汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧1课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手2课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧3价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉4刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价

“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”典型情景一5注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一6通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一7如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一8电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二9处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二10处理技巧：：顾客方面可可能的话述述“价钱谈好好了，我就就过来，否否则我不是是白跑一趟趟！”“你太贵了了，人家才才…，你可可以吧？可可以我马上上就过来。。”“你不相信信我啊？只只要你答应应这个价格格，我肯定定过来。””“你做不了了主的话，，去问一下下你们经理理，可以的的话，我这两天就就过来。””电话砍价典型情景二11处理技巧：：销售顾问方方面的话述述应对：(新顾客)价格方面包包您满意。。您总得来来看看样车车呀，实际际感受一下。就象象买鞋子，，您总得试试一下合不不合脚呀！！““您车看好好了？！价价格不是问问题。那买买车呢，除除了价格，，您还得看看看购车服务务和以后用用车时的售售后服务，，所以呀，，我想邀请请您先来我们们公司参观观一下我们们的展厅、、维修站，，看看您满满意不满意意。“厂家要求求我们都是是统一报价价，而且经经常检查，，查到我们们让价的话话要重罚的。所所以，你要要是有诚意意的话，就就到我们展展厅来一趟趟，看看车车，咱们见面都都好谈。：：“再要么么您忙的的话，反反正我经经常在外外边跑，，哪天顺顺便过去去一下,给您送点点（车型型、购车车环节））资料介介绍一下下。”（刺探顾顾客的诚诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）典型情景二电话砍价价12“顾客是是上帝呀呀，我哪哪能让您您大老远远跑过来来！这样样，我马上到您您那去一一趟，耽耽误几分分钟。您您地址在在哪儿？？”（变被动动为主动动，刺探探顾客的的诚意））“再要么么今天您您忙的话话，反正正我经常常在外边边跑，哪哪天我顺顺便过去去一下，耽误您几几分钟，给您您送点（车型型、购车环节节）资料，再再聊一下。”（变被动为主动动，刺探顾客的诚诚意）“别人的价格格是怎么算的的？车价只是是其中的一个个部分呀，这这电话里也说不清楚，，要不您过来来我帮您仔细细算算？”“您这个价格格，我实在是是很为难；要要么这样，您您跟我们经理理（老总）谈一下？！您您哪天方便，，我给您约一一下？”“我去问经理理肯定没戏，，像这种价格格，准被他骂骂的。我倒觉觉得，您如果是亲自跟跟他见面谈的的话，以您这这水平，没准准能成呢，我我再在旁边敲一下边边鼓，应该问问题不大。””电话砍价典型情景二处理技巧：销售顾问方面面的话述应对对：(老顾客)13何时开始价格格商谈那一夜，青蛙蛙王子要向美美丽的公主「求婚」王子的担忧………….时机是否成熟熟？对公主形成压压力，而遭拒拒绝？如果遭拒绝，，接下来怎么么办？公主会不会因因此而不再理理我了？