某公司上半年营销执行报告提案

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2006年度上半年大上海城步行街营销策划报告

《兔脱计划》

2006年2月20日

以客观市场分析为依据;以开发商的需求为前提;以我们专业知识为基础.通过整合各方面的优势资源，制定切实可行的推广策略和销售策略，完成销售目标，最终实现大上海城步行街项目的全面胜利。本报告的出发点:为什么实施兔脱计划？

对于操作大型商业项目而言，安全，快速回笼资金并实现合理的利润是第一性的；为了实现合理的利润、快速回笼资金、规避风险：——启动“兔脱计划”

集中优势产品夺取市场，快速回笼资金；回归理性的价格，营造高性价比产品；针对金街销售，执行自营特区策略抢占市场；针对北区销售，执行10年返租，10年原价回购，3年租金一次性返还策略。如何实施兔脱计划？市场分析价格制定面积分割自营策略返租策略销售目标销售通路本报告将就以下几个问题展开着重讨论第一篇：市场定位篇——郑州的商业地产市场如何？关键词:市场容量市场消化量销售价格划铺策略第一部分:市场分析郑州商业房地产市场的供求变化前三年郑州商业房地产供需关系回顾2006年郑州商业房地产供应量VS需求量2006年其他影响郑州商业房地产供需变化因素分析本案所占市场份额分析如何跑赢市场的策略性总结前三年郑州商业房地产供需关系回顾年份2003年增幅2004年增幅2005年增幅商业投资（亿元）

