产品销售话术

第一章销售流程简介第二章制定联系计划When(何时)Who(何人)Where(何地)What(何事)Why(为什么)HOW(如何进行)联系客户需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。➢企业介绍的几种版本➢重点客户名单➢客户名单➢有影响力的方案范例➢媒体对本企业的宣传资料➢公关礼品➢竞标工具(PPT、文件、标书)➢产品或服务介绍的几个版本➢绩优证明资料➢行业推广材料➢大客户的信件(对产品或服务的肯定)➢服务××或其它服务方式通讯录➢促销品➢产品演示或广告样片➢身份证、介绍信、工作证➢特别中介人的推荐信➢曾获奖项及荣誉/社会职务证件➢个人成功案例➢文具类(手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等)关于企业关于产品关于个人(2)让客户了解本行的服务或产品(为与客户保持联系创造契机，为约见客(3)与客户保持联系(告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等)；(4)宣传银行形象和产品(增强客户的信任感和认可度)；➢第三人(1)确认对方“请问是李××，李哥吗？”(陌生客户)“请问是李总(/哥)吗？”(很熟悉的客户)(2)询问是否方便“那好，等下次再说。”“您的会什么时候开完？”(3)介绍自己及推荐人的资料(温情版)：我是××××××支行您的专职客户经理王××，您叫后将由我为您提供一对一的服务。模式3(借助推荐人)：我是××××××支行客户经理×××，是您的好(4)道明见面目的硬性理由1.定期到期33.信用卡积分换礼62.利率调整、转存2.办VIP卡34.特殊权益63.××搬迁3.VIP卡升级35.资产调查64.人员变动4.通知客户对账36.资产配置65.黄金价格5.投资调整37.减免费用66.基金行情6.办理VIP客户沙龙38.送网银盾67.基金定投对账查询7.理财讲座39.入会财富中心68.保险分红查询8.赠送保险40.金价下跌69.请客户办信用卡9.理财产品到期41.基金到仓70.零钱偏好客户来取零钱10.信用卡到期42.介绍电子银行使用71.限量增值产品11.产品配置调整43.基金投资关注72.活转一手通12.保单解释44.中奖通知73.合并卡13.理财产品发生45.睡眠户清理74.通知还贷14.请客户完成任务46.家庭保险调查75.年底客户对账单15.提供客户需要的信息47.子女出国计划76.保单赔付16.理财沙龙等主题活动(基48.汽车分期77.通知客户续保金、黄金、保险)18.办理理财卡19.产品(如基金)已达到预22.金融信息23.养老24.遗产规划25.信用卡分期规划26.保险规划27.现金规划28.风险规划29.消费规划30.新业务体验31.资产组合调整32.实物金展示1.生日送礼物3.针对女客户的美容沙龙4.针对客户的养生讲座5.春天桃花节踏春6.子女教育沙龙7.汽车秀8.高档商品展示会9.精品楼盘现场观光会10.子女才艺展示49.家装分期50.发行国债51.基金挣钱，及时赎回52.客户一直关注的产品在合适的价位，可以买53.财富中心举行活动54.新产品发行面对客户上次咨询的问题进行详细的阐述55.给客户介绍对其有帮助的客户56.炒股信息交流57.免费赠送意外险活动58.个人贷款介绍59.理财计划书60.免费开通手机银行、短信银行等61.汽车分期软性理由21.外出旅游，给客户带回的22.炒股信息交流24.美食介绍26.好听歌曲下载27.推荐书28.理财计划书29.喜欢的收藏物78.保单解释79.理财活动咨询80.组合调整81.黄金新品82.保险优惠83.获利了解84.理财疑问85.给客户的理财规划86.查产品收益情况87.分享客户的成功方案88.解决日常金融问题89.投资取向分析90.依赖性投资方式91.盈利落袋92.错帐调整93.信用卡首刷礼94.购房按揭资料38.