企业管理企业超级赢利模式

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超级赢利模式张浪东洋管理学院1/23/20231张浪简介学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士。工作经历：※2004.10—至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监；※2002.9—2004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总;

※2002.1—2002.9,清华科技园,投资发展部经理；※2000.1—2001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任；※1998.1—2000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理；：※1994.8—1997.12，北京经济学院,讲师。首都企业改革与发展研究会,秘书长。中国最具实战经验的管理学教授，工厂管理专家。1/23/20232什么是战略？战略是“罗盘”，是“地图”！“罗盘”“地图”罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认同，使员工产生明确的归属感地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业发展建立整体感战略1/23/20233什么是战略规划？战略就是“道”“理”！“道”“理”“战略规划”就是在符合客观行业发展规律下对未来道路的选择！道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！战略1/23/20234

怎么做战略？1/23/20235迈克尔·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「竞争」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯顿大学获得大气与机械工程学位

3.1973年，荣获哈佛大学经济学博士，并入主哈佛商学院，成为哈佛有史以来最年轻的教授，当时他只有二十六岁

4.1983年，里根政府延揽波特进入「美国产业竞争力委员会」5.波特也是许多国家的顾问；印度、纽西兰、加拿大、葡萄牙等国家，皆聘请他带领国家经济政策的研究国家及企业-竞争策略世界级的大师1/23/20236竞争战略CompetitiveStrategy就是创造別人无可取代的地位1/23/20237战略是什么？

战略就是:做选择(取舍-Tradeoff-选择与放弃)，设定限制(何者可为,何者不可为)、选择要跑的比赛，并且根据自己在所属产业的位置，量身订做出一整套活动.1/23/20238新龟兔赛跑1/23/20239姜汝祥博士士-北京锡恩企企业管理顾顾问公司总总裁

