晨兴东湖公馆营销策划报告同策

晨兴东湖公馆营销策划报告谨呈：晨兴地产20110318项目概况项目地址淮北市龙山路中段（消防队北侧、龙山路东侧）占地面积85900㎡建筑面积105000㎡其中地上面积91000㎡地下面积14000㎡容积率<1.0绿化率>41%总户数383户车位410个（其中别墅部分为每户2个车位）建筑类型独栋（7套），类独栋（24套），联排（36套），花园洋房（120套），小高层，高层【背景】项目首批24套类独栋别墅、36套别墅，户型面积约340-370平米㎡，预期总价段将要达到400-600万定位为淮北最顶级别墅产品同步上海百年豪宅

“淮北总价400-600万的房子？在合肥和南京这样的总价可以一套很顶级的房子了，为啥在淮北买？”

在接手“东湖公馆”项目后，同策接触了很多淮北客户，他们最多的反馈就是客户心理：我不是没有实力买，但你要给我一个购买的理由！我们面临的两大核心问题：1、客户为啥会买？——客户购买逻辑梳理，项目价值塑造2、我们该如何卖？——项目营销推广和业务执行思路上篇项目价值塑造下篇

营销理想兑现上篇项目价值塑造恒大名都地段型地段型外郊型外郊型资源型资源型星月湖畔本案淮北房产区块图地段型：

1.老城区板块—配套完善、交通便捷，地段优势明显，目前在售项目较少，成交价6000-7000元/m2

2.政务区板块—市政府半径内，为淮北第二个城市中心，在售项目如金色云天，成交价5000元/m2资源型：

1.桓谭公园附近，各项目紧紧围绕公（水景）而建，在售项目翡翠岛，成交价4500元/m22.东湖附近，本案所在，在售项目围绕东湖而建，主打湖景资源，价格4000-4500元/m2外郊型：淮北市中心二十分车程内，多为大规模楼盘（百万级、数十万级），目前价格3500元/m2，高品质项目恒大名都即将面世，价格5500元/m2（1500元/m2装修）市场仍处于卖资源卖地段的阶段，无品质型产品星月湖畔项目名称星月湖畔项目地址淮北市人民路南、龙山路西占地面积500亩建筑面积11万m2容积率0.382绿化率40.52%总户数前期258户独栋面积段小独栋300-400m2

大独栋500-600m2均价15000元/m2开盘时间2010年10月推出34套258栋独栋别墅在售34栋独栋别墅后期联排别墅温哥华城五期，淮北市场稀有在售纯别墅社区，未来将是本案的最直接竞品成交情况客户分析项目10年10月推出34套独栋别墅，由于其产品是两套双拼别墅组合出售，总价较高，整体去化较差，去化率不足30%淮北当地顶尖富豪阶层，以从事煤矿产业为主，及部分个体私营业主星月湖畔1.选材品质不佳，2.无地下室附送，3.景观及样板段表现力不足，4.营销表现欠佳，5.业务手段常规“五宗罪”核心问题：产品及展示难以打动目标客户恒大名都项目名称恒大名都项目地址相阳路与南黎路交口往南500米占地面积434亩建筑面积100万m2容积率3.0绿化率40%总户数六千余户主力面积2R:85-90m2

3R:120m2均价5500元/m2左右开盘时间2011.3.15项目公开认筹15660㎡大型运动中中心5200㎡㎡会所一期标段16栋32层高层组成成即将开盘出出售房源近濉溪县偏偏离主城区区、恒大打打造百万方方精装修品品质大盘，，将打破现有有淮北价格格格局，东东进南扩的的外围新兴兴板块将实实现价格成成长成交情况客户分析项目11年3月15日开始认筹筹，采取预付1万，即可在在开盘当日日享受8.5折购房优惠惠措施，市市场热烈反反响，预计入市市价格为5500元/㎡（含1500元/㎡精装修）吸引较多南南区及濉溪溪县客户，，其中不乏乏较多投资客客户恒大名都预计价格5500元/m2“农村包围围城市”--价格外溢效效应市区--相山区均价4000-4500元/m2城市外扩，，打破现有有价格格局局，外区品质项目目带动淮北北市场价格格成长恒大名都采用松下、、欧神诺、、马可波罗罗、摩恩等等300多家国内外外知名品牌牌沿袭恒大大一贯的9A精装标准恒大名都系系列产品特特色：精装修/高标准景观观打造恒大名都系系列示意图图注重景观打打造，将水水景与园林林融合，彰彰显项目品品质，增加加项目标签签品牌开发商商入驻外郊县县，打造淮淮北品质型公寓寓，打破目前淮淮北价格格格局认筹前仍未能做到样样板段、样样板房提前前展示，喜欢“眼见为实”的淮北客客户对其存存在一定的的抗性，对去化产产生了一定定的影响淮北高端人群心态洞洞察客户最关心心的是什么么？怎么才能让让他们心甘甘情愿买这这么贵的房房子？同策思路：：通过多方方面、多角角度的访谈谈，洞察淮淮北高端客客户的购买买行为和模模式，解决决客户购买买逻辑问题题三大步骤解解决客户购购买逻辑“东湖公馆”项目“客户购买逻逻辑”解决步骤业内人士、客户访谈，电话访问淮北富人客户特征总结模拟客户购买逻辑针对客户购买逻辑，植入价值体系和产品亮点

