汽车销售精英培训课程

销售顾问培训课程河北诚实实业集团

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP主讲人：乔伟朋1引言在超市买一瓶矿泉水一块五！同样的矿泉水，如何能把它卖到三块？我能否把它卖到三十块？产品本无价，需求创造了价值！一瓶矿泉水成本不超过一块！2引言一流的产品一流的产品二流的产品二流的产品一流的团队二流的团队一流的团队二流的团队＋＋＋＋的市场的市场的市场的市场====一流二流一流二流市场能不能做好，关键在于：营销团队3目录什么是销售…………………3销售前的准备………………12销售技巧提升………………21服务决定成败………………564第一章

什么是销售河北诚实实业集团销售顾问培训课程

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP5销售顾问培训课程销售就是一方将商品提供给另一方以满足其特定需求并获得报酬的过程。6销售顾问培训课程销售的四个要素:买方（顾客）商品卖方（销售顾问）报酬7销售顾问培训课程销售的特征商品、报酬双向转移8销售顾问培训课程销售无处不在！每个人都是销售员！9销售顾问培训课程为什么要做销售销售是公司最重要的岗位；销售是最能体现劳动价值的工作；销售是最锻炼人的工作；销售是充满机遇的工作；10销售顾问问培训课课程销售准备备客户接待待（需求分分析、谈谈判沟通通车辆介绍绍、试乘乘试驾））定车交车车售后跟踪踪11第二章销销售前前的准备备河北诚实实业集团

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP12销售顾问问培训课课程销售前的的准备：：心态的准准备工具的准准备知识的准准备13销售顾问问培训课课程对成功强强烈的渴渴望！销售人员员必须具具备的几几种心态态：14销售顾问问培训课课程对自己绝绝对的自自信！销售人员员必须具具备的几几种心态态：15销售顾问问培训课课程有韧性，，不怕挫挫折！销售人员员必须具具备的几几种心态态：16销售顾问问培训课课程不轻易放放弃！销售人员员必须具具备的几几种心态态：17销售顾问问培训课课程团队协作作精神！！销售人员员必须具具备的几几种心态态：18销售顾问问培训课课程您认为销销售人员员应该准准备哪些些工具？？名片计算器价目表客户登记记表订单笔产品资料料库存表需求分析析表公文夹19销售顾问问培训课课程汽车知识识产品知识识竞品知识识对手知识识销售流程程公司政策策行业知识识顾客心理理营销技巧巧商务礼仪仪法律法规规时事信息息您认为销销售人员员应该具具备哪些些知识？？一个成功功的销售售人员一一定是一一个杂学学家！20第三章销销售技技能提升升河北诚实实业集团销售顾问培训课程

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP21销售顾问问培训课课程场景一：：业代：您您好！您您是要看看这款车车吗？这这是车是是我们东东风商用用车的主主打车型型东风天天龙，6x4车车型，采采用了国国际先进进的发动动机制动动技术………顾客：发发动机制制动是什什么技术术？业代：这这是发动动机上的的一种新新技术，，具体什什么原理理我也跟跟您也解解释不清清楚，反反正就是是刹车更更安全。。顾客：那那价格一一定不便便宜吧，，多少钱钱？业代：28万！！顾客：太太贵了。。业代：这这已经是是最低价价了!顾客：………22销售顾问问培训课课程业代：您您好，先先生！我我是这里里的销售售顾问小小王，这这是我的的名片。。请问您您怎么称称呼？顾客：我我姓张。。业代：张张先生您您好，请请问有什什么可以以帮助您您的？顾客：我我想看看看这款车车！业代：张张先生您您真有眼眼光，这这个是我我们的东东风商用用车的主主打车型型东风天天龙。冒冒昧的问问一句，，张先生生您是做做什么职职业的？？顾客：：哦，，我开开了一一家物物流公公司！！业代：：张先先生您您太厉厉害了了，哦哦，不不，我我应该该叫您您张总总了。。张总总您买买车主主要是是做什什么用用呢？？顾客：：主要要是公公司用用来配配货运运输。。场景二二：23销售顾顾问培培训课课程业代：：配货货的车车辆一一般都都是标标载，，要求求车皮皮轻一一些。。除此此之外外您是是否希希望车车辆越越省油油越好好呢？？顾客：：那当当然，，谁的的钱也也不是是大风风刮来来的。。业代：：您原原来用用得什什么车车？顾客：：一辆辆老解解放。。业代：：您原原来那那辆车车怎么么了？？为什什么要要换啊啊？