《销售团队建设问题研究6700字（论文）》

基于PDCA循环的汽车销售团队建设与管理案例分析TOC\o"1-3"\h\u15796摘要 销售团队的建设与管理一、引言进入21世纪以来，世界各国对贸易的依赖大大增加。在全球经济环境下，一方面，它为企业提供了一个难得的发展机会。另一方面，它也使得整个市场中的竞争变得越来越激烈，使企业面临巨大的挑战。无论是制造企业还是服务企业，都必须积极参与全球经济的浪潮，在增强自身市场核心竞争力的基础上，获得更充分地发展空间，对大多数企业提出了更高的要求。在这样的社会经济背景下，企业进行交易合作的销售团队就显得尤为重要了，但是销售岗位因其工作的特殊性，具有较强的主观能动性。因此，如何建设企业的销售团队，调动销售岗位员工积极性，扩大企业经济效益，是当前经济市场背景下需要重点考虑的问题。二、PDCA循环的基本内容分析PDCA循环在学术界得到广泛推广主要是管理科学家戴明所做出的贡献，作为一种科学管理手段，PDCA循环在管理过程中拥有多种特点。学术界目前PDCA循环的研究成果较多，通过对相关研究的分析可以发现，这种循环模式可以使用在销售团队的建设与管理体系中。（一）含义PDCA在管理中所起到的作用是一个整体，首先就是在管理工作之前制定一个完善的计划，然后就是在实际环境下落实此项计划的实施。为了使计划与实际强开更加贴合，因此需要对实施过程进行分析与总结，提炼出管理中存在的问题。对实施过程中提取出的问题进行溯源，找到影响管理工作开展的关键因素，同时再次制定有效的改善计划，来进一步提升质量。（二）特点通过对PDCA循环内涵的解读，在对质量进行改进的过程中循环最为特别。要达到循环，这就代表着在管理过程中，需要针对准确的目标，通过计划、实践、总结、处理，科学的根据能PDCA的固有循环程序进行。三、青岛世泰雷克萨斯汽车销售有限公司简介青岛世泰雷克萨斯汽车销售有限公司（以下简称“青岛世泰雷克萨斯”）成立于1996年3月，坐落于山东省青岛市崂山区，是山东省唯一的LEXUS雷克萨斯旗舰店，作为一家豪华汽车经销4S店，公司严格按照国际规格设计和建造，主要从事汽车零售，公司自成立以来，一直秉持着“诚信经营，客户至上”的原则哦，为客户提供全方位的优质服务。为了促进汽车的销售，公司还开展了“尊尚会”活动，让车主体验高尔夫球比赛、酒会、上市发布会、车主学堂、自驾游等多种项目，进一步提升客户对公司的服务满意度。公司有营销人员110人，这些人员有着丰富的销售经验，为了保障汽车销售的有效完成，公司需要建立高绩效的销售团队。四、基于PDCA循环的销售团队建设与管理（一）Plan：计划阶段1、青岛世泰雷克萨斯销售队伍团队建设的现状青岛世泰雷克萨斯作为一家典型的汽车销售企业，销售人员在员工中所占的比重较大，公司专门成了销售团队，这个团队由固定的工作成员组成，团队目标是公司目标分解出来的部门目标。团队共有人员94人，这些人员负责汽车的销售，并与汽车客户维持良好的联系。青岛世泰雷克萨斯的销售团队组织结构如下图1所示。销售经理销售经理市场调研部业务服务部销售顾问部市场拓展部售后服务部网络支持部图1青岛世泰雷克萨斯的销售团队组织结构图青岛世泰雷克萨斯也比较重视高效销售团队建设工作，主要采取的建设措施如下：（1）销售团队的组建青岛世泰雷克萨斯销售团队设销售总监1名，按照区域城市数量设总经理—渠道经理—重点销售经理—重点销售主管—销售代表—销售人员。总经理根据公司的销售战略设定销售目标；目标设定后将其合理分配给渠道经理；做好人员配置，制定销售费用计划，并拓展城市的销售目标，定期对市场及同品类产品调研，及时向公司反馈相关信息等。