深度分销项目结案报告

欧普公司深度分销项目结案报告目录Ⅰ前言：项目回顾……………………Ⅱ市场操作版…………

一、前期调研………

（1）广州………

（2）深圳………

二、模板制作……………………

（1）上海………

（2）武汉………

（3）模板的总结…………………

目录

三、模板复制……………………

（1）福建省………

（2）广州省………

（3）山东省………

（4）浙江省………

（5）《市场管理手册》的提炼…………………Ⅲ营销中心后台整理…………………

一、《营销中心管理手册》的出台……………

二、管理手册的推行辅导………

目录

三、营销中心后台整理总结报告………………

四、各地办事处后台整理总结报告……………Ⅳ后记：欧普未来展望……Ⅴ附件……………

附件1：欧普市场初期考察报告附件2：广州市场调查报告附件3：终端调查表附件4：深圳市场调查报告附件5：上海市场调查报告目录附件6：上海市场促销活动附件7：实施计划上海市场促销计划附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结附件9：市场管理手册附件10：福州地区市场调查及策略实施报告附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告附件12：营销中心管理手册附件13：各地办事处制度推行总结报告Ⅰ前言：项目回顾Ⅰ前言：项目回顾2001年的11月，经过很短时间的接触，欧普照明公司与和君创业就签定了营销咨询项目的合同。和君创业公司总咨询师包政先生对该项目给予了高度重视，亲自带队先后调研了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等灯具市场。在包政教授的直接指导下和对二手资料进行研究的基础上，项目组于11月25日完成了《欧普市场初期考察报告》。《欧普市场初期考察报告》明确指出：通过调研，与差异化产品设计和品牌建设相比，良好的渠道管理是欧普公司基于现实、走向未来的最佳选择。该报告还明确提出了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等地的渠道策略，指明了欧普营销咨询项目的方向。到11月底，欧普公司选出一批“种子”选手，双方对接后成立联合项目小组，正式进入导入深度分销的阶段。Ⅰ前言：项目回顾（续一）深度分销的导入最初是从对广州、深圳的市场调研开始的，这个阶段也是联合项目小组彼此磨合的一个过程。我们把主要精力放在引导项目组成员主动思考、全面系统考虑问题上。每天白天一起做市场调查，晚上针对性地进行一些营销知识的培训。基于这些“种子”的良好素质，他们进步很快，这从他们逐步参与的市场调查报告中可见一斑。《广州市场调查报告》、《深圳市场调查报告》完全是由我们完成的，他们只是参与讨论。到写《上海市场调查报告》、《武汉市场调查报告》的时候，我们就鼓励他们完成前半部分。再后来，他们都可以独立完成一份市场报告了。这些都记录了他们逐渐具备系统思考能力的过程。欧普公司深度分销模本的制作是从武汉和上海开始的，联合小组兵分两路，在春节之前完成了欧普公司自己的深度分销模板。欧普公司的深度分销基本都是以渠道整理为基础，结合其他营销手段努力于市场前端。同时，经过这一过程，我们也很明显感受到了一支队伍的成长，为模板的复制推广奠定了基础。Ⅰ前言：项目回顾（续二）我们选择在销售淡季进行深度分销的复制推广，一方面有利于欧普业务人员的学习；另一方面，由于销售淡季往往也是经销商选择品牌的时候，通过渠道整理、深化渠道关系，坚定了经销商经营欧普产品的信心。到2002年4月底，随着前端市场的启动，营销中心及各办事处的后台管理问题越来越多地暴露出来。为迎接销售旺季的到来，我们迅速在总部集中，出台了《营销中心管理手册》，系统梳理各级管理平台所暴露的问题。《营销中心管理手册》的推行采取了集中培训、巡回辅导的方式，在一个月时间内先后巡访了从福州到沈阳，从广州到武汉、成都十几个办事处，每个地方都形成了针对各办事处实际情况的制度推行总结报告。Ⅰ前言：项目回顾（续三）八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！