《企业促销策略研究4300字【论文】》

汽车企业促销策略实施的保障分析案例目录TOC\o"1-2"\h\u15229汽车企业促销策略实施的保障分析案例 121941.1营销资源整合 1116211.1.1汽车经销商与哈佛集团的营销配合 1246131.1.2区域内店铺的营销整合 2214841.2营销团队与销售团队的配合 3177761.3销售人员的考核与激励 3306011.3.1销售人员的绩效考核 4178581.3.2销售人员的培训 410781.4促销成本控制 51.1营销资源整合哈弗企业与经销商在市场资源整合上注重不同的投资和营销。长城汽车以品牌推广和全国在线和离线活动为重点。另外，哈弗汽车本部还将在一流城市追加配置广告。经销商在营销的各个方面都遵守哈弗汽车本部的品牌标准，进行完全、持续统一的品牌信息传递，实现经销商和哈弗汽车本部品牌之间的稳定关系，使地区的顾客能够直接链接有必要。通过对商店的品牌、商店的促销方针和促进顾客购买行为的出现的促销活动。在市场激烈的竞争中，营销工作不仅仅是为了进行广告而依赖于营销部门，活动不仅可以简单的处理，经销商还将新车的销售作为指南来利用，引入利用它的营销理念在。价值链也就是说，流通部门的总经理以市场部门为中心，得到其他部门的合作，综合、统括流通店铺的市场营销资源，作为活用、活用各事业部门资源的顾客需求的详细调查的基础，满足市场营销的顾客的需求为了实现更好的方法，将努力最大化资源的使用。1.1.1汽车经销商与哈佛集团的营销配合经销商首先要做的是配合厂家执行营销活动，按照厂家的广宣内容及设计要求执行；按照厂家要求投入费用并争取利益最大化；跟进活动效果并及时汇报。在广告投放上遵循同步与互补的原则：总部主导经销商配合；区域广宣经销商补充；线上线下时问一致；线上线下内容相同；总部负责主流媒体，经销商负责区域媒体；线上旨在提升品牌知名度和美誉度，线下以提升线索为导向。力求媒体组合多样化，受众群体最大化，使用时机最佳化。在广告投放时注重媒体组合，以期达到三个效益：重复效应：消费者接触广告次数越多，对产品的注意度、记忆度、了解度就越高，产品知名度越高。覆盖效应：媒体组合运用可增加广告传播的广度，广告覆盖面越大，产品知名度越高。互补效应：由于不可媒体各有利弊，因此组合使用能取长补短，相符益。经销商通过枳极配合哈弗的营销活动，可以接利用集团的宵销成果，并结合身的优势和当地潜在顾名的特色，以自身线下活动配合机上的线上投放，达到更佳效果。1.1.2区域内店铺的营销整合在同一区域内如果存在同一品牌同种车型的销售，势必会存在相应的竞争，在同以区内同款车型的竞争势必形成相应的内部消耗，为了减少企业的内部消耗，可以采取相应的区域性整合。采取的主要措施包括：统一网络营销从年开始，网络营销由专门团队负责，在品牌宣传和车型广告策划时实现统一，公司在汽车专业网站的会员页做统一的展示和宣传，这样可以避免营销费用的重复投入，同时节省人力资源成本，同一区域的营销团队可以单独组织线下活动，并在线上以促销活动的形式集客，但活动内容要结合自身线索特点和顾客需求，避免对另一家店产生价格干扰，恶性竞争是绝对禁止的。统一电话营销成立独立的电话营销团队，负责跟踪线索和直复营销，整合同一区域的呼叫中心资源，监控两店的数据资源，对于所有来自销售顾问但超出保护期的未成交线索由电话销售中心负责专门推进，订单意向客户分配到各店各自的客户关系部，由销售顾问认领或销售经理委派销售顾问与客户签单并完成新车交付流程。产品与服务的差异化同区域店铺结合自身资源开发差异化的服务产品，在统一价格政策下执行，在合理成本范围内对车型进行包装，阶段性退出独有特供版车型，鼓励营销创新和服务创新，杜绝内部价格竞争，交替举办针对不同客户群体的特色活动，避免活动频繁乏味，尤其针对大客户和二级网点的开发，给予一定时间期限的保护政策，保证公司整体利益最大化。大型活动的协调配合大型车展或媒体活动采取联合参展的形式，可以统一展区也可以分开布展，要根据参展规模和销售趋势而定，但对外统一形象、统一价格、统一活动内容、统一话术，集中力量拉动线索提升。1.2营销团队与销售团队的配合营销团队和销售团队是影响汽车销售的关键因素，两者相互的配合可以大大的提高汽车销售的销售效率。营销投入是为了集客和提升线索量，而最终的成交需要销售顾问来完成，营销团队与销售团队的配合至关重要。营销团队在外部收集相应的顾客数据，销售团队根据顾客的要求为顾客提供所需的车辆，如果两者的配合不到位，无法满足顾客的需求，就很难达到盈利的效果。市场部的广宣计划和营销方案要传达到销售部，销售顾问也会从实战经验中给出自己对营销方案的评价，给出中肯的改进建议，避免营销活动重视概念和形式而忽略了客户的感受。在确定营销方案后，市场部要牵头，针对活动主题和方案细节对销售团队进行分工，制定对应的活术并对销售顾问进行培训。营业推广活动结束后都要进行评佔是否达到了预期的期望值。以实际营销活动为依据，以周为单位进行分析，分析阶段性市场活动的成果，比较不同活动的效果，有利于销部精确地估算存待分配的人员或财力资源，促进销僖顾问的交流，以使销售顾问在行动之前、之中、之后都能够有清晰方向。