顾客：：车太太老了了，车车况不不行了了，另另外解解放车车总感感觉没没劲。。业代：：哦，，这样样啊。。那您您看我我们这这款车车，前前四后后四自自重7吨半半，比比普通通的前前四后后四车车轻将将近半半吨。。这款款车采采用了了东风风康明明斯375马力力发动动机，，康明明斯可可谓是是世界界发动动机的的王牌牌动力力，不不仅动动力足足，而而且省省油。。有的的客户户用这这款车车跑运运输创创造出出了百百公里里30个油油的记记录。。24销售顾顾问培培训课课程您刚才才还说说了，，谁的的钱也也不是是大风风刮来来的。。省油油就是是省钱钱，您您说呢呢？顾客：：是啊啊，是是啊！！这车车多少少钱？？业代：：26万！！顾客：：可是是这个个价格格都跟跟解放放J6差不不多了了。业代：：张总总，您您说的的解放放J6的确确是个个不错错的车车，但但是我我们的的东风风天龙龙比解解放J6一一点都都不次次，每每年的的市场场总销销量都都比J6高高一大大截呢呢。况况且解解放车车动力力不足足是出出了名名的，，您不不想继继续忍忍受动动力不不足的的困扰扰吧？？再说说，跟跟我们们这款款车相相同配配置的的解放放J6价格格要高高很多多，相相比较较而言言，这这款车车自重重轻，，每次次可以以都拉拉半吨吨货，，而且且开起起来还还省油油，更更加适适合您您。买买贵的的不如如买对对的，，您觉觉得呢呢？顾客：：………25销售顾顾问培培训课课程两个场场景哪哪一个个成交交的几几率大大？第一个个场景景中业业代的的接待待存在在哪些些问题题？第二个个场景景中业业代使使用了了哪些些销售售技巧巧？总结各各种销销售技技巧；；问题：：26销售顾顾问培培训课课程了解客客户的的需求求靠———沟沟通让客户户购买买我们们的产产品靠靠———引导导沟通+引导导=““勾引引”销售离离不开开“勾勾引””！27销售顾顾问培培训课课程迎接；；需求分分析；；推荐产产品或或解决决方案案；取得承承诺；；客户接接待的的四个个流程程：28销售顾顾问培培训课课程望：看看客户户表现现；闻：听听客户户诉说说；问：了了解客客户情情况；；切：做做客户户工作作；客户接接待的的四种种手段段：29销售顾顾问培培训课课程迎接、、问候候、寒寒暄；；自我介介绍、、递名名片；；引导客客户入入座（（茶水水）；；询问顾顾客姓姓名、、来店店事由由等。。第一节节迎迎接30销售顾顾问培培训课课程“顾问问”式式迎接接，左左顾右右盼，，进门门就问问！记住客客户，，并让让客户户记住住你；；打开买买家的的“心心防””，将将顾客客引入入舒适适区；；注意观观察客客户的的举动动，弄弄清谁谁是决决策者者，谁谁能影影响决决策。。迎接的的要点点：顾问顾顾问，，左顾顾右盼盼，在在门口口就得得问，，要做做到““目中中有人人”。。31销售顾顾问培培训课课程年龄、、籍贯贯、经经济状状况、、品牌牌忠诚诚度、、过去去使用用的感感受、、家人人的意意见、、朋友友的推推荐，，厂商商的信信誉、、服务务态度度、宣宣传、、促销销，产产品的的外观观、性性能、、参数数、价价格，，销售售顾问问的表表现等等等影响顾顾客决决策的的因素素32销售顾顾问培培训课课程5W1H法法则：：谁是我我的客客户（（WHO））？他要买买什么么(WHAT)？什么时时间买买(WHEN)？到什么么地方方买(WHERE)？为什么么买（（WHY））？怎样购购买（（HOW））？第二节节客客户需需求分分析33销售顾顾问培培训课课程需求分析项项目示例：：单位买还是是个人买？？现款买还是是贷款买？？现在买还是是以后买？？主要是开还还是坐？有没有到其其它地方看看过车？看过哪些车车型？用过什么产产品？对用过的产产品有哪些些不满意的的地方？关注哪些地地方？34销售顾问培培训课程问是需求分分析的关键键自己——问问销售需要的的是问而非非说多听，多问问，少说，，言多必失失对方——说说一定要让对对方多说说的越多，，透漏给你你的信息越越多35问的方式与与特点销售顾问培培训课程开放式问法封闭式问法益处主要用来收集客户信息不知不觉中控制局面让客户感觉他在主导谈话，给客户制造参与感有利于打破尴尬局面，创造和谐氛围判断客户倾向引导对方的思路促使客户关注我们的产品促使客户思考和重新审视之前的想法选择式问法；反问式问法；弊端需要较长的时间容易跑题掌握不当容易使气氛紧张需要问很多的问题才能够了解情况36销售顾问培培训课程问的话题有关现状的的问题；有关问题的的问题；有关影响的的问题；有关意向的的问题有关需求与与回报的问问题；37销售顾问培培训课程问的技巧注意表情、、肢体动作作和语气语语调；注意选择合合适的问题题；提问前先想想好答案；；问简单的、、容易回答答的问题；；能用问尽量量少说。