组数受访人员情况售楼处业务员8组相王府邸业务员周星星，恒大名都客户经理王芳，温哥华城业务员李子琪，滨湖新城资深业务员潘金，龙溪水岸业务员王颖，名仕花园业务员李传，金色云天业务员谢小姐，华松天骄花园资深业务员王韵业主3组孙先生，淮北大唐电厂车间科员，购买翡翠岛3+1房，一家人居住；陈先生，贸易公司老板，购置温哥华城双拼别墅;王女士，中国银行，购置多套商铺出租车司机6组出租车司机6组，打出租车过程中聊天，两个为刚购置新房，一个在滨湖新城，一个在华松世纪家园中介3组淮海路3家中介，其中一个陈先生，干中介10来年，对整个淮北市场很了解淮北当地人6组市调当天访问2组，通过内部资源电话市调4组，淮北市区4组（其中私营业主一组，王先生，做运输生意），濉溪（章先生，口子酒厂技术科技术员）、百善镇（奚先生，矿厂工作）分别一组淮北相关人人员访谈客户深访部部分1、淮北富人人聚集特征征：煤矿经经济支撑，，大量的富富人（即煤煤矿产业老老板）聚集集于乡镇矿矿中，私营营业主产业业特征明显显淮北最有经经济实力那那群人主要要就是那些些煤老板——温哥华城业业务员李子子琪那些有钱人人白天在乡乡镇的矿山山上，晚上上就回市区区居住——相王府邸业业务员周星星星其实淮北有有钱人就那那几类，基基本都住在在帝景翰园园，要么做做煤炭、电电力等生意意的，要么么就是某些些像房产、、零售等行行业的老板板——中介陈先生生2、淮北富人人置业特征征：眼界开开阔，在合合肥、南京京都有置业业经历，一一线大城市市的产品才才能符合他他们的身份份眼界都很开开阔的，到到这个身价价（指上千千万）谁没没有去合肥肥、南京甚甚至上海看看过好房子子——温哥华业主主陈先生其实这些有有钱人对于于淮北还是是有很强的的归属感，，不是不愿愿意在淮北北购买房子子，只是因因为淮北房房子品质太太低，不符符合他们的的身份。——业主王女士士淮北富人特特征总结3、淮北富人人的有钱程程度：淮北北有钱人较较多，其中中千万乃至至上亿身家家的客户大大都从事煤煤炭产业像淮北这种种城市，身身价一两千千万的人很很多，人数数较多，购购买实力很很强。——王府邸业务务员周星星星4、淮北富人人物业选择择特征：别别墅是身份份的象征、、摸得着的的产品才是是硬道理、、空间尺度度够舒适一下子拿出出一两百万万，随随便便便都能拿拿出来，花花个几百万万，肯定就就要慎重考考虑了，只只有看得见见摸得着的的好产品才才会让他们们心动。——华松天骄花花园资深业业务员王韵韵淮北的有钱钱买房首选选肯定是别别墅，要的的就是别墅墅的尊贵感感、身份感感，产品要要够舒适、、尺度感是是成功人士士的象征。。——私营业主王王先生淮北富人特特征总结5、淮北富人圈层特征：圈层特征明明显，具备备圈层营销销的良好基基础淮北有钱人人圈子很多多，当时我我们卖别墅墅的时候，，就是认识识里面几个个，进入他他们圈子后后，提供一一些优惠措措施很容易易就能吸引引过来。——龙溪水岸业业务员王颖颖来买我们别别墅的主要要就是关系系户。——温哥华城业业务员李子子琪一个大的市市场，或者者一个行业业，基本上上都是一个个大的圈子子，低头不不见抬头见见的，基本本上都认识识。——温哥华城业业务员李子子琪6、淮北富人人心理特征征：爱面子子，爱攀比比，追求尊尊贵感，服服务和身份份感可作为为营销突破破点淮北有钱人人特别爱面面子，就拿拿淮北最高高端的”口口子国际大大酒店’来来说，一般般有点身份份有点地位位的人都喜喜欢过来吃吃——贸易公司老老板陈先生生淮北有钱人人都很爱攀攀比，就拿拿买房来说说吧，当年年首个高层层帝景翰园出来的时候候，淮北但但凡有头有有脸都跑过过去看；买买车也是，，你买保时时捷，我就就买路虎，，车子越买买越大，就就是爱攀比比——中介陈先生生、出租车车司机平时做生意意的很少有有机会接受受大城市才才有的服务务礼遇，非非常满足他他们的心理理需求——私营业主王王先生淮北富人特特征总结7、淮北富人生活态度：爱炫富，喜喜好喝酒吃吃饭、KTV，如打麻将将、打牌等等以前在淮北北包括合肥肥做项目的的时候接触触了较多的的淮北有钱钱人，爱炫炫富、爱附附庸风雅，，平时打打打高尔夫、、抽雪茄，，买房子一一买就是好好几套，他他的一个客客户身价上上亿，他平平时喜欢吃吃饭抽烟，，有时候也也打打麻将将、打打牌牌，也会去去洗个澡。。