寻找你的增员对象-保险行业培训资料

寻找寻找寻找课程提纲促成及异议处理操作与工具增员流程的改造增员市场分类现状分析狭窄的思路考核保级型团队

团队增员现状落后的观念重业绩轻队伍单一的方法守株待兔成为主流渺茫的前途找不到组织发展的出路组织发展有多远想法:是好坏都有的目标:是时有时无的行动:是迟疑迟缓的办法:是不愿意改的南通2008年二季度部分营销主管津贴统计表组

号姓名代

码职级直管组津

管理津贴320626020106明英姿25241V1224823.1424823.14320626020101施东辉6052V2314074.4121054.97320625010801万燕菊513V218358.179433.85320622020603张维庆3697V117777.537777.53320622120101冒

美374V317118.2410112.34320623060101樊红79V316445.69140.19320625010201顾

妹316V226312.697431.81320621020501李志高22006V136179.526179.52320624020101宋志青1038V215974.828982.24320626010201陈卫标3023V215901.397554.93320622020801谢桂芳818V215889.577497.71320622060404薛桂芳2358V1153645364320625010701徐慧娟481V135159.15586.56320622060101张希兰1001V314938.8810082.46320622100304张华东3016V124253.384253.38难在被增人员的不愿意来。难在我们没“时间”专门做增员。难在我们缺少技术解决。增员难难在哪？增员难

更想知道为什么难？增员的演变过程从历史变化看现在的增员从社会择业观变化看现在的增员从产品变化看现在的增员从10年留存看增员经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？我们入司之前是做什么的？共同的模样：有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极健康。有经济压力，想干事业，不满足现状。现在工作的事业观念

符合他原有的事业观念从10年留存看增员诊断：增员对以往的增员满意吗？1、没有每天坚持去增（面谈量）2、没有团队增员计划性（人力目标）3、没有明确的增员对象（增员市场）4、不愿意来，我说服不了他（增员技术）诊断：增员面谈邀约创说会加入团队寻找市场第一次面谈了解过往经历确定增员对象第二次以上面谈邀约等待过关进入新人俱乐部诊断：增员对象：找对人频率：活动量工具：借力氛围：认同个人形象：民工吸引民工收入：最有力的证明话术：问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。是不是任何人都适合做保险？当你能成为改变别人思想大师的时候，对你来说什么人都适合做保险。是不是任何人都不适合做保险？对象（锁定增员市场）行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。甄选应该是价值观的甄选寻找价值取向相同的人

有价值的人有保险相的人特质的群体同质的群体增“源”的确定除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者）还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养、80后人群）细分增员市场稳定职业类：公务员、律师、医生、大学老师、会计师销售类：物业管理员、中小学老师、幼儿老师、售楼员、4S、电器卖场员。导游、发卡员、低端产品的销售员流动类：大学生、频繁跳槽、高学历的全职太太自由职业类：无业游民、民工、纯体力工作。量---是保障成功的基础增员拜访的成功率是：一次拜访的成功率：3/100

二次拜访的成功率：5/100

三次拜访的成功率：8/100

四次拜访的成功率：10/100

五次拜访的成功率：15/100促成是需要反复的增员市场的成功率随机拜访的成功率3/1000目标市场目标市场去找的成功率是1/15增员影响力中心增员影响力中心的成功率1/5缘故市场缘故市场去找成功率是1/10增员的市场随机增员目标增员随机市场的增员增员对象就在身边从美好一天开始1、吃早餐4、接送小孩2、在路上3、买菜或购物5、人才市场6、娱乐健身时间导入工作—工作价值—尝试改变易建立的公共话题身边事健身保健美容物价教育随机面谈避免话不投机半句多

