新飞冰箱营销管理体系咨询营销网络建议

河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议0今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议1竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发2海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。3海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货4海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。5格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等6格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等7伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台8伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台9今日日议议程程新飞飞销销售售渠渠道道建建议议竞争争对对手手渠渠道道概概览览上海海分分公公司司销销售售渠渠道道建建议议浙江江分分公公司司销销售售渠渠道道建建议议10新飞飞渠渠道道整整改改总总建建议议1必必须须加加强强一一二二级级市市场场零零售售终终端端的的控控制制力力度度，，直直接接参参与与网网点点管管理理，，收收回回品品牌牌渠渠道道和和连连锁锁超超市市2深深度度参参与与三三四四级级市市场场的的开开发发11问题题回回顾顾：：新新飞飞现现行行渠渠道道的的五五大大主主要要问问题题1渠渠道道适适应应性性不不强强2渠渠道道的的可可控控性性不不强强3渠渠道道透透明明度度低低4渠渠道道成成员员界界限限不不明明5渠渠道道运运行行效效率率低低12问题题一一：：渠渠道道适适应应性性不不强强的的解解决决方方案案1分分公公司司经经营营模模式式改改变变：：设设立立两两个个帐帐号号2分分公公司司经经理理充充分分授授权权：：年年初初必必须须作作一一个个总总预预算算，，报报总总部部批批从以以下下几几个个方方面面：：在总总部部制制定定的的供供货货价价基基础础上上，，经经总总部部销销售售管管理理部部批批准准分分公公司司可可以以上上下下浮浮动动1％％分公公司司对对样样机机的的折折价价处处理理权权分公公司司对对滞滞销销机机型型削削价价处处理理的的建建议议权权市场场突突发发情情况况的的处处理理：：竞竞争争者者降降价价对对策策将总总部部销销售售管管理理部部批批准准后后，，销销售售政政策策的的调调整整权权，，如如区区域域内内的的销销售售政政策策:扣扣率率返返利利，，付付款款条条件件广告告促促销销等等营营销销费费用用的的支支配配权权业务务员员、、促促销销员员的的直直接接考考核核13问题题二二：：渠渠道道可可控控性性不不强强解解决决方方案案1、、把把销销售售奖奖励励从从以以往往单单纯纯的的销销量量考考核核变变为为同同时时考考核核销销售售质质量量2、、把把公公司司的的销销售售政政策策直直接接贯贯彻彻到到零零售售终终端端3、、增增加加新新飞飞与与零零售售商商沟沟通通渠渠道道4、、强强化化对对业业务务员员的的过过程程管管理理，，要要求求他他们们深深度度参参与与终终端端建建设设5、坚决决打击窜窜货乱价价，维护护市场秩秩序14问题三：：渠道透透明度解解决方案案1、、一、二二级市场场引入第第三方物物流2、三三、四四级市场场强化促促销员、、业务员员汇报制制度3、、引入用用户档案案卡进行行管理4、通通过反反馈折扣扣鼓励零零售商及及时准确确提供信信息15问题四：：渠道成成员界限限不明的的处理方方案：设设立特殊殊政策、、产品，，获取更更大的销销量品牌渠道道连锁超市市渠道成员员特殊政策策特殊产品品专业市场场形象百货货商场一般百货货商场家电专营营店代理商16问题五：：渠道运运行效率率不高的的解决方方案上海：重重点解决决品牌渠渠道、连连锁超市市、百货货商场以以及网点点开发不不足等运运行方面面的问题题浙江：重重点解决决单位网网点销量量不高的的方法，，三四级级市场提提高渠道道运行效效率的方方法17上海市场场基本数数据介绍绍常