——恒大名都客客户经理王王芳8、淮北富人人对于小区区配套要求求：会所要要求功能齐齐全，配套套顶级，满满足其炫富富心理淮北现在但但凡是个小小区都有会会所，没有有会所人家家就觉得调调性低，不不够高档——金色云天业业务员谢小小姐会所是项目目的脸面工工程，越是是一线城市市的顶级配配套，越能能满足其尊尊崇感心理理———中介介陈陈先先生生淮北北富富人人特特征征总总结结产品品本本位位主主义义附加加值值爱面面子子尊崇崇感感小圈圈子子区域域归归属属物质质层层面面空间间尺尺度度精神神层层面面身份份感感淮北北富富人人心心理理洞洞察察攀比比心心理理类独独栋栋别别墅墅客客户户购购买买逻逻辑辑类独独栋栋目目标标客客户户背背景景：：职业业：：淮淮北北顶顶级级私私营营业业主主身价价：：2000万以以上上年龄龄：：45岁以以上上，，一一般般在在合合肥肥或或南南京京为为子子女女买买过过一一套套房房子子客户户来来源源：：淮淮北北煤煤矿矿产产业业老老板板购买买原原因因：：已经经达达到到人人生生、、事事业业以以及及财财富富的的巅巅峰峰，，处处于于事事业业的的平平稳稳期期，，生生活活、、事事业业、、圈圈子子都都在在淮淮北北，，目目前前家家庭庭、、事事业业都都安安顿顿的的差差不不多多了了，，希希望望能能够够买买一一套套顶顶级级的的房房子子用用于于个个人人的的享享受受对于于本本案案类类独独栋栋产产品品的的购购买买逻逻辑辑：：目前前事事业业基基础础都都在在淮淮北北，，生生活活、、圈圈子子都都在在淮淮北北，，但但淮淮北北也也没没有有真真正正好好的的房房子子，，尤尤其其是是服服务务方方面面做做的的比比较较好好的的，，如如果果在在嘉嘉兴兴有有项项目目能能够够提提供供一一线线大大城城市市的的服服务务，，虽虽然然价价格格虽虽然然高高点点，，也也还还是是能能够够承承受受的的。。（潜潜台台词词———品质质不不比比南南京京、、合合肥肥同同总总价价段段的的差差，，且且面面子子、、服服务务比比南南京京、、合合肥肥的的要要更更好好））我感感觉觉产产品品好好只只是是他他们们出出手手的的必必要要条条件件，，要要再再加加上上服服务务、、精精神神层层面面的的东东西西，，购购买买理理由由就就更更加加充充分分了了———温哥哥华华城城业业主主陈陈先先生生目标标客客群群分分析析———类独独栋栋别别墅墅典典型型样样本本龚先先生生，，某某煤煤矿矿老老板板年龄龄：52岁身价价：未未知知，，不不会会少少于于5000万现居居住住情情况况：目目前前住住在在帝帝景景翰翰园园内内，，在在合合肥肥及及南南京京有有多多套套房房产产座驾驾：目目前前拥拥有有悍悍马马H2、路路虎虎发发现现2及奔奔驰驰GLK200等多多部部名名车车家庭庭结结构构：已已婚婚，，有有一一个个儿儿子子和和一一个个女女儿儿兴趣趣爱爱好好：平平时时会会和和朋朋友友一一起起搓搓麻麻将将，，吃吃饭饭，，在在口口子子国国际际打打高高尔尔夫夫，，喜喜欢欢收收藏藏古古董董名名画画及及名名车车。。旅游游：每每年年会会抽抽两两次次时时间间陪陪老老婆婆孩孩子子出出国国旅旅游游。。居住住理理念念：：档次次、、品品质质最最重重要要，，要要有有大大城城市市的的水水准准，，只只要要房房子子够够好好价价格格不不是是问问题题，，对对于于住住在在同同一一社社区区的的人人也也很很关关注注，，最最好好都都是是有有身身份份的的人人。。联排别墅模拟拟客户购买逻逻辑联排别墅目标标客户背景：：置业：淮北私私营业主群体体身价：1000万左右，淮北北庞大的私营营业主群体年龄：30-45岁，处于事业业的上升期来源：市区及及乡镇私营企企业主购买原因：属于淮北顶级级富人的跟随随群体，处于于事业的上升升期，需要购购买一个顶级级社区的产品品来进入新的的圈子，但本本人的经济实实力和预算又又比较有限，，需要物质与与精神的平衡衡。