业务员工作职责与心态

{情绪压力与情商}业务员工作职责与心态业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。谢谢阅读合格业务员的条件感谢阅读完成销售任务。常规工作1.常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日常规1现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2案场晨会每天开工前排3柜台上接听来电随时现场销售的第一步4轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况谢谢阅读6参加小组会强销期每天下班前题7追踪客户随时不放弃任何一组客户8完成工作任务随时承担为同事服务的责任9统计来人来电下班之前感谢阅读10市调案前、非强销期了解市场第一手数据续上表周常规1参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）2积极参与、了解部门动态月常规1参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2.接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技感谢阅读巧。3.成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。精品文档放心下载4.配合现场同事做SP，促进现场成交。5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。精品文档放心下载6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标感谢阅读准。(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。感谢阅读(2)精品文档放心下载(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。感谢阅读(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.谢谢阅读整销售策略、评价媒体效果。2.内容：《客户资料登记表》有客户基本资料，如姓名、性别、年龄、谢谢阅读感谢阅读电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户基本信息等。精品文档放心下载3.填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a)谢谢阅读后凭自己想当然随便乱填。b)准确：正确引导客户，要正确填写。c)精品文档放心下载用文件夹。d)完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。感谢阅读e)精品文档放心下载工作难度及工作强度。（一）来电登记表填写来电登记表填写时间：客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。精品文档放心下载表头内容：日期：填写客户来电当天的日期。表格内容：1.咨询重点：客户问到有关产品问题价格：指客户预算大致范围2.居住区域：指客户所居住区域。3.需求面积：指客户需求面积范围4.媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问5.客户姓名6.联系方式：尽量留下客户电话和客户通讯地址。7.业务员：接听来电者8.来电时间（二）客户资料登记表填写客户资料登记表填写时间：感谢阅读填写，同时注明“回头客已购。客户基本资料部分：谢谢阅读感谢阅读入客户资料库，以及后期销售追踪。客户基本资料部分中其他内容：谢谢阅读了解，做出相应正确选择。1.籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。2.职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情况。谢谢阅读3.居住区域：指客户目前所居住的区域。4.工作区域：指客户所属公司所在区域。5.年龄层次：客户年龄段。6.居住现状认知途径（可多选）精品文档放心下载吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。置业意向分析类：客户对产品的要求以及预算，其中包括：1.购买用途：客户购买产品的原因、出发点。2.面积房型：客户所需房屋的面积大小。3.购房总价：客户购买房屋大致的预算。4.询问重点（可多选）：指在接待此客户过程中，客户最着重询谢谢阅读问的方面，或客户最敏感的问题。5.接待人员6.带看户型7.来访日期8.接待及追踪情形：谢谢阅读标识“很有希望进行客户意向等级分类，以精品文档放心下载方便今后追踪或提案给业主进行改进方案。登记表上没有标示的其他客户需求。谢谢阅读客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。房屋认购确认单的正确填写谢谢阅读填写要求：1.字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。精品文档放心下载2.定购户别、总价要和实际一致。3.签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。4.业务员签字、项目经理（案场经理）签字和请客户签字确认，再和定金一并谢谢阅读感谢阅读书处。5.如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。感谢阅读填写销售日志填写销售日志目的感谢阅读谢谢阅读录清楚接待来人、来电情况及当天交易办理情况，同时检讨业绩目标完成情况，感谢阅读并对第二天的工作做安排，使自己的工作更加条理化、合理化。感谢阅读如何填写销售日志1)内容：当天交易办理情况、接待来人、接听来电数量，及接待来人、来电的具体情况。精品文档放心下载检讨业绩目标。记录当天自己在工作当中遇到的问题及原因，并找出解决方法。精品文档放心下载谢谢阅读等。2)格式：现场值班安排及值班表感谢阅读个人承担相应的责任，使工作顺利运作。业务员主要负责以下方面工作：1.资料整理：印刷品归位、整理、清点、结案资料库存。