-北北大经济济社会学博博士

-曾曾任摩托托罗拉（中中国）产品品市场经理理与战略规规划经理-美国国哥伦比亚亚大学商学学院归国，，中华海外外归国十大大创业人物物

-美美国《财富富》特约撰撰稿人-中央电电视二台长长期特约嘉嘉宾

-《《差距》》的作者-被业业界誉为"中国持续续增长战略略第一人"北京锡恩企业管理顾问公司总裁

-北大经济社会学博士

-联想柳传志、万科王石等一致推重的一流咨询专家

-曾任摩托罗拉（中国）产品市场经理与战略规划经理

-美国哥伦比亚北京锡恩企业管理顾问公司总裁

-北大经济社会学博士

-联想柳传志、万科王石等一致推重的一流咨询专家

-曾任摩托罗拉（中国）产品市场经理与战略规划经理

-美国哥伦比亚大学商学院归国，中华海外归国十大创业人物

-美国《财富》特约中国管理专家撰稿人

-中央电视二台《对话》、《商界名家》长期特约嘉宾

-中国第一本关注一流企业缺陷的战略专著大学商学院归国，中华海外归国十大创业人物

-美国《财富》特约中国管理专家撰稿人

-中央电视二台《对话》、《商界名家》长期特约嘉宾

-中国第一本关注一流企业缺陷的战略专著《差距》的作者

-被业界誉为"中国持续增长战略第一人"1/7/2023104C战略框架架战略设计要解决的问题具体内容C1:凝聚人心(Convergence)：战略性指导思想凭什么凝聚人心(1)远景(Vision)(2)核心价值观(Core－Value)(3)战略目标C2:整合业务链(Coordination)：业务指导原则凭什么来指导我们对业务的安排(1)核心业务(2)增长业务(3)种子业务C3:核心业务(Corebusiness)：创造比较竞争优势凭什么获得比较竞争优势(1)价值战略(Customer)(2)竞争战略(Competitive)C4:核心竞争力(Corecompetence)：创造持续竞争优势凭什么获得持续竞争优势(1)核心竞争力认定与培育(2)基于核心竞争力的战略安排1/7/202311第二部分品牌制胜1/7/202312你的企业最值值钱的是什么么?真的吗?1/7/2023131/7/202314它们值多少钱钱?以下是排行榜榜排名前十位位的详细情况况(价值单位位均为美元)：第一名：可口口可乐品牌牌价值：673.9亿第二名：微软软品牌牌价值：613.7亿第三名：IBM品品牌价值值：537.9亿第四名：通用用电器品牌牌价值：441.1亿第五名：英特特尔品牌牌价值：335.0亿第六名：迪斯斯尼品牌牌价值：271.1亿第七名：麦当当劳品牌牌价值：250.0亿第八名：诺基基亚品牌牌价值：240.4亿第九名：日本本丰田品牌牌价值：226.7亿第十名：万宝宝路品牌牌价值：221.3亿1/7/2023151/7/202316它们值多少钱钱?以下是品牌价价值提升最快快的前五个品品牌的详细情情况：第43名：苹苹果品品牌价值(2004)：：68.7亿亿品牌价值值(2003)：55.5亿增幅幅：24%第66名：亚亚马逊品品牌价值(2004)：：41.6亿亿品牌价值值(2003)：34.0亿增幅幅：22%第61名：雅雅虎品品牌价值(2004)：：45.5亿亿品牌价值值(2003)：38.9亿增幅幅：17%第21名：三三星电子品品牌价值(2004)：：125.5亿品牌价价值(2003)：108.5亿增增幅：16%第33名：汇汇丰银行品品牌价值(2004)：：86.7亿亿品牌价值(2003)：：75.6亿亿增幅：15%1/7/2023171/7/202318它们值多少少钱?排名品品牌名称品品牌拥拥有机构品品牌价值值(亿元)1海海尔海海尔集团团公司612.372CCTV中中央电视视台608.513宝宝钢宝宝钢集团团公司605.744联联想想联联想集团601.655中中化化中中国国中化集团团576.896红红塔山玉玉溪红塔山山529.687中中国工商商银行中中国工行行472.358中中铁铁工程中中铁工程公公司451.489中中国国人寿中中国人寿保保险(集团团)公司427.6710中中国移移动中中国国移动通信信集团391.291/7/202319令人悲哀的的是,中国国到今天也也没有一个个国际著名名品牌.我我们是制造造大国,但但我们是品品牌小国.未来国家家与国家之之间的竞争争将是品牌牌之间的竞竞争!1/7/202320张浪观点(王效金的的震惊)无形支配有有形软件重于硬硬件品牌决定企企业命运与与企业价值值1/7/202321什么是品牌牌?品牌是什么么?1/7/202322布兰森谈品品牌那种认为商商业其实就就是一种数数字问题的的想法,在在我看来是是非常荒谬谬的.我并并不是特别别擅长于数数字,但是是我认为我我对于品牌牌,我是投投入了感情情来做的.我一直都都坚信感情情是维珍品品牌取得无无数成功的的根本原因因.1/7/202323汤姆.彼得斯斯评论维京品品牌这是一个非凡凡的故事,是是建立在“爱爱”、“品牌牌”和“红色色标识”基础础之上的“爱爱”的故事。1/7/202324张浪观点品牌背后要有有故事！1/7/202325品牌不是是销售诀诀窍，而而是几个个简单问问题的答答案你是谁？？你为什么么在这里里？你怎样保保持独特特性？你如何创创造巨大大差异？？关键问题题是，谁谁来关注注它？是是你吗？？1/7/202326为什么要要品牌?为消费者者提供了了一个清清晰的购购买根据据三株的故故事会发发生在茅茅台的身身上吗？？在竞争架架构消费费者认识识中使该该品牌独独具特色色独特就意意味着唯唯一，对对吗？“感恩而而死”乐乐队的杰杰瑞.卡卡瑟:“你不是是要成为为最优秀秀的,而而是要成成为最独独特的””超越品牌牌识别到到消费者者识别，，帮助消消费者在在其公众众意识中中将自己己定位.大量的实实例证明明:所提供的的产品或或服务的的巨大差差异性将将成为一一个企业业成功的的关键.1/7/202327在今天先先进的工工业市场场中，品品牌的意意义远比比所做的的行动重重要，我我们必须须认识到到品牌与与产品的的区别很很大：产品存在在于超市市中，而而品牌则则根植于于消费者者心中产品是在在工厂制制造出来来的，但但品牌是是消费者者真正要要买的东东西产品可被被竞争对对手复制制，但品品牌是独独一无二二的产品会很很快就过过时，但但品牌是是没有时时间限制制的1/7/202328品牌定位位品牌定位位包括以以下六个个元素：：目标消费费者品牌名品牌性格格产品/竞竞争架构构消费者利利益重要支持持1/7/202329品牌定位提出以下问问题：我们想品牌牌在消费者者心目中代代表什么？？例如：品牌性格对于年青的专业业人来讲，品牌X创意的，时时髦的是目标品牌它有先进的的，易于掌掌握的技术术个人电脑竞争架构，非常有效因为消费者利益益重要支持1/7/202330品牌本质每个品牌都都有其灵魂魂及持久的的本质，虽虽然有强有有弱，在编编写品牌定定位署名时时，须时刻刻紧记品牌牌的本质，，因品牌的的本质必须须与定位相相一致，而而且是不能能改变的：：以下是一些些知名品牌牌所设定的的本质及其其精髓：百威--男男性刚阳CampbellsSoup--母母亲至爱爱万宝路--自由可口可乐--美国式式索尼--创创新1/7/202331品牌的秘密密:动词《分裂与超超越分裂》》苹果公司反对，IBM解决，耐克公司司劝戒，维珍启发，索尼梦想，贝纳通主张1/7/202332你的动词是什么？1/7/202333小结：什什么是品品牌？简单容易需要你的的关注我们是谁谁？我们为什什么在这这儿？我们的独独特性怎怎样？我们怎样样才能获获得巨大大的差异异？谁在关注注？我们们关注了了吗？1/7/202334真正的品品牌创意意是人性性化的。。真正的品品牌创意意是诚信信的。真正的品品牌创意意是令人人难忘的的。真正的品品牌创意意是精彩彩的故事事。真正的品品牌创意意回答了了“我们们是谁””的问题题。真正的品品牌创意意一独特特和鲜明明为中心心。真正的品品牌创意意阐明一一项重大大事件。。真正的品品牌创意意是有关关为什么么我们要要在早晨晨起床的的问题。。真正的品品牌创意意不能被被仿造。。真正的品品牌创意意是系统统的，是是每一个个部门的的事，是是每一个个员工的的事。1/7/202335第三部分分赚靠模式式1/7/202336模式一：：已经过过时的卖卖产品模模式价格:价价格越低低越好卖卖?款式:款款式新才才有市场场?成本:成成本低才才有竞争争力?质量:质质量越好好才能打打倒对手手?技术含量量:技术术含量越越高才越越有附加加值?品牌:做做品牌是是大企业业的事?1/7/202337SONY、松下下会不会会亏损？？

出井伸之之霍华德.斯金格格1/7/202338尼桑为什什么会重重生?1/7/202339你把他们们叫什么么?采购部设计部工程部财务部人力资源源部信息系统统部成本中心心?管理费用用?1/7/202340叫他们PSF吧吧!专业服务务公司Professionalservicesform张浪观点点:企业业里的任任何部门门任何人人都必须须是利润润中心.1/7/202341模式二：卖方方案从卖产品到卖卖方案从卖产品到卖卖服务(一体化的服服务方案)1/7/202342把你心爱的产产品丢掉,去去做PSF!IBM:四海海一家的解决决之道想想IBM在在卖什么?他他们原来卖什什么?2002年,在IBM任任职9年的郭郭士纳退休了了,在他任职职期间,IBM的销售额额增长了200亿美元,其中有多少少是IBM的的计算机制造造所创造的呢呢?1/7/2023431/7/202344IBM现在仍仍然生产芯片片与内存设备备,但他已经经不再制造计计算机.IBM的增增长几几乎全全部来来自全全球化化的服服务.在郭郭士纳纳任职职期间间,IBM启动动了很很多服服务项项目,使IBM的收收益达达到了了3500亿美美元.1/7/202345IBM现在在卖的的东西西!1/7/202346郭士纳纳在谈谈到他他的战战略决决策时时说:“如果果不提提供服服务,那么么产品品将走走向末末路””.

