推销策略与技巧 二

《推销策略与技巧》工商管理学院市场营销系模块一寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元1：寻找顾客的方法

寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客（ProspectCustoms）是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、 确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性三、 具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、 地毯式访问法地毯式访问法（ColdCanvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、 连锁介绍法连锁介绍法（TheEndlessChain）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、 中心开花法中心开花法（CenterInfluenceMethod）,又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、 广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、 委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、 市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、 资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。

八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。

1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏销售办公用品。案例分析：

假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：：1．假假设你你是某某餐馆馆的销销售人人员，，你在在公交交车上上，听听到下下面一一段谈谈话，，该怎怎么办办?甲：我我们公公司最最近做做成了了一笔笔大的的交易易，大大家忙忙活完完了，，杨总总说要要庆祝祝一番番。让让我联联系一一家饭饭店，，大家家吃一一顿。。乙：那那你们们不错错吗?经常常都吃吃大餐餐。甲：哎哎，不不就吃吃一顿顿吗?反正正我是是小文文员，，也拿拿不到到什么么奖金金。不不过有有得吃吃也不不错。。(笑笑)你如何何分析析这段段话，，并如如何做做?2、闲谈谈法案例：：保险险公司司人员员火车车上经经历。。有“目目的””的闲闲谈注注意两两个问问题：：1）话题题要自自然、、引起起别人人兴趣趣。如：中中年妇妇女、、老年年人等等；民族地地区注注意：：宗教教信仰仰话题题。2）要不不断地地衡量量对方方是不不是潜潜在客客户。。案例：：保险险公司司小梁梁见××总。。演练：：粱冬是一位位布艺销售售人员。一一天，他乘乘坐巴士前前往某地开开展业务。。他听见见前座的的两位客户户在谈关于于代理一个个布艺品牌牌的事。于于是就利用用车没开启启的10多多分钟，与与那两位乘乘客闲谈了了起来。如果你是粱粱冬，你与与两位乘客客谈些什么么内容呢?要达到一一个什么目目的呢?单元2：顾客资质质审查的方方法一、 顾客客选择的标标准选择顾客的的标准包括括顾客的需需求审查，，购买力评评价，购买买资格审查查和购买决决定权的评评定四个方方面的内容容。二、 顾客客需求审查查顾客需求审审查是指推推销人员通通过对相关关资料的分分析，判断断并确定将将的推销对对象是否对对推销员所所推销的产产品具有真真正的需求求（包括现现实需求和和潜在需求求）以及需需求量大小小的活动过过程。