3.911.7%13.26240%1728.21%供应量体（万㎡）

28.9110.8%3521.07%78.8125%销售面积（万㎡）

28.0913%39.6241.05%44.4612.22%销售金额（亿元）14.55——24.03——27.85——空置面积（万㎡）12.5184.09%55340%————空置率24.7%——21.6%——————2004年的商业投资巨增，造成2005年市场供应量的大增，而且2005年的供应量体远大于销售面积说明市场进入了供大于求的状态。之前则供应量体与销售面积相当并且双双增长说明市场处于良性的购销两旺的健康状态，但是拐点已经在2005年产生，市场进入买方市场。空置面积绝对值大幅增加，空置率20%以上高位运行，说明郑州整个商业发展处于饱和状态，一旦经济波动，商业将处于残酷的淘汰期，从而影响商业房地产的销售。第一部部分:市场场分析析（续续）2006年年郑州商业房地产供应量VS需求量量楼盘名称建业置地广场方圆创世裕鸿商业广场永达国际广场天旺广场宝龙城市广场合计产品定位家居、建材市场区域商业中心区域商业中心传统百货区域商业中心、超市新区商业中心——商业量体25万㎡4万㎡17万㎡5.5万㎡3.8万㎡25万㎡80.3万㎡正在销销售的的项目目及体体量楼盘名称大上海城红场紫荆城紫燕华庭百盛天隆服装城天荣服装城小商品城合计商业量体81500㎡10000㎡16000㎡12000㎡20000㎡72000㎡15000㎡30000㎡256500㎡2006年年将要要新开开项目目及体体量两项合合计达达1059500M2，2006年的市市场供供应量量体至至少100万方方以上上。比比2005年又又增长长了34.45%。。如果果再加加上郑郑州市市各区区社区区型商商业超超过20万万平方方米的的体量量，供供应量量将达达120万万方以以上。。在不考考虑价价格变变动等等其他他因素素的情情况下下，假假设销销售面面积也也比2005年年同比比增长长34.45%，则则仍有有46.18万万方的的差额额。因此，2006年是郑郑州商铺铺的大年年，市场场供求关关系失衡衡，供大大于求已已成定局局。2006年其他他影响郑州商业房地产供需变化因素分分析经济形势势分析：：宏观经经济形势势保持稳稳定，但但经济增增长模式式在改变变，固定定资产投投资带动动经济增增长不再再是主要要手段。。政策风险险分析：：人民币币升值已已成必然然，中央央为了保保持经济济稳定，，不重蹈蹈东南亚亚金融风风暴覆辙辙，必然然加强对对房地产产业的控控制，至至少2006年年不会出出现政策策松动迹迹象,并并有可能能会加强强。2006年郑州商商业地产产原有的的返租销销售矛盾盾、招商商问题逐逐渐暴露露，一方方面会打打击市场场投资者者的信心心，另一一方面可可能会造造成政策策紧缩，，取消此此类政策策。银根支持持分析：：2006年是是金融业业即将对对外开放放的一年年，银行行为了减减少不良良资产，，势必压压缩对房房地产业业的银根根支持，，这从2005年央行行建议取取消预售售制度可可见一斑斑。总体而言言市场在在上述几几个方面面不利于于开发商商，尤其其是政策策的风险险最大，，应及时时做好应应对手段段。第一部分分:市场场分析（（续）本案所占占市场份额分析市场推案量项目推案量推案比市场成交量项目成交量成交比2005年788000㎡45668㎡5.79%27.85亿3.6亿12.92%2006年1059500㎡81500㎡7.69%约32亿9.54亿29.81%2005年本案案总销售售金额3.6亿亿元，占占市场成成交量的的13%，取得得这样的的成绩是是通过经经过近10个月月的蓄水水，约一一千五百百万广告告费投入入而取得得的。2006年本案案的较低低的推案案比和较较高的成成交比，，反映了了本案不不但处于于一个竞竞争激烈烈的市场场中，而而且要夺夺取三分分之一的的市场资资金，远远超正常常的龙头头领先企企业所能能占据的的20%极限份额额，其难难度可想想而知。。