1/7/202347IBM卖的的是什什么?IBM提供供全新新的组组织结结构1/7/202348金豪灯灯饰的的启示示同样的的灯别别人卖卖70元,他要要卖90元元,而而且只只有金金豪卖卖得动动除了收收产品品的钱钱,还还要收收加盟盟费,为什什么?金豪卖卖的是是灯吗吗?1/7/202349金豪卖卖的是是什么么?是通过过卖灯灯赚钱钱的一一种成成功模模式1/7/202350案例惠普:计算算机和和IS/IT一一体化化服务务SUN软件件系统统公司司:计计算机机和IS/IT一体体化服服务爱立信信:电电信与与通信信系统统UPS:物物流系系统服服务奥美:广告告及一一体化化营销销服务务……1/7/202351GE动动力系系统总总监纳纳尔德德里说说在GE的词词典里里不再再有““客户户满意意”这这个词词了,相反反,他他的团团队正正致力力于提提供““客户户成功功”1/7/202352劳伦斯斯.杰杰克逊逊－买买家,卖塑料料的销销售员员某大化化学公公司销销售员员GE销销售员员1/7/202353三个销销售员员的故故事第一个个推销销员来来自某某大化化学公公司，，该公公司制制造并并提供供我们们需要要的很很多化化工原原料。。这个个人温温和、、文雅雅、熟熟知专专业，，对产产品的的技术术性能能和特特点非非常了了解，，他一一个劲劲儿地地向我我宣传他他的产产品是是如何何的好好。当然，，他是是对的的。他他们公公司制制造的的产品品确实实很好好，但但其他他供应应商的的产品品也很很好。。他表表示可可以直接供供货。这个个想法法很好好，但但对我我意义义不大大。因因为其其他供供应商商的化化工产产品也也很好好，而而且运运输费费用很很低。。在供供应商商众多多的情情况下下，这这个供供应商商能给给我带带来什什么好好处呢呢？1/7/202354三个销销售员员的故故事第二个个推销销员与与他不不太一一样。。他只只卖塑塑料，，而我我们正正好大大量使使用塑塑料。。他对对技术术也很很在行行。他他对自自己的的产品品和公公司很很有信信心，，他告诉诉我他他们正正在开开发的的所有有能增增加价价值的的新项项目。。这些项项目确确实伟伟大，，可这这些与与我有有什么么相干干呢？？他说说这些些项目目将来来能够够创造造价值值，我我说，，那你你就将将来再再来吧吧。1/7/202355第三个推推销员来来自通用用电气。。尽管他他的工作作是推销销塑料，，但他只只字不提提他的产产品，他他只是向向我提问问题：我我在设备备上的支支出是多多少；生生产厂里里的损失失情况怎怎样；我我在使用用现有原原材料和和操作设设备的过过程中，，遇到的的最大问问题是什什么；我我在运输输和后勤勤方面的的资金投投入是多多少。我们谈得得很投机机。当谈谈到我们们在经营营中面临临的问题题时，我我们探讨讨了一些些很有趣趣的问题题。我们们谈了很很多。两周以后后，他又又来了。。他给我我看了通通用金融融集团(GECapital)关关于降低低我的资资产密集集度和融融资成本本的建议议。这些些建议既既有工厂厂设备方方面的，，也有后后勤方面面的。他他告诉我我如何减减少库房房面积。。还有，，通用电电气的工工程师可可以和我我们一起起制定方方案，使使原料使使用达到到最优化化。然后，我我们继续续讨论公公司全球球业务的的支持问问题。我我们目前前的业务务在世界界遍地开开花。他他告诉我我，通用用电气可可以在我我们的全全球化问问题上给给予支持持。1/7/202356我计算了了一下，，他给我我们节省省了很多多钱，在在资本、、融资和和生产厂厂损失等等众多方方面。当当然，他他拿到了了我的塑塑料业务务，几乎乎是所有有的塑料料业务。。他还将将拿到我我们在全全球的塑塑料业务务。喜欢这样样做生意意的不光光是我一一个人，，我的同同伴也喜喜欢这样样。他们们与推销销员打惯惯了交道道，只有通用用电气的的推销员员，肯花花时间听听他们的的问题，，帮助他他们解决决问题。。当决定定把我我们的的塑料料业务务给谁谁时，，答案案就不不言而而喻了了。再有，，得到到这种种全球球性支支持，，使我我们的的生存存变得得更容容易。。我们们的客客户是是挑剔剔的汽汽车制制造商商，在在向他他们争争夺生生意的的过程程中，，通用用金融融集团团的支支持给给了我我们很很大帮帮助。。1/7/202357卖方案案的问问题清清单是否已已经引引导公公司脱脱离以以产品品为中中心的的思维维?是否对对客户户的经经济系系统有有了清清晰的的了解解?是否创创造了了一种种方式式,可可以改改进客客户的的经济济系统统,并并增加加我的的赢利利?是否已已经制制定了了克服服这些些障碍碍的有有效对对策?1/7/202358模式三三：卖卖体验验什么叫叫体验验?把重点点放在在加强强软件件的能能力上上,即即“产产品””和““服务务”的的无形形价值值方面面,比比如说说:方方便、、舒适适、温温暖、、友谊谊、美美好、、信任任等。。越来越越多的的事实实证明明，一一个企企业的的价值值增值值往往往取决决于它它所提提供的的“顾顾客体体验””质量量的高高低，，而这这又可可以为为企业业带来来上百百亿的的市场场价值值。1/7/202359体验与服务务的区别在在哪里？体验远比服服务更具整整体性、完完整性、广广泛性、变变换性，而而且还有更更多的感情情色彩。服务是一项项交易，可可以用好或或坏来评价价；而体验验是一种经经历、是一一种冒险、、一个事件件，是有前前因、过程程和结果的的，能给我我们带来精精神上的洗洗礼。体验能给我我们留下不不可磨灭的的记忆。1/7/202360一种概念是是：为服务务而服务另一种概念念是：让世世界为之震震撼的“体体验”1/7/202361哈雷.戴维维森公司:“反叛生生活方式””的体验1/7/202362自由、进取取、独立、、个性、品品位，这是是全世界哈哈雷的座右右铭。哈雷车金属属的质感、、优美的线线条和令人人迷惑的颜颜色搭配以以及电镀和和黑漆的对对比，甚至至那烫人的的排气管、、震耳欲聋聋却“如音音乐般”的的轰鸣声，，无一不符符合一个男男人在梦中中对力量和和自由的物物化的想象象。哈雷最大的的特点是力力求个性的的张扬，所所以它建立立了接单后后生产营销销系统。哈哈雷公司一一般是确定定订单以后后，再根据据顾客的个个人喜好量量身定做个个人专属哈哈雷车。哈雷车还有有一大特点点就是比轿轿车还贵。。一般流行行的哈雷车车的售价在在15000～20000万万美元之间间，三四十十年代的老老车型现在在仍然可以以卖到30000～～40000美元以以上，所以以玩得起哈哈雷摩托车车的人大都都是商界名名流、影视视大腕、体体育明星和和政界精英英。好马配好鞍鞍，买车仅仅仅是开始始，与哈雷雷车匹配的的是一身充充满个性酷酷劲十足，，又有特殊殊功能的行行头，购置置一身行头头的价格并并不比购置置一辆哈雷雷车便宜。。印有哈雷雷标志的外外套、皮靴靴、皮夹克克都是精选选上等牛皮皮经过特殊殊工艺磨旧旧而成，令令世界各地地的摇滚歌歌手乐此不不疲地模仿仿。其他如如哈雷刀具具、打火机机、钱夹、、牛仔裤，，甚至哈雷雷T恤、内内裤、大量量可以拆装装的哈雷配配件，这一一切形成了了坚固而庞庞大的哈雷雷文化系统统。1/7/202363星巴克:第第三个地方方,为客户户提供的避避难所,为为客户提供供一个全新新的自我想要找我，，请来咖啡啡馆；我不不在咖啡馆馆，就是是在去咖啡啡馆的路上上。到新新天地享受受咖啡...其实星巴克克的成功并并不在于其其咖啡品质质的优异，，轻松、温温馨气氛的的感染才是是星巴克制制胜不二的的法宝。高级写字楼楼里的高级级白领们一一般都遵循循这样一个个日程表，，上午在办办公室，下下午则在星星巴克泡着着。一杯名叫星星巴克的咖咖啡，是小小资的标志志之一。1/7/202364迪士尼：销销售的是欢欢乐TOYO：：销售的是是凉爽与健健康的空气气，以后我我们将提供供家庭健康康环境1/7/202365地中海俱乐乐部:营销销专家让.玛利.德德鲁说:它它不只是一一个度假胜胜地,而是是一种重新新发现自我我、创造自自我的方式式