迟疑不决………1463王子回想;在追求的整整个阶段中都都与公主核对「她」的的需求、获得得「她」的同同意,那那么现在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何时开始价格格商谈1564销售过程要求承諾介绍解决方法法发掘需求建立信任时间间何时开始价格格商谈时间间16何时开始价价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买周期：：17来看车的顾顾客客户表现：：仅仅想要要一本型录录，但是不不能确定喜喜欢的车型型来选车的顾顾客客户表现：：想要看看看某一确定定的车型来买车的顾顾客客户表现：：想要商谈谈某一具体体车型的价价格成交交阶阶段段设定定购购买买标标准准阶阶段段想要要购购买买阶阶段段BAH何时时开开始始价价格格商商谈谈是否否已已经经决决定定买买车车？？是否否决决定定了了买买什什么么样样的的车车？？顾客客带带钱钱了了吗吗？？能能当当场场签签单单并并付付款款吗吗？？18话述述举举例例：：“您今天天是想先先看看再再比较比比较呢，，还是想想今天就就付定金金把车定定下来来？””“您今今天定定下来来的话话，是是付现现金还还是支支票？？还可可以刷刷卡的的。””“这款款车（（款式式、配配置、、颜色色）卖卖得最最好，，现在在只有有一两两部,要是您您今天天带钱钱了，，先付付点定定金，，我可可以帮帮您先先留下下来。。”“银行行四点点半关关门，，您要要是付付本票票的话话，最最好赶赶在四四点半半之前，，这样样可以以当天天提车车。””“你昨昨天来来我们们展厅厅所看看到的的那辆辆黑色色样车车，今天已已经给给顾客客提走走了，，现在在该车车型在在仓库库里只有有7台台，其其中4台已已经预预定了了。””何时开开始价价格商商谈19何时开开始价价格商商谈接待客户需需求来选车车来看车车来买车车了解配配置再次看看车确定档档次确定车车型产品介介绍报价成成交需求分分析是否否20何时开开始价价格商商谈客户来来展厅厅时的的谈价价（接接待、、需求求分析析阶段段）：：“关于于车子子的价价格方方面不不是问问题，，我们们是XXX品牌的的上海海地区区一级级总代理理，也也就是是说我我们的的车子子是直直接从从厂里里进来来的，，所以以只要要你选好适适合你你的车车型，，我保保证给给你一一个满满意的的价格格”“生产产车子子的厂厂商在在设备备和技技术力力量上上是全全国属属于领领先的的，我我可以以很自信信的告告诉你你，如如果在在同质质量的的情况况下，，我们们的价价格是是最低低的；如如果在在同价价格的的情况况下，，我们们的产产品品品质是是最好好的。。”“现在在汽车车的价价格竞竞争已已经非非常市市场化化和透透明化化了，，所以以你自自然不不用担心心这里里面有有暴利利的可可能。。”“我们是专专业的4S店，在价格格上面我们们是非常市市场化，公公开和透明明的，否则也也不会有那那么多的客客户来买我我们的车，，买了车以以后接下来你得到的的是非常省省心、放心心的售后服服务。同时时包括了保保险和索赔。”21何时开始价价格商谈来买车（H级）顾客的的判断：人：相谈甚甚欢能开玩玩笑，顾客客能主动叫叫出销售人人员的名字字产品：确定定产品定位位；喜欢（（接受）产产品；嫌你你的产品条件：询问问价格，优优惠条件；；讨价还价价车色：有什什么车色，，喜欢什么么颜色，确确认车色交车：交车车期多久，，贷款的额额度，月付付款，利率率，上牌试车：试车车满意度旧车：旧车车的处理22这是你吗？？你正在进行行房屋的装装修，于是是你来到了了建材市场场，准备购购买用来铺铺房间的地地板……你会会与与卖卖地地板板的的销销售售商商讨讨价价还还价价吗吗？？你会会货货比比三三家家吗吗？？你最最终终买买的的地地板板一一定定市市场场上上最最便便宜宜的的吗吗？？交易易最最终终能能否否达达成成，，多多数数情情形形是是由由价价格格来来决决定定吗吗？？23正确确认认识识““价价格格商商谈谈””顾客要求进行行价格商谈，，意味着顾客客感兴趣，顾顾客有成交的的可能价格商谈是对对一个销售人人员素质的全全面考验，绝绝不仅仅是““讨价还价””价格商谈没有有“常胜将军军”，没有专专家价格商谈绝对对有原则和技技巧，通过不不断的反复的的学习、实践践、交流和总总结一定可以以提高成功率率当客户愿意坐坐下来，剩下下的就看你的的了24你怎么看当今竞争如此此激烈的市场场上，客户在在谈判中更占占优势?对还是错？？？25你是一个失业业的电脑程序序员，从广告告得知某公司司招聘，名额额只有一个。。当你到该公公司面试时时发现现：接接待室室挤满满了填填表的的人，，那么么……….