及时对柜感谢阅读台区域的销售资料补给，以及来人表、来电表的补充。2.水电管理：水电开启、维护、空调控制、水源补充（饮水的补感谢阅读3.谢谢阅读晚饭，要主动、及时订餐。4.音乐：现场音乐播放。5.卫生包干：各组轮流，按时按质完成。社区基本常识社区部分1.按照社区的规模可分为：1)居住区8000～1.5万人2)居住小区3000～5000人3)居住组团800～1500人（按照各地户均人数不同，基本上3～3.5人/户）谢谢阅读感谢阅读可算的上是居住区级的。2.按照社区的规划布局可分为：1)行列式（象公房、新村房）2)周边式（花园在当中，建筑围绕周边）3)混合式（既有行列式，又有周边式）4)自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）精品文档放心下载3.按照社区的层数结构可分为：1)别墅花园2)联排别墅、排屋3)多层小区4)小高层小区5)高层小区6)混合式4.按照社区景观组织方式：1)中心式（集中绿地）2)分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：城市规划管理部门划定的用地范围的面积。即开发商购买土地面积。精品文档放心下载建筑占地面积：是指建筑底层所占的土地面积。开发商建筑用地。谢谢阅读建筑占地面积=基地面积—规划红线（道路）—退界面积建筑总面积：是指一个建筑项目，按“建筑面积计算规则能计算建筑面积精品文档放心下载的总和，其中住宅建筑面积是实际销售面积。容积率：建筑总面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不感谢阅读受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。精品文档放心下载附：住宅建筑间距控制规定（多、低层）建筑间距规定建筑间距（不少于建筑高度倍数）朝向市区浦东新区等平南北向[正南向、南偏1.01.2(与南侧建筑高度比）精品文档放心下载行东（西）≤45℃]布东西向[0.91.0(与较高建筑高度比）感谢阅读置45℃]垂南北向[同平行布置]0.70.8(与南侧建筑高度比）谢谢阅读直东西向[同平行布置]0.70.8(与较高建筑高度比）谢谢阅读布置非两幢建筑的夹角≤30°按平行布置的居住建筑控制感谢阅读平30°〈夹角〈60°0.80.9(与南侧或较高建筑高度比）谢谢阅读行非垂直〉60°按垂直布置的居住建筑控制布置对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10％。感谢阅读备注：南北向高层建筑平行排列间的楼距不小于南侧建筑高度的0.5倍（市中心旧区不少于0.4谢谢阅读24精品文档放心下载高度的0.3倍，且不少于24米、满足日照要求。东西向多层，身高一半；东西向高层不小谢谢阅读于18米、满足日照要求。精品文档放心下载精品文档放心下载车等在市场上较为流行。单体部分：单体就高度来看：有别墅、排屋多层、多层带电梯单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式、跃层式、复式房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光得房率：基本为套内使用面积/建筑面积建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积套内面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台面积附：有关建筑面积计算规定1.什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是指房屋建筑轮廓或构件的水平投影面积，它包括结构所占面谢谢阅读积和室内房间面积。具体计算以国家颁发的“建筑面积计算规则”为准。精品文档放心下载谢谢阅读起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。精品文档放心下载居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。谢谢阅读当分户门内的厅和过道的面积超过6谢谢阅读住面积内。2.建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：1)计算建筑面积的范围a.单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的精品文档放心下载外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。感谢阅读b.多层建筑物的建筑面积应按建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚谢谢阅读以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。感谢阅读c.层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部感谢阅读谢谢阅读围的水平面积计算。d.用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积谢谢阅读的一半计算建筑面积。e.坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水感谢阅读平面积计算建筑面积。f.穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算感谢阅读建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。感谢阅读g.电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。精品文档放心下载h.舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。精品文档放心下载i.建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过感谢阅读2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。j.