Ⅱ市场场操操作作版版一、、前前期期调调研研———广州州时间间：：2001/11/29~2001/12/3人员员：：苏苏立立军军、、程程绍绍珊珊、、陈陈龙龙、、慕慕凤凤丽丽张永永旺旺、、邱邱文文戈戈、、汪汪卫卫东东、、陈陈永永鑫鑫调研研方方式式：：假假谈谈判判，，真真调调研研调研研范范围围：：主主要要灯灯具具城城如如泰泰古古、、华华盖盖、、三三元元、、安安华华，，阳阳城城建建材材城城，，另另外外针针对对广广州州节节能能灯灯市市场场的的总总代代理理渠渠道道调调研研了了五五金金总总代代理理市市场场。。工作作方方式式：：白白天天分分组组市市场场调调研研，，晚晚上上集集中中讨讨论论，，汇汇集集和和分分析析市市场场问问题题，，思思考考市市场场策策略略。。特别别值值得得一一提提的的是是12月3日晚晚上上，，双双方方对对接接小小组组的的一一次次冲冲突突，，通通过过这这次次冲冲突突，，双双方方进进行行了了第第一一次次真真正正的的沟沟通通，，为为今今后后的的深深入入合合作作奠奠定定了了基基础础。。《广州州市市场场调调查查报报告告》是合合作作小小组组共共同同讨讨论论的的结结果果。。一、、前前期期调调研研———深圳圳时间间：：2001/12/4~2001/12/8人员员：：苏苏立立军军、、程程绍绍珊珊、、陈陈龙龙、、慕慕凤凤丽丽张永永旺旺、、邱邱文文戈戈、、汪汪卫卫东东、、陈陈永永鑫鑫调研研范范围围：：香香江江、、人人民民北北路路、、田田贝贝四四路路、、集集美美堂堂家家居居城城、、宝宝安安、、前前海海路路、、彩彩田田南南路路。。工作作方方式式：：白白天天分分组组市市场场调调研研，，晚晚上上填填写写《终端端调调查查表表》，基基于于调调查查表表的的内内容容集集中中讨讨论论，，汇汇集集和和分分析析市市场场问问题题，，思思考考市市场场策策略略。。根据据灯灯具具行行业业的的特特点点设设计计的的《终端端调调查查表表》可以以引引导导对对接接小小组组成成员员的的思思路路，，帮帮助助他他们们通通过过表表面面现现象象思思考考问问题题的的深深层层次次原原因因，，并并寻寻求求系系统统的的解解决决方方案案。。在在小小有有成成效效之之后后，，我我们们又又引引导导他他们们如如何何将将对对一一个个市市场场的的系系统统思思考考表表达达出出来来，，鼓鼓励励他他们们参参与与《深圳圳市市场场调调查查报报告告》的写写作作。。至至今今，，几几个个小小伙伙子子当当时时对对工工作作的的投投入入和和跃跃跃跃欲欲试试仍仍历历历历在在目目。。几种种市市场场调调查查方方法法如如观观察察法法、、访访谈谈法法、、实实验验法法等等的的灵灵活活运运用用。二、、模模板板的的制制作作———上海海时间间：：2001/12/13~2002/1/24人员员：：程程绍绍珊珊、、慕慕凤凤丽丽、、绍绍奎奎龙龙邱文文戈戈、、杨杨卫卫华华、、周周灏灏、、丁丁必必亮亮、、尹尹国国军军在上上海海，，我我们们主主要要是是在在工工作作过过程程中中对对对对接接小小组组成成员员进进行行培培训训和和辅辅导导，，从从市市场场调调查查、、策策略略实实施施到到办办事事处处后后台台整整理理，，我我们们都都鼓鼓励励对对接接小小组组成成员员通通过过讨讨论论作作出出自自己己的的决决策策，，我我们们只只是是不不断断地地分分析析各各种种方方案案的的利利弊弊和和可可能能的的后后果果，，让让他他们们自自己己逐逐渐渐承承担担起起市市场场的的责责任任，，而而不不是是被被动动地地执执行行任任务务。。二、、模模板板的的制制作作———上海海市场场调调查查：：在这这个个阶阶段段，，从从教教会会对对接接小小组组学学会会用用甘甘特特图图安安排排工工作作计计划划开开始始，，逐逐步步引引导导对对接接小小组组成成员员利利用用一一些些管管理理工工具具来来思思考考和和安安排排一一个个团团队队的的工工作作。。作作为为一一个个团团队队进进行行工工作作，，在在工工作作之之前前，，大大家家对对目目的的必必须须达达成成共共识识，，每每个个人人每每天天都都必必须须作作到到““早早上上带带着着假假设设出出去去，，晚晚上上带带着着方方案案回回来来””，，保保证证每每天天都都有有提提高高和和进进步步。。