38销售顾问培培训课程听影响需求求分析的效效果聆听是一种种礼貌聆听能促进进顾客对你你的信赖从聆听中你你能了解到到顾客的信信息、倾向向，判断顾顾客的行动动39销售顾问培培训课程听的四个层层次听懂对方说说的话。听懂对方想想说没说出出来的话。。听懂对方想想说没有说说出来，要要你说出来来的话。听懂对方为为什么说这这句话，有有时比说什什么更重要要。40销售顾问培培训课程听的技巧用心听；态度诚恳；；必要时记下下来；重新确认；；不明白就问问；聆听时不做做其他的事事；41销售顾问培培训课程赞美是沟通通的润滑剂剂人都有一个个共性，就就是都希望望获得别人人的认同，，并且愿意意与认同自自己的人交交往。赞美美就是对别别人的一种种认同。赞赞美是消除除对方戒备备心理、快快速拉近双双方距离的的最有效的的手段。42销售顾问培培训课程赞美的技巧巧1、真诚发发自内心2、赞美对对方的闪光光点切记不要赞赞美对方的的缺点3、赞美要要具体4、间接赞赞美赞美与对方方相关联的的人或事5、通过第第三者赞美美听某某人人讲6、赞美美要及时时43销售顾问问培训课课程第三节推推荐产产品或解解决方案案产品介绍绍的FABE法法则：F：特征征产品品的差异异化配置置A：优势势该配配置如何何发挥作作用B：利益益该配配置给客客户带来来的好处处E：佐证证证明明该配置置的好处处44销售顾问问培训课课程FABE范例：：例：东风风天龙驾驾驶室是是依据空空气动力力学原理理，采用用流线型型设计（（F）。。这种设设计可以以降低行行驶时的的空气阻阻力（A），让让车辆行行驶更加加省油，，为您节节省油钱钱（B））。兰博博基尼、、法拉利利等跑车车都是依依据空气气动力学学原理设设计的。。45销售顾问问培训课课程介绍产品品的要点点：产品或方方案一定定要符合合客户的的关注点点；介绍时不不要贬低低竞争对对手和竞竞争对手手的产品品，这样样才能更更能凸显显自己；；顾客并不不关心你你的技术术如何先先进，他他所关心心的是这这些新技技术能给给他带来来什么好好处！顾客并不不都是专专家，介介绍产品品的时候候尽量将将晦涩难难懂的专专业术语语转化成成通俗易易懂的、、给顾客客带来好好处的描描述；不要着急急提出自自己的方方案，先先给客户户挖坑。。46销售顾问问培训课课程名人佐证证；媒体佐证证；权威佐证证；成交名单单佐证；；熟人顾客客佐证；；佐证的方方式：47销售顾问问培训课课程70％的的销售顾顾问没有有与客户户达成交交易的原原因就是是没有向向客户提提出成交交要求，，就象瞄瞄准了目目标却没没有扣动动扳机。。如果销销售代表表不能让让客户签签订单，，产品、、知识、、销售技技巧都毫毫无意义义。最后一定定要取得得客户的的相对购购买承诺诺!第四节取取得客客户的承承诺48销售顾问问培训课课程1、价格格；2、功能能用途；；3、竞争争对手；；4、售后后服务；；5、销售售顾问的的表现。。五大抗拒拒理由：：49市场竞争争十分激激烈，客客户在价价格商谈谈中占据据优势！！顾客买到到的商品品未必是是最适合合的商品品！顾客成交交的价格格也未必必是最低低的价格格！对还是错错？？？销售顾问问培训课课程50顾客并不不完全了了解他将将要购买买的产品品的价值值。销售代表表的报价价与顾客客对产品品的认知知或心理理预期有有一定的的差距。。顾客希望望付出的的越少越越好。顾客认为为不讨价价还价就就会被销销售代表表欺骗。。顾客有多多种选择择，有条条件与竞竞争对手手比较。。求得心理理满足，，照顾自自尊心。。顾客为什什么会砍砍价？销售顾问问培训课课程51对产品了了解不足足，价值值塑造不不够；对竞争对对手和市市场动态态缺乏了了解；急于求成成，害怕怕被拒绝绝，担心心流失客客户；对自己的的产品和和价格没没有信心心；认为只要要价格低低就一定定能留住住顾客；；缺乏谈判判技巧，，只会一一味降价价；价格只有有更低，，没有最最低！销售顾问问培训课课程销售人员员为什么么会被砍砍价？52学会塑造造产品的的价值，，使其物物有所值值（产品品材质、、配置、、质量、、用户见见证等））掌握市场场行情和和竞争对对手信息息，做到到自己要要对自己己的产品品或价格格有信心心。转移顾客客对价格格的关注注（安全全、使用用成本等等）；第一报价价可以适适当高一一些；销售顾问问培训课课程价格谈判判技巧（（一）53让对方先先出价，，摸清对对方的底底牌；报价不要要一步到到底（学学会让价价）；千万不要要接受对对方的第第一个报报价；适当的时时候表现现出惊讶讶的态度度；扮演勉为为其难的的角色，，适当借借助领导导；适当的时时候要做做到立场场坚定、、紧咬不不放。