银行保险期缴转型系列培训-以客户需求为导向的顾问式营销特训营

银行保险期缴转型系列培训以客户需求为导向的顾问式销售技能特训营新视角、新思维、新方法课程介绍【课程概要】调试员工心态的外部帮手——客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那个不懂推销的人。提升管理技能的高效手段一保险营销管理出问题，其实关键在于我们的理念落后。销售转型期间的解决策略一期缴转型真正的含义，是重回保险保障的关键与核心。期缴产品销售的推动利器一产品忽悠销售的弊端，不仅扼杀了专业还欺骗了客户。【课程背景】长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为营销管理关注的重点。银行和保险公司需要转变业务发展模式，提高营销人员的专业化销售水平，从而更好的服务客户，提升产品销售绩效。在营销管理的战略思维和具体行动上，需要银行和保险公司对产品营销做出相应调整和改变，具体来说包括以下4各方面：1、保险产品设计已经回归以客户需求为中心。这就要求银行和保险公司在保险理念的培训和营销实务中必须回归保险的本源，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。因此，以客户需求为导向的顾问式营销必将取代过去以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。2、定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。监管部门也鼓励各家公司开发和发展定期寿险和终身寿险产品。因为这些产品才是满足客户需求的，符合保险公司内涵价值的产品，同时，这些产品才能够在家庭投资理财和风险保障中扮演重要的资产配置作用和财富传承作用。3、万能险、投连险作为一个独立险种销售，不能附加其它产品。这将对产品营销带来重大变革，也符合银保监会的资管新规。因此关注客户需求，注重服务品质的专业化营销已经日益成为银行保险营销的主流。4、随缴随返时代的结束，随之而来的是回归专业的少儿教育险、养老保险等符合保监会要求的新产品和全新的营销方式，以及进一步发挥保险在家庭资产配置中的关键作用和杠杆手段，让保险保障成为家庭生活不可或缺的部分，让广大保险营销人员成为真正的理财顾问，成为代表寿险公司的客户服务媒介和投资理财规划专家。因此，针对银行和保险公司以客户需求为中心的新产品营销，新的监管环境下的银行保险营销转型，我们必须制定新的营销策略，全面提升营销人员的业务技能，特别是以客户需求为导向的顾问式营销的实战技能，才能面对挑战，顺势而上，让期缴转型业务得到突破的同时，也抓紧时间夯实业务基础，打造一支专业化的理财队伍，为银行保险业务持续和健康的发展奠定成功的基础。【课程收获】以营销人员的心理素质能力提升为基础，激发营销人员的产品营销主动性和积极性为前提，以保险存量客户的维护和新客户开发为业务线索，通过以客户需求为导向的产品营销专业能力强化训练来全面提升营销人员的专项技能；通过充分理解保险产品在家庭资产配置中的关键作用，帮助客户进行卓有成效的投资理财规划；通过人寿保险投保的实际运作和法律实务的相关培训，帮助营销人员从法律实务的角度，快速提高对于人寿保险的认知，对于高净值家庭面临的众多烦恼问题的理解；同时结合人寿保险在保全财产、规避法律风险等方面的优势，通过投保人、被保险人和受益人之间的财产转移和运作，不仅能有效帮助客户进行家庭财务安全的合理规划以及税收筹划，更为银行和保险公司提升市场美誉度，提高保费收入带来实际的帮助。帮助银行和保险公司营销团队不断实现业绩突破的同时，进一步提升营销服务的专业水平，不断加强银行同保险公司的紧密合作，共同构建合作共赢的伙伴关系。【课程特色】理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；既有系统化、专业化理论高点，更具有寿险营销的实战基础；从粗放式营销的问题和银保监最新要求入题，从客户购买行为和心理分析，探寻需求导向式寿险产品销售的发展；从家庭幸福、储蓄财富、生活便捷、创业守成、生命价值、财务安全、家庭理财和健康生活方式等十大方面详细、深入地分析人寿保险产品的优势，从全新、全面的视角阐述人寿保险，让参训学员耳目一新、士气大振、斗志高昂；通过寿险产品营销的12个关键概念，通过人生的7张保单构成以及同公司产品的匹配与组合，帮助参训学员清晰地掌握产品营销的无敌促成技巧；通过大客户开拓和大额保单的实际运作以及法律实务的案例分析，帮助参训人员提高认知水平，结合人寿保险在保全财产、规避法律风险等方面的优势和案例分析，将枯燥的法律术语变成直击痛点的营销手段。