某咨询长虹电池营销组织和管理平台设计

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich长虹电池营销组织和管理平台设计

–讨论稿–

四川长虹电器股份有限公司

四川，绵阳，2000年11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 快速消费品行业的核心竞争要素 3B. 电池营销组织总体框架 23C. 主要部门职责 33D. 关键岗位职责 38E. 关键管理流程 62E1. 销售管理流程 63E2. 营销管理流程 79E3. 风险控制流程 90E4. 人员管理流程 92E5. 财务管理流程 99E6. 协调管理流程 102A.电池营销组织总体框架电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别

决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感

"冲动购买产品"即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策分销渠道选购标准购买过程快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率“区域分销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状P&G的“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式罗兰•贝贝格建议议长虹电电池建立立以分销销商为核核心的区区域分销销体系，，同时迅迅速进入入新兴的的分销渠渠道长虹电池池的分销销模式在每个区区域选择择一定数数量的批批发商发发展成为为分销商商，除了了正常的的购销关关系外，，长虹还还应该提提供优惠惠、折扣扣和其它它权利，，并帮助助分销商商进行分分销和存存货管理理，建立立完整的的分销商商管理和和服务体体系，这这是渠道道建设的的核心所所在分销商必须有有广泛的销售售网络，网络络必须含有一一定数量的二二级批发商和和零售商，并并且能达到要要求的覆盖范范围，分销商商需要向地区区内的批发商商和零售商送送货、提供信信用、仓储产产品及POP资料零售商是渠道道建设的另一一个重点，通通过货柜管理理、促销宣传传、卖场建设设等手段和指指标来拉动终终端消费，并并维护市场秩秩序和控制终终端价格核心客户主要要指一些大型型连锁超市和和新兴的零售售业态(如大大卖场)，长长虹电池应建建立专门的部部门和采用完完全以客户为为导向的销售售模式来拓展展这一渠道说明长虹电池区域分销商核心客户二级批发商零售商完善的分销商商管理体系包包括经济利益益保障机制、、管理和控制制机制、服务务和支持机制制三个方面案例P&G的分销商管理理体系经济利益保障机制获得额外的定定货折扣对其经营利润润的部分承诺诺(在拓展时时期)返利由于P&G的产品营销，，他可以比以以销其他产品品承担更小的的风险，获取取更大的回报报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员一一起配合来有有效实施以下下渠道和职能能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促促销企业应明确各各项职能在企企业和经销商商之之间的分分配，并确定定各自的工作作重点对于大的分销销商，委派客客户经理进驻驻其总部办公公，小的分销销商则由一个个客户经理同同时监控几个个业务支持：帮帮助分销商拓拓展二级网点点，分销货物物管理支持：IDS改造计划，协协助分销商按按照宝洁的要要求进行重组组，帮助分销销商分析问题题并制定解决决方案培训支持：定定期对经销商商的业务人员员进行培训，，介绍产品知知识和营销知知识广告支持：定定期的广告促促销，区域广广告中出现经经销商的名称称保障分销商利利润稳定渠道秩序序协助分销商履履行渠道职能能控制分销商行行为激发分销商的的信心，推推动分销商的的业务发展宝洁与经销商商的职责划分分经销商管理和和控制机制的的主要内容是是将渠道职能能在企业和经经销商之间进进行合理分分配案例分析许多跨国企业业都建立了以以市场营销功功能为导向的的营销组织(1)：可口口可乐的市市场部通过对对特定客户和和特定渠道的的专人负责来来对销售部的的运作进行指指导总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销的的执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料销售分析营业所针对大卖场等等的客户及及促销方案水、橙汁等产产品的管理销售分析负责学校、、企事业劳劳防用品市市场的渗透透可口可乐统统一投放形形象广告，，并负责全全国性的消消费者促销销，以此来来对各地区区瓶装商进进行广告和和促销支持持各地瓶装商商主要从事事渠道促销销以及地区区性消费者者促销(费费用与可口口可乐共担担)案例分析：Cocacola许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(2)：：联合利利华