与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶感谢阅读盖水平投影面积的一半计算建筑面积。k.有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立精品文档放心下载柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。精品文档放心下载l.突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平感谢阅读面积计算建筑面积。m.突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。感谢阅读n.封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水感谢阅读平投影面积的一半计算建筑面积。o.精品文档放心下载无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。p.两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖谢谢阅读的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。q.室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；精品文档放心下载楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。精品文档放心下载r.跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面精品文档放心下载积，多层者按多层计算。s.精品文档放心下载其超过1.8感谢阅读t.原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过精品文档放心下载1.8米的，按实际计算建筑面积。2)不计算建筑面积的范围a.突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。感谢阅读b.检修、消防等用的室外爬梯。c.层高在2.2米以内的技术层、夹层。d.构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人感谢阅读防干、支线等。e.建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。谢谢阅读f.没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。感谢阅读g.单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。谢谢阅读h.层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架谢谢阅读空层。i.岗亭、警亭、书报亭等。j.里弄房屋后天井内的天棚。k.利用马路、通道及隙地所搭棚架。l.阁楼。m.房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。3)其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则进行办理。精品文档放心下载3.公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则1)分摊原则a.房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内谢谢阅读的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）精品文档放心下载不得分摊到本幢房屋内。b.房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进感谢阅读感谢阅读部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。谢谢阅读c.商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，精品文档放心下载应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积感谢阅读精品文档放心下载d.商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购谢谢阅读买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。谢谢阅读e.套（单元）建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑谢谢阅读f.面积2)计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：A)套（单元）内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：a.套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、谢谢阅读储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；b.跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；感谢阅读c.不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；谢谢阅读B)套内墙体面积精品文档放心下载两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。精品文档放心下载非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。C)阳台建筑面积a.原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；精品文档放心下载b.挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；精品文档放心下载c.凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一半计算建筑面积；精品文档放心下载d.谢谢阅读凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积谢谢阅读公用建筑面积由以下两部分组成：A)电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值精品文档放心下载班警卫室等。B)套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投感谢阅读谢谢阅读感谢阅读C)公用建筑面积分摊系数精品文档放心下载公用建筑面积分摊系数。分摊的公用面积＝套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数4.房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载24精品文档放心下载砖。5．上海市住宅设计标准(部分)2术语2．0．1住宅residentialbuildings供家庭居住使用的建筑。谢谢阅读2．0．2套型typeofflat按完整的居住功能由不同的使用空间组成的成套住宅房型。谢谢阅读2、0．3居住空间habitablespace卧室、起居室、餐厅、书房及娱乐室的使用空间。2．0．4阳光室sunroom精品文档放心下载其他空间相分隔。2．0．5阳台balcony供居住者进行室外活动，晾晒衣物等的空间。2．0.6贮藏室cabinet住宅套内用于贮藏并可以进入的空间。2．0．7使用面积usablearea谢谢阅读面积。2．0．8标准层typicalfloor平面布置相同的住宅楼层。2．0.9层高storeyheight上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。2．0.10室内净高ceilingheight楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。2．0．11低层住宅low-risedwellingbuilding感谢阅读一至三层的住宅。2．0．12多层住宅muIti-storiesdwellingbuilding精品文档放心下载四至六层的住宅。2．0．13中高层住宅mediumhigh－risedwellingbuilding谢谢阅读七至九层的住宅。2．0．14高层住宅high-risedwellingbuilding谢谢阅读十层及十层以上的住宅。2．0．15商住楼oon1n1ercial－residentialbuilding精品文档放心下载下部商业用房与上部住宅组成的建筑。2．0．16塔式住宅tower－typeapartmentbuilding感谢阅读谢谢阅读元式平面，且每套进户门至楼梯间门或前室门的距离不超过10m的住宅。谢谢阅读2．0．17通廊式住宅galleryapartmentbuilding谢谢阅读感谢阅读进户门至楼梯间门或前室门的距离超过10m的住宅。感谢阅读2．0．18单元式住宅con1binedapartmentbuilding感谢阅读由多个住宅单元组合而成，每个单元均设有楼梯或楼梯与电梯的住宅。谢谢阅读2．0．19跃层式住宅duplexapartmentbuilding感谢阅读设套内楼梯且每套跨跃两层或三层楼面的住宅。2．0．20跃廊式住宅skipfloorapartmentbuilding谢谢阅读通过一层水平共用走道，联系两层或三层楼面各套住房的住宅。感谢阅读2．0．2l租赁式公寓apartmentforleasing感谢阅读用于出租的成套住宅。3总体设计3．1一般规定3.1.1精品文档放心下载精品文档放心下载安全防卫和组织管理.3.1.2精品文档放心下载GB50180感谢阅读313DGJ08－感谢阅读91DB108-55）的要求，配置与人口谢谢阅读规模相对应的公共服务设施。314DBJ08-7）精品文档放心下载感谢阅读DBJ08－60）的要求。谢谢阅读3．2居住环境321高层住宅的小套、中套应有一个居住空间，大套应有两个居住空间精品文档放心下载能获得冬至日连续满窗有效日照不少于1H。322多层住宅间距在中心城浦西地区不得小于南侧建筑高度的10倍，谢谢阅读在浦东新区、郊区、县城镇等地区不得小于1．2倍。谢谢阅读323除321条及322条以外，建筑间距应符合《上海市城市规精品文档放心下载划管理技术规定》的有关规定。324居住区域内道路设计应便于消防车、救护车、商店货车、垃圾车和谢谢阅读谢谢阅读GB50180）的要求。3．2．5绿地率和集中绿地的设置应符合《上海市植树造林绿化管理条例》精品文档放心下载和《上海市城市规划管理技术规定》的有关规定。3．2．6居住区域内围墙通透。3．2．7居住区域内宜设置雨水收集和再利用系统。3．2．8居住区域内应设置给水、污水、雨水、燃气、电力和通信、安保、精品文档放心下载感谢阅读管理办法》的规定，采用地下敷设的方式进行管线综合设计。精品文档放心下载3．2．9精品文档放心下载管网时，生活污水应进行处理，并达到《民用建筑生活污水处理工程设计规定》谢谢阅读（DBJ08－71）的排放指标。3.2.10居住区域应设置分类收集垃圾的设施。3．3消防车道、消防登高面、消防登高场地331低层、多层、中高层住宅的居住区内宜设有消防车道，其转弯半径感谢阅读不应小于6m。12m精品文档放心下载应至少沿住宅的一个长边设置消防车道。尽端式消防车道的回车场地不应小于谢谢阅读15mxl5m。332150m或总长度超过220m时，感谢阅读消防车道的安置应符合下列之一的规定：（1）消防车道应沿建筑的两个长边设置，消防车道旁应设置室外消火栓，感谢阅读且建筑应设置与两条车道连通的人行通道（可利用楼梯间），其间距不应大于精品文档放心下载80m；（2）建筑的适中位置应设有穿过建筑的门洞，其净高、净宽不应小于4m。谢谢阅读3．3．3高层住宅应设置消防登高面，并应符合下列规定。精品文档放心下载（1）塔式住宅的消防登高面不应小于住宅的1／4周边长度；感谢阅读（2）单元式、通廊式住宅的消防登高面不应小于住宅的一个长边长度；谢谢阅读（3）消防登高面应靠近住宅的公共楼梯或阳台、窗；（4）消防登高面一侧的裙房，其建筑高度不应大于5m，且进深不应大于感谢阅读4m；（5）消防登高面不宜设计大面积的玻璃幕墙。