【课程对象】银行客户经理和理财经理保险公司银保渠道经理和客户经理银行保险业务的管理人员银行保险业务培训和企划人员【课程时间】24小时（4天）【讲师简介】该课程的培训讲师具有18年以上寿险营销管理和专业培训经验，曾在全球最大的保险集团一AllianzGroup担任营销总监、培训总监，带领过安联保险中国区产能最高、人力最多的营销团队，主管过个人业务、银行保险业务和培训部门的全面工作，具有全面的保险营销管理系统化知识结构。该课程培训讲师也是一位国家注册高级金融分析师、国际注册互联网金融管理师；同时，讲师也是寿险体验式营销活动的探索者、新型体验式理财说明会模式的创始人、以客户需求为导向的金融产品营销推广人和实践者、银行和保险行业首位专业的资产配置和投资规划培训导师。最近两年，该课程的讲师为工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、邮政储蓄银行、交通银行和其他股份制银行提供过大量的营销管理培训服务，更为包括中国平安、中国人寿、中国太平洋、中国太平、泰康、新华在内的众多保险公司提供培训服务，非常了解银行的运营管理和保险公司的营销管理。其授课风格主要有以下6点：活力四射，具有极强的感染力风趣幽默，有效激发听众兴趣严谨专业，论据充分逻辑清晰情景教学，灵活多变高效务实音色圆润，语言表达诚实可信技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉【课程大纲】单元一、银保转型发展及市场展望一变革求真、憧憬未来（建议课程时间2小时）一、前言1.课前问题：）固定收益的理财产品好不好呢？）客户为什么要购买金融理财产品？二、银保转型发展及市场展望.保险消费者市场已悄然改变1）保险观念普及的时代结束，消费者的要求从“有就行”转变为“好才行”2）消费者年龄结构变化，主流消费者从“配合型”转变为“主见型”3）科技进步带来了保险产品供给端和需求端的效率革命4）保险公司主体、产品数量快速增加，同质化竞争越来越激烈，新的模式必然会随之产生.寿险营销的新变化将是从推销向咨询转变，六大要素不可或缺.需要重新定义的保险营销.互联网保险的影响和营销转型探讨1）我国互联网保险发展趋势2）互联网保险未来发展方向初探3）互联网金融对保险的影响分析4）银行保险营销人员面临的挑战分析.保险业务营销员所面临的三个转型1）从产品导向转向需求导向2）从保险说明转向理财规划3）从经验推销转向技术营销.保险营销转型的目的详解.保险营销转型中的3大思考从产品导向转向需求导向从保险产品说明转向理财规划从经验推销转向技术营销2/2.未来银保的主要销售方式探索.银行保险营销管理的3大对策单元二、银行保险营销中的法商智慧一守法合规、纠正偏差（建议课程时间4,5小时）一、以案说法——保险培训中常见错误观念分析.保险公司真的不会破产吗？一一从2018年5月23日中国保监会福建监管局的处罚案件谈起.同保险公司经营相关的几个主要法律规定1）保险法关于保险公司的规定a）《保险法》第八十九条解读b）《保险法》第九十条解读c）《保险法》第九十一条解读d）《保险法》第九十二条解读2）保险公司清算对保户利益的影响二、关于保险理财相关的法律知识.以案说法一一有人说：“人寿保险不被冻结、离婚不分，欠债不还。”请问这种说法正确吗？.答案：“避债”行为非法的！.相关的法律解释.课中问题：有人说“投资型的人寿保险会被抵债，但保障型、不带分红的人寿保险就不会被抵债。”这是真的吗？.相关的法律参考解释.实际案例：2014年浙江温州市中级人民法院的（2014）浙温执复字第36号案例三、基于法律合规前提下的人寿保险的十大财富管理功能.保单的债务相对隔离功能详解.保单的婚姻财富规划功能详解.保单的财富传承功能详解.保单的税务规划功能详解2/2.保单的资金融通功能详解.保单的隐私保护功能详解.保单的杠杆功能详解.保单收益锁定功能详解.保单的投资功能详解.保单与移民规划功能详解四、银行保险营销中的注意事项.银保产品营销中不应忽视保单法定继承的5大风险.银保产品营销中受益人指定的误区——云南昆明的胡总死亡继承案例带来的思考.营销解决方案：如何合理解决银行理财产品（含保险）“双录”工作中的若干问题?五、保险营销中的常见法律合规问题.保险合同的成立及责任认定.