销售顾问问培训课课程价格谈判判技巧（（二）切54销售顾问问培训课课程冷却处理理法二选一法法激将法限定时间间，过期期无效迂回战术术，从外外围人员员下手帮助顾客客做出决决策膏药法促进成交交的方法法55销售顾问问培训课课程第四章售售后决决定成败败56销售顾问问培训课课程签单只是是销售过过程中的的一个环环节；而而售后的的服务决决定该顾顾客是否否会成为为你的回回头客。。顾客对你你的满意意或不满满意都会会传导到到他身边边的很多多人，甚甚至会影影响到他他们对我我们的产产品、对对整个公公司的态态度。赢得一个个顾客很很难，失失去一个个顾客很很容易。。在品尝了了成功的的甜蜜后后，最快快陷入困困境的方方法就是是忽视售售后的服服务。你对已成成交客户户服务““怠慢””就是在在给竞争争对手可可乘之机机。签单并不不是销售售的结束束57客户投诉诉的蝴蝶蝶效应：：一个不不满的客客户会将将自己的的不满告告诉10个人，，继而引引发连锁锁反应；；客户投诉诉的冰山山原理：：96%不满意意的客户户并不投投诉；所所以，当当你听到到一个客客户投诉诉的时候候，就意意味着背背后还有有24个个客户不不满。他他们没有有投诉，，但是他他们可能能再也不不会光临临。客户不满满的二八八定律：：投诉者者比不投投诉者更更有意愿愿继续与与公司保保持关系系。58麦肯锡公公司关于于顾客回回头率调调查统计计数字表表投诉到公公司的客客户是我我们宝贵贵的财富富。59销售顾问问培训课课程一次成功功的销售售绝不是是一个偶偶然的事事件，它它是销售售人员学学习、计计划以及及知识、、技巧积积累和运运用的结结果。接待客户户时，销销售人员员应做到到“即使使跌倒也也要抓一一把沙””。你不可能能与你接接触的每每一位客客户达成成交易，，所以你你应该努努力开发发更多的的客户来来提高成成交量。。给销售顾问的的三点建议60销售顾问培训训课程谢谢61谢谢1月月-2301:55:5001:5501:551月月-231月月-2301:5501:5501:55:501月-231月-2301:55:502023/1/61:55:509、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:55:5101:55:5101:551/6/20231:55:51AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:55:5101:55Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:55:5101:55:5101:55Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:55:5101:55:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:55:51上午01:55:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:55上上午1月-2301:55January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:55:5101:55:5106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:55:51上上午1:55上上午午01:55:511月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:55:5101:55:5101:551/6/20231:55:51AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:55:5101:55Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:55:5101:55:5101:55Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:55:5101:55:51January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:55:51上午01:55:511月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:55上午午1月-230