业务员基本常识

{业务管理}业务员基本常识业务员基本常识第一章基本常识一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，精品文档放心下载不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，感谢阅读谢谢阅读才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。谢谢阅读第一节对业务员的基本认识一、重要任务1开拓客户与争取订单谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读决定业务员的业绩。2开拓市场的知识及技巧谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔精品文档放心下载（MarketSegmenationProductdifferentiation谢谢阅读感谢阅读对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。二、特性和职业习惯一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质：1十大特性（1）业务员心目中没有“好客。精品文档放心下载（2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。感谢阅读（3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接感谢阅读受死亡。（4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。谢谢阅读（5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。感谢阅读（6）业务员要做到“攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。精品文档放心下载（7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是谢谢阅读无用功。（8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重谢谢阅读重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。感谢阅读（9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。（10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。精品文档放心下载2七大职业习惯（1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进精品文档放心下载行销售。（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。感谢阅读（4）必须具备卖东西的狂热性格。（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。感谢阅读（6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地谢谢阅读鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。感谢阅读（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自谢谢阅读己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。感谢阅读三、应具备的才能业务工作，必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造谢谢阅读出来的。”业务员必须具备全面的才能。每天将面临各种不同类型的客户，单一精品文档放心下载的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：感谢阅读1敏捷感谢阅读精品文档放心下载力与智慧。2演技佳精品文档放心下载精品文档放心下载显得非常重要了。3深谋远虑谢谢阅读精品文档放心下载满意。4积极性ABCAbilityBrain）谢谢阅读Challenge感谢阅读两种业务员，其业绩有很大的差异。5勇气精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。四、应推销的产品业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读十分重要。1推销自己及公司的信誉（1）锻炼自己成为顾客喜爱的人。（2）保持清洁。（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。2将公司产品推销出去的必要条件（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验教育精品文档放心下载客户。对自己的推销能力有十足的信心。（2）使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。（3）了解公司产品的专业知识。（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。感谢阅读（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。（6）培养开拓新客户的能力。（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3推销商品应特别注意的十个事项（1）有计划地定期访问客户。（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。（3）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。（4）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。（5）尽量以实物来介绍。（6）尽量考虑顾客的立场。（7）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。精品文档放心下载（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。精品文档放心下载（9）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。感谢阅读（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。第二章基本素质精品文档放心下载谢谢阅读只有这样，才能取得成功。第一节成为业务高手应具备的素质一、业务高手的经验经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验：谢谢阅读1用正当服务赢得生意2让老顾客带来新顾客3站在对方的立场去衡量4推销商品要像嫁女儿5多向老前辈请教二、业务高手的八种性格想要成为业务高手，必须具备以下八种性格：1热情2开朗3温和4坚毅5耐性6宽容7大方8幽默精品文档放心下载三、必须克服的三个障碍精品文档放心下载项业务活动所必备的。业务人员在认知过程中努力克服下面几种工作障碍：感谢阅读1性别障碍谢谢阅读化程度及男女社会地位的平等与否有着非常密切的关系。2文化障碍文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。谢谢阅读3关系障碍关系障碍是指双方所存在的某种特殊关系对彼此交往的阻碍。精品文档放心下载四、养成雷厉风行的工作风格作为一个业务高手，无论外在环境如何，成功所必须具备的特质几乎不曾改变，精品文档放心下载精品文档放心下载更为重要。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载同事相处以及和主管的应对上。五、成为业务高手谢谢阅读上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。1你必须具有对专业百分百的自信感谢阅读感谢阅读底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。感谢阅读2你必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握这是自信的重要指标。3你必须具有对业务活动的满腔热情永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。精品文档放心下载4你必须具有成熟老练的业务素质谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载的专业知识，是你备受好评的主因。六、处理自己的过失业务员应勇于承担自己的错误，并注意采用一些恰当的方法。精品文档放心下载1应付客户的抱怨方法当客户抱怨时，你的应对是否得体，常常会产生截然不同的结果。精品文档放心下载谢谢阅读公司塑造一个良好的形象。2正确对待自己的错误谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读一个客户不容易，而失去一个客户却是很容易的。3正确处理自己的醉话七、自我评估的方法谢谢阅读二十八条自我评价的方法，可以测试一下自我的能力和表现。