2006年的销销售难度度远大于于2005年，，其风险险远大于于机遇。。2006年的32亿市场成成交量按按平稳市市场的乐乐观估计计推算。。如何跑赢市场的策略性性总结开发商的的三大目目标：实实现利润润、快速速回笼资资金、规规避风险险。在如如此竞争争激烈的的市场环环境下，，开发商商只有先先快速回回笼资金金、规避避风险，，才能实实现利润润。我们的目目标就是是找到市市场客观观条件下下的开发发商利益益平衡点点，保证证开发商商的利益益得以实实现。第一部分分:市场场分析（（续）第一部分分:市场场分析（（续）结合2006年年市场推推案量,郑州市市商业地地产成交交量,形形成市场场容量、、流速、、流量、、成交量量之间的的关系，，市场容容量是相相对固定定的常量量，成交交量是变变量，根根据流速速、流量量变化而而在一定定时间内内的发生生变化的的变数，，要提高高成交量量，就必必须A、加快流速速B、增加流量量流速(量量)成交量如何跑赢市场的策略性性总结如何跑赢赢市场，，贯彻上上述意图图？我们认为为需要抓抓住合理理的时机机、执行行灵活的的价格策策略、运运用完善善的营销销计划才才能贯彻彻上述意意图。以市场为为导向，，提供市市场所能能接受的的产品、、总价，，满足最最大群体体客户的的需求，，从而占占领市场场最大的的份额。。第一部分分:市场场分析（（续）如何跑赢市场的策略性性总结应对策略略考虑如如下：1、快速速去化策策略，以以合理的的价格快快速抢占占市场；；2、价格格应适应应市场平平均水平平，高于于市场平平均水平平的价格格只会增增加销售售抗性，，对发展展商的后后期返租租压力巨巨大。3、加强强营销策策划策略略的的制制定，采采取多种种手段，，针对不不同产品品实施不不同的销销售策略略，抢占占市场，，先发制制人。4、产品品具有多多样性，，铺位的的调整划划分要灵灵活。5、金街街与北区区在上半半年同步步进行销销售第一部分分:市场场分析（（续）第二部分分：产品品定位营销中心心市场数数据反映映：就成交铺铺位面积积及总价价的配比比情况来来看，面面积在20㎡以以下、总总价在24万以以下的成成交比例例最大，，居市场场主导地地位，说说明此类类商铺最最受市场场关注，，这一来来与郑州州市本地地人的投投资实力力有关，，另一方方面也与与低总价价、小面面积的低低风险、、投资门门槛低的的特点相相关，因因此在目目前的市市场行情情下，此此类产品品最受关关注。100万以上客客户多为为自营客客户，由由于本案案限制自自营，因因此高总总价客户户比例过过低。面积范围6－8㎡9－12㎡13－15㎡16－20㎡21－50㎡51㎡以上所占比例19％35％22％12％5％7％总价范围7－9万9.1－15万15.1－18万18.1－24万24.1－100万101万以上所占比例19％35％22％12％5％7％第二部分分：产品品定位（（续）展示中心心铺位面面积划分分建议建议采用用“非字字型”的的形状来来进行划划分，将将一、二二、三层层划分小小面积商商铺，而而四、五五、六层层由于其其产品特特性不具具有市场场竞争力力，与其其化大力力气进行行市场推推广而效效果不好好，暂时时划分成成小面积积商铺作作为公司司的自留留物业进进行处置置，以便便于根据据市场以以及1-3层的的销售情情况再进进行处置置。具体建议议：☆将将一、二二、三层层划分成成面积在在5－20㎡（（建筑面面积）之之间的小小铺；第二部分分：产品品定位（（续）在金街西西部的工工程条件件允许下下的前提提下建议议如下：：金街西部部铺位面面积划分分建议由于金街街西部与与金街东东部在工工程上是是一个有有机的整整体，共共同构成成了金街街整个商商业步行行街，因因此金街街西部的的铺位面面积划分分建议与与金街东东部相延延续，让让有机的的整体完完美统一一。具体建议议：☆地下下一层分分割成面面积控制制在20－30㎡之间间的中铺铺；☆