度假天堂——地中海俱俱乐部1/7/202366大众甲壳虫的的设计师佛里里曼.托玛斯斯评价克来斯斯勒的新车山山猫-潜行者者:汽车设计者需需要创作出一一些故事来,每部汽车车都要能够提提供一次创造造冒险的机会.“潜潜行者”会让让你露出满意意的微笑.为什么?因因为它的设计计过程经过了了严密的策划划,同时它还还为客户提供供了激情的“体验”.1/7/202367模式四:卖梦梦想法拉利北美区区首任首席执执行官buitoni先先生说:“梦梦想是每一个个客户所要追追求的最完美的体验.与众不同的的体验可以诱使客户将其所有的业业务交给你.事实上,特特殊的体验也也是客户希求中最核心的内容,同时时,也正是独独特的体验不不断地为客户户提供一次又又一次成就自我的机机会.”

法拉利：跃马传奇1/7/202368梦想营销：dreamketing“梦想营销””是在全新经经济形式下的的全新的价值值附加来源！！1/7/202369梦想营销销梦想营销销:触及及客户梦梦想梦想营销销:讲述述故事和和提供娱娱乐的艺艺术梦想营销销:激发发“梦想想”,而而非销售售产品梦想营销销:以““梦想””为中心心建立起起自己的的品牌梦想营销销:建立立起新的的时尚,给人带带来新的的刺激1/7/202370通过实现现客户的的“梦想想”将价价值增值值到最大大化1/7/202371案例月亮被卖卖掉了!海王的发发家史人会不会会死?1/7/202372UPSELL1/7/202373张浪观点！！不要卖产品品卖一体化的的服务方案案除了服务还还要卖体验验营销梦想1/7/202374张浪观点！！客户满意帮助客户成成功使客户震撼撼让客户实现现梦想1/7/202375思考题:美国宇航局局推出的太太空遨游计计划是卖什什么?盛大网络卖卖的又是什什么?你的公司呢呢?1/7/202376按照企业运运营方式划划分的赢利利模式十种成功的的企业赢利利模式实践践1/7/202377企业赢利的的主要因素素是什么?产品?品牌?管理?人才?设备?赢利模式1/7/202378决定赢利模模式的因素素主要有那那些?客户选择如何获取价价值如何实现产产品或服务务得人心差差异化,如如何实施战战略控制如何确定业业务范围1/7/20237922种企业业赢利模式式1/7/2023801、客户户解决方方案模式式为了解客客户而投投资，设设计解决决方案，，建立良良好的客客户关系系，对供供应商来来说，这这种做法法在发展展客户关关系的初初期是净净投入，，但以后后会带来来大量的的利润。。应用客客户解决决方案模模式的著著名例子子是：通通用电气气（从硬硬件到服服务，到到解决方方案），，USAA（金金融服务务）和诺诺思通（（零售业业务）。。利润时间1/7/2023812、产品品金字塔塔模式在产品金金字塔模模式中，，满足客客户关于于产品风风格、颜颜色、价价格等偏偏好因素素是最重重要的。。正是客客户在收收入和偏偏好上的的差别，，才形成成了产品品金字塔塔。在塔塔的底部部，是低低价位、、大批量量的产品品；在塔塔的顶部部，是高高价位、、小批量量的产品品。大多数利利润集中中在金字字塔的顶顶部，但但塔底部部的产品品也具有有重要的的战略作作用，因因为这里里的产品品可以起起到“防防火墙““的作用用。防火火墙产品品可以阻阻碍竞争争者的进进入，保保护金字字塔顶部部产品的的丰厚利利润。价格产量1/7/2023823、多种种成分系系统模式式在多种成成分系统统模式中中，一个个供应系系统包含含若干个个子系统统，有的的子系统统占有较较大比重重的利润润，有的的几乎无无利可图图。多种种成分系系统模式式可以应应用于各各种行业业，比如如碳酸饮饮料行业业（利润润主要在在饭店和和自动售售货机子子系统）），旅店店业（常常规业务务利润较较低，公公司会议议租用业业务利润润极高）），书店店（书店店本身是是资产密密集型的的，利润润较低；；对企业业、图书书馆等机机构团体体的业务务资产密密集度较较低，利利润较高高）。基本业务务衍生业务务1/7/2023834、配电电盘模式式在某些市市场，许许多供应应商与许许多客户户发生交交易，双双方的交交易成本本很高。。这就会会导致出出现一种种高价值值的中介介业务。。这种业业务的作作用类似似于配电电盘，其其功能是是在不同同的供应应商与客客户之间间建立一一个沟通通的渠道道。从而而降低了了买卖双双方的交交易成本本。配电盘模模式的重重要功能能体现在在配电盘盘自身。。加入系系统的供供应商与与客户越越多，配配电盘的的价值越越大。供应商用户1/7/2023845、速度度模式在某些行行业，创创新业务务的供应应商具有有先行优优势，从从而可以以获得超超额回报报。随着着效仿者者的跟进进，利润润开始受受到侵蚀蚀。速度度模式正正是反映映了创新新者的先先行之利利。在速速度模式式中，利利润来自自于产品品或服务务的独特特性。超超额利润润将随着着效仿者者的进入入而逐渐渐消失。。应用速度度模式的的成功案案例是英英特尔公公司。英英特尔在在竞争中中总是比比同行先先行两步步。其他他可以应应用速度度模式的的行业包包括消费费电子和和金融产产品的创创新业务务。应用速度度模式的的关键并并不像许许多人认认为的那那样，在在于进入入市场的的早晚，，而是在在于比你你后面的的竞争对对手有两两年时间间的领先先期，因因为几乎乎全部利利润都发发生在产产品发布布后的头头几个季季度。美元/单单位产品品时间价格成本1/7/2023856、卖座座“大片片”模式式在制药、、音乐出出版、影影视制片片、出版版等行业业，主要要的业务务活动是是围绕着着项目进进行的。。在这些行行业中，，各种项项目的成成本可能能有5倍倍的差别别，而项项目收益益可能有有50倍倍的差别别。根据卖座座大片模模式,所所有的利利润都集集中在大大片项目目上,收收入也十十分可观观,足以以超过开开发成本本数倍之之多.成本美元/项项目收入项目种类类1/7/2023867、利润润乘数模模式利润乘数数模式是是指从某某一产品品、产品品形象、、商标或或服务，，重复地地收获利利润。应应用利润润乘数模模式最好好的例子子是迪斯斯尼公司司。迪斯斯尼公司司将同一一形象以以不同方方式包装装起来。。这些不不同的角角色出现现在不同同的地方方。不管管采取什什么形式式，这些些角色都都有为迪迪斯尼公公司带来来回报。。在迪斯斯尼公司司，没有有人像这这些角色色那么忙忙碌。对于拥有有强大消消费品牌牌的公司司来说，，利润乘乘数模式式是一个个强有力力的赢利利机器。。