营销中心-碧桂园地产青岛项目开盘后评估报告

青岛碧桂园开盘后评估报告——营销中心21开盘数据简析2签约分析3户型与市场贴合度分析4价格分析5推货节奏分析6推广手段分析7对公司的启示及下一步工作目录3一、开盘销售数据简析开盘简讯：【青岛碧桂园】共派筹1075台（8月9日—9月6日），9月6日开盘已签到730台，签到率68%，

推981套5.98亿，开盘当天售694套4.3亿（含214套预留认购），按套去化70.74%，按金额去化73.75%，整体利润率6.6%，其中:

◆超豪推4套0.24亿，认购2套，认购0.11亿，按套去化50%；

◆双拼推22套0.58亿，认购4套，认购0.1亿，按套去化18.18%

◆高层推910套4.49亿，认购654套3.61亿（其中团购104套），按套去化71.87%；

◆商铺推45套0.67亿，认购34套0.59亿（其中团购21套），按套去化75.56%，摘牌时间：2013年12月11日

开放时间：8月9日开盘时间：9月6日摘牌至开盘周期：8.7个月投入资金：5.9亿销售认购：4.3亿销售简析：

项目总货量共37.16万㎡、22.01亿，开盘当天推货10.74万㎡、5.98亿，推货率28%；7天认购7.81万㎡、4.45亿，去化率73%，最低利润率6.6%（包括不抵扣楼款的物业费优惠）。其中：超豪认购2套、0.11亿，去化率50%，折后均价毛坯14190元/㎡，成本11778元/㎡，利润率17%（客户实际成交）；双拼认购6套、0.16亿，去化率27%，折后均价毛坯10457元/㎡，成本9725元/

㎡，利润率7%（客户实际成交）；高层认购675套、3.58亿，去化率74%，折后均价毛坯5121元/㎡，成本4609元/㎡，利润率10%（客户实际成交）；商铺认购35套、0.6亿，去化率78%，折后均价毛坯10201元/㎡，成本8977元/㎡，利润率12%（客户实际成交）。已摘牌占地：382.5亩地价：80万/亩

容积率：1.5

产品整体货量（已摘牌）开盘推售开盘7天认购后续供货套数面积金额套数面积金额推货率套数面积金额去化率套数面积金额超豪40.170.2440.170.24100%20.080.1150%000双拼441.091.15220.550.5850%60.150.1627%220.540.57多层350.420.230000%000-350.420.23高层327633.5318.729109.294.4928%67573.5874%236624.2414.23商铺1901.951.68450.730.6724%350.580.678%1451.221.01合计354937.1622.0198110.745.9828%7187.814.4573%256826.4216.04单位：面积（万㎡）、金额（亿元）一、开盘销售数据简析销售分析：一、摸清客户的心理价位，及时调整定位：广泛拓客期，我司输出精装发售，但精准摸查客户心理价位仅5000-5500元/㎡、结合周边市场（均以毛坯交付为主）的情况，在硬广强拓期及时调整定位（交付标准由1311版精装调整至毛坯），有充足的时间给予销售顾问知会及安抚客户；另，该策略即可降低产品价位，也可适合客户的购房惯性（毛坯优先）。二、及时调整输出口径，适当利用价格策略：开盘前两周至一周口头输出洋房均价区间（4800-5300），但效果不佳（筹量日均增长8台），开盘前一周调整为输出洋房起价4709元/㎡，输出当天效果相对明显（约45台，增幅450%），但后期筹量日均十余台；开盘前一天结合当地客户意向的付款方式，输出开盘当天按揭、自付均为96折，适当利用价格策略，增加项目卖点。三、大客户成功团购通过常规拓客，拜访青岛铁路橡胶企业大客户并深入企业做推介会，企业领导对我项目很感兴趣，有意团购；经多次跟进及各级领导协助洽谈，成功洽谈该企业团购；去化1.1亿，去化产品洋房、商品、别墅，占开盘当天成交量的26%。四、项目开盘投入资金较高项目开盘总投入资金共5.9亿。五、J552户型中间两房单元间隔欠佳去化情况并不理想。项目J552中间两房产品由于南北不通透的原因，去化较较慢。Ｊ552为原J475户型现代3立面版，中间两房单元由于面积较少且间隔布局欠佳，客户认可度低当天去化率仅54%，较三房户型去化90%低出36%。六、拆迁户问题影响项目整体形象效果。项目钉子户原因，影响项目整体形象效果。其引致停工问题严重影响客户心理。一、开盘销售数据简析二、签约分析因网签系统12日才可以正常网签，12号单日完成4套签约，13日开始全面展开签约，挞定单位主要为开盘当天客户思量后放弃认购的单位，后期检查并做出挞定处理。产品开盘7天认购截止9月12日已签合同签约率其中挞定单位套数金额套数金额套数金额超豪21115000.00%00双拼61584000.00%00多层00000.00%00高层6753583631820.44%201012商铺3559641141.352.86%169合计718444994323.350.56%211081三、户型分析产品户型单户面积装修标准推售均价