一、、二层分分割成面面积在30－50㎡之之间的中中铺和面面积在60㎡左左右的大大铺，以以便于独独立自营营；☆三三层分割割成面积积在5－－20㎡㎡的小铺铺；☆四、、五层划划分成小小面积商商铺暂时时作为公公司的自自留物业业进行处处置，以以便于根根据市场场的销售售情况再再进行处处置；☆

注：：以上面面积均为为建筑面面积。客户群客户群客户群客户群客户群客户群客户群销售价格格销售价格格销售价格格销售价格格销售价格格销售价格格价格从上表我我们可以以形象的的看出销销售价格格与客户户群的关关系,在在保证合合理的利利润前提提下，销销售价格格越低，，客户群群越多，，反之，，当销售售价格越越高，客客户群越越少，二二者成反反比关系系。因此，我我们必须须制定一一个“超超高性价价比的价价格”以以保证客客户群的的量能满满足本项项目销售售目标的的实现。。销售价格格与客户户群的关关系：低高多少第二部分分：产品品定位（（续）价格策略略市场价格格数据表表现：金街东部销售率均价销售周期1F42.96%2500010个月蓄水、10个月销售2F31.15%2800010个月蓄水、10个月销售3F69.74%11800一个半月销售上述的销销售现状状表明1、2F的销售价价格偏高高与市场场预期，，明显去去化速度度缓慢。。结论价格似水水，即能能载舟，，亦能覆覆舟。以市场为为导向，，采取快快速去化化策略，，以合理理的价格格快速抢抢占市场场；商铺的价价格受制制于商铺铺的产租租率。价价格应适适应市场场平均水水平，高高于市场场平均水水平的价价格只会会增加销销售抗性性，减缓缓资金回回笼速度度。保持合理理的价格格生态体体系，过过高的价价格对发发展商的的后期返返租压力力巨大，，背负上上沉重的的包袱，，可以通通过调整整价格和和招商租租金补贴贴来减轻轻压力。。另外开发发商还可可以通过过合理配配置可售售比例，，如适当当保留整整盘40-50%的销售面面积作为为防御性性产品，，减轻自自身返租租压力。。从目前前来看本本案的销销售面积积占整盘盘的比例例高达68.44%，比例偏偏高。建建议适当当调整。。价格策略略控制方方向开发商以以贴近市市场的价价格并保保证一定定利润前前提下快快速去化化70%可售面面积，迅迅速回笼笼资金、、规避风风险。余余下的30%的的铺量留留在开发发商手中中，灵活活处理、、实现利利润。整个销售售均价通通过动态态的分阶阶段控制制，合理理的销控控，最终终实现整整体均价价。采取小块块推出，，分段公公布价格格，保持持产品的的新鲜感感，制造造热销氛氛围。拉开差价价，制作作价格测测试标杆杆，不断断测试市市场，保保证开发发商的利利润不流流失。具体细则则在价格格报告中中提供。。具体价格格策略建建议针对本项项目上海海商城剩剩余铺位位、金街街东部、、金街西西部、展展示中心心采用不不同的价价格策略略，具体体如下：：上海商城城剩余铺铺位由于上海海商城已已基本实实现销售售，其剩剩余铺位位面积已已不多，，因此在在销售金金街东部部时可借借势销售售。金街东部部金街东部部按现行行执行的的价格策策略继续续执行，，在销售售过程中中可依据据实际销销售情况况作适当当调整，，尤其是是2层价价格，根根据实际际销售情情况来看看，销售售速度相相对缓慢慢，因此此在实际际操作过过程中可可以通过过适当的的策略来来淡化其其价格抗抗性。金街西部部由于金街街西部是是本项目目的重点点，亮点点，金街街西部的的价格定定位直接接影响到到其销售售速度，，由于金金街东部部的价格格一层、、二层倒倒置，导导致目前前金街东东部销售售难度加加大，为为了避免免出现金金街东部部价格定定位的偏偏差，金金街西部部价格应应该采取取一层与与二层价价格相近近或略高高的价格格定位策策略。北区展示中中心由于北区产产品都属于于弱势产品品，因此我我们必须通通过策略以以及价格优优势进行取取胜，突现现高性价比比，以快速速抢占市场场份额。总体均价控控制体系注:1、数据由由营销中心心提供，有有效期截止止２００６６年２月１１８日。2、未售上上海商城的的底价按原原报价优惠惠1000元/平米米，未售金金街东部底底价按现报报价优惠92折。3、金街西西部地下一一层与时尚尚底廊街操操作方式相相同。4、金街西西部1、2F按实铺销售售后，需考考虑经营装装修。区域一区二区三区全盘总计上海商城金街东部金街西部展示中心已售未售已售未售销售面积21127.425329.655944.2210705.842110025917.3890124.51总销金额317624582790920061040016282367712513534200002846429721375552439均价15034148401749622116167501098315263第二篇:企企划推广篇篇——我们如何应应对激烈的的市场竞争争？关键词:自营特区返租策略北区推广案案名:大上海展示示中心北区推广理理念：旗舰店聚集集地企划推广篇篇——北区营销推推广创造更多的的成功投资资模式，给给投资者一一个方向性性与确定性性的想象空空间，由此此转化为对对本项目明明天的想象象。关于北区营营销推广思思考10年返租租，10年原价回购购，前3年租金一次次性返还根据市场分分析，市场场竞争激烈烈；就北区子项项目而言，，弱势性产产品，必须须通过强势势的策略来来淡化产品品的劣势；；根据销售中中心阶段统统计，约有有18%的的客户对返返租期太短短，返租比比例较低产产生抗性；；关于北区营营销推广策策略关于返租销销售：为什么返租租10年？？