电话销售六步法

2023/1/31电话销售六步法营销中心培训部2023/1/31前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交电话销售六步法2023/1/31电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2023/1/31前期准备物料准备完整的客户资料一部电话笔、本明确电话目标获得足够的客户信息，达到签单的目的为达到目标所必须提问的问题公司规模、推广方式、宣传效果、发展状况设想客户可能提到的问题效果问题、服务问题、价格问题、产品问题、竞争对手准备所需销售数据竞争对手价格、产品及产品的点击价格、各频道浏览量积极心态微笑、激情2023/1/31电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2023/1/31开场白开场白的目的开场白的要素开场白的技巧及话术开场白的注意事项2023/1/31开场白—目的找到KP介绍自己，告诉客户打电话的目的减少客户戒心，降低客户拒绝率2023/1/31开场白—要素销售$你是谁？找哪里？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？3、自我介绍5、确认KP2、确认客户产品和服务1、礼貌问候并确认公司名称及联系人4、说明通话目的客户开场白五要素客户常问问题2023/1/31开场白—要素参考话术：销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一）客户：我是，您哪位？销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在推广XX产品是吧？（要素二、三）客户：嗯，是啊。销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四）客户：哦，你说吧。销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）您好！刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。技巧一：套老乡，拉近与客户举例刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！技巧二：装熟人，像是打给老朋友开场白—技巧及话话术刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题第一种情情况：接接电话的的人是KP刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。技巧四：市场行情好，引起客户兴趣刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过搜狗宣传一下。技巧五：频道流量高，引起客户兴趣开场白—技巧及话话术您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。技巧一：说明来历，直接请求转KP你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。技巧二：跟KP约好了开场白—技巧及话话术老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。技巧三：装作是KP的朋友第二种情情况：接接电话的的人非KP2023/1/5开场白—技巧及话术要求（1）开场白的五五要素（2）能够吸引客客户，引起兴兴趣设计适合自己己的开场白2023/1/5开场白—注意事项1不要急于推销销，以免客户户引起戒心。。2强调本次对话话能够给客户户带来的好处处。3想方设法引起起客户对你的话感兴趣。2023/1/5电话销销售六六步法法前期准准备开场白白探寻需需求导入产产品处理异异议促进成成交2023/1/5探寻寻需需求求探寻需求的目的探寻需求的方法探寻需求的话述探寻需求的注意事项2023/1/5探寻寻需需求求—目的的客户户需需求求是是成成功功签签单单合合作作的的核核心心！！了解解客客户户真真实实需需求求，，为为下下一一步步导导入入产产品品做做准准备备。。2023/1/5探寻寻需需求求—方法法提问广告目的对搜索引擎看法做过哪些平台长期或短期需求是否急推广需求广告渠道广告效果分析根据客户回答，直接匹配需求当客户表现出不满时（效果不好、速度慢）当客户表现出对未来的期望时（公司扩张等）需求求2023/1/5探寻需求求—话术销售：最近广告告效果如如何？您您还满意意吗？客户：还行。销售：那哪方面面让您觉觉得还不不够满意意？客户：效果不明明显。销售：那您现现在使用用什么方方式进行行广告呢呢？客户：网络。销售：您的网络络意识挺挺强！现现在网络络广告覆覆盖面广广、价格格实惠是是广告的首选，，那您在在哪些网网站上做做的推广广呢？客户：问这个干干什么？？销售：哦，是这这样子的的，我看看到您在在xx上做了广广告，不不同的网网站因为市市场覆盖盖、特点点不同，，适合的的企业也也不同。。