创新人际传播模式开展业务深度运营推动成熟增值业务持

创新人际传播模式开展业务深度运营

推动成熟增值业务持续健康增长中国移动通信集团江苏有限公司2009年2月12目录4123下一步工作思考背景分析成熟业务运营实践运营效果与体会当前增值业务发展中存在的问题作为过去拉动增值业务收入快速增长的主力军，短信、彩铃、WAP、彩信等成熟业务增长趋缓近年来新推业务还处于成长期，收入尚未形成规模，增值业务增收压力较大随着普及率不断提高，移动增值业务也历经了萌芽和起步阶段，增值业务收入高速增长，占比超过30%，然而，在经过几年高速发展后，收入增幅开始放缓分析和思考目前各项成熟增值业务渗透率、使用量、活跃度有较大提升空间可通过对成熟业务深耕细作、深度运营，激发、挖掘业务潜力，实现持续健康增长WAP人均流量还不高，用户普及率还有提升空间20072008WAP人均通信量（MB）WAP用户普及率200720082007200820072008点对点短信户均条数点对点短信普及率20072008彩信人均使用量（条）彩信普及率2007200820072008彩铃用户普及率彩铃用户活跃度20072008彩铃用户普及率较高，但用户活跃度还不高点对点短信户均条数和短信普及率已较高，但还有提升空间彩信人均使用量以及彩信普及率均较低5目录下一步工作思考背景分析成熟业务运营实践运营效果与体会4123成熟业务运营思路根据人际传播特点，建立基于用户圈的人际传播运营模式，促进用户自传播全面深化运营支撑和流程，开展多维度业务画像，实现业务多渠道协同营销，提升营销效率拓展价值链，携手运营合作伙伴，打造多赢商务模式，整合优质资源完善增值业务评估体系，定位薄弱环节，改善业务短木板，确保业务量质并重发展创新运营模式深化运营支撑优化商务模式完善评估机制1243多措施并举，拉动成熟增值业务持续、健康发展7移动性个人性移动增值业务即时性分享快乐联络感情沟通信息人际传播的目的人际传播的环节电话、短信、彩信……情感、知识、资讯…朋友、同事、伴侣…关系媒介内容深入分析成熟业务在人际传播过程中的各个环节，找到合适的传播主体，创造恰当的传播场景，精准的投放内容，辅以刺激手段，掀起成熟业务传播风暴人际传播运营模式的构建思路运营模式运营支撑商务模式评估机制8渗透率收入活跃度人际传播运营体系细分用户群整合内容库挖掘用户需求平台整合整合相互孤立的业务平台，实现多业务之间的数据共享、将零散业务进行功能聚合，并为后期的不同业务之间的交叉营销提供支撑平台细分用户群、内容聚合圈，找到用户与用户之间、用户与内容之间的关联性，建立用户内容分析模型，为业务发展提供数据支撑构建目标用户内容聚合业务平台整合运营分析

支撑组营销管理支撑组技术平台

支撑组内容整合

支撑组综合提升人际传播运营模式的构建目标运营模式运营支撑商务模式评估机制人际传播运营的关键环节人际传播各环节主体、场景、内容刺激手段传播风暴运用达成创造分析找到人周围的圈子找到人寻找这些人感兴趣内容寻找这些人的行为习惯找对人业务的使用对象业务的传播对象找对内容情感表达知识资讯……激发潜在需求传播时间传播方式……关键环节运营模式运营支撑商务模式评估机制找寻目的：为运营做准备，实现从“产品为中心运营”到“用户为中心运营”的转变关键点1：找对人—找寻用户人际圈与A君有直接或间接联系的人A君的社交圈A君增值业务活跃用户与A君有相同喜好的人A君的兴趣圈与A君有相同习惯的人（时间、点播、上传）A君的行为圈运营模式运营支撑商务模式评估机制用户需要什么么内容？如何找到这这些内容？？