新人专题分享签单促成-保险行业培训资料

走进**人生更辉煌2016开门红2*数据展示月份保费件数9月119402件10月115882件11月112364件12月27882件开门红1月份个人全月生效保费41.9万，件数32件。3*我是如何做的一、目标清晰、听话照做1、开门红给自己制定明确的目标：挑战机构件数第一名。并全力以赴为这个目标努力。2、每天出勤参加早会，认真学习公司的各种政策；学习展业方法和技巧，早会结束后，开始拜访客户，为自己制定一天最低拜访5位客户的行动计划。4*我是如何做的二、做客户服务1、E锦囊的使用：每月最少送出30份出行保障卡，收集客户名单，积累客户资源。出行卡的应用微信朋友圈：国庆节时，发送内容为“出行和假期归来的朋友们，我为您准备了免费的飞机航意险，保障100万，保险期间一个月，只需输入个人信息即可免费领取，数量有限，先到先得。”面对面送出行卡：告诉你一个好消息，我们公司是世界500强企业，免费赠送40万保障的保险。2、注重和客户交往的细节：汽车后备箱里放的都是随手礼品，拜访时能随时拿出送给客户，让客户从细节上感受良好，认可我的为人。5*我是如何做的三、名单筛选1、制定开门红目标以后，加大了拜访量，回到家无论多晚都填写工作日志，记录拜访情况。2、对工作日志记录的客户名单进行筛选，用ABCD给客户划分类别。3、根据筛选名单进行拜访及促成，A类优先拜访，B类其次……4、准备了厚厚一本笔记，凡是成交的客户，都详细记录在笔记上，作为客户档案。6*促成的方法一、讲故事用身边的实际案例讲给客户听：我一个朋友家的亲属，得了尿毒症。家里为了给他看病已经花了不少钱，其中一些进口的特效药医保还不给报销，这个人还没有商业保险。花出去的医疗费大部分都是自己家的钱。太不合适了。7*促成的方法二、每位客户都讲四个产品“爱心保佑”保障计划（一个产品一句话）：1、心安怡——只要住院就100%报销，5万10万。2、爱无忧——轻症金白给，重症金理赔，返本。3、安行宝——一天1块5，风吹草动100万，返本加息。4、金佑人生——轻症豁免，重症给付，平安无事转养老。每次准备一张白纸，边说边写，客户自己选择产品小技巧：注意产品的顺序，短险第一个讲，定期险随后讲，长期险最后讲。更容易让客户接受。8*促成的方法三、拒绝处理1、我现在没钱我先帮您录到系统当中，看是否能通过审核，审核通过了才能投保，到时候再交钱也来得及（必须和客户彼此之间有充足的信任）2、我不急，再考虑考虑你考虑哪方面呢？是我讲的不清楚？还是你考虑投保20万、30万的保额？（进一步了解客户的顾虑，继续促成）9*促成的方法三、拒绝处理3、我和其他家保险公司的产品对比一下，我要办理时再找你

（分红险）其实国字头的大公司，他们的产品利益差不多，更重要的是不同的投资渠道给客户带来的收益不一样，**投资的都是国家的基础建设，尤其是这次我们投资了高铁专属项目，收益很高，10月到12月公布的年化利率都在6%。

（保障险）今天我帮你办的是业内首创、独创“管病最全，每年递增”的保障，平安无事还能领钱。

10*促成的方法四、强势促成帮客户做出迅速购买的决定：通过我刚才讲解，你对保险很认同和认可吧？但是我们公司不是什么人都能保，你先拿身份证出来，我给你录入系统试试，如果通过了，那你就顺利承保，能够拥有这份保障。要是不通过，就不能承保。11*总结

四个多月的工作时间，让我感受到保险行业的伟大，这是一份奉献爱心的事业，是一份讲责任的事业。当你看到你的客户通过购买人寿保险，做到了老有所养、病有所医、幼有所教、学有所成的那一刻，你会骄傲的说一声：那张保单是我卖出去的！通过我今天的分享