4-2交易磋商与合同签订

第四章交易磋商与合同签订交易磋商2交易磋商含义：交易双方为买卖某种商品就有关条件进行反复协商。方式：口头、书面BusinessNegotiation货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容Alexisaskingfortheprice.Inquiry（询盘）Offer（发盘）BradisrespondingtoAlex.Theotheroneis$60.AlexisbargainingwithBrad.Counter-offer（还盘）Theyreachanagreement.Acceptance（接受）

0102一般程序0403询盘发盘还盘接受

InquiryOfferCounter-offerAcceptance发盘和接受必不可少询盘（

Inquiry）又称询价，是买方或卖方拟购买或销售某种商品，向对方发出的有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。询盘对买卖双方没有法律约束力，在商业习惯中，被询盘一方接到询盘后要尽快给予答复。询盘内容：价格、品名、规格、数量、交货期等

买方发出

对东北大豆有兴趣，请发盘。Interestedinnortheastsoybeanpleaseoffer.

卖方发出可供东北大豆，三月装，如有兴趣请电告。Cansupplynortheastsoybeans

marchshipmentcableifintersted.DearSirs,WelearnfromtheABCCo.thatyouarealeadingexporterofallcomputersinyourcountry.Wearelargedealersincomputers,locatedattheeastofJapan,havingmanyyearsofexperienceinthislineandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.Weshallappreciateitifyousendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesarereasonable.Yoursfaithfully,MarkMatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacinganorderIntentionofenquiring

敬启者：我们知道贵方是一家经销防水衣的主要商家，而我们的雨衣一直很受顾客欢迎，如果质量和价格合适的话，在贵地一定会有很好的销量。我们写这封信是希望和贵公司建立贸易关系，并随信附了产品目录供您参考。盼早日回复。发盘（Offer）

1、相关概念发盘既是商业行为也是法律行为。向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。注意事项：发盘有效期内不得任意撤销或修改其内容。卖方主动发盘多。主要术语：发盘offer发实盘offerfirm报价quote供应suply订购book订货order递盘bid递实盘bidfirmWe2、发盘有效成立的条件向一个或一个以上特定的受盘人提出内容必须十分确定发盘对发盘人有约束力送达受盘人判断这是发盘吗？为什么？“麦当劳东方巨无霸广告”仲裁庭结论：不是。因为没有对特定的人发出，内容还不完整。

向一个或一个以上的特定的人提出思考：广告是发盘吗？不是，因为没有特定的接受对象。但1，如果提出建议的人在广告上提出特定的条件，表示自己愿意受约束，则这就是一项有效的发盘。但2，悬赏广告也是一项有效的发盘。Case1一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第二天，一位妇女很早就等在商店门口，第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约束力。该妇女不服，向法院起诉。We2、发盘有效成立的条件向一个或一个以上特定的受盘人提出内容必须十分确定发盘对发盘人有约束力送达受盘人3、发盘的有效期

口头发盘书面发盘明确规定有效期不明确规定有效期明确规定有效期1、规定最迟接受期（时差问题）例如：本发盘限5月3日复到，以我方时间为准。2、规定一段接受时期例如：Thisofferisvalidfor4daysorreplyfor4days.(本发盘限4天内回复)起算问题

4、发盘的生效与撤回生效：“发盘送达受盘人时生效。”撤回：发盘后在到达受盘人之前，并不产生对发盘人的约束，发盘人可以改变主意将其撤回。

“撤回的条件是撤回的通知赶在发盘到达收盘人之前，或同时到达”Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一项发盘，注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。甲公司与乙公司之间合同是否成立？为什么？5、发盘的失效发盘失效包括以下几种情况：拒绝或还盘撤回发盘中规定的有效期届满不可控因素6、发盘的撤销《联合国国际货物销售合同公约》中规定：在发盘人已送达受盘人，而受盘人尚未接受之前这段时间内，只要发盘人将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。受盘人一旦发出接受通知，发盘人就不能撤销发盘。《公约》规定：已为收盘人收到的发盘，如果撤销通知在收盘人发出接受通知之前送达收盘人，就可以撤销。香港A商行10月20日向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整发出表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9时15分发电报，表示：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”

A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：1、A商行是否已成功地撤销了10月20日的发盘？2、A商行与B公司之间是否已订立了合同？Case3以到达对方为主。下列条件发盘不得撤销：发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元FOB纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？Case4我公司于8月3日向法国供应商询盘，在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传向我方发盘，发盘条件虽完整，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。Case

5案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。又称还价，受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。含义使原发盘失效，可能构成新的发盘。法律后果还盘（Counter-offer）还盘询盘发盘接受Acceptance还盘Counter-offer发盘Offer询盘Inquiry合同ContractProcedures接受（Acceptance）受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种表示。既是商业行为也是法律行为。接受术语：accept、agree、confirm沉默或不行为本身并不等于接受