热点话题调研焦点小组座谈DATAMINING分析话单文本挖掘扫描媒体持续监测知识需求信息获取情感需求感情交流优秀内容CP合作UGC模式用户原原创高转性情感直白性实时性强内容模型库为内容整合合提供依据据，找到最最贴近潮流流和用户需需求的内容容运营模式运营支撑商务模式评估机制关键点2：找对内容容—找寻用户““内容圈””在适当的时时机和场景景，用最合合适的方式式，将合适适的内容推推送给用户户，刺激其其传播的欲欲望挖掘用户的的兴趣爱好好，在合适适的场景下下对业务进进行交叉营营销合适的方法法合适的方式式合适的时间间分析活动效效果挖掘用户欲欲望喜好渠道分分析针对性的推推送掌握用户行行为进行精准推推送奥运传火炬炬:400万人参与彩彩信转发转发新年祝祝福:700万人次彩信信转发种子短信新新春祝福:转发8000万次短信彩信将合适的内内容在合适的时时机发给合适的的人关键点3：投其所好好，适时激激发潜在需需求运营模式运营支撑商务模式评估机制工作日高峰峰周末高峰WAP语音……节日高峰……应用由浅（（短彩信））入深，挖挖掘运营数数据模型，，掌握社会会群体需求求，复用到到各业务线线，打通各各业务间的的联系，形形成立体化化的人际传传播体系彩铃1月5月其他短信连连发MMSSMS6月8月彩信连连发3月11月12月彩铃连连发飞信动感短信业务线融合合WAP业务139邮箱手机动漫手机游戏短信小贴士运营模式运营支撑商务模式评估机制通过人际传传播运营，，推动各业业务协同发发展以短信为基基础，多业业务复用，，协同发展展业务特点：：内容丰富富、实用性性强业务种类：：健康、美美食、职场场、财经、家居居、幽默、、惠农业务形式：：每天主动动PUSH，用户可自欣赏赏也可传播播14对普通文字字自动进行行匹配，生生成彩色图图形并辅以以背景图片片，方便使用俏也不争春春，只把春春来报，待待到山花烂烂漫时，她她在丛中笑笑。接收方支持彩信发送方接收方“内容+激励”方式式运营掌握用户的的兴趣圈掌握用户的的行为圈七彩短信业业务短信小贴士士业务短信连连发发业务跟踪用户传播轨迹商务模式多方共赢内容主动提供方式业务规则用户人际圈圈营销模式需求区分运营模式运营支撑商务模式评估机制人际传播运运营模式应应用——短信业务线线业务规则用户人际圈圈用户人际圈圈&用户兴趣圈圈UGC模式&内容多维从推送内容容到内容与用用户精确匹匹配由短信跟踪踪到彩信水印技技术彩信连连发发业务技术原理跟踪技术营销模式需求区分商务模式多方共赢内容提供UGC模式客户已有业业务需求挖掘、引导导客户需求求激发客户持持续使用“为用户找找产品”—从用户圈需需求出发，，整合内容容信息，分分类营销彩信杂志、、彩信动漫漫等业务运营模式运营支撑商务模式评估机制人际传播运运营模式应应用——彩信业务线线139邮箱彩铃连连发飞信群利用短信业业务拓展其其他成熟业业务发展采用短信内内容携带多多媒体化附附件方式，，整合彩信信、语音、、彩铃等业业务动感短信依据人际传传播运营体体系数据模模型，迅速速开展飞信信群用户集集结根据每个用用户兴趣圈圈组建不同同的飞信俱俱乐部复用短彩信信连连发成成功运营经经验降低用户更更换彩铃门门槛通过业务规规则激励用用户之间互互相转赠掌握用户圈圈需求，开开发专属性性的政务邮邮箱针对用户人人际圈推送送个性化的的内容：如如财经、体体育等，刺刺激其相互互转发运营模式运营支撑商务模式评估机制人际传播运运营模式在在其他业务务的应用将成熟业务务打造成服服务与业务务相结合的的实用营销销服务平台台和粘性增增值业务，，规模发展展，继续提提升功能优优势12580对应用户圈圈特点进行行12580专属业务推推介开展营销活活动，刺激激12580忠诚用户进进行圈内业业务传播完善运营支支撑平台，，支撑人际际传播运营营运营模式运营支撑商务模式评估机制应用层层数据据源源数据据层层数据据模模型型层层人际际传传播播内内容容模模型型人际际传传播播客客户户群群模模型型其他他业业务务平平台台短信信网网关关经分分BOSS彩信信网网关关VGOP人际际传传播播功功能能模模块块数据据抽抽取取数据据转转换换数据据装装载载数据据校校验验人际际传传播播应应用用获取取层层基础础数数据据汇总总数数据据连连连发发平平台台数数据据其他他业业务务平平台台数数据据客户户兴兴趣趣类类型型模模型型客户户社社交交信信息息模模型型客户户行行为模模型型客户户活活跃跃模模型型连连连发发数数据据模模型型短信信内内容容模模型型彩信信内内容容模模型型业务务平平台台内内容容模模型型人际