（元/㎡）开盘推货开盘当天成交（认购）套数面积㎡金额

（万元）套数面积㎡金额

（万元）按套消化率按金额消化率超豪G216T466㎡豪装板房168001466783—————G216T470㎡毛坯124941470587—————G215T392-393㎡133032786104527861115100%107%超豪小计140294172224152786111550%46%双拼G171T241㎡豪装板房148901241360—————G165T254㎡147141254374—————G171T245㎡9月版装修118261245289—————G165T254㎡113953762869125430033%35%G171T241-245㎡毛坯9815819441908124524913%13%G165T254㎡988382033200941017103550%52%双拼小计10601225479580861516158427%27%高层J550-A/C

（3房2厅）138㎡

[顶层带露台，2房]毛坯52065272333765314307237760%63%J550-B

（3房2厅）94㎡51922624481271242261125192%98%J552-A

（3房2厅）124㎡

[顶层带露台，2房]48202102599612531183226021147787%92%J552-B

（3房2厅）100㎡

[顶层带露台，2房]49132102077010205197195241014794%99%J552-C/D

（2房2厅）87-96㎡46834123647617081240212831058558%6%洋房小计48279109292344853675699773583774%59%商铺独立商业一层单层铺

[40-84㎡，另有一套789㎡]毛坯1005113147914871314791621100%109%二层单层铺

[340-442㎡]806227836312783783100%124%双层铺

[100-200㎡为主，

另有1套650㎡]87122142203676173426337481%92%综合楼底商单层铺

[48-131㎡]1150197738893158.64186.1433%21%商铺小计92124572546683355847596478%89%总计-98110737859759718781253497473%59%三、户型分析1、热销原因分析：A、J552AB户型因面积在100左右、小三房、南北通透，是刚需客户首选；B、J550C户型因面积在130平左右、南北通透、大三房、且把东山，临湖，符合改善型客户购房需求；C、J550B户型因面积在95平左右、三阳户型、三房设计、采光好，符合刚需客户购房需求。2、滞销原因分析：A、J552CD户型，88平左右，但因南北不通透，客户认可度低；B、J550A户型，因西户单位的原因，客户接受度低；C、别墅产品，无车库、也无赠送面积，且区位不占优势，故客户接受度低；D、大面积商铺，因地缘性客户以投资小面积商铺为主，对大面积总价相对高的商铺不感冒；E、顶楼户型，面积大但房间实用性差，客户难以接受。

三、户型分析调整建议：1、已施工地块，争取改良户型，尽量增加户型卖点；2、未施工地块，调整户型，选择南北通透的80-90平户型；3、加推部分简装洋房，增加产品差异化。（一）、目标市场发展状况简述经济指标