对于本案联排排产品的购买买逻辑：本人的经济实实力有限，但但能够在淮北北顶级社区内内，购买总价价相对合理的的产品，从而而跻身淮北最最顶级富人圈圈子。目标客群分析析——联排别墅典型型样本刘女士，印染染厂老板（丈丈夫高级律师师）年龄：42岁身价：1000万左右现居住情况：与丈夫2人住在名仕花花园的一套3房内媒体关注：各种护肤美美容类及财经经证券类杂志志座驾：自己奥迪TT、丈夫雷克萨萨斯GS300家庭结构：已婚，有一一个儿子（19岁），目前在在美国留学日常装扮：总体看来时时尚、有气质质，基本在南南京金鹰、德德基购买服装装旅游：每年年末飞飞去美国探望望儿子，个人人年度或去香香港等居住理念：再次置业一定定选择别墅类类产品，房子子要好，小区区要有品质，，物业服务也也很重要，能能够凸显自己己身份。价值体系价值属性地段属性产品属性品牌属性关键词资源整合类独栋产品为淮北顶级阶阶层打造的传传世豪宅东湖公园、未未来城市核心心类独栋：370m2联排:340m2同步上海品质质新兴地段顶级豪宅顶级尊享会所配套、上上海服务理念念联排产品向往淮北顶级级圈层生活的的入门级产品品项目定位项目标签同步上海、百百年豪宅、献献给荣耀这座座城市的人客户购买逻辑价值体系相匹配里子（品质不比合肥肥、南京同总总价段的差）面子（且服务比合肥肥、南京的要要更好）公馆购买逻辑辑——品质不比合肥肥、南京同总总价段的差，，且面子、服服务比合肥、、南京的要更更好项目价值体系系：面子工程、、服务体系、、配套体系，，兼具本土化和领先先性的服务配套体体系产品内核方面，我们认认为原有的展展示体系在目目前市场上处处于绝对领先先性地位，本本案在此基础础上做足现场表现现力产品内核提升升建议产品为王展示前置产品内核核心心外立面景观样板段建筑细节处理理考究场景式体验《《《样板段场景式式体验中植入入细节做足现场表现现力：外立面建筑立面处理理细节，赋予予地中海风情情下建筑风情情及人文内涵涵，传递使客客户最大限度度享受景观场景式体验，，入口景观-售楼处-样板段-样板房-水景，以艳丽丽的景观造型布布置，突显项项目的惊艳魅魅力；借鉴案案例—龙湖艳澜山样板段铺满鲜花的垃垃圾箱善待自然的环环保理念刻有企业理念念的井盖停车场标识烟灰缸和垃圾圾桶随处可见的鸟鸟笼细节是魔鬼！！在样板段把文文章做足！在样板段场景景式体验中植植入细节，进进一步感动客客户，提升项项目美誉度客户购买逻辑价值体系相匹配里子（品质不比合肥肥、南京同总总价段的差）面子（且服务比合肥肥、南京的要要更好）公馆购买逻辑辑——品质不比合肥肥、南京同总总价段的差，，且面子、服服务比合肥、、南京的要更更好项目价值体系系：面子工程、、服务体系、、配套体系，，兼具本土化和领先先性的服务配套体体系产品内核方面，我们认认为原有的展展示体系在目目前市场上处处于绝对领先先性地位，本本案在此基础础上做足现场表现力力价值体系建议议面子工程1、红线外景观：项目西侧及南侧建议用高大树木密植，以规避龙山路及消防队等影响2、社区入口大门：充满仪式感的社区大门配套1、会所体系：“淮北的顶级运动休闲、商务社交平台”，根据客户需求植入私密棋牌室、室内恒温泳池等亮点2、运动配套：环湖俱乐部等水上运动设施服务1、物业服务：加盟国际“金钥匙”物业联盟，“一对一”楼栋管家、退伍兵安防项目价值体系系脸面—红线外景观项目西侧及南南侧建议用高高大树木密植植，以规避龙龙山路及消防防队等影响红外线景观脸面—社区入口大门门充满仪式感的的社区大门宽阔气派的小小区入口大门门，直接提升升小区的安全全性和形象，，给人一种进进入宫殿般的的感觉，直接接提升项目的的价值社区入口大门门配套—会所那如果我们将将会所置于项项目开发次序序中考察，我我们认为会所所是较早能够够落地的体系系之一，所以以对在我们项项目开发初期期的整体立势势中有它无可可替代的作用用。对于本案的会会所，我们希希望把它定位位为“淮北的顶级级运动休闲、、商务社交平平台”，针对淮北顶顶级精英而设设。会所整体定位——淮北的顶级运运动休闲、商商务社交平台台整体品质——高档性、私密密性、奢华性性、体现精神神价值的场所所私人会所定位位建议制造话题增强项目价值值感提高项目销售售开价能力满足项目长期期持续品牌力力会所会所功能设置置建议室内恒温游泳泳池养生SPA瑜伽房健身房咖啡厅桌球室餐厅户外空间VIP包房会所会所功能设置置建议大堂多功能厅配套—运动配套如何将富人打打造成贵族，，同时锻炼使使他们得到健健康？