每天天调调研研结结束束，，大大家家一一起起讨讨论论，，基基于于《终端端调调查查表表》发现现市市场场问问题题，，探探讨讨市市场场决决策策，，每每天天的的讨讨论论必必须须有有人人进进行行记记录录和和整整理理。。（（如如：：12月15日工工作作总总结结）。。每天天的的工工作作之之余余，，进进行行一一些些市市场场调调查查和和营营销销基基础础知知识识的的培培训训。。并并引引导导他他们们阅阅读读一一些些专专业业书书籍籍。。二、、模模板板的的制制作作———上海海邱文文戈戈的的市市场场调调查查计计划划表表：二、、模模板板的的制制作作———上海海写作作市市场场调调查查报报告告并并实实施施市市场场策策略略：：对接接小小组组成成员员参参与与了了写写作作《上海海市市场场调调查查报报告告》上海海的的市市场场策策略略实实施施主主要要是是渠渠道道的的整整理理，，为为减减少少渠渠道道整整理理过过程程中中可可能能带带来来的的负负面面影影响响，，我我们们又又辅辅导导对对接接小小组组在在元元旦旦期期间间做做一一次次促促销销。。利利用用市市场场拉拉力力深深化化渠渠道道关关系系。。渠道清理从柳柳荫路市场入入手，砍掉““搬运工”、、规划进货渠渠道、设立渠渠道层级，这这些都曾在小小组成员间引引起激烈争议议，我们在这这一过程中逐逐渐引导对接接小组如何系系统思考这些些问题，首先先一定要明确确欧普公司在在上海市场的的目的，哪些些是决不能让让步的，哪些些是可以暂时时妥协的，然然后再考虑个个案的处理。。整个促销活动动从方案制定定（《上海市场促销销计划》）、组织实施施（《上海促销活动动实施计划》）到效果评价价都是对接小小组在我们的的辅导下自己己作出来的。。二、模板的制制作——上海办事处后台的的整理：上海办事处的的后台整理主主要放在库存存管理方面。。首先对对接接小组和办事事处所有人员员进行了库存存管理基本知知识的培训，，然后辅导有有关人员如何何进行库存管管理和库房管管理。优化库库存结构，更更好地响应市市场前端的销销售。在具体方法上上，主要辅导导库管人员运运用产品的ABC分类，存货的的台帐管理，，库房布置的的方法提高库库存管理水平平。二、模板的制制作——武汉时间：2001/12/13~2002/1/25人员：程绍珊珊、陈龙张永旺、丁太太、陈永鑫、、周川、张释释心武汉负责的湖湖北市场是比比较有代表性性的省级市场场，武汉办事事处也是欧普普公司的第一一个办事处。。欧普产品在湖湖北市场有较较高的品牌知知名度，也因因此出现窜货货乱价现象。。办事处对货货物的流量、、流向掌握不不够，连续四四个月徘徊在在九十多万的的自然销量上上。二、模板的制制作——武汉策略实施通过深入细致致的市场调研研，项目小组组总结出武汉汉地区的焦点点问题集中在在价格体系不不规范、形象象展示差、服服务体系不完完善、渠道管管理不够、产产品本身的质质量不过硬和和利润空间小小等这样几个个方面。在发现问题和和解决问题的的过程中，项项目小组成员员每天都进行行了激烈的讨讨论，通过讨讨论，加深了了对导入深度度分销模式的的理解，在具具体实施策略略上最终达成成共识。二、模板的制制作——武汉办事处后台整整理对武汉办事处处后台的整理理主要集中在在对现有组织织结构的调整整和库存管理理的改善上。。对现有组织织结构的调整整充分考虑到到现有人员的的素质和办事事处各岗位的的职能要求。。调整的目的的主要是提高高办事处的服服务水平。三、模板的复复制经过一个多月月的摸爬滚打打，欧普的深深度分销模板板基本成型，，完成了《市场管理手册册》的雏形。最关关键的是，欧欧普现在已经经有了一批理理解深度营销销思想，能够够在市场上灵灵活演绎深度度营销思想的的队伍，深度度分销模板的的复制条件已已经成熟。春节过后正好好是灯具行业业的销售淡季季，各厂家和和经销商都在在为旺季的市市场销售做积积极的准备，，灯具厂家的的业务人员如如走马灯似地地穿梭于观望望的经销商之之间，欧普在在这时实施旨旨在深化渠道道关系的深度度分销模式，，就如同一针针强心剂，给给渠道带来了了希望和信心心，有利于阻阻击竞争对手手抢夺已有的的经销商。同时，通过这这次深入的渠渠道整理和建建设，原来渠渠道中遗留的的一些问题也也得到统一解解决，使欧普普的营销策略略得到经销商商的理解和支支持。