某地产代理营销定位提案

「2期代理营销定位提案」九岛梦都城Ⅱ期南京已经改变太多,传承的记忆不变.寻找一方理想的净土，种植遐远的芬芳谱写新的人生,新的城市用新的建筑塑造新的空间.我们已经改变了一座城市,我们自然有能力,在历史的肩膀上,回味满园绿色的韵味与悠长.

UPCS不会停下前进的脚步,将伴随城……本篇谨呈金梦都地产匹配绝非偶然DemarcationandAchievementsPART1—市场篇1.1市场扫描1.2项目分析1.3SWOT分析PART3—战略篇3.1策略蓝图3.2推售策略3.3升级建议PART5—服务篇5.1专业团队5.2服务体系目录ContentsPART2—定位篇2.1项目定位2.2价格定位2.3客层定位PART4—营销篇4.1推广形象4.2推广策略4.3推广执行优派克思地产整合平台项目认知SWOT分析市场观点营造品牌核心价值精准打击目标客户宏观市场与项目市场精准透析项目价值体系挖掘及整体定位拟订项目营销战略蓝图推广定位及营销策略建议市场扫描Sec.01

对本项目而言，市场空间如何，市场竞争的重点何在？01020304市场篇定位篇战略篇营销篇01市场篇精筑金梦都地产品牌人居Content05服务篇专业团队与服务体系7.207.155.30[国务院发布土地市场"国五条"强化土地调控][银监会：密切关注二三线城市楼市风险，部分二三线城市将纳入限购范围][央行上调存款准备金率0.5个百分点]严格执行价格备案南京3个月内不得调高开盘前5天必须公开房源及价格]8.0112.07【宏观政策】2011.7“新国五条”的出台，到2011.12限购令的延续，以及2012年房产税即将试点,整体市场政策调控不松懈，政策市将变成常态市场，我们需要做长期应对的准备；继续稳定货币政策，执行差别化房贷住建部要求限购到期延续调控政策坚决不松懈12年1.12房产税试点将扩大不排除广州南京跟进2月南京重申限制别墅用地出让下调存款准备金率0.5%九岛梦都城市场扫描政策市场扫描6.20项目名称营销活动取得效果栖园多重折扣、理性价格半月成交金额过亿保利项目刚需盘“团立方”20天成交金额1.94亿【楼市扫描】从2月份开始，各家开发商开始“曲线跑量”，合理的价格使部分楼盘逆市热销，南京库存房源也开始了15个月来的首降；九岛梦都城市场扫描价格市场走势扫描【趋势预判】从目前的调控政策来看，各项政策松懈的可能性不大2010.4国十条2012.6政策放松期从03年至今，政策共经历了6次放松-收紧的转变，每次转变都与房地产市场走势密切相关;政策的转变期一般在14个月左右，这也说明了中国的房地产市场是一个“政策市”;政策市场走势扫描九岛梦都城市场扫描【政策小结】:政策的出台，先后从扩大限购范围及深化土地调控等方面做出要求，调控效应必将持续；在现行政策下，各家开发商开始“曲线跑量”，合理的价格使部分楼盘逆市热销，南京库存房源也开始了15个月来的首降【别墅发展轨迹】南京别墅发展时间相对略晚，目前单纯依靠景观资源的别墅较少,开始进入一个综合创新阶段;环紫金山片区三山百家湖方山浦口溧水句容南京别墅区域轨迹:96-97年，南京别墅首先新兴于主城及环紫金山区域，依靠自然资源；97-2000年，江宁的三山百家湖区域别墅兴起，板块热度上升；2001年开始，方山板块别墅逐渐进入视野；随着主城用地稀缺，2005年左右，郊区别墅（浦口、溧水、句容）等板块别墅吸引一部分购房人的目光，板块别墅印象逐渐深化；随着各个板块别墅的兴起，谷里板块作为城郊区域，其发展相对滞后，成为了市场的空白，认知度较低；拥有的良好的发展前景及自然资源，后续将成为南京别墅潜力板块;九岛梦都城市场扫描别墅市场扫描【南京别墅格局】主城别墅用地的稀缺导致了郊区及远郊别墅市场的快速发展城中别墅主城别墅郊区别墅远郊别墅城中紫金、三山、百家湖仙林、汤山、江北、方山句容、溧水区域上由郊区向远郊区发展，项目聚集效应形成多个成熟别墅板块；功能上更为丰富，度假别墅市场日益壮大成熟；产品上由独栋、双拼、联排、叠加等延伸出独联、多独联、围合型等更为丰富的产品类型；近郊区三山百家湖

紫金南京别墅市场分布板块示意图仙林方山汤山主城区江北溧水宝华九岛梦都城市场扫描别墅市场扫描【别墅供供求】从11年逐月月别墅墅供求求关系系可以以看出出，调调控政政策对对于高高档房房影响响明显显；上上市房房源量量不断断攀升升，但但成交交量却却逐步步下降降；上市量涨—13.4%随着政策的出台及市场现状，别墅房源上市量虽仍在上涨，但复苏明显放缓；成交量跌—36.58%相比于7月份“新国五条”出台之后，下半年销量相比上半年下降了36.58%;新国五条【成交均均价】调控政政策出出台后后，价价格波波动相相对平平缓，，成交交结构构导致致的正正常波波动，，房源源成交交均价价上涨涨幅度度放缓缓;九岛梦梦都城城市场场扫描描别墅市市场扫扫描【竞争市市场】主要经经济型型别墅墅项目目2011年整体体推盘盘296套，2012年至今今无项项目新新推房房源；；11年整体体去化化188套，去去化率率63.5%项目名称建面(万㎡)容积率2011年推盘套数2011年销售套数奥斯博恩800.674033森湖溪谷12.780.236612卧龙湖国际社区800.352244新湖仙林翠谷350.45019大吉山水田园6.50.7//世纪天城20.80.5487224世外边城100.395914翡翠湾9.90.53106合计/