渠道经理负责与各部门密切配合，做好所属渠道的客户服务工作；对业绩的考察评估以及加强渠道开拓、维护与客户管理；与所属渠道的客户谈判沟通；及时汇总、汇报销售情况，并提出合理建议。重点销售经理负责重点客户的生意管理，完成年度联合生意计划的谈判及目标达成；与区域同事协调沟通，共同完成全年各项KPI及项目；在预算范围内进行资源整合；管理直供客户订单管理;同区域同事协调沟通共同完成各项基础工作。重点销售主管负责对所辖区域进行管理，保证公司政策、制度、策略得以实施，承担管辖区域的市场责任与业绩责任。包括对应终端客户的各项工作进展和质量，完成上级下达的业绩指标，提高销售团队的绩效产出。销售代表是销售团队管理最底层，协助重点销售主管完成业绩指标，还需辅助管理销售人员队伍，提高其业绩水平，使其更好地服务于消费者。（2）销售团队的培养销售团队建设的目标就是：完成业务收入指标、拉动其他业务收入增长，与客户保持良好的联系。青岛世泰雷克萨斯组建销售团队后，开始制定相对完善的倡议书，主要是针对销售团队的建设，并且发布出来，内容涉及到销售团队建设的未来发展，公司高层对于团队建设的意识表示，员工表现出的愿意主动参与并且不断完善自己的积极态度。销售经理与人力资源部门依托公司现有资源，量身定制出相关的接班人培养计划，主要培养手段有培训、辅导等。销售主管还会与人力资源部门确定测评工具，每半年对于接班人培养的效果进行测评。如果接班人在培养计划实施后岗位技能得到显著提高，则依据之前制订的计划继续进行;如果接班人的岗位技能没有提高甚至下降，则要全面分析是培养计划的问题还是接班人本身的问题。（3）销售团队的激励激励要以团队精神为导向。青岛世泰雷克萨斯对于销售人员的激励主要是根据销售服务工作的自身特点，结合公司实际情况、市场需求、销售人员需要、竞争对手情况等，对销售团队的成员潜能进行合理开发与引导，以实现激发员工工作热情、使企业人力资源效用发挥最大的目的。具体方式有：第一、有目标性的薪酬。对于销售人员而言，一个有目标性的薪酬是激发其工作热情，促进员工自主发挥积极主动性的有效方式之一第二、晋升机会和发展空间。根据马斯洛的层次需求理论，销售人员在满足了生理与安全需求之后，需要进一步的动力，获得公司及同事的认可，实现自我价值，取得职位晋升，获得更大的发展空间，正是提升销售人员积极性的重要途径。第三、充分放权。根据其工作岗位的不同和具体工作需要，销售经理在销售团队管理的过程中会充分放权，激发销售人员的工作热情。第四、精神和情感激励。汽车一线销售压力很大，为了减少销售人员的工作压力，公司会在全体销售服务体系中不定期地开展销售服务竞赛和评比，激发销售人员的工作热情。同时建设和谐的团队氛围，关心团队成员心理健康第五、参与机制。一线销售人员可以参与到公司发展和销售服务目标的制定、售后服务、促销扥工作中，增强自身在公司的归属感。第六、销售服务竞赛。销售服务竞赛是一种短期的激励方法，它运用奖金和奖品来激励销售人员完成由管理层制定的目标。竞赛是一种较流行的激励策略。2、青岛世泰雷克萨斯销售队伍团队建设存在的问题（1）团队共同目标和具体目标不够明确有效的团队拥有一个共同的有意义的目的；这个目的为成员指引方向、提供动力，并让成员愿意为它贡献力量。但是通过调查发现，公司销售团队的成员很少可以清晰地描述团队的共同目标，大部分团队成员认为业务收入目标不够明确合理，关于共同目标和具体目标，成员的认同度较低，有的成员认为这些目标的制定都是从公司实际出发的，根本没有考虑到他们个人的需求。（2）组织结构不合理所有工作团队的发展都依赖于群体外部的资源，资源的缺乏会直接降低团队有效完成工作的能力。但是公司的销售团队成员认为公司的成本预算不够充足，在缺乏预算的情况，团队的很多活动都无法正常开展。