精品文档放心下载（1）今年我达到了为自己所选定的目标吗?(你应当每年有一个具体的目标，作感谢阅读为你人生目标的一部分。)（2?我还能改进这其中的谢谢阅读任何一部分吗?（3）我所提供的服务，工作量是不是足够?（4）我的工作精神是否表现出和谐与合作?（5??感谢阅读（6）我是否改善了自己的个性?如果是的，那么在哪些方面改善了?谢谢阅读（7）我是否坚持自己的计划直到完成?（8）我是否在所有场合都能迅速而明确地作出决定?（9）我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率?谢谢阅读（10）我是否太小心谨慎或不够小心谨慎?（11）我和同事的关系是愉快的还是不愉快的?如果不愉快，那么有多少责任是精品文档放心下载属于我的?（12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力?（13）在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗?（14）我在哪一方面的工作能力有了改善?（15）我有放纵的习惯吗?（16）我是否公开或暗地里有自大的表现?（17）我对同事的态度能否使他们对我尊敬?（18）我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考?谢谢阅读（19）我是怎样支配时间与收入?在这些支配中，我谨慎吗?精品文档放心下载（20）我有多少时间花在无益的事情上?用这些时间，我原来可以做哪些更好的谢谢阅读事?（21）为了提高我明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯?谢谢阅读（22）我是否有我的良心所不允许的犯罪行为?（23）在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好?谢谢阅读（24）我曾表现得不公正吗?如果是的，哪方面不公正?感谢阅读（25）如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗?（26）我的职业适合我吗?如果不适合，原因何在?（27）我的雇主对我的工作满意吗?如果不满意，原因又在哪里?谢谢阅读（28?(这个评价要公平和感谢阅读正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。)第四节业务员应遵循的礼仪一、应熟知的基本礼仪礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证，而且还是体现业感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载业务人员的基本条件之一。礼节包括言谈、举止、行为、习惯、服饰、称谓等多种形式的规范要求;仪式包谢谢阅读精品文档放心下载多程序和仪式。那么，作为业务高手应该了解哪些基本内容呢？谢谢阅读1交际服饰礼节谢谢阅读精品文档放心下载神面貌的体现，也是对宾客或主人的礼貌与尊重。2称呼礼节精品文档放心下载动中，通常的称呼方式有：（1(限用于关系较密切的人员之间)、职务(限用于部分精品文档放心下载职务)、表示年龄的“老“小”或老小加姓。（2）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。谢谢阅读（3）直称职务，如书记、厂长等。3握手礼节精品文档放心下载;一般不应用力;(身边)到远的顺序一感谢阅读一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于精品文档放心下载己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只感谢阅读应握其手指部分;与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出谢谢阅读手后再与之握手;男子握手应脱去手套。4介绍礼节感谢阅读习惯形式。介绍别人相识时，应先说“请允许我来为你们介绍一下”之类的话，感谢阅读接着说“这位是×××(称呼)(感谢阅读向左或向上，切不可只用一个指头)指向谁。作自我介绍时，表情、态度和姿势感谢阅读要自然，应面带笑容地看着对方;如方便，可握住对方的手作介绍;精品文档放心下载感谢阅读;;谢谢阅读5邀请礼节这是会议以及其他招待活动举行之前约请参加者时应当讲求的表示礼貌与尊重谢谢阅读的形式。它要求:（1）提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，以及有时间安排好自己的其他谢谢阅读活动。（2）邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于谢谢阅读某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。谢谢阅读（3）应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份、以及主办者与参加者感谢阅读之间关系疏密情况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、精品文档放心下载感谢阅读也要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。（4）请柬的样式要大方，内容要完整、准确，格式要正确，字体要美观。精品文档放心下载6招待礼节此为接待登门拜访的客人时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括以下方面:感谢阅读（1）不要让客人在门外久等，应尽快热情地迎入会客间，给他让座、泡茶等。谢谢阅读（2）一同来访的客人如较多，应按顺序接待，不能先接待其中你熟悉的客人。谢谢阅读（3）正确联络来客与被访问者，不要搞错联络对象，也不能传错来客的意图。感谢阅读（4）在来访者较多、交谈必须分别进行的情况下，要掌握好交谈时间，不要让谢谢阅读谢谢阅读备好座位、茶水、报刊等。（5）客人如告别，应表示欢迎再次来访。7迎送礼节谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载你联系的方法。8交谈礼节这是与别人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读不逼迫对方回答其不愿回答的问题。9通话礼节这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括:感谢阅读（1）拿起话筒后，先说“您好”再问答。（2）要仔细聆听对方的讲话，并不时地用“嗯“对“是”等给对方以积极感谢阅读的反馈。（3）如果对方向你们发出邀请或会议通知，应致谢。（4）说自己上司的名字时，不要用敬称。（5）谈正事之前，可亲切、简单地寒暄几句，正事谈完后，再寒暄几句。感谢阅读（6）待对方切断电话后再放下话筒。（7谢谢阅读四、商业交往中的礼仪精品文档放心下载沟通的先决条件。1业务员拜访客户的礼仪（1）事先约定时间。事先以电话说明拜访的目的、并约定拜访的时间。谢谢阅读（2）做好准备工作。了解拜访对象的个人及公司资料；准备拜访时需用到的资谢谢阅读感谢阅读笔、笔记本等。（3精品文档放心下载（4）到客户办公大楼前后再行整装一次。（5）进入室内，面带笑容，向接待员说明身份、拜访目的及拜访对象，从容安精品文档放心下载稳地等接待人员引导自己到会客室或拜访对象办公室。（6）见到拜访对象，行礼、交换名片、寒暄；客户请人奉上茶或咖啡时，不要谢谢阅读忘了轻声道谢。（7）商谈，称呼及遣词用字，注意礼貌。（8）告辞，感谢对方抽出时间接待；面对拜访对象告退，行礼后，轻轻关上办谢谢阅读公室的门；若对方要相送，礼貌地请对方留步。2业务员接待预约访客的礼仪（1）看到客户时立刻起立，向客户微笑打招呼；（2）问候及交换名片；（3）引导客户至会客室入座；（4）奉茶或咖啡；（5）进行商谈；（6）结束商谈；（7精品文档放心下载注意帮客户按下电梯；送至办公楼大门口时就注意电梯共乘的礼仪。精品文档放心下载3业务员对临时访客的礼仪（1）看到访客时立刻起立，向客户微笑打招呼。（2）礼貌地确认客人的姓名、拜访对象及拜访事宜。（3）迅速联系受访对象，告之访客姓名及拜访目的。（4）依指示行事，询问受访对象指示，或带往会客室，或带往办公室，如没时谢谢阅读间接见，请留下讯息再联络。谢谢阅读倾斜约45度；引导访客至会客室就座；奉茶或咖啡；然后告诉访客受访对象立感谢阅读刻或几分钟后来。如果受访抽不出时间，要告诉访客非常不巧，受访人正有事处理，抽不出时间，精品文档放心下载并请访客留下名片、资料，代为转达，要用双手接下资料后，礼貌地送客。精品文档放心下载五、应特别注意的礼仪感谢阅读谢谢阅读些礼仪呢?1遵时守约精品文档放心下载动时，都要按约定时间到达，不要姗姗来迟或过早抵达。如果因事耽搁而迟到，感谢阅读感谢阅读示歉意。2尊重对方风俗精品文档放心下载对方造成很多不愉快。涉外业务人中要充分注意和尊重。3举止行为得当谢谢阅读感谢阅读在涉外业务场合，举止粗野、言谈粗俗，只能给自己造成更大的不便。感谢阅读4谈话亲切得体谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载事实说话，或暂时回避，换个话题，以后有机会再说。5讲究服饰仪容感谢阅读谢谢阅读光焕发，更会给人留下一种生气勃勃、奋发向上的美好印象。要注意仪容整洁。谢谢阅读谢谢阅读内戴帽子或墨镜。女性活动前要梳理打扮，保持外貌整洁美观。