2013年房产数据当年房产数据城市人口73.72万成交额：141.11亿成交额7.6亿GDP726.6亿成交套数16314成交套数成交面积10812101.77万平人均GDP9.85元成交均价7383元成交均价7500青岛全市2012年GDP总量大陆排名12位，位列山东省首位；城阳区是青岛六个市辖区之一，是进入青岛的北大门；城阳区工业发达，高速列车、电子信息、精密器械、汽车制造、新材料等十大产业占规模以上总产值的65%以上。上半年城阳几个卖得好的楼盘都是‘以价换量’的结果，现在城阳楼市依然存量大于需求，在政策没有根本性放宽的前提下，‘以价换量‘是开发商回笼资金的唯一出路。2013年市场主力产品洋房叠拼联排商铺面积段80-110160-170180-32035-90消化率72%69%75%65%10四、价格分析◆市场分析

11(数据来源于搜房评估网)城阳市场情况四、价格分析12四、价格分析◆市场分析

城阳市场情况(数据来源于搜房评估网)影响价格的主要政策：13分析：政府对价格有限制，我司不可做大折扣优惠，且价格浮动不可下浮超过备案价10%。四、价格分析政策分类具体政策明细限购不限购限价限价价格备案价格需备案14本盘城阳区域毛坯洋房：7500-10000元/平毛坯别墅：10000-15000元/平属青岛重点区域，且年成交和供应在青岛占比较大，代表作：青特城，面积：85-95，价格:7500-9000，交付标准：毛坯胶州区域毛坯洋房：4000-7000元/平毛坯别墅：8000-10000元/平青岛是重点开发区域，代表作：水岸府邸，面积：85-143，价格：5500-7000，交付标准：毛坯。即墨区域毛坯洋房：4000-8000元/平毛坯别墅：8000-15000元/平该地区距项目5公里，代表楼盘：万科东郡，面积：78-125，价格：6400-7000，交付标准：毛坯。高新区毛坯洋房：6000-7000元/平毛坯别墅：10000-12000元/平重点开发区域，代表作：世茂公园美地，面积：77-133，价格:6000-7000，毛坯、精装公寓（1600装标）项目周边毛坯洋房：4600-5300元/平多层洋房货量较多价格:4600-5300，交付标准：毛坯四、价格分析15竞品名称卓越蔚蓝群岛世茂公园美地雨润星雨华府我司项目项目定位刚需项目。青岛大胶州湾生态居住岸线核心。学区房,改善型,大型综合社区,投资度假改善型，城阳区祥茂河东侧，地处红岛高新区青岛高新区和源路216号刚需、城阳西部核心，湖景学区房销售情况（几期）07年开盘至今，近期推售：第四期，5月24日加推新品小高层产品，推售580套，去化210套，去化率36%，均价6600元/平。别墅2500户，以别墅为主，别墅去化率：76%；高层洋房去化率：95%公寓去化率：8%。近期推售：80-135㎡高层，均价6300元/平星雨华府项目二期在售，主推30号楼、32号楼、36号楼和43号楼四栋高层，主力户型面积82平米-138平米。项目预计9月加推80-140㎡房源，均价约6200元/㎡。首期981套产品类型洋房、别墅、商铺洋房、叠拼、联排、公寓、商铺洋房、别墅洋房、别墅、商铺面积段小高层：88-110㎡，洋房：74-135平；联排：329-374平；类独栋：368平；商铺：27-370平；洋房：90-128平（准现房）；叠拼：180-280平；联排：285-375平；公寓：48-78平、商铺：180平以上最小户型：90