三、模板的复复制——福建时间：2002/2/27~5/8人员：慕凤丽丽、谭俊峰、、程绍珊邱文戈、陈文文鑫、张释心心福建省是欧普普灯具的销售售大省，渠道道占有率很高高，但由于窜窜货乱价现象象严重，当时时已经严重影影响了经销商商的热情。局局部地区已经经开始出现经经销商流失的的现象。福建省的复制制首先在福州州地区和厦门门、漳州地区区展开，随后后又在泉州、、闽北、闽西西等地区逐步步展开，经销销商普遍反映映较好。三、模板的复复制——福建福州福州的复制有有着很好的基基础，业务人人员齐全且素素质较高，熟熟悉市场状况况，与经销商商关系也很好好。通过这次集中中的市场调查查，汇集市场场问题并加以以统一思考，，项目组决定定福州地区的的深度分销从从渠道清理开开始，引导渠渠道合理布局局，处理乱价价问题，保护护忠诚经销商商的积极性。。针对当时正处处于销售淡季季的情况，对对消费者进行行促销作用不不大。为配合合渠道整理，，项目组采取取了折价回收收样品灯的方方式作为对经经销商的一次次促销，同时时也配合了终终端的样品展展示。这次活活动后来被别别的地区效仿仿，但没有理理解其前因后后果，也没有有理解其思考考的出发点。。如厦门，惹惹了不少麻烦烦。三、模板的复复制——福建深度分销在福福州的实施一一直进行地有有条不紊，从从3月10号的经销商会会议开始一直直到后来的渠渠道清理、导导购员培训都都经过事先的的讨论，对其其实施目的、、方式和过程程控制都有事事先安排。经销商会议：：市场调查结结束后，其中中的焦点问题题，是福州市市内的窜货乱乱价已经严重重影响了整个个福州乃至周周边地区经销销商的热情，，尤其是严重重损害了很多多实力很强的的经销商的利利益，这个问问题成为渠道道整理的首要要问题，很多多经销商自发发地提出这一一问题的解决决措施：统一一限价并交保保证金。所以以，10月3日的经销商会会议应该说是是在响应经销销商的要求的的前提下进行行的。尽管如如此，为保证证达到会议目目的，开会之之前，对各种种可能出现的的情况都作了了周密安排。。收保证金不是是目的，是渠渠道整理的一一种手段，而而且是应绝大大多数福州经经销商自己的的要求，每个个市场要参考考具体的市场场情况，不一一定非要采取取这样的手段段。三、模板的复复制——福建渠道整理过程程主要是解决决窜货乱价现现象，并处理理渠道清理过过程中可能遗遗留的一些渠渠道隐患。为为减少渠道清清理的负面影影响，项目组组根据当时的的市场情况决决定进行一次次样品回收，，作为对经销销商的促销活活动，同时对对终端展示做做一次全面规规划。这次促促销活动作到到了事先费用用计划、事中中费用控制、、事后效果评评估这样的全全程控制。为了提高终端端对欧普产品品的认识和提提高产品推销销热情，在销销售淡季的4月4日安排了导购购员的培训。。培训内容和和方式经过进进一步的充实实，在后来厦厦门地区的导导购员培训中中收到很好的的效果。为实施深度分分销模式，项项目组采取了了经销商会议议、样品回收收、导购员培培训等市场手手段，取得了了很好的效果果。这些手段段都是在福州州当时的市场场背景下所采采用的，手段段本身并不一一定是最好的的，在其他地地区也不一定定会收到同样样好的效果。。其他地区在在借鉴这些方方法时一定要要思考自己的的实际情况，，不能盲目照照搬照抄。《福州市场调查查及策略实施施报告》记录并总结了了福州五区八八县导入深度度分销的全部部过程。三、模板的复复制——福建厦门厦门当时的业业务人员对市市场情况不够够了解，与物物流也沟通不不够，项目组组大量的时间间和精力都花花费在应付不不断出现的市市场问题上。。在厦门地区导导入深度分销销过程中，项项目组与公司司之间，项目目组成员之间间沟通不够，，策略上基本本照抄福州的的方法，业务务人员没有真真正领会其策策略的真正意意图，没有很很好地结合厦厦门、漳州地地区的实际情情况，走了一一些弯路。物流协议的签签定：由于对对接小组与公公司营销部沟沟通不足，发发生了对物流流协议的误解解，厦门物流流协议的签定定几次反复，，影响了市场场策略的推进进。样品回收：厦厦门对接小组组生硬地照搬搬福州样品回回收方式，过过程中又缺乏乏控制，作为为一次促销活活动，经销商商普遍反映较较好，但成本本偏高。三、模板的复复制——福建泉州泉州的市场基基础较好，渠渠道模式是总总代理+经销商，因当当地的历史观观念，每个地地区基本只有有一家经销商商，渠道铺货货率不够。