三、 顾客客购买力评评价顾客购买力力评价是指指推销人员员通过对市市场调查的的有关资料料的分析，，确定潜在在顾客是否否具备购买买推销品的的经济能力力，进而确确定其是否否是合格的的目标顾客客的一种活活动过程。。1、 个体体顾客的购购买能力审审查；2、 团体体顾客的购购买力审查查。四、 顾客客购买资格格审查五、 顾客客购买决策策权评定顾客需求审审查的方法法。顾客购买力力评价的方方法。案例：宾利利汽车。顾客购买资资格审查的的方法。案例：偷拍拍工具。顾客购买决决策权评定定的方法。。演练假如你是一一个办公用用品推销人人员，来到到某公司如如何确定““权利先生生”？通过认识人人、不认识识人两种场场景的设置置，让学生生掌握购买买决策权评评定的方法法。模块二接接近顾客的的能力单元1：接近顾客的的准备内容容。单元2：约见顾客的的内容和方方法。单元3：接近顾客客的方法学习目的和和要求：通过本模块块的学习，，了解接近近顾客前的的准备工作作；懂得约约见顾客的的方式与技技巧；掌握握正式接近近顾客的方方法与策略略。单元１接近顾客的准准备内容一、顾客资料料的准备二、推销器材材的准备提出问题：案例中的推销销人员李明的的推销访问成成功吗？原因因在哪里？应应该如何做？？1.讲述推销接近近准备工作的的内容。2.案例：泰国东东方饭店的服服务、国际象象棋案例等。。有必要做如此此多的准备吗吗？解决办法：案例分析并讲讲解必要性。。单元2：约见顾客的的内容和方法法一、约见顾客客的内容二、约见顾客客的方式一、约见顾客客的内容约见的内容主主要包括：确定约见对象象（Who），明确约见事由由（Why），安排约见时间间（When），选择约见地点点（Where）。

（一）确定约约见对象是对购买行为为具有决策权权或对购买活活动具有重大大影响的人。。对于企业法法人而言，公公司的董事长长、经理、企企业厂长等要要员是企业或或有关组织的的决策者，他他们拥有很大大的权力，是是推销员首先先选择的约见见对象。推销销人员若能成成功地约见这这些决策者，，将为以后在在该企业或组组织里的推销销铺平道路。。因种种原因因，致使推销销人员无法直直接约见这些些决策者时，，决策者的助助手如助理、、顾问、秘书书、办公室主主任等则是第第二个被考虑虑的约见对象象。这些人虽虽无决策权，，但他们接近近决策层，可可以在公司中中行使较大的的权力，对决决策者的决策策活动有很大大的、直接的的影响。因此，推销人人员在确定约约见对象时，，要根据推销销业务的性质质，尽量设法法约见购买决决策人或对购购买决策有重重大影响的要要人，使初次次约见能够产产生正效应，，避免在无关关人员身上浪浪费时间和精精力。选择约见对象象、约见地点点、约见时间间、约见事由由的技巧。案例：“推销销之神”原一一平的推销““手记”、美美国布得歇尔尔保险公司的的推销约见活活动等。小知识：约见见客户的最佳佳时间演练根据所学知识识重新演示““致电管理层层”。学生演示电话话约见顾客推推销打印机，，大家评论（二）明确约约见事由（1）推销产品。。这是最主要的的约见事由。。推销人员要要着重介绍产产品的性能和和特征以及给给顾客带来的的实质性利益益，以引起顾顾客的注意和和兴趣。推销销人员在约见见时根据顾客客态度，灵活活运用各种推推销技巧，设设法与对方沟沟通，保证约约见过程顺利利进行。（2）市场调查。。通过对客户及及其所在地市市场情况的调调查，推销人人员可以收集集和掌握真实实、可靠的市市场信息，为为进一步推销销做准备，从从而有利于推推销工作的深深入开展，并并为企业的经经营决策提供供信息上的支支持。（3）提供服务。。是成功推销的的保障，尤其其是高新技术术产品、高档档耐用品以及及生产资料产产品的销售等等方面必须做做好服务工作作。（4）走访客户。。对于一些大客客户、老客户户，推销人员员要有计划地地进行走访，，以增进双方方的感情，保保持长期的友友好合作。推推销人员还可可以了解顾客客的近期信息息，甚至顾客客的合理化建建议与忠告等等反馈信息，，为进一步的的推销奠定基基础。（5）签定合同。。推销人员与顾顾客经过多次次推销洽谈，，经双方协商商，最终达成成交易，签定定合同便顺理成章地地成为推销人人员下次约见见顾客的事由由。（6）收收取取贷贷款款。。