中国式金融营销与客户关系管理课件

中国式金融营销与客户关系管理蹇宏

武汉大学管理学在读博士，现任泰康人寿营销总监劳动与社会保障部注册理财规划师标准评审委员会专家评委中国妇联“家庭理财”教育活动专家委员会主任委员央视二套“理财教室”栏目特邀理财嘉宾中央人民广播电台，搜狐财经频道特邀理财顾问大众理财杂志特邀理财顾问中国十大保险明星亚洲八大名师中国保险十大品牌训练师中国最具影响力五十强培训师美国百万圆桌会议（MDRT）前中国区主席中国大陆第一位MDRT顶尖会员两届平安保险及一届泰康人寿全国销售冠军一.中国式金融营销及服务解读营销专业的技术范畴营销技术： 更多属于心理学专业的范畴，金融专业里的很多词：理性、非理性、偏好、预期、估值及服务的满意度等与心理学有关。金融营销的价值观

金融营销不是如何搞掂对方，而是在以人为本，以客户为导向的价值观影响下赢得客户认同的行为，举止、言谈、方案、服务等等。中国式金融营销及服务西方文化背景下产生的营销及服务理论、方法、技巧对中国文化影响下的中国人的适用性，冲突和解决方案是中国式营销及服务思考的课题。我们主要探讨以下四个问题。2.中国地域文化影响下的中国人的交流方式对营销及服务的影响以广东人、东北人、上海人、北京认为例来说明营销及服务对中国人的差异性。3.中国文化背景下，男人与女人思维差异对营销及服务的影响4.中国高端客户的风险思维及金融需求分析二.高端客户的专业化销售流程专业化销售流程，包括七个步骤，分别是：计划与活动

主顾开拓接触前准备

售后服务

促成

说明

接触一、计划与活动二、主顾开拓主顾开拓的方法:缘故关系法——介绍人法——陌生拜访法——目标市场法——DM信函开拓法——四、接触1、接触的方法：

开门见山法：讨教法：故作神秘法：看望法（送礼法）：介绍法：推广新商品法：主动帮助法：休闲活动接触法：四、接触2、接触的步骤

寒喧寻找购买点切入主题五、说明三种说明的方法：交谈笔算建议书说明说明的技巧：

多用笔，少用手掌握主控权，控制客户的注意力用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字有意义用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动话术生活化，简明扼要六、促成促成的方法：激将法：适时地利用激励话术，激起准主顾的决心。默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其close。二择一法：让客户就两种情形做决定利益说明法：强调商品利益和获得之优惠。行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。三.高端客户服务的精髓--客户关系管理(CRM)客户关系管理(CRM)的本质是一种营销管理理念和系统，而非管理软件；是营销管理的进步和创新。因为CRM倡导一种以客户为中心的营销管理思想和方法，是企业运用网络技术进行营销管理的的创新；是企业与客户的一种互动流程；提倡客户细分和差异化服务；注重专业化销售过程的管理；重在管理“客户状态”；重在管理“客户满意度”；

CRM理念贯穿于企业方方面面，涉及的每个人。客户姓名

出生日期

客户来源缘故介绍陌生性别男女身份证号

其它：地址住宅

电话

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公司

夫妻感情

职业工作及职位内容

家族疾病

家庭收入与支出

理财方式

嗜好及喜欢的话题

得意的成就

最疼爱的人

这辈子最欠谁最佳拜访时间住宅

公司

1.建立客户档案家庭亲友姓

名称

谓生

日是否参加投资及意识备注（单位、电话、地址）身份证号码

已参与投资银