在现有有的运动体系系中植入高贵贵的运动项目目，培养贵族族运动植入亮点环湖俱乐部运动配套植入亮点：1、项目设立环环湖俱乐部，，开展赛艇，皮划艇艇等水上运动，，以及环湖晨晨跑、环湖自自行车等环湖湖运动；2、最大限度的的利用好湖这这个天然资源源，从而跳脱脱区域形成不不可复制的标标杆。最大限度的利利用好湖这个个天然资源，，从而跳脱区区域形成不可可复制的标杆杆运动配套服务—物业管理常规服务24小时安保公共部位养护护保洁在现有常规服服务体系下，，增加一些个个性化、特色色化的服务体体系植入亮点贴心物业服务务退伍兵安防设施维护物业管理不只是看，更更是一次全方方位的享受看房客户外场服务人员员专业销售人员员内场服务人员员在客户前来看看房的同时，，配备好的服服务人员和销销售人员，使使客户体会和和感受到更高高的服务能力力，营造区域域内最高端形形象物业管理物业VIP服务物业升级服务务物业服务传统物业特色物业家政类代办类维护类室内清洁衣物清洁代请佣工器械维护建筑维护电器维修叫车服务代缴费用代订票票务宠物类类代办类类日常代代办统一进进行订水订餐订奶订报若社区区养宠宠物的业业主达达到一定定比例例之后。。宠物店店诊所美容物件创新物物业物业管管理退伍特特种兵兵配备备精良良的保保安队队伍，，为业业主提提供高高标准准的保保安服服务。。退伍特特种兵兵安防防升级的的安全全管理理系统统、高高级别别的安安防能能力物业管管理客户购买逻辑价值体系相匹配配里子（（品质不不比合合肥、、南京京同总总价段段的差差）面子（（且服务务比合合肥、、南京京的要要更好好）公馆购购买逻逻辑——品质不不比合合肥、、南京京同总总价段段的差差，且且面子子、服服务比比合肥肥、南南京的的要更更好项目价价值体体系：面子子工程程、服服务体体系、、配套套体系系，兼兼具本土化化和领领先性性的服务务配套套体系系产品内内核方面，，我们们认为为原有有的展展示体体系在在目前前市场场上处处于绝绝对领领先性性地位位，本本案在在此基基础上上做足现场场表现现力下篇营销理理想兑兑现核心问问题二二：我我们该该如何何卖？？——项目营营销推推广和和业务务执行行思路路品牌目目标奠定淮淮北第第一豪豪宅的的市场场地位位我们的的方向向——预期目目标销售目目标别墅产产品开开盘热热销，，顺利利启动动项目目销售售，实实现价价格的的后续续成长长品牌传传统印印象竞争格格局HOW实现品品牌、、形象象提升升？豪宅标标杆形形象产品资资源不不强HOW进行产产品引引导教教育？？去化目目标大势趋趋冷HOW实现逆逆市热热销？？核心问问题买的不不是房房子，，买买的是是荣耀耀！解决之之道——荣耀之之旅形象策策略、、全程程实录录HOW实现品品牌、、形象象提升升？媒体策策略、、现场场展示示HOW进行产产品教教育？？活动策策略、、客户户组织织HOW实现逆逆市热热销？？媒体策策略大众媒媒体：：户外报报广化化——覆盖面面、拦拦截点点——时效性性、系系列性性硬广集集中化化——时间集集中、、版位位固定定——主流报报纸整整版软文专专栏化化——配合硬硬广信信息深深度披披露——主流报报纸电视焦焦点化化——收视率率、客客群关关注度度、区区隔性性——主流电电视媒媒体圈层媒媒体：：短信信杂志志性——系列性性、图图文并并茂、、人文文关怀怀——定点投投放网络话话题化化——独家秘秘闻形形式、、圈层层八卦卦传播播直效媒媒体：：文本系系列化化——精神楼楼书+产品楼楼书+户型手手册+购房手手册DM人文化化——前期以以名信信片为为主，，直观观、感感性节日密密集期期以贺贺卡为为主，，人性性关怀怀银行VIP、高端端消费费场所所、商商会……荣耀之之旅之之媒体体策略略客户组组织活动策策略必做：：客户户组织织类——专家品品鉴团团、内内部推推荐酒酒会、、名流流会、、圈层层营销销销售组组织类类——产品鉴鉴赏酒酒会、、样板板房开开放体体验、、开盘盘盛典典灵活：：形象象格调调类——和郎咸咸平一一起午午餐、、生活活沙龙龙系列列活动动关系维维护类类——客户答答谢会会、新新年音音乐会会、英英才教教育计计划……晨兴&同策客户分分类晨兴关系客客户同策汇淮北北籍客户“晨兴名流流会”圈层口碑传传播其他目标客客户分类银行VIP客户通讯类VIP客户高档健身会会所VIP客户高档餐饮VIP客户高档车主等等奢侈品客客户……竞品客户截截留大众客户媒体广而告告之豪宅面对的的顶级客层层，具有自自己阶层特特有的私生生活领域的的行为规范范及交往准准则，他们们关注自我我社会形象象，追求社社会成就和和“圈子””的归属感感。