/296188九岛梦梦都城城市场场扫描描别墅市市场扫扫描项目名称上市时间建面容积率物业类型主力户型（㎡）单价（元/㎡）总价（万）奥斯博恩08-4月800.67联排2207500165-200森湖溪谷09-8月12.780.236独栋197、25210000200-250卧龙湖国际社区08-7月800.35独栋237-29314000300-420新湖仙林翠谷09-3月350.4独栋双拼220-23012000256-326大吉山水田园09-4月6.50.7联排180-25011000160-280世纪天城09-11月20.80.548独栋联排290-350独栋：11000300-380世外边城08-5月100.39独栋290-32010000290-350翡翠湾10-1月9.90.53独栋30012000350-480中浩青溪庄园10-11月8.60.42独栋330-70015000500-2000大山地08-11月110.39独栋联排独栋：260-330联排：190-210联排：10000联排：180-230独栋、、联排排为主主，主主力户户型集集中在在180-250㎡（联排排）及及230-350㎡（独栋栋）；；价格格主要要集中中在8000-10000元/㎡（联联排排））及及10000-15000元/㎡㎡（独独栋栋））市场场解解读读：：整体体市市场场政政策策调调控控不不松松懈懈，，政政策策市市将将变变成成常常态态市市场场，，我我们们需需要要做做长长期期应应对对的的准准备备；；2月以以来来价价格格市市场场竞竞争争效效果果显显著著，，购购房房者者已已纷纷纷纷入入市市，，价价格格依依然然是是撬撬动动市市场场的的第第一一因因素素；；别墅墅市市场场11年整整体体去去化化达达64%,低总总价价紧紧凑凑型型成成为为市市场场去去化化的的主主流流；；匹配配绝绝非非偶偶然然DemarcationandAchievements【旅游游资资源源】项目目毗毗邻邻““全全国国农农业业旅旅游游示示范范点点””千千盛盛农农庄庄；；周周边边旅旅游游资资源源丰丰富富，，景景点点众众多多，，具具有有丰丰富富的的自自然然景景观观资资源源；；定林寺塔千盛农庄牛首山风景区南唐二陵南唐二陵九岛梦都城基地分析基地分析析谷里这块块93平方公里里的腹地地，山水水秀美，，人文荟荟萃，南南京著名名的四十十八景之之一“牛牛首烟岚岚”位于于谷里；；弘觉塔、、郑和衣衣冠冢、、南唐二二陵、银银杏湖等等风景名名胜和历历史古迹迹为这块块土地积积淀了深深厚的文文化底蕴蕴；本案江宁谷里主城江宁【项目区位位】项目位于于江宁谷谷里街道道，板块认知知度不高高但发展展潜力巨巨大；距离谷里里镇商业业中心较较近，车车行距离离3分钟左右右；项目基地地分析牛首大道庆兴路吉庆路规划路项目九岛梦都城基地分析项目基地分析【项目现状状】目前一期期房源正正在交付付，内部部均已竣竣工，部部分景观观为做完完，二期期房源即即将开工工；【项目四至至】项目东临临牛首大大道，与与千盛农农庄毗邻邻；南靠靠庆兴路路为谷里里经济开开发区；；西临吉吉庆路，，北倚规规划道路路，有天天然山丘丘为屏；；基地分析析【项目经济指标标】从项目指标看看，二期用地地38.7万㎡，共计904户主要以E户型为主；九岛梦都城基地分析【周边配套】项目目前依靠靠谷里镇配套套，随着项目目的逐渐开发发成熟，项目目自身的教育育、商业、服服务等配套将将日益成熟；；谷里镇商业项目苏果超市好又多购物广场谷里中心小学上海华联超市基地分析项目基地分析析【综合评价】项目目前所处处区域自然环环境优异，前前景规划良好好，但板块认认知度较低，，交通现状有待待改善；项目所在区域域市场认知度度较低，但区域自然资资源及地块级级别较好；周边拥有“全全国生态示范范农庄”千盛盛农庄，景观生态环境境较好；区位交通相对对便捷，但通通往主城的最最便捷道路目目前正在施工工，道路状况况较差；项目与弘觉塔塔、宏觉寺、、南唐二陵等等景区相邻，，人文旅游资源源较好；周边配套匮乏乏，随着项目的开开发，状况会会随之好转；；基地资源价值值评估：权比细目优良一般较差差土地级别★生态景观★环境污染★交通情况★生活配套★学区情况★社会治安★社会人文★区位形象★九岛梦都城基地分析基地分析项目基地分析析项目共分两期期开发，目前前一期已经基基本销售完毕毕；二期1标段3月份已经动工工，12月份竣工；二二期剩余产品品工期待定；；一标段56套二期共计规划划227栋,其中包含62栋双联,105栋四联及60栋六联；二期1标段共规划有有12栋产品，1栋双拼、7栋四联及4栋六联,共计56套；九岛梦都城项目解读项目解读项目解读分析析联排双拼户型单栋面积栋数单套面积（端户）单套面积(中间)户型A526.0623291.6

双联B527.365291

双联C570.3730291.6

双联D548.574291.4

双联E1087.5664302.7248.4四联F1098.5641302.3251.9四联G1576.4621300.6248.6六联H1579.2120302.7248.4六联J1582.6410300.6246.1六联L1584.568302.7248.4六联K1580.11302.7248.1六联合计/227/

/【户型配比】产品以联排为为主且户型跨跨度不大，双双拼户型面积积在290㎡左右；联排端端户面积302㎡、中间户250㎡左右；九岛梦都城项目解读项目解读分析析物业类型栋数套数面积段双联12套291四联端户612套302中间户12套248、251六联端户510套300中间户20套248合计