你怎么么看26谈判中中的力力量力量是是谈判判过程程中最最本质质的东东西，，谈判判者都都是根根据双方对对力量量的判判断来来指导导自己己的行行动的的请记住住：谈谈判中中双方方力量量的对对比，，完全取取决于于彼此此的主主观看看法27什么是是谈判判谈判是是一种种互动动，双双方努努力从从各种种选择择中找找到一一个能能充分分满足双双方利利益和和期望望，而而不致致引起起否决决的方方案作作为共共同决决定谈判没没有所所谓的的输赢赢，只只有比比较符符合谁谁的需需求和和利益益成功的的谈判判，双双方都都没有有损失失28顾客想想付得得越少少越好好，销销售代代表则则想赚赚得越越多越越好。。顾客认认为不不讨价价还价价就会会被销销售代代表欺欺骗。。顾客并并不完完全了了解他他将要要购买买产品品和服服务的的全部部价值值。顾客可可以从从众多多的经经销商商和销销售代代表那那里买买到产产品。。双方争争夺的的目标标砍价？？当当然！！29价格和和价值值价格>价价值值太太贵了了价格=价价值值物物有所所值价格<价价值值很很便宜宜建立价价格与与价值值之间间的平平衡，，是所有有价格格谈判判的目目标所所在30价格商商谈的的原则则准确把把握价价格商商谈的的时机价格商商谈的的前提提条件件：取取得顾顾客的的“相对购购买承承诺”价格商商谈成成功的的重要要因素素：充充分的的准备必须找找到价格争争议的的真正正原因因价格商商谈的的目标标：双双赢顾客：：以最最便宜宜的价价格买买到最最合适适的车车销售顾顾问：：以顾顾客能能接受受的最最高的的价格格卖出出车；；同时时，让让顾客找找到“赢””的感感觉------““最便便宜的的价格格买到到最合合适的的车””31不要进进行实实质性性的““价格格商谈谈”，，不要要受顾顾客的的胁迫迫或诱诱惑“底价价你都都不肯肯报，，我就就不到到你这这里买买了””，“你价价格便便宜，，我下下午就就过来来订””………，不要怕怕因此此而流流失顾顾客否则，，成为为牺牲牲品（（垫背背）几几乎是是注定定的，，因为为顾客客将拿拿你的的底价价再去去压其其他经经销商商给出出更低低的价价格，，或下下次再再来的的时候候在本本次的的基础础上再再压低低(嫁衣）可告知公公开的““促销活活动”内内容取得“相相对承诺诺”顾客如果果没有承承诺当场场签单付付款32如果顾客客还没有有最终确确定车型型，让顾顾客考虑虑成熟了了再过来来订车：““我这两两天再提提供一些些信息和和资料给给您参考考一下，，您比较一下，，定下来买买我们这款款车后，您您过来订车车，我保证证给您最优惠惠的价格””如果顾客已已经确定了了车型，但但要比较几几个经销商商的价格，，就给顾客一个个“优惠价价格承诺””：“保证证您满意我我们的价格格”，“除了价格格让您满意意之外，我我们还有这这么好的售售后服务站站”……取得“相对对承诺”顾客如果没没有承诺当当场签单付付款33“你价格合合适，我今今天就定下下来。”确认顾客承承诺的可信信程度：顾顾客是否具具备了签单单付款的条条件？如果不是，，那么顾客客的承诺极极可能是虚虚假的！顾客是否具具备了“销售三要要素”？顾客是否已已经“设定购买买标准”？顾客是否已已经发出了了“购买信号号”？只有确认顾顾客的承诺诺是诚心的的，才是开开始价格商商谈的时候候！顾客如果承承诺当场签签单付款取得“相对对承诺”34充分的准备备充分的准备备会让价格格商谈更轻轻松，正所所谓“知己知彼彼，百战不不殆”了解顾客的的背景：顾客的购车车经历顾客的决策策行为类型型建立顾客的的舒适感取得顾客的的信任和好好感（专业业、热情、、亲和力））关心顾客的的需求---让顾客客感觉到“我要帮你你买到最合合适你的车”，，而不是““我要你买买这款车，，我要赚你的钱””35面对顾客砍砍价时心态态顾客砍价是是必然的，，一定要沉沉着应对。。判断客户砍砍价的主要要原因极具耐心的的全力说服服，务必要要在和谐气气氛下面对对。思考各种处处理方法。。36保持价格稳稳定不主动提及及折扣。“不会谈车车的人只会会谈价。””对过分的折折扣要求明明确地说““不”。“一个好的的销售代表表必须为他他的价格而而战。”37销售代表对对折扣的反反应，可以以看出他的的专业水准准。对销售成功功起决定作作用的绝对对不是没有有任何争取取的让步。。价格商谈不不是让步，，价格商谈谈是改变局局面。没有什么是是免费的38贪小便宜怀疑，对销销售人员不不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍砍价的心理理39顾客砍价的的用语优待多少？？折扣多少少？送什么么精品？降的太少了了，再多一一点我就买买？