的市市场部负责责统一的产产品/品牌牌营销策略略制定、市市场分析以以及媒体投投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经经理销售大区经经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总总监消费者服务务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(3)：：宝洁公公司建立立了完全以以营销策划划功能为导导向的营销销组织，销销售部门只只负责具体体执行实施施渠道开发和和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功功能负责协调市市场部和销销售部的关关系组织信息收收集和汇总总市场研究消费者研究究进行消费者者调查建立消费者者数据库研究消费者者形态制定营销策策略制定营销计计划和总体体预算促销设计促销管理促销物料管管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策策略品牌维护公共关系协协调产品管理产销结合新产品开发发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发发展部(销售部)财务部产品发展部部市场销售部部市场研究部部市场调查部部市场部产品供应部部广告部公关部宝洁公司营销执行功功能营销策划功功能营销支持功功能案例分析：P&GP&G的销售市场场部是市场场部和销售售部之间不不可缺少的的润滑剂，，推动销售售和市场有有效地结合合，长虹电电池营销组组织可以借借鉴这一模模式P&G销售市场部部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品C在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（1））营销投入组组成将企业对目目标消费者者希望达到到的营销意意图(如提提高知名度度强化卖点点，提升形形象等)以以广告形式式加以体现现通过媒体采采购来将广广告向目标标消费群进进行传达通过针对经经销商的渠渠道促销来来加大网点点覆盖，提提升消费者者购买便利利性通过针对消消费者促销销来强化其其购买决定定，诱发购购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销销在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（2））媒体采购广告制作渠道促销消费群促销销盲目或不合合理的媒体体组合及投投入使得到到达率过窄窄或是暴露露频率不能能达到产生生认知的最最低要求营销效率提升的关键点营销效率损损失点目标解决方法既定的媒体体采购费用用在各媒体体之间的科科学分配，，以获取满满足暴露频频率需求的的最大的消消费群达到到率提升目标消消费群认知知率搜集各媒体体的受众情情况，到达达率等资料料形成数据据库科学的媒体体规划方法法，引入相相应的软件件支持缺乏创意的的表现形式式，无法引引起消费者者的兴趣产品卖点无无法引起目目标消费者者购买动机机针对目标消消费群推出出有力的产产品卖点，，并以创新新的表现形形式予以有有效地表达达提升消费者者对产品的的兴趣以及及购买意图图消费者表在在及潜在需需求的系统统分析竞争对手广广告卖点监监测乏力的渠道道促销或是是渠道促销销无法在各各层级合理理地分配使使得网点覆覆盖过低，，降低消费费者购买便便利性有效的渠道道促销形式式以及促销销力度在各各层级渠道道间的合理理分配以提提升各层次次经销商的的产品销售售热情，加加大网点覆覆盖率提升产品购购买便利性性对经销商的的需求的调调查对竞争者渠渠道促销形形式的调查查各渠道促销销形式的效效果分析雷同的促销销形式或是是过低的促促销力度无无法诱发消消费者购买买行为新颖、有效效的消费者者促销以促促成目标消消费者的实实际购买行行为推动消费者者将其购买买意图转化化为实际的的产品购买买了解消费者者可接受并并感兴趣的的促销形式式对竞争对手手对消费者者促销形式式的调查各消费者促促销形式的的效果分析析对营销投入入效率的量量