国企合同谈判与风险防控交流

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日目

录前言一二CONTENTS合同谈判与风险防控前言第一部分

前言思考Reflection么样的合同是好合同？好合同就没有风险了吗？险管控的目的是让风险消失吗？何才能做好合同风险防控？第一部分

前言危机意识沟通能力时间平常心取财有道第一部分

前言n

真正有效的学习，是通过方法表面看到背后的逻辑n

然后根据自己的需要和实方法思路际情况，再调整方法。合同谈判与风险防控第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控招投标阶段•••弱势•••招标代理完全没用话语权目的是能中标咨询公司业主负责招标代表•••••招标文件工程量清单答疑文件图纸•是否能按时合规的完成工程招投标程序现场踏勘资料第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控招投标阶段-付款比例标前介入很重要！！！优化前按当月已完工程量的70%付款，工程竣工验收合格并经发包人委托的第三方评审机构评审后支付至评审价的97%，剩下的3%做为质保金，缺陷责任期满后无息付清。合规合法！公投？邀请？合理低价！优化后按当月已完工程量的80%付款，工程竣工验收合格并经发包人委托的第三方评审机构评审后支付至评审价的97%，剩下的3%做为质保金，缺陷责任期满后一次性无息付清。《招标投标法》第四十六条第一款招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。《建工解释（一）》第二条招标人和中标人另行签订的建设工程施工合同约定的工程范围、建设工期、工程质量、工程价款等实质性内容，与中标合同不一致，一方当事人请求按照中标合同确定权利义务的，人民法院应予支持。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段•••相对弱势•••甲方法务人员有一定话语权有沟通的机会甲方负责招标的人员甲方大领导•图纸•••尽快完成合同签订合同本身措辞严谨，不存在大的偏差失误••••中标清单投标文件合同合同中提到的相关文件第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-履约担保优

化

前优

化

后3.7履约担保3.7履约担保履约担保形式为保函形式，保函金额为中标价的10%，竣工验收合格后一次性无息退还。履约担保金额人民币中标价的10%，竣工验收后无息退还。Ø缩短履约担保期限Ø改变担保形式Ø

取消履约担保Ø

压降履约担保金额保函、保险、第三方担保根据2020年5月1日实施的《保障农民工工资支付条例》:开设农民工工资专用账户，专项用于支付该工程建设项目农民工工资。建设单位应当向施工单位提供工程款支付担保，支付担保金额同履约担保金额。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-市场价格波动风险特点方法市场价格波动导致的价格风险，承包人承担5%以内的材料、工程设备价格风险，10%以内的施工机具使用费风险双方分摊市场定价5%5%对于法律、法规、规章或有关政策导致税金、承包人不

政策、政府

规费、人工费发生变化，造价管理部门由此清单计价示范文本承担定价发布的政策性调整，以及由政府定价或政府指导价管理的原材料等价格进行了调整。对于承包人根据自身技术水平、管理、经营状况能够自主控制的风险，如承包人的管理费、利润的风险。承包人全部承担自身决定主要材料范围：《关于加强建设工程材料价格风险控制的指导意见》（琼建定〔2018〕229号）调整的范围限定于主要材料，主要材料是指用量较大、占工程造价比例较高的材料，包括的范围以合同约定为准，当合同未对主要材料范围进行明确约定时，则一般应包含：钢筋、水泥、混凝土、砂石、砌体材料等。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-市场价格波动材料预付款为保证工期和降低材料涨价风险，发包人可给予材料预付款（不超过签约合同价扣除暂列金额后的5%）专用条款6.1.6发包人在工程开工后的28天内预付安全文明施工费总额的50%。适用范围材料预付款仅用于形成工程实体的砂子、碎石、水泥、钢筋、设备，可支付至材料（设备）数量和材料（设备）投标单价计算价款的60%如何支付包括在当月应支付的工程进度款内，已用于实体工程并在清单中计量的材料不支付材料预付款。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-非常规支付方式01优化前甲方每次向乙方支付每笔款项，均可使用商业承兑汇票支付，本合同商业承兑汇票支付比例不超过每次支付金额的30%，商业承兑汇票支付总比例不超过结算总价的30%（商业承兑汇票承兑期限为6个月，没到承兑期限不保贴）。非常规支付策划方向02优化后p

取

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；甲方每次向乙方支付每笔款项，均可使用商业承兑汇票支付，本合同商业承兑汇票支付比例不超过每次支付金额的10%，商业承兑汇票支付总比例不超过结算总价的10%（商业承兑汇票承兑期限为6个月，没到承兑期限不保贴）。p