有经经验验的的推推销销人人员员在在推推销销开开始始之之前前，，就就应应对对顾顾客客的的资资信信状状况况开开展展调调查查，，在在推推销销过过程程中中与与顾顾客客明明确确货货款款收收付付的的具具体体问问题题，，从从而而保保证证货货款款的的及及时时回回收收。。（7）其其他他约约见见事事由由。。推销销人人员员还还可可以以借借慕慕名名求求教教、、礼礼仪仪拜拜访访、、代代转转口口信信等等事事由由来来约约见见顾顾客客，，以以达达到到““投投石石问问路路””的的目目的的。。（三三））安安排排约约见见时时间间约见见顾顾客客的的时时间间安安排排是是否否合合适适，，会会影影响响到到约约见见顾顾客客的的效效率率，，甚甚至至关关系系到到推推销销洽洽谈谈的的成成败败，，有有经经验验的的推推销销人人员员都都非非常常重重视视约约见见时时间间的的安安排排。。1、根据据约约见见对对象象的的特特点点选选择择最最佳佳约约见见时时间间。。约见见时时间间的的安安排排，，推推销销人人员员要要考考虑虑约约见见对对象象的的作作息息时时间间、、活活动动规规律律、、心心理理状状况况等等具具体体情情况况，，最最好好不不要要在在顾顾客客工工作作较较忙忙、、顾顾客客心心绪绪不不佳佳、、顾顾客客的的休休息息时时间间等等情情况况下下安安排排约约见见。。2、根根据据约约见见事事由由选选择择最最佳佳访访问问时时间间。。不同同的的约约见见事事由由，，在在约约见见时时机机上上是是不不同同的的，，推推销销人人员员应应根根据据具具体体的的约约见见事事由由选选择择合合适适的的约约见见时时间间。。如如以以推推销销产产品品为为约约见见事事由由的的，，约约见见时时间间应应选选择择有有利利于于达达成成交交易易的的时时机机，，如如季季节节前前推推销销季季节节性性商商品品，，节节日日前前推推销销季季节节性性商商品品，，节节日日前前推推销销节节日日礼礼品品等等；；以以提提供供服服务务为为约约见见事事由由的的，，应应选选择择顾顾客客需需要要服服务务的的时时候候访访问问客客户户；；以以收收取取贷贷款款为为约约见见事事由由的的，，则则应应在在顾顾客客资资金金周周转转良良好好时时约约见见顾顾客客。3、根据约约见地点点选择最最佳约见见时间。。若约见见地点点安排排在顾顾客家家里，，约见见应在在顾客客工作作、休休息之之余的的时间间里进进行。。（四））选择择约见见地点点选择与与确定定约见见地点点应坚坚持方便顾顾客，，有利利于约约见和和推销销的原则。。以顾客客工作作单位位为约约见地地点，，适用用于生生产资资料产产品的的推销销约见见或洽洽谈；；以推推销人人员的的工作作单位位作为为约见见地点点，对对较为为紧缺缺的或或具有有垄断断性质质的产产品比比较适适宜；；如果果推销销的产产品是是日常常消费费品，，通常常以顾顾客居居住地地为约约见地地点，，既方方便顾顾客，，又显显得亲亲切、、自然然。二、约约见顾顾客的的方式式约见顾顾客电话约约见当面约约见信函约约见委托约约见广告约约见网上约约见（一））电话话约见见：1、定义义：是指推推销人人员利利用电电话与与顾客客进行行语言言交流流以达达到约约见顾顾客的的目的的。2、优点点：方便、、经济济、快快捷。。3、缺点点：由于电电话约约见只只闻其其声，，不见见其人人，顾顾客往往往处处于主主动地地位，，而推推销人人员则则处于于被动动地位位，因因而容容易遭遭到顾顾客的的推脱脱或拒拒绝。。你好！我是××调查公司的调查员。。。4、要求求：1）、预预先计计划好好你要要说什什么。。准备备好发发言提提纲。。2）、礼礼貌地地介绍绍你自自己和和你的的公司司。使使用友友好的的语气气和电电话礼礼仪。。使你你与众众不同同。3）、说说出你你访问问的目目的和和向潜潜在顾顾客解解释他他能从从会面面中获获得什什么利利益。。4）、告告诉潜潜在顾顾客约约会要要花多多少时时间，，以显显示出出对顾顾客的的尊重重。5）、使使用简简短的的便条条或信信息来来确认认约会会的日日期、、时间间和地地点。。（二））、当当面约约见1、定义义：是指推推销人人员与与顾客客当面面约定定见面面的有有关事事宜的的方式式。