汽车配件营销企业经营管理规范

汽车配件营销企业经营管理规范

南京林业大学我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世界第一大汽车消费市场。2009年，中国汽车产销量突破1300万辆，2010年中国汽车产、销量增长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年汽车产销量分别增长32.44%和32.37%，达到1826.47万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规模已从2000年的1700亿元发展到2009年的10000亿元，据预计2010年国内汽车配件市场规模已扩大到14000亿元人民币。目前，我国每年维修用汽配件市场价值约500亿元人民币,整车配套用配件约为2400亿元人民币。汽车后市场经营主体本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主汽车配件生产商汽车配件流通商汽车维修商汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商零部件厂商特约维修站整车厂售后部OE厂商汽车配件供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商按照汽车配件流通行业的习惯，汽车配件划可分为原厂配件和副厂配件两大类。原厂件是为整车配套的零配件生产厂所生产的配件，副厂件为除配套厂以外的其他生产厂所生产的配件，原厂件的配件质量优于副厂件的配件质量。目前，我国整车集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法完全占领汽车维修配件市场。其主要原因有以下几方面：整车集团对零配件销售重视不够原厂配件价格过高，假冒零配件销售价格远远低于正宗配件消费者消费心理的不成熟真假产品只有专业人士才能识别汽车配件流通商分类流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体。大型批发商汽配经销商特约维修站主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商随着采购规模迅速扩大，呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力主要集中在汽配城，采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般厂商，以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂（站）销售数量最多的一类流通商是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货，也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件汽车配件经销商经营方式代理制经营加盟连锁经营自建营销体系进入汽配市场扎堆经营国內有大小汽配市场900多家，覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用零部件60%来自专业汽配市场汽车配件销售模式典型结构图目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下一级经销商。目前国外比较先进的销售模式为:经销商的发展条件利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品较强的资本或资金实力先进的管理模式领先的物流和信息管理水平电子商务能力供应商评价能力流程规范能力国际规则运用能力全球采购是一种电子商务采购模式汽配超超市门槛高产品丰富能承受相当库存需要专业经营人员都需要大量资金蓝霸、、博世世、AC德科都都相继继在国国内发发展维维修连连锁店店，并并提出出雄伟伟计划划。与与此相相对应应，国国内的的新奇奇特、、强生生快车车手、、上海海通霸霸汽配配超市市也随随之而而诞生生。美国成成功流流通商商案例例ATUOZONE————美国最最大的的汽配配零售售商，，以DIY用户为为主要要目标标客户户，同同时也也向专专业维维修厂厂提供供配件件美成功功流通通商案案例NAPA———世界最最大的的汽车车零部部件经经销商商日本成成功流流通商商案例例AUTOBACS——日本最最大全全国性性的汽汽车用用品连连锁经经营公公司汽配市市场经经销商商格局局当前，，汽配配市场场入驻驻商户户呈现现小商商户数数量占占主体体，小小商户户、大大商户户、生生产商商鱼龙龙混杂杂的格格局小商户户，二二三级级批发发商，，甚至至是零零售商商依靠人人流量量，渠渠道和和临时时客户户并重重作为一一个门门面，，看重重商业业氛围围和人人流量量，看看中房房租等等费用用生产商商或一一级批批发代代理商商作为一一个区区域的的配送送、仓仓储、、服务务、经经销中中心，，主要要依靠靠渠道道销售售对费用用政策策不敏敏感注注重各各种增增值服服务汽配经经销商商存在在的问问题汽配市市场已已初步步完成成由卖卖方市市场向向买方方市场场的过过渡，，正处处于一一个由由粗放放型经经营向向集约约化管管理迈迈进的的转型型阶段段。