中外商务谈判手势

浅论商务谈判中中西方的文化差异摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。一、商务谈判与文化的联系（一）文化的特征社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。1、文化的民族性文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。2、文化的共享性文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。3、文化的发展性文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。4、文化的习得性社会文化是通过与他人的相互作用而习得的，并通过代代相传的社会化过程而得以传播。人类文化学认为，人类的进化过程既是生物遗传过程，也是文化传承过程。5、文化的影响性文化对人们的影响是不自觉的，无意识的，是习以为常的。谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。谈判的主体与客体都是文化现象的理性显现，只不过前者（主体）是文化的创造者与传承者，后者（客体）是文化的承担者与显现者。巴黎大学社会学副教授盖伊•奥利维尔•法尔指出：“由于现代媒介的作用和国家之间日益增长的相互依赖性，民族文化的可见度己经极大地增加了。可以考虑两个相反的趋势:这种互相依赖要么会导致超越文化界线的关系，要么会使得人们对文化的不同影响更加敏感。”（二）谈判与文化的关系1、从属关系谈判属于行为文化的一种。谈判是一种有关双方为了一定的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行磋商，通过协调双方所提出的条件，最后达成一项双方均为满意的协议的行为（或过程）。谈判文化是各种文化类型的显现，是人类进行各种经济活动的载体和工具，是满足谈判各方利益需求的精神文化的综合体。谈判文化正是人类追求精神需求和物质需求满足的一种文化相通和文化碰撞的行为。2、交叉关系人类强调文化有三大特点:第一，文化的共享性。文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质;第二，文化的习得性。文化是个人通过文化适应和社会交往从自己所属的社会中习得的;第三，文化的复杂性。每一种文化都具有一组复杂的与伪不同的特征，涉及到社会生活的方方面面。谈判是一种组织文化行为，因为谈判参与方处于不同的文化、宗教、伦理环境中，谈判各方一般具有不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也各不相同。因此，谈判的各参与方，需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异。3、矛盾关系不同文化会产生不同的行为，尤其会产生思维模式上的分歧。谈判中的分歧实质上可以从事实、目标、方法、价值观等四个方面寻找答案。4、反对关系文化往往是人们观察世界的一种有色眼镜，谈判中出现僵局有时并不是因为利益的争夺，而实际上往往是双方文化观不同导致的文化对立关系，人们往往以自己的文化背景来评价事物的是非与优劣。谈判关系的融洽与和谐就是要在对立文化中寻找平衡点和相融处，所以文化观的对立在谈判中并不可怕，相反却是考验谈判双方的文化胸襟，比如包容力、理解力和整合力的试金石。在跨文化商务谈判中，谈判人员如果缺乏跨文化、跨国交流和管理的知识和技巧，那么文化之间的差异常常会产生误会和不必要的摩擦，从而影响工作效率，增大内耗。驾驭文化差异是各国企事业单位，特别是跨国公司走向经济全球化时面临的巨大挑战。在经济全球化的发展趋势下，有效的跨文化关系对改进工作表现和提高生产力具有重要意义。二、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。（二）中西方语言及非语言表达的差异由于长期的文化传承与积淀，各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”；而英国人的回答是“that’sallright.”（没关系），甚至是“it’saeasycase.”（举手之劳），反映了其直率、个性张扬的异域文化.由于语言文化的差异，造成误解冲突在所难免。在国际商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具，是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双方的语言理解很有可能产生误差。国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错notbad或还可以soundsfine，以此表示礼貌和对对方的尊重。然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。非语言沟通的表现形式主要分为3大类：第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。例如，西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度，然而中方谈判者则不习惯正视对方，通常转动目光以避免与对方对视。再如，中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默，而在西方人看来沉默就是拒绝。如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。（三）思维方式的差异思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。（四）感性思维与逻辑思维的差异中国人的思维方式是感性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。篇二：商务谈判完整讲义商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁第一章商务谈判概论计划学时3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式思考题：如何评价一次商务谈判是否成功？第一章商务谈判概论1.1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。而进行的人类活动。也就是说需求是谈判的内在动力。谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。例如：中美关系。谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另一一方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统一又矛盾的关系。例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。详细分析。第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。第五，谈判是一个过程。谈判不只是指各方达成协议的一时一刻，还包括人们为谈判所作的调研及一切准备工作，以及双方达成协议后的贯彻和实施这些全套的过程。另外，谈判包括广义的谈判和狭义的谈判两种。