1256/【一标段户型】一标段目前共共计56套房源（其中中2套双联，24套四联及30套六联）,主力面积段集集中在248-251㎡的中间户；露台设备阳台露台【户型解读】二期户型采采用多露台台设计,赠送空间较较大,让渡价值高高；主卧采采用套房式式设计,体现产品尊尊崇感；项目解读九岛梦都城项目解读项目解读分分析项目解读【立面风格】北美风格立面，，简洁清新新，素雅大大方北美风格立立面；用材方面采采用了色彩彩淡雅的石石材及喷沙沙涂料,深色与浅色色的合理搭搭配使得整整体十分协协调，整体体品质感较较强；【项目景观】项目内无明明显景观带带，仅有人人工湖，内内部树木部部分枯萎，，景观有待待提高；九岛梦都城项目解读项目解读分分析项目解读【项目配套】规划有一幢幢约1万平方米的的高档会所所，集高档档餐饮、健健身、文化化中心、酒酒店等生活活配套为一一体上述图片仅仅供参考项目总结：：二期房源主主要以联排排为主，辅辅以部分双双拼，户型型赠送空间间较大，让让渡价值高高；北美风格外外立面，用用材考究，，细节明显显，品质感感较强；项目无明显显景观带，，内部景观观有待加强强；Strength优优势势隶属江宁，，拥有良好好的区位；；区域内山水水及景观资资源丰富；；区域经济发发展良好,购买力逐渐渐加强;通往主城相相对便捷；；体量优势将将带来完善善的资源配配套；Opportunity机机会有优越的自自然资源可可供项目借借势；至主城道路路改造推进进将改善客客户印象；；谷里生态规规划前景明明朗；一期质量和和价格优势势为项目赢赢得市场口口碑；Weakness劣劣势势短期内地块块周边的交交通路况有有待改善；；区域周边生生活配套匮匮乏，偏僻僻感较重；；项目自身景景观较为一一般；项目产品户户型较为单单一,与一期产品品并未形成成差异化;Threat威威胁众多板块的的郊区别墅墅的兴起，，会稀释相相关的客户户资源；目标消费者者具有较强强的惯性，，现阶段对对谷里板块块认知度较较低；九岛梦都城项目分析项目SWOT分析价格定位客户定位项目定位优派克思地地产整合平平台营造品牌核核心价值精准打击目目标客户项目价值分分析Sec.02知性价值-感性价值-差异异化化价价值值的的渠渠道道分分析析模模式式；；02定位位篇篇精筑筑金金梦梦都都地地产产品品牌牌人人居居宏观观市市场场与与项项目目市市场场精精准准透透析析项目目价价值值体体系系挖挖掘掘及及整整体体定定位位拟订订项项目目营营销销战战略略蓝蓝图图推广广定定位位及及营营销销策策略略建建议议01020304市场场篇篇定位位篇篇战略略篇篇营销销篇篇Content05服务务篇篇专业业团团队队与与服服务务体体系系FirstOfAll谷里里情情谷里里3年的的历历练练与与沉沉淀淀谷里里3年的的梦梦想想与与理理解解3年谷谷里里情情我我们们风风雨雨同同行行板块块的的发发展展客客户户的的热热情情甲甲方方的的敬敬业业项项目目的的成成长长700套别别墅墅房房源源销销售售客客户户交交付付业业主主入入住住UPCS墅城城梦梦都都将将伴伴随随城城总结结和和遗憾憾1期限限90%以上上为为内内部部消消化化外外销销房房源源不不到到10%我们的团团队实力力未得到到展示和和见证我们需要要一个展展现的机机遇……机遇我们对市市场的了了解甲方2期的恢弘弘开发UPCS品牌战斗斗力的信心我们有信信心去开开创九岛岛梦都城城2期的热销销和辉煌煌UPCS墅城梦都都将将伴随随城完成销售售目标我们凭借借UPCS的专业水水准去完完成项目目的整体体推售和和热销;完成项目目使命凭借3年对市场场的历练练和理解解,UPCS将伴随项项目一起起营造项项目板块块的使命命立意；；完成品牌牌目标完成项目目产品的的市场品品牌立意意,完成金梦梦都地产产市场品品牌影响响力；使命价值地域价值值知性价值距离价值值「恢弘立立市墅墅城梦都都」产品层面面：73.万方超大大规模墅墅群社区区的发开开量，将将成为产产品地域域导向；；双重价值值恢弘的体体量立市市品牌的社社会立意意品牌层面面：以指引行行业方向向理念为为契机，，开创金金梦都地地产的品品牌构建建；知性体验验表相价价值九岛梦都都城73.5万㎡城市发开开恢弘之之笔，不不仅象征征着金梦梦都地产产品牌实实力,也为企业业品牌发发展铺垫垫了社会会高度；；九岛梦都都城价价值体系系地域价值使命价值值知性价值距离价值值「主城绿绿廊新新兴兴之城」」九岛梦都都城价价值体系系知性体验验表相价价值新兴之城城。A/10平方公里里风光带带的纯净之城城谷里一个个尚为被被开发的的处女地地,拥有山水水秀美、、人文荟荟萃，江江宁经济济技术开开发区和和滨江开开发区之之间腹地地,南京南部部旅游、、休闲产产业重点点发展组组团及绿绿色廊道道建设带带。高屋屋建瓴地地塑造新新兴板快快概念,纯别墅板板块+纯品牌板板块兼备的地地域价值值突显。。牛首山生生态绿廊廊目前区域域建有东东、西2个工业集集中区，，总体规规划面积积达6平方公里里，现已已建成4平方公里里，入园园企业达达200余家，其其中投产产企业达达150余家，，亿元元以上上规模模企业业12家，5000万元以以上企企业近近30家；【区域产产业】基本形形成了了以汽车零零部件件、新新能源源和新新材料料、航航空配配件、、软件件数控控、精精密制制造五大行行业为为主导导的产产业格格局;区谷里科技产业配套区B/2大阳光产产业园园拉动动的未来之之城C/原始股地域域投资资潜质质的新兴之之城区域经经济以以及产产业的的稳步步发展展，致致使人人民生生活水水平进进一步步提高高，高高收入入人群群的不不断增增多导导致购购买力力增强强；人口的的不断断增多多、城城市化化进程程的加加快以以及未未来规规划的的利好好等因因素，，区域域未来来前景景看好好九岛梦梦都城城价价值体体系知性体体验表表相价价值距离价值使命价价值地域价价值知性价值主城别别墅——出则繁繁华都都市具备了了城市市中心心的繁繁华外外延“心理感感”城市近近在咫咫尺28分钟生生活圈圈“距离感感”「28分钟繁繁华华外延延」南京新新街口口:25公里28分钟江宁东东山:20公里20分钟奥体新新城:16公里15分钟南京禄禄口国国际机机场:20公里20分钟四纵：：宁马马高速速公路路大大谷路路宁宁丹路路将将军大大道四横：：正方方大道道秣秣周周路绕绕越高高速板板霞霞路九岛梦梦都城城价价值体体系知性体体验表表相价价值15分钟奥体商圈20分钟江宁东山28分钟新街口九岛梦都城【区域交交通】区域公公路形形成““四横横四纵纵”路路网格格局与与南京京主城城区及及江宁宁东山山新城城区融融为一一体,连接奥体宁马高高速形成市市内不计费费的快速通通道，连接主城的的宁丹路,今年有望全全线改造完完成；九岛梦都城城价值体体系项目比邻牛牛首山风景景区、银杏杏湖高尔夫夫、白鹭湖湖度假山庄庄生态风景景区的中央地带；；项目传递的的是富有浓浓烈田园气气息的产品品形态向一一家人回归归自然返朴朴归真的生活形态的转变；感性认知内内相价值「生态中央央庄园园生活」生态价值产品价值感性价值配套价值牛首山生态态绿廊农业原生态态庄园南南部休休闲度假风风光回归自然心心，生活就就是找寻自自然的过程程九岛梦都城城价值体体系联排产品功能空间「北美风情情景观观空间」感性认知内内相价值产品价值生态价值感性价值配套价值双拼产品私享空间融古典、艺艺术、自由由为一身的的北美建筑筑风格以及及外部景观观空间的完完美融合。。北美风情—用材考究细细节明显，，品质感较较强；私享空间—双拼产品更更彰显身份份地位尊贵贵感；功能空间—联排满足最最大程度的的空间释放放；休闲空间—有生活感的的社区景观观动线设计计；景观休闲生生活空间九岛梦都城城价值体体系内部资源拥拥有社区配套资资源完善，，商业街区、、小学、幼幼儿园、医医疗、多功功能会所等等，满足高端端品质需求求的多元生生活情调，，全方位满足足业主教育育、聚会、、娱乐等不不同的需求求，同时也也是尊贵身身份的极致致彰显；外部资源共共享共享谷里江江宁教育、、商业、娱娱乐休闲、、医疗等综综合资源；；「天籁生活活多元元配套」感性认知内内相价值配套价值使命价值知性价值产品价值九岛梦都城城价值体体系差异化发现现真相价值值Value审定项目真相价值物理价值第一圈层价值实现差异化“薄利时代”性价比才是价值王道“终端客户”与中产阶层的模糊化本质发现——250万左右主城联排350万左右主城双拼电信抢占平价模式首日预售均破万台“高端商品”的消费也可以大众化/平价化，商业市场竞争原则是市场接受度；稀缺价值拥有价值投资价值价值呈现——花不多的钱买有优越感的房子高端产品相对的低总价面子、景观、品质感的居所九岛梦都城城品牌屋屋建立价值品品牌屋低总价超值优越感破澜而出的主城生态名墅北美风情景观空间主城绿廊新兴之城恢弘立市墅城梦