当地业务人员员情况熟悉，，且渠道冲突突少，渠道铺铺货率低的问问题可以通过过斑马品牌来来补偿，所以以复制很快。。三、模板的复复制——广东时间：2002/2/27~5/8人员：陈龙、、程绍珊张永旺、广东省是欧普普产品销量最最大的市场之之一，其中最最重要的广州州、深圳市场场邻近中山，，客户到公司司自提的较多多，批零渠道道复杂，也是是最早出现窜窜货乱价，严严重影响经销销商经营信心心的市场之一一。三、模板的复复制——山东三、模板的复复制——浙江时间：2002/3/26~4/25人员：谭俊峰峰蒋海东、小丁丁项目组在浙江江导入深度分分销模式时间间紧，人员少少，没有完全全达到预期目目的。但在杭杭州地区完成成了从渠道规规划、价格体体系的完善到到业务人员的的巡访几个主主要过程，杭杭州地区的市市场效果明显显。并积累了了向其他地区区复制的经验验。《杭州市场市场场调查与策略略实施报告》Ⅲ营销后台的的整理理一、《营销中中心管管理手手册》的出台台深度营营销强强调的的是撬撬动营营销这这一龙龙头，，要求求企业业有组组织地地努力力于市市场前前端。。首先先是业业务人人员作作为客客户顾顾问服服务于于客户户，提提高客客户的的销售售业绩绩；其其次营营销系系统必必须有有组织织地服服务于于前端端的业业务人人员，，及时时响应应业务务人员员对客客户的的承诺诺；最最后，，整个个企业业的采采购、、研发发、生生产系系统必必须有有组织织地服服务于于营销销系统统，及及时响响应营营销系系统对对市场场的反反应。。随着市市场前前端的的启动动，营营销中中心管管理后后台和和办事事处后后台的的问题题日益益暴露露出来来。原原来欧欧普的的管理理思想想是一一种控控制思思想，，限制制了前前端市市场人人员能能量的的发挥挥。当当然，，依靠靠于前前端市市场人人员的的前提提是他他们需需要具具备承承担这这种责责任的的能力力。几几个月月深度度分销销模式式的导导入锻锻炼了了欧普普的业业务人人员，，随着着他们们承担担市场场责任任的能能力和和意愿愿在增增加，，企业业呼唤唤改变变原来来以控控制为为主的的管理理思想想。《营销中中心管管理手手册》正是在在这样样的背背景下下诞生生的。。一、《营销中中心管管理手手册》的出台台2002年4月15日，我我们在在欧普普公司司总部部集中中，讨讨论出出台新新的营营销中中心管管理制制度。。经过过近半半个月月的努努力和和三易易其稿稿，一一套包包括8个分部部的《营销中中心管管理手手册》出台。。在编写写《营销中中心管管理手手册》的过程程中，，与各各职能能部门门进行行了充充分的的讨论论。在在不违违背深深度营营销思思想的的前提提下，，尽量量多地地照顾顾欧普普公司司的现现实情情况，，保持持企业业成长长的连连续性性，防防止出出现太太大的的震动动。与各职职能部部门的的讨论论过程程实际际上也也是管管理制制度在在各部部门的的推行行过程程，各各职能能部门门首先先要转转变观观念，，由原原来控控制业业务人人员转转变为为服务务于业业务人人员。。二、管管理手手册的的推行行辅导导管理手手册在在各地地办事事处的的推行行采取取了集集中学学习和和巡回回辅导导相结结合的的方式式，首首先是是各地地办事事处、、区域域的负负责人人5月6日在总总部集集中学学习，，对制制度本本身和和执行行制度度过程程中的的问题题进行行讨论论。和君创创业总总咨询询师包包政先先生在在制度度学习习结束束时作作了总结报报告，讲解解制度度的意意义和和作用用在于于引领领大家家做正正确的的事情情，但但制度度本身身并不不能代代替管管理解解决所所有问问题，，一套套制度度的推推行需需要大大家共共同的的承诺诺，由由此鼓鼓舞士士气。。三、、营营销销中中心心后后台台整整理理总总结结报报告告四、、办办事事处处后后台台整整理理总总结结报报告告时间间：：2002/5/13~6/8参加加人人员员：：程程绍绍珊珊、、陈陈龙龙、、谭谭俊俊峰峰、、慕慕凤凤丽丽各办办事事处处工工作作人人员员各地地办办事事处处的的制制度度推推行行。。对对业业务务人人员员，，主主要要放放在在辅辅导导他他们们建建立立给给予予《客户户档档案案表表》的客客户户管管理理机机制制；；对对办办事事处处后后台台人人员员，，主主要要放放在在岗岗位位职职责责的的辅辅导导上上。。