目标市场增员的方法

办公室

陌生拜访

转介绍

缘故

企业单位

卖场或超市目标市场场景分为：怎样开场白怎样了解情况怎样沟通创业观念怎样介绍行业与公司怎样进行促成怎样异议处理怎样跟进增员职场训练是最重要的如何拜访目标市场的人房屋中介优势：卖房提成高客户资源丰富认同推销并有相应的经验劣势：楼盘有卖完的时候售楼时间成本浪费成交概率低客户群有局限性单纯的提成工作无事业成就感★提示：★同质市场有共性的从业观念★同质市场中的个人有不同性格和对保险有不同的认识和理解。问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。民营教师医师优势：客户资源丰富善于沟通说服知识丰富敢于接受挑战劣势：缺少归属感时间受约束学历学术压力大教师工作的教育学与寿险行业相同，而寿险的教育给人的成就感来得更加强烈和直接。问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。卖场销售员优势：

有客户资料有推销经验有竞争意识认同推销推销劣势：

工资收入较低缺少归属感时间受约束竞争压力大卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里不平衡，由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相同。问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。成就事业需要团队

团队发展需要增员

增员需要有计划的迈出第一步增员---长征第一步增员计划100创业规划书（90天赚360天的钱）建立增员日（周）甄选放在说明会之前。1、增员人：特质分类甄选2、单位：甄选是否符合行业单位要求

1（自己）+1（目标增员对象）+N（缘故）出发前准备成就事业造就职业经理人

长征第一步建立增员模式周增员模式列一份增员名单至少一次以上面谈参与一次说明会一篇周增员质量报告一个增员日主题活动以周为单位确定增员日增员日有详细的拜访目标及拜访数量。设定专人回访追踪，建立质量评估机制发放增员日专用增员登记表。增员日成果要总结展示并发布.成就事业造就职业经理人

长征第一步之增员计划100成就事业造就职业经理人

长征第一步之增员创业规划书成就事业造就职业经理人

长征第一步之增员创业说明会个人创说会（个人魅力）我们还可以探索的增员俱乐部（组织的力量）“官办”增员（影响力中心）以培代增（借力使力）促成从生理角度促成听力：60%的记忆力和理解感受视觉：20%的感受和记忆体验：20%触摸体验拒绝处理针对什么样的人？同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。有相同特质的增员对象需要拒绝的处理相同的背景相同的价值取向相同的事业观无同质的人,拒绝无需处理.主管须知：主管直接增员主管持续增员增有效的员我们的目标：搭建科学的组织架构细节决定成败