展示中心定定位为大型型旗舰店聚聚集地，大大型店租期期都较长，，一般为10年，如如果设5年年，许多大大商家不愿愿进驻，无无法保证租租金的回报报，而且5年后必会会产生所有有者与经营营者的矛盾盾。另外，10年是商业业贷款的最最长期限，，10年100％的回报让让客户几乎乎无月供得得铺，更易易被客户接接受。关于返租销销售：10年原价回回购的可行行性人民币升值值物价指数上上涨中国经济的的高速发展展土地稀缺性性导致地块块升值势在在必行，10年的运运营，租金金升值不可可估量，想想回购也难难，但客户户可体验到到市场信心心与实力，，更有保障障。假设10年后甲方不不想回购，，则可通过过当时的市市场再委托托进行二手手房买卖，，通过一年时间市场去化。售价比较199520002005北京王府井圈5万/平米左右8-24万/平米12-35万/平米上海南京路商圈6万/平米左右10-30/平米15-50万/平米温州大南门商圈1.5-2万/平米4-6万/平米10-18万/平米郑州火车站商圈0.3-0.5万/平米3-5万/平米5-10万/平米租金比较(/平米·月)199520002005北京王府井圈300－600450-1300500-2500上海南京路商圈450-700600-2000800-3200温州大南门商圈200-500400-800500-1000郑州火车站商圈30-50100-400500-1000关于返租销销售：前3年租金一一次性返还还3年租金24％一次次性返还，，使客户能能以26％％的投入获获得100％的资本本，是极大大的刺激。。表面上看，，前期少回回收了24％资金，，但展示中中心8月竣竣工，按揭揭即可放款款，而且我我们可以通通过优惠杠杠杆的调节节鼓励客户户一次性付付款。核心竞争力力是商业综综合竞争力力，是关键键的卖点,是“核按按钮”：返租政策品牌旗舰店店低总价低首首付北区产品核核心竞争力力采用前期收收取认购金金的方式锁锁定客户，，认购金2000元，签约抵抵充1万元总房款款。目的：为了了集中签约约，可以控控制销售氛氛围，同时时给客户制制造高性价价比的投资资产品，人人为制造热热销现象，，达到短时时间快速回回笼资金的的需求。北区促销策策略针对金街，，我们的思思考方向：：如何吸引大大客户？大客户的投投资行为是什么？企划推广篇篇——金街营销推推广金街推广主主题：1+1=3财富定律律主题解析：：资金成本+时间成本本=租金收收入、经营营收入、转转让收入合同契约+托管承诺诺=产权、、收益权、、定时处置置权首付房款+10年期期限=商铺铺、租金收收益、成本本收回金街推广理理念：二七商圈金金腰带，首首创双一层层叠加步行行街金街营销推推广主题金街推广名名：二七东路步步行街（需要到路名名办办理登登记）为始终保持持市场新鲜鲜度，建议议将“二七七东路步行行街”的的的铺源按照照推出的先先后顺序针针对相对集集中的区域域进行命名名，如纽约约区、巴黎黎区、东京京区等，让让市场在一一定阶段始始终处于兴兴奋状态，，以刺激客客户购买，，达到逐步步实现销售售的目的。。金街营销推推广名​关于自营特特区：为什什么允许自自营？允许自营原原因：因未能自营营而放弃购购买的客户户约34%大客户的投投资行为对开发商而而言，该高高额返租压压力已去除除对于经营管管理而言，，免除招商商压力，业业主更渴望望做旺市场场注：自营与包租租不可一刀刀切自营运作延延伸：赠送送品品牌牌经经营营加加盟盟商商设置置“自营营培培育育金金”，东东西西部部对对比比，，通通过过折折扣扣手手段段加加强强自自营营客客户户的的信信心心，，同同时时作作为为促促销销措措施施吸吸引引客客户户成成交交。晚交交房房两两年年，，16％％租租金金折折让让房房价价，，两两年年经经营营权权生生养养熟熟，，另另可可避避税税。。关于于自自营营特特区区：：自自营营运运作作延延伸伸核心心竞竞争争力力是是商商业业综综合合竞竞争争力力，，是是关关键键的的卖卖点点,是是““核核按按钮钮””：：30-50平平米米可可以以自自营营的的门门面面房房业态态定定位位金街街双双一一层层产产品品，蚂蚂蟥蟥吸吸盘盘金街街产产品品核核心心竞竞争争力力1、、认购购金金1万元元，，签签约约抵抵充充3万元元总总房房款款，，每每天天增增值值500元元（使用用范范围围金金街街西西部部1-2层层））认购购金金1万元元，，签签约约抵抵充充2万元元总总房房款款，，（（使使用用范范围围金金街街西西部部负负1、3层））。。目的的：：为为了了集集中中签签约约，，可可以以控控制制销销售售氛氛围围。。2、、对于于大大铺铺及及多多购购铺铺的的客客户户，，视视情情况况可可：：首期期款款分分期期付付：：按按揭揭采采用用221策略略，，一次次性性采采用用442策策略略，，即即签签约约、、1月内内、、封封顶顶三三个个阶阶段段。。目的的：：减减轻轻客客户户首首付付款款压压力力，，达达到到快快速速签签约约之之目目的的。。金街街促促销销策策略略关键键词词销售售目目标标销售售通通路路第三三篇篇：：销销售售执执行行篇篇————我们们如如何何完完成成销销售售任任务务？？以快快打打慢慢,以小小带带大大单点突破,多点放量运动战结合攻攻坚战抢占入市时机机、低价入市、、形成快速实实现销售，针针对竞争个案案抢夺客源。