2、优点点：推销人人员不不仅对对顾客客有所所了解解，便便于充充分地地做好好下次次约见见前的的准备备工作作，而而且便便于信信息、、情感感的双双向沟沟通，，缩短短彼此此之间间的距距离，，易达达成有有关约约见的的时间间、地地点等等事宜宜。对不起打扰了3、缺点点：因当面面约见见常常常受地地理因因素所所限，，所以以不能能对所所有的的顾客客当面面约见见，并并且当当推销销人员员与顾顾客不不相识识时，，容易易遭到到顾客客的拒拒绝，，使推推销人人员处处于被被动局局面，，影响响推销销工作作的进进一步步展开开。4、要求求：推销销人员员在具具体使使用当当面约约见顾顾客时时，需需察言言观色色，随随机应应变，，灵活活运用用一些些技巧巧，以以保证证约见见工作作的顺顺利完完成。。（三））信函函约见见1、定义义：是指通通过约约见信信函的的寄出出与反反馈达达到预预先约约定顾顾客的的目的的。2、方式式：个人信信函、、单位位公函函、会会议通通知、、请便便条等等。3、优点点：不仅具具有简简便快快捷、、费用用低的的优点点，还还可以以免受受当面面约见见顾客客时发发生的的层层层人为为阻碍碍，推推销人人员可可以畅畅通无无阻地地进入入顾客客的工工作地地点或或居住住地。。4、缺点点：信函约约见的的时间间较长长，不不适于于快速速约见见；许许多顾顾客对对推销销约见见信函函不感感兴趣趣。5、要求：1）掌握书写写约见信函函的技巧。。文字表述要简简易明畅，，重点突出出，层次分分明，文句句生动，表表达恳切，，以理取信信顾客、以以情感化顾顾客，以趣趣打动顾客客，从而引引起顾客对对约见信函函的注意和和兴趣，并并予合作，，从而达到到约见顾客客的目的。。2）掌握诱导导阅信技巧巧。推销人员可可以在信函函的形式上上诱导顾客客拆阅信函函：A、在可能的的情况下，，应选择和和设计一个个最佳的顾顾客收信日日期，如如节日、生生日、发工工资日等。。B、不要使用用公司统一一的印刷信信封。推销销人员应使使用普通信信封，使顾顾客凭此信信封判断它它的类型，，从而诱导导顾客查阅阅信件。（四）委托托约见1、定义：是指推销人人员委托第第三者约见见顾客的方方式。在这这种方式中中，委托人人与与推销销对象之间间有一定的的社会联系系或社会关关系，如师师生、同事事、亲朋好好友、邻居居等，以便便取得推销销对象的信信任与合作作。2、优点：因委托约见见可以借助助第三者与与推销对象象的特殊关关系，克服服客户对陌陌生推销人人员的戒备备心理，便便于排除推推销障碍，，获得推销销对象的真真实信息，，有利于进进一步开展展推销工作作。3、缺点：委托约见容容易使顾客客产生非正正式商谈的的感受，导导致顾客重重视程度不不够。（五）广告告约见1、定义：是指推销人人员利用各各种广告媒媒体，如广广播、电视视、报纸、、杂志、邮邮寄、路牌牌等广告媒媒体将约见见的内容广广而告之，，以达到约约见顾客的的目的。2、优点:具有覆盖面面大，节省省推销时间间，提高约约见效率。。3、缺点：针对性较差差、费用较较高。（六）网上上约见1、定义：是推销人员员利用互联联网与顾客客在网上进进行约见和和商谈的一一种方式。。2、优点:具有快捷、、便利、费费用低、范范围广。3、缺点：网上约见受受到推销人人员对网络络技术和客客户的网址址或电子信信箱等信息息的掌握程程度等方面面的局限。。5、步骤：1）、问候对对方——称呼对方的的姓名及职职务，以表表达你的敬敬意。2）、自我介介绍——简单明了地地介绍自己己和公司，，并提及公公司的业务务。3）、感谢对对方——诚恳地感谢谢对方能抽抽出时间接接听电话，，让客户感感觉你把他他们当成重重要任务来来对待。4）、说明拜拜访理由——以自信的态态度，清晰晰地表达出出你的拜访访理由，让让客户感觉觉出你的专专业及可以以信赖，以以引起顾客客的注意。。5）、约定拜拜访时间——进一步提出出选择性的的约定时时间供对方方选择，这这样不易遭遭到顾客的的拒绝，且且你仍占主主动地位。。6）、结束电电话——再次感谢对对方，并进进一步强调调约定的时时间，弄清清约见的地地点，然后后快速地结结束电话。。如何选择约约见事由解决办法：：根据演示内内容讲解优优缺点。