这样既是对营销闭队的工作成果进行考核，也存助于销售队能力的提升。活动结束后统计每个销售顾问的顾客留档情况，对信息的准确率进行核查，接下来对顾客留下的特征信息进行细分，与标顾客特征进行比对；最重要的是要关注二次进店或参加了试驾的顾客，以及明确表示了解过竞品车型的顾客，针对以上成交率高的顾客进一步跟踪以尽快达成签单。最后，通过统计顾客获取广宣信息的渠道，找到宣传效果好的媒体渠道、广告形式、发布时间、宣传主题，了解顾客喜爱并具有吸引力的活动形式，从细节上改进广告投放和符业推广形式，优化营销投入以期达到最大的成交量，也是加强营销闭队和销售队配合的终目的。1.3销售人员的考核与激励人的竞争是企业竞争的核心，人力资源开发是经销商开发的关键，这是毋庸置疑的事实。把传统的人力资源管理变成符合当代形式发展的人力资源管理是不可逆的。客户的忠诚和员工的忠诚是影响经销商未来发展的两个重要因素。有效的人事管理就是创建一个满意、忠实的员工。建立有效的人才招聘渠道和流程，保证员工的专业技能和专业主义满足客户要求，科学管理和评估员工的性能，提高员工的工作效率。建立有竞争力的报酬系统，吸引更优秀的人才，提高员工的忠诚心，为创造忠实的顾客打下基础。1.3.1销售人员的绩效考核业绩考核评估提供的信息有助于经销商对晋升和工资做出公正合理的决定。因此，对于业绩进行相应的考核，有助于管理人员加强适当的行动，并相应地进行计划。销售人员的业绩考核，对于企业的人才管理和企业人员的职场提升有着非常重要的意义。业绩的考核主要是对于销售人员的销售情况进行相应的考核，并且对销售人员的表现进行相应的评估。绩效考核主要是针对与销售顾问相关的数据进行量化考核，包括留档率、客户跟踪的及时性、成交率、保险和精品销售额等营业指标、销售满意度。薪酬体系是经销商人力资源管理整个系统的一个子系统，是绩效考核的核心部分，它向员工传达了在工作中什么是有价值的，并且为向员工支付报酬建立起了政策和程序。因为经销商的内部环境和外部环境以无法预测的方式变化，所以薪酬体系的设计和管理必须视为动态过程。因此，有效薪酬体系不仅需要严格，必须基于监视和调整的需要。报酬系统的设计原则是确保公司的利益目标，确保市场竞争力，干劲和鼓励，确保公平性有助于提高员工的忠诚心。在设计工资系统时，需要考虑积累的年功序列和业绩对销售人员收入的影响。这不仅能减轻员工压力的表现，还能提高员工的忠诚心（在公司工作时间越长，销售人员跳槽的可能性越高）。利用心理学中自我效能感的概念，基于自我效能感是工作表现的重要变量这一结论，通过研究介入战略来提高自我效能感，用心理学研究方法来调查汽车销售员的情况，那就是提供提高德加委员会职员性能的另一种方法。1.3.2销售人员的培训面向销售人员的培训是标准的培训课程，主要由以下两个部分组成。公开培训课程关于哈弗的企业背景、企业文化，哈佛汽车产品的基本知识；汽车行业的相关法规。基本训练课程：销售流程；销售技能；礼仪；产品构成；时装保险、信用卡等。高级训练课程：有竞争力的汽车产品知识和应对技能；反驳异议的技能；客户投诉处理；测试运行技能；训练的技能最重要的形式是“共享”。这是通过签署案例来强化过程管理，使销售顾问能够将标准课程的训练内容与案例相结合来详细理解，通过当场的演习来优化。另一方面，作为分析失败案例，找出销售顾问的弱点，进一步理解竞争产品和顾客的要求，通过讨论找到应对方法。通过这种训练方法，销售顾问可以强化数据收集的主动性，销售顾问可以学习应对客户各种主题的营销活动的方法，最终使销售机会变得更加现实。销售顾问实施的所有培训活动都需要进行评估和书面化。另一方面，训练可以根据笔试和剧本评价结果进行评价。同时，培训可以在一段时间内完成，销售顾问的行动变化，以及相关的绩效评估数据。1.4促销成本控制任何销售情况的管理都是从相应的计划开始的，营销计划是市场营销工作的开始，保证流通店的营销活动完全完成基础，控制促销成本。通过合理的方法调整一年的主要营销活动时间，给每个营销活动提供充足的准备时间，提前促进活动，改善活动效果，促进部门间的合作，减少障碍，合理分配人力资源和财源，全年的市场营销活动，制定相应的计划是必不可少的。目前，长城集团对该哈弗集团企业的营销费用支持与车辆和购车量成正比。一年的市场营销费用的支持与购买量成比例，每季度支付一次，是对定期的营销活动成本的支持运动中被送信了的新车的数的定额的补助金。可以从公司估算，可以得到市场费用的支持。因此，哈弗公司根据自己的销售状况调整营销策略和财务策略，在保证库存水平的同时争取从长城集团获得最大的费用支持和补贴。在依靠长城集团的项目资金投资时，哈弗企业还根据销售目标制定单车营销费用标准衡量营销投入。在同区域内开展相应的活动，以便节约相应的成本，通过成本的控制，使利益最大化发展。在整合的营销项目和广告宣传上由公司统一安排营销费用，各店独自开展的营业推广活动费用由各自的市场部制定营销计划并报批，由公司统一核销和控制。哈弗的商务行动计划制定《年度营销预算分配及活动规划表》，确定本年度常态营销活动和费用预算，依据历史销售情况确定节点营销活动和节点营销费用分配方案，细化节点营销活动前期准备工