依靠小铺带动动人气，实现现小铺大铺同同步消化。阶段性主攻点点带来人气，，带动其它差差异点产品的的销售。加强区外销售售，在周围的的运动战中抢抢夺市场份额额，与阶段性性主推铺源强强势攻坚。第三篇：销售售执行篇———销售策略按2005年年大上海城的的成交量3.6亿计，占占05年郑州州商铺总交易易量27.85亿的12.92％，，在整个郑州州房地产交易易量中排第六六，期间有10个月的酝酝酿期及付出出了较多的广广告支持。假设2006年郑州总交交易量按历年年平均值递增增，则约达30亿，按本案05年占比，，则预计正常常增幅后成交交量约4亿，，通过对产品品的策略支持持、项目参与与公司的全力力合作与努力力，我们可以以科学地设立立销售目标。。在设立目标标之前，可以以参照售楼处处的成交数据据。第三篇：销售售执行篇———销售目标区域市区郑州市郊省内省外所占比例76.6%9.9%13%0.5%第三篇：销售售执行篇———销售目标金街东部成交交客户组成情情况来看：就金街东部客客户组成的情情况来看，本本地人士仍占占据了非常大大的比例，处处于主导地位位，本地市场场接受度高，，相比较而言言，外省人士士共占据0.5%的比例例，仍有非常常大的潜力可可挖，预计区区域成交指数数会发生较大大变化。综述，拟定销销售目标如下下：河南省内可设设定4.5亿亿元目标，省外国内市场场，可设定1亿元的目标标，境外市场，可设设定3000万的目标，，如要超常完成成，有可能高高企6亿，则则占全年交易易量近五分之之一，且需经经过各方面的的共同努力，，如增加广告告费等方式，，从前述市场场篇中，2006年本案案的较低的推推案比和较高高的成交比，，反映了本案案不但处于一一个竞争激烈烈的市场中，，而且要夺取取一个省会城城市五分之一一的市场资金金，其难度可可想而知。第三篇：销售售执行篇———销售目标根据2005年销售客户户来源统计分分析，结合2006年销销售推广方向向，2006年我们的客客户预计有以以下几部分客客户组成：本地客户省内地市国内上海等沿沿海台湾以及海外外其组成比例如如下：第三篇：销售售执行篇———销售分解​增加二二七路路营销销中心心，设设立两两个营营销中中心媒体通通路:大河河报、、郑州州晚报报、DM为主户外通通路:原有有户外外+围围墙+新增增户外外老客户户深挖挖、赢家会会增加直直效媒媒体:如客客户资资料置置换、、银行行电信信VIP帐单、、针对对区域域直投投等第三篇篇：销销售执执行篇篇———区内通通路省内地地市推推广———执执行““上门门推销销”地地市巡巡回展展示活活动主要地地点:南阳阳、巩巩义、、新密密、登登封、、荥阳阳、焦焦作、、濮阳阳、、三门门峡、、周口口、驻驻马店店等地地市县县（工工矿企企业比比较集集中、、效益益好的的地市市）活动方方式:人脉脉为先先+产产品说说明会会+投投资说说明会会（南阳阳模式式）第三篇篇：销销售执执行篇篇———区外通通路（省内内）国内沿沿海及其它它民间间资本本较集集在的的城市市推广。主要地地点:以上上海为为中心心，向向长三三角辐辐射。活动方方式:投资资推介介会+网络络销售售+房房展会会+不不定期期看房房团主要活活动:参加加4月月份上上海房房展会会，依依靠我我公司司的上上海资资源优优势，，再整合合相关关领导导的人人脉资资源，，邀请实实力客客户参参加大大上海海城体体验购购房，，挖掘掘大客客户，，通过过大上上海城城与大大上海海的结结合，，提升升大上上海城城的品品牌知知名度度。山西煤煤矿的的资金金优势势。第三篇篇：销销售执执行篇篇———区外通通路（省外外）台湾以以及海海外市市场推推广———大大客户户销售售通路路打通通主要地地点：：台湾湾、海海外活动方方式：：利用用河南南老乡乡会的的名义义，组组织恳恳亲团团到台台湾参参观考考察或台湾湾回乡乡省亲亲，进而而对大大上海海城进进行产产品推推介，，吸引引实力力买家家。第三篇篇：销销售执执行篇篇———区外通通路谢谢谢!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:11:4021:11:4021:111/5/20239:11:40PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:11:4021:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:11:4021:11:4021:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:11:4021:11:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:11:40下午21:11:401月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:11:4021:11:4005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:11:40下下午午9:11下下午午21:11:401月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-