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非常规支付方式：承兑汇票（银行承兑、商业承兑）、供应链融资、保理、信用证、以物抵债等；第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-放弃优先受偿权放弃优先受偿权市场背景：建设单位通常需要向金融机构融资，金融机构作为资金出借方，为了确保其出借资金的安全，在要求将建设工程为其出借资金设定抵押的同时，往往会要求发包人将承包人放弃工程价款优先受偿权作为贷款的条件，以确保其抵押权在权利顺位上取得优先性。承包人放弃或者限制工程价款优先受偿权的情形u一是发包人与承包人在建设工程合同中约定放弃；u二是发包人、承包人、金融机构三方订立“阴阳合同”；u三是承包人单方向为其承建的工程提供融资的金融机构出具“承诺书”，承诺放弃优先受偿权；实践中的处理规则：《中华人民共和国民法典》第八百零七条【工程价款的支付】发包人未按照约定支付价款的，承包人可以催告发包人在合理期限内支付价款。发包人逾期不支付的，除根据建设工程的性质不宜折价、拍卖外，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以请求人民法院将该工程依法拍卖。建设工程的价款就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。u承包人附条件放弃建设工程价款优先受偿权：将贷款资金全部用于其承建的建设工程作为其放弃优先受偿权的附加条件。u取得反担保函；第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-停缓建风险停建、缓建风险化解停缓建风险化解优化前：政府（或发包人）对本工程建设项目作出停建、缓建的决定或重大设计变更导致本工程在规划、使用、功能方面有重大调整，造成停建、缓建的，由此原因引起的延误工期相应顺延，其费用按以下原则计取：......优化后：4、政府（或发包人）对本工程建设项目作出停建、缓建的决定或重大设计变更导致本工程在规划、使用、功能方面有重大调整，造成停建、缓建的，由此原因引起的延误工期相应顺延，发包人在提前30天（含30天）通知承包人后，其费用按以下原则计取：......2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-停缓建风险名称用途审批部门备注《国有土地使用证》（土地证）证明土地使用者

(单位或个人

)使用国有土地的法律凭证国土局建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件。核发的目的：确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。《建设用地规划许可证》规划局建设局证明建设工程符合城市规划要求、建设工程、在建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件。核发的目的：确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。《建设工程规划许可证》（准建证）《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）建设单位进行工程施工的法律凭证，没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护建设局房管局《商品房销售

(预

售)许可证》

商品房预售的法律凭证的法律凭证备注：主管部门可能因地域不同存在不同的称呼，但系统不变另外还有二书一说，即《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》：一般商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-停缓建风险国家《土地管理法》科学地将我国土地分为三大类，即根据土地利用总体规划，将土地分为农用地、建设用地和未利用地。甲公司与某市国土资源局签订《国有土地使用权出让合同》，后发生争议。法院审理后认为，建设用地使用权出让合同涉及农用地转为建设用地的，应当办理农用地转用审批手续，未经政府批准农用地转为建设用地的，该土地使用权出让合同无效。《最高人民法院公报》所载案例强调：建设用地使用权出让合同涉及农用地转为建设用地的，应当办理农用地转用审批手续，未经政府批准农用地转为建设用地的，该土地使用权出让合同无效。（山东省青岛市国土资源和房屋管理局崂山国土资源分局与青岛乾坤木业有限公司土地使用权出让合同纠纷案，详见最高人民法院〔2007〕民一终字第84号民事判决书，载《最高人民法院公报》2008年第5期（总第139期）国有土地使用权取得方式分为出让和划拨。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-推过程结算优

化

前优化后工程竣工验收合格、工程移交发包方后，承包方按合同要求向发包方递交完善的竣工资料和结算书(一式四份)，发包方收到后90天内完成工程结算。本工程经合同谈判：分别报建，分别进行竣工验收，工程竣工验收合格后分别进行结算。工程竣工验收合格、工程移交发包方后，承包方按合同要求向发包方递交完善的竣工资料和结算书(一式四份)，发包方收到后90天内完成工程结算。超过90天，甲方付款至乙方送审结算造价并经甲方审定（指的是结算审核并不是进度款的审核）金额的90%。《关于落实建设单位工程质量首要责任的通知》推行施工过程结算。建设单位应有满足施工所需的资金安排，并向施工单位提供工程款支付担保。建设合同应约定施工过程结算周期、工程进度款结算办法等内容。分部工程验收通过时原则上应同步完成工程款结算，不得以设计变更、工程洽商等理由变相拖延结算。政府投资工程应当按照国家有关规定确保资金按时支付到位，不得以未完成审计作为延期工程款结算的理由。《工程造价改革工作方案》过结程算过结程算加强工程施工合同履约和价款支付监管，引导发承包双方严格按照合同约定开展工程款支付和结算，全面推行施工过程价款结算和支付。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同谈判阶段-保修金优化前84．质量保证金84.2