模块３接接近顾客的的方法陈述式接近近法演示式接近近法提问式接近近法模块三推推销洽谈谈教学目的：：明确推销销洽谈的基基本内容；；熟悉推销销洽谈的步步骤；掌握握推销洽谈谈的方法与与技巧。教学要求：：理论知识要要求：1、掌握握熟记推推销洽谈谈、直接接提示法法和间接接提示法法等定义义。2、理解解并熟记记推销洽洽谈的构构成要素素、特点点、任务务和原则则。3、理解解并掌握握推销洽洽谈的步步骤和方方法。实践能力力要求：：1、熟练练进行推推销洽谈谈方案的的制定。。2、熟练练掌握推推销洽谈谈开局阶阶段、报报价阶段段、成交交阶段的的洽谈技技巧和注注意事项项。3、熟练练掌握推推销洽谈谈提示法法达成销销售目标标。4、熟练练掌握产产品演示示法达成成销售目目标。单元1：推销洽洽谈的步步骤推销洽谈谈是指推推销人员员运用各各种方式式、方法法和手段段去说服服顾客购购买推销销品的过过程，也也是推销销人员向向顾客传传递推销销信息的的过程。。一、推推销洽谈谈的构成成要素推销洽谈谈的构成成要素包包括洽谈谈主体、、洽谈客客体、洽洽谈议题题、洽谈谈时间、、洽谈地地点和洽洽谈行为为等六个个方面二、推推销洽谈谈的特点点1、谈谈判双方方合作性性与冲突突性的统统一，原原则性与与伸缩性性的统一一；2、对对象的广广泛性和和不确定定性；3、 环境的的多样性和复复杂性；4、 语言表表达和文字表表达的一致性性。三、 推销洽洽谈的任务1、 传递商商品信息；2、 展示顾顾客利益；3、 处理顾顾客异议；4、 强化顾顾客购买欲望望。四、 推销洽洽谈的原则1、 满足需需求；2、 平等自自愿；3、 求同存存异、妥协互互补；4、 针对性性；5、 参与性性；6、 诚实性性。五、推销洽谈谈的种类1、按洽谈的的主题划分：：单一型洽谈谈、综合型洽洽谈；2、按参加洽洽谈的人员数数量划分：一一对一洽谈、、小组洽谈。。推销洽谈的步步骤准备开开局 报价价磋磋商商 成交阶段阶阶段 阶段段阶阶段 阶段段推销从赞美开开始、巧妙馈馈赠等实践：演示““致电管理层层”的正式接接近顾客的场场景，自己选选择方法；讲述接近顾客客的礼仪；学生礼仪学习习和纠正。一、 推销洽洽谈的准备阶阶段1、方案准备备：推销洽谈谈的目标，推推销洽谈的主主要策略，推推销洽谈的内内容，推销谈谈谈的地点和和期限，谈判判人员。2、人员准备备：谈判人员员的选择，谈谈判人员的配配备，信息资资料准备。二、 推销洽洽谈的开局阶阶段三、 推销洽洽谈的报价阶阶段四、 推销洽洽谈的磋商阶阶段推销洽谈的磋磋商阶段也称称“讨价还价价”阶段，是是指谈判双方方为了各自的的利益、立场场、寻求双方方利益的共同同点、并对各各种具体交易易条件进行切切磋和商讨，，以逐步减少少彼此分歧的的过程。五、 推销洽洽谈的成交阶阶段问题假如你是一家家计算机公司司的销售人员员，与某大公公司要进行一一场推销洽谈谈活动，对方方欲购买100台电脑。你需需要做哪些组组织工作？单元２ 推销销洽谈的方法法一、 提示法法提示法是指推推销人员用语语言形式直接接或间接、积积极或消极地地提示顾客购购买推销品的的一种方法。。提示法又分分为直接提示示法、间接提提示法、消极极提示法、明明星提示法、、联想提示法法和逻辑提示示法七种。二、 演示法法通常包括：产产品演示法，，行动演示法法，文字演示示法，其他演演示方法。提出问问题：：假设你你是房房产销销售人人员，，与顾顾客如如何进进行洽洽谈？？推销洽洽谈的的方法法案例：：推销销试剂剂等；；2.实践任选一一种方方法进进行房房产的的模拟拟推销销演练练。学生演演练教师点点评模块四四：处处理顾顾客异异议的的能力力教学目目的：：明确顾顾客异异议产产生的的原因因，正正确认认识顾顾客异异议；；熟悉悉顾客客异议议的常常见类类型及及处理理原则则；掌掌握处处理顾顾客异异议的的方法法与技技巧。。教学要要求：：理论知知识要要求：：1、掌掌握熟熟记顾顾客异异议、、产品品异议议等定定义。。2、深深刻理理解顾顾客异异议的的产生生根源源和处处理顾顾客异异议的的原则则。3、理理解并并掌握握但是是法，，反驳驳法，，利用用法，，询问问法，，补偿偿法等等异议议处理理策略略和方方法。。实践能能力要要求：：1、掌掌握正正确区区分不不同顾顾客异异议类类型和和产生生原因因的能能力。。