都天籁生活多元配套价值品牌屋屋——九岛的7重价值礼遇遇九岛梦都城城项目定定位九岛梦都城城项目定位位——主城纯墅私私家庄庄园生生态示范区区28分钟主城城生活圈圈私家庄园生生活原生态纯墅墅板块New

Natural

LifeKeyword：九岛梦都都城价价格定定位价格定位位价格定位位原则：：市场因素素：目前前处于政政策调控控持续期期,市场价格格竞争激激烈,定价要考考虑市场场接受度度和合理理性；产品因素素：2期产品代代表项目目品质的的提升,价格要相相对1期产品价价格有一一定层次次的提升升；九岛梦都都城价价格定定位双拼产品品价格拟拟合参照项目目选取原原则目前与本本项目位位置相似似，并拥拥有同类类产品的的卧龙湖湖国际社社区、山山河水花花园及中中浩青溪溪庄园，，进行价价格进行行拟合，，拟合过过程中，，着重考考虑区位、户户品、景景观、配配套等可能对对别墅产产品价格格产生的的影响的的几大要要素，拟拟合过程程如下：：双联别墅

ABC比较内容权重卧龙湖国际社区山河水花园中浩青溪庄园拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数地理位置20%1.250.2500.850.1700.950.190项目品牌5%1.000.0501.200.0600.800.040项目规模10%0.850.0851.000.1001.020.102交通条件10%0.800.0800.950.0950.900.090景观资源15%0.600.0901.020.1531.000.150立面设计5%0.800.0400.950.0480.800.040产品户型15%0.700.1050.750.1130.750.113社区景观及环境15%0.650.0980.600.0900.550.083配套设施5%0.500.0250.750.0380.700.035合计100%

0.823

0.866

0.842九岛梦都都城价价格定位位双拼产品品价格拟拟合将各比较较对象的的市场价价格经比比较系数数修正后后得出参参考定价价：上述市场场比较法法中各相相关项目目的价格格为目前前现场销销售价格格，据此此，本项项目目前前能实现现的双联价格格为12300元/㎡；参考对象销售均价修正系数修正价格项目权重权重价格当期拟合价格卧龙湖国际社区14000.000.8211515.000.404606.0012325.00山河水花园15000.000.8712982.500.405193.00中浩青溪庄园15000.000.8412630.000.202526.00九岛梦都都城价价格定位位联排产品品价格拟拟合参照项目目选取原原则目前与本本项目位位置相似似，并拥拥有同类类产品的的颐和南南园、国国信自然然天城及及大吉山山水田园园，进行行价格进进行拟合合，拟合合过程中中，着重重考虑区位位、户品品、景观观、配套套等可能对对别墅产产品价格格产生的的影响的的几大要要素，拟拟合过程程如下：：联排别墅