质量保证金的金额及扣留(1)质量保证金的金额为工程总价的5%(2)质量保证金的扣留优化方向。从每次应支付给承包人的工程款（包括进度款和结算款）中扣留，扣留的比例为工程总价的5%84.3

质量保证金的返还时间：质保期全部届满后，扣减相关费用后一次性无息退还。u

保修金的基数u

保修金的金额/比例u

保修金的形式u

缺陷责任期优化后u

质量保修期u

保修金利息84．质量保证金84.2

质量保证金的金额及扣留(1)质量保证金的金额按合同通用条款的规定，即按合同价款的3％。□其他为工程总价的5%(2)质量保证金的扣留。结算完成后一次性扣留，扣留的比例为3%。□其他方式：从每次应支付给承包人的工程款（包括进度款和结算款）中扣留，扣留的比例为工程总价的5%84.3

质量保证金的返还时间：缺陷责任期满十天内结算支付。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段•与甲方监理建立起基本的信任•••业主现场管理人员监理••掌握整个现场有一定话语权造价咨询......••••合同••••工程进度洽商、变更、签证会议记录工程质量现场安全往来函件不超概算金额第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例一p

项目类型：住宅p

资金来源：业主自筹p

招标形式：邀请招标（二次营销项目）p

合同版本：业主制式版本（指标把控较为严格，合同条款较之前更为苛刻）；p

履约担保：合同中标价的10%作为履约担保p

付款方式：

20%的商票（银行同期贷款利率）；p

付款周期：大节点收款；转固未完成前，付款基数为1.5亿元，且不予调整；措施费320元/m2，二类工程取费（业主要求下浮不低于15%）p

停缓建补偿：非业主原因停工，我方除承担业主损失外，还需承担结算总价10%的违约金。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例一数据分析，消除付款贴息风险l

业主主导的商票融资保理贴息利率为10%，银行贷款利率约为4.35%，商票融资的比例占20%，计算得出此部分我方让利1.13%。通过数据分析与业主充分沟通，阐明无法将商票转接下游单位，影响房款的缴纳。l

最终，业主同意以签证形式按照支付金额的10%进行贴息。招标版合同文件签订版合同文件第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例一推诚相见，消除工程款垫付风险业主承诺函l

根据与业主建立地良好沟通基础，了解到业主急于加快资金回笼。通过承诺提前完成预售节点、利用下游单位和社会关系销售房源的方式，帮助业主加快资金回笼，达成增加合同收款节点、优化收款比例的合意。l

最终，收款节点由原来8个优化为11个（增加正负零、外架拆除、景观及室外工程进场节点），并且业主出具调整付款基数的承诺函，即由付款基数15000.00万元调整为22797.35万元。通过优化付款节点与调整付款基数，累计降低资金成本557.85万元。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例二p

项目类型：教育配套公立小学p

资金来源：财政投资p

招标形式：公开招标p

合同版本：业主制式版本p

计价形式：EPC费率下浮p

履约主要风险点：u

施工图设计审查耗时需2个月，隐形压缩工期13.5%；u

业主要求提前竣工，交工时间由2022年8月5日压缩至2022年4月30日，工期减少98日历天，且工期历经春节及冬休u

下游单位提出提高付款比例、增加抢工费用等各种要求；财政投资，政府付款流程缓慢；第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例二措施一：突破合同、增加付款抓住业主需按期交工的核心利益，以抢工支出为由，要求业主签订补充协议，突破原有合同付款条件，增设付款节点、增加预付款。成效：取得额外收款，化解资金风险u

预付款从无到有，补充协议签订30%预付款u

补充协议签订1个月，完成收款5296万元u

化解资金风险，完美履约提供强劲动力第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例二措施三：协调关系、办理手续要求业主协调关系，配合办理，临建、排污、外电等相关手续，具备工作面随时验收，增加分层分段验收条件。成效：发挥业主优势，加快办证手续u

”一书四证”提前办理，降低零星机械和临建费用投入，直接降低工程施工成本u

发挥业主政府职能，沟通质安监、消防办，高效协调外部关系，进行分段分层快速验收第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例三p项目类型：教育配套p资金来源：前期房产售卖收入（节点付款，前期垫资4500万元，管理成本2个月100万元）；p