最大户型：250

主力户型：90-130洋房：78-132平；双拼别墅：240-470平；商铺：未划分价格小高层：均价6600元/平；联排：8500元/平；类独栋：均价8000元/平；商铺：均价16000元/平洋房：均价7000元/平；叠拼：11000-13000元/平；联排：13000-15000元/平；公寓：均价8000元/平（精装1600元/㎡）；商铺：18000-22000元/平起价5300；均价63004800-5300优势简述项目成熟，配套完善，跟政府共同招商引进北师大附小。临近祥茂河湿地公园，临近青岛最大的三级甲等医院。坐享红岛高端幼儿园小学配套。政府斥巨资打造的5000亩3大湿地公园大沽河、洪江河景观及滨河绿地，代表湾北新城的生态精神。本案为业主提供与生态紧密联系的生活平台。学区房、未来规划地铁、划33万平锦湖公园、配套齐全。现场图片——四、价格分析五、推货节奏分析五、推货节奏分析后续货量开发计划建议：一、【后续货量组织】后续可推货量，地块一的15、6、7、8、9#高层，共计794套，货值约3.9亿；另，52、53、54#底商，共计34套，货值约0.16亿；二、【加推计划】1、因政策放宽，为在金九银十再创销售高潮，计划在十月中旬前加推15、7#高层洋房，货量282套，货值1.48亿；53、54#底商，共计货量26套，货值0.12亿，当天按照70%去化，共约1.12亿，；2、十一月初计划加推6#高层洋房货量208套，货值0.98亿，52#底商，货量8套，货值0.04亿；当天按照70%去化，共约0.71亿，3、两次加推后整体计划去化约6.7亿（含首期已去化的4.6亿及积存去化）【备注】以上计划须结合拓客储客情况进行实际调整；视第一次加推效果而定，若当天去化70%以上，则一周后通过夜间营销，加推8#、9#，304套，1.44亿。三、【目前施工进度】

1、目前15#达可售条件、6和7#均施工到5F，需项目部配合，加快6和7#及52、53、54#底商进度。2、因J552CD户型改良，建议放缓二地块该户型单位的施工进度。六、推广手段分析1、拓客分析地区展点圈层客户常规拓展意向客户派卡数派筹数意向客户派卡数派筹数意向客户派卡数派筹数棘洪滩街道办1518168115726214238751108756城阳区城区1069315782482617584731上马街道办151647112626210市南区450391123202116市北区0127350329545崂山区1001329074490黄岛区0106007280李沧区11064100139243胶州10011047763即墨11154621037115其他14089125458020合计35268753138644151119412590849182、圈层客户统计数据（截止到9月15日）六、推广手段分析圈层分类A级圈层行业分类执行场数职位举例说明产品推介类482场周边居民、企业职工、个体、私企老板讲座类7场银行、保险、金融业理财经理节日民俗类3场周边居民配套体验类4场私企老板、VIP客户品鉴类3场政府、银行高层、银行大客户社会热点公益类19场社会慈善人士、周边居民休闲娱乐类97场企业高管、政府、企业退休高层、老干部需求定制类7场企业总经理及员工合计622193、圈层活动统计数据（截止到9月15日）六、推广手段分析时间活动场次参与人数总预算费用（元）实际费用（元）人均成本（元）小组个人1—2月份66230197.4197.40.863—4月份21145354585724.7682890.0423.385—6月份18369413995587.693817.6422.677-8月份354115332094.931791.527.57总计485749067213604.7208696.674.4820六、推广手段分析费用说明：1、青岛碧桂园自摘牌至开盘（9月6日），开盘前实际发生推广费用809.4万，开盘当日认购额4.3亿，实际开盘费用1.88%；最新年度申请费用1132.9万（审批中），开盘费用占年度预算71.45%；2、其中硬广强拓期（含开盘）实际费用473.92万，占比58.55%，费率1.1%；前期渠道期&广泛拓客期304.71万，占比37.65%，费率0.71%；品牌导入期30.81万，占比3.81%，费率0.07%；3、由于原由项目部承担费用划入营销费用，故费率偏高；项目部费用共223.46万，若剔除该费用，实际由营销承担开盘推广费用585.94万，开盘费率1.36%，符合公司要求。