别家都可以以，你们为为什么不行行？朋友刚买，，可以便宜宜多少？算便宜一点点，以后我我会帮你介介绍客户服务没关系系，只要便便宜就好。。一次买多台台，可以便便宜多少？？40销售人员为为何会被砍砍价产品知识了了解不足，，价值塑造造不够不了解（缺缺乏）竞争争对手咨询询对市场的动动态咨询了了解不足缺乏专业的的气度、气气势自信心不足足担心拒绝和和失败，那那就是顾客客说“不””自己对产品品和价格没没有信心。。不断地面对对折扣的需需求，相信信只有更高高的折扣才才会有机会会认为顾客最最关心的和和唯一关心心的就是价价格41竞争对手的的报价如果在谈论论中客户提提及竞争对对手更佳的的报价，一一定要把这个报价询询问得更加加清楚。预防顾客的的误导。寻找竞争对对手报价的的漏洞。多使用装潢潢转化成现现金的手段段，转化率率随即掌握握，让客户户产生实惠感感42我比较过其其他地方，，你的价格格比人家的的要贵几百百块钱“其他地方方报的价格格这么低，，可是在他他的展厅里里是实现不不了的，一一定还包含含了其他的的附加条件件。”您在其他经经销商了解解的价格能能拿到现车车吗？现在在我们不谈谈价格。他他给您优惠惠的原因可可能是库存存车或者是是试乘试驾驾车。假如如您在这方方面不要求求的话。到到时候我们们可能会有有最优惠的的车给您。。到时候我我一定通知知您。他们承诺您您能拿到现现车吗？可可能您要等等待很久的的时间。我我有个客户户原先就是是在那里定定车的，都都已经好几几个月了，，都没有拿拿到车。而而在我这里里定车没多多久就上牌牌了。这通通常是某些些经销商的的一种策略略，让您无无限期等下下去吧。竞争对手的的报价43“我相信你你到外面看看过这个车车，也知道道这个价格格。我也相相信你说的的话。但是是X先生，有一一点要提醒醒你的是，，买一台车车，你付出出的价钱不不光光只有有车价，还还有很多其其他的组成成部分。就就拿我们的的优惠来讲讲，可能我我的车价比比人家贵几几百块，几几百块钱对对你来说就竞争对手的报报价44价格商谈的技技巧提出比你真正正想要的价格格还要高的价价格（注意拿拿捏好分寸））报价的的对半半法则则千万不不要接接受对对方的的第一一个提提议适当的的时候候表现现出惊惊讶的的态度度扮演勉勉为其其难的的销售售人员员适当的的时候候要做做到立立场坚坚定、、紧咬咬不放放初期谈谈判技技巧45价格商商谈的的技巧巧提出比比你真真正想想要的的价格格还要要高的的价格格（注意意拿捏捏好分分寸））给自己己一些些谈判判的空空间；；给对手手一些些还价价的空空间，，避免免产生生僵局局；说不定定就能能成交交了；；提升产产品或或者服服务的的价值值感；；（4S店的服服务等等）让买主主觉得得赢得得了谈谈判；；46价格商商谈的的技巧巧报价的的对半半法则则探询买买主期期望的的价格格；在自己己的报报价和和买主主的最最初期期望中中寻求求中间间点；；应用对对半法法则让让步，，寻求求双方方接受受的平平衡点点；47价格商商谈的的技巧巧千万不不要接接受对对方的的第一一个提提议若对方方要求求的某某一个个期望望买价价高出出你的的心理理买价价，你你也千千万不不能立立即接接受；；否则对对手立立即会会产生生“我我可以以拿到到更好好的价价格。。”的的想法法；客户同同样会会觉得得此事事必有有蹊跷跷；在在后来来的过过程中中会不不停的的挑毛毛病和和要求求其他他赠送送48价格商商谈的的技巧巧适当的的时候候表现现出惊惊讶的的态度度在对手手提出出议价价时表表示惊惊讶。。（（注：：客户户不会会认为为你马马上就就会接接受他他的提提议，，但是是如果果你不不表示示惊讶讶，等等于告告诉对对方他他的价价格你你愿意意接受受）；；如果你你毫无无惊讶讶的神神情，，对手手的态态度会会更加加强硬硬，附附加条条件会会更多多；49价格商商谈的的技巧巧扮演勉勉为其其难的的销售售人员员这是一一个在在谈判判开始始之前前先压压缩对对手议议价范范围的的绝佳佳技巧巧；当你使使用这这个技技巧对对手会会放弃弃一半半的议议价范范围；；小心提提防勉勉为其其难的的买主主；50价格商商谈的的技巧巧适当的的时候候要做做到立立场坚坚定，，紧咬咬不放放以立场场坚定定的态态度应应对对对方的的杀价价或超超低报报价，，然后后让客客户给给出一一个更更合适适的报报价；；如果对对方以以同样样的方方法对对付你你，你你应该该反其其道而而制之之；51价格商商谈的的技巧巧借助公公司高高层的的威力力避免对对抗性性的谈谈判抛回烫烫手的的山芋芋交换条条件法法中期谈谈判技技巧52价格商商谈的的技巧巧借助公公司高高层的的威力力如果客客户要要求的的价格格超出出你想想要成成交的的价格格，你你在两两次让让利之之后客客户还还是要要求再再让，，你可可以借借助高高层的的力量量，表表明自自己实实在无无能为为力，，将决决定权权推到到上面面。