谢谢阅读六、发送名片应注意的事项若想适时地发送名片，让对方接受并收到最好的效果，必须注意下列事项：感谢阅读（1）除非对方要求，否则不要在年长的主管面前主动出示名片。精品文档放心下载（2）对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片，因为这种热情一方感谢阅读面会打扰别人，另一方面又有推销自己之嫌。（3）不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，这会让人误以为你想推销什么感谢阅读精品文档放心下载以为你在替公司搞宣传、拉业务。（4）处在一群彼此不认识的人当中，最好让别人先发送名片。名片的发送可在精品文档放心下载刚见面或告别时。但如果自己即将发表意见，则在说话之前发名片给周围的人，精品文档放心下载可帮助他们认识你。（5）出席重大的社交活动，一定要记住带名片。（6）无论参加私人或商业餐宴，名片皆不可于用餐时发送，因为此时只宜从事感谢阅读社交而非商业性的活动。谢谢阅读盒或口袋中，以免名片毁损。破旧名片应尽早丢弃。（7）交换名片时如果名片用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。精品文档放心下载（8）送花答谢宴会的主人时，可在名片上写“谢谢您安排的丰盛的晚餐，这真精品文档放心下载是个愉快的夜晚，然后签上名字。（9）送东西给别人，在名片后加上亲笔写的“希望你喜欢它。谢谢阅读（10）介绍朋友互相认识时，在名片后可写上朋友的简历，以帮助相互了解。谢谢阅读第三章必备素质谢谢阅读谢谢阅读能全面、充分，也只有这样，他才能成为一个称职、合格的业务员。谢谢阅读第一节业务员必备的素质和特征第一节业务员必备的素质和特征一、特征和要素精品文档放心下载他应该具有哪些特征和要素呢？1十项特征何谓优秀的业务员?下面有十个方面能告诉你答案。（1）优秀的业务员是那种在当地社会立足，懂得所销售的产品，且建立有自己感谢阅读基本客户群的优秀者。（2）优秀的业务员有足够的信用额度。如果业务员没有信用，商品怎可能卖得谢谢阅读出去呢？（3）优秀的业务员在销售后有办法做产品售后服务。如果无法提供适当的产品感谢阅读维护，公司的信誉就很危险。（4）优秀的业务员，具有吸引潜在客户上门的漂亮陈列室和良好的业务经验，精品文档放心下载最好是两者都有。（5）优秀的业务员懂得如何销售产品，且愿意投入时间和人力去销售。感谢阅读（6）优秀的业务员是好的生意人，他们懂得以定价制造利润，会利用特殊促销谢谢阅读谢谢阅读员，且生意做得长久。（78）优秀的业务员应尊重精品文档放心下载产业中其他的经销商。（9）优秀的业务员对公司和产品有正面的态度，他们把经销权视为公司家族的精品文档放心下载一份子。他们会对产品的改进提供建议，不会因故或误解而背弃公司。精品文档放心下载（10）优秀的业务员有意愿满足客户的要求。你可信赖他们会再次带来生意。谢谢阅读2优秀业务员的七大要素感谢阅读些因素包括:（1）明确的目标。一个人知道自己所希望的是什么，是培养毅力的第一步，也精品文档放心下载许是最重要的一步。一种强烈的动机可以促使人们克服许多困难。感谢阅读（2）欲望。如果欲望强烈，得到和保持毅力会比较容易。精品文档放心下载（3）自励。相信自己有能力实现这个计划，并激励自己克服实现计划中的任何谢谢阅读困难。（4）明确的计划。有组织的计划可激发毅力，即使这些计划是有缺陷的、不完感谢阅读善的。（5）落实计划。要有细致的观察与分析，而不要以猜测来代替。谢谢阅读（6）合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，可以培养毅力。谢谢阅读（7）习惯。毅力是习惯的结果。人类的意识会吸收每天所获得的生产经验，并谢谢阅读感谢阅读来克服。四、四大素质一个优秀的业务员必须具备以下四大素质：1个人品质要正直感谢阅读谢谢阅读获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财富。2商业目光要远大3不要试图改变客户的习惯谢谢阅读谢谢阅读响或改变它，那将是徒劳，只会引起他们的反感。4商业机密不可泄感谢阅读感谢阅读记者之手成为商业新闻，那会让你格外被动。谢谢阅读量，多话的嘴恰恰会成为你的竞争者无形中的帮手。五、四个绝招业务员在从事客户开拓工作时，必须具备以下四个绝招：1牢牢抓住大客户（1）大客户优先。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品数量以及产品精品文档放心下载系列化、一条龙服务的要求，是首要任务。（2）提高大客户的销售力。有许多业务员在认识上存在着这样一种误区，认为精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读户销售量的一个重要因素。2紧紧追逼收回款谢谢阅读谢谢阅读员应当借助客户应收款回款一览表和客户应收款管理卡来掌握应收款回款的必精品文档放心下载谢谢阅读回收款一览表和客户账款管理卡，业务员可以对客户的信用限度进行跟踪控制，精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读控制在最低的程度。3分清客户的等级精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载划分主要是依据以下几个方面来考虑：客户的资料信状况；客户的经营业规模；精品文档放心下载精品文档放心下载的覆盖范围(分销或直接消费群)谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读单。4找到与客户的共同话题（1）从产品说起。一般来说，有趣或引人注目的产品可以为自己打开销路。这精品文档放心下载?”感谢阅读（2”谢谢阅读这一方法通常适用于那些你经常拜访的老客户。（3精品文档放心下载始实行扣中扣的优惠政策。”但是一定要记住，你所提及“利益”是切实而有效谢谢阅读的，并且对客户来说是至关重要的。（4精品文档放心下载你知道吗？P公司在我们这里举办订货会，连礼品算在里面，比他们原来的预算精品文档放心下载还减少了近10%的费用！”（5）从利用好奇心开始。一个成功的业务员这样开始他的陈述，他问道：“张感谢阅读精品文档放心下载能给你带来每月1000元的收入在激起了潜在客户的兴趣之后，业务员再详细感谢阅读解说个中的缘由，与客户分享由此而来的那部分利润。（6）向对方提供一个好主意。例如“张女士，我已经检查过贵社散客开发与接感谢阅读待的程序。我有一个主意能够帮你提高散客门市接待的数量。”又如“张先生，谢谢阅读?”谢谢阅读这种提问的方法用来使客户参与到谈话中去。（7）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去拜访过丽人国际旅游公司的感谢阅读陈总经理，她认为你也许对我们的服务感兴趣。”（8精品文档放心下载必为接送犯愁了。”（9）送一件小礼物。你递给客户一件免费礼物，说：“王先生，这是我们精心感谢阅读制作的中秋月饼，请你品尝，体会一下我们大师傅的手艺。”感谢阅读（10谢谢阅读“孙小姐，你知道克林顿下榻过我们饭店!”（11?”感谢阅读感谢阅读都是接近客户的好方法。第二节业务员必备的业务技巧一、学习新技巧精品文档放心下载谢谢阅读那么，你的素质和水平一定会逐渐得到提高。1谢谢阅读2精品文档放心下载签及标题。3集中精力。集中精力注意正确操作和理解的方法。4去迎接而不是避开更深了解复杂的知识和如何例举新的机器的操作要求带来谢谢阅读的挑战。5要明确你还没有掌握哪些你学习技巧所需要的知识。三、必备的业务水平和素质精品文档放心下载己的业务水平和素质达到一定程度。1业务员必备的业务水平（1）懂得本企业经营的基本(或代表性的)商品的自然属性及商品的使用价值。感谢阅读（2）懂得这些商品的市场供求规律。（3）熟悉本企业购、销、调、存等业务手续、制度。（4）了解商业企业经营管理的各项政策规定。（5）通晓本企业的计划管理、业务管理、物价管理、商品管理、劳动管理、物谢谢阅读质技术设备管理等。（6()精品文档放心下载的业务操作。（7）对企业的各种工种能够明确了解具体职责、权限和工作标准。谢谢阅读（8）对各类工作人员的劳动价值能够做出正确的评价。（9）通晓企业的经济核算，知道国家的财经纪律和财务制度。感谢阅读（10）善于了解企业经营管理过程中的各种资料，要有丰富的经验。精品文档放心下载2业务员必备的业务素质（1感谢阅读能建立良好的人际关系。（2）不可小觑自己，应时常告诉自己，别人做到的事情，我也一定能够做到。谢谢阅读（3精品文档放心下载（4）把你听到的事情和消息，审慎地判别真假，对同事或上司所说的话，努力精品文档放心下载了解其中所含的真义。（5）仔细计算成败之间所带来的后果，敢于创新与冒险，你的处事手法不能过谢谢阅读于保守。（6?怎感谢阅读么会导致这种情况?如果你的心情欠佳，别轻举妄动。（7）不要让自己的工作十分舒适，这样说明你正停滞不前，此时应当奋起，冲精品文档放心下载破自己能力的界线。（8）能努力发挥自己之长，开发潜能，达到更好的工作效果。谢谢阅读四、学会幽默“什么都可以少，唯独幽默不能少，这是一家公司对业务员的特别要求。感谢阅读第三节业务员必备的道德规范和品格一、道德规范谢谢阅读列道德规范:（1）业务主管要提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说精品文档放心下载这个公司很可靠。（2）业务主管要能建立客户忠诚度。（3）业务主管要在员工之间激发高昂士气。（4）业务主管要向员工弘扬积极的“我们有办法做任何事”的态度。谢谢阅读（5）业务主管要使销售工作更容易，因为潜在客户开始相信业务员告感谢阅读他的话。(“对，她是值得信赖的公司的业务员。他们不会掩盖事实。”)