销售过程管理流程

销售过程管理流程编号：版号：A/0页码：第5页共5页销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人

目的根据《项目营销总体计划》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于销售开盘后至完成分期销售或全部销售任务期间，所有销售事务的管理工作。术语和定义无。主要职责项目公司营销部负责根据《项目营销总体计划》，分阶段实施项目营销推广方案。负责根据《项目营销总体计划》，分阶段实施项目销售计划。组织项目开盘后的推广方案执行效果监控，并根据需要及时对推广方案提出调整建议。负责认购书和商品房合同的签署、存档管理。负责销售统计，并定期进行销售总结。项目公司综合部负责房屋销售收款。工作程序项目推广销售项目开盘后，项目公司营销部负责按照既定的项目营销策划方案和营销推广方案，组织实施营销推广执行方案和销售计划。按销售计划做好现场的销控管理。留房：项目销售如需留房，需呈报项目公司分管领导审核，项目公司总经理审批。客户接待销售现场的置业顾问需按公司相关销售管理制度和流程要求，做好客户接待和引领参观讲解，并当天将客户需求和联系方式等信息录入《来电、来访客户登记表》。对于来电客户，置业顾问当天必需将客户来电反馈信息录入《来电、来访客户登记表》。销售主管或其指定人员对《来电、来访客户登记表》的录入情况进行检查，并形成检查记录。在接待客户的两天内由置业顾问对客户进行电话追踪，并记录跟踪情况。部门负责人、项目公司分管领导、营销管理部不定期对《来电、来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪提出建议。成交签约客户经过现场参观洽谈有选房认购意向的，置业顾问按销控要求，查询系统确认房源后，录入客户信息。案场经理对价格优惠进行审核后，置业顾问与客户签订认购书。置业顾问引领客户到案场收银处交定金，现场出纳给客户开具票据，具体按《销售收款作业指引》执行。项目公司营销部通知客户在认购书约定期限内交纳房款、各类代收费并签订购房合同。选择按揭付款的客户，还需办理相关手续：对于选择按揭付款的客户，置业顾问通知客户准备办理按揭所需资料，并对资料进行初步审核后，交由银行审核。银行审核认为需要客户补充完善资料的，由项目公司营销部权证人员及时告知置业顾问，由置业顾问通知客户尽快收集并再次提交审核。按揭资料审核通过后，客户至银行办理按揭贷款：银行审核认为不符合贷款条件的，置业顾问与客户协商是否变更付款方式。同意变更为一次性付款的，置业顾问引领客户重新签订合同。客户不同意变更付款方式的，置业顾问通知客户按退房处理，并无条件配合甲方办理注销事宜，同时客户承担违约责任。符合贷款条件的，置业顾问组织客户与银行签订贷款合同。置业顾问将客户的购房合同、认购单、贷款合同等资料交项目公司营销部统一保管。销售统计总结销售主管应组织置业顾问每天对销售情况进行汇总统计，并编制销售日报/周报/月报。销售工作一个阶段结束时，项目公司营销部应组织进行总结。项目公司营销部组织销售和策划推广人员共同对阶段性推广效果和销售效果等营销形势进行分析。项目公司营销部对是否调整营销推广方案做出判断。如不需调整，则继续执行现有销售推广方案。如需调整，则按照营销推广方案制定权限进行审核、审批。审批后，执行新的营销推广方案。项目结束后，项目公司营销部应组织对项目整体销售和推广进行总结。总结报告需备案至营销管理部。销售后续事务办理项目公司营销部负责办理入住工作，参照《项目入住管理作业指引》执行。销售管理要求销售现场管理参照《销售现场管理作业指引》执行。客户在签订合同后提出合理设计变更要求的，项目公司营销部审核后填写设计变更需求单，交设计管理部按《设计变更管理流程》执行。销售过程中出现更名、换房等变更要求的，参照《销售变更管理作业指引》执行。销售合同管理，参照《商品房买卖合同管理作业指引》。支持文件-WI-YX05《销售现场管理作业指引》-WI-YX07《商品房买卖合同管理作业指引》-WI-CW01《销售收款作业指引》-WI-YX08《销售变更管理作业指引》-WI-YX09《销售总结编写作业指引》-WI-KF01《项目入住管理作业指引》-OP-SJ06《设计变更管理流程》相关记录-OP-YX03-R01《案场人员工作责任安排表（参考模板）》-OP-YX03-R02《现场人员工作纪律考核表（参考模板）》-OP-YX03-R03《来电、来访客户登记表（参考模板）》-OP-YX03-R04《客户跟进记录表（参考模板）》-OP-YX03-R05《认购单位确认单》-OP-YX03-R06《成交客户登记表（参考模板）》-OP-YX03-R07《客户合