334高层住宅应在登高面一侧，结合消防车道设置不少于一块的消防登感谢阅读高场地，每块消防登高场地面积不应小于15mx8m。感谢阅读3．3．5消防登高场地应符合下列规定：（l5m，其最外一点至消防登高面的感谢阅读边缘的水平距离不应大于10m：（2）设有坡道的消防登高场地，其坡道坡度不应大于15％；精品文档放心下载（3）利用市政道路作为消防登高场地，其绿化、架空线路、电车网线等设感谢阅读施不得影响消防车的停靠、操作。336感谢阅读感谢阅读道时，地下建筑的楼板荷载计算应考虑消防登高车的重量。谢谢阅读4套型设计4．1套型411感谢阅读或壁厨、阳台或阳光室等基本空间。4．1．2住宅套型分为小套、中套、大套，其居住空间个数宜符合表精品文档放心下载4．1．2的规定。表4．1．2套型分类套型可分居住空间数(个)小套2中套3大套4-54．1.3住宅出入口宜设过渡空间。414小套、中套至少应有一个，大套至少应有两个居住空间向南或南偏谢谢阅读东3535。.45.～南偏西45感谢阅读应组织好自然通风。415套型功能分区设计应明确合理，做到洁污分离、动静分离。合理安精品文档放心下载谢谢阅读住户的视线干扰。4．1．6套内应预留洗衣机位置。4．1．7卧室与卫生间之间不应设计错层。4．2卧室4．2．1卧室的使用面积不应小于下列规定：（1）主卧室12m2；（2）双人卧室10m2；（3）单人卧室6m24．2．2卧室应有直接采光、自然通风。423主卧室的短边轴线宽度，小套、中套不宜小于330m感谢阅读于3．60m。4．3起居室4．3.1起居室的使用面积，小套、中套不应小于12m2，大套不应小于感谢阅读14m2。4．3．2起居室应有直接采光、自然通风。433360m谢谢阅读于3．90m。4.3．4起居室内门洞设置应考虑使用功能的要求，减少直接开向起居室门感谢阅读的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3m。4．4厨房4．4．1厨房应设计为独立可封闭的空间。其使用面积小套不应小于感谢阅读4．5m2；中套不应小于5．0m2；大套不应小于5．5m2。感谢阅读442低层、多层住宅的厨房应有直接采光、自然通风。中高层、高层住谢谢阅读精品文档放心下载梯间。4．4．3厨房应设置排油烟道。444厨房内设备、设施、管线应按使用功能、操作流程整体设计。宜配精品文档放心下载谢谢阅读作面的净长不应小于2.10m。445单排布置设备的厨房净宽不应小于150m感谢阅读宽不应小于2.10m。4．4．6厨房宜配设服务阳台，并宜设污洗池。4．5卫生间4．5．1住宅的卫生间，至少应有一间的使用面积不应小于4．0m2。感谢阅读4．5．2精品文档放心下载有直接采光、自然通风；无通风窗口的卫生间应有通风换气措施。精品文档放心下载4．5．3卫生间内设备、设施及管线应整体设计。宜配置坐便器、洗脸盆、感谢阅读4．5．4卫生间的门不应直接开向起居室、餐厅或厨房。感谢阅读455卫生间不应布置在下层住户厨房、卧室、起居室和餐厅的上层。当精品文档放心下载布置在本套内其他房间的上层时，应采取防水、隔声和便于检修的措施。谢谢阅读4．6贮藏及交通4.6.1小套、中套住宅应有壁橱，净深不宜小于0.60m，净宽不宜小于谢谢阅读0.80m。大套住宅应有贮藏室，使用面积不应小于1．5m2。谢谢阅读462套内出入口过道净宽不宜小于120m精品文档放心下载宽不应小于1.0m；通往厨房、卫生间、贮藏室的过道净宽不应小于0．90m，过感谢阅读道拐弯处的尺寸应便于搬运家具。4．6．3跃层式住宅应符合下列规定：（1）高层住宅每套所跨跃的楼层不宜超过两层；（2）十八层及十八层以下的高层住宅，当有向上跃层和向下跃层同时设置精品文档放心下载时，每层（包括跃层）应开设通向公共走道的户门；（3）十八层以上的高层住宅，所有户室应一个方向（同时向上或向下）跃感谢阅读层；（4）每套户室从最远一点算起（套内楼梯的一段距离按其水平投影长度的感谢阅读1．520m；当超过20m时，跃层楼面应开设通精品文档放心下载向公共走道的门。4．6．4跃层式住宅的套内楼梯应符合下列规定。（1）楼梯的梯段净宽，当一侧临空时，不应小于0．75m；当两侧有墙时，谢谢阅读不应小于0．90m；（20．22m，高度不应大于0．20m谢谢阅读最窄边起0．25m处的踏步宽度不应小于0．22m；精品文档放心下载（3）楼梯应设扶手。4．7阳台、阳光室471主要阳台的净深不应小于130m，阳光室的净深不宜小于150m。谢谢阅读472105m感谢阅读高层住宅的阳台栏杆或栏板的净高不应低于1.10m。感谢阅读4．7．3阳台栏杆设计应防止儿童攀登。垂直杆件间净距不应大于0.11m；精品文档放心下载放置花盆处必须采取防坠落措施。474晾、晒衣物的设施宜设置在阳台内。顶层阳台应设不小于阳台尺寸谢谢阅读的雨罩。分户的毗连阳台应设分户隔板。4．7．5阳台、雨罩应有组织地排水，且应与屋面排水分开设置。感谢阅读476燃气管、避雷装置等垂直管线，当安装在室外临近阳台或窗的部位感谢阅读时，应有防攀登措施。4．8层高、净高4．8．1住宅层高宜为2．80m。4．8．2卧室、起居室的室内净高不应低于2．50m，局部净高不应低于感谢阅读2．20m，且其面积不应大于室内使用面积的1/3。精品文档放心下载4．8．3厨房、卫生间的室内净高不应低于2．20m。贮藏室净高不宜低于感谢阅读2．00m。4．8．4厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面的净距不应低于谢谢阅读1．90m。补充教材：房地产建筑基础知识市调与生活机能总图1.目的1）熟悉周边环境（包括生活机能、道路交通、人文环境等）感谢阅读2）标明周边个案，为个案市调作准备。2.生活机能标地及生活机能图表的制作。1）感谢阅读公交路线、娱乐场所等）作分布图。2）汇总各种生活机能分类。3）制作生活机能总图。4）制作生活机能总表。3.个案市调的步骤及注意事项：步骤：1）明确标地、市调区域。2）按人员划分区域。3）外出市调、绘制分区域市调图。4）绘制市调生活机能总图。注意事项：1）要走遍每条大街小巷，不让一个个案漏网。2）每个个案需明确：ａ案名ｂ位置（工地位置，接待处位置）ｃ联系电话ｄ工程进度（平地、地基、结构体、封顶、外装修、内装修、现房）谢谢阅读3）最好注明标志性建筑或生活机能。市场调研通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出分析、评价。谢谢阅读市调分类：1.