汽汽配经经营过过程中中出现现了一一系列列不规规范行行为，，严重重影响响了汽汽车配配件销销售市市场的的正常常发展展，当当前汽汽车配配件的的严重重制假假、售售假，，已经经成为为我国国汽车车零部部件工工业，，乃至至汽车车工业业发展展的严严重制制约因因素，，危害害了国国家、、企业业和用用户的的利益益。由于市市场格格局的的变化化，粗粗放的的汽配配销售售模式式已经经不能能适应应现阶阶段汽汽车配配件流流通市市场的的要求求，迫迫切需需要用用一种种靠管管理、、靠科科技、、靠网网络，，靠信信誉、、靠降降低成成本、、赢得得市场场，求求得发发展的的汽车车配件件营销销企业业来代代替。。汽配经经营进进入门门槛低低，规规模小小年销售售额在在100万元以以下的的占了了绝大大多数数，相相当一一部分分在50万元以以下，，汽车车配件件市场场的相相当一一部分分份额额由分分散经经营的的个体体户所所掌握握，经经营规规模普普遍较较小。。夫妻店店，小小门店店大大大降低低了整整个汽汽车配配件行行业的的进入入壁垒垒，造造成行行业的的整体体过度度进入入与低低水平平无序序竞争争。汽配经经营库库存大大，易易产生生坏账账由于汽汽车配配件品品种规规格繁繁多，，需求求随机机，为为了满满足即即时交交货的的需求求，取取得竞竞争优优势，，客观观上要要求经经销商商备有有大量量库存存。另另外，，汽车车配件件相对对其他他商品品而言言，平平均价价值较较高，，占压压资金金较多多，经经销商商经常常面临临资金金不足足和扩扩充库库存的的矛盾盾。在这这样样一一种种情情况况下下，，零零售售商商往往往往要要求求批批发发商商或或生生产产商商给给予予赊赊销销优优惠惠，，这这些些赊赊销销活活动动形形成成了了产产供供需需之之间间的的巨巨额额债债务务链链，，形形成成难难以以回回收收的的坏坏帐帐。。汽配配经经营营环环境境差差，，设设施施不不全全汽车车配配件件营营销销企企业业的的由由于于规规模模小小，，资资金金有有限限，，造造成成经经营营环环境境脏脏、、乱乱、、差差，，缺缺乏乏必必要要的的消消防防设设施施。。同同时时，，营营销销企企业业不不能能进进行行先先进进的的库库存存管管理理，，仓仓储储保保管管混混乱乱。。汽配配经经营营流流通通环环节节多多，，价价格格混混乱乱目前前汽汽车车零零部部件件流流通通的的环环节节过过多多，，平平均均下下来来有有3-5个环环节节，，存存在在着着大大量量交交互互批批发发现现象象。。渠渠道道之之间间竞竞争争激激烈烈，，表表现现为为副副厂厂件件和和原原厂厂件件的的竞竞争争。。同同一一渠渠道道内内部部也也存存在在着着剧剧烈烈冲冲突突和和竞竞争争，，各各个个流流通通渠渠道道普普遍遍缺缺乏乏统统一一管管理理，，渠渠道道没没有有凝凝聚聚力力，，各各成成员员利利益益目目标标不不一一致致。。复杂杂的的供供求求渠渠道道，，不不但但激激化化了了竞竞争争，，导导致致流流通通效效率率不不高高，，而而且且极极易易导导致致价价格格混混乱乱，，给给假假冒冒伪伪劣劣以以可可乘乘之之机机。。汽配配经经营营不不规规范范，，假假冒冒伪伪劣劣屡屡禁禁不不止止我国国汽汽车车工工业业的的发发展展历历来来重重整整车车、、轻轻配配件件，，使使得得配配件件生生产产没没有有形形成成相相应应的的规规模模，，受受市市场场需需求求的的拉拉动动产产生生了了大大量量技技术术装装备备不不高高的的乡乡镇镇企企业业、、手手工工作作坊坊，，使使得得流流入入市市场场的的配配件件质质量量整整体体不不高高。。汽配配市市场场上上高高仿仿件件、、副副厂厂件件、、翻翻新新件件满满天天飞飞，，以以次次充充好好、、假假冒冒伪伪劣劣的的配配件件很很常常见见。。同同样样规规格格的的一一个个汽汽车车配配件件，，市市场场上上可可能能有有五五六六个个产产品品，，假假冒冒件件与与原原厂厂件件的的价价格格相相差差10倍。。汽配配经经营营从从业业人人员员素素质质不不高高汽配配销销售售企企业业的的从从业业人人员员的的整整体体素素质质不不高高、、缺缺乏乏专专业业知知识识,很多多没没有有经经过过专专业业的的、、系系统统的的上上岗岗培培训训。。大部分经经销商为为初高中中文化水水平，决决定了难难以进行行现代化化的经营营管理，，不具备备先进的的经营理理念和长长远发展展的眼光光，缺少少发展潜潜力。