所以我我想了解解下。【了解企业业广告现现状，挖挖掘需求求，然后后针对需需求再介介绍产品品】2023/1/5客户：嗯，是，，做了。。销售：我看到您您做的是是XX产品，是是吗？还还做别的的什么产产品嘛？？客户：XX为主，还还做点别别的XX。销售：您刚刚说说效果不不明显，，那可能能是您广广告都排排在下面面或者右右边，客客户看看不到你你的广告告，一定定会降低低您的广广告效果果。而XX产品市场场竞争很很大，像像我们sogou就能保障障让您的的产品信信息排在在靠前位位置，并并且竞争争对手少少，让你你得到很很好的广广告效果果探寻需求求—话术【了解企业业招聘现现状，挖挖掘需求求，然后后针对需需求再介介绍产品品】2023/1/5探寻需需求—话术要求（1）通过过提问问，了了解到到客户户的现现状（2）能够够激发发起客客户对对现状状的不不满和和对未未来的的期望望设计适适合自自己的的探寻寻需求求的话话术2023/1/5探寻需求—注意事项1开放式提问问——打开话匣子子，便于捕捕捉问题2选择式提问问——总得选一个个3根据实际情情况，多使使用开放式式提问2023/1/5电话销售六六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2023/1/5导入入产产品品导入产品的目的导入产品的方法导入产品的话述导入产品的注意事项2023/1/5导入入产产品品—目的的通过过探寻寻需需求求得得到到认认可可，，进进行行针针对对性性介绍绍产品品的的价价值值和和优优势势，满满足足客户户的需需求求并并让让客户户感受受到到产产品品能能够够给给他他带来来的的利利益益，从从而而更更好好的的吸吸引引客户户，激激发发客户户的购购买买欲欲望望。。2023/1/5导入产品—方法Feature——产品属性；FAB法则Advantage———产品优势；Benefits——产品的价值和带来的利益。2023/1/5导入产品—话术【用产品卖点去去撬动客户】总结搜狗的卖卖点（注意跟跟优势的区别别）2023/1/5导入产产品—话术设计适适合自自己的的导入入产品品的话话术要求（1）针对对客户户需求求，有有针对对性的的介绍绍产品品（2）产品品介绍绍清晰晰有序序2023/1/5导入产品—注意事项1采用FAB法则，多强强调产品能能够给商家家带来的价价值和利益益2讲解产品的的利益不要要追求多而而全，而要要匹配商家家的需求2023/1/5电话销售六六步法前期准备开场白探寻现状、、挖掘需求求导入产品处理异议促进成交2023处理异议解决疑虑的目的解决疑虑的方法解决疑虑的话述解决疑虑的注意事项2023/1/5处理异议议—目的就是为了了帮助企业更加深入入了解产产品，了解产品品能够给给推广的实际效效果，从而解决企业心中困扰扰，加速签单单。2023/1/5处理异议—方法分析原因+产品价值+成功案例+售后服务品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务分析客户选择择竞争对手的的原因+sogou优势推广周期性+早做早受益+市场竞争效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑虑推广时机疑虑虑2023/1/5处理异议—话术效果疑虑话术一（分析原因，强调服务）：话术二（同行案例）：销售：经理，，您说的效果果不好指的是是哪方面啊？？是没有接到到电话啊，还还是电话转化化率低啊？经理您也知道道，sogou只是一个推广广平台，您通通过在sogou上做宣传，给给您带来有需需求的网民，，这就已经证证明了sogou的效果，您说说的这种情况况的因素可能能有很多：1、您的位置比比较靠后，导导致浏览量低低；2、您的描述跟跟您的产品匹匹配度不高；；3、您没有及时时接到客户电电话，或者接接电话的人员员不够专业。。所以，建议您您合作后，一一定要多跟客客服沟通，让让我们专业的的客服帮助您您调整位置，，并且，帮您您做好推广计计划，投放转转化率比较高高的词。销售：经理，，其实影响效效果的因素又又很多的，sogou只是给您跟您您的客户之前前提供了一个个互动的平台台。您看您的同行行***都在在sogou上一直合作着着呢，效果都都非常好，您您自己也可以以上网看一下下，我们sogou的合作商家或或个人有很多多，您都是做做生意的，看看中的肯定是是收益，如果果说那些商家家没有效果的的话，也不可可能一直跟sogou合作啊，您说说是吧？2023/1/5价格疑虑话术一（品牌效应）：话术二（投资回报率）：销售：经理，，我特别理解解您的心情，，说实话，在在前年甚至去去年sogou的价格都比现现在便宜，我我们的价格确确实是有所上上涨，不过，，经理，2年前10个人有1个人知道sogou，现在10个人至少有有9个人都知道道sogou吧，随着sogou线上线下的的大面积的的广告覆盖盖，再加上上腾讯的合合作，现在在搜狗的品品牌效应越越来越强了了，这样就就会引来更更多的网民民使用搜狗狗，您做网网络推广，，目的不就就是给您带带来客户吗吗？