一旦投投巨资建建立了一一个品牌牌，消费费者就会会在一系系列的产产品上认认同这一一品牌。。当然，，利润乘乘数模式式的应用用也有风风险，因因为品牌牌可能应应用于一一个对客客户没有有影响的的领域。。迪斯尼尼一直控控制米老老鼠形象象的使用用，避免免将其应应用于可可能威胁胁其价值值的地方方。品牌牌是宝贵贵的资产产，但也也是脆弱弱的。核心资产产的应用用核心资产产1/7/2023878、创业业家模式式当企业成成功与发发展时，，规模不不经济开开始发挥挥作用：：企业的的间接费费用上升升，不必必要的支支出增加加，决策策缓慢，，脱离客客户。为了抵消消这种消消极力量量，有些些公司（（例如ABB和和软银公公司）重重组自已已，将公公司分成成许多很很小的利利润中心心，以便便强化赢赢利责任任，更加加接近客客户。应用创业业家模式式一个极极端的例例子是美美国热电电.该公公司不断断分拆一一些新公公司,以以保持与与客户的的直接联联系,承承担赢利利指标,对公司司股价负负责.同同时这种种模式还还释放一一种强大大的力量量—向上上的激励励.新公公司的管管理者持持有自己己公司的的股劝.如果业业绩良好好,他们们可以得得到良好好的回报报.原有的业务分拆出的业务务1/7/2023889、专业化利利润模式在许多行业，，专业化厂商商的赢利是““万金油”型型厂商赢利的的数倍。专业业化厂商获利利丰厚的原因因是：低成本本、高质量、、优良的声誉誉、较短的销销售期、更高高的现金流入入。专业化利利润模式的应应用并不仅限限于产品。例例如，HomeDepot公司专专门向那些愿愿意自已动手手的用户提供供务。HomeDepot公司司成功在于它它努力满足了了一个特殊客客户群的需求求。销售利润率“万金油”型型厂商专业化型厂商商1/7/20238910、基础产产品模式在许多应用基基础产品模式式的业务中中，基础产品品的销售额或或利润并不高高，但其衍生生产品的利润润极有吸引力力。这样的业业务包括：复复印机、打印印机、剃须刀刀、电梯等等等。关键之点就是是，建立具具有最大潜力力的基础产品品，以便带来来更多的后续续产品销售收收入和利润。。利润耗材/后续产产品设备/基础产产品1/7/20239011、行业标标准模式行业标准模式式最引人注目目的特征是它它的规模收益益性。在具有有正的规模收收益的行业，，大量的竞争争者（从起点点的设备制造造商，到应用用开发商，到到用户）被吸吸入行业标准准持有人的““引力场”。。进入这个系系统的人越多多，这个系统统的价值越高高。正像在网网络经济领域域，网络用户户越多，网络络的价值就越越高。于是，，随着系统价价值的增加，，行业标准持持有人可以得得到更高的规规模收益。利润市场份额1/7/20239112、品牌模模式多年来，应用用品牌模式（（brandprofitmodel)的的公司投下巨巨额营销投资资，以增加公公众对自已产产品的了解、、认同、信任任和信誉。反过来，用户户使用“品牌牌”公司产品品和服务的经经历可以增强强这种无形的的品牌效应。。当客户愿意意为这样的产产品支付高价价，品牌效应应便转化成有有形的利润。。由于品牌产产品的价格大大大高于同样样功能其他产产品的价格，，因而成为品品牌持有人赢赢利的主要来来源。单位产品价格格品牌产品其他产品1/7/20239213、独特产产品模式当企业开发了了新的产品，，就会从这种种产品的溢价价获利。图中中“S”代表表独特的产品品，“C”代代表普通产品品。在竞争对对手开始效仿仿以前，独特特产品获利丰丰厚。可以应应用独特产品品模式（specialtyprokuctprofitmodel)的的行业包括制制药业和化学学工业。这些些行业的产品品周期从8年年到15年不不等。随着时时间的推移，，由于专利到到期或竞争等等因素，独特特产品的收益益开始下降。。于是，这些些企业的关键键任务就是明明智地选择研研究与开发的的项目，准备备明天的独特特产品。应用用独特产品模模式的杰出案案例是默克、、Hercules和3M公司。SCCS100%利润5年前目前1/7/20239314、区域领领先模式在许多行业，，公司业务几几乎完全是区区域性的。这这样的行业包包括：上门医医疗、食品店店、零售市市市部。区域领先模式式的杰出实践践者是沃尔玛玛.另一个是是星巴克.区域市场份额额不同地区的赢赢利水平1/7/20239415、大额额交易模式式在某些以交交易为特征征的行业，，随着交易易量和收入入的增加，，完成每笔笔交易的成成本并不以以同样速度度增加，利利润集中在在大额交易易上。这样样的例子包包括投资银银行业务、、不动产经经营、远距距离航空运运输。应用用大额交易易模式的杰杰出例子是是摩根斯丹丹利.摩根根斯丹利的的突出业绩绩不是他的的市场分额额,而是来来自它在<<财富>>100强业务分分额的优势势地位.美元成本交易合同标标的额收入1/7/20239516、价值值链定位模模式在许多行业业，利润集集中在价值值链的某些些环节，而而其他环节节利润极少少，在计算算机行业，，利润集中中在微处理理器和软件件领域。在在化工行业业，利润集集中在生产产领域，而而不是销售售领域。对对一般产品品来说，利利润集中在在销售领域域，而不是是生产领域域。在汽车车业，利润润集中在金金融服务、、贷款担保保等下游业业务,而不不是总装或或销售。1/7/20239617、周期利利润模式许多行业都具具有独特的、、明显的周期期性。比如化化工、钢铁、、设备制造等等行业。在这这些行业中，，企业利润是是行业周期变变化的函数。。于是，生产产能力的利用用状况可以反反映一个企业业的利润水平平。虽然企业赢利利水平受到行行业周期的制制约，但管理理得法可以带带来一种成本本优势或定价价优势，从而而对企业赢利利水平带来很很大影响。美元成本生产能力的利利用状况价格1/7/20239718、售后利利润模式在产品制造和和航空运输等等行业，企业业并不是依靠靠销售产品或或提供服务来来获利，而是是依靠产品的的售后服务和和融资来获利利。当发现利利润已经迁移移时，企业不不得不向下游游去寻找新的的利润来源。。通用电气是一一家应用售后后利润模式（（after-saleprofitmode)的绝绝好例子。通通用电气在它它的航空发动动机和内燃机机事业部已经经开展了服务务和融资业务务，以便客户户得到更多的的价值。尽管售后利润润模式与基础础产品模式较较为类似，但但二者存在根根本区别。