2、掌掌握正正确把把握处处理顾顾客异异议时时机的的能力力。3、灵灵活应应用但但是法法，反反驳法法，利利用法法，询询问法法，补补偿法法等异异议、、不理理睬法法或一一带而而过法法、更更换法法等处处理方方法。。单元元1：判判断断顾顾客客异异议议的的根根源源顾客异议议就是被被顾客用用来作为为拒绝购购买理由由的各种种问题意意见或看看法。当推销人人员向顾顾客介绍绍推销产产品的相相关信息息后，顾顾客会做做出何种种反应？？从事营销销活动的的人，就就是同拒拒绝打交交道的人人。战胜拒绝绝的人，，才是推推销成功功的人。。提出问题题推销活动动过程中中的必然然现象美国著名名推销大大师汤姆姆·霍普金斯斯把顾客客的异议议比作金金子：““一旦遇遇到异议议，成功功的推销销员会意意识到，，他已经经到达了了金矿；；当他开始始听到不不同意见见时，他他就是在在挖金子子了；只有得不不到任何何不同意意见时，，他才真真正感到到担忧，，因为没没有异议议的人一一般不会会认真地地考虑购购买。””分组辩论论正方：顾顾客异议议既是推推销的障障碍反方：顾顾客异议议是成交交的前奏奏与信号号优秀的业业务员善善于通过过现象分分析事物物的本质质，并调调整自己己的方案案和措施施，使销销售活动动顺利展展开。一、正正确对待待顾客异异议1、顾顾客异议议是推销销活动过过程中的的必然现现象;2、顾顾客异议议既是推推销的障障碍，也也是成交交的前奏奏与信号号;3、认认真分析析顾客异异议产生生的根源源4、永永不争争辩;5、科科学地预预测顾客客异议。。“老张的的故事”说明什什么？推销的过过程，是是人与人人交流的的过程，，推销人人员要与与顾客保保持和谐谐融洽的的关系，，对于顾顾客的抱抱怨应采采取宽宏宏大度的的态度，，尽量避避免与之之争论，，更不要要发生冲冲突。因因为推销销的目的的不是辨辨明是非非，而是是提供合合适的产产品来满满足顾客客的各种种需求。。案例中中卡车推推销员赢赢得了争争论，成成为交易易中辩论论的胜利利者，而而他的行行为却伤伤害了顾顾客的感感情和自自尊，失失去了很很多客户户，最终终只能是是推销的的失败者者。二、顾顾客异议议的类型型1、性性质划分分的顾客客异议;真实异议、虚虚假异议;2、 源于顾顾客一方的异异议：需求异议、财财力异议、权权力异议;3、 按顾客客异议的针对对内容划分的的异议：产品品异议、价格格异议、购买买时间异议、、政策异议;4、 源于推推销一方的顾顾客异议：货源异议、服服务异议、其其他异议。教学要求：理论知识要求求：1、掌握熟记记顾客异议、、产品异议等等定义。2、深刻理解解顾客异议的的产生根源和和处理顾客异异议的原则。。3、理解并掌掌握但是法，，反驳法，利利用法，询问问法，补偿法法等异议处理理策略和方法法。实践能力要求求：1、掌握正确确区分不同顾顾客异议类型型和产生原因因的能力。2、掌握正确确把握处理顾顾客异议时机机的能力。3、灵活应用用但是法，反反驳法，利用用法，询问法法，补偿法等等异议、不理理睬法或一带带而过法、更更换法等处理理方法。三、 顾客异异议根源分析析1、 来自顾顾客方面的异异议根源：顾顾客的知识结结构与认知水水平、顾客的的购买经验与与成见、顾客客的支付能力力、顾客的自自我表现、顾顾客有比较固固定的采购关关系、顾客的的私利与社会会不正之风、、顾客的偶然然因素;2、 来自自推销方面面的异议根根源：产品品质量不良良、推销信信息不足、、推销信誉誉不佳、服服务质量不不高。单元2处理顾客异异议的策略略一、 顾客客异议处理理的时机1、 提前前处理，2、 即时时处理，3、 推迟迟处理，4、 不予予处理。二、 处理理顾客异议议的策略与与方法1、、但但是是法法，，2、 反驳法法，3、 利用法法，4、 询问法法，5、 补偿法法，6、 不理睬睬法或一带而而过法，7、 更换法法。提出问题面对顾客提出出的异议，作作为一个聪明明的推销员，，你应该怎么么做？在什么样的时时机下去与客客户沟通和交交流。教师根据学生生的回答，总总结1.总结出选择合合适的时机处处理顾客异议议的重要性以以及答复顾客客异议的四种种最佳时机。。2.通过模拟场景景教学，让学学生通过分组组对话表演，，让学生掌握握处理顾客异异议的策略与与方法。