际传传播播支支撑撑模模型型适宜宜时时机机模模型型渠道道偏偏好好模模型型客户户信信息息管管理理应应用用营销支撑撑应用业务监控控稽核应应用业务优化化应用业务优化化应用人际传播播应用其他应用BOSS经分业务平台信令接口MISC信息源个人信息息业务属性性目标客户户目标客户户修正模型型目标客户户群采集业务使用特征客户行为特征业务关联特征外部业务数据ARPU年龄品牌基本信息…语音短信WAP消费特征…转发位置动作行为偏好…体育财经音乐内容偏好…手机终端与业务匹配信息终端信息除根据业业务属性性筛选符符合的用用户群外外，还根根据用户户基本属属性、消消费特征征、内容容偏好特特征、订订购渠道道偏好等等条件进进行更细细致的筛筛选，从从业务及及内容两两个维度度向用户户推荐业业务，实实现精准准运营运营模式运营支撑商务模式评估机制开展多维维度业务务画像，，提高准准确度VGOP根据每次次推广结结果和用用户使用用行为，，动态修修正业务务画像结结果结合用户户使用行行为，引引入用户户内容偏偏好分析析，提高高准确度度1.体育类2.音乐类3.娱乐类4.文化类5.生活类6.农业类7.新闻类8.财经类9.商务类10.时尚类11.互动类60个小类细分人群群……彩铃手机报订阅信息WAP总站访问记录彩信短信12580专题营销活动全曲下载根据用户户使用行行为，动动态修正正业务画画像结果果运营模式运营支撑商务模式评估机制多维度数数据源用户分类类用户分级级10086网上营业厅外呼实体被动渠道实体主动渠道电子被动渠道电子主动渠道

掌上营业厅短信营业厅短信WAP彩信营业厅自助充值机话单打印机12580银行缴费业务办理行为补充渠道目前增值值业务主主要在实实体渠道道、电子子渠道推推广，各各类实体体渠道之之间及其其与电子子渠道之之间协同同不够、、推广效效率不高高江苏公司司在VGOP平台上建建设了多多渠道协协同模块块，有效效整合了了渠道资资源，真真正实现现了增值值业务多多渠道协协同推广广的规模模化与系系统化运营模式运营支撑商务模式评估机制整合资源源，推动动多渠道道协同推推广1.差异化套餐推荐2.差异化渠道引导1.针对性套餐主动提示2.各渠道接触信息共享1.目标客户接触被动渠道，将做相应推荐2.客户成功办理或拒绝办理，其他所有渠道停止推荐3.对待考虑的客户，下次渠道接触时，再次主动推荐被动渠道广播渠道短信/彩信/WAPPUSH营业厅/10086/网上营业厅被动渠道主动渠道短信/彩信/WAPPUSH/外呼协同前推推广状况况业务人员员发现某某业务指指标完成成情况较差，，直接推推广，无无计划性性，渠道占用用及浪费费情况严严重协同后推推广状况况每月末汇汇总次月月推广需需求各部门会会审，根根据市场场政策、、节假日特特性、指指标压力力等评定定推广优先先级按优先级级将业务务推广周周期拉长长至全月，减减小渠道道业务推推广压力力运营模式运营支撑商务模式评估机制加强多渠渠道协同同，实现现资源合合理分配配渠道分类短信/彩信广播外呼10086营业厅电子渠道短信彩信彩铃……无分类，无计划优先级评定当前市场政策指标完成情况节假日特性……推广策划推广执行渠道管理上中下游游有效契契合，加加速价值值链优化化，提升升用户活活跃度和和忠诚度度上游：提供内容容的质量量和被传传播量，，决定其其参与运运营的能能力及运运营收入入分成中游：提供运营营平台实实现内容容与价值值的快速速良性循循环，促促使内容容源创造造力快速速变现下游：既是内容容传播者者也是内内容提供供方，其其参与运运营的每每个动作作均有获获利机会会上游游中游游下游游运营商用户专业CP草根文化化内容价值定规、运运营、整整合、奖奖励内容源运营模式运营支撑商务模式评估机制拓展商务务合作方方，盘活活业务运运营价值值链内容提供供内容提供供产品提供供业务平台台提供移动网络络和系统统支撑用户用户用户业务运营营合作伙伴收益导入期成长期成熟期衰退期产品利润曲线合作伙伴收益产品生命周期合作方投入运营模式运营支撑商务模式评估机制优化合作作业务商商务模式式，深深化价值值链管理理根据