合同主要风险点：u

合同要求第一次付款在各区域主楼及地库同时达到±0，并经各方验收合格且取得验收表后方支付已完成工作量的60%。p履约过程风险：u前期施工受阻：土方及桩基单位甲指分包单位，我司进场无工作面，图纸分批且多次修改、村民阻挠挖土、未取得施工许可证;u环保检查频发：2020年10月起，整体管控形势严峻，环保检查频繁，交通管制严格，工地混凝土及钢筋、砖、砂石、水泥等材料进场受到严重限制；u遭遇恶劣天气：40年一遇的极端恶劣天气，持续性暴雨，山体滑坡、交通瘫痪、地面坍塌和房屋受损；u政府政策限制：政府强控高考期间白天及夜间禁止施工、建党100年期间施工现场停止施工、空气质量应急管控现场禁止施工等政府不定时通知；第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例三延期事实确认。研读合同识别风险，责任分工，每月召开风险会议，过程收集补偿资料，做好移交单、图纸签收记录，最终确认顺延工期60天；费用索赔资料已编制完成；履

约合同付款条件得到突破。采取“抢攻预售节点-配合建设方销售-突破合同收款”三步走战略，积极配合建设方完成预售节点，帮助建设方完成资金回笼；通过“双随机”检查中不经意间向检查组提出我司农民工工资未按最新国务院下发的《保障农民工工资支付条例》要求支付，促使检查组向建设方下发按时支付整改单，倒逼建设方突破合同支付了第一笔工程款，截止2021年3月地库完全封闭，已突破合同收款5848万元（其中农民工工资1150万元）。资

金工

人

工

资工人工资支付有保证。项目及时开通农民工工资专户。同时抓住政府管控农民工工资力度较大的有利形势，以避免“双随机”检查再次收到政府整改单为由，每月向建设方申报农民工工资。目前建设方能够在每月月底准时支付一定数额的工程款及农民工工资。截止目前，项目累计收款16208万元，成功实现现金流转正。2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例四p

项目类型：教育配套p

资金来源：自筹p

合同主要风险点u

固定总价合同：仅变更签证可调整合同价款；u

政策变化、价格波动、错漏项不可调整价款；u

施工组织设计、专项施工方案、会议纪要等均不作为结算依据；u

大节点付款，且多栋楼捆绑作为付款批次，回款周期长。地块一五栋单体仅两个付款批次（3+2），地块二9栋单体仅两个付款批次（7+2），经测算收款周期长达6个月，期间需公司垫付下游分供商4000余万。第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例四通过召开资金支付协调会，将原先的多栋同批次付款变更为单体付款，节点付款实际变更为月度付款。

在9月份：将原合同地块一3栋楼低层需同时封顶作为一个付款节点，实际调整为1栋楼先封顶作为一个付款节点，提前一个月收取进度款445万。将原合同地块二7栋低层需同时封顶作为一个付款节点，实际调整为5#/6#/7#教学实训楼先封顶作为一个付款节点，提前三个月收取5#/6#/7#教学实训楼进度款1190万；

在10月份：将原合同地块二7栋低层需同时封顶作为一个付款节点，实际调整为4#5#学生公寓先封顶作为一个付款节点，提前两个月收取4#5#学生公寓进度款886万；

在11月份：将原合同地块二2栋高层需同时封顶作为一个付款节点实际调整为图书行政楼先封顶作为一个付款节点，提前1个月收取图书行政楼进度款653万，且电线电缆采购预付款通过与业主沟通达成一致，以超报量的形式提前2个月收取工程款300万；

在12月份：将所有低层/高层外架同时拆除完成作为付款节点调整为可拆除外架楼栋按拆除外架节点支付，不可拆除外架部分楼栋按照二次结构完成作为付款节点，可提前1个月回收工程款1231万。

书面报送预算工程量与中标清单量差异对比，对单项工程量差异影响较大的几个清单项进行调整，涉及金额620余万;第二部分

合同谈判与风险防控2合同谈判与风险防控合同履行阶段-案例五p项目类型：高层、洋房、别墅、商业p资金来源：房屋销售款p合同主要风险：u人工费不调差，材料只对钢筋、混凝土进行调差u合同约定综合单价中已考虑工程量调整、漏项等风险，均视为承包人让利u合同约定抢工已包含在综合单价中，不再另行计取u合同清单报价中已包含业主开发批次发生变化所产生的成本费用p履约过程风险：u业主调整开发节奏，导致现场存在窝工；在取得预售证后，业主要求对第一批次进行预售节点抢工，成本增加；u中标合同额为41235.54万元，标价分离利润率为-4.53%，由于业主对图纸装饰装修部分进行了大量优化，重计量金额为