化分析要要求营销组组织体系拥拥有完备的的营销数据据和完善的的营销信信息系统描述举例估算方法目标消费群群X广告到达率率X必须暴露频频率比率=产生认知知的目标消消费群X兴趣比率=产生兴趣趣的消费群群X购买动机比比率所购买的媒媒体类别和和数量所能能达到目标标消费群比比重在到达的受受众里满足足可以产生生广告记忆忆的必需(比如三次次)暴露频频率的消费费群比重对广告内容容有兴趣的的消费群比比率产生购买动动机的消费费群比率实际发生购购买行为的的消费群比比率单位产品毛毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计资资料媒体统计资资料消费者广告告测试消费者广告告测试经验估计消费者调查查财务数据=产生购买买想法的消消费群X购买行为比比率=实际购买买消费群X单位产品销销售毛利贡贡献=20000$=毛利总额额举例目标市场要求宝洁的做法法业绩在全国范围围内进行广广泛分销,取得最好好的展示空空间和货架架陈列日用用消消费费品品的的特特征征是是:高高消消费费频频率率,广广泛泛的的消消费费群群和和消消费费便便利利性性需需求求.这些些消消费费特特征征对对分分销销渠渠道道的的设设计计和和拓拓展展提提出出了了很很高高的的要要求求。。需需要要一一个个具具有有很很高高覆覆盖盖率率和和多多种种渠渠道道并并存存的的分分销销网网络络来来接接近近最最终终消消费费者者。。在拓拓展展初初期期，，宝宝洁洁将将其其分分销销重重点点放放在在城城市市，，在在成成功功地地将将其其网网络络拓拓展展到到５５００００个个城城市市后后从１１９９９９５５年年开开始始，，宝宝洁洁开开始始将将其其分分销销重重点点转转向向农农村村，，并并将将农农村村作作为为今今后后分分销销工工作作的的主主攻攻方方向向。。无论论是是在在世世界界还还是是在在中中国国，，宝宝洁洁业业已已占占据据了了行行业业领领先先者者的的地地位位。。从从１１９９８８８８年年开开始始，，宝宝洁洁就就在在中中国国实实施施其其一一贯贯的的高高投投入入，，高高回回报报的的策策略略。。在在经经历历了了最最初初几几年年的的因因高高投投入入而而带带来来的的亏亏损损之之后后，，从从１１９９９９４４年年开开始始赢赢利利，，并并且且其其销销售售以以每每年年５５００％％左左右右的的速速度度快快速速成成长长。。其其广广泛泛分分销销策策略略可可以以说说是是支支撑撑其其成成长长的的主主要要支支柱柱。。在资资源源有有限限的的情情况况下下，，实实施施有有效效的的市市场场拓拓展展策策略略可可以以帮帮助助企企业业分分阶阶段段地地实实施施营营销销目目标标，，最最终终实实现现总总体体目目标标（（1））宝洁洁公公司司的的总总体体市市场场拓拓展展策策略略举例在资资源源有有限限的的情情况况下下，，实实施施有有效效的的市市场场拓拓展展策策略略可可以以帮帮助助企企业业分分阶阶段段地地实实施施营营销销目目标标，，最最终终实实现现总总体体目目标标（（2））宝洁洁的的城城市市市市场场扩扩张张策策略略宝洁洁的的农农村村市市场场扩扩张张策策略略市场场部部确确定定分分销销目目标标并并划划分分分分销销区区域域在每每个个城城市市进进行行调调查查，，分分析析并并确确认认其其各各自自的的消消费费水水平平和和市市场场容容量量按照照调调查查结结果果将将各各城城市市排排序序，，并并确确认认拓拓展展先先后后次次序序在城城市市地地图图上上将将所所有有找找到到的的各各类类零零售售点点标标出出招聘聘当当地地的的销销售售员员挨挨家家挨挨户户地地拜拜访访批批发发商商和和零零售售商商，，向向他他们们介介绍绍产产品品，，派派发发样样品品张张贴贴POP广告告当销销售售量量超超过过一一定定水水平平后后，，宝宝洁洁会会从从当当地地的的批批发发商商中中选选择择合合适适的的培培养养为为分分销销商商在全全国国范范围围内内选选择择理理想想的的农农村村地地区区，，他他们们一一般般有有着着相相对对较较高高的的消消费费水水平平和和人人口口规规模模对于于特特定定地地区区，，确确定定零零售售分分布布地地图图和和拜拜访访路路线线销售售队队伍伍按按照照既既定定路路线线来来拜拜访访零零售售商商，，以以免免费费赠赠送送样样品品的的方方式式来来打打通通渠渠道道对于于那那些些愿愿意意做做宝宝洁洁产产品品的的零零售售商商，，宝宝洁洁就就将将他他们们介介绍绍给给就就近近的的分分销销商商举例在资源源有限限的情情况下下，实实施有有效的的市场场拓展展策略略可以以帮助助企业业分阶阶段地地实施施营营销目目标，，最终终实现现总体体目标标（3）成立突突破小小组区域市市场突突破区域市市场提提升区域市市场稳稳固突破重重点转转移挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破的市场授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地的办事处销售突破小组仍然负责当地的销售工作发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场的销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场采用各种营销手段进行前期渗透进入新的市场进行市场突破奇强洗洗衣粉粉的市市场拓拓展战战略举例B.