价值值链各环环节分工工职责，，确定利利益分配配比例结合产产品生生命周周期和和关键键环节节承担担方，，确定定不同同的利利益分分配模模式产品在在不同同生命命周期期环节节，所所需要要的投投入和和对合合作方方的激激励方方式不不同设定业业务发发展考考核指指标，，采用用阶梯梯化的的收益益分配配模式式（设设定保保底/封顶收收入））对成熟熟期业业务，，设定定业务务健康康度考考核调调节因因子业务退退出：：当某项项业务务在成成熟期期或衰衰退期期，连连续六六个月月结算算前日日均收收入呈呈递减减趋势势，或或者连连续三三个月月利润润为负负，建建议业业务退退出有新兴兴业务务可替替代时时，引引导老老业务务逐步步转型型，确确保新新老业业务顺顺利衔衔接与与过渡渡业务退退出后后，同同步结结束与与该业业务合合作伙伙伴的的合作作关系系业务层层面的的转型型退出出当合作作方月月度考考核管管理连连续三三个月月考核核得分分<60分时终终止合合作在终止止合作作时，，对于于业务务仍处处于成成长期期、成成熟期期的情情况，，引入入其他他合作作伙伴伴替代代或转转为自自营方方式，，确保保业务务继续续开展展合作方方的退出出统一设设计商商务合合作管管理和和成熟熟业务务评估估模板板基本信信息、、结算算规则则、考考核管管理与与收益益分配配、发发展规规模与与效益益评价价对成熟熟业务务进行行“卡卡片式式”全全生命命周期期管理理，实实施系系统化化管理理运营模式运营支撑商务模式评估机制开展卡卡片式式管理理，完完善业业务与与合作作退出出机制制建立增增值业业务健健康度度评估估模型型质量提升规模发展07年下半半年建建立增增值业业务健健康度度评估估模型型，从从业务务规模模、质质量两两个角角度设设立十十项指指标，，综合合评估估业务务发展展情况况，寻寻找发发展弱弱项和和短板板08年继续续优化化相关关指标标，并并被总总部采采用，，作为为全国国综合合能力力评估估的重重要项项目评估模模型收入完成市场拓展发展状况增量贡献户均消费

业务规模客户活跃客户保有客户认可业务可销售量收配比

健康度规模指指数健康指指数综合指指数运营模式运营支撑商务模式评估机制对各项项增值值业务务进行行综合合评估估找出增增值业业务发发展的的弱项项和短短板0%50%100%量收匹配度客户活跃度客户认可度客户使用量客户付费率评估指标计算方法指标分值户均业务量户均WAP流量/彩信条数10客户认可度客户满意度5每万客户投诉次数5套餐活跃率套餐活跃客户/套餐客户10（WAP）5（彩信）客户付费率彩信收费客户/使用客户5（彩信）量收配比度1-无量收入比1008年将成成熟增增值业业务健健康度度指标标纳入入省内内经营营业绩绩考核核项目目，考考核WAP业务健健康度度和彩彩信业业务健健康度度指标标，提提高市市分公公司对对业务务健康康度的的重视视程度度08年WAP业务健健康度度比上上年提提升9.5％，彩彩信业业务健健康度度提升升16.9％,户均业业务量量、客客户认认可度度、量量收配配比度度等细细项指指标均均提升升较快快运营模式运营支撑商务模式评估机制在省内内经营营业绩绩考核核中引引入健健康度度指标标在总部部下发发的增增值业业务发发展能能力综综合评评估体体系基基础上上，建建立省省内综综合能能力评评估体体系，，全面面评估估市公公司增增值业业务运运营管管理综综合能能力，，促进进全省省增值值业务务健康康、可可持续续发展展并根据据省内内情况况进行行了调调整：：调整健健康度度计分分办法法，加加强省省内业业务发发展管管理在健康康度考考核中中增加加客户户认可可度等等指标标，防防止通通过异异常手手段发发展业业务业务绩效指标KPI指标重点业务指标业务推广指标增值业务推广活动执行情况运营管理指标业务管理合作管理工作要求落实情况创新学习指标产品开发产品创新增值业务发展能力综合评估体系业务培训……深度运营经营分析运营模式运营支撑商务模式评估机制建立省省内增增值业业务发发展能能力综综合评评估体体系健康度度监控控异动预预警流程处处理策略讨讨论构建业业务健健康度度监控控系统统