3.总结这七种方方法的优点与与缺点，在实实际生活中应应该如何灵活活的运用实践训练假定你是某公公司的推销员员，试设定你你推销的一种种产品，完成成下列练习。。选择不同的的方法分别处处理案例中的的三个异议。。方法1方法2方法3说明为什么选选择这三种方方法。单元3：处理常见顾顾客异议的方方法一、 价格异异议的处理策策略1、 科学定定价，2、 先价值值后价格，3、 强调相相对价格，4、 缩小标标价单位，5、 时间分分解法，6、 增值法法，7、 酌情让让步策略。二、 需求异异议的处理策策略需求异议的三三种可能原因因：1、对推销产产品的需求缺缺乏认识或认认识不足；2、顾客的需需求发生了变变化；3、顾客以此此作为拒绝购购买的借口。。1、降低顾客的需求欲望；2、采取分期付款或延期付款的方法。四、 购买时间异议的处理策略1、 良机激励法；2、 利益得失法；3、 竞争诱导法。五、 产品异异议的处理策策略1、 现场示示范； 2、、 亲身体验验；3、 邀请考考察； 4、、 举证劝诱诱；5、 试用试试销，提供担担保；6、 取“长长”补“短””；7、 产品知知识教育。六、 购买权权力异议的处处理策略1、 引导鼓鼓励法；2、 激将法法；3、 假设退退让法；4、 探询法法。七、 推销人人员异议的处处理策略模块五：成交交能力模块教学目的：了了解成交的含含义，以及推推销人员在成成交过程中存存在的心理障障碍；掌握成成交的基本策策略与各种成成效的方法；；明确成交后后跟踪的主要要内容。教学要求：理论知识要求求：1、掌握熟记记成交、成交交信号、成交交后跟踪等定定义。2、理解并掌掌握各种成交交方法。3、理解并掌掌握成交后跟跟踪的意义、、内容。实践能力要求求：1、正确识别别并把握成交交信号的能力力。2、灵活应用用直接请求成成交法、假定定成交法、选选择成交法、、小点成交法法、从众成交交法、异议成成交法、机会会成交法等。。3、熟练掌握握成交后跟踪踪的方法。单元1：成交的基本本策略一、 消除成成交过程中的的心理障碍1、 担心成成交失败2、 推销人人员的自卑感感觉3、 认为顾顾客会自动提提出成效的要要求4、 对成交交的期望过高高二、成交的基基本策略（一）识别成交交信号1、 语言信信号；2、 动作信信号；3、 表情信信号；4、 事态信信号；（二）灵活机机动，随时促促成交易下列三种情况况可视为促成成交易的好时时机：1、 重大的的推销障碍被被有效处理之之后；2、 重要的的产品利益被被顾客接受之之后；3、 顾客发发出各种购买买信号时。（三）谨慎对对待顾客的否否定回答（四））充分分利用用最后后的成成交机机会（五））保留留一定定的成成交余余地判断分分析成交是是否是是整个个推销销过程程中最最重要要的一一环。。在成交交过程程中，，如何何才能能取得得快速速成交交。相关补补充1消除成成交过过程中中的心心理障障碍。。找出出在成成交环环节中中最容容易犯犯的十十种错错误。。2成交的的实现现取决决于推推销人人员是是否掌掌握并并灵活活运用用成交交的基基本策策略和和技术术。单元2成交的的方法法成交的的方法法是指指推销销人员员用来来促成成顾客客做出出购买买决定定，最最终促促成顾顾客购购买推推销品品的推推销技技术与与技巧巧。一、直直接请求求成交法法直接请求求成交法法是指推推销人员员直接要要求顾客客购买其其推销品品的一种种成交技技术。1、可可以有效效地促成成交易2、可可以充分分利用各各种有利利的成交交机会3、可可以节省省推销时时间，提提高推销销工作效效率二、假假定成交交法假定成交交法（AssumptiveClose）也称假设设成交法法，是指指推销人人员假定定顾客已已经接受受推销建建议而直直接要求求顾客购购买推销销产品的的一种成成交技术术。主要要优点有有：1、、减轻顾顾客的心心理压力力，节约约推销时时间，提提高推销销效率；；2、把顾顾客的成成交信号号直接转转化为成成交行为为。三、选选择成交交法选择成交交法（AlternativeClose）也称有效效选择成成交法，，是指推推销人员员为顾客客设计出出一个有有效成交交的选择择范围，，使顾客客只在有有效成效效范围进进行成交交方案选选择的一一种成交交技术。。