如果有有个网站500块钱给您合合作，但都都没人使用用的话，您您的钱也是是白花啊，，您说是吧吧？销售：是这这样，经理理，现在给给您报的价价格已经是是我们折后后的价格了了，我们都都在尽力的的帮您争取取最大的实实惠。另外，您花花***合合作，还另另外赠送给给您***，您合作后后不仅可以以享受到推推广的待遇遇，还能够够用我们的的增值产品品，包括免免费通话，，发信息到到手机上，，这样的话话，您的宣宣传效果会会更好，相相应的也提提高您的投投资回报率率了啊。处理异议—话术2023/1/5竞争对手疑虑虑话术一（搜狗发展前景）：话术二（搜狗高性价比）：销售：经理，，您上次说在在考虑XX是吧？我也知知道，现在市市场上做网络络推广的平台台有很多，咱咱们确实得好好好考虑一下下，我不敢说说搜狗效果是是最好的，但但，我可以说说，搜狗肯定定是有效果的的，先不说有有多少家客户户跟我们合作作过了，就拿拿我们搜狗这这几年的发展展来看，足以以证明我们搜搜狗肯定是干干实事的，况况且，现在我我们跟腾讯合合作了，这就就意味着，搜搜狗不管从品品牌效应，还还是从产品质质量以及售后后服务上更加加有保障了，，所以，还请请您仔细的考考虑一下。销售：经理，，我不否认XX做网络推广效效果也都不错错，不过，搜搜狗的性价比比绝对是最高高的。您花***合合作，相当于于您一天只花花十几块钱，，哪还有这么么划算的事情情啊，我们这这么做的目的的就是让您尽尽情的体验我我们搜狗的产产品效果，成成为我们忠实实的老客户，，您合作了后后，不仅仅能能够享受到PC推广的服务，，还能使用我我们图文推广广跟无线，您您也知道我们们的图文推广广跟无线推广广，效果一直直都很好，现现在合作肯定定是您最划算算的。处理异议—话术2023/1/5处理异议—话术推广时机疑虑虑销售：经理，，任何广告都都是有周期性性，比方说我我打算过了年年换手机，不不可能过了年年回来再了解解手机行情，，肯定提前了了解的，其实实是一样的道道理，如果您您没有提前打打广告的话，，就会流失很很多客户的呀呀。所以，越越是淡季的时时候越应该做做推广。现在市场竞争争压力这么大大，网络已经经是各个商家家不得不考虑虑的宣传途径径了，正是您您应该做推广广的好时候，，如果您这个个机会错过了了，真的是太太可惜了。2023/1/51假异议议2真异议议3“真异异议””说明明“关注”——重视起起来，，认真真对待待。（习惯惯性地地拒绝绝、敷敷衍））（忧虑虑、困困扰））◆恩恩，，恩，，恩（（好，，好，，好））◆对对你你的答答案不不是很很感兴兴趣◆死死不不松口口，故故意刁刁难◆问问一一些跟跟产品品没关关系的的问题题◆对对问问题细细节非非常关关心◆在在乎乎价格格◆注注重好好处与与效果果◆与与其其他推推广进进行衡衡量比比较……处理异异议—注意事事项2023/1/5电话销销售六六步法法前期准准备开场白白探寻现现状、、挖掘掘需求求导入产产品处理异异议促进成成交2023/1/5促进进成成交交促进成交的目的促进成交的方法及话术促进成交的注意事项2023/1/5促进进成成交交—目的的帮助助客客户户快快速速做做出出决决定定，，促促成成订订单单。。促进进成成交交—方法法及及话话术术销售售：：经理理，，您您看看刚刚才才给给您您介介绍绍的的搜搜狗狗的的产产品品以以及及我我们们的的价价格格您您还还有有不不清清楚楚的的吗吗？？客户户：：基本本上上都都了了解解了了。。销售售：：嗯，，那那既既然然您您没没什什么么问问题题了了，，咱咱们们就就把把合合作作的的事事情情订订一一下下吧吧，，您您也也知知道道网网络络推推广广见见效效是是非非常常快快的的，，您您早早点点合合作作，，我我们们也也早早点点给给您您上上线线推推广广，，帮帮您您带带来来生生意意啊啊，，您您觉觉得得呢呢？？客户：那行吧，，你们是是怎么样样的合作作方式啊啊？销售：您看您是是现金方方便还是是支票方方便啊？？我们可可以直接接过去取取，或者者我把合合同给您您寄过去去，您直直接网上上打款就就行，这这样更节节省您的的时间，，我们这这边开通通账户也也方便。。客户：我还是现现金吧，，你找时时间过来来一下吧吧。第一种情情况：促促进成交交成功2023/1/5客户类型型一：-客户不懂懂网络宣宣传，对对介绍宣宣传不排排斥-客户有意意进一步步深入了了解产品品功能-客户主动动要求销销售上门门做介绍绍您看您也也挺感兴兴趣的，，要不这这样，电电话里说说还是不不直观。。还是我我直接给给您上门门做一下下更详细细的演示示和介绍绍。就网网络宣传传的整个个过程及及产品功功能给您您做一个个完整、、详尽、、直观的的介绍。。这样，，您就可可以更清清楚的看看到，您您到底是是怎么样样通过““搜狗””这个网网络平台台实现您您的推广广需求的的！顺便便，我们们搜狗现现在正在在搞XX优惠大放放送活动动，您如果果这个时时候跟我我们合作作，您可可以享受受到超大大的优惠惠的，具具体详情情，我当当面给您您详细介介绍一下下。您看看和您约约在XXXX时间还是是XXX时间呢？？促进成交交—方法及话话术第二种情情况：促促进成交交有阻碍碍，需要要再次跟跟进——邀约2023/1/5客户类型二：：-客户告知目前前推广的现状状-客户告知希望望通过网络实实现的目标-客户需要具体体演示产品的的某个功能-客户索要相关关资料，如：：要求发送邮邮件、短短信等看来，您是想想对我们的产产品有一个更更深入的了解解啊！