中华人民民共和国国国家标标准《汽车配件件营销企企业经营营管理规规范》GB/T22125——2008本标准由由全国物物流标准准化技术术委员会会提出并并归口本标准起起草单位位：全国国工商联联汽车摩摩托车配配件用品品业商会会本标准主主要起草草人：楼楼崇、乔乔永峰、、韩春凤凤、曾昭昭朝、占占开云、、徐星汉汉标准的意意义有利于汽汽车配件件营销企企业与国国际接轨轨，提高高我国相相关企业业的国际际竞争力力，促进进汽车配配件行业业的健康康发展。。可引导汽汽车配件件营销企企业在战战略上进进行调整整，树立立良好的的品牌形形象和商商业信誉誉。有利于规规范汽车车配件营营销秩序序，优化化营销企企业结构构，形成成有效竞竞争，优优胜劣汰汰，提高高消费信信心，刺刺激消费费增长。。有利于保保障消费费者合法法权益。。汽车是是一种始始终直接接关系使使用者生生命和财财产安全全的、、技术高高度密集集的复杂杂产品，，与普通通消费者者有很大大区别，，汽车配配件的重重要性不不言而喻喻。本标标准是保保障消费费者权益益的主要要措施之之一。标准的主主要内容容1.范围2.术语和定定义3.经营条件件4.经营操作作5.人员素质质6.资质划分分1.范围本标准规规定了汽汽车配件件营销企企业的营营业条件件、经营营操作、、人员素素质及资资质划分分的要求求。本标准适适用于在在我国境境内合法法设立的的以汽车车配件销销售为主主营业务务的各类类企业，，兼营汽汽车配件件销售的的企业可可参照执执行。2.术语和定定义汽车配件件用于组装装成汽车车的各种种专用零零部件以以及汽车车运行时时所应使使用的各各种专用用品。汽车配件件营销企企业以汽车配配件批发发、零售售为主营营业务的的企业3.经营条件件3.1经营场所所应具备与与所经营营商品、、经营规规模相适适应的营营业店面面、办公公场所、、仓储场场所等经经营场所所。经营场所所的布置置应整齐齐、清洁洁，便于于经营及及接待顾顾客。经营场所所的人流流通道、、车辆通通道、消消防通道道、电气气线路布布置、电电器元件件、开关关、照明明设施应应符合相相应的安安全规定定。经营场所所应具备备符合规规定的消消防器材材、消防防设施、、消防水水源，具具体参见见《中华人民民共和国国消防法法》。3.2设备设施施应具备经经营所需需的商品品陈列展展示用具具、仓储储保管用用品及办办公设施施等。应具备与与所经营营的汽车车配件商商品特点点相配套套的长度度检测量量具、万万用表等等基本的的质检工工具。3.3资产应具备经经营所需需的汽车车配件周周转商品品等流动动资产。。3.4专业人员员应具备能能够完成成汽车配配件销售售业务的的销售、、质检等等专业人人员。汽汽车配件件销售人人员应取取得由劳劳动部门门颁发的的“汽车车配件销销售员””从业资资格证书书。4.经营操作作4.1商品采购购汽车配件件营销企企业应选选择合法法供应商商所提供供的合格格商品，，并应具具有相关关的进货货证明。。4.2进货检验验应检查购购进商品品的外包包装、内内包装的的完整性性，包装装应符合合商品特特性要求求。应核对购购进商品品所附的的产品名名称、商商标、生生产厂厂厂名、厂厂址、合合格证明明、规格格型号、、商品质质量等级级、生产产许可证证、商品品出厂日日期和有有效期等等证件，，并检查查商品的的相关特特征是否否与其所所附的相相关证件件相符。。进口配件件还应核核对口岸岸商检合合格证明明、海关关进口关关税单、、海关进进口商品品证明等等材料。。对实行强强制性认认证的产产品应核核对强制制性认证证证书。。应按相关关质量标标准对购购进商品品是否存存在质量量缺陷进进行检验验。4.3仓储保管管应根据汽汽车配件件的特性性做好商商品的入入库、出出库、堆堆码、保保养等工工作。汽车配件件应进行行分类仓仓储。在仓储时时应做好好防火、、防潮、、防腐蚀蚀等措施施。仓储面积积应与经经营所需需的周转转商品相相一致。。4.4商品销售售商品应摆放有有序、明码标标价。应公示商品的的生产厂家、、规格型号、、技术性能、、质量等级、、通用性、销销售服务及使使用、维修、、保养等相关关信息。应根据顾客要要求，进行与与产品规格、、安装、使用用相关的一般般性质量检测测。应妥善处理商商品废弃物。。对长期供应或或数量较大的的汽车配件销销售业务，应应签订销售合合同（协议）），内容包含含所售商品的的详细信息（（配件的种类类、数量、质质量、价格等等）、交货时时间和地点、、运输方式、、杂费的支付付、付款方式式、售后服务务及其他需要要双方约定的的内容。4.5售后服务应指定专人或或设置相应机机构负责售后后服务工作，，应与产品供供应商签订售售后服务协议议、明确各自自的质量责任任、售后服务务方式与范围围、售后机构构的设立等相相关事宜。应建立客户档档案，对客户户实行售后回回访，处理客客户的质量投投诉与服务建建议。应具备与其售售后服务内容容相对应的质质检条件，向向顾客提供应应有的技术咨咨询与服务。。