电商产品爆款的打造(上)

柏特传媒培训部-姜昭然Nov.2014电商秘籍：爆款的打造（上）书目|contents前言店铺自检选品选词设计相关上下架分析FAQ2前言店铺自检1.经营模型2.服务模型3.诚信模型虽然现在的爆款没有以前的量那么大，但爆款不会消逝，就和国家的政策一个道理，“先让一小部分人富起来，以先富带动后富”，做淘宝店铺也是一样，先让一个单品爆起来，以先爆带动后爆”。淘宝现有的体制是10几年的积累，其实总的操作思路，变更并不大。【免费流量】也始终在等待会玩的玩家，假如做淘宝是一场游戏，那么今日我们要做的就是通关打怪赢取【免费流量】，Let‘sGo！3思路店铺自检经营模型主要是店铺的主营占比，主营必需和接下来要做的产品对口，并且占比要高，最好是有85%以上。一个主营行业下面可以做多个类目，下面链接是每个行业包含的类目://service.taobao/support/knowledge-1119280.htm?spm=a1z0b.7.1000329.3.R6qWk0假如主营不匹配，大多数状况下是宁可开新店。经营模型思路店铺自检服务模型涉及的数据指标比较多，首先是DSR（动态评分），3项最好都是飘红，假如都绿了那就要想方法了。其次是平均退款速度（逆指标），近30天退款率（逆指标），近30天惩处数（逆指标），这几个都是逆指标，越小越好。假如服务模型劣于行业均值的话，那这个店铺短暂很难爆发，须要用一段时间来改善这个数据，而不是上来就想做出多大的成果。服务模型思路店铺自检诚信模型是最严峻的，涉及到诚信方面的有作弊（如刷单），售假（一般干脆就扣24分然后封店了）相关惩处过的店铺，要再做起来很难，基本上，这种店铺可以放弃。诚信模型思路选品1.一个产品的爆起，是有缘由的。不是全部的产品都可以操作成爆款，为什么？2.数据是怎么产生的？3.怎么做？在没有其他工具帮助的状况下，我们也可以做，干脆通过搜寻，shu.taobao，把行业内前50或前100名，细致细致的每天记录销售状况，形成表格，对数据形成整理。从中归类价格区间，哪些产品价格又高，又好卖，哪些是低利润走销量的，并细致探讨详情页和评价来做进一步的推断光凭推断还不足以说明问题，我们还须要一个工具就是数据魔方（专业版），了解这个珍宝的流量来源，通过这个可以知道这个珍宝是怎么操作起来的。如何选品因为确定消费者掏钱的因素是需求，消费者有需求才能产生消费。因为我没有十几二十几年的行业阅历，也没有犀利的眼光，所以，我选择用数据来选品。数据必需是通过市场，由买家产生的数据，如：保藏，成交量等。消费者的动作，转化成了数据，因此数据具有参考性。思路选品如何选品数据魔方专业版思路选品不要信任数据很多小伙伴会惊异的发觉一些【神词】，搜寻指数奇高，珍宝数奇少，于是乐呵乐呵地用了，等着哗啦啦的流量进来。只能说志向很丰满，现实很骨感，结果流量并没有进来。更诡异的是下架当天都上这个关键词搜寻页的第一页了，但是当天只有300个呈现，留意，是呈现哦！还不是UV。思路选品不要信任数据咋看之下，这个词不错。6K多的珍宝数，但是在旺季却有6W的搜寻指数。但实际的状况并不乐观。案例：【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】思路选品不要信任数据这个词的搜寻指数和上一个词是完全一样的，珍宝数却有74.37万。从上图可以看出数据是完全重叠的，两个词的数据是合并的（因为淘宝系统认为搜寻这两个词的买家，需求是同一个），但是【夏季男版鞋】这个词并没有多少消费者会搜寻，这个词的主要数据是【夏季男鞋】产生的，算是【夏季男版鞋】沾了【夏季男鞋】的光。因此，遇到一些看似【神词】的词，不要掉以轻心，确定要站在买家的角度去思索，会不会搜寻这个词。除了数据之外，还有一点特殊重要，就是相关性，这个词必需和产品有强相关。也就是你的衣服是【长袖】的，你就不要用【短袖】这个词。最终就是避开用词违规，不要用别人的品牌词，还有一些禁用的词，如淫秽词汇等。案例：【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】思路思索细致思索消费者的购物路径消费者须要的是什么？“快”思路思索模拟消费者的购物路径

