房地产销售管理培训框架讲义课件

房地产销售管理培训框架讲义销售管理培训要点什么是销售管理？营销部经理在销售管理中的作用是什么？

为什么要进行销售管理？销售管理中常见的问题是什么？销售管理都有那些内容？销售管理培训分解—管理是什么什么是销售管理？

销售管理培训分解——经理作用营销部经理在销售管理中的作用是什么？销售管理培训分解——经理作用关键词：上传下达—他的作用就象一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区内“落地”生效。作用名词：家长；领导人；组织人；执行人；监督人；培训师；心理专家；营销专家；销售专家等销售管理培训分解——管理目的为什么要进行销售管理？销售管理培训分解——常见问题销售管理中常见的问题是什么？销售管理培训分解——常见问题领导者个人的一言堂销售组织的‘家族式’帮派‘空降兵’的水土不服。粗犷式的结果导向。其他问题。销售管理培训分解——常见问题领导者个人的一言堂领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属关系。销售管理培训分解——常见问题‘空降兵’的水土不服。我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其发自身所挥独有的优势带动团队。销售管理培训分解——常见问题粗犷式的结果导向。

管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分类，达到工作可执行目的。

销售管理培训分解——常见问题其他问题。

任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重要性越发凸现出来，同时由此激发的矛盾更加尖锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主要的是运用方法方式的不当。销售管理培训分解——管理内容人员管理（含有对自我的管理）培训管理制度表格管理（含有价格管理）团队管理流程管理（含制定、执行、监控、总结）计划管理客户管理也可分为售前、售中、售后管理三项销售管理培训分解——管理内容前言销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。学习完本章，你应该了解以下内容：1．合格销售人员就具备的素质；2．对销售人员培训的必要性；3．如何激励销销售人员；4．如何对销售人员进行行动管理；5．建设销售团队的重要性；6．如何提升销售团队。

销售管理培训分解——人员管理一、人员管理（一）销售人员招聘（1）．销售人员的特点（2）．选择与招聘程序

（3）、招聘的方法

现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。

销售管理培训分解——人员管理（2）．选择与招聘程序

工作分析与描述工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程。

招聘过程所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。

招聘过程的管理、评价和控制凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录。

销售管理培训分解——人员管理（3）、招聘的方法

求职申请表

根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或40—70岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。

面谈

面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。

测试测试的可靠性（信度）测试的有效性（效度）

销售管理培训分解——人员管理（二）、销售员的激励

美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。

销售管理培训分解——培训管理二、培训管理（1）．为什么要对销售员进行培训

（2）．销售员培训的时机

（3）．销售员培训的内容（4）．培训销售员的流程与方法销售管理培训分解——培训管理（1）．为什么要对销售员进行培训

关键词：业绩；推销；磨练；克服孤独；摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。要有营销专家的洞察力。销售工作科学化的需要。

销售管理培训分解——培训管理（4）．培训销售员的流程与方法培训需求分析制定培训计划培训形式实施培训培训绩效评估不断提高，进行下一轮培训销售管理培训分解——制度表格三、制度表格管理销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业，因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自由的状态。

制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售相关报表制度。销售管理培训分解——制度表格（1）．制度管理

我们为什么要有制度管理？

很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工作有序的向前推进。销售管理培训分解——制度表格销售管理中所需要的制度都有那些？

人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；档案管理制度；价格制定上涨制度等。制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，例如调休制度等销售管理培训分解——制度表格（2）．表格管理