ABC比较内容权重颐和南园国信自然天城大吉山水田园拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数地理位置20%0.850.1700.850.1700.850.170项目品牌5%1.050.0531.080.0541.250.063项目规模10%1.050.1051.250.1251.020.102交通条件10%0.750.0750.700.0700.850.085景观资源15%1.250.1881.000.1501.050.158立面设计5%0.780.0391.050.0530.850.043产品户型15%0.850.1280.800.1200.750.113社区景观及环境15%0.450.0680.400.0600.550.083配套设施5%0.600.0300.700.0350.500.025合计100%

/0.854/

0.837/

0.840九岛梦都城价价格定位联排产品价格格拟合将各比较对象象的市场价格格经比较系数数修正后得出出参考定价：：上述市场比较较法中各相关关项目的价格格为目前现场场销售价格，，据此，本项项目目前能实实现的联排端户价格格为10500元/㎡左右；由于联排别墅墅的端户及中中间户在别墅墅感受、舒适适性等方面存存在一定差异异，目前的端端户及中间户户的价格比为为1:0.9，所以可以实实现的联排中间户价价格为9500元/㎡左右；参考对象销售均价修正系数修正价格项目权重权重价格当期拟合价格颐和南园12500.000.8510675.000.454803.7510625.68国信自然天城14000.000.8411711.000.303513.30大吉山水田园11000.000.849234.500.252308.63客户定位推导导九岛梦都城客客户定位客户定位推导导模型定位原则：结合1期外销客户参参考，根据2期产品属性逆逆向定位客群群特征;规定动作：1、前期客户综综合分析;2、锁定客群区区域方向；3、锁定价格因因素客群划分分；4、锁定购买因因素客群划分分；考虑因素：客户区域客客户行业客户年龄客客户需求区域属性需求定位客户模型区域属性100%价格定位70%需求方向50%客户圈层30%价格定位客户定位模板板九岛梦都城客客户定位前期来访客户户大多以项目目周边板块和江宁区居多，此类客客户大多在周周边开厂做生生意,购买目的以自自住第一居所所为主，其他他客户集中在在河西、主城南，以改善型兼投资类为主主；客层区位小区域大区域雨花区河西片区主城4区（鼓楼/玄武/秦淮/白下）江宁区未来主力客层层区位方向：改善自住：谷谷里及临近板板块、江宁区区、主城南部部改善兼投资：：河西板块城城中4区城中江宁财富阶层投资为主兼居住高知、高收入群体投资兼居住大型企业高管自住为主.客群来源示意图当地和周边板块民营企业主自住为主奥体谷里财富阶层自住为主兼投资本案江宁区企业老老板,自住为主客户定位模板板九岛梦都城客客户定位主力总价销售单价主力户型奥体公寓24819000130江宁公寓24814000177方山联排24815000165本案联排248预计10000248本案双拼349预计12000291本案的主力总总价250-350万，在该总价区区间内仅能置置换奥体3房，以及江宁4房；对高端客户而而言，本项目目产品具备物业产品升级级并具有总价竞争力的置换关系；；同方山联排相相比，本案具具备足够的产品总价竞争争力，显著的区位优优势以及较大的投资价价值；未来客户锁定定在：市场具备同总总价承受力的的财富阶层，，生活的导向是购买的原动动力；同总价端的产产品置换房源置换城中2房奥体3房江宁4房260万2期产品和价格格升级我们的客户提提升至中高端端型：同等置换！换换房子，还是换生活？客户定位模板板九岛梦都城客客户定位购买因素度假别墅第二居所居家别墅第一居所商务别墅会所社交投资别墅保值增值圈层感受景观环境度假感受道路通达价格承受工作距离投资门槛产品稀缺人文配套资源居住舒适度高稀缺景观资源差异生活形态产业园附近距市中心近区域发展前景产品升值空间1期客层定位中产阶层价格门槛200万企业家层景观资源300万圈层感受政策门槛升值空间地域资源前期客层需求求特征4商务投资兼顾顾自住1期成交客户分分析1期市政配套不不足价值未被被充分挖掘，，外销房源价价格优势较为为明显，吸引引了较多改善善性需求和投投资型客户的的购买。成交交客户大部分分都为有一定定经济实力的的生意人，私私营业主、公公务人员为主主，有改善居住环境境的想法。客户定位模板板九岛梦都城客客户定位品质家庭＜250万走过理想与岁岁月的60一代理想主义基因因与现实主义义态度完美融合尽享天伦此刻更为重要要首改改投投资资大户户型型平均均＞＞300平米米80级墅花不不多多的的钱钱买买有有投投资资价价值值的的房房子子70级墅花不不多多的的钱钱买买有有居居住住品品位位的的房房子子品质质家家族族＜＜350万改善善自自住住资本本家家族族＜＜500万纯改改善善60级墅花不不多多的的钱钱买买有有生生活活腔腔调调的的房房子子中大大户户型型平均均＜＜300平米米时光光似似流流淌淌的的水水三毛毛的的流流浪浪梦梦印印刻刻在在每每一一个个70一代代的心心中中四代代同同堂堂向向往往，，因为为太太美美，，那个个心心灵灵的的归归宿宿竟竟一一点点点点地地清清晰晰起起来来80后我们们在在路路上上………是家家庭庭的的颜颜色色让让我我们们驻驻足足看生生命命奔奔放放任任时时光光流流淌淌不不禁禁发发现现家就就在在脚脚下下中小小户户型型平均均＜＜250平米米企业业管管理理层层行行业业精精英英银行行/金融融/房地地产产行行业业政策策影影响响一一般般经经济济宽宽裕裕私营营业业主主企事事业业单单位位骨骨干干大型型国国企企/外企企中中高高层层政策策影影响响较较小小经济济实实力力有有限限私营营的的企企业业老老板板企事事业业单单位位领领导导严重重政政策策干干扰扰经经济济实实力力强强2期客客层层需需求求特特征征判判断断客户户定定位位模模板板九岛岛梦梦都都城城客客户户定定位位1234改善善型型消消费费圈层层型型消消费费2期产产品品和和价价格格的的升升级级,伴随随配配套套和和道道路路的的完完善善,改善善型型将将成成为为主主力力消消费费形形态态,价格格仍仍为第第一一考考量量因因素素,客层层提提升升中高高产产财财富富阶阶层层.