《销售业务管理》复习重点

第第页共16页2、团队精神的内容不包括 （ ）A、凝聚力； B、合作意识； C、高昂士气；D、个人能力；3、个体成员向上级提供信息和报告工作情况，属于（）的沟通。A、自上而下； B、自下而上； C、从左到右； D、从里到外。答案：C；D；B二、多选题1、销售主管应具备的素质是（）A、高度的事业心；D、良好的社会知觉；2、风险主要可以分为（）A、高度的事业心；D、良好的社会知觉；2、风险主要可以分为（）A、环境风险；D、财务风险；3、正式沟通渠道的形态有（）A、链式；D、Y式；答案：ABCDE；三、名词解释1、风险（答案p210）3、团队凝聚力 （p215）E、宽广的胸怀B、生产风险； C、市场风险；E、技术风险B、环式； C、X式；E、轮式ABCD； ABDE；2、团队精神 （p214）4、团队冲突 （p221）四、简答题1、销售主管的素质与能力要求有哪些？ （p204）2、简述凝聚力高的团队，有哪些特征。 （p215）3、简述非正式沟通的优缺点 （P220）第九章——一、单选题）为TOC\o"1-5"\h\z1、在销售方格理论中，解决问题导向型的销售员对客户需求和销售任务都高度关心，以 （）为中心，不断追求更高的销售目标A、销售任务； B、客户需求；C、客户质量；D、领导意图2、在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既高度关注自己的购买需求，又高度关注 （ ）A、销售人员； B、产品质量； C、售后服务；D、产品价格；3、销售三角理论中的三角，不包括（ ）A、企业；B、产品与服务；C、销售人员； D、购买人员。4、FABE模式在实际销售操作中，也称为（）的销售，通常事先把产品特点在卡片上列好，使客户清晰的了解产品，因此简单实用。A、客户关系式； B、示范式； C、介绍式； D、卡片式答案：B；A； D； D二、多选题1、在客户方格中，防卫型客户的特点是（）A、对购买行为极为关心； B、在讨价还价中斤斤计较；C、对自身需求极为关心； D、对销售员有戒心； E、对销售员很信任2、在销售方格理论研究中，有（ ）几种心态的销售人员。A、事不关己导向型； B、客户关系导向型；C、强力销售导向型；D、销售技术导向型； E、解决问题导向型

3、IDEPA模式的五个阶段，其内容可概括为（）A、把产品与客户愿望联系起来； B、向客户示范合适的产品；C、淘汰不宜推销的产品；D、证实客户的选择正确；E、促使客户接受产品答案：ABD； ABCDE； ABCDE；三、简答题1、简述销售模式的定义。（答案p231）2、简述 FABE模式的具体步骤（p249）第十章——一、单选题1、在销售过程中，（）永远是第一位的。A、购买策略；B、销售员形象；C、心理活动；D、产品准备TOC\o"1-5"\h\z2、行政目标不包括 （ ）A、收回账款； B、处理投诉；C、传达政策； D、要求新客户下订单3、通过向客户提供定期维修服务来接近客户的方法是（ ）A、反复接近法； B、求教接近法； C、服务接近法； D、馈赠接近法4、转化法，又称为（ ）A、抵消处理法 B、利用处理法 C、反问处理法 D、装聋作哑法答案：B；D；C；B二、多选题1、销售计划包括（）A、日程规划； B、相关人员；C、主要讨论点;D、双方需遵循的原则；E、销售费用2、销售谈判，按照谈判主题可以分为（ ）A、单一型；D、一对多；A、单一型；D、一对多；3、销售的谈判阶段分为（A、开局阶段；E、综合型）B、报价阶段；C、磋商阶段;D、成交阶段；D、成交阶段；答案：ABCD；三、名词解释E、介绍阶段AE； ABCD；2、销售谈判 （p266）42、销售谈判 （p266）4、商誉 （p284）3、客户异议 （p271）四、简答题1、简述客户异议的两面性 （p271）2、简述促成交易的策略。 （p279）第十一章——一、单选题1、常用的财务指标不包括 （ ）A、收入指标； B、利润指标；C、费用指标；D、市场占有率指标（）是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用A、固定费用； B、管理费用； C、制造费用； D、营业费用（）是指在交易协议达成后，一方不能履行交收责任而给另一方造成损失的风险A、销售信用风险； B、产品风险； C、交货风险； D、付款风险答案：D；A；A

、多选题1、内部管理指标的特点，包括（A、多选题1、内部管理指标的特点，包括（A、基础性； B、前瞻性；D、综合性； E、客观性2、销售业绩评估的五个方面是（A、销售队伍创造的企业销售业绩;C、销售活动所需的资金投入；D、销售员素质与企业文化；3、对于销售员，公司通常从（A、薪资结构控制；D、应收账款控制；答案：ACD； ABCDE；三、简答题）B、对销售员支持的销售投入；E、客户）三个方面控制他们的薪资收入，进行合理的成本控制。B、生产成本控制；C、销售费用控制；E、营业费用控制ACD；1、简述销售业绩评估的原则 （p297）2、简述在构建销售信用风险管理体系时，应注意的问题。 （p311）第十二章——一、单选题1、在发达的市场经济国家，商业贸易（）左右采用信用方式结算。A、20%； B、50%；C、80%； D、90%2、下列客户信用等级中，最低的是 （ ）A、A级； B、AA级；C、B级；D、BBB级3、DSO是指（）A、存贷周转期；B、应收账款周转期；C、销售变现天数；D、应付账款周转期4、委托追账的特点，不包括（ ）A、追收力度大 B、处理专业化C、节约追讨成本 D、耗时较长答案：D；C；C；D二、多选题1、企业赊销行为的发生，一般应具备两个条件（）A、现款交易； B、所期望的未来付款； C、对客户的信任D、现汇交易； E、利润最大化2、企业信用管理的主要内容有（2、企业信用管理的主要内容有（A、制定信用政策；D、制定促销策略；3、企业的信用政策包括（A、信用标准；D、收账政策；C、应收账款管理；B、C、应收账款管理；E、客户投诉管理）B、信用条件； C、信用额度;答案：BC； ABC；答案：BC； ABC；三、名词解释1、赊销（答案p321）3、信用标准 （p324）四