电池营营销组组织总总体框框架长虹高高层决决心把把原来来附属属于股股份公公司营营销平平台的的电池池营销销组织织转化化成完完全在在事业业部下下运作作的独独立体体系原有的的电池池营销销组织织定位位电池营营销组组织的的目标标定位位营销管管理部部营销策策划中中心宣传广广告中中心经济运运作中中心财务管管理中中心产品服服务中中心人力资资源中中心成品仓仓储中中心汽车运运输公公司电池营营销管管理处处电池事事业部部电池营销生产采购经营控制其它职能部门长虹电电池营营销组组织作作为在在产品品事业业部下下运作作的独独立单单元，，集经经营、、营销销、销销售和和内部部管理理等功功能于于一体体电池营营销组组织四四大功功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标长虹电电池营营销组组织的的独立立自主主性得得到很很大加加强，，但仍仍然面面临着着许多多问题题长虹电电池优良的的产品品质量量技术起起点高高，研研发能能力强强品牌知知名度度低市场营营销能能力薄薄弱缺乏有有效的的的分分销体体系电池行行业的的产品品面临临全面面升级级换代代行业增增长潜潜力大大，增增长速速度较较快行业集集中度度较高高，竞竞争格格局相相对稳稳定，，竞争争难度度加大大长虹电电池进进入市市场一一年多多，仍仍未打打开局局面，，消费费者和和经销销商有有可能能对其其兴趣趣削弱弱原有的的销售售方式式导致致价格格体系系混乱乱，市市场秩秩序失失控，，导致致品牌牌形象象下滑滑优势劣势机会威胁营销组组织尚尚未健健全缺乏足足够的的资源源投入入，而而且分分散SWOT分分析长虹电电池需需要逐逐步建建立自自己的的竞争争优势势，最最终实实现自自己的的营销销目标标建立完完善的的营销组组织建立以以分销销商为核心心的体体系正确的的市场场拓展展策略略强化营营销策策划能力不断提提升品品牌知名度度12345长虹电池现状实现长虹电池的营销目标长虹电电池营营销组组织设设计的的总体体思路路：建建立起起以强强大市市场营营销功功能为为导向向的营营销组组织全面强强化市市场营营销功功能的的配置置，建建立起起市场场策划划、产产品策策划、、产品品管理理、信信息研研究等等市场场营销销功能能，强强调销销售在在市场场策划划的指指导下下进行行强调市市场和和销售售进行行有效效的协协调，，建立立专门门的岗岗位负负责市市场和和销售售之间间的协协调适应以以分销销商为为核心心的分分销体体系结结构，，同时时加强强对于于大型型直接接客户户的快快速渗渗透和和管理理以服务对象象为导向进进行营销策策划，策划划和推广工工作分别针针对核心客客户、区域域客户和消消费者精简的管理理层次配置置，缩短反反应时间以以提升市场场反应速度度建立起适应应于事业部部内运作的的管理体系系，与事业业部各职能能部门进行行合理的职职责划分概括长虹电池营营销组织目目标总体框框架电池营销部部部长销售处电池业务务经理业务员电池区域策策划员区域客户经经理核心客户管管理销售市场协协调4221市场处1销售行政处1区域总部：(共共计31人人)1营销财务人事行政销售计划订单管理理员货源分配员员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场策划信息研究产品管理产销协调调员信息管理信息研究产品分析析员产品推广促销管理理员产品推广广员422211211区域客户策策划核心客户策策划211市场策划长虹电池营营销组织总总部的基本本职能组织制定总总体营销策策略和方案案组织制定并并分配总体体营销预算算组织制定并并批准销售售政策和总总体价格体体系组织制定和和决策总体体薪酬方案案组织制定和和决策渠道道发展计划划电池营销部部部长销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户

经理核心客户经理销售市场