取得客客户的的相对对承诺诺；让让客户户表明明他现现在就就有签签单的的权利利；53价格商商谈的的技巧巧避免对对抗性性的谈谈判如果客客户一一上来来就反反对你你的说说法，，不要要和他他争辩辩，千千万不不可造造成对对抗的的氛围围；使用用““了了解解、、我我明明白白、、我我同同意意、、感感受受到到、、发发现现””等等字字眼眼来来化化解解对对方方的的敌敌意意；；用转转化化的的方方法法消消除除对对方方的的抗抗拒拒；；54价格格商商谈谈的的技技巧巧抛回回烫烫手手的的山山芋芋别让让其其他他人人把把问问题题丢丢给给你你；；当对对方方这这么么做做的的时时候候，，你你要要探探测测这这个个问问题题的的实实际际性性还还是是个个幌幌子子；；永远远记记住住怎怎样样在在不不降降低低价价格格的的情情况况下下解解决决这这个个问问题题；；55价格格商商谈谈的的技技巧巧交换换条条件件法法在确确认认能能够够成成交交的的基基础础上上如如果果客客户户提提出出更更多多的的要要求求，，你你也也要要提提出出一一些些要要求求作作为为回回报报；；可以以避避免免客客户户再再提提更更多多的的非非分分要要求求；；牢记记：：““如如果果我我帮帮了了您您这这个个忙忙，，那那么么你你可可以以帮帮我我一一点点忙忙吗吗？？””56价格格商商谈谈的的技技巧巧好人人/坏坏人人法法（（红红脸脸/白白脸脸法法））蚕食食鲸鲸吞吞法法取消消之之前前的的议议价价让步步的的方方法法拟订订合合同同法法后期期谈谈判判技技巧巧57价格格商商谈谈的的技技巧巧好人人/坏坏人人法法（（红红脸脸/白白脸脸法法））当你你和和两两个个以以上上的的对对象象谈谈判判时时，，对对方方可可能能采采用用这这样样的的方方法法；；当你你和和同同事事一一起起采采用用这这样样的的方方法法的的时时候候，，可可以以有有效效向向你你的的对对手手施施压压，，同同时时还还可可以以避避免免局局面面尴尴尬尬；；58价格格商商谈谈的的技技巧巧蚕食食鲸鲸吞吞法法当客客户户基基本本决决定定差差不不多多的的时时候候让让他他同同意意之之前前不不同同意意的的事事情情；；销售售人人员员一一定定要要在在最最后后作作出出进进一一步步的的努努力力；；成交交后后让让客客户户购购买买更更多多的的东东西西59价格格商商谈谈的的技技巧巧取消消之之前前的的议议价价如果果客客户户要要求求一一降降再再降降的的话话；；在在最最后后业业务务代代表表要要想想法法取取消消以以前前的的议议价价；；这个个方方法法很很冒冒险险，，只只有有在在买买主主不不停停杀杀价价的的情情况况下下使使用用；；避免免正正面面冲冲突突，，要要捏捏造造一一个个上上级级主主管管来来当当红红脸脸；；60价格格商商谈谈的的技技巧巧让步步的的方方法法错误误一一：：避避免免等等额额让让步步$250、$250、$250、$250；错误误二二：：避避免免在在最最后后一一步步中中让让价价太太高高$600、$400、$0、$0；错误误三三：：起起步步全全让让光光$1000、$0、$0、$0错误误四四：：先先少少后后多多$100、$200、$300、$400合适适的的让让价价：：？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？61价格格商商谈谈的的技技巧巧拟订订合合同同法法在洽洽谈谈的的差差不不多多的的时时候候借借给给客客户户倒倒茶茶水水的的机机会会离离开开，，再再次次回回到到位位置置上上的的时时候候顺顺便便拿拿上上一一份份合合同同在在自自己己的的手手上上；；有意意的的给给客客户户解解释释合合同同上上的的条条款款，，往往有有利利的的方方向向引引导导客客户户；；让客客户户感感觉觉不不好好意意思思不不签签合合同同629、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:54:32AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2023/1/62023/1/6Friday,January6,20