而豪宅宅产品提供供的正是这这种圈层的的交际平台和和生活平台台，活动营销销正是平台台的展现和和体验前置置化的最佳佳通道——客户的“精神入住住”+口碑传播荣耀之旅之之逆市热销销荣耀之旅GLORYTRIP——淮北顶级豪豪宅操作模模式形象塑造渗透期巩固期亮相期铺垫期造势期升华期公开期荣耀之旅之之渗透透期渐进式悬念念传播吸引客户眼眼球，刺激激市场期待待制造悬念，，引起市场场关注···荣耀之旅之之渗透透期设疑——制造悬念解疑——揭晓答案以户外为主主要媒体，，同时结合软软文炒作和和活动（专专家品鉴团团、风水堪堪舆等）圈层营销荣耀之旅之之渗透透期诉求方向营销要点户外软文活动制造渐进式式、呼之欲欲出的悬念念第一步：制制造悬念；；第二步：：揭晓答案案！晨兴十五年年—重新定义上上层生活从非凡理念念到经典传传奇，以上上层的名义义创享生活活龙脉至尊，，聚天下之之盛专家品鉴团团对象：政府府领导、同同行、学者者、知名企企业家、媒媒体……形式：分组组多批次邀邀请现场参观会会所茶话会会晨兴内部推推荐对象：内部部意向客户户形式：邀请请到现场会所体验产品推介小型酒会风水堪舆标准：中字字头“易经经协会”香港风水大大师目的：龙脉脉至尊之地地传播：软文文、网络目标制造悬念，，引起市场场关注淮北客户心心理洞察寻找行业龙龙头行业龙头传传播龙头客户建建设带动效应行业龙头级级客户购买买爱面子，向向往挤入更更高圈层圈层营销重点——通过行业龙龙头的传播播效应实现现圈层影响响力行业协会、、中大型矿矿主等圈层层核心人物物是重点发发展目标通过赞助活活动、定向向拜访等方方式，建设设淮北圈层层通路荣耀之旅之之渗透透期荣耀之旅之之亮相相期会所式终端端构筑产品磁磁场向心力力在期待与质疑中实现“惊艳和仰视”····惊艳和仰视产品亮相名流会成立、售楼处开放该阶段核心心主题：产产品高调形形象亮相高调高端的的亮相与酒酒会提升市场对对项目品质质的了解和和信心“晨兴名流流会”成立立暨售楼处处开放仪式式“样板为王王”展现让市场场惊艳和仰仰视的产品品品质精神堡垒/内外兼修/奢华艺术/细节/私密专属/会所服务邀约安徽籍籍明星参与与开放仪式式邀请如蒋雯丽等安徽籍明明星参与开开放仪式，，引爆现场场，赚足眼眼球结合现场活活动，增加加客户对于于高端品质质的体验感感通过大众、、圈层媒体体和直销通通路，立体体传播，惊惊艳全城！！荣耀之旅之之亮相相期项目形象/初步产品信信息/顶级项目团团队展示注重会所奢奢华的布置置和专属的的细节品质质，以及前前置的会所所式服务荣耀之旅之之亮相相期细节是魔鬼鬼专属感/私密感明星助阵荣耀之旅之之亮相相期纯正会所式式服务看得见也要要摸得到荣耀之旅之之亮相相期实体经营功能分区弹性空间生活引导日常接待集中销售活动执行奢华感尊荣感文化感客层积累精神标签氛围营造资源整合荣耀之旅之之铺垫垫期丛书式文本本系统化全方方位解析在惊艳与仰视中展示“前瞻和卓越”····荣耀之旅之之铺垫垫期前瞻和卓越产品楼书和精神楼书产品品质体系媒体推广该阶段核心心主题：产产品教育销售道具——产品楼书、、精神楼书书全景解析产产品，引导导客户生活活方式产品品质体体系媒体强强势推广以大众和网网络媒体，，全方位、、体系化解解析产品品品质细节和和亮点，强强势展现项项目的前瞻瞻性和卓越越性结合现场奢奢侈品展和和产品解析析活动，增增加客户对对于项目前前瞻性和卓卓越性的认认知认可度度！简装楼书精装修手册册物业服务手手册风水手册品质体系展展现项目前前瞻性和卓卓越性荣耀之旅之之造势势期立体式区隔隔在另一个高高度令追随随者们望而而却步在前瞻与卓越的基础上“震撼和颠覆”····荣耀之旅之之造势势期震撼和颠覆样板震撼亮相项目高端形象强势区隔该阶段核心心主题：样样板公开、、形象区隔隔样板房震撼撼亮相样板区公开开发布、包包装、现场场接待组织织和后续报报道处处凸凸显顶级豪豪宅带给淮淮北的震撼撼印象产品品质体体系媒体强强势推广样板震撼公公开后，通通过媒体强强势塑造形形象，颠覆覆客户的传传统认知，，区隔开本本案和其他他豪宅后期开始进进行开盘的的媒体铺垫垫样板打造和和接待组织织是重点荣耀之旅之之造势势期入口区引导区停车指示区区/停车区外延展示区区销售终端