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文档简介

工业品市场调研与分析当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场；主要是通过对消费者消费形态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开市场调查。工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户，都是非常理性的消费群体；而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心一一客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本课程研发的一个目的。课程目标：使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。授课讲师： 诸强华工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。授课形式：讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长:1天（6小时）课程大纲：第一单元工业品市场调研概述 （小时）工业品市场调研的定义、原则及类型工业品市场调研三大重要意义工业品市场调研的三大误区工业品与快消品市场调研的三大区别◊案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容 （1小时）宏观环境的调查竞争状况调查宏观竞争状况主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品客户调查客户基本情况客户综合情况②客户满意度特定产品产品交易场所◊案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？◊工具：工业品市场调研模型第三单元工业品市场调研方法 （1小时）二手资料调研法实地调研法深度访谈焦点小组访谈

各种特殊调研法访谈提纲的设计与提问技巧◊案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈第四单元工业品市场信息收集方法与技巧 （2小时）常用的8类市场信息市场信息来源的4个途径如何收集市场信息？经销商与客户及竞争对手信息收集如何收集二手信息信息的整理、反馈与利用信息推理的4种方法◊视频讨论：从竞争到合作◊工具：管理信息系统第五单元调研报告的撰写 （小时）理解读者的重要性书面报告的标准格式调研报告撰写的8个技巧图形说明的

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