意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相关表格销售管理培训分解——制度表格案场需求表格类型：日报表；周报表；月报表；值日表；价格表；销控表；销售统计表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；享受好邻居计划申请表；接待流程表；月度销售冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记表；催款统计表等销售管理培训分解——团队管理四、销售团队建设（1）．团队的任务和目标（2）．销售团队的成员（3）．团队模式（4）．团队的的环境支持（5）．团队合作（6）．发挥最佳表现（7）．创造自我管理团队（8）．创建未来销售队伍（9）．销售队伍筑建（10）．中途接管团队（11）．重建成功销售团队的九个步骤销售管理培训分解——团队管理（1）．团队的任务和目标建立共识分析目标目标激励（2）．销售团队的成员销售管理培训分解——团队管理（3）．团队模式正式的团队正式与非正式团队的比较团队模型的选择（4）．团队的的环境支持提供基本支援与管理阶层建立联系销售管理培训分解——团队管理（5）．团队合作授权沟通鼓励成员发表意见（6）．发挥最佳表现分担责任维持最佳表现保持弹性销售管理培训分解——团队管理（7）．创造自我管理团队自我管理团队的定义支援自我管理团队（8）．创建未来销售队伍商业旅行者顾问型销售员“支撑资源”销售管理培训分解——团队管理（9）．销售队伍筑建人员进出频繁，队伍不稳定。人才匮乏，优秀的推销员每个项目都紧缺

（10）．中途接管团队成为团队领导者和新团队谈话介绍新成员成为团队成员销售管理培训分解——团队管理（11）．重建成功销售团队的九个步骤分析问题找到明星销售队员不再容许平庸的销售表现确定工作标准剔除不能达标的业务人员培训销售队员在销售小组内部培养合作竞争了解队员的需要销售管理培训分解——团队管理提升团队（1）．分析团队能力（2）．有效联系（3）．召开团队会议（4）．建立团队人际网（5）．重视外围信息（6）．创意性思考（7）．处理问题（8）．提升团队表现销售管理培训分解——团队管理（1）．分析团队能力鼓励团队合作了解团队的发展运用管理策略创立团队解决纷争适应你的角色发展成员的角色销售管理培训分解——团队管理（2）．有效联系确保易接近性沟通方式选择沟通方式销售管理培训分解——团队管理（3）．召开团队会议实现你的目标考虑频率控制会议节奏根据会议目的选择会议类型销售管理培训分解——团队管理（4）．建立团队人际网了解支持所需找位团队“大佬”解除工作中的问题处理“找麻烦”的问题人物销售管理培训分解——团队管理（5）．重视外围信息来自内部的沟通保持接触避免重复滚雪球式的信息传递销售管理培训分解——团队管理（6）．创意性思考鼓励创造力激发新意见销售管理培训分解——团队管理（7）．处理问题潜移默化灌输团队精神找出问题与成员谈话处理问题成员处理冲突将问题用日志记载下来销售管理培训分解——团队管理（8）．提升团队表现了解计划改良制度维持工作方法的新鲜感销售管理培训分解——流程管理五、流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，里面包含有大流程和小流程之说。所谓大流程指的是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要进行的各项工作流程是否清楚。小流程包含有客户接待流程；合同预算审批流程；方案汇报流程；招投标流程；价格制定流程；操作折扣制定流程；会议流程等销售管理培训分解——计划管理六、计划管理计划管理是一项销售管理中最为重要的一种管理。为什么要有计划管理？销售管理培训分解——计划管理也就是我们要做什么？怎么做？

我们的目标；我们的计划；计划的制定，项目计划管理；营销计划管理；活动计划管理等只有依照可行的计划，按照计划有条不紊的开展工作才能够较好的完成我们既定的目标。需要注意的是计划的不可行性的把控，如何确定制定的计划是可行的，过程之中的调整修改再执行。销售管理培训分解——客户管理七、客户管理客户是什么？客户我们产品的消费者（购买产品）；客户是一种资源（可以挖掘）；客户也是一个人（普通人考虑的问题同样也是他/她所考虑的问题）。客户管理在整个销售管理中占有至关重要的地位，并且客户管理目前已经列入专项课题进行研究。也就是目前的客户管理中心正在进展的工作，在此不过多讲解。

需要提出的是在销售过程中我们如何对客户资源进行整