区区荣耀之旅之之造势势期迎宾区看房班车会所区会所区社区生活样样板展示区区荣耀之旅之之造势势期指示系统社区入口景观引导区样板通道社区生活样样板展示区区荣耀之旅之之造势势期样板房荣耀之旅之之公开开期强势营销众心所向的的名至实归归在震撼与颠覆后“荣耀登峰”··荣耀之旅之之公开开期荣耀登峰正式开盘热销后续媒体报道及评奖该阶段核心心事件：开开盘热销正式开盘热热销接待仪式体体现尊贵感感，现场组组织强化规规则程序，，通过人气气压迫，团团队作战，，销售流程程快速运转转后续媒体报报道及评奖奖通过后续对对开盘热销销的报道，，以及项目目获重量级级评奖的报报道，塑造造前所未有有的顶级豪豪宅形象乘热打铁，，建立项目目顶级豪宅宅的强大气气场开盘倒计时时发布制造造紧张震撼撼感产品说明品品鉴会制造造气质人场场开盘荣耀之旅之之巩固固期精神入住一个圈层，，一种生活活“上层生活”拉开序幕····荣耀之旅之之巩固固期客户教育1客层引导——“上层”生活活的拥有欲欲客户维护2活动关怀——深化圈层影影响项目聚焦报报道物业早班车车/风水讲座/体验之旅/客户意见征征集调查表表/项目信息跟跟踪/活动礼品上层尊享（（物业早班班车）创意厨房超妍美容风生水起体验之旅业主恳谈会会小规模/定期/业主互动客层维护‖真正的“上上层”生活活荣耀之旅之之巩固固期客户教育1客层区隔——真正的“上上层”生活活价值教育2品牌区隔——豪宅标杆/代言淮北荣耀之旅之之升华华期上层解读业主生活方方式调研品牌倾向阶层背景兴趣爱好价值趋势预预测商业配套需需求——客层白皮书书/解读“上层层”生活专专栏/现场展板客层区隔‖真正的“上上层”生活活荣耀之旅之之升华华期上层荣耀耀名流看东东湖公馆馆（结合奢奢侈品互互动）企业家500强高管建建筑设设计师书书画家家

名媛媛……栏目冠名名名人墙客层区隔隔‖真正的““上层””生活荣耀之旅旅之升升华期期淮北荣耀耀“城迹””文脉/名人/记忆——时光走廊廊（文化化宫广场场/4-5月）※同时现场场围挡配配合展示示品牌区隔隔‖豪宅标杆杆/代言“淮淮北”荣耀之旅旅之升升华期期业务执行行同策客户户资源同策汇庞庞大投资资客、淮淮北籍客客户资源源库合肥在售售项目高高端客户户资源同策客户户资源同策汇会员分级体验会员银卡会员钻石会员钻石会员描述：单次购置物业总价在1000万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业银卡会员描述：购置“同策咨询”旗下代理楼盘金卡会员描述：单次购置物业总价在400万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业体验会员描述：虽未购置“同策咨询”旗下代理楼盘，但有明确的置业需求备注：高端项目的体验会员同样具备强大的消费力金卡会员同策汇淮淮北籍客客户:183组钻卡会员员36组金卡68组银卡52组体验卡27组同策客户户资源同策汇推广渠道同策汇短信平台特点■快捷■覆盖广■收悉率高■针对性强■不受时间、地域限制■发送频次可根据项目需求个性化设计■成本低同策汇刊物特点■季刊——直接投递钻石和金卡客户——制作精美、可读性强——对会员活动跟踪报道——个性化打造置业专题，较好地进行硬软广告组合配置——注重互动，会员投稿参与■会员快讯——直接投递至所有已购客户——所有项目信息汇集——硬广为主、广告费用低同策汇季刊同策汇会员快讯以上刊物均在“同策咨询”旗下所有售楼网点同步发放同策汇网站&电子刊物特点■电子周刊——发刊频次高（每周五）——覆盖所有会员及曾至“同策咨询”售楼处且有购房需求的客户——实时性强，网罗最新的金融、政策、理财、娱乐等资讯■网站——提供与会员间的即时沟通平台——对会员活动跟踪报道，反馈及时——各项目情况实时报道同策汇网站同策汇电子周刊DM/DS&置业服务特点■DM——针对性强，收悉率高，可选择投递对象与投递区域——充分全面诠释产品卖点■DS——对钻石会员拜访，根据其需求送递项目资料，即时了解意向——情感联络，增强认同■个性化置业服务——提供准意向钻石会员陪同看房服务——钻石会员个性化置业方案设计DM维护渠道道：5大平台CLUB活动特点■客户实地体验多方位感受楼盘卖点■高度参与性和互动性■活动氛围较好，客户放松，更易接受项目■活动形式多样：新闻发布会、餐会、亲子活动、文化沙龙、产品推荐会、客户答谢会