基础市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基本的直观了解。感谢阅读2.专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。3.另外例如以性质划分的：办公楼市调别墅市调商场市场市调等4.以地理区域划分的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调5.以市调重点划分的：竞争个案折扣情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表讲解：步骤1.明确个案。2.外出市调。3.4.总结交流。填写1.营销信息：1）售楼处地址/项目位置/精品文档放心下载内装修、现房）2）基地面积/总规划面积/本期总面积3）投资商/发展商/代理商4）营销企划/开盘日期/交房日期5）容积率/建筑形态6）价格范围/销售均价7）销售率/销售电话8）产品类型/交房标准9）/建筑形态/建筑面积/户数/比例/单价范围/销售均价/总价范谢谢阅读围/去化率）2.配套商业信息：1)商业形式2）商业面积/商业单位数3）经营内容4）出让方式/商业租金/商业售价3.物业管理1）物业公司/物业费2）特色服务4.产品信息1）外装材料2）室内装修3）设备4）智能化5.配套设施1）停车设施2）会所3）运动设施4）教育配套来电接听开场白“*****，很高兴为您服务！”感谢阅读注意：态度必须和蔼，音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。精品文档放心下载目的激发客户兴趣，吸引客户来现场作用1.吸引来人2.积累客源3.测试广告市场反映4.了解目标客源和需求要点1.留客户联络方法（电话、姓名、地址等）A.直接介绍产品，取得客户信任后，于关键处问电话。精品文档放心下载B.突然发问法：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，谢谢阅读说出他的电话。C.精品文档放心下载复确认地址。D.谢谢阅读符合规范之传真件。E.在介绍产品过程中反复问F.以现场繁忙为由要求留电。G.以电话不清楚为由要求留电2.填写来电登记表通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的谢谢阅读问题，销售人员要扬长避短，机智回答。接听来电时除了要介绍产品外，还要了解客户需求情况比如能接受的价谢谢阅读格、面积、户型及对产品的要求等……要边接听电话，边填写来电登记谢谢阅读表。３．约定时间直接约请客户来营销中心观看模型，与客户约定来现场时间，要注意方精品文档放心下载式以及时间。必须引导客户，锁定时间。要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。精品文档放心下载忌点1.不在电话中，回答销控2.不在电话中，与客户谈折扣和付款方式注意事项1.销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。2.要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉感谢阅读及的问题。3.要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。精品文档放心下载4.电话接听时应由被动接听转为主动介绍、主动询问。精品文档放心下载5.约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。感谢阅读6.应将客户来电信息及时整理归纳，与项目经理（案场经理）充分沟通交谢谢阅读流。补充教材：中瑞标准作业流程——电话接听接洽流程精品文档放心下载工地→销售桌。下面分段详述。（一）迎接客户Ａ．客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光谢谢阅读临，提醒其他销售人员注意。Ｂ．销售人员应立即上前，热情接待。Ｃ．帮助客人收拾雨具、放置衣帽等D.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。询问：精品文档放心下载“是否看房。交换名片注意：A.销售人员应仪表端正，态度亲切。B.接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。精品文档放心下载C.精品文档放心下载良好印象。D.不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。谢谢阅读（二）表板感谢阅读谢谢阅读开始介绍流程。并询问客户称呼。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载销售打下良好的基础。感谢阅读到表板而不是要在模型区停留。精品文档放心下载计公司简介、发展商介绍等。（1）地理位置图谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读广场、机场等地方的动线及所需时间。感谢阅读绍务必集中比较优势。以凸现地段卖点。精品文档放心下载况。（2）建筑及景观设计公司简介精品文档放心下载时应该选择比较出名的，广为人知的重点讲解，同时以图片为主要说明点。谢谢阅读（3）发展商介绍等感谢阅读谢谢阅读丰富。（三）模型区精品文档放心下载进一步的了解客户需求，做有力的引导。（1）模型基本情况：谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读部分。周边的“四至”情况，其他小区或商业配套的位置。朝向。（2）本案卖点：谢谢阅读感谢阅读感谢阅读外开放。本期范围、楼栋组成、楼栋牌号、建筑形态、层高、栋距、组团绿化。谢谢阅读小区建筑风格、特色、设计师的建筑理念，小区规划面积范围，房型分布、谢谢阅读感谢阅读合现在正在销售的房型引导客户购房。谢谢阅读由于有了一定的时间，此时可以很好的拉近与客户的距离，建立信任感。精品文档放心下载（四）样板房精品文档放心下载谢谢阅读SP1-2套样板房，精品文档放心下载最多不超过3套。精品文档放心下载该套房屋的结构和总建筑面积。并同时请客户落座更换鞋套。精品文档放心下载注意引导，而不要让客户随意走动。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载和梦想的营造，并突出每间房屋的特点和优势。