精品文档放心下载（6）业务主管与客户之间的问题要少，需要救火解围的事也要少，从精品文档放心下载花更多时间在销售上。（7）正直要成为公司产品的“附加价值。客户愿意为此多付一些钱。谢谢阅读（8）使公司接到更多“回头客”的生意。（9感谢阅读客户因此可能有耐心。他们会再给公司一次改正错误的机会。谢谢阅读（10精品文档放心下载意的机会。（11）好公司应正直而公平对待客户。满意的客户不会转而他求。谢谢阅读（12感谢阅读陈述。（13）业务员说话要算数。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就要信守(想建立信精品文档放心下载任没有比这种行为更快的)。（14感谢阅读谢谢阅读多时间。（15感谢阅读浪费在更正上。（16感谢阅读推荐的东西。（17）当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。精品文档放心下载（18）偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，但每一分佣金还是留给你自己。精品文档放心下载（19）不要贬抑竞争对手，这样可能会招致相反效果。（20）在说明自己公司之前先描述你自己，这是个好的推销方式。业谢谢阅读员不能“为了公司好”而有不道德行为。（21）不要代表或替你不尊重的公司做业务工作。（22）及早向高层主管报告好坏双方面的资讯。（23）在同事中获得尊重。公平对待其他经理和业务员。精品文档放心下载（24）不要因为月底近了，而还没达到业绩配额，就放松道德标准。谢谢阅读二、学会推销自己精品文档放心下载感谢阅读可能性，或者运用它们来触发你自己的想法。（1）建立一个你自己的计算机网页来宣扬你的成就，把你的网址印在感谢阅读业名片或信笺信封上。（2）设计一张商业名片并把你的个人简历印在后面(是的，这是可行的谢谢阅读而且会给某些人留下深刻印象)。自由地散发你的名片。（3）建立一个个人成就档案，包括能具体说明你贡献的每一封信件、备忘录和精品文档放心下载报告。（4）建立一份特殊计划的日记。（5）当你与工作同伴或工作以外的人交谈时，漫不经心地提及你可能正在进行精品文档放心下载的任何激动人心的计划。（6）做一个抬出名人显贵以提高身价的人。（7）利用一位名人，哪怕每个月只有几个小时，让他帮助你使你的名字出现在精品文档放心下载合适的地方。三、优秀业务员的品格一个优秀的业务员应该具备以下几方面的品格：1必胜的信念和旺盛的意志谢谢阅读谢谢阅读以，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。谢谢阅读2灵活方便地思维方式感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读开口说话：“根据目前的形势，我个人认为……这句话的分量度不轻，不亚于精品文档放心下载那些坚持自己一贯正确的人的声明。3信誉就是生命精品文档放心下载靠、言行一致、不说大话、严守荣誉，是与顾客建立长期稳定关系的基础。精品文档放心下载4丰富的社交知识感谢阅读不同社交场合。5忍耐和宽容，感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谚语是这么说的：一直不住嘴说话的人是探测不到军情的。感谢阅读6尊重别人就是尊重自己精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读是，与买主激烈的争吵一番也是不能做成什么买卖的。7切忌浮躁感谢阅读有多少有希望的年轻人因此而毁掉了自己刚刚起步的业务事业。谢谢阅读四、优秀业务员的美德当代业务员应该具备哪些特性呢?1坚忍精品文档放心下载售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“之后就轻易放弃，就不会有出谢谢阅读色的业绩。坚强一些，多跑几家客户，有时就是那最后一家客户对你说“Yes”。精品文档放心下载坚忍需要勇气——但这值得。2热情感谢阅读感谢阅读几个重要个性之一。3可靠性客户能够相信你所说的吗?客户的信任是再次做成生意的基础。4诚实和真挚谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载期的信任。诚实是真挚的先决条件，这就是意味着对客户有着积极主动的兴趣，精品文档放心下载你的诚挚表现为深思熟虑，诚恳相助。5信誉谢谢阅读感谢阅读你的个性应唤起对方的信心和尊敬，诚实乃为上策。6移情精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读投入，因而做出响应。7尊敬精品文档放心下载或许不会赞同或欣赏所有客户，但他们仍值得尊敬。8乐观谢谢阅读精品文档放心下载的态度将改善你的外观，使严重的问题变得轻松些。9果断业务员必须对推销形势保持控制。这并不意味着一定要目空一切或极具挑战性，感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载和忠告。10自信自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你，而且这是从经验中获得的。精品文档放心下载精品文档放心下载呢?每天都以一种积极的态度开始，每一次推销前，都告诉自己这一次会做成。谢谢阅读同时，也不要为自己制定什么大目标。信心将随着你每一次目标的实现而增长。精品文档放心下载随着信心增长，设置更高的目标。你会发现自信到底是什么。感谢阅读11智慧能力感谢阅读感谢阅读智力平平的业务员做得比高智能却不勤奋的人好。感谢阅读谢谢阅读有可能使你的产品满足不同消费者的需要。谢谢阅读精品文档放心下载什么我在推销时没有想到那样做呢?”这就说明你缺乏智力敏捷。为了使自己思谢谢阅读感谢阅读情况。12想像力谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读的新用途和新的展现方式。第四节做个合格的业务员一、必须战胜竞争对手谢谢阅读精品文档放心下载业务员来讲也是一样，只有这样，才能相应地有的放矢地制定销售计划。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读须清楚地知道竞争对手的情况，因为顾客会将你的产品和他们的产品加以比较，精品文档放心下载然后决定购买哪一种最合适。谢谢阅读得到真实的信息。必须对竞争对手有充分的了解，才能合理地评论他们。精品文档放心下载二、不可随便动用法律三、必须做到有礼貌每个人在和别人相处时都应做到有礼貌，因为，没有礼貌沟通便很难进行下去，谢谢阅读业务员更应做到这一点。1业务员应讲客气话精品文档放心下载该多多注意底下各要点，方可裨益于交易的进展：（1）讲“您”是一种标准的称谓。（2“你“我”是使用于比较亲热的人之间。但是，通常是希望用“您”和谢谢阅读“我”相对。（3）应该称“××先生。尤其是在社会上做事的人，原则上就叫“××先生。感谢阅读（4）有职衔、官衔者，可能称呼以官衔，例如科长、局长、经理、董事长等，精品文档放心下载这些是男女通用的。精品文档放心下载好也不那么简单。因此，当业务员与顾客交谈时，应该具备以下常识：感谢阅读（1）对于对方官衔，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我还谢谢阅读来打扰您，真对不起!科长先生，我们再另外定个时间，您认为如何?”（2精品文档放心下载自己公司的职员，也可以不加“先生”二字——“是科长吗?我是××，前几天我精品文档放心下载曾经向您报告过了，关于……”或“大后天我将和我们公司的刘××(下面不加先感谢阅读生二字)，一道来拜访您。”2业务员应有礼貌的送客精品文档放心下载客人来了，而你必须给予特别的接待。谢谢阅读11点啦!我必须赶着去开会了。感谢阅读谢谢阅读对今天不得不匆匆结束晤谈深感抱歉。——我还有另一个会议，几分钟前感谢阅读就已经开始了。”或者，“真是对不起，我现在必须马上赶到城的另一头。”同时精品文档放心下载精品文档放心下载讨论真是非常有益。或“再次见到你真好。或“谢谢你的光临，一旦有任何消谢谢阅读息，我会立刻通知你。”或任何适当的应对。道别后伸手示意访者向衣帽间取外感谢阅读套，或指示他门口的方向。千万别不好意思提前结束一项已安排好的会谈。精品文档放心下载第四章基本技巧业务员的工作可谓一职多能，因为他在不同的时间、地点都有不同的工作内容，精品文档放心下载精品文档放心下载相信它一定能够满足不同的业务员的相同的需要。第一节与客户灵活沟通的技巧一、简洁地表述自己谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载于保持谈话的友好气氛。谢谢阅读感谢阅读则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。二、采用心理劝导策略精品文档放心下载谢谢阅读方法。1自然劝导法感谢阅读手有概括性了解。2冲击劝导法精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。精品文档放心下载3含蓄劝导法感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读有分寸、有尺度地把握时机和火候。4明确劝导法谢谢阅读谢谢阅读法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。感谢阅读5逆向劝导法感谢阅读感谢阅读感谢阅读果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作感谢阅读三、灵活处理谈判中的困难精品文档放心下载方法，灵活处理这些困难。