协调计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划长虹电池营营销组织完完全按目标标结构调整整到位，还还需要约半半年左右的的过渡期调整分销网网络：完善内部组组织建设：：建立信用额额度管理体体系：招聘和培训训营销人员员：过渡期的主主要任务长虹目前的的网络还不不健全，力力量薄弱，，大小客户户都很厂家家直接做，，在过渡期期内，需要要快速发展展新的网点点，同时优优化网络结结构，建立立起以分销销商为核心心的分销体体系，而这这是电池营营销组织目目标结构设设计的重要要基础目前有许多多小客户与与分公司直直接发生业业务关系，，打款金额额很小，无无法适应打打款到总部部的财务结结算流程，，这需要网网络进行调调整，才能能推动内部部财务结算算流程的调调整，同时时包括营销销管理等许许多方面的的流程都需需要调整或或改进，这这需要一定定的时间对于快速消消费品行业业，信用额额度管理体体系对于市市场开拓尤尤为重要，，长虹电池池需要尽快快制定信用用额度的管管理办法，，这对于网网络调整和和开拓是重重要的先决决条件长虹电池目目前一线业业务人员的的总体素质质并不高，，需要进一一步培训，，同时还缺缺乏优秀的的或者是有有培养潜力力的市场营营销人员，，这都需要要尽快招聘聘的补充，，这对长虹虹电池的目目标营销组组织能否良良性运转至至关重要在过渡期内内，长虹电电池可能会会面临多方方面的困难难，这需要要长虹的高高层提供支支持和进行行决策描述解决方法建议可能面临的的困难问题没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制由电池事业部按照一定销售比例进行授信或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，仍然需要在分公司结算，而且返回总部结算，速度太慢股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以长远来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送由于长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作在完整的平台体系和内部核算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用B.主要部门职责电池营销组组织主要部部门的职责责-销售售处销售处区域客户经理区域调度信用额度初初审冲货管理区域货源调调配销售政策调调整建议区域内任务务调整建议议区域内组织织调整建议议区域内人员员调整建议议销售市场协调重要使命确保销售目目标和市场场份额目标标的实现完成目标市市场和网络络开拓任务务开拓和管理理核心客户户确保销售和和市场能有有效协调考核内容定量目标：销售任务目目标完成率率渠道覆盖率率（铺货率率）渠道利用率率利润定性目标：销售管理工工作(计划划性，规章章制度)市场管理(冲货，价价格控制等等)营销计划执执行情况销点管理和和区域促销销4核心客户经经理2核心客户政政策建议核心客户跟跟踪和分析析核心客户服服务和管理理客户维护及及联系集团消费业业务的开展展2销售能力评评估组织进行销销量预测销售执行监监控沟通品牌和和销售之间间的关系沟通策划和和销售之间间的关系参与市场部部门的方案案设计1市场处重要使命让目标消费费者了解主主推品牌和和产品协调产销关关系和产研研关系创造性的市市场开拓和和产品推广广制定正确的的营销策略略和政策考核内容定量目标：：品牌/产品品知名度的的提高营销预算执执行结果市场份额利润渠道利用率率定性目标：：市场研究结结果的质量量市场策划的的创新性和和效果同区域分公公司和产品品、开发的的合作营销策略和和政策的执执行反馈电池营销组组织主要部部门的职责责-市场场处1促销管理推广预算制定定促销方案和计计划制定全国性促销活活动市场基础建设设产品推广新产品推广卖点包装和管管理促销员培训POP等物料的设计计产销协调产销街接需求计划编制制产品计划编制制产研协调产品开发要求求产品生产的成成本要求产品分析产品开发预算算管理信息研究竞争对手信息息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划划营销政策研究究和建议各区域营销策策略和销售计计划建议各区域渠道设设计各区域定价策策略针对各区域客客户的推广建建议核心客户策划划针对核心客户户的营销政策策和销售计划划建议针对核心客户户的推广建议议进入策略建议议市场策划2422电池营销组织织主要部门的的职责-销销售行政处重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理年度和月度销销售计划编制制及分解成品入库计划划要货和配货计计划业绩分析和销销售数据管理理订单管理订单管理客户档案建立立和管理返利结算管理理合同文本管理理货源分配费用管理定额费用分配配工资薪酬管理理工资核算其它费用管理理费用核算