除了资金问题外，团队人员配置也存在不合理的问题，团队成员的职责划分不够明确，大部分权限都集中在在销售主管、渠道经理和销售经理等人员身上，这些人员不肯放权，从而导致销售人员和销售代表在开展销售工作的过程中较为被动。通过调查显示，对于公司关于销售团队资源的配置，包括财力、人力、物力、组织结构和业务流程的设置以及行政支持，团队成员的认可度偏低。（3）人员队伍素质建设不足关于团队建设，需要考虑提供培训来提高成员的销售技能和人际技能。团队成员的能力越强，团队就越可能树立起信心，并把信心转化为现实。但是通过调查发现，团队的销售人员普遍缺乏熟练的业务技能，虽然通过培训，业务技能水平得到了一定的提升，但大部分销售人员的知识结构不够完整，大部分外语能力较差，缺乏足够的服务意识，对汽车车型的了解也不够深入，在销售的过程中，还存在无法满足客户咨询需求的问题。（4）绩效评价与薪酬体系不健全团队绩效评估(TeamPerformanceAppraisal)是考察团队及团队成员绩效的一个管理制度，其对团队建设的有效性影响很大。但是调查发现，青岛世泰雷克萨斯的销售团队绩效考核体系还不健全，大部分团队成员认为自己的报酬没有达到自身的期望值。销售人员的绩效很大程度上由上级领导的主观态度决定，但是上级领导的绩效考核则很少有销售人员的评价，这种单向的绩效考核制度容易引发底层销售人员的不满。（5）团队成员沟通存在问题如果不加强团队成员的沟通，很容易出现团队冲突，这对降低群体思维的可能性很大。但是青岛世泰雷克萨斯的竞争氛围较为浓厚，各个成员在开展工作的过程中一味想着提升自己的销售业绩，有时甚至没有考虑整个团队的大局，部分销售人员甚至做出了有损其他销售人员的事情，比如抢其他销售人员的客户等，这些都使得团队人际关系不够和谐，团队成员会就任务内容产生争论，使得冲突时不时会产生。（二）Do：实施阶段为了改善销售团队的建设现状，需要针对团队建设中存在的问题，提出相应的改善对策。本文提出的改善销售团队建设现状的对策如下：1、明确销售团队的目标首先，根据青岛世泰雷克萨斯销售团队的实际情况，需要制定一个明确的团队目标，销售目标的制定应符合SMART原则制定切实可行的收入指标，将综合业务市场规模、竞争环境及投资规模等充分考虑进来，管理者对总目标加以细化分解，从而落实到每个团队成员身上，比如公司可以将“提升雷克萨斯在汽车销售中的市场份额”这一目标分解为每个成员的业绩目标，使得成员可以在达到业务指标的情况下促进团队共同目标的实现。2、优化销售团队组织结构青岛世泰雷克萨斯的销售团队规模从几人到几十人差异较大，影响了销售团队的高效团队建设，公司应确立适当的团队规模。根据理论研究，团队规模对团队绩效呈倒U型影响，即团队规模过大或过小时都会降低绩效，团队规模适中有利于团队绩效的提高。因此，公司可以对高绩效团队的团队规模进行调研，从而制定一个销售团队规模的弹性幅度。同时，公司也可以借鉴其他同类型制造企业的先进经验，尽量将团队成员控制在6-10人间，并根据实际情况来调整人数，使得不同的销售团队相互竞争，来激发团队成员的工作热情。选择的团队成员必须要优势互补，每一个成员都需要有自身的特长，并不被其他团队成员所替代。在此基础上，选择一个合适的团队领导，使其可以带动整个团队的进步和发展。不同的团队可以相互竞争，从而促进整个公司绩效的提升。3、加强销售团队内部建设青岛世泰雷克萨斯销售团队成员素质的提升依赖于如下几个措施：一是进行交叉培训，促进团队心智模式的建立。常用的交叉培训方式有角色澄清、角色模拟、角色轮换等，让团队成员尝试着各种不同的工作，从而激发起潜能。二是进行团队学习。