1买完再谈的方法感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签感谢阅读好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，精品文档放心下载完成该项交易。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载采用：（1）在没有时间谈判的时候。（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。（3）买主了解卖主的背景或用意。（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。谢谢阅读（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。2在谈判中寻找替代的方法业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读僵局。怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：感谢阅读（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要精品文档放心下载所付的总体一样，什么方式都没有关系。（2）更换商谈小组的人员或领导者。（3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的感谢阅读问题，因为到那时也许会有更多的资料。（4精品文档放心下载（5）改变已经预定的目标。（6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服感谢阅读务。（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交感谢阅读精品文档放心下载论谋求解决的办法。（8）改变合约的形式。（9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者精品文档放心下载互换一下，可能会使事情更容易谈判。（10）找一个调解的人。（11）安排一次高阶层的会议。（12）让对方有更多的选择余地。（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。（15）说些笑话，缓和气氛。谢谢阅读商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，精品文档放心下载感谢阅读好得多。人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动精品文档放心下载来打破僵局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读的问题了。四、学会拒绝他人谢谢阅读法，排除因干违心的事所带来的烦恼、失望和内疚，增强人格的独立性。谢谢阅读1让你感到烦扰的情况回想一下自己生活中是否常被以下一种或几种令人讨厌的情况烦扰：谢谢阅读（1）别人随意占用你的时间，而你觉得无法支配自己。（2）你内心不愿与某人交谈，但你还是敷衍着。（3）由于无法摆脱，你只得陪着同伴参加你不喜欢的活动。精品文档放心下载（4）明知对方提出的要求违反道德或违反公司纪律，你还是不情愿地帮了忙。谢谢阅读（5）由于无推辞，买一些你并不称心的东西。（6）接受那些你实际上不愿去的邀请(例如你在做功课时，有人邀你去打牌)。精品文档放心下载如果这些情况经常发生，并且事后总让你感到不安和内疚，就应有勇气正视它，谢谢阅读并采取相应措施，可以做一下操作练习。2找出害怕拒绝别人的原因精品文档放心下载(拒绝他人某些要求是合情合理的)来判断自己应该谢谢阅读谢谢阅读遇到你不愿接受的要求，就把自己的想法告诉对方。3使用合适的拒绝语精品文档放心下载拒绝有时会弄巧成拙。你应在纸上写下一些适合于自己的拒绝语，如：（1”（2”（3”（4”（5感谢阅读六晚上想玩，我一定来。”将你写下的拒绝语出声地读两遍，如此这样多次就可以轻松说出拒绝的话了。谢谢阅读第五章与客户沟通的学问精品文档放心下载“打江山难，坐江山更难。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建谢谢阅读感谢阅读题。第一节对开拓客户的基本认识一、开拓客户的意义谢谢阅读以下几方面的意义：（1精品文档放心下载业绩的成长非常缓慢，甚至停滞不前。（2）销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘感谢阅读汰。（3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。（4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。精品文档放心下载（5）新客户的开发，不受时间限制，可随时进行。（6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。（7）新客户的开拓可作为年度计划的重要检讨项目。二、开拓客户的方法感谢阅读失去30％～40精品文档放心下载谢谢阅读积极展开新客户的开拓行动。开拓新客户的方法有以下几种：感谢阅读（1）顺路访问法。（2）电话访问法。（3）连锁开拓法。（4）简单集会开拓法。（5）利用刊物开拓法。（6）信函开拓法。三、发掘和认定潜在客户谢谢阅读感谢阅读独立开发客户的能力，寻找更多的客户来源，以下是开发新客户的几项方法：感谢阅读（1）对公司产品已经感到相当满意的老客户，请他们推荐可能成为新客户的名谢谢阅读单。（2）培养可能产生新客户的来源，展开客户分类，使有待开发的客户变成新开感谢阅读发的潜在客户。（3）参加各项社团，扩大接触面，以增大新认识客户的可能性。谢谢阅读（4）从事写作活动或各种演讲活动，增加在客户中的知名度。感谢阅读（5）查阅各报章杂志资料的来源，广泛搜集潜在客户的名单。感谢阅读（6）利用工会名录，发掘更多的客户名单。谢谢阅读感谢阅读能成交的客户，以免浪费宝贵的时间。四、探讨客户的需要精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载时间，调配财力来勘探顾客，勘探确认买主并能最有效地利用出售可用的时间，感谢阅读关键的是潜在顾客的质而不是量。接近顾客的过程可分为四个阶段：精品文档放心下载1招揽顾客谢谢阅读名字、规模、地点及经营类型。2主要潜在顾客的选择通过无情地施行下列准则可以节约大量的时间。（1）钱：（2）权力：（3）需要：3热情(有意)接触潜在顾客感谢阅读中于他们有热情的时期。这是购买之时，决不能失去良机。谢谢阅读4获得顾客接近的最后阶段是将潜在顾客变为客户并成交(注意：一个顾客也可能是其他产谢谢阅读品和服务的热情潜在顾客)。要知道，潜在顾客档案很重要，它将有助于你今后感谢阅读扩大顾客人数和销售份额。谢谢阅读或营销数据库必须包括下列信息：（1）基本信息，如公司名、地址、电话号码等。（2）掌握公司及其组织结构。（3）关键人员的决策者。（4）与你公司的关系及以往的接触和工作。（5）财政数据与执行情况。（6）近期情况、活动及任命情况。五、满足客户的特殊要求精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载与推销的改进而牵动企业生产与经营活动的进步;可以引发企业对新产品的开发精品文档放心下载与市场开拓;可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处理法符合谢谢阅读谢谢阅读方法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。第二节与客户建立良好的关系一、礼貌地对待客户顾客是非常重要的人物，要时常记得“客户是我们的衣食父母。从接触到顾客感谢阅读感谢阅读是最重要的成功关键因素。（1）面带笑容、亲切、热忱地对待客户，让他产生良好的印象。精品文档放心下载（2）碰到客户正在忙，无暇接待时，应知有所进退或留下名片，择日再拜访。感谢阅读（3）无论你与客户有如何亲密的关系，在第三者面前都要特别让客户保有自尊谢谢阅读心，对客户要保持礼貌。（4）对于初次拜访的顾客，勿将对方的姓名及职称说错。若不知对方的姓名及谢谢阅读职称，可请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。（5）即使推销不成也要有礼貌的表示感谢。（6）对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快的应付。精品文档放心下载（7感谢阅读（8）口齿要清晰、音量要适中，最好使用与对方相同的语言。精品文档放心下载二、建立良好的客户关系精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读此可见，成交并不是业务过程的终点。感谢阅读良好的感受和态度。他信任业务员及其企业，对企业的产品“情有独钟。在以谢谢阅读相似产品的竞争者中间，他们总是选择自己所偏爱的那家企业的产品。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载引新顾客。三、与未成交客户建立良好关系四、争取不善交际的客户感谢阅读取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。感谢阅读他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，谢谢阅读三下两下把你给搪塞了。?”