人事行政人事档案管理理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划划开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用用核算预算及信用营销预算管理理预算和费用划划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查查3241电池营销组织织主要部门的的职责-区区域电池营销销组织长虹地区电池池经理电池策划人员员卖场管理区域促销活动动策划区域促销活动动执行售点检查终端价格监控控营销计划和方方案执行结果果监控销售与回款网络开拓与管管理市场管理信息收集与反反馈资金占用/信信用额度控制制促销支持和配配合重要使命确保区域销售售目标和市场场份额目标的的

实现完成目标市场场和网络开拓拓任务同经销商建立立良好的合作作关系确保销售和市市场有效的协协同考核内容定量目标：销售任务目标标完成率市场覆盖目标标完成率铺货率利润定性目标：销售管理工作作(计划性，，规章制度)市场管理(冲冲货，价格控控制等)信息反馈质量量和及时性卖场管理和区区域促销营销策略和计计划执行结果果电池业务员C.关键岗位职责电池营销管理理部部长岗位位职责重要使命对长虹电池的的销售目标负负有首要责任任对电池事业部部的经营目标标负有重要责责任对品牌/产品品形象负有重重要责任工作内容组织制定总体体营销策略和和方案组织制定并分分配总体营销销预算组织制定并批批准销售政策策和总体价格格体系负责营销系统统的日常管理理考核指标负责组织制定定和决策渠道道发展计划负责制定和决决策总体薪酬酬方案负责营销组织织各职能科室室的总体协调调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍的建建设品牌/产品形形象营销队伍内部部管理的质量量服务对电池营销组组织的良性运运作负有完全全责任对营销队伍的的建设和提升升负有首要责责任销售处处长岗岗位职责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容定量目标销售任务完成成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划划完成情况销售政策使用用情况销售组织管理理情况区域客户经理理岗位描述重要使命推动片区销售售任务的完成成完成目标市场场的网络开拓拓任务确保区域市场场的销售工作作在营销策划划的指导下顺顺利进行创造片区内良良好的协作环环境考核内容工作内容负责向区域内内销售工作提提供指导和支支持，并负责责总体调度负责区域内资资源调配和任任务调整建议议负责区域内客客户信用额度度管理执行公司总体体营销政策并并提出调整建建议提出区域内渠渠道调整和发发展建议负责维护区域域市场秩序管管理执行市场部门门策划的营销销政策和营销销策略提出区域市场场人员招聘、、培训、发展展计划建议定量目标片区销售任务务完成率片区市场占有有率区域组织投诉诉率定性目标渠道开发计划划完成情况销售政策使用用情况片区销售组织织管理情况核心客户经理理岗位描述工作内容全面负责核心心客户的选择择、销售推进进和服务工作作，并负责进进行集团消费费的业务开拓拓工作提出针对核心心客户的营销销政策建议建立与核心客客户的良好合合作关系，详详细了解客户户的经营和分分销情况建立核心客户户专门档案，，定期向上级级领导作专门门汇报执行市场部门门策划制定的的专项客户政政策和促销支支持计划重要使命确保核心客户户销售持续、、稳定增长确保核心客户户与竞争对手手相比对长虹虹有较高的忠忠诚度确保较高的客客户满意度确保核心客户户总数量的增增长和结构的的优化考核内容定量目标核心客户分销销总量核心客户数量量客户销售能力力利用率定性目标核心客户的经经营质量客户满意度对核心客户分分销网络的跟跟进工作销售市场协调调员岗位描述述工作内容对销售网络进进行评价，每每个月对销售售能力进行评评估组织每个月进进行销售预测测对销售执行结结果进行监控控，是否符合合既定的营销销策略和计划划、品牌推广广和建设计划划负责及时传达达市场部门的的营销策略和和计划，并向向市场部门反反馈实际销售售情况和问题题参与市场部门门营销计划和和方案的制定定重要使命确保销售工作作和市场策划划能够有效的的协同确保销售工作作在既定的营营销政策和策策略的指导下下进行确保实际销售售情况能够及及时反馈到市市场部门并作作出反应考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策策略执行情况况销售和市场策策划的协同情情况市场处处长岗岗位职责重要使命提高长虹品牌牌/产品的地地位和美誉度度创造性的市场场策划和产品