项目

首推货量首推货值开盘当日销售额

开盘前实际费用推广费率

硬广强拓期（含开盘）实际费用推广费率青岛碧桂园

981套5.98亿4.3亿809.4万1.88%473.92万1.1%21六、推广手段分析229月6日品牌导入期前期渠道期、广泛拓客期8月12月11日2月23日6月1日8月9日硬广强拓期推广策略青岛碧桂园城市展厅盛大开放，打造城至高品质社区洋房开盘钜惠4709元/㎡，青岛碧桂园9月6日盛大开盘展厅开放六、推广手段分析23借力宣传期常销期项目摘牌派卡验资示范区开放&认筹盛大开盘前置宣传工作，品牌提前导入：青岛碧桂园带您畅游碧桂园十里金滩；城阳区棘洪滩街道首届碧桂园杯篮球推广策略碧桂园来到青岛，给您一个五星级的家推广策略推广策略派卡钜惠，五星级幸福生活即将开启推广策略至美湖景示范区完美绽放，认筹劲爆优惠来袭推广策略3小时尽销780套，震撼岛城推广策略价值引爆&开盘2013.08--12.10借力宣传期：借船上岸、以小博大项目未摘牌，通过十里金滩登岛活动组织当地政府及企业职员一日游，借此向当地市场渗透青岛碧桂园即将进驻；同时举办棘洪滩街道首届碧桂园杯篮球赛，进而打开企业圈层拓客工作。2013.12.11--2014.02.22品牌导入期：碧桂园来到青岛项目正式摘牌，通过报广、网媒投放，项目落地围挡等向外界传递：碧桂园来到青岛。2014.02.23--08.08广泛拓客期：来碧桂园展厅，了解五星级家园2014年2月23日，青岛碧桂园展厅正式开放，通过“植树节活动”“登山祈福”“蛋糕DIY”等暖场活动维温首批种子客户，进而向其宣贯公司的品牌实力、项目物业管理及交通、区位优势、学校、英伦商业街等卖点；2014年6月1日，正式对外验资派卡，通过派卡优惠圈住目标客群。2014.08.09--08.31硬广强拓展期：暖场活动+事件营销+媒体资源2014年8月9日，示范区正式开放，同步开展认筹工作；通过举办“呼朋唤友来消暑”“销售明星夜”“首届碧桂园杯乒羽大赛”等暖场活动以及“抬起头来-烟花汇演大型晚会”“学士服派单”等事件营销拉动客户到访，提升现场销售气氛，促进认筹；同时打破传统的媒体投放合作模式，转变为“资源配送投放”，充分利用媒体看房团、移动外展点、走进社区等线下资源，扩大项目宣传力度。六、推广手段分析242014.09.01--09.06开盘期：事件营销+价格引爆价格释放：洋房开盘钜惠，折后均价4709元/㎡起，以低起价震撼市场，解除已认筹客户心理价格忧虑；通过事件营销迅间引爆周边市场，对前期拓客进行两次重要收口：1、夏日消暑派雪糕—周围企业厂区客户收口；2、广场舞大赛—周边村镇客户收口；线上线下媒体配合（户外广告牌、短信、夹报、候车厅广告、电梯框架广告等）全面输出价格，轰击市场；同时输出开盘时间，筹备开盘活动。2014.09.07—开盘后：3小时劲销780套，震撼岛城输出开盘热销，并筹备签约工作；同时输出剩余臻选精美洋房，挤压已认筹未认购客户，促进成交。六、推广手段分析25开盘劲销694套认购金额4.3亿六、借力宣传期项目未摘牌人员未到位暂无推广预算品牌未落地费用、资源、人力均不到位？只能继续等吗？1、借力宣传：借助碧桂园十里金滩的资源、环境等2、以小博大：用最少的人力物力举办召集力最强，参与客户最

精准（87家企业）辐射范围最大的篮球比赛。六、借力宣传期由项目部共同邀约城阳区政府、棘洪滩街道办等相关部门公务员团体，体验我们十里金滩项目，从而将碧桂园品牌强势导入城阳。通过该渠道拓客公务员逾500人，使城阳、棘洪滩地区的政府职员人人皆知“碧桂园”蓄势待发进驻城阳。六、借力宣传期