精品文档放心下载胡乱回答，等确认了再告诉他。介绍样板房时，要适时告诉客户该种房型因为哪些利多，卖得很好、热销，精品文档放心下载为逼定做准备。（五）带看工地准备工作：（1）带好安全帽、销售用具、纸、笔和卷尺。随身携带房型资料，可给客户精品文档放心下载更为直观的感受。（2）要清楚从售楼处到工地的路线。选择避免或转化产品不利因素的带看路感谢阅读精品文档放心下载方面可以拉近与客户的关系，另一方面也有减少危险发生的作用。谢谢阅读（3）要确切了解工程的电梯运行时间。（4）感谢阅读（5）记录自己看不懂的地方，并找人加以解答。（6）根据楼层、朝向、位置不一样，选择具有代表性户型实地比较。谢谢阅读（7）选择不同的时间段（例：早、中、晚）去感觉不同的感受。感谢阅读（8）要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人。精品文档放心下载（9）要知道每间房的长乘宽、面积、走道的宽度、室内的高度。精品文档放心下载注意：（1）注意儿童，尽量不要携带。如果必须一起看，务必注意安全，不能随便谢谢阅读乱走。（2）在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。谢谢阅读（3）当客户人数很多时，请现场同事支援，并且分清主次。谢谢阅读（4）携带必要的销售道具。（5）在乘工程电梯时，提醒客户注意，以免不适。（6）天气不好，尽可能不要带客户去现场。（7）尽可能地不要让两组客户在工地现场交流。（8）带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户。（9）带看工地一定要按着带看动线走，路上和客户不断地交流，进一步了解谢谢阅读感谢阅读于该客户非常重要的产品信息。（10）入户后，可根据房屋的结构和动线进行引导介绍。注意描绘以客户为中谢谢阅读心美好的景象，让其有身临其境入住现房及美好生活就在眼前的感觉。精品文档放心下载（11）工地状况肯定没有样板房理想，要不断用说辞去弥补，对于临时出现的谢谢阅读问题应事先想好应对说辞，以便应对。（12）在带看工地之前，让客户的资料、非贵重物品留在售楼处，并将客户需谢谢阅读要解决的问题放到看房后解决。为逼定做准备。（13）看房一般为1-2套，不得超过3套。谢谢阅读（14）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。谢谢阅读（15）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。感谢阅读（16）当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关精品文档放心下载系。签约技巧在销售桌上，自己选择正对柜台位置，以便求助。给客户倒水。加强介绍产品，精品文档放心下载利用销售道具，开始引导逼订。1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。精品文档放心下载3.根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。谢谢阅读4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。精品文档放心下载5.在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。谢谢阅读6.适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意：1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。谢谢阅读2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。精品文档放心下载3.了解客户的真正需求。4.谢谢阅读户。5.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。8.谢谢阅读逼订所谓“逼订就是指业务员提出成交愿望，并且取得客户同意的过程。逼订谢谢阅读能力的强弱，直接关系到业务员创造业绩能力的高低。逼订之前所有的产品介绍，现场配备的销售道具以及一切的SP动作，都是谢谢阅读精品文档放心下载的决定性逼定创造良好的条件。1.要了解客户真实的需求。不是每一个客户都会将自己的需求明确表达出谢谢阅读感谢阅读的真正需求，找准客户的“买点，才能推荐合格的产品。谢谢阅读2.提升客户信任度，甚至建立起朋友关系。所以不可以一味强制推销，而是感谢阅读可以站在客户的立场换位思考，为他争取更好的条件。3.要让客户了解购房流程。逼订时机逼订时机十分重要。过犹不及，必须找到合适的出击点。1.必须已完成应有的所有的销售流程；2.必须已完全激发起客户兴趣；3.业务员已赢得客户的信任；4.有其它客户竞买同一户；5.现场买气十足，成交热烈时；6.客户沉默不语时。方法1.利用客户选择房屋特性逼订。精品文档放心下载谢谢阅读求成交。2.利用现场气氛逼订。精品文档放心下载房屋热销，所剩户型不多，预购从速等。3.形成竞买态势逼订通过销控方式，或者通过现场sp动作，告诉客户有人有同样需求，如果考谢谢阅读虑必须抢先购买，否则就没有了。4.利用客户特别需求逼订谢谢阅读5.利用时间限制逼订谢谢阅读间约束。所以在此时间之前，可以利用客户希望享受优惠的心理逼订。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载逼订注意事项1.逼订的时机要掌握恰当2.在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵3.对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定4.对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务。谢谢阅读暂未成交对于暂未成交客户的应对：1．将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。谢谢阅读2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。感谢阅读3．对有意的客户再次约定看房时间。注意：1精品文档放心下载2．