品推广提高产研衔接接管理的准确确性和效率工作内容组织编制并审审定营销业务务计划组织编制并审审定总体促销销推广策略及及相应的推广广预算方案组织编制并审审定产品计划划和新产品推推广计划组织制定总体体营销策略和和营销建议考核指标负责组织编制制需求计划，，协调产销衔衔接负责营销信息息系统的管理理，并向有关关部门及时提提供准确的分分析报告作为为决策依据负责组织制定定研究开发部部门提供产品品开发的指导导方案定量目标：品牌/产品知知名度的提高高营销预算执行行结果新产品策划命命中率产品销售结构构的合理控制制市场份额/利利润定性目标：市场研究结果果的质量市场策划的创创新性的效果果同区域分公司司和产品开发发部的合作产销衔接的及及时性和准确确性提高产销衔接接管理的准确确性和效率确保营销策略略和政策的正正确性和科学学性区域客户策划划岗位职责重要使命确保各区域销销售工作在正正确的区域营营销策略下进进行确保营销政策策能够充分结结合区域市场场的实际情况况确保各区域的的分销体系设设计能够符合合总体营销策策略工作内容针对各区域客客户营销政策策研究和建议议针对各区域市市场的营销策策略建议各区域分销体体系设计考核指指标各区域域定价价策略略提出针针对各各区域域客户户的推推广建建议和和推广广计划划提出各各地区区销售售计划划分解解的建建议定量目目标：：市场份份额渠道占占用率率渠道利利用率率定性目目标：：客户满满意程程度营销政政策和和策略略的创创新性性和可可操作作性销售人人员的的反馈馈情况况总体营营销策策略的的执行行结果果确保各各区域域的分分销商商能够够得到到充分分的推推广和和促销销支持持核心客客户策策划岗岗位职职责重要使使命确保核核心客客户的的开拓拓和销销售工工作在在正确确的营营销策策略下下进行行确保营营销政政策能能够充充分结结合核核心客客户的的实际际情况况工作内内容针对核核心客客户营营销政政策研研究和和建议议针对核核心客客户的的营销销策略略建议议核心客客户经经营情情况分分析和和策略略调整整建议议考核指指标核心客客户的的进入入策略略和拓拓展建建议提出针针对核核心客客户的的推广广建议议和推推广计计划提出核核心客客户销销售计计划的的分解解建议议定量目目标：：核心客客户数数量核心客客户分分销能能力利利用率率定性目目标：：客户满满意程程度营销政政策和和策略略正确确性策略和和政策策调整整的及及时性性销售人人员的的反馈馈情况况确保核核心客客户能能够得得到充充分的的推推广广和促促销支支持确保核核心客客户的的经营营情况况能够够及时时被掌掌握、、分析析并作作出改改进建建议促销管管理员员岗位位职责责重要使使命确保促促销资资源的的合理理分配配和促促销方方案的的及时时性对促销销效果果负有有重大大责任任承担提提高促促销质质量和和进行行促销销创新新的责责任工作内内容编制促促销方方案和和业务务计划划编制促促销推推广预预算方方案和和控制制区域域促销销费用用编制相相应的的区域域市场场促销销推广广指导导方案案制作全全国性性促销销活动动方案案市场基基础建建设管管理考核指指标定量目目标：：产品知知名度度的提提高营销投投入效效率市场份份额定性目目标：：促销方方案，，业务务计划划及促促销推推广预预算的的编制制质量量促销策策划的的创新新性，，及时时性和和针对对性效效果各层次次的促促销活活动在在不同同区域域，产产品和和渠道道上的的相互配配合产品推推广员员岗位位职责责重要使使命提高长长虹产产品卖卖点提提炼的的清晰晰性和和针对对性加强对对新产产品推推广的的全面面策划划和管管理确保新新产品品快速速上市市工作内内容新产品品推广广策划划产品卖卖点包包装和和管理理编制促促销手手册并并组织织相关关培训训负责POP等促销销物料料工作作的设设计和和分发发工作作考核指指标定量目目标：：产品知知名度度的提提高新产品品销量量产品结结构定性目目标：：新产品品推广广策划划的合合理性性和及及时性性提炼产产品卖卖点的的清晰晰性和和针对对性零售商商对产产品卖卖点及及技术术性能能的熟熟悉程程度确保产产品推推广计计划能能够有有效地地被销销售人人员贯贯彻执执行产销协协调员员岗位位职责责重要使使命提高产产销衔衔接管管理的的准确确性和和效率率控制销销售产产品结结构，，实现现产品品计划划工作内内容编制产产品业业务计计划产销衔衔接管管理需求计计划汇汇总分分析和和计划划调整整考核指指标定量目目标：：生产库库存产产品水水平和和库存存产品品结构构利润产品销销售结结构定性目目标：：生产计计划调调整建建议的的准确确性和和效率率需求计计划调调整建建议的的准确确性和和效率率产品总总体供供应情情况和和断货货情况况产品品分分析析员员岗岗位位职职责责重要要使使命命提高高长长虹虹新新产产品品开开发发的的准准确确性性和和及及时时性性工作作内内容容竞争争对对手手以以及及长