住人口口：1400万万流动人口口：300万区：17个（一一级市场场）县：3个个（二级级市场））冰箱市场场容量：：99年年：38万；2000年：42万冰箱每百百户家庭庭拥有台台数：103新飞目前前市场占占有率：：5%左左右新飞目前前在上海海的零售售终端总总量：52个（（截止到到2001年10月底底）新飞目前前的代理理商：新新莲和北北翼数据来源源：上海海统计年年鉴，新新华信分分析18上海市场场对冰箱箱产品需需求的特特点购买方式式所占比例例价格承受受度品牌认知知度购买特征征资料来源源：新华华信市场场调研新购40%更新40%二次购买买20%中、高中，低中、低高中中实用为主主价格适中中节能型新婚新房房必须品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客厅厅以冷藏藏饮料料招待待客人人为主主造型优优美：：透明明门19上海市市场渠渠道特特点：：超市市和品品牌渠渠道非非常发发达超市：卖得得龙2，家家乐福福4，，农工工商8，好好又多多40，乐乐购7，大润发发3，，联华华2，，易初初连花花2品牌渠渠道：国美美：11家家；永永乐：：10家；；华联联：6家专业市市场：上海海商务务中心心新业态态：伴随随家居居超市市发展展的家家店超超市：：如好好美家家百货商商场：已经经逐步步退出出家电电的主主销渠渠道家店专专营店店：在市市区内内没有有，仅仅仅局局限在在周边边和郊郊县地地区20现在上上海渠渠道分分解图图新飞上上海代理直供65%35%北翼新莲专业市市场百货商商场品牌渠渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛盛联华农工商商大润发发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个个3%5%60%10家家零售售终端端区域品品牌渠渠道4家华华联家家店15%20%形象百百货一般百百货7%20%8%12%代表准准备收收回直直接管管理的的对象象注家店专专营店店一般百百货3%4%代表形形式上上收回回，但但仍由由代理理商负负责结结算21收回部部分渠渠道成成员直直接管管理后后的上上海渠渠道分分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%22新飞的渠道道改变必须须结合各种种渠道的发发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店店渠道名称发展方向随着厂家的的深度参与与营销网络络的建设，，会逐步萎萎缩1、专业业化；2、高档档化；3、外包包店面发展迅速：：国美年底底80家，，3年内建建到200家1、会进进一步发展展；2、、连锁化化发展联华：5年年内建到6000家家；沃尔玛玛5年内建建到60家家在一二级市市场受其他他渠道的冲冲击会萎缩缩；在三、四级级市场会进进一步发展展23上海的网点点覆盖面积积和网点数数量非常有有限覆盖率高的的区所占面面积比例：：18%覆盖率低的的区所占面面积比例：：27%空白区所占占面积比例例：55%现在网点数数量：52个现在业务员员的数量：：10个（（其中4名名外聘业务务员）每业务员负负责网点数数量的底线线：15个个上海最少应应该拥有的的网点数量量：150个待开发网点点数量：100个24计算上海应应该合理的的销量：fullpotential销售指标：：3万/年年已有网点能能够承担的的销量：2万缺口量：1万可开发网点点数量：经经销家电的的超市数量量，未进入入的百货商商场25对于连锁超超市的见解解：提高进进店率上海可以进进入的连锁锁超市有80家左右右，目前已已经进入的的有9个全国性连锁锁超市（家家乐福，卖卖德龙）建建议新飞总总部统一谈谈判，分公公司操作区域性连锁锁超市由各各分公司策策划和操作作区域控制：：设立超市市专供产品品，进入超超市的产品品只能在各各超市内销销售，不能能窜货到其其他渠道26据保守估计计，每多进进一个超市市，将给上上海带来每每年300台的销量量计算方法一一：新飞现有超超市数量：：28个2001年年1-8月月产生销量量：10987台平均每个超超市每个月月完成销量量：50台台平均每个网网点每年完完成销量：：600台台计算方法二二：新飞利用超超市的效率率是：1.45行业平均利利用超市的的效率是：：1如果新进入入的超市按按照行业的的平均数据据计算新飞的起步步销量是：：600*1/1.45=413台计算方法