针针对对各各地地办办事事处处每每个个岗岗位位人人员员的的不不同同情情况况，，有有重重点点地地分分别别进进行行岗岗位位辅辅导导，，并并根根据据实实际际情情况况对对各各岗岗位位的的职职能能进进行行微微调调，，使使同同一一岗岗位位在在不不同同办办事事处处有有可可能能承承担担了了不不同同职职责责。。Ⅳ后记记：：欧欧普普未未来来展展望望Ⅳ后记记：：欧欧普普未未来来展展望望深度度营营销销思思想想主主张张的的是是，，企企业业各各领领域域必必须须有有组组织织地地协协同同于于市市场场，，也也就就是是说说，，企企业业从从采采购购、、研研发发到到生生产产必必须须协协同同于于营营销销系系统统，，整整个个营营销销系系统统必必须须协协同同于于直直接接与与客客户户接接触触的的业业务务人人员员，，任任何何一一个个链链条条脱脱节节都都会会导导致致争争夺夺市市场场的的失失败败。。经过过8个多多月月的的努努力力，，欧欧普普营营销销系系统统导导入入深深度度分分销销模模式式基基本本成成型型，，虽虽然然还还不不甚甚完完美美，，但但营营销销系系统统的的能能力力已已经经远远远远超超过过企企业业其其他他环环节节。。如如果果研研发发、、生生产产环环节节不不能能跟跟随随营营销销系系统统的的能能力力增增长长，，深深度度分分销销模模式式就就不不能能在在欧欧普普发发挥挥更更大大的的作作用用，，也也就就是是说说，，其其他他环环节节会会限限制制深深度度分分销销模模式式在在欧欧普普的的能能量量。。深度度分分销销模模式式在在欧欧普普的的导导入入，，牵牵动动了了营营销销系系统统的的能能力力增增长长，，这这种种增增长长必必须须继继续续牵牵动动企企业业研研发发、、生生产产等等其其他他系系统统的的能能力力增增长长，，而而研研发发、、生生产产等等系系统统的的能能力力增增长长又又使使营营销销系系统统能能力力的的继继续续增增长长成成为为可可能能。。这这样样循循环环上上升升，，使使得得企企业业的的价价值值链链系系统统在在不不断断地地锻锻造造过过程程中中得得到到不不断断地地优优化化，，从从而而引引领领企企业业不不断断地地走走向向成成功功。。Ⅴ附件件Ⅴ附件件附件件1：欧欧普普市市场场初初期期考考察察报报告告附件件2：广广州州市市场场调调查查报报告告附件件3：终终端端调调查查表表附件件4：深深圳圳市市场场调调查查报报告告附件件5：上海海市市场场促促销销活活动动实实施施计计划划附件件6：上上海海市市场场调调查查报报告告附件件7：上上海海市市场场促促销销计计划划附件件8：项项目目小小组组某某天天（（2001、12、15）的的工工作作总总结结附件件9：市市场场管管理理手手册册附件件10：福福州州地地区区市市场场调调查查及及策策略略实实施施报报告告附件件11：厦厦门门漳漳州州地地区区市市场场调调查查及及策策略略实实施施报报告告Ⅴ附件件（续续一一））附件件12：营营销销中中心心管管理理手手册册附件件13：各各地地办办事事处处制制度度推推行行总总结结报报告告9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:18:2702:18:2702:181/6/20232:18:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:18:2702:18Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:18:2702:18:2702:18Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:18:2802:18:28January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232:18:28上上午午02:18:281月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:18:2802:18:2806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:18:28上上