组织当地最具影响力的16家企业，成功举办为期一个月的首届“碧桂园杯”篮球友谊赛；借助青岛新闻网、搜房网、城阳电视台等强势大众媒体大力宣传，并在棘洪滩众多政府窗口部门展示，进一步将“碧桂园”品牌深入民心。六、前期渠道期&广泛拓客期品牌影响力不足客户对项目形象缺乏概念展厅到访量低如何圈住目标客户品牌、形象、到访客户如何自我提升？？？1、通过媒体、物料的宣传——塑造形象2、品牌活动的举办（百城公益行，走进福利院等）——提升品牌3、举办各式暖场活动（植树节活动，DIY活动等等）——宣贯卖点4、举办“碧桂园·凤凰会，联盟商家签约暨会员招募仪式”，通过验资派卡优惠——圈住目标客户群六、前期渠道期&广泛拓客期媒体投放：于青岛各大主流媒体进行集束性广告投放，并将投放比例适当向报广、网媒、网媒等民众身边的生活媒体偏移。新闻及微推广计划：通过拓客渠道、资源嫁接收拢微信关注，通过微信信息发布聚合目标客户，以达到信息传递、客户资源筛选的目的。广告短片：剪辑新宣传短片，以家庭温情、生活意境为主线，配合项目实景，突出五星级生活氛围，用于宣贯会使用。拓客物料：除基本物料外，制作贴近客户生活的宣传物料（logo扇、扑克、纸抽等），提高品牌出现频次，形成客户黏性。多种渠道媒体投放，目的：项目形象落位、产品卖点释放（项目规划、完美配套、高性价比和销售信息输出）、工程进度信息释放。物料形象：阶段形象：六、前期渠道期&广泛拓客期六、前期渠道期&广泛拓客期通过展厅的暖场活动拉动客户到访，并通过验资派卡优惠，圈住项目目标客户群的同时对前期拓展客户进行洗牌、梳理。活动类型活动时间活动名称活动简述节点活动6.1验资派卡活动以论坛、演艺节目、抽奖活动吸引客户参与仪式，当日派卡，吸引客户到访。6.2-3“端午立蛋，浓情棕意”于展厅内举行活动，活动分为香囊寄福、立蛋大赛、鸡蛋彩绘等多个环节，6.14-15“父与子的世界杯”活动当日在现场开展桌上足球比赛、世界杯有奖知识问答等活动，参与度较强公益活动6.7为高考学子送水通过与热点时事的嫁接，引起客户关注度，活动当日为高考学子及家长进行派水。6.17梦想碧桂园·百城公益行以慈善公益活动为主，活动当日仅宣布少量青碧项目信息，对推广品牌有着积极向上的意向，增加客户好感度。后期学士服单页派发的形式有利于卖点推广，增加影响力。6.22走访社会福利院由青碧员工走访社会福利院，援助儿童，同时跟踪报道7.10-29观影嘉年华“文化下乡”活动，为项目周边潜在客户所在区域放电影，同时进行项目宣贯。六、前期渠道期&广泛拓客期营销亮点一：验资派卡活动6月1日，项目在展厅正式开展验资派卡活动，即是“碧桂园·凤凰会，联盟商家签约暨会员招募仪式”通过商家联盟吸引更多客户成为凤凰会会员，成功成为VIP会员的客户可享受我司购房优惠。六、前期渠道期&广泛拓客期营销亮点二：梦想碧桂园·百城公益行与山东区域其他项目共同举办“梦想碧桂园·百城公益行”活动，通过寻找国华学子的方式寻找项目所在区域内有需要帮忙的贫困学子，争取帮他们完成学业，同时提升项目在当地的形象。