三三：新飞每配备备一名促销销员的底线线是完成每每月销量：：25台每年每位促促销员完成成的底线是是：25*12=300台27计算方法四四：从线形形回归图上上看28从超市投入入产出比分分析得出：：必须投放放单台毛利利为147元以上的的产品才能能获利注：固定返返利2%按按每店每年年300台台销量估算算，超市进进货价按照照单台1700元估估算台阶返利按按40个店店每年销售售额2000万的1.5%计计算举例：以““好又多””超市单店店为例资料来源：：超市推进进部29品牌渠道和和超市的定定价：目标标成本法定定价（倒推推法）30对于品牌渠渠道（国美美）的见解解总部统一谈谈判，各地地分公司操操作买段产品经经营：为国国美特制B2B产品品在定价中必必须预留一一部分空间间以防止国国美的“特特殊要求””建议对策：：国美要求1保证国国美赢利：：8%以上上2保证在在国美经销销的产品在在市场上是是最低的价价格：比其其他商家低低2%3半个月月以上的信信用帐期4特价机机的价格由由国美自行行决定5其他费费用视情况况而定：赞赞助费，电电庆费，节节日费等31国美投入产产出比分析析：大投入入，大产出出计算方法：：某种渠道道的产品销销售总量/某种业态态店铺总量量投入：10%点以上上销量产出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台销售额产出出6.8*1700=1.16亿如果按照投投入3种特特价机型计计算：每种种机型应该该承担的销销量是2万万台以上，，承担的销销售额是3千万以上上注：按每台台零售平均均价格1700元计计算销售额额产出32对于百货商商场的一些些见解：主主抓形象百百货商场注：可以考考虑直接管管理的形象象百货店有有：新世界界，浦东百百货，上海海六百，第第一八百伴伴等33对于上海代代理商见解解1不不应该该继续在市市区内开代代理商代理商应该该负责周边边地区和二二级县城市市：如宝山山和崇明严格划分代代理商的经经销区域，，防止窜货货为了避免销销量的波动动，应该采采取逐步过过渡的“软软着陆”，，分阶段的的收回原来来属于代理理商辐射的的网点34渠道改革革后，可可能带来来的问题题产品组合合不够全全，研发发部门和和生产部部门能否否及时提提供适合合特殊渠渠道要求求的产品品对分公司司经理和和业务员员的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和贯彻总总部的意意图配送能力力能否跟跟上过渡期会会引起震震荡，销销量可能能会受到到影响超市的付付款问题题被“摘牌牌”的产产品如何何处理35从新飞各各种渠道道成员分分销效率率分析可可以看出出：新飞飞渠道的的利用效效率改善善资料来源源：新飞飞市场部部，财经经月刊，，新华信信分析36三年后，，渠道发发展后预预计的上上海渠道道分解图图37上海渠道道整改建建议汇总总38今日议程程新飞销售售渠道建建议竞争对手手渠道概概览上海分公公司销售售渠道建建议浙江分公公司销售售渠道建建议39浙江的市市场概况况反映该该省的网网点分布布已基本本做到““一县一一点”，，销售主主要在三三四级市市场实现现，主渠渠道是个个体户88个县县11个地地级市省会三四级市市场88个二级市场场35个一级市场场5个个体户94个专业市场场21个百货13个三四级市市场29058台二级市场场10522台一级市场场1678台40从数学模模型可以以看出：：浙江省省网点效效率低于于全国的的平均水水平全国平均均销量线线：3998全国平均均网点数数：108河南山东河北四川贵州州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线上海云南山西江西41浙江与辽宁销销售情况的对对比反映出浙浙江还有很大大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922一级市场1678883305822037635三四级市场29058353004572056145二级市场10522浙江市场辽宁市场12832258059216102合计4125842浙江一二级市市场网点投入入产出分析举例：杭州百百货大楼销量：2001年1-9月880台台平均销售价格格：1400/台新飞供货价格格：6%扣43浙江三四级市市场网点投入入产出分析举例：海宁大大厦销量：2001年1-9月400台台平均销售价格格：1500/台新飞供给国大大价格：8.5%扣，为为便于比较特特