以家家庭庭为为单单位位的的改改善善型型消消费费对于于高高端端物物业业的的生生活活追追求求,返朴朴归归真真的的生生活活向向往往,将随随着着阅阅历历年年龄龄的的增增长长，，越越发发强强烈烈,从向向往往升升级级到到追追求求.客层层需需求求比比例例划划分分生活活型型消消费费追求求高高品品质质自自然然生生活活形形态态圈层追追捧集集体迁迁居的的倾向向具有显显著的的行业业特征征,私营业业主/企业高高管/公务员员,抱团购购买集集体迁迁居倾倾向,项目口口碑营营造将将成为为拓客客的重重点.分布在在江宁宁/河西/主城板板块,35-45岁之间间,注重板板块发发展和和升值值空间间,一但板板块成成熟很很有可可能转转为自自住；；板块投投资兼兼顾生生活综综合消消费综合型型消费费2期客户户模型型搭建建UPCS高端客客户资资源平平台,自销别别墅产产品500套,总价300万以上上物业业过1000套,来访高高端客客户万万人,将为本本项目目拓客客开启启阳光光之门门；推售策策略策略蓝蓝图优派克克思地地产整整合平平台营造品品牌核核心价价值精准打打击目目标客客户战略方方向界界定Sec.03什么是是项目目确保保营销销争先先的战战略方方向？？03战略篇篇精筑金金梦都都地产产品牌牌人居居宏观市市场与与项目目市场场精准准透析析项目价价值体体系挖挖掘及及整体体定位位拟订项项目营营销战战略蓝蓝图推广定位及及营销策略略建议01020304市场篇定位篇战略篇营销篇Content05服务篇专业团队与与服务体系系升级建议九岛梦都策策略蓝蓝图904套别墅年度目标2012年度实现1标段15700㎡去化目标,并实现2标段滚动加推；长期目标6年内完成项目2期整体904套房源的销售,建立品牌和区域的影响力.实现项目年均4万㎡营销去化目标营造九岛大盘号召力和持续生命力营销目标：九岛梦都城城||期——6年目标27万㎡策略计划目目标推案节奏第一阶段（2012.9—2013.7)一标段56套第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第二阶段（2013.9)第三阶段（2014.9)第四阶段（2016.5)第五阶段（2017.10)整体推售建建议九岛梦都策策略蓝蓝图6年计划5大推阶段售售节奏划分分，由北向向南按工程程1标位置方向向确立推售售节奏，可可实现中心心区域价格格提升；九岛梦都推推售策策略2期1标段产品推推售策略阶段推售策策略市场立意别墅市场标标杆板块1标段的产品品启动预示示着2期的整体入入市阶段的的到来,项目推广将将带领整个个板块和企企业形成别别墅市场的的产品标杆杆和品牌标标杆；产品立意1期升级价格格提升2期1标段的产品品将做为前前期整体升升级,完美衔接后后期产品的的入市,适应市场的的合理价格格提升,确保产品去去化和整体体影响力营营造；销售条件销售条件的的完备6月之前样板板房、景观观示范区、、营销中心心会所的完完成和使用用，对整体体项目落地地形象、蓄蓄客、推售售和目标的的完成将起起到关键的的作用；产品应对全程蓄水提提前认筹筹项目启动初初就进入整整体蓄水期期，对部分分客户进行行适合引导导蓄水,针对意向客客户采取提提前收筹的的方式锁定定客户，确确保销售目目标。分批多次推推售,同时合理控控制推出房房源数量，，有利于客客户引导，，便于掌握握市场动态态，在客户户和价格上上更精准的的把握市场场;挤压营销确确保收收益少量多频持持续销销售提升主力联联排产品价价格是实现现本案整体体利润目标标的关键，，利用阶段段性推售产产品的提价价拉锯前后后价格比，，压迫式促促成前期剩剩余房源的的去化；九岛梦都推推售策策略入市时间建建议传统的楼市市旺季是较较佳的推售售时机，可可有效提升升成交业绩绩，因此入市时时机需结合合传统楼市市旺季进行行考虑；市场因素考考量目前正处于于前期政策策调控持续续阶段,市场降价竞竞争激烈,进行合理时时间规避，，下半年预预计价格平平稳渐渐复复苏;产品体验考考究别墅产品品的景观观/立面/样板房周周期持续续亮相,起到良好好的示范范效果,因此入市市时必须须具备现场场体验条条件，前期蓄水水准备前期蓄客客拉长,强化市场场对板块块认知及及客户对对价格承承受力预预期，开盘的一一炮而红对后后续销售售影响重重大；2012年9月是本项项目较为为合理的的入市时时机推案节奏奏第一阶段（2012.9—2013.6)一标段56套整体推售售建议销售时间间：2012年9月至2013年6月（9个月）推售策略略：利用分阶阶段推售售价格小小幅拉升升，实现现挤压式式销售；；销售节点点：2012年3月入市市推广开开启2012年6月销售售条件完完备蓄客客开启2012年9月首批批28套房源推推售2012年11月二次次加推剩剩余房源源2012年12月完成成50%销售2013年6月完完成95%销售实现本阶阶段推售售房源去去化同时时，同步步为下阶阶段推售售房源蓄蓄水；6月样板房、景观示范、营销中心的落地，进入全面蓄客期；2012.32012.6