一一家公司即使使没有基础产产品，也可以以应用售后利利润模式得到到好处。例如如，软银公司司虽然没有生生产计算机方方面的基础产产品，但通过过它的子公司司kingston向个个人电脑用户户出售附加存存储器，得到到了很高的利利润。基础产品售后利润模式式1/7/20239819、、新产产品利利润模模式新产品品的利利润是是新产产品及及其发发展速速度的的函数数。新新的高高利润润产品品推出出之后后，发发展将将会很很快。。一旦旦产品品成熟熟了，，利润润就会会下降降。一一个经经典的的例子子是个个人电电脑行行业。。台式式电脑脑市场场已经经成熟熟从而而无利利可图图。位位于S曲线线中部部的笔笔记本本电脑脑仍然然有利利可图图。位位于S线底底部的的服务务器最最为有有利可可图。。康柏柏公司司的大大部分分利润润来自自它在在服务务器市市场的的领先先地位位。其他适适用新新产品品的利利润模模式（（mewproductprofitmodel)的的行业业包括括：汽汽车、、复印印机、、机械械设备备、乐乐器制制造业业。产量时间1/7/20239920、、相对对市场场份额额模式式在许多多行业业，市市场份份额高高的企企业较较其他他企业业更为为赢利利。由由于大大型企企业拥拥有较较多的的产品品制造造经验验和批批量购购买原原材料料的条条件，，因而而具有有成本本和定定价方方面的的优势势。较较大的的销售售量也也相对对降低低了广广告费费用和和固定定成本本。相相对市市场份份额是是针对对同行行业竞竞争对对手来来说的的，而而不是是指绝绝对的的市场场份额额。按按照相相对市市场份份额模模式（（relativemarketshareprofitmodel),相对对市场场份额额越大大，企企业越越能够够赢利利。相对市市场份份额销售利利润率率1/7/202310021、、经验验曲线线模式式经验曲曲线模模式（（experiencecurveprofitmodel)是指指，当当企业业在制制造产产品或或提供供服务务方面面积累累了更更多的的经验验的时时候，，每笔笔交易易的成成本就就会下下降。。与没没有经经验的的企业业相比比，一一个积积累了了许多多专业业经验验的企企业将将会更更多的的赢利利。单位产产品成成本经验积积累1/7/202310122、、低成成本企企业设设计模模式你总时时能够够战胜胜过去去的经经验，，许多多人都都做到到了这这一点点。你你可以以采用用低成成本企企业设设计来来战胜胜过去去的经经验，，从而而使行行业中中现有有对手手的经经验失失去价价值。。纽科科公司司在钢钢铁行行业应应用低低成本本企业业设计计模式式（low-costbusinessdesignprofitmodel),使小小型钢钢厂战战胜了了大型型综合合钢厂厂。西西南航航空公公司应应用低低成本本企业业设计计模式式，用用“点点对点点”空空运模模式战战胜了了”辐辐射““空运运模式式。戴戴尔公公司应应用低低成本本企业业设计计模式式，用用直销销方式式战胜胜了传传统的的街头头店铺铺销售售方式式和多多层次次销售售渠道道。面对采采用低低成本本企业业设计计的供供应商商，重重视常常规方方式和和经验验积累累的供供应商商总是是处于于劣势势。如如果企企业设设计不不正确确，再再多的的经验验对你你也帮帮助不不大。。经营成成本常规的的企业业设计计低成本本企业业设计计1/7/2023102模式一一:产产品金金字塔塔模式式NicolasG.HayekChairmanandCEO,TheSwatchGroupLtd.1/7/2023103哈耶克克设计计的SMH的产产品金金字塔塔利润区区宝铂欧米茄茄,浪浪琴,雷达达天梭,雪铁铁纳,美度度,皮皮埃尔尔.巴巴尔曼曼,咸美顿顿,卡卡尔.文克克莱斯夭琪琪,飞飞绯,恩杜拉拉兰卡1/7/2023104产品金金字塔塔模式式问题题清单单在我的的行业业里,是否否需要要建立立一种种产品品金字字塔型型的企企业设设计?如果已已经有有了一一种这这样的的设计计,我我如何何才能能作出出一个个更好好的金金字塔塔型企企业设设计?我是否否了解解消费费者对对我产产品的的态度度、知知识和和信念念？我我的产产品是是否符符合消消费者者的心心愿？？我是否在金金字塔的底底部建立了了一个低档档产品的防防火墙品牌牌，以保护护整个金字字塔系统的的利润？我设计的防防火墙品牌牌除了价格格低之外，，是否具有有赢利性？？我是否利用用了一切机机会，让我我的消费者者来购买多多样化的产产品？我是否建立立了足够多多的高档次次、高利润润品牌，以以使整个系系统的赢利利最大化？？1/7/2023105模式二:多多种成分系系统模式可口可乐前前总裁罗伯伯特.郭思思达UnderGoizueta'sleadership,thevalueofCoca-Cola'sstockincreasedbymorethan7,200percent.1/7/20231061977年1987年1997年客户选择所有的苏打饮料消费者重点是美国国内市场主要是餐馆和自动售货机的消费者骨干装瓶商重点是美国国内市场价值获取出售浓缩液同等注重食品店、餐馆和自动售货机出售浓缩液装瓶商的利益注重利润更高的销售渠道注重在餐馆、自动售货机和国外市场的领先地位出售现有装瓶商的股权产品差异化/战略控制品牌技术秘诀与装瓶商的关系品牌降低资产密集度与装瓶商的关系世界级的品牌低成本的跨国销售业务范围浓缩液多元化集团以碳酸饮料为重点浓缩液与美国国内装瓶商的关系全球价值链的管理人可口可乐乐企业设设计的创创新1/7/2023107行业基本成分高利润成分软饮料个人电脑消费电器零售咖啡小汽车制造业食品店电脑录像机、电视、音响食品店新车销售产品制造饭店，自动售货机自选配置，附件，融资维修服务咖啡屋，自动咖啡机保险，融资，服务融资，服务多种成分分系统1/7/2023108管理价值值链模式式的问题题清单我是否已已经发现现了今天天价值链链上的所所有利润润区?对对明天的的利润区区我有什什么预见见?为了进入入利润区区,我需需要进行行价值链链管理吗吗?我是否已已经设计计了一个个机会,以便在在低风险险环境下下实验新新的企业业设计?为了与价价值链上上的其他他参与者者保持协协调,实实现以利利润为中中心的战战略,我我是否已已经改变变了与这这些参与与者的关关系?为了建立立价值链链管理系系统,我我是否已已经找到到了一种种使资产产密集度度降低的的方法?1/7/2023109模式三配电盘模式式:嘉信理理财公司