广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性和法律效应性等特征，本课程提供给大家的正是这种谈判。二、谈判的特点调和，互相接近从而达成一致意见的过程。比如，买西服。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的于衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到。实践中我们常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，如：吸引外资谈判；与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性的一面。对于谈判人员来讲，应该提倡在合作前提下达到利益最大化，即所谓“合作的利己主义”作法。第三，对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。参与谈判的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。有关这一特征我们可十分形象地用图来表示。具体谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧的运用。也就是说，谈判前人们是无法准确预计谈判的结果的，无法根据某些规则具体计算出彼此之间最后所得的利益。最终如何划分谈判的总利益，决定于双方的谈判实力对比，以及谈判的艺术技巧发挥。第四，谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分地体现谈判的科学性的一面。其次，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的体现。三、商务谈判的涵义本书所讲的商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。这里的“商务”一词，泛指经济组织或企业的经济事务。商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：第一，以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。商务谈判的目的就是要获得经济上的利益。在具体实际的谈判中，有的谈判人员可能会调动和运用各种因素，运用各种战略及战术，有的甚至运用许多非经济的因素来影响谈判，但是不管怎样，其最终目的仍然是经济利益的驱使，目标仍然是经济利益。事实上，经济实力是综合国力的基础。第二，以价格作为谈判的核心。价格在几乎所有的商务谈判中扮演着核心内容的角色，这主要是因为双方经过谈判最后经济利益的划分，可直接通过价格表现出来。谈判各方在其他利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。例如，质量因素、数量因素、付款时间因素、交易方式因素等等，都可折算为价格因素。但是，这样的折算并非在任何时候都能行得通，也就是说，有些时候谈判人员并不一定愿意接受这种折算。在谈判中，对于一个商务谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心、价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。因为我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。有时，在其他利益因素上要求对方让步可能比从价格上争取对方让步更容易做到，并且比较隐蔽自己的行动，是精明的谈判人员习惯的做法。第三，讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。对于涉外经济业务来讲，其商务谈判除了具有以上特点外，具有一些特殊性，表现在：常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。因此，两国或地区的政府可干预和影响谈判。适用的法律方面是以国际经济法为准则的。文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。这些都必然导致谈判更为复杂，难度系数更大。国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。1.2商务谈判的种类一、按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上利益主体参加的谈判。双边和多边谈判的区别不仅仅是主体表面数量的不同，更重要的是谈判复杂程度在质上的区别。二、按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。往往较为重要且关系复杂的谈判多为集体谈判。个体谈判和群体谈判由于人员规模上的差异，决定了谈判人员的选择、谈判的组织与管理等方面都有很大的不同。三、按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。比如北京的“六方会谈”被称为中立地谈判。由于谈判地点的不同，谈判者的身份也有差别。谈判者往往会很自然地去利用在此次谈判中的身份和条件，选择恰当的策略和技巧来影响谈判，争取主动，实现谈判目标。四、按照谈判各方所采取的态度与方针分类据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。持这种态度参与谈判的人，更看重的是双方友好关系的建立与维持，而较看轻利益获取的多少。在谈判双方关系较好，并有长期而稳定的业务关系的情况下，采取软型谈判可能会取得较为满意的谈判结果。也会节省谈判成本，提高谈判效率。可是若对篇三：商务谈判礼仪案例项目八商务谈判礼仪【导入案例】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。【案例】在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。然而，”周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是：亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。【案例】据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行疽'其言外之意不言而喻。考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。【案例】日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。【案例】某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，让宾客们各取所需。开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称要带团退出洽谈会。经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的就餐区。分析：日本商界等级森严，讲究地位尊卑。商务接待要充分了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着