六、硬广强拓期首周认筹数量认筹日期认筹数量8月9日5328月10日1078月11日448月12日368月13日248月14日198月15日12首周认筹客户所在区域分析区域数量占比棘洪滩街道69589.86%城阳街道263.35%即墨131.67%上马91.12%胶州20.28%青岛市区293.72%认筹数降幅明显，无增长迹象除棘洪滩外，城阳、李沧、即墨等外围市场客户少如何解决？？？1、更换主推广语：城阳西部核心，湖景学区房——加强城阳市场的关注度——撒网2、利用媒体线下资源，全面铺开项目宣传，通过看房团增加客户到访量——引起青岛市场的关注度——撒网3、利用主题活动、事件营销，营造现场气氛，拉动客户到访，增加项目影响力——引爆当地市场——收网六、硬广强拓期示范区正式开放，同步开展认筹工作。前期客户对“湖心岛上至美学区房”的反应一般，故项目决定更换主标为“城阳西部核心，湖景学区房”，利用线上（平媒、网媒）线下（候车厅、户外牌、单张）多渠道大力输出，增强城阳地区对项目所在区位的认可；六、硬广强拓期摒弃传统媒体“投放配送资源”的合作模式，要求媒体必须以“资源配送投放”，充分利用各大平媒、网媒的线上（通稿、专访、软文等）以及线下资源（看房团、外展点、户外广告、走进社区等），开盘前共实现看房团11组共1163人到访。六、硬广强拓期“8小时外的写意生活”主题系列暖场活动，拉动客户到访，同时开展“抬起头来”“学士服派单”等事件营销活动引起城阳百姓对项目的关注，促进认筹8小时外的写意生活“I”在青岛碧桂园我有一个五星级的家事件营销遇见“ta”，幸福始发——七夕情人节暨示范区开放这里，我们的家——“i”生活，湖生活爸爸妈妈陪我过暑假——“i”生活，达人训练营呼朋唤友来消暑——青岛碧桂园，暑期消夏季私人定制，您的Party——青岛碧桂园，销售明星夜您好，我是您的私人管家——青岛碧桂园，物业巡游主题拓客——学士服拓客抬起您的头，享受8小时外的写意生活营销亮点一：邀约客户上门后，通过现场活动吸引客户持续到访。举办“呼朋唤友来消暑—啤酒烧烤节”销售明星夜、到访有礼等活动，增加客户的体验感以及现场气氛；策划组织广场舞大赛、烟花汇演等活动，以此为基础开展夜间营销。六、硬广强拓期六、硬广强拓期营销亮点二：硬广强拓期后期，通过事件营销迅间引爆周边市场，目的是进行两次重要收口：1、夏日消暑派雪糕—周围厂区客户收口，共派发6850份，辐射周边厂区约10000余人；2、“炫舞城阳”碧桂园广场舞大赛—周边村镇客户收口，共11支队伍约300人参与，比赛日共到访约2000人六、硬广强拓期事件营销（做个抬头族）：配合当地风俗的财神节举办“抬起头—大型烟花汇演晚会”，通过派发“抬头邀请卡”的方式邀约客户到访，当日到访约2000人。六、价值引爆&开盘拓客、事件营销未能明显增加认筹延迟一周开盘？冲刺阶段，该如何做？竞品分别输出低总价，低首付最后的杀手锏？开盘钜惠，洋房折后均价4709元/㎡起六、价值引爆&开盘9月1日，集中引爆价格信息：开盘钜惠，洋房折后均价4709元/㎡起。利用平媒、网媒、户外广告牌、候车厅广告、电梯框架广告、夹报、短信、单张等线上线下渠道统一输出，震撼市场，同步输出开盘时间。六、推广手段分析