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我们把客户户当做服务务对象,还还是猎物?我们的业务务给客户带带来困难了了吗?是否买方与与卖方都在在承受一些些不必要的的费用?1/7/202311020世纪80年代1988年1992年1997年客户选择自己动手的投资人投资策划师共同基金投资人区域银行区域经纪商价值获取佣金手续费信息费共同基金入网费手续费差别化/战略控制分支机构品牌与投资策划师的业务合作技术优势对投资人免费控制配电盘技术优势业务合伙人品牌业务范围折扣经纪业务增加客户价值的折扣经纪商提供后台服务对投资策划师的服务提供商折扣共同基金配电盘式企业设计折扣保险对咨询师的信息服务第二代配电盘式企业设计嘉信理财企企业设计的的不断创新新1/7/2023111建立配电盘盘式企业设设计问题清清单为了将客户户当做服务务对象而不不是猎物,我在帮助助公司转变变观念方面面尽力了吗吗?我是否已经经清晰和完完整地了解解,我的客客户在与我我和我的竞竞争对手做做生意时,所付出的的时间、金金钱和困难难？了解上述问问题的最好好方式是什什么？是否存在一一种能够带带来高价值值中介业务务（比如配配电盘）的的机会，同同时改善买买方与卖方方的经济利利益？我是否设计计了一种配配电盘式的的中介业务务，通过与与其他商业业伙伴的合合作，能够够减少客户户和销售商商的成本？？1/7/2023112模式四速度模式：：因特尔,领先两步步的企业设设计因特尔前董董事长安迪迪.格鲁夫夫以及他的的两本书1/7/2023113哪些企业可可以设计速速度模式?与强有力的的竞争对手手并驾齐驱驱展开竞争争,而又总总是不能摆摆脱;拥有传统的的增长动力力、利润和和市场地位位，但这些些资源正在在逐渐丧失失价值；只要在短时时间内完成成创新，就就可以获得得10倍以以上的价值值；他们在价值值链的某一一边远环节节拥有专利利，并通过过特许方式式控制整个个价值链，，结果被消消费者视为为价值链的的核心。业内的每一一个人都在在谈论压缩缩产品开发发周期，以以及加快技技术创新的的速度等问问题。但是是，谁发现现了掌握与与控制这些些因素的方方法，能够够创造和保保护超常水水平的利润润呢？1/7/2023114安迪.格鲁鲁夫的做法法:始终使企业业像激光那那样,高度度关注客户户的偏好和和行业的利利润区.在其他芯片片商总是将将他们的客客户定位在在电脑设备备制造商,而格鲁夫夫与电脑设设备制造商商制定了x86标准准之后,就就将他的客客户重点转转向了最终终用户.由由于对最终终用户有深深刻的了解解,格鲁夫夫始终使英英特尔公司司在计算机机行业比其其他竞争者者保持两步步领先.与其在众多多的产品上上与竞争对对手并驾齐齐驱,不如如在一项产产品上保持持领先两步步.1/7/2023115哪两步步?技术领领先缩短产产品开开发周周期,短到到比仿仿制的的时间间还要要短.1/7/2023116英特尔尔的举举措英特尔尔实施施计划划征服行行动放弃存存储器器业务务两步领领先控制价价值链链建立消消费者者品牌牌