通过形式多样的团队学习激发了团队成员的求知欲，使团队学习成为团队成员合作、交流的乐趣，从而促进销售团队成员技能的提升。三是进行团队培训，充分开发交互记忆系统。可以为开发特定的交互记忆系统指定专门的培训计划，如团队计划谁负责怎样的信息，谁确定为某一专业领域信息的定期发布者等。四是进行团队专业知识多元化。根据团队任务的不同，在组建团队时做到合理取舍，确保团队人员素质的多元化。五是设置团队寿命上限，进行团队重组。对超过设定年限的团队定义为“衰亡团队”，重新配置组合新团队，保持团队创造力。4、建立合理的激励措施青岛世泰雷克萨斯可以制定个人绩效与团队绩效结合的绩效评估制度，在原有KPI绩效评估体系的基础上对团队绩效评估进行改善，确定个人绩效和团队绩效两个维度的绩效评估指标，在团队绩效层面上重点评估团队工作的结果。主要评估分解到团队层面的产品销售量、销售满意度等绩效指标。在个人绩效层面重点评估团队成员参与销售团队活动的程度和完成销售团队任务的情况。另外，在任务薪酬激励方面，公司可以对销售人员的薪酬结构进行调整，减少岗位工资的薪酬比重，增大绩效工资的薪酬比重，并在岗位工资的评定上引进代表销售人员所掌握专业知识和技能的积累程度及其运用能力的评价指标，使得对销售人员的工作能力能在薪酬中客观反映出来，增强对销售人员的激励。其次，对以团队工作模式为主的销售人员取消个人绩效工资，增加团队绩效工资，以提高团队工作的合作性和内聚力。团队内团队绩效薪酬分配方式按照团队成员修改后的岗位工资比例分配。再次，对团队绩效工资进行二次分配，以便激励团队成员在技术工作中表现优良。最后，增加销售团队长期薪酬激励制度，从而使得销售团队与青岛世泰雷克萨斯形成同呼吸、共命运的利益共同体。5、改善团队沟通现状对于青岛世泰雷克萨斯销售团队内部沟通的改善有三条建议：首先，增加沟通渠道，以提升团队知识共享途径和促进团队成员间的信任、熟悉。在工作和例会之外，可以创建技术学习小组对于技术问题进行钻研，当经过一段时间积累可以搭建虚拟的技术学习平台进行知识共享；定期举办团队成员分享的讲座、演讲等，主题不局限于工作任务，也可包括成员的兴趣爱好、其他技能；定期组织一些团队聚餐、成员庆生、拓展训练、知识竞答等集体活动，促进销售团队成员间的情感沟通。其次，在团队沟通上，应遵循自信互动、平等交流、深度反馈等原则，使得销售团队成员可以相互学习，共同促进团队绩效的整体提升。第三，提高团队沟通技巧，以适应组织多元化的挑战。青岛世泰雷克萨斯要丰富沟通技巧，销售管理人员要了解成员国家在沟通上的禁忌，主动倾听理解对方表达的真正意图，在倾听时报以点头、赞许和微笑等方式给予鼓励，在沟通媒介选择上既令团队成员能够接受又考虑方便快捷性。（三）Check：检查阶段对销售团队建设的改善对策加以实施后，需要将其与预期的目标进行对比，以便发现实施过程是否满足预期的目标。通过检查发现，公司的销售团队成员在实施的过程中都较为积极，基本上都玩车过了自身的工作任务。通过对团队成员进行访谈发现，新的销售团队建设情况较为理性，成员可以感受到团队和谐的氛围，在工作方面积极性更大了。（四）Action：总结、优化阶段巩固成绩，进行标化：通过实施显得团队建设策略后，公司汽车销售量得到了显著的提升，公司的工作氛围团结紧张活泼，团队间的竞争是良性的，团队内成员为了达到本团队的业务指标，都在相互帮助、积极沟通，团队成员的汽车销售技能、服务意识等都得到了显著的锻炼和提升。提出持续改进措施：循环并不完美无缺的，还存在一定的问标题，为了保障团队的可持续发展，公司会进一步做出持续改善的措施，各团队领导会为成员实施不定期的培训，使其综合素质得到进一步提升。遗留问题进入下一个PD