01由受盘人做出1、构成接受的条件案例应用日本A公司就某商品向我方询盘，我方于2015年10月10日向A发盘，并要求10月20日前复到。16日我方收到美国B公司按我方发盘的规定开的信用证。随后又收到A的电报称：“你方10日发盘已转B。”当时该商品价格上涨。我公司将信用证退回后又按调整后的价格直接向B发盘。但B来电称信用证于有效期内送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒绝新的报价。就此双方产生争议。在本案中，我方是向A作出的发盘，只有A商做出的接受才有效，B并非我方发盘的特定人，其按我方发盘的规定开来的信用证实际上只是相当于一个发盘，B商是发盘人，我方成为特定人，因此我方享有该项交易的主动权。【案例分析】02在发盘的有效期内做出构成接受的条件03传递方式必须符合发盘的要求构成接受的条件

接受应是无条件的受盘人答复中使用“接受”但对发盘内容做了修改、增加或限制，这在法律上叫有条件的接受04同意发盘所提出的交易条件构成接受的条件它是否是有效接受？2、有条件的接受接受是否有效：内容的变更是否属于实质性的。《公约》规定：有关货物的价格、付款、货物的质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿的责任范围或者解决争端的添加或不同条件均视为实质性上变更发盘的条件。对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，只能视作还盘。

我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问：双方的合同是否成立？

Case6案例分析我方与2016年11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日，我方收到美商表示接受的电传，单提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是A又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方为予置理，而是与11月9日把该批货物卖给另一个美商B。随后双方就合同是否成立产生了争议。案例解析美商在3日答复时，已经更改了我方发盘的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束。我方掌握交易的主动权，可以选择接受、拒绝或者再还盘。因此我方与美商A的交易不成立。3、接受的生效接受于送达发盘人时生效。如果接受在发盘固定的有效期内或在合理时间内未送达发盘人则无效。英美法系——“投邮主义”大陆法系——“到达主义”（2月6日来电）感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目录中的ArtNo.JB601报CIF纽约，含3%佣金价格，并注明包装，五月装运。期待您的尽早回复。采购部维拉德.哈尼瑞2017.2.6询盘

贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您对我公司产品的青睐。现报价如下：品名：工作靴编号ArtNo.JB601尺码：40-45包装：

1双/盒，12盒/纸箱数量：

20000双单价：

20美元/双CIFC3%纽约付款条件：不可撤销即期信用证装运时间：

2017年5月装运大连运往纽约此报价有效期至我方时间2017年2月16日。

期待您的回复。鞋部黄鹤龙2017年2月7日发盘很高兴收到贵方X年X月X日传真。

充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下：

品名：工作靴（JB601)

数量：50000双

单价：19.00美元/双CIFC3%纽约

包装：尺码搭配

1 3 3 2 2 1

4041424345

12双/纸箱

其他条件以2017年2月7日传真报价为准。

请尽快回复，期待您的认同。

采购部

维拉德.哈尼瑞

2017.2.14新的发盘（还盘）

关于工作靴

首先感谢您今日的传真。

经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如下：

品名：工作靴ArtNo.JB601

包装：1双/盒，12盒/纸箱，尺码:40-45,尺码搭配：

1 3 3 2 2 1

40 41 42 43 44 45

数量：50000双

单价：19美元/双CIFC3%纽约

付款条件：不可撤销信用证

装运时间：2017年5月装运，大连运往纽约

我们将会寄出销售确认书，请签字。

感谢您的合作。

鞋部

黄鹤龙

2017年2月17日接受综合训练题我国公司与加拿大公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易。请判断其属于交易磋商的哪个行为：1、2月4日来电：请电告篮球货号GW32、足球货号GW33的当前价格及四月装运的可能数量。2、2月5日去电：收到你方4日电。参考价格条件为CIF温哥华，篮球货物GW32为2.25美元、足球货号GW33为2.80美元，每50只装一箱。询盘综合训练题3、2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发盘。4、2月7日去电：收到你方6日电。GW32可供2000只、

每只2.25美元；GW33可供2000只，每只2.80美元。4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效。5、2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。询盘发盘还盘综合训练题6、2月10日电：3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法接受。7、2月12日电：收到你方10日电。现订购每样3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到有效。8、2月13日电：12日电已收到。数量5%溢短装，由卖方决定。GW322000只，每只2.15美元；GW332000只，每只2.60美元。付款方式即期信用证。15日前复到有效。综合训练题9、2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证，请电告合同号码。10、2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书号码为20010301.书面合同的签订意义

一

二

三书面合同是合同成立的有力依据书面合同是合同生效的条件书面合同是解决双方争议的重要依据一、签订书面合同的意义合同二、书面合同的形式确认书销售合同（SelesContract）购货合同（PurchaseContract）销售确认书（SelesConfirmation）购货确认书（PurchaseConfirmation）适用于大宗交易或金额较大的交易