1/7/20231171980年1985年1997年客户选择工业设备制造商个人电脑设备厂商个人电脑设备厂商最终用户价值获取制造芯片与发放许可证制造芯片制造芯片生产主板和主要部件品牌价值差别化/战略控制技术速度速度主板消费者品牌兼容性业务范围存储芯片和解决方案微处理器微处理器芯片组主板价值链管理英特尔尔公司司的企企业设设计创创新1/7/2023118领先两两步企企业设设计的的问题题清单单我是否否选择择一部部分业业务来来实现现领先先两年年的目目标,而不不是在在所有有的业业务上上与竞竞争者者并驾驾齐驱驱?我是否否已经经尽力力压缩缩产品品开发发周期期?--获获取资资源--出出色的的项目目管理理--改改进技技术--几几代产产品的的平行行开发发一旦获获得领领先地地位,我将将怎样样做才才能--保保持它它?--提提高它它?1/7/2023119模式五五卖座““大片片”模模式当新产产品开开发成成本固固定（（通常常较高高）、、开发发之后后的边边际制制造成成本较较低时时，提提高利利润的的最好好方式式是增增加产产品的的发行行数量量。根根据这这种理理论，，最好好在几几个产产品上上成为为该行行业具具有支支配地地位的的领袖袖，而而不是是在相相当多多的产产品上上维持持一般般的市市场地地位。。所有有产品品的开开发成成本大大体相相同，，但只只有发发行数数量较较高的的产品品才能能得到到高额额回报报。产品规规模模模式的的杰出出实践践者是是迪斯斯尼公公司。。它不不仅得得到了了卖座座大片片本身身的利利润，，而且且得到到了大大片之之后的的派生生利润润。1/7/2023120模式六六利润乘乘数模模式:迪斯斯尼迈克尔尔.埃埃斯纳纳一个企企业每每隔7年就就需要要对自自身进进行变变革1/7/2023121迈克尔尔.埃埃斯纳纳领导导迪斯斯尼进进行的的企业业赢利利模式式的探探索什么样样的公公司比比较适适合利利润乘乘数型型企业业设计计?我的公公司是是否正正在逐逐渐变变成一一种知知识产产权型型公司司?在知识产产权型业业务中,最大程程度地创创造价值值增长的的规则是是什么?在我从事事的行业业中,有有多少家家公司已已经充分分利用了了这些规规则?1/7/2023122迈克尔.埃斯纳纳的改革革电影娱乐乐赢赢利电电影制作作模式卖卖座大片片消费产品品迪迪斯斯尼商店店建立录像像带销售售体系购买美国国广播公公司都市市频道主题公园园依依靠市场场机制增增加游客客获取价值值更多地进进入度假假服务领领域在这一体体系下,任何一一个电影影人物比比其他公公司的电电影人物物创造的的价值都都能通过过迪斯尼尼的整个个业务体体系自行行放大.更加关注注销售环环节的利利润为家庭提提供整体体解决方方案1/7/20231231984年1990年1996年客户选择儿童儿童成人儿童成人家庭价值获取电影销售特许权卖座大片主题公园里的销售,饭店零售卖座大片利润乘数模式差别化/战略控制版权版权版权销售品牌业务范围电影制作主题公园衍生消费品特许权主题公园卖座大片衍