，多多维度度把握握产品品发展展健康康情况况系统自自动预预警，，及时时把控控异动动变化化流程固固化，，保障障异动动及时时解决决分析异异动驱驱动因因素，，提出出并讨讨论建建议解解决方方案平台提提供健健康度度监控控功能能功能：：以月月、日日方式式监控控增值值业务务健康康度情情况展现方方式：：以表表格展展现整整体业业务及及具体体某项项业务务的健健康度度明细细，以以雷达达图方方式展展现业业务健健康度度，并并可直直观发发现业业务短短板健康度度同业业务预预警机机制结结合功能：：监控控业务务异动动，遇遇到异异常情情况实实现流流程化化、自自动化化预警警机制制，建建立省省市联联动业业务运运营管管理保保障机机制展现方方式：：利用用短信信、网网上提提示等等方式式自动动预警警，并并可自自动对对健康康度的的问题题进行行细化化，将将导致致健康康度问问题的的原始始数据据突出出运营模式运营支撑商务模式评估机制通过VGOP平台进进行业业务健健康度度监控控基于区区域化化管理理的省省市联联动业业务异异动管管理保保障机机制自查梳梳理认真组组织营营销方方案全全面梳梳理活活动,深入分分析营营销存存在的的问题题和原原因，，提升升营销销效率率和业业务健健康度度营销管管理提提升深入推推广以以服务务为导导向的的7P模式，，提升升新业业务营营销健康度度口径径梳理业业务健健康度度统计计维度度，提提供各各项业业务健健康度度的统统一口口径统筹活活动统一开开展一一些提提升业业务健健康度度方面面的营营销活活动（（彩信信转发发有奖奖，手手机上上网跨跨栏等等）优化营营销管管理下发优优化的的统一一7P营销模模板，，加强强营销销案管管理强化数数据挖挖掘深度挖挖掘经经分、、深度度运营营平台台提供供的用用户数数据，，加强强全程程精确确营销销系统统应用用，强强化交交叉营营销，，提高高营销销成功功率加强稽核，，发现问题题及时纠正正专项业务改改进逐项业务分析，发现问题和和能力短板板，积极探索索新模式，，有效提升健健康度加强监控、、数据支撑撑梳理重点业业务数据，，整理下发发目标数据据集市加强深度运运营平台的的健康度监监控，增加加实时监控控功能、监监控的业务务种类市公司省公司运营模式运营支撑商务模式评估机制省市联动，，共同提升升增值业务务健康度30目录下一步工作作思考背景分析成熟业务运运营实践运营效果与与体会4123增值业务保保持良好增增长势头08年增值业务务收入排名名全国第二二；增值业业务收入占占比排名全全国第二数据增值业业务收入居居全国第二二；数据增增值业务收收入占比排排名全国第第一短信、彩铃铃、WAP、彩信四项项成熟业务务在体量较较大的情况况下，依然然保持了良良好增长,成为数据增增值业务收收入增长的的主要来源源成熟增值业业务各项指指标在全国国保持前列列业务业务指标全国排名短信人均短信使用量2短信计费量2WAP手机上网用户数2CNWAP通信量3手机上网用户普及率4彩信人均彩信使用量1点对点彩信计费量2彩铃彩铃付费用户数2彩铃付费用户普及率1下载彩铃铃音次数2成熟增值业业务的健康康度指标也也在全国保保持前列08年增值业务务发展健康康度月度排排名均位居居集团前列列，11月度总分排排名第二其中点对点点短信、音音乐两项业业务发展健健康度指标标均为集团团第一成熟增值业业务运营体体会充分利用成成熟增值业业务的客户户规模优势势，才能使使各类成熟熟业务应用用发挥更大大效益资源作为个个体，力量量是有限的的。只有将将整个资源源共享、开开放，才会会产生真正正的价值，，价值曲线线也会成倍倍增长不断进行运运营模式创创新、产品品创新，，是成熟增增值业务持持续增长之之源规模产生效效益创新拓展蓝蓝海专注蕴育成成功合作创造价价值体会江苏公司在在成熟增值值业务发展展中取得的的成绩，主主要得益于于贯彻落实实好了集团团公司对增增值业务进进行深度运运营的精神神，具体有有四点体会会：前期我们对对成熟业务务的关注程程度有所减减少。