保险合同成立与保险合同生效的关系.保险合同生效应具备的要件.保险公司对死亡保险被保险人签字的审查义务.人身保险合同的解除权主体.夫妻离婚时保单如何处理.保险公司能否直接将生存保险金受益人限定为被保人.保单“受益人”栏能否填写“法定”或“法定受益人”.能否以“妻子”、“丈夫”等身份关系来指定受益人.能否通过遗嘱变更受益人.保险金与保险金作为遗产时的区别.保险公司的内部规定对客户是否有效六、保险法司法解释相关问题.《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问题的解释（一）》解读.《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问题的解释（二》解读.《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问题的解释（三》解读.《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问题的解释（四》解读单元三、重塑银行保险营销的核心思维（建议课程时间12小时）一、缺少服务、迷失专业的银保营销.保险营销的困惑.保险营销的四不误区.课中问题——今天的保险营销究竟出了什么问题？.课中问题——请问哪些个人寿险业务的大妈级业务人员的文化水平高吗？销售技能真的很强吗？但她们为何业绩表现还不错呢？.结论——今天的保险营销重要的是观念而不是技能！客户满意的是服务而不是产品！.案例分析——“红双喜”的“惊喜”.客户为什么需要期缴而不是趸交的保险产品1）从内部收益率看典型的教育保险弊端2）传统储蓄理财保险在银行理财、基金投资和证券投资面前毫无回报优势可言3）趸交是股东业务，期缴是客户需求4）回归保险保障的期缴产品才是解决客户人生问题的王道.期缴与趸交的延伸探讨1）银行零存整取和期缴保险产品的本质区别2）中国家庭负债率的相关问题——中国4亿人平均负债100万，除了房子或许我们真的将一无所有！3）树立正确的家庭理财观示例4）家庭常见理财规划方案示例.新常态下，稳健成为客户的重要选择——数据来源：招商银行贝恩公司的高净值人群调研分析1）高风险投资已经过去，“稳健”成为关注焦点“财富传承”成为高净值人群重要财富目标“保险姓保”——回归保险保障的真正轨道二、新形势下的寿险营销之道.千年不变的传统寿险功能与意义培训偏差带来的若干问题.案例分析——保险公司的新人培训课程.课中讨论——这样的寿险观念培训还行吗？三、人寿保险与我们的生活一一保险的真谛.人寿保险是幸福家庭的有效保障1）人寿保险是伟大的社会奇迹2）人寿保险是家庭的重要支柱3）人寿保险是最稳妥的家庭保障之道.人寿保险是储蓄财富的得力助手1）人寿保险是急用的现金2）人寿保险是有计划的储蓄.人寿保险是相对便宜的生活条件1）生活就是一种责任2）子女教育费用的有效解决途径3）家庭保障的合理规划方案4）退休金储蓄的有效途径5）遗产税规划的有效手段6）丧葬费用的最佳途径.人寿保险是企业家的创业守成之道1）通过人寿保险的分期付款来盘活资金2）通过税前列支保险费来规避税务问题3）通过人寿保险来保有挣钱的能力2/24）通过人寿保险来保全资产.人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障1）人生的误区2）你的生命价值几何.人寿保险是对生命质量的有效投资1）分期付款方式进行投资的优势2）由投保人选择满期时间的投资优势3）寿险商品是最安全、最高效的投资方式4）人寿保险的投资是确定的承诺5）人寿保险的年金是不变的承诺6）人寿保险是其他投资行为的有效保证7）保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法8）人寿保险拥有最优越的资产价值9）人寿保险是最安全的遗产转移方式10）人寿保险是规避债务的最佳工具.人寿保险是人生旅途中无比重要的财富1）地产投资在人生中的不确定性2）人寿保险是人生旅途中最有价值的资产.人寿保险是企业财务安全的有效解决方案1）人寿保险是转嫁企业风险的有效工具2）人寿保险是合伙经营的坚实基础3）人寿保险是企业人力资源的有效保障.人寿保险是完善的家庭理财计划1）中产阶级的家庭生活现状2）如何运用人寿保险进行家庭理财规划.人寿保险是一种生活方式一项关于人生的调查2）安全感才是所有人的梦想3）人寿保险是维持生活尊严的有效方法4）人寿保险是我们的生活必需品.案例分析——亿万富翁卖保险的故事.