把扣点差异异算入总费用用44通过下列投入入产出比较分分析，我们可可以看到一二二级市场网点点的进入和营营运成本都很很高，应该有有选择进入，，而同样的投投入放到三四四级市场的强强势网点，可可以在保证占占有率的同时时获取一定利利润0%20%40%60%80%100%一二级市场三四级市场成本成本费用费用纯利从左图可以看看到浙江一二二级市场新飞飞难以获取利利润建议浙江一二二级市场保留留少量终端，，不要过分追追求一二级市市场的占有率率考虑到浙江地地区三四级市市场的销售渠渠道在近三五五年内不会有有根本变化，，以及新飞产产品的知名度度、成本、产产品线等，建建议把主要精精力放在三四四级市场的开开发和维护上上45浙江地区三四四级市场存在在的主要问题题和相应对策策一县一点的做做法在某些区区域已经不适适应原有网点在当当地市场地位位下降原有网点不再再主推新飞不能有效辐射射周边的乡镇镇需要增加一两两个网点，同同时加强渠道道管理供给他们不同同型号产品划分不同区域域：如县城和和乡镇分开业务员协调和和监督某些网点名存存实亡窜货乱价造成成新飞和代理商商疏于管理没有经营新飞飞产品的积极极性填补这些空白白点坚决打击窜货货乱价，维护护市场秩序撤换或增加业业务员、代理理商如果网点很重重要，又没有有合适代理商商考虑直供多角度激励经经营者（详见见后面说明））终端管理薄弱弱业务员拜访频频率不足广告促销支持持不到位新飞与终端缺缺乏沟通渠道道深度参与终端端建设，直接接贯彻厂家政政策详见后面说明明问题对策46提高三四级市市场终端销售售效率的关键键在于激励网网点经营者保利润保销量合理产品组合合：经营新飞飞产品的平均均毛利(含差差价返利)不不低于主要竞竞争者恰当的市场定定价：同等容容量，比合资资品牌或海尔尔容声低100-200元，比国内内其他品牌高高50-100元个体户/转制后百货店店套牢资金和精力在淡季给予零零售商连环进进货优惠，如如果不按合同同稳定进货，，就不能享受受前一期进货货的优惠47代理商、直供供零售商的激激励方式：现现阶段主要考考核是数量指指标，以后要要进一步向销销售质量指标标倾斜

把现现在的供货价价格和各种优优惠补偿重新新包装为以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直48深度参与，把把厂家政策和和激励直接贯贯彻到终端，，争取成为三三四级市场强强势终端的主主推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个县县都应该有一一个促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和和省公公司设设置免免费电电话和和公开开邮箱箱随时时接受受投诉诉每年两两次召召集代代理商商和主主要零零售商商会议议，选选择在在年终终和旺旺季到到来前前年终邀邀请优优秀的的代理理商和和零售售商到到总部部考察察49通过分分析浙浙江三三四级级市场场的两两个较较有代代表性性的终终端———都都是新新飞在在当地地的独独家零零售商商，比比较压压缩促促销员员前后后销量量的变变化，，发现现得不不偿失失2000.12001.1销售量量53台台销售量量21台台丧失销销售量量32台台丧失利利润2240元元节省促促销员员费用880元富阳八八百兴兴促销员员费用用880=底薪薪400（（含5台销销量））+提提成10*48丧失利利润3200=丧失失销量量32*70萧山二二轻促销员员费用用830=底薪薪400+提成成10*43丧失利利润2500=丧失失销量量25*702000.12001.1销售量量48台台销售量量23台台丧失销销售量量25台台节省促促销员员费用830元丧失利利润1750元元50我们建建议不不仅每每县应应该有有一个个促销销员，，而且且应适适当调调低保保底薪薪的数数量为为10台，，对不不同品品种实实施差差异化化的提提成奖奖励元下图图反反映映聘聘请请促促销销员员增增加加销销售售台台数数为新新飞飞带带来来的的相相应应利利润润从左左图图可可以以发发现现只只要要聘聘请请的的促促销销员员能能让让每每月月销销量量增增加加6台台以以上上，，对对新新飞飞来来说说就就是是合合算算的的综合合考考虑虑新新飞飞的的收收益益和和促促销销员员的的积积极极性性，，建建议议把把底底薪薪要要求求的的数数量量从从15台台调调到到10台台考虑虑到到市市场场竞竞争争的的需需要要，，在在浙浙江江地地区区如如果果要要保保持持促促销销员员队