接下来要做什么？“快”思路设计详情页分析人群信息量很大，这个词主要的人群是在18-24岁占比21.3%（学生/工作资格浅），25-29岁占比18.9%（白领），18-24岁的购买力要比25-29岁人群的购买力低，假如是定位18-24岁人群，就最好定位在低端/中低端价位。假如定位25-29岁人群，最好定位在中端价位。那么除了这个占比之外，还有一个令人费解的，喜好度（TGI），这个我们看到是40-49岁，50-59岁的人群喜好度高，这个是有缘由的。这里的喜好度（TGI）可以等同于转化率，40岁以上的人群不像年轻人那么爱逛，他们上淘宝主要的目的就是购物，这个是中老年人群的特征，而且，这班叔叔阿姨都是学问分子！图有人群的星座，说起星座这个东西，以前我也不信星座，后来信了。在产品里面加上星座元素（幸运色调，如：财运/爱情）平均转化提高了1%。从人群的爱好标签来看，运动一族和户外一族是大头，这个可以用在赠品里面，有条件的用在拍摄里头。淘宝指数（shu.taobao）思路设计详情页提炼产品卖点这件事情挺简洁的，看同行就能提炼个百分之八九十的卖点了。最重要的是提炼核心卖点，所谓的核心卖点，就是我们上面分析出来的人群最关切的问题，这个产品能带给买家什么东西。我并不建议详情页上面堆砌太多的卖点，可以集中放在某些位置，但是整个详情页可以贯穿某一个核心卖点。在记忆学里面，有提到，人的记忆大多数都是瞬间记忆或者短时记忆，只有在多次复述条件下才能转换成长时记忆。说白了，就是没事多露脸，人家就记住了。就跟病毒式广告【今年过节不收礼，收礼还收脑白金】一个道理。当然，假如你有很好的拍摄手法，可以把图片做得很有感觉，图片本身就可以成为卖点，你就可以不须要其他的卖点了。思路设计详情页排版特殊要留意的是关联，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超过8个（假如太过分了，淘宝会不客气的，干脆搜寻屏蔽）接下来学会了马上自己动手去做。单张图片规格建议：750像素×[480,620]像素，480是笔记本的一屏大小，刚好可以看到整张图片。台式的显示器一屏在800像素左右。这个看人群来定，很多商务人士用的是笔记本。屏数约10屏（8K像素）无线端的详情页确定要重新做，不要用自适配。无线端单张图片规格建议：[480,620]像素×[860,920]像素。思路上下架时间七天螺旋【七天螺旋】是基于淘宝搜寻引擎的权重模型表现出来的一种自然现象。淘宝搜寻流量最大的是综合排序（搜寻的默认排序方式，在搜寻页的流量占比约80%），综合排序的模型是【单品人气分】*权重+【店铺人气分】*权重+【类目相关性】*权重+【关键词】*权重+【上下架时间】*权重。我们说下【上下架时间】，上下架时间是一个单一维度，也就是相对独立的一个权重。这个权重的计算方式是：当珍宝越靠近上下架时间（也叫有效期，全网统一为7天），单一权重越大。假设上架当天【上下架时间】权重是1，7天后【上下架时间】权重是7，然后因为上下架时间到，系统自动做一次上架然后上架的动作（事实上市假动作），权重会瞬间从7降到1，进入下一个周期。因此，全网的珍宝，都以7天为一个周期，反复阅历【上下架时间】权重从1到7的过程。权重越大，相应的排名越靠前。思路上下架时间自己做讲课这个事情是相互的，我都讲了这么长