客户家庭成员的日子40.分享喜悦41.情感交流42.新房源43.私人感悟、信任44.约客户逛街、看电影45.上门联络感情46.约客户闲聊、联络感情330.请客户吃饭31.联谊活动33.组织客户春游、爬山、打麻将比赛35.领各项活动门票36.年夜饭37.客户联谊会49.免费医疗体检50.提供一些生意上的信息52.讨论生活，品茶，理佛53.分享客户的成功方案54.分享收藏类知识55.介绍女朋友11.古玩鉴赏12.新茶品茶会13.高尔夫球会15.宠物秀16.大片首映17.音乐会18.游览活动19.酒品酒会20.节日情中普遍赚钱困难，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询注：用利益吸引客户都举办基金投资专题讲座，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作地位比较高，我可以帮您特别申请两张免费的贵宾票，同时现场还会赠用案例来证明讲座的价值用案例来证明讲座的价值用贵宾票的稀缺性和来之不易来彰显客户的身用贵宾票的稀缺性和来之不易来彰显客户的身份用纪念币来为投资讲座增值时，客户经理可做如下处理：很多和您一样成功的成都企业家，真的是机会难得，如果您错业务，目前正推出‘***’和‘***’服务，我周三到您的办公您。”(5)敲定面谈时间注：要善于使用二择其一的方法，牢牢把握住主动权第四章评估客户需求客户的需求一般分成两种：获取利益和避免损失，如图4-1。在评估客户需获取利益避免损失比。满足需求的要素➢专业的形象➢合适的外形销售执行客客户异议处理➢给客户减压介绍寒暄——最近变天，好多人感冒，要注意身体啊。赞美——您的衣服看起来很有档次，又修身，在哪里买的？我也去看看。都不重要，顺便了解一下……巧——让客户讲出心里话技巧——刺激客户的表达欲望巧——客户的行为会说话询问是引导客户，了解客户真实需求的环节。问的口气询问客户，要注意自己的语音语调。(4)对于喋喋不休或者无理取闹的客户，可在客户语言停顿中加入询问的方式来引导客户，如“请问您要说的问题是……吗？”倾听是与客户沟通的第一步，也是非常关键的一步。点：时，目光转向客户；面带微笑，并伴随适度的点头。(5)在客户结束陈述时，简单对客户提出的诉求进行重复，并与客户进行确重点观察客户的三个部位——表情、手和体态形体信号脑后交叉双手，双肘上翻带上眼镜、抬起头部瞳孔突然放大或目光接触频繁摘下眼镜搓鼻子弹指头漫不经心地在纸上乱涂眼睛迅速向下扫视一下合上笔、记事本或移动资料双掌合并成塔尖状两腿收回来交叉把座椅向后拉把座椅向前靠身体前倾身体后靠或目光旁移盯着对方眼睛胸前紧抱胳膊不时用手抚摩领口、衣服可能的含义精神松弛，不想继续会谈对拟谈的内容感兴趣对拟谈的内容很感兴趣对所谈话语持否定意见消极反映不耐烦，不安不感兴趣，话题与其需求不太相关开始对话题感兴趣，或发现了要发言的人对会谈已经不耐烦，想早点结束会谈高傲、专横，但有时也意味着在注意倾听积极接近有点不对劲，或许想改变想法消极退避感兴趣，投入，态度积极身心投入，对话题感兴趣若无其事和轻慢；退避，出现了头痛的事情注意力集中警觉、消极、恐惧、反对可能别有他事，希望尽早离开双臂下垂双臂平直，颈部和背部保持直线状态肌肉紧张，双手握拳紧闭嘴唇，并避免接触别人目光开放式姿势用笔轻敲桌子或嗓门突然变大紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜双眉上扬，双目大张客户自己找位子坐心绪不好，疲倦，失望，冷漠自尊心很强，或对生活充满信心异常兴奋，情绪高昂心中藏有秘密意味着接受表示强调轻视，鄙夷，瞧不起惊奇，惊讶坦诚、合作，但有时也意味着随意、搪塞、积极儿子12岁，要为小孩准备教育基金，而孩子的教育费用支出很高经济压力大，小孩教育保障不足如果孩子将来有能力深造，而家里的经济收入出现了一些波动，会直接影响的前途据统计，小孩从幼儿园至大学(不含出国)需80万门为解决这些问