2012.9

2012.112013.6

形象期蓄水期续销清盘2012年12月底实现50%去化联排均价中间户9500元/㎡联排均价端户10500元/㎡双联均价中间户12300元/㎡整体去化化95%2次加推28套首次开盘盘28套九岛梦都都推推售策略略九岛梦都都城销销售道道具推案节奏奏产品提升升建议营销体验验：6月之前就就位第一印象象营营销中心心（会所））（沙盘/展板/销控/洽谈区/VIP室/会所功能能展示））营销中心心会所的的的形象象落地，，将预示示2期序幕拉拉开,首次正式式面队市市场，给给予购房房者的第第一印象象至关重重要，沙沙盘/销控/洽谈区/展扳等现现场销售售道具的的气场营营建；多功能会会所的主主题分区区，如红红酒雪茄茄区/贵宾区/休闲区/健身区/恒温游泳泳馆/多功能娱娱乐会议议厅等，，都给客客户不同同层面的的产品信信心；九岛梦都都城销销售道道具推案节奏奏产品提升升建议样板体验验：6月之前就就位样板房给给客户的的感动（吊顶/过厅/卧室门/风格细节节）样板房的的打造，，营造空空间的奢奢华和灵灵动，建建议方向向：满足足项目北北美建筑筑的欧式式装修风风格，符符合品质质品位的的整体地地面拼花花和吊顶顶；示意图墙面欧式式尊贵无无纺帖纸纸显示主人人身份的的主卧的的双开门门；九岛梦都都城销销售道道具推案节奏奏产品提升升建议景观体验验：考虑虑项目1期景观在在档次上上并不是是很有冲冲击力打造景观观示范区区的重要要意义（水系景景观+庄园特色色景观））会所景观示范范区别墅产品品更需要要景观体体验，根根据会所所位置，，打造离离销售中中心最近近的景观观示范区区域；九岛梦都都城配配套建建议推案节奏奏产品提升升建议商业配套套：涵盖盖中端、、高端满满足本项项目业主主的基本本生活需需求全功能生生活配套套（基础生生活配套套+品质生活活配套））商业需满满足社区区居民主主要包括括：餐饮饮/生活超市市/便民菜场场/美容美发发店/花店/冲印店洗洗衣店/金融邮电电/行政管理理等；九岛梦都都城配配套建建议推案节奏奏产品提升升建议教育配套套：项目目规划小小学/幼儿园提升价值值引进进名校（（分校））（南师/力小/琅小/剑桥双语语）[教育资源源]建议项目目从务实实的角度度分期打打造教育育体系，，引入知知名较好好的幼儿儿园，比比如东方剑桥桥双语幼幼儿园；并同时时考虑引引入优质质小学——力学小学学分校，，整体打造造一流配配套教育育体系，，提升项项目价值值；推售蓝图图：2期产品的的6年营销目目标确定定去化904套房源2期1批次产品品价格建建议联排中间间户9500元/㎡联排端户户10500元/㎡双联均价价12300元/㎡2期1标段产品品推售建建议2012.9首次开盘2012.11二次加推2012.12完成50%2013.6完成95%2期1标段产品景观观建议2012.6景观示范区样样板房营营销中心心（会所）匹配绝非偶然然DemarcationandAchievements推广策略推广执行形象定位优派克思地产产整合平台营造品牌核心心价值精准打击目标标客户营销推广深入入Sec.04推广如何直击击客户内心中中最深处？04营销篇精筑金梦都地地产品牌人居居宏观市场与项项目市场精准准透析项目价值体系系挖掘及整体体定位拟订项目营销销战略蓝图推广定位及营营销策略建议议01020304市场篇定位篇战略篇营销篇Content05服务篇专业团队与与服务体系系九岛梦都城城推广形形象几度沉淀回回归隐隐真。九岛梦都城城形象秀秀稿主推形象一一：九岛梦都城城报纸稿稿九岛梦都城城形象秀秀稿主推形象二二：九岛梦都城城报纸稿稿九岛梦都城城推广策策略板块形象落落地前期入市,配合项目形形象迅速树树立板块的的市场高度度,营建项目的的影响力,在不同的纬纬度感受颠颠峰;产品口碑树树立圈层客户平平台的建立立与发展,利用口碑影影响力,形成项目长长期滚动销销售的模式式;产品内涵落落地本阶段着力力于定向渠渠道的深耕耕,直击精准客客层，配合合媒体推广广的集中引引爆,开启推售阶阶段的造势势；产品价值体体现产品体验式式营销的开开启，生活活体验价值值拉升,营造新一轮轮产品立意意和客群蓄蓄水；【定向营销】实现产品精精准客户拓拓展和有效效营销推介会+直拜(企业/机关/产业园/银行)【体验营销】通过品牌体体验形成口口碑营销生活价值体体验+产品内涵体体验【巡展行销】通过外场巡巡展提升项项目的认知知巡展+派单+路演3大策略4大阶段231九岛梦都城城推广形形象营销线开盘认筹巡展行销形形象建建立（5-7月）拉升深化推广核心2012年度推广节节点划分续销期体验营销产产品认认知（5-10月）定向营销价价值引引爆（7-10月）活动推广体验活动入市活动推广媒体圈层活动板块概念形形象认知知项目蓄水全全面启动动7836129产品体验价价值认知知内涵体验渠渠道深入入圈层引领口口碑营销销开盘活动户外、网络络户外、报广广、网络、、电台、短短信、DM户外、网络络、电台、、短信在高端区域域形成流动动巡展式的的外展点持持续亮相，，配合项目目蓄水期形形成项目市市场影响力力。推介会+客户直拜的的模式，向向可能匹配配的行业和和圈层开展展系列性的的推介会活活动，并且且利用客户户直拜锁定定精准客户户。