对于收费性质质的售后服务务，应以客户户自愿接受为为原则，收费费的标准应按按照国家或行行业相关规定定执行，无具具体收费规定定的售后服务务项目应由双双方按市场原原则自行商定定收费金额。。4.6管理制度应具备与本企企业经营规模模、业务范围围相适应的整整套管理制度度、业务流程程及业务标准准，保证企业业运转正常，，能为客户提提供稳定的产产品和服务质质量。5.人员素质5.1销售人员应具备专业知知识和销售技技能，在销售售服务的过程程中热情细心心、有责任感感。5.2质检人员应掌握各类汽汽车配件的基基本检测方法法，利用长度度检测量具、、万用表等基基本检验工工具做一般性性的质量鉴定定。5.3仓储人员应根据汽车配配件的特点合合理安排入库库、出库、堆堆码等工作，，并熟知各类类汽车配件的的储存条件和和养护方法。。6.资质划分6.1划分原则根据汽车配件件营销企业应应具备的营业业条件和经营营操作要点，，以能够全面面客观地反映映企业综合实实力为原则，，从汽车配件件营销企业的的资产状况、、经营能力、、管理水平和和人员素质四四个方面，将将企业划分为为四个类别：：一类企业二类企业三类企业四类企业一类企业评定定条件最高，，依次降低。。6.2划分标准评估指标类别一类二类三类四类资产状况总资产*≥5000万元≥2000万元≥500万元≥100万元资产负债率*≤70%≤60%经营能力年汽车配件销售收入*≥1亿元≥5000万元≥1500万元≥300万元经营年限≥3年≥2年≥1年品牌*有自身的汽配营销品牌能够为代理商品进行推广、促销销售网络*全国跨省市本地区本地区经营场地*≥1500m2≥600m2≥150m2≥60m2评估指标类别一类二类三类四类管理水平卖场氛围*干净整洁、明码标价、摆放有序质量管理*通过ISO9001:2000质量管理体系认证暂不要求客户管理*能对客户进行整理、统计、分析建立客户档案，保持联系沟通仓储管理*能利用信息技术优化仓储操作有完善的仓储操作流程和标准质检人员*专职可兼职售后机构建立专门的售后机构有专人负责售后工作电子商务具有企业宣传网站能利用网络开展业务宣传人员素质学历水平A≥40%≥30%≥20%≥10%B≥50%≥45%≥40%≥35%职业能力*C≥60%≥50%≥40%≥30%注1：表中标注*的划分指标为企业应达到该资质等级的关键指标，其他为一般指标。注2：表中人员素质一栏字母所代表的含义是：A具有大专以上学历（含大专）的员工占员工总数的比率，B具有中专或高中学历的员工占员工总数的比率，C销售人员中取得由劳动部门颁发的“汽车配件销售员”从业资格证书的人员比率。ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:54:0901:54:0901:541/6/20231:54:09AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:54:0901:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:54:0901:54:0901:54Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:54:0901:54:09January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:54:09上午午01:54:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:54上上午1月-2301:54January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:54:0901:54:0906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:54:09上上午1:54上上午午01:54:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:54:0901:54:0901:541/6/20231:54:09AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:54:0901:54Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:54:0901:54:0901:54Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:54:0901:54:09January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任