长虹虹产产品品的的外外观观，，价价格格，，技技术术性性能能以以及及成成本本的的分分析析编制制产产品品开开发发要要求求方方案案新产产品品开开发发预预算算的的管管理理考核核指指标标定量量目目标标：：新产产品品销销售售情情况况针对对新新产产品品的的消消费费者者调调查查报报告告数数量量定性性目目标标：：新产产品品开开发发指指导导方方案案的的准准确确性性和和及及时时性性信息息管管理理员员岗岗位位职职责责重要要使使命命维护护信信息息系系统统的的正正常常运运作作工作作内内容容负责责对对各各信信息息库库的的管管理理、、维维护护和和更更新新等等工工作作负责责贯贯彻彻和和执执行行信信息息管管理理规规范范负责责事事业业部部所所有有营营销销信信息息的的归归档档、、分分类类、、编编码码考核核指指标标定量量目目标标：：信息息收收集集和和递递交交的的准准确确率率定性性目目标标：：信息息系系统统的的运运作作效效率率负责责协协调调事事业业部部内内以以及及股股份份公公内内的的营营销销信信息息交交换换和和借借调调等等事事宜宜负责责对对事事业业部部信信息息库库的的维维护护和和管管理理工工作作负责责事事业业部部与与各各分分公公司司之之间间所所有有表表格格和和数数据据的的传传递递信息息研研究究员员岗岗位位职职责责重要要使使命命帮助助决决策策层层及及时时发发现现营营销销管管理理中中存存在在的的问问题题及及原原因因为决策层层提供充充分和准准确的解解决问题题的决策策依据及及初步方方案工作内容容竞争对手手信息研研究产品信息息研究市场信息息研究内部信息息研究负责制定定外界媒媒体资料料购买需需求计划划考核指标标定量目标标：分析结果果及初步步方案的的提交数数量定性目标标：分析结果果的及时时性和准准确性初步方案案的质量量外购资料料的利用用情况销售行政政处长岗岗位职责责重要使命命提供完善善和及时时的销售售支持服服务监控营销销工作的的正常运运作建立有效效的计划划和预算算控制体体系来促促进营销销目标的的实现工作内容容组织进行行年度和和月度销销售计划划分解组织进行行货源分分配负责对营营销费用用进行分分配和控控制组织进行行销售单单据和文文档管理理考核指标标负责推进进电池部部的人力力资源发发展负责日常常销售行行政管理理负责本部部门的日日常运作作和管理理负责营销销财务工工作和信信用额度度控制定量目标标：费用总额额使用率率地区货源源供应速速度库存水平平及库存存结构的的合理控控制人员数量量和结构构定性目标标：销售计划划分配的的合理性性货源分配配的合理理性信用额度度的使用用情况销售一线线人员的的投诉情情况负责协调调电池内内部组织织的内部部关系负责协调调与事业业部财务务、物流流、人事事、资产产管理等等部门的的关系为一线队队伍创造造良好的的营销工工作环境境计划管理理员岗位位职责重要使命命提高销售售计划分分解的准准确性保证销售售数据的的完备性性和及时时性及时为决决策层提提供业绩绩分析数数据工作内容容按照市场场部的建建议，进进行年度度和月度度销售计计划分解解汇总和编编制要货货计划和和配货计计划考核指标标进行销售售数据分分析销售数据据汇总和和更新编制成品品入库计计划定量目标标：计划管理理的差错错率定性目标标：销售计划划分解的的质量要货和配配货计划划的质量量销售数据据分析的的质量提高要货货计划和和配货计计划的及及时性和和准确性性订单管理理员岗位位职责重要使命命对销售档档案和文文本的管管理负有有完全责责任提高客户户档案的的真实性性和完备备性工作内容容负责进行行订单处处理，了了解客户户的分销销情况负责和财财务系统统协作，，掌握客客户的冲冲帐情况况考核指标标管理合同同文本，，提供返返利标准准负责推进进客户返返利的结结算速度度和掌握握结算情情况定量目标标：订单处理理准确率率返利核算算准确率率定性目标标：客户档案案的质量量合同文本本管理的的规范性性返利结算算速度确保及时时了解客客户的分分销和冲冲帐情况况提高返利利结算的的速度和和准确性性货源分配配员岗位位职责重要使命命通过合理理的货源源分配实实现对地地区的销销售支持持有针对性性的货源源（如新新产品））投向有有助于在在短期内内提升薄薄弱地区区的销售售份额工作内容容货源分配配计划的的制定和和确认针对性货货源的重重点投向向和调整整特殊货源源的合理理分配货源流向向的跟踪踪,协助助地区进进行物流流控制考核指标标定量目标标:地区中转转库的库库存周转转率地区恶性性库存与与发货量量的比率率定性目标标：地区销售售组织的的满意程程度货源分配配对地区区的销售售支持针对竞争争对手的的有针对对性的货货源投向向可在短短期内打打击竞争争对手切实掌握握工厂的的供货详详细状况况与地区销销售组织织进行有有关供货货状况的的有效沟沟通详细了解解各地区区等货源源需求状状况与计划管管理员.订单管管理员及及