课堂大讨论——人寿保险能为我的生活带来什么积极的意义.学员发表与讲师总结四、银行、保险和证券三大金融服务的相关问题金融服务的差异保险是根，储蓄是本金融机构同服务对象（Customer）关系的差异保险与客户服务保险客户服务之观念引导1）规避风险一一杞人忧天。害怕风险，选择逃避。2）接受风险——听天由命。没有行动，后果自担。3）减轻风险——循规蹈矩。不越雷池，小心谨慎。4）转移风险——利用杠杆。购买保险，安心自在。五、以客户需求为导向的顾问式营销概述.需求式购买的四个步骤.需求导向式的销售.成功的保险产品营销之道.传统推销与需求导向式的营销的区别.需求导向式的销售流程.银行保险产品需求导向式的销售流程.销售面谈中的两个重要环节.销售面谈中的漏斗法则.银行保险的需求导向式营销模式探讨六、挖掘客户需求的基本方法.从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘.挖掘客户需求的三宗“最”1）关怀一一最有效的营销破冰之术2）提问——最巧妙的营销介入技巧3）痛点——最无敌的成交促成方法4）结论：抓住客户痛点才能实现银行保险产品的成功销售.课堂实战——如何挖掘客户的潜在需求.探询需求的提问方式1）开放式问题2）封闭式问题3）延伸发问4）当客户有闲余资金时的提问参考话术5）定存到期之提问参考话术5.课堂实战——家庭财务安全需求分析表及其应用1）如何解决销售面谈中的10大难题2）财务安全需求调查法的优点3）家庭财务安全需求分析导入话术4）说明家庭财务安全需求分析表的作用5）话术重点梳理七、提问销售法则和SPIN.尼尔・雷克汉姆和SPIN销售法则.SPIN提问式顾问销售法.SPIN的定义.SPIN提问式顾问销售法则的心理基础.SPIN销售法则的4个步骤.看电影，学营销——摘自电影《非诚勿扰》.互动问答——你看到了什么？.剧情回顾（对话）和案例总结.寿险产品销售中的SPIN话术范例和技巧.课堂训练——小组研讨并写出目前主要销售产品的SPIN话术模板.小组成果展示和讲师点评八、人生应该拥有的7张保单和投保技巧.人生问题与解决之道.人生应该拥有的7张保单1）意外保障保单2）重疾医疗保单3）生命价值保单4）子女教育保单5）养老保障保单6）财产保障保单7）财富传承保单.5大购买理由1）意外有准备2）健康有保障3）儿女有希望4）未来有依靠2/25）财富需安全.4种购买方式1）保障优先原则2）自下而上原则3）量入而出原则4）完全保障原则九、寿险产品销售中的12个关键概念.无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险.购买与不购买都存在一个错误.购买保险最重要的不是如何买，而是为什么要买.购买保险不是消费.觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要.人生最确定的两种情况.保险是分摊和转移风险的最佳工具.保险才是真正的储蓄.有保险不一定就有保障.我们不卖保险，你也不是在购买保险.保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险.帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己单元六、目前银行保险产品的营销解决方案一学以致用、解决问题一、前言一一从吸烟的案例看寿险产品营销二、小组研讨.重大疾病和养老保险的卖点挖掘1）从投保人、被保险人和受益人的事先安排挖掘养老保险的卖点2）从通货膨胀和家庭财务的角度挖掘重大疾病的卖点3）从家庭责任的角度挖掘重大疾病和养老保险的卖点.万能险和理财类保险的卖点深挖1）从提前锁定收益的角度挖掘产品卖点2）从法律角度挖掘产品的另类功能与意义.学员发表与讲师总结三、银行保险产品营销的痛点和解决方案.银行保险营销的痛点一一时间短、接触少、促成难.关于营销话术一些看法.银保产品万能介绍之FABE话术.案例分析一一丰子恺自我介绍的迷惑.FABE万能产品介绍话术定义.用FABE万能产品介绍话术的三个好处.从猫与钱的案例了解FABE1）案例1：什么是特征/属性？2）案例2：什么是优势/作用？3）案例3：什么是好处/收益？4）案例4：什么是证据/口碑？5）案例5：FABE产品介绍话术的前提.银行保险万能产品介绍话术 分钟讲保险FABE话术的标准句式2）案例研讨：XX重大疾病保险FABE话术模板示例-XX重大疾病保险FABE话术模板示例-XX年金保险话术总结小组研讨—