谢谢阅读天”就很难说了。“下一次感谢阅读感谢阅读漠地一见面就把你挡回去。“我们根本不需要这种产品。”“这种东西我早就有了，不需要了。”他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来得不是时候，还是自己言语不慎，感谢阅读得罪了对方?第三节业务员取悦客户的方法一、把客户的利益放在首位感谢阅读精品文档放心下载过程中，都应遵循把顾客的利益放在首位的原则。精品文档放心下载顾客建立并保持长期的良好关系。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读系也能稳定、持久。二、让顾客产生好感精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读才能使顾客对业务员及企业产生好感。感谢阅读职责之外的服务。三、尽力让客户开心让顾客满意、快乐、开心，却是一门极为深奥的学问，不用心是绝对办不到的。感谢阅读“用心”让顾客“开心，应该是今后竞争激烈的营销需要刻意经营、全力以赴谢谢阅读的。四、巧妙对付客户的托辞精品文档放心下载心，并采用正确的方法，应对他们的托辞。1客户说“价钱贵”的时候业务员往往会得到这样的呼声：“太贵喽这样贵的东西我买不起。其实他谢谢阅读感谢阅读你可千万别说：“价钱可以商量……可以向银行贷款……可以分期付款最糟糕精品文档放心下载的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么?你要让他获得“绝不会浪费”的理感谢阅读感谢阅读值。“你说得一点也不错，几百元的确是一笔不小的数目(先要承认客人的说辞)精品文档放心下载是老板，您有没有考虑到这种东西它绝不是说一天两天、一年两年就弄坏了的。谢谢阅读一般情况下可以使用几年，假定只用五年吧!换算一天只须支出几角几分钱。老谢谢阅读板先生您是抽香烟的吧?拿香烟钱来比较，一天分费用正好等于一支香烟钱，多精品文档放心下载便宜啊!如此经济的支出，你赚的钱光零头抵消它就绰绰有余了。”感谢阅读2客户说“在别的公司中有我的朋友”的时候精品文档放心下载造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前天我已经买过了。”或感谢阅读精品文档放心下载好像说不过去。”所以来拜访的业务员均被他拒绝。客户方面自然成功推辞了。精品文档放心下载精品文档放心下载乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移的顾客，业务员真不知如何开口，尤精品文档放心下载其是生手更是无所适从，拔腿就跑。遇到这种相反论调，首先确定一下此话属实呢?还是先入为主的拒绝语?感谢阅读“是吗?很好，能够向自己的朋友买再好没有了，你们是认识多年的好朋友吧!”精品文档放心下载(稍微停顿一下)感谢阅读样子吧!好多年了!”有的则高声骂道：“你太过分了!我的朋友与你有什么关系精品文档放心下载啊!”精品文档放心下载拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗?”一边拿出机器的说明谢谢阅读书，或一边操作示范机器，同时劝那位顾客买下来。但是万一这是事实，你也可以断定顾客是顽固的典型，应付起来虽然较为棘手，谢谢阅读但还根据那一句：“我那里有熟朋友。”就表明顾客还是有购买商品的希望，不谢谢阅读妨向他说：“这样子啊?您跟大广公司的张先生是朋友啊!三羽电器公司的产品在咱们这一感谢阅读行来说是数一数二的，信誉卓著(即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人精品文档放心下载家就表示对自己公司的产品有信心)。不过我们公司出品的东西也不落人后，请谢谢阅读您看一看吧!我们这个连接器保证绝不输于大广电器公司的连接器。我知道贵公精品文档放心下载感谢阅读试，也不会对不起朋友的公司呀!是吗?”总之，有了对付上述两种托词的经验，精品文档放心下载其他顽固的客户也就可以应付自如了。业务员对这两招还真不能小看呢!谢谢阅读第四节业务员与各类客户打交道的方法一、与顾客沟通谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载确解释取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。1进行随时沟通的方法2进行动作沟通的方法3进行视觉沟通的方法谢谢阅读4进行听觉沟通的方法5进行空间沟通的方法二、与客户打交道业务员会见客户前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准客户?感谢阅读什么时候我应该准备些什么?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么谢谢阅读话?何时是与他见面的最佳时机?公事包内该准备的用具是否齐全?此外，业务员谢谢阅读还可以采取下列方法：1永远采取主动2强调保障和利益3稳扎稳打4着重讲不购买的损失5比较优点6善用宣传工具感谢阅读三、与心怀不满的客户打交道对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。谢谢阅读不妨先来看一看这类客户的语言:“我还没有买，你就把售后服务说得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影感谢阅读啦!”有些更刻薄的客户说出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如:感谢阅读“你认为我真是一个大笨蛋，怎么能相信你们的约定呢?”精品文档放心下载谢谢阅读想像的那样。”“谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要!”精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载时，他们的情感也不会完全暴露出来，这些都使业务员无从下手。精品文档放心下载这种客户心里想的是什么呢?1曾经上过当，现在还想让我上当吗2讨厌的业务员又来了3报复的时机终于来到了四、与自称专家的客户打交道精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、感谢阅读精品文档放心下载让你下不了台。这种客户的心理是：1业务员有什么了不起2这些业务员一定有问题3不要与这些业务员接近，弄不好特麻烦五、与感情脆弱的客户打交道俗话说“家家都有一本难念的经，每个家庭、每个人都会有不愿让人知晓的烦精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载夫和孩子不成材的主妇，她可能会生气地立刻请业务员吃闭门羹。感谢阅读另外，客户的心理是多种多样、十分微妙的。例如，业务员提到:“我也劝隔壁谢谢阅读的××太太买……也许因为她和××太太关系不和睦，或者有一种莫明其妙的自己感谢阅读:“那很好嘛!”业务员被弄得不知所措，感谢阅读无法再进一步推销。客户的心理是很难完全弄清楚的，但根据经验分析，这种客户的心理特点为:有谢谢阅读很强的自尊心；过于相信自己的判断力；出了问题认为责任都在自己。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读不疑事实上是很容易伤害自己的。六、与少言寡语的客户打交道感谢阅读感谢阅读!错过了机会你会后悔的!”“有了它(商精品文档放心下载品)比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦这些话在一般情况下都感谢阅读精品文档放心下载发你回家”的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见!但这只说明了他谢谢阅读——精品文档放心下载谢谢阅读言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下就把你搞糊涂了:对方到底有谢谢阅读什么打算?说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”谢谢阅读嘛!可有诚意，为什么他又不开口说话呢?是想“逃避”?不会，否则不会在这儿谢谢阅读谢谢阅读适，不宜说话?也不像啊，对方明明是一副身体健康，精力旺盛的样子嘛。思前谢谢阅读想后，也想不出个“所以然来，最后只能归结到客户本性内向羞怯、不爱说话谢谢阅读或是缺乏自信这些原因上。这是因为他们：1不善于表达自己的意见2认为多说无用3他的神情已表示了自己的意见七、接近客户的技巧谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读业务员来说是非常重要的，业务人员在接近时，必须留意的事项有以下几项：感谢阅读1给客户良好的第一印象谢谢阅读感谢阅读形势改变成有利的形势。要给客户良好的第一印象，要注意以下几点：精品文档放心下载（1）注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理谢谢阅读好。（2）适当的先介绍自己，递上名片，若你要见面的人需要由公司内部的职员甚精品文档放心下载谢谢阅读些阶层的人员说不定是让你接近客户的钥匙。（3）多利用赞美之词。每个人都希望被赞美，虽然有时你的顾客所提出的问题感谢阅读不贴切，甚至有不同看法，业务员也不得马上反驳，要适时利用一些赞美语言。精品文档放心下载例如“您讲的也有道理或“应该向您多多学习等等，但是不精品文档放心下载要过分地拍马屁。