同策渠道导入同策目前前在售项项目2个，均为为50万以上及及大盘，，淮北籍客客户为256组，已经有有了一个个良好的的客户积积累的平平台可以以为本案案很好地地输送客客户同策合肥肥在售项项目案场互动动信地城市市广场100万方恒盛皇家家花园50万方同策客户户资源途径①途径②会员粘黏性提升核心话语权会员经营途径③途径④交互式营销网络完善的客户信息系统同策汇高高端会员员圈层营营销④途途径通过一对对一的定定制式服服务，提提升高端端会员的的信任度度与依赖赖度专业团队队保持与与高端会会员的实实时沟通通，深入入了解会会员近况况与置业业需求通过对会会员的了了解，挖挖掘潜在在需求，，创造置置业需求求抓住核心心会员，，充分发发挥会员员的“种种子效应应”圈层营销销，重点点维护具具有话语语权的高高端会员员，以点点带面进进行圈层层渗透通过关键键会员与与高端俱俱乐部、、商会等等组织形形成互动动合作核心话语权会员经营营途径①途径②会员粘黏性提升同策汇高高端会员员圈层营营销④途途径同策汇充充分发挥挥“同策策咨询””上海40余个营销销点的终终端作用用，资源源整合，，总体把把控，对对客户资资源进行行有效运运作交互式信信息整合合，所有有营销点点的销售售人员发发掘客户户需求，，可针对对性进行行项目推推荐多维销售售模式，，灵活的的转推荐荐机制交互式营销网络络CRMSystem，同策汇汇具有自自主研发发内容在在内的会会员信息息管理工工具通过技术术支持，，可分析析筛选并并迅速准准确找到到目标会会员，从从而有针针对性地地服务目目标项目目在传播信信息指导导置业上上具有系系统性、、可识别别性、保保密性、、有效性性的特点点完善的客户信息息系统途径③途径④同策汇高高端会员员圈层营营销④途途径推案策略略进场&启动准备备首轮预约约别墅开盘续销续销2011年8月2011年9月2012年3月2012年9月2011年12月2012年12月强势宣传传2011年7月花园洋房房开盘第二轮预预约公寓开盘续销同策执行行规范及及特色服服务高效纳客客利用服务务带来客客户循环环案场管理理表单化化流程化化业务员客客户接待待流程甲方确认认管理流流程售后服务务销控管理理流程现场接待待执行体体系案场自检检样板房带带看流程程签约管理理流程……公司临检检客户管理理及维护护流程标准化服服务体系系业务执行行及服务务标准体系系服务标准准优+提升购房服务务流程高标准化化业务接待待流程高细节化化礼宾服务务体系创新案场场监管体体系（第三方方监管/远程监控控）服务功能能优+提升一重优+提升二重优+提升优+服务体系系之优+服务标准准提升业务接待待流程高高细节化化11项记忆服服务要求求15项常规服服务要求求11项“不准准”要求求业务接待待流程高高细节化化礼宾服务务体系创新案场场监管优+服务标准准提升之礼宾服务务体系一个中心心：以客户感感知（体体验）为为中心三个基本本点：以全程微微笑服务务为基础础以五星级级酒店服服务为蓝蓝本以客户满满意为目目标客户满意意是我们们最大的的愿望礼宾服务务核心标标准集团行政总监区域行政经理保安项目女专项目女专项目女专保洁客服保绿客户服务经理大堂经理案场行政主管客户满意度主管客户满意度专员礼宾服务务管理平平台-双线管控控礼宾服务务模式——管理体系系同策只派派驻大堂堂经理日日常工作作由大堂堂经理进进行管理理和协调调；大堂经理理可以日日常工作作的情况况做到全全面了解解和管控控；现场工作作内容和和要求都都执行标标准化。。大堂经理理+现场服务务标准由由同策管管理及培培训礼宾服务务模式培训上岗通过培训训、统筹筹协调现现场服务务工作人人员提升升现场表表现力礼宾服务务培训体体系第三方监监管远程程监控创新案场场监管体体系常规监管管体系创新监管管体系案场自检检公司临检检第三方监监管远程监控控同策案场场监管体体系同策案场场监管体体系第三方监监管-陌生拜访访检查单专业的拜拜访执行行人，专专业的服服务评估估第三方监监管-陌生拜访访远程监控控项目的成成长——品牌品牌的成成长——模式全程专业业运作提提升团队操作作模式提提升持续的自自我超越越！尊重土地地产品力价价值整合合营销放大大带动项目目价值成成长以房产价价值激发地产产价值实现真正正的房地地产运营营9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231