只有有通过深度度运营，专专注聚焦，，才能将业业务的潜力力充分地发发挥出来34目录下一步工作作思考背景分析成熟业务运运营实践运营效果与与体会1243继续深化挖挖掘人际传传播运营在在各个业务务的应用，，在应用中中持续修正正和完善数数据模型，，进一步推推动成熟增增值业务的的规模发展展，并为新新推业务的的发展奠定定基础重点2：人际传播播圈的后续续深挖和应应用完成社交、、行为、兴兴趣圈的交交叉应用深化圈子营营销模式，，开展常态态性活动完善VGOP平台内人际际传播模块块数据模型型，并为其其他业务发发展提供数数据支撑重点1：进行深层层次用户需需求分析建立用户需需求分析机机制挖掘已有圈圈子内部需需求，激发发业务量拓展新的用用户圈，持持续细分圈圈内外用户户群重点3：利用互联联网思维方方式深化运运营体系拓展用户行行为分析维维度，总结结用户互联联网行为特特点在不同的产产品线上进进行“用户户圈”发展展模式复用用，扩大圈圈子涉及业业务范畴深化人际传传播运营，，继续规模模拓展成熟熟业务深化人际传传播运营实现产品价价值最大化化信息门户交流分享存储服务软件件服服务务………基础础话话音音服服务务话音音增增值值业业务务数据据增增值值业业务务移动动终终端端服服务务………即时时通通信信VOIP电子子商商务务移动动互互联联网网………互联联网网与与移移动动通通信信客客户户群群和和业业务务交交集集很很大大，，产产业业链链嵌嵌入入程程度度较较深深互联联网网发发展展模模式式不不断断创创新新，，对对移移动动通通信信运运营营模模式式构构成成强强烈烈冲冲击击推动动移移动动终终端端互互联联网网化化，，实实现现互互联联网网络络与与数数字字家家庭庭的的完完全全融融合合从经经营营、、服服务务、、管管理理多多方方面面整整合合资资源源，，面面向向拓拓展展互互联联网网重重构构价价值值链链新定定位位·新目目标标·新模模式式积极极探探索索内内容容运运营营，，及及早早实实现现从从数数据据通通道道向向内内容容集集成成、、管管理理、、分分发发平平台台的的转转变变建立立适适应应互互联联网网模模式式的的组组织织架架构构、、业业务务流流程程、、管管理理制制度度，，引引进进互互联联网网人人才才以互联网化为为方向，探索索运营新模式式互联网移动通信37感谢您的聆听听！感谢集团公司司领导和各兄兄弟公司对江江苏公司的支支持与帮助！！不积跬步，无无以至千里9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:00:1314:00:1314:001/6/20232:00:13PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:00:1314:00Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:00:1314:00:1314:00Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:00:1414:00:14January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:00:14下下午14:00:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:00下下午1月-2314:00January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/614:00:1414:00:1406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:00:14下午午2:00下午午14:00:141月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:00:1414:00:1414:001/6/20232:00:14PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一