营销亮点：开盘提前布场项目提前3天开始布置开盘场地，从项目外的道路指示牌以及气氛布置，到轮候区的舞台，音响设备，铁马，导视，从外到内提前做好开盘的充分准备，并且营造出热闹气氛。让客户一到项目，便被项目现场吸引，从同区域的项目中脱颖而出。4445六、推广手段分析小结：1、前置品牌宣传，锁定重要圈层，争分夺秒；2、注重打造品牌魅力，项目形象，得到市场认可；3、通过主题性暖场活动、事件营销，营造现场氛围，拉动客户到访；4、把握节点，有条不紊、按部就班开展推广工作；5、合理使用“拓客”“事件营销”“价格”等工具，强有力地轰击市场；6、充分利用传统媒体（平媒、网媒）线下资源，借力扩大项目价值卖点的宣传力度46前因，因市场大环境影响，很多客户持观望态度；加之前期拓客铺排重点以地缘性客户为主，故8月9日-25日，17天，共计派筹909个，其中：卡转筹：606、新筹：303、

日均派筹量：27（10-25号）、筹货比：1:1.3，为此调整相关策略和打法，重点如下。

【策略一】调整团队PK机制，激发团队狼性与正能量团队PK机制调整：由三大组调整为七小组PK，发挥组长职能，有效监控团队执行力；PK权重比例调整：权重比“5311”调整为“80/9/7/4”（派筹占/拉访/电销/私宴）；正负激励政策：奖励为主，每日第一名均有奖。团队执行力1、电营：前期1.5万组意向客户全部洗筛一遍，其中有效电话6854组，邀约到访213组，派筹15组；

2、自由团：拉访13团，共计616组，意向占比25%；

3、兼职铺单：约计20万（李沧约3万、城阳约8万、即墨约2万、胶州约1.5万、棘洪滩约4.3万），共计派筹13组。七、拓客手段分析【策略二】边收网-边撒网-再重力收网的拓客收客策略开盘前三周，四大“事件营销”，火爆现场，重点收客；收网——2014.8.20-2014.8.28；集中所有兵力（本盘+兼职）重点轰炸棘洪滩和城阳；

事件营销：《烟花节》、《学士服派单》、《广场舞大赛》如下图；七、拓客手段分析撒网——2014.8.28-2014.9.01；外阜市场，即墨（以专业市场为主）、胶州（以李哥庄区域位主）、青岛（以李沧、市北为主）；基于筹货比，及时集中兵力重点启动外阜周边市场；再收网——2014.9.02-2014.9.05；重点轰炸棘洪滩当地企业、村镇、社区；同时撒网兼职在外阜市场派单释放价格；结合“派雪糕”事件营销进入当地厂区、园区、幼儿园等，输出价格及优惠政策。【策略三】大客户成功团购

1、前期成功举办企业推介会60余场，其中当地大型企业共派筹348组；2、其中企业团购，去化洋房104套、商品21套、别墅3套，共计货值约1.1亿。

七、拓客手段分析49【策略四】付款方式折扣差异化开盘当天申请了非集团标准的按揭一个月96折付款方式（针对商贷），增加了开盘当天的卖点及吸引力度，同时与按揭三个月（公积金100折）有合理的拉差，进而有利引导客户从公积金转为商贷，加速了公司回款速度。【策略五】目标客户定位

前期定位客户群体为改善型居多，故在定价时针对大三房的改善型户型定位较高，两房难去化户型定价最低。开盘去化为大三房去化率86%，小三房去化93%，两房去化54%，此均衡去化，也反映出前期对目标群体的准确把握。【策略六】价格策略调整根据实际落位及市场反馈在保持原审批均价不变的前提下，加大东西拉差，有利分流客户：

1.同一楼座，调整东西边户拉差，由4%拉差到8%；2.同一户型，调整东西拉差，由2%拉差到3.6%；

七、其他手段分析【策略七】三次落位，精准引导时间节点：第一次落位引导2014.8.15-16（筹量上升基本停滞）；

第二次落位引导2014.8.3.30-9.1（第一次释放价格区间后，三天落位1032组筹，每天落位约350组）；

第三次落位引导2014.9.4（最后一次价格调整后，即东西拉差调整后）。