【干货铺】4S店汽车销售三类常见情景的应对策略及话术模板

【干货铺】4S店汽车销售三类常见情景的应对策略及话术模板

【干货铺】4S店汽车销售三类常见情景的应对策略及话术模板

在日常的销售过程中，我们经常会遇到客户各种各样的异议和抗拒，让很多销售参谋疲于应付，本文就其中三类比拟常见的情景，给大家一些解决问题的思路和办法。

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销售情境1：销售参谋热情接待客户，客户却冷冷地答复：我随便看看。

错误应对

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1、没关系，您随便看。

2、好的，有需要您叫我一声。

问题诊断

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上两句话属于消极性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。

应对策略

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客户刚进店难免有些戒备，我们一般称之为“担忧区〞。这个时候，销售参谋要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户。对待“我随便看看〞这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于活泼氛围和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由，借力使力。

语言模板

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销售参谋：好的，没问题，现在买不买不要紧，先了解下。您是想看什么样的配置呢？先看豪华版，还是先看舒适版《

〔如果客户不吭声〕

先生，您以前有看过同级别的其他什么车吗？

〔如果客户答复看过〕

先生，以前看的是什么牌子的车？您对那个牌子有一些什么样的看法？有哪些方面不是特别称心？或者说想在这次购车过程中改良和提升的有哪些地方？

〔如果客户答复没看过〕

噢，第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用？还是要放公司用？我们群众有没有哪款车是您比拟看中的，我给您介绍......

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销售情境2：客户很喜欢，可同行者说：我觉得一般，再到别处去转转。

错误应对

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1、我们的牌子是最好的，你买别人的牌子肯定没有我家的好！

2、东西是你用,你觉得好就行。

问题诊断

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以上两句话都会得罪同行者，产生对立情绪。

销售策略

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同行者既可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用同行者的力量。同行者不一定具有购置决定权，但具有极强的购置否决权。

第一、不要无视影响人。客户一进店，销售参谋首先要判断在同行者中谁是第一影响人，对他和对客户要一视同仁。

在销售过程中通过目光的接触，让影响人感受到尊重和重视；适当征询影响人的看法和倡议；通过客户赞美影响人；通过影响人赞美客户。

第二、给影响人和客户相互施压。当影响人为客户推荐我们的某一款产品时，我们应该这样说：“这位先生，您的朋友真了解您，他给您推荐的这款车的确很适合您......〞这样一来，客户就会比拟有压力，因为他或多或少要给朋友一个面子。

如果是客户自己看中了某一款，我们就应该对影响人说：“这位大哥，您看您朋友眼光真不错，这款车的确很适合他。〞这句话也会给影响人压力，因为这款车是客户自己看中的，加上我们前期和影响人的关系处理得也不错，此时影响人尴尬我们的概率就不会太高。

第三、征询影响人的倡议。最没水平的销售参谋就是将自己和影响人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询影响人的意见，和影响人共同为客户做推荐。

语言模板

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销售参谋：〔对影响人〕这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友？

销售参谋：〔对客户〕先生，这位大哥对您真的很用心，他给您推荐的这款是我们店里最好卖的一款，的确也很适合您。

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销售情境3：客户担忧特价车型质量有问题，购置时犹豫不决。

错误应对

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1、您放心吧，质量都是一样的。

2、都是同一批货，不会有问题。

3、都是一个牌子，不会有问题。

问题诊断

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以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。

销售策略

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给客户一个充沛信任特价车型的理由，对客户的担忧敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任。

语言模板

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销售参谋：这款车之所以特价，是因为