产品气质价价值体验作作为形象的的第一轮拉拉升,随后利用体体验式营销销深化客户户对产品的的认知和了了解；爆发九岛梦都城城推广策策略第一阶段板块登陆席席卷南京京启航路线推推广先行行□营销策略：：海量蓄客，，进场筹备备（推进工工程，现场场接待中心心筹备，销销售道具筹筹备）■推广策略略：全面拓拓客网络形形成户外形象占占位微博互动平平台形成全民互动，，入市活动动：“牛牛首山生态态徒步”体体验活动板块概念形形象认知知3月—5月新项目入市市，一场声声势空前的的市场问候候必不可少少。全方位位抢占热点点平台，微微博占位、、户外形象象展示、活活动引爆三三管齐下，，体现出项项目不一样样的感觉，，短期内建建立市场高高效关注。。九岛梦都城城推广策策略形象建立期期‖户外形象占占位户外大众形形象占位，，持续引起起市场关注注执行要点——选择重点区区域户外覆覆盖，从主主城中心，，到主城周周边，再到到项目沿途途道路，全全城一线引引导覆盖，，高效传播播项目形象象。主城区中心心：新街口口、鼓楼、、珠江路等等；主城周边：：龙江、江江东北路、、奥体、宁宁南等；进出主城主主要道路：：赛虹桥立立交、宁马马高速、宁宁芜高速等等。九岛梦都城城推广策策略形象建立期期‖入市活动2012与自然同在在\\牛首山生态态徒步活动动【活动目的】亲近自然倡倡导绿色健健康生活；；【活动组织】与南京知名名户外俱乐乐部联手举举办，号召召全城徒步步爱好者及及热爱山水水自然的人人，一起参参与徒步活活动；【传播平台】户外俱乐部部客户平台台/网媒/微博平台九岛梦都城城推广策策略形象建立期期‖微博热点平平台全民围脖时时代，围观观改变营销销网络已经成成为当下人人们的主流流沟通手段段，微博作作为新兴手手段更加火火热，体现现主动传播播的效果。。启动新浪微微博官方网网址，作为为项目咨询询和活动互互动平台。。引入网络络推手运营营，或项目目组排班自自行维护。。作为一种充充分应用互互联网WEB2.0的营销思路路，建立微微博系统，，增加客户户互动性，，感受到九九岛梦都城城的精彩内内容，并成成为口碑传传播的平台台.以“生态田田园自自然”作为微博的的主题,让高端客户户群，集中中离散型客客户，以形形成圈层交交流.九岛梦都城城推广策策略第二阶段生活体验感感受九岛岛生活是一场场寻找自然然的旅程生活体验价价值认知知5月—7月□营销策略：：全面拓客（（市内巡展展点开启、、客户派单单、区域客客户路演））■推广策略略：氛围营营造，现场场邀约达成成6月现场包装装到位，体体验式营销销的全面开开启生活价值值活动体体验开启启客户广泛泛参与的的微博造造势活动动线上媒体体全面开开启,利用生态态体验活活动和网网络活动动积聚人人气，结结合市内内巡展点点开启全全面拓客客；销售中心心建议：：6月现场接接待中心心包装准准备到位位，同时时样板示示范段、、样板房房公开，，全面营营造别墅墅生活氛氛围。价值亮相相期‖市内巡展展阵地搭搭建内容：项目资料料\项目展示示\沙盘展示示\活动外场场互动\派单全面布展展：网罗全城城重点商商业中心心,采取轮回回巡展，，全面建建立项目目认知度度,保持项目目项目的的持续亮亮相，地地点选择择区域商商业中心心、城中中人流集集中区域域，确保保样板公公开后的的蓄水客群群区域的的完整覆覆盖；九岛梦都都城推推广策略略价值亮相相期‖项目现场场别墅氛氛围营造造时间节点点：6月初，项项目须具具备接待待条件，为客户户营造别别墅生活活场景，，提升项项目感性性认知。。主要展示示节点：：全程引导导——从进入项项目500米范围内内，户外外形象的的引导，，包括：：道旗、、指示牌牌、工地地围挡等等；地盘包装装——进入项目目现场，，接待中中心外场场氛围的的营造，，包括：：中心广广场、户户外休息息区、景景观道路路等；接待中心心——会所内部部氛围的的营造，，包括：：主控台台、沙盘盘区、洽洽谈区、、休息区区、形象象展示区区、水吧吧等；样板示范范段——项目内部部景观氛氛围的展展示，包包括：中中心景观观，景观观道路、、样板房房沿途景景观等；；样板房——样板房内内部生活活氛围展展示，包包括装修修风格、、室内装装饰、主主题房间间、户外外花园等等；九岛梦都都城推推广策略略体验式营营销‖全程形象象引导营造别墅墅场域感感，先入入为主的的产品价价值体验验体验式营营销‖地盘形象象展示营造别墅墅场域感感，先入入为主的的形象体体验体验式营营销‖接待中心心包装体现客户户尊崇感感，项目目品牌及及产品价价值引导导体验式营营销‖样板示范范段营造造未来生活活远景呈呈现体验式营营销‖样板房展展示别墅生活活场景体体验九岛梦都都城推推广策略略价值亮相相期‖客户体验验活动【邀请对象象】蓄水客户户25~30组组【亮点解析析】天盛农庄庄（带客客户深入入大自然然，放松松工作疲疲惫的身身心，采采摘水果果蔬菜，，吃农家家菜，真真正体会会农庄的的天然之之乐）久在樊笼笼里，复复得返自自然“纵情·田园之乐乐”农家家乐体验验活动九岛梦梦都城城推推广策策略随手拍拍，南京最最美的的自然然风景景“发现现·自然之之美””微博摄摄影大大赛【活动目目的】网络人人群的的大规规模磁磁铁效效应，，既是是活动动，也也是目目标客客户的的第一一次摸摸底。。通过过活动动的开开展，，聚焦焦项目目关键键属性性，并并积累累有效效客户户，强强势蓄蓄水。。【活动内内容】通过微微博平平