2唤起对方的关心为了让客户加深对你的印象，业务员应该注意以下几点：（1）要让此次访问完全是为客户。（2）让客户深深觉得你的拜访是在帮他忙，而不只是在做生意。谢谢阅读（3）讨论的主题要广泛，与商品有关的其他知识、法令应熟悉。谢谢阅读（4）言行不但要吸引人，还要让客户对你产生好感。（5）以对方所关心之事为中心而谈话，如国际时事、体育运动等方面的内容，精品文档放心下载以迎合客户兴趣。（6）有纪念品的提供，如简单的礼物、赠送品等一定要顺便带去。感谢阅读（7）事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。（8）适时的提供推销用的道具，如相片、样品、订购单、展示图、报章杂志的精品文档放心下载广告文等。（9）新产品、新技术或新用途应尽快告知，提供服务或邀请一起参加新产品介精品文档放心下载绍会。（10）尽可能请人介绍认识，加深印象。3对于自己的产品要有信心4制造融洽的商谈气氛要特别注意以下几点：（1）努力设法让顾客对你保持好感。（2）应表现出专业人员锲而不舍的精神。（3）条理分明清晰，让客户相信你的能力，气氛即可融洽。感谢阅读（4）业务员应比约定时间提早10分钟到达，勿让客户久等，破坏洽谈的气氛。感谢阅读（5）态度一定要保持诚恳自信。（6）绝对不可弄错拜访对象的姓名和职位。（7）商谈中常露出微笑，表情显得温柔。（8）尽早进入话题，找出双方的共鸣点。（9）双方商谈中，业务员应养成将客户的谈话记录起来的习惯。谢谢阅读（10）关切客户的意见并时时考虑对方的立场。八、谈话方法和签约时机谢谢阅读巧，以保证商谈取得成功。1商谈进行时的谈话方法与客户商谈时，为了商谈能顺利进行，要充分认识到以下四点：谢谢阅读（1）本次的商谈主要的叙述重点是什么？（2）商谈的要点及优先顺序应该事先确定。（3）商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧。精品文档放心下载（4）商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点。为了商谈能够有效谢谢阅读的进行，商谈时应特别注意以下事项：谢谢阅读谢谢阅读例举证最能引起顾客的信任。谢谢阅读以证明商品效用的资料，均应充分加以运用，这些对商谈有很大帮助。感谢阅读精品文档放心下载获得实际利益的例子，这样就足以佐证本产品的效用，让客户得以完全放心。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载好，交易成功的概率也就愈高。谢谢阅读谢谢阅读你商谈产品的品质或售后服务的情形，业务员不能用“你用了便知道或“保证谢谢阅读我们的品质绝对比别家好”等空洞的用词，此类语言很难获取客户的信心。感谢阅读⑥争取客户强烈的信心。获得客户信用，有下列三原则：a.果断心——精品文档放心下载率地、诚实地，并且有力地说出具体答案。b.重复性——感谢阅读到商谈的成功。c.宣传性——感谢阅读传给别人，为你免费做广告，促使你达成另一笔交易。感谢阅读谢谢阅读消商谈。这是现在业务员很容易犯的毛病。2判断签约时机（1）客户把你的估价资料始终摆在最上面，并仔细考虑时。谢谢阅读（2）谈起同业的使用情形时。（3）谈到价格及付款条件时。（4）请你稍候，与第三者讨论时。（5）要求看样品或实品时。第7章谈判与合同精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读信它会起到应有的作用。第一节商业谈判的策划和艺术一、进行正式的业务洽谈业务员与客户在正式进行业务洽谈时，应注意以下这些问题：精品文档放心下载1需要掌握的洽谈礼仪（1感谢阅读（2）说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静、这才容易获得感谢阅读对方好感，认为你是稳重而自信的人。（3）在那些认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。谢谢阅读（4精品文档放心下载（5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因谢谢阅读是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。（6）与客户用膳的时候，不要再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谢谢阅读谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。2需要掌握的谈判方式——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方。精品文档放心下载——根本避而不见或采取拖延战术。他们会说：感谢阅读“明天再说吧；龟缩派——他们通常采用逃避策略，于是你会听他们说：“我精品文档放心下载不懂——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点感谢阅读派——谢谢阅读以采取以下九种方式：（1）引起他们的注意：这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他谢谢阅读们知道你忍耐的底线在哪里。（2）指出对方行为的得失。建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍精品文档放心下载派，就挑明指出对方态度过分凶悍，通常也会使其收收火气。感谢阅读（3）安抚对方的情绪，尤其针对逃避或龟缩派。首先要了解对方恐惧的原因，谢谢阅读然后建议换时间或地点进行商谈。（4谢谢阅读你应拒绝接受，而且坚持公平的原则。（5）请他解释。当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这谢谢阅读精品文档放心下载为什么会这样想。”（6）沉默是金。这是最有力的举措之一，尤其在对付两极派时，可以说：“我谢谢阅读想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”（7精品文档放心下载然后将话题转到别处。（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。精品文档放心下载（9）多提问题。避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题时才能避免精品文档放心下载对方进一步的攻击。3必须学会的说服技巧（1精品文档放心下载（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题统一考虑，就较有希望达成协感谢阅读议。（3）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是好的信息，另外一个是不感谢阅读太好的信息；则应该先让他知道那个较好的信息。（4）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。精品文档放心下载（5）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。谢谢阅读（6）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种精品文档放心下载信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。（7）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。（8）在讨论过程中，对方提出反对意见后，再提出你的意见。精品文档放心下载（9）通常听话的人比较容易记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清精品文档放心下载楚。（10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。（11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。谢谢阅读（12）反复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。感谢阅读二、策划谈判计划一般来说，谈判的准备工作就是要拟订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。感谢阅读感谢阅读感谢阅读且能随时与计划进行对比应用。计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。精品文档放心下载谢谢阅读与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。感谢阅读许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判有关的人员交换意见。精品文档放心下载1集中思考，迅速归纳有关问题理出自己的思路。集中思考阶段要分两个步骤。第一步是把与谈判有关的想法，谢谢阅读谢谢阅读括他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?我们了解了哪些有关他们个人的谢谢阅读情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?我们预测他的期望是什么?以及我谢谢阅读精品文档放心下载下来。谢谢阅读精品文档放心下载产生重要作用，可供以后谈判工作参考。