及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。3．精品文档放心下载采取相应补救措施。电话追踪目的精品文档放心下载率。基本规范1.时间：电话追踪首先要注意追踪的时间，选择不会打扰客户休息而且不会干精品文档放心下载扰客户工作的时间。2.在整个电话追踪的过程中须注意礼貌用语。电话接通后先向对方说明自精品文档放心下载己的身份。同时问候对方说话是否方便。在本通电话结束时要向客户说“再感谢阅读见”并等客户挂线后才结束通话。3.在通话过程中尽量让客户多表达一些想法，注意抓紧机会表达自己打这谢谢阅读通追踪电话的目的。4.精品文档放心下载汇报。5.对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密感谢阅读切联系，调动一切可能，努力说服。6.将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。精品文档放心下载7.无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。谢谢阅读不同情况下的电话追踪1.来电但仍未到过现场的客户2~3精品文档放心下载来电当周的周五下午进行追踪也是不错的选择。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读过来参观一下吧！那就星期六下午3点左右我在这边等你。”谢谢阅读达到目的：客户到现场参观，并记住该业务员的姓名。2.到现场来过但未小订的客户追踪时间：当天以及到现场后的3~5日，或来现场后的第二周。感谢阅读谢谢阅读题作近一步的探讨。同时进一步加强产品买点介绍。了解他在最近一段时间内有无看过其它楼盘，并进行比较，帮其分析市场。谢谢阅读感谢阅读同事配合运用sp感谢阅读3.小订补足追踪追踪时间：小订次日。精品文档放心下载谢谢阅读定性。精品文档放心下载理变化，尽可能地把一些不利于补足的问题反映并及时解决。谢谢阅读3精品文档放心下载也尽可能越短越好，以免节外生枝。注意：在客户有意拖延补足时间的情况下，精品文档放心下载可结合具体情况运用SP逼定。达到目的：在最短的时间内约客户到现场补足。在电话中解决问题。谢谢阅读4.大定签约追踪追踪时间：签约前2~3日精品文档放心下载意除了约定签约时间外，更重要的是再次提醒客户签约所需资料及付款的金额。感谢阅读达到目的：确定签约时间，客户带齐签约资料。注意：1.精品文档放心下载2.追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。感谢阅读3.精品文档放心下载动等等。4.二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。感谢阅读签约须知成交收定1.客户决定购买并下定金时,感谢阅读2.恭喜客户。3.视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。感谢阅读4.详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。感谢阅读若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。感谢阅读与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。5.收取定金、请客户、经办销售人员、项目经理（案场经理）三方签名确认。感谢阅读6.填写完订单，将订单连同定金交送项目经理（案场经理）点备案。谢谢阅读7.将订单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带谢谢阅读来。8.确定定金补足日或签约日。9.再次恭喜客户。10.送客至营销中心大门外。注意：1谢谢阅读2感谢阅读意各联各自应持有的对象。3感谢阅读客户支付小定金是一行之有效的办法。4感谢阅读楼盘。53感谢阅读行决定。6谢谢阅读偿。7．定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价的20%。原则上定金金额多谢谢阅读多益善，以确保客户最终签约成交。8．定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定精品文档放心下载金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。9．小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝谢谢阅读的情况发生。10．折扣或其他附加条件，应呈报项目经理（案场经理）同意备案。精品文档放心下载11．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。精品文档放心下载12．收取的定金需确认点收。定金补足1．定金栏内填写实收补足金额。2．将约定补足日及应补足金额栏划掉。3．再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。精品文档放心下载4．若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。5．详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件。精品文档放心下载6．恭喜客户，送至营销中心门口。注意：1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。谢谢阅读2．填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。精品文档放心下载3．将详尽的情况向项目经理（案场经理）汇报备案。签订合约：1．恭喜客户选择我们的房屋。2.验对身份证原件，审核其购房资格。3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：谢谢阅读1)转让当事人的姓名或名称，住所；2)房地产的坐落、面积、四周范围；3)土地所有权性质；4)土地使用权获得方式和使用期限；5)房地产规划使用性质；6)房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属感谢阅读设施、配套设施等状况；7）房地产转让的价格、支付方式和期限