队伍伍的的相相对对稳稳定定，，收收入入水水平平应应是是一级级：：1200二二级级：：1000三三级级：：800考虑虑到到这这样样情情况况，，按按月月均均销销售售30-50台台算算，，平平均均每每台台提提成成应应有有20元元左左右右，，建建议议根根据据容容积积大大小小分分15、、20、、25、、30四四档档新飞飞底底薪薪线线51物流流政政策策市场场信信誉誉金金抵抵押押代理理商商3万万如果果违违规规被被扣扣，，需需要要补补充充回回原原值值窜货货处处罚罚发现现代代理理商商有有跨跨区区销销售售行行为为，，处处以以一一万万元元/次次罚罚款款，，从从市市场场信信誉誉金金中中扣扣除除，，第第三三次次发发现现取取消消经经销销资资格格窜货货部部分分不不计计入入有有效效销销售售，，取取消消这这部部分分的的一一切切折折扣扣奖奖励励窜货部分分的销量量计入被被窜货区区域代理理商的业业绩对窜货行行为处理理通告各各代理商商用户档案案卡52一举四得得的用户户档案卡卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效效的用户户档案卡卡数量来来计算代代理商享享受的各各种返利利，控制制窜货每张卡15元的的反馈折折扣直接接发放到到终端在用户购购机时由由零售商商代填准确掌握握货物的的流向，，便于用用户的开开发对用户进进行各种种方式回回访，提提高用户户满意度度，防止止作弊53价格政策策价格制定定同一时期期实行统统一的出出厂价格格，并且且规定上上下浮动动的价格格空间价格公布布提前10-20天公布布出厂价价格的变变化当天以传传真和电电话方式式通知代代理商和和直供零零售商价格保护护从价格调调整之日日起追溯溯45天天内的进进货可以以享受价价差补偿偿，此举举希望能能加快滞滞销机处处理价格维护护发现经销销商以低低于限价价销售，，处以一一万元/次罚款款，从市市场信誉誉金中扣扣除，第第三次发发现取消消经销资资格低价部分分不计入入有效销销售，取取消这部部分的一一切折扣扣奖励对违规行行为处理理通告各各代理商商54新飞与代代理商和和零售商商签定三三方协议议，进一一步规范范销售工工作销售统计计每月10号前如如实填写写《新飞飞销售统统计表》》，向区区域办事事处上报报上月的的销售情情况。如如表中数数字有作作假现象象，发现现后假一一罚十（（按作假假量10倍从销销售奖励励中扣除除）销售预测测每月一次次按新飞飞提供的的统一格格式填写写并上交交《销售售预测表表》市场调查查每月两次次按新飞飞提供的的统一格格式填写写并上交交《市场场调查表表》要货计划划每周一次次，准确确率达到到70%实施保障障1%的反反馈折扣扣55浙江市场场建议汇汇总1、主抓抓能产生生利润的的三四级级市场2、不限限于一县县一点，，抢占强强势终端端3、深度度参与终终端建设设，直接接把销售售政策贯贯彻给零零售商4、转变变以往对对代理商商和零售售商单纯纯考核销销售量，，强调销销售质量量4、充分分发挥促促销员作作用，提提高单位位网点效效率4、强化化业务员员的过程程管理，，规范终终端的销销售工作作7、坚决决打击窜窜货乱价价行为569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:21:1301:21:1301:211/6/20231:21:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:21:1401:21Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:21:1401:21:1401:21Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:21:1401:21:14January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:21:14上午01:21:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午午1月-2301:21January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:21:1401:21:1406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:21:14上午1:21上上午