训练是增员最重要的现状分析新人对自已没有信心，主要在于对寿险缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优秀的成功案例，以增强信心处理要领应用话术向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会给予亲切的指导和辅导当初，我刚进公司的时候也和你一样，也是别人邀请我来的，对自已相当没有自信，后来心里想，管他呢，先做做再说，就一直做到现在，实际比我们想象的要容易得多，而且收入还不错应用话术当初我也担心这一点，很怕碰钉子，后来，接触的客户多了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，们平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访，我都没有问题，你一定比我还要好保险难做，对自已没有信心口才不好，社交不广现状分析口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析，客户选择营销员时都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用人诚信第一处理要领应用话术和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的客户多了，口才自然就锻炼出来了***，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻炼口才，久而久之就不觉得难了。现状分析一般新人都会认为做保险先从自已的亲朋好友开始，一旦他们都买过了，就无路可去，保险就做不下去了。处理要领应用话术保单销售的范围很广，包括自已的亲戚、朋友、以及社会上各种各样的客户，只要每天坚持做好活动管理，客源就会源源不断，每天接触的客户，时间长了，慢慢就成了好朋友、熟人。你这么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意一样，如果只靠几个亲朋好友捧场，当然干不长。万事开头难，成败的关键在于你是否对这个工作感兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生活，只要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到成功。亲朋好友做没了，就做不下去了现状分析少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。处理要领应用话术要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的事情发生，像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的人是比较适合做保险的。老百姓对保险有偏见现状分析主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想法是很正常，也可以被理解的。处理要领应用话术营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几个成功的典范（工资条）***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍纵即逝，难道你不想尝试一下吗？收入不稳定现状分析有的人有份工作，成天到晚忙，但心里总舍不得放弃，怕换了新工作，万一做不好，又得再换工作。处理要领应用话术营销员的工作和一般工作完全不一样，收入要高好几倍，可以一边工作，一边照顾家庭，有很好的职涯规划***，我看你每天非常忙碌，身体疲劳，压力也大，而且，老是替别人打工，还不如自已干一番事业。营销员的工作，时间灵活，自由支配，看起来很忙，其实并非如此，每天做好计划，身体和精神都非常愉快，工作不是打工，而是在企业内部自已创业，由公司出钱、出技术、担风险，成功了算我们的，干不好没关系。自已当老板，需要资金和技术，也存在风险，而且不一定能赚到钱。很多事情不亲自去尝试，是很难体会的，我今天不是向你推销一件衣服，而是向你推荐一份终身追求的事业。现在工作还不错，不想换工作现状分析我国市场行销起步较晚，让人觉得推销保险和推销普通商品差不多，实际上，无论干什么，礼尚往来、向人点头问好是一种文明的象征。处理要领应用话术保险工作不是向人求情，而是针对客户的需要，说明保险的内容与意义，透过专业技能建立良好的人际关系。***，我在做保险之前，和你想法一样，觉得这是向人低头，看别人脸色的，后来我来发现，做保险是通过与人交往产生信任，说明保险的意义与功用，提供保险的建议，不要说我们，就连国家领导人到各地去巡视，和工人、农民亲切握手，也不会有失身份和地位，我们向客户提供投保建议，让客户得到保障幸福，所以我们是将保险的好处推销给客户，而不是去求客户买保险。做保险要向人低头，没面子现状分析推销不同于直销，保险不是骗人的，不会让亲朋蒙受经济损失处理要领应用话术介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用。我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚，有一次，老公的表弟结婚，请我们去吃饭，饭桌上，聊着聊着，就谈到了保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提保险，就这样，表弟当时没有买。半年前，不小心在工地上砸伤了腿，住了一个月的医院，花了好几千，我们去看他，他就怪我当初没向他介绍保险，要是当时投保就好了，再说是小病，要是真发生不幸那就惨了，从此，我的亲朋好友们就主动跟我买保险了。会搞坏亲朋好友的感情现状分析推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是原意坐在办公室，拿着不太多的工资，而不想出来挑战。学者预测，今后数十年中国的寿险业将是最好具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。处理要领应用话术保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友，还能从他们身上学到很多为人处事的道理。要做业务，没兴趣现状分析有些新公司大量从人才市场拉人做保险，没有适当的选择和培训，就要新人去做保单，将亲朋好友做完了，就做不到业务了，因此这些离职的人，包括他们的家人对保险公司产生很大的抵触。还有售后服务不到位令客户感觉不好。处理要领应用话术仔细倾听新人提出的例子，再给予合理的解释。***，我想你这样说一定有原因，你能否告诉我是什么事情吗？如果需要公司处理的，我回去后一定给你一个答复。保险公司没有信用，该赔不赔，这种事情基本上是不可能的，因为中国人寿不是街头摊贩，是国营企业，世界500。保险公司是骗人的现状分析这和没有自信、口才不好反映的是相类似的问题处理要领应用话术没有人天生就是做保险的，经过专业培训，积累经验，就能成功。举出成功案例。***，这一点你放一百个心，天底下没有人天生就是做保险的，当初我和你一样，心里怕怕的，更何况保险业在中国还算是新兴行业，后来经过系统专业培训，积累了一定经验，慢慢就进入状况了没有业务经验，不能胜任现状分析主管应深入了解新人考虑的是什么问题？处理要领应用话术新人在此时显得没主见，需要我们在后面推一把，帮好下决定，了解顾虑后取得进展。凡事做决定前考虑一下是有必要的，你是对我们公司，还是对我有什么还不了解的地方吗？做保险不要本钱，只要投入时间和努力，就可以自已当老板，做成了算我们的，做不成没有损失，这种不亏本的生意，还需要考虑吗？中国入世后，最被看好的就是保险业，现在老百姓都已普遍接受保险，如果你现在还犹豫，可能失去一个宝贵的机会，你的亲朋好友，如果你今天不去推销，明天还是有人会上门去，到时候，你是什么感觉？让我考虑考虑现状分析这是一种最含糊的拒绝理由，主要原因是不了解保险以及保险销售的工作内容和性质。处