这样吧吧，咱们见个个面，我就您您的具体需求求或困惑，在在现场给您做做一下更具有有针对性的解解答。只有您您全面、透彻彻的了解了搜搜狗的优势，，才能判断咱咱们搜狗到底底是不是能帮帮您实现您的的招聘需求啊啊！顺便，我我们搜狗现在在正在搞XX优惠大放送活活动，您如果这个个时候跟我们们合作，您可可以享受到超超大的优惠的的，具体详情情，我当面给给您详细介绍绍一下。您看看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交—方法及话术第二种情况：：促进成交有有阻碍，需要要再次跟进——邀约2023/1/5客户类型三三：-对搜狗的产产品还有一一定疑虑-客户纠结于于某个产品品功能问题题-客户想详细细了解如何何参加合作作您看，我刚刚才在电话话里给您解解释您的问问题可能还还是无法完完全消除您您的顾虑。。其实，您您担心的这这些问题，，我们的产产品都能帮帮您实现的的！不如我我过去拜访访您一下，，就您的这这些问题，，上门给您您做一下演演示和讲解解。您一看看就明白了了！您要是是有其它的的问题，咱咱们也可以以在现场直直接演示，，帮您解决决。这样，，您心里有有了底，才才能尽快决决定做不做做，省得延延误商机啊啊！顺便，，我们搜狗狗现在正在在搞XX优惠大放送送活动，您如果这这个时候跟跟我们合作作，您可以以享受到超超大的优惠惠的，具体体详情，我我当面给您您详细介绍绍一下。您您看和您约约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交—方法及话术术第二种情况况：促进成成交有阻碍碍，需要再再次跟进——邀约2023/1/5客户户类类型型四四：：-客户户提提出出一一连连串串细细节节问问题题-客户户对对签签订订合合同同等等事事项项有有疑疑惑惑或或顾顾虑虑您看看，，您您对对我我们们的的产产品品也也已已经经没没啥啥问问题题了了，，近近期期也也打打算算把把合合作作的的事事情情定定下下来来，，那那咱咱们们择择日日不不如如撞撞日日，，我我过过去去拜拜访访您您一一下下，，咱咱们们促进进成成交交—方法法及及话话术术第二二种种情情况况：：促促进进成成交交有有阻阻碍碍，，需需要要再再次次跟跟进进———邀约约2023/1/5促进进成成交交—注意意事事项项1敢于于向向客客户户提提出出合合作作的的要要求求。。2当客户拒绝时时，争取见面面的机会。3给客户一个见见面的理由。。2023/1/5前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交电话销售六步步法回顾9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:27:5218:27:5218:271/5/20236:27:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:27:5218:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:27:5218:27:5218:27Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:27:5218:27:52January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:27:52下午午18:27:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:27下下午午1月月-2318:27January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:27:5218:27:5205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:27:52下下午6:27下下午18:27:521月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:27:5218:27:5218:271/5/20236:27:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:27:5218:27Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:27:5218:27:5218:27Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:27:5218:27:52January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:27:52下下午18:27:521月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门