选择成成交法的的优点是是：1、即即可以减减轻顾客客的心理理压力，，又使推推销人员员有回旋旋的余地地2、成成功地运运用了选选择提示示的基本本原理四、小小点成交交法小点成交交法（Minor-pointClose）是指推销销人员通通过将要要的、小小一点的的问题的的解决来来促成成成交实现现的一种种成交方方法。小小点成交交法的优优点是：：1、可可以创造造良好的的成交气气氛；2、有有利于推推销人员员尝试成成交；3、小小点成交交法是推推销人员员认识与与合理利利用成交交信号的的机会。。五、从从众成交交法从众成交交法又称称排除成成交法，，是指推推销人员员利用顾顾客的从从众心理理来促使使顾客立立即购买买推销品品的一种种成交技技术。从从众成交交法的优优点有：：1、有有利于吸吸引和招招揽顾客客；2、有有利于促促成大量量交易。。六、异异议成交交法异议成交交法又称称大点成成交法，，是指推推销人员员利用处处理顾客客异议的的时机直直接向顾顾客提出出成交要要求而促促成交易易的一种种成效技技术。七、连续续肯定法法连续肯定定法，英英语称作作“YES-YES”法。也就就是世人人所称的的“最聪聪明的劝劝诱法””——苏苏格拉底底回答法法。是指指推销人人员采用用恰当的的方法技技巧将交交易一步步步推进进，由顾顾客肯定定推销人人员提出出的前提提而不得得不同意意结论，，或者说说顾客在在一边串串的“是是”的肯肯定回答答中，逐逐步转变变对推销销活动的的态度与与立场，，即通过过必要的的“坡度度”以减减弱、顾顾客对推推销活动动的心理理抵触。。八、其其他成交交法1、机机会成交交法：是是指推销销人员直直接向顾顾客提示示最后成成交机会会而促使使顾客立立即购买买推销品品的一种种成效技技术。2、优优惠成交交法：也也称让步步成交法法，是指指推销人人员通过过提供优优惠条件件来促使使顾客立立即购买买推销品品的一种种成效技技术。3、保保证成交交法：是是指推销销人员直直接向顾顾客提供供各种交交易的保保证来促促使顾客客成交的的一种方方法。实践训练练结合案例例，找到到一种成成交方法法。1.根据书本本中的案案例，分分析一个个案例，，找到一一种成交交方法。。2.针对案例例中的说说明，找找到每种种成交方方法的优优点。3.通过模拟拟专项产产品推销销，根据据产品的的不同，，和销售售对象的的不同，，找到最最佳的成成交方法法。实训题1.在实际生生活中，，安排几几次购物物实践活活动，来来检测你你会对哪哪一种成成交方法法作出回回应，然然后于其其他同学学的实践践进行比比较分析析。2.利用所学学知识，，结合你你的推销销实践，，针对某某一产品品，请自自编、自自导、自自排、自自演一部部推销作作品。单元3：成交后后的跟踪踪一、成成交后跟跟踪的意意义成交后的的跟踪是是指推销销人员在在成交后后继续与与顾客交交往，并并完成与与成交相相关的一一系列工工作，以以便更好好地实现现推销目目标的行行为过程程。成交后跟跟踪的意意义体现现在：1、充充分体现现了以满满足顾客客需要为为中心的的现代推推销观念念2、有有利于企企业经营营目标和和推销人人员利益益的最终终实现3、有有利于在在激烈的的市场竞竞争中取取得优势势4、有有利于获获取市场场信息二、成成交后跟跟踪的内内容1、做做好成交交后的分分手工作作；2、回回收货款款；3、售售后服务务；4、与与顾客建建立良好好的关系系。提出问题题如何及时时收回货货款、做做好售后后服务、、与客户户建立良良好的关关系。学生通过过归纳，，总结出出成交后后跟踪的的内容，，并通过过体验试试教学法法的形式式，模拟拟出如何何做好成成交后跟跟踪的相相关内容容。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:04:0701:04:0701:041/6/20231:04:07AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:04:0701:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:04:0701:04:0701:04