2确立谈判方向“谈判方向感谢阅读但它有时也会与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘录文字表达要力求简洁，最多15～20个字，要是太长，就证明精品文档放心下载精品文档放心下载要清楚。3确定计划的本质及目标谈判的“目标通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……或者精品文档放心下载有时候，谈判目标不见得要和谈判方完全一致。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属事项列在主题之下。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载程。4打破谈判僵局精品文档放心下载谢谢阅读以这么“鼓励对方“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不全部解谢谢阅读决的话，那不就太可惜了吗?”感谢阅读用，所以值得在谈判中广泛的使用。谢谢阅读谢谢阅读后的目的。三、与客户交谈的四大技巧业务员在与客户交谈时，应掌握以下四大技巧，并正确运用。精品文档放心下载1礼多人不怪的接近技巧谢谢阅读时，业务员却是“有眼不识泰山。精品文档放心下载“讨好”的对象，就只能是“对牛弹琴，白白浪费宝贵时间。那么，在一个家精品文档放心下载感谢阅读有时是丈夫做主，有时是先生出面谈判，女士在幕后指挥。感谢阅读那么，怎样看出谁是购买决定者呢?通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但精品文档放心下载也不要把眼睛只盯着他一个人。所以，业务员千万不要“从门缝里看人，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说精品文档放心下载“礼多人不怪。否则，你得罪了买主特别是有购买决定权的买主，你的生意肯谢谢阅读感谢阅读你可能以为他是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。精品文档放心下载2诱导买主购买的技巧精品文档放心下载同时加以适当的劝诱，使买主心理上呈现一幅美景。采用这种描述时有以下几点需注意：（1）不要描述没有事实根据的虚幻形象；（2）要以具体的措词进行描述；（3）要注意选用传达感觉的措词来描述；（4）用比较和对照的方法来描述；（5）要善用活用比喻描述。3靠售后服务获得成功的技巧业务员的法宝除了介绍产品的技巧外，售后服务也十分重要。感谢阅读4先发制人的技巧“服务是从被拒绝以后开始的许多优秀的业务员碰到拒绝以后没有知难而退，谢谢阅读而是“越是艰险越向前，最终是说服和战胜了拒绝，创造了业务史上一个又一精品文档放心下载个新纪录。感谢阅读精品文档放心下载主的反对意见，排除成交的障碍。第二节商业谈判的技巧一、成交的基本策略谢谢阅读就需要业务员努力运用以下几种策略来实现了。1镇定自若，充满信心2善于捕捉成交信号及时成交3抓住成交的时机，随时成交4锲而不舍，力争成交5保留一定的成交余地二、成交的技巧谢谢阅读法很多，这里我们仅介绍最常用的几种基本成交技巧。1假设成交法感谢阅读自然温和的语言创造一个轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。谢谢阅读2请求成交法谢谢阅读感谢阅读此法为宜：感谢阅读豫拿不定主意时。③当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时。精品文档放心下载3次要问题成交法感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读析顾客心理，而有节奏地将各个问题展开。4缩小选择成交法精品文档放心下载要求顾客立即予以选择成交的方法。5限制成交法精品文档放心下载交法。我们经常耳闻目睹的“开业大吉，优惠三天“存货不多，欲购从速。就是典谢谢阅读型的限制成交法。利用人们的“机不可失，时不再来购买心理，促使顾客下定精品文档放心下载购买决心，及时成交。“限制成交法能给顾客造成一种心理恐慌，运用此法必须谨慎，最根本的一点精品文档放心下载谢谢阅读的局限性所在。精品文档放心下载精品文档放心下载练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，谢谢阅读应根据需要，综合运用以达成交易。精品文档放心下载最终的成功。1了解对方谈判底牌的技巧（1）有礼貌地结束每一次的谈话。（2）在正式谈判之外，另外再密谈和讨论。（3）以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。（4）故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。谢谢阅读（5）请第三者作中间人，以了解对方的动态。（6）组成委员会来研究报告和分析商量对策。（7）透过报纸、刊物或广播等媒介发表信息，以增加对方压力。谢谢阅读2防止谈判时受贿的技巧（1）实施人员轮换的政策。（2）要经常不断地内部查账。（3）将违法者公诸大众，并且科以刑罚。（4）严密侦察，不漏过任何企图受贿的人，一旦发现便立即遣退。精品文档放心下载（5）小心划分贿赂与报酬的范围——譬如，最多只能被请吃一顿饭，不能再超谢谢阅读越这个范围了。（6）主管必须以身作则，部属也就会主动地提高水准了。谢谢阅读3控制自己情绪的技巧（1）谈谈题外话。（2）不要激起更深的敌意。（3）向对方解释为什么这些要求是不能商谈的。（4）扯出公司的人来加强你的决心，同时表现给对方看。感谢阅读（5）让大家了解你是如何地讲理。（6）准备讨论可以谈判的问题。（7）不要害怕使用你自己的决断力。（8）不要惊慌。4避免强烈断言的辞句“就我所了解，……“我想……”感谢阅读“目前对我而言是这样的“是的……但是……”5巧妙拒礼（1）厚礼婉拒，适用于不常来往的老朋友，回赠来者以厚礼，使之醒悟。感谢阅读（2）直面拒之，适用于事成之后的“感恩图报”者。（3感谢阅读然后将其所送“礼品”送还。（4）公开曝光，适用于那些屡教不改的人。（5）约法三章，对亲属子女而言。业务员对亲属子女必须严格要求。谢谢阅读（6）防微杜渐，从小事做起，一如既往。6避免电话谈判失误（1）不要用电话与人长时间谈判。（2）除非你了解并且有充分的准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协谢谢阅读议。（3）不要因为电话费随着分秒的增加，而迫使自己匆促决定。感谢阅读（4）假如你事后发现计算上有错误时，应马上打电话过去。谢谢阅读（5）不要害怕重新谈判一项重要的问题，经过仔细考虑后，假如你认为双方所感谢阅读达成的协议对你似乎不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。谢谢阅读（6）当对方打电话给你时，必须注意倾听，先把整体事情搞清楚，然后再打回精品文档放心下载去给他。（7）少说话——你说得越少，他说得就越多。（8）打电话之前，先练习一下。（9）把你想讨论的事情列出一张表格来，免得有所遗漏。精品文档放心下载（10）在桌上放个计算机。（11）在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。（12）记个摘要，然后马上存档。（13）待对方说过后，再用你自己的话重复一遍，以免有误解。感谢阅读（14）准备好一个理由，中断电话的交谈。（15）假如你怕在电话中暴露出弱点，则在打电话前先自我调节一下。精品文档放心下载六、处理商业洽谈的僵局精品文档放心下载1对客户的心理进行投石问路（1）假如我们订货的数量加倍，成交价减半呢?（2）假如我们和你签订一年的合同呢?（3）假如我们将保证金减少或增加呢?（4）假如我们自己供给材料呢?（5）假如我们自己供给工具呢?（6）假如我们要买好几种产品，不单购买一种呢?（7）假如我们买下你的全部产品呢?（8）假如我们改变合同的形式呢?（9）假如我们改变一下规格呢?（10）假如我们要分期付款呢?2在与客户的洽谈中打破僵局（1）改变付钱的方式：一次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款总和一精品文档放心下载样，什么方式都可以协商。（2）更换商谈小组的人员或领导者。（3）另择商谈的时间。彼此约定好再商议时间，以便讨论较难解决的问题。因感谢阅读为到那时也许会有更多的资料。（4）改变风险的程度，愿意分担未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始精品文档放心下载谈判。（5）改变业已预定的目标。（6）改变售后服务的方式，保证售后的服务；（7）改变交易的形式，使互相竞争，对立的双方变为同心协力的团体，以便一谢谢阅读旦出现难题，不得不共同讨论谋求解决的办法。（8）改变合约的形式。（9）改变百分比的基数，可能会使事情更容易谈判。（10）找一个中间人调解。（11）安排一次高阶层会谈或者电话交谈。（12感谢阅读一个似乎破裂的谈判缓和下来。（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。（14）设立一个由双方人员组成的研究会。（15）说些笑话，缓和气氛。3主动在价格上与对方讨价还价（1）试探。如果买主不知道卖主的价格是否能降。可利用买另外的东西试探其谢谢阅读价格是否下降，从而转入主要目标。（2，看对方反精品文档放心下载应，从而确定价格。（3）从他人开谈。想知道买主的成交价，先告诉买主另外某人用某价买了这种精品文档放心下载东西，假如买主说：我也想买这个价。就知道可以高出这个价成交。谢谢阅读（4）提出没有货的东西探路。卖主提供