美的电器进驻国美卖场的商务谈判策划书

关于美的公司进驻国美电器武汉分店的

商务谈判策划书一、背景介绍（一）谈判背景由于美的公司欲进驻我国美武汉各分店，在我国美分店展销其产品。尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、治理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。可是作为一家家电零售企业，国美的利润来源专门大一部份是由产品供给商所支付的选位费和零售利润的返点。这次谈判的要紧内容确实是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。（二）两边背景资料一、我方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，2020年，国美电器入选中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。国美坚持“薄利多销，效劳当先”的经营理念，依托准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的效劳，国美品牌取得广大消费者的青睐。国美电器与全世界知名家电制造企业维持紧密、友好、合作的，成为众多知名家电厂家在中国的最大的。2020年9月，《福布斯》发布2020年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌二、对方背景资料创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足等领域的大型综合性现代化，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是最具规模的生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始利用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。2020年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，美的集团列第1位。2020年9月，在、中国企业家协会发布的“”中，美的集团列第69位。2020年9月4日，在由中国企业联合会、发布的“中国企业500强”中，美的集团列第67位。2020年入选首批“国家技术创新示范企业”。二、谈判人员组成主谈：决策人：辅谈：其他人员：三、两边利益及好坏势分析我方利益：一、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。二、与美的维持合作关系，在一起的协作下，博得美的和国美一起的良好声誉。3、通过美的付给的选位费及其产品的销售利润，获取返利，取得利润。4、假设与美的达到长期的合作，也能够增加其他电器商家对国美的信心。对方核心利益：1、与我方维持合作关系，持续的商品销售就能够为其带来更大的销售量，获取更多的利润。2、以最小的代价取得国美分店最有利的展销位置及最大的面积。我方优势：1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信费用高，实力雄厚。二、国美取消了一直被供给商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判进程中的竞争力。3、在时刻和谈判上把握主动权，能够有足够的时刻与对方进行谈判和斡旋，以达到咱们的谈判目的。我方劣势：1、电子商务的进展和企业自建销售渠道，可能阻碍我方的市场空间。2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信任度下降，为其他同类卖场提供了极大的进展契机。3、内忧外祸的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。对方优势:1、美的产品历史悠长，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。二、美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断转变的需求心理。对方劣势：一、如假设这次谈判不顺利，使得美的入驻不及时，将会造成产品积存，这将使其市场占有率得不到专门好的操纵，会对美的造成庞大的经济损失。2、若美的选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。如此违抗美的尽可能降低自己的渠道本钱的初衷。对方在对本钱操纵方面的要求限制了他们对场地选择。3、对方在行业内部也有必然的负面新闻。我方能够将此拿来作为谈判的核心，以更好地达到我方得目的。四、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，特制定三个层次的利益目标方案。1.进场位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）最优期望目标50万/每年43万/每年36万/每年第二最优目标48万/每年40万/每年33万/每年最低限度目标45万/每年38万/每年30万/每年2.销售额与返利单类产品年销量在800件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例最优期望目标5%第二最优目标4%最低限度目标3%五、谈判程序及具体策略开局：方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识以后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的观点。在融洽的气氛中，达到这次协作的共识，尽可能地为我方取得更多的利益。方案二：进攻式开局策略：在缓和的气氛中，指出我方因为免进场费等一系列费用能够为对方节省更多的费用这一对我方极为有利的条件，再者，美的2020年5月28日决定拟投资兴修美的南沙工业园项目。投资约20亿元在广州南海扩建场地，项目完成后新增空调与冰箱都需要更多更好的渠道和平台去帮忙美的完成他们的预期目的。而国美确实是他们的专门好的选择，如此加倍巩固我方谈判的主动权，给对方一种心理上的压力，让他们对选场的位子和返扣点妥协，使局势加倍有利于我方。方案三：坦诚式开局策略：在谈判进程中，对方会依照自己的实力来突显自己的优势。我方也能够接过其话题，说明国美在家电连锁上的地位。相信，对方也了解我方。如此，坦诚布公后，咱们能够就两边的强强联合达到共赢界面作必然的商议，而且围绕咱们两边的最大利益点来展开讨论，争取更大的利润。六、应急方法尽管两边都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。一、对方在返点问题上坚持不肯妥协。应计谋略：关于利润问题一直是谈判中的重点，在返利上面或许会因我方的要求太高而对方不肯许诺的情形。如此，咱们能够依照国美在电器连锁的地位和免收入场费的优势，能够为对方提供更好的产品展现空间，我方能够为他们提供更好的平台。再者，入场费等一系列的费用关于任何一个想要进入国美或苏宁等卖场的公司来讲都节省了专门大的费用。这对我方来讲都是专门好的谈判条件。①如假设对方用国美的负面新闻来作为争取返利点这一问题，我方也能够提出关于“美的”的“爆炸门”事件和“紫砂煲”事件。和关于国美领导人陷入危机以后，LG与国美签下93亿合约的事例来讲明国美的地位与实力。②如假设对方提出苏宁此刻的市况比国美好来作为谈判点，我方就以关于苏宁的售后效劳极为消费者不满的消息来作为回应。2、对方利用借题发挥策略，对我