汽车销售流程

完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！由客户感兴趣的环节开始一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升顾问式销售流程I.销售准备III.需求分析IV.产品介绍V.试乘试驾VI.报价成交VII.新车交付II.客户接待VIII.客户跟踪异议处理

1、

客户接待热情迎接客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪温馨接待迎至(快步）展厅门口亲切招呼全员主动问候客户（2米以内）能圆满回答客户的疑问和要求(正常化、家常化、亲切化、诚恳化、本地化)客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪正面赞美客户（破冰）根据客户的：职业习惯兴趣爱好穿着打扮等方面给予客户积极评价，迅速拉近客户的距离温馨接待客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪以亲和力是建造信任的关键技巧主动问候感谢客户来店称呼客户尊称营造舒适氛围减轻客户压力以亲和力建造信任温馨接待客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪询问用户的喜好,提供相应的免费饮料（3种以上供选择）温馨接待2、

需求分析需求分析的前提通过接待已与客户建立有效沟通销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪需求分析的目的对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。需求分析的内容需了解的结果提

问销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪安全：性能：创新：舒适：经济：认同：提问的类型提问的顺序提问的技巧冰山理论显性需求隐性需求积极的倾听倾听的方法执行的技巧懂得通过显性需求挖掘隐形需求掌握提问的方法设定购买标准懂得倾听的方法需求分析的内容通过提问与倾听可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机：销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪安全：主动安全和被动安全性能：车辆在实际驾驶中的表现创新：技术革新、尖端设备舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性经济：性价比、最优惠价格，维修便利认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价需了解的结果需求分析的内容开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答目的：收集信息封闭式问题用“是”、“否”回答问题目的：确认信息销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的类型提问【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？”【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望驾驶一台什么样的车？”“您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置……?”“在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的顺序提问【需求的确认】－了解自己对客户所提问题的理解程度“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”【提高自己】－顺便了解客户对自己理解能力的评价“顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的顺序（续）提问需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的内容提问Who－请问这车将来谁开？When－请问您是近期购买还是打算再看看？Where－请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？Why－您买车的用途是…?What－您最关注车辆的哪方面？Howmuch—您的购车预算是多少？Howtopay－您准备采用哪种付款方式需求分析的内容【目光接触】【身体前倾】【参与谈话】【决不打断】【勤写笔记】销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪积极的倾听产品介绍的前提根据用户的需求,进行有针对性产品特性的介绍以符合客户需求。销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的目的通过前一流程已经充分了解客户的实际需求产品介绍的内容介绍的形式销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪静态展示动态展示针对用户需求,进行有针对性介绍介绍的方法.总结产品优势客观对比竞品介绍的过程介绍后的过程产品介绍的形式初期接触、展厅搭讪深度接触、详细探讨认可客户、客观比较竞品比较销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪五阶段介绍法NFABI介绍法深度接触、悉心感受试乘试驾静态介绍法动态介绍法12345第一阶段车辆左前方45°位置第二阶段车辆后部正中位置第三阶段车辆右侧及前后乘坐位置第四阶段车辆前部正中位置及发动机舱第五阶段车辆驾驶舱位置五阶段介绍法销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的形式需求应对话术NFABI介绍法应用说明：虽说客户现在对于车辆各方面性能的要求都非常高，但在买车时，还是会有一两个点是客户特别关注的，会对购买造成直接影响，对于这些方面，我们的产品介绍要力求给客户留下深刻的印象。NFABI代表的意义：Ｎ Need 需求Ｆ Features 配备Ａ Advantages 优势Ｂ benefits 利益Ｉ impact 冲击（数据、证据、感受方面的冲击）N是客户的需求，因为Ｆ所以Ｂ，与竞争对手相比较是Ａ，客户真正关心的是产品带来的利益销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的形式需求应对话术案例示范！N：C4L看上去还挺大的，就不知道坐着舒服不舒服？F：先生，一看您就是关注家庭的人。C4L的空间不仅非常大，而且还为客户提供了360度的全舒适尊贵座舱。A：C4L拥有2710mm的超长轴距，而且还为后排乘客提供了独有的航空睡眠头枕，充分满足您和家人的舒适乘坐需求。C4L的所有座椅均按照人体工学结构设计，能够保证座椅同人体各个部位的贴合，充分发挥座椅的包裹性及支撑性。B：C4L绝对是同级车当中乘坐舒适性最强的一款车！在提高舒适性的同时，也提高了驾驶的安全性！I：您想想，当您工作一天，开着C4L回家的时候，这样舒适的乘坐感受即能缓解您一天的工作疲劳，也能带给你愉悦的身心享受，那该多好呀！如果带上家人出行，即使长途驾驶或乘坐，也不会感觉到累，全家人在一起，其乐融融！产品介绍技巧概述销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪对购车需求适时修正，确认购车需求使用封闭式提问确认购车需求从关心客户的角度进行有针对性的产品介绍销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的内容介绍的过程根据客户需求进行有针对性介绍正确站位，让客户站在最佳赏车角度鼓励动手，鼓励客户积极参与注意客户的感受，寻求认同销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的内容介绍的方法介绍的过程针对客户需求总结产品优势和带个客户的好处利用产品的配置把握住客户关心的性能优势提供产品说明并标记重点销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的内容介绍后的总结总结产品优势4、

试乘试驾前提/目的/内容/章节小结试乘试驾的前提引导客户体验其意向购买的车型让客户亲身体验产品独特的优点与特性通过体验消除疑虑，从而促进成交销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪试乘试驾的目的客户对东风雪铁龙产品表现出明显兴趣客户已对东风雪铁龙产品有了初步的了解试乘试驾的内容试乘试驾准备销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪引导客户回展厅试驾工作准备客户驾乘体验积极主动邀请车辆准备路线准备人员准备文件准备邀请客户参与相关手续办理客户试乘时客户试驾时引导客户将车停放到停车区引导客户返回展厅填写《意见调查表》再次促成订约【依依送别】完成各项文件记录5、

报价成交初次报价客户询问价格≠客户在进行价格商谈按照东风雪铁龙厂家统一规定报价促单报价再次确认客户的购买条件已经满足销售三要素的要求价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要、最直接的因素根据客户情形及4S店和厂家的实际政策进行分步报价与谈判报价成交的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品报价的两个阶段报价阶段“三明治”报价理念报价成交的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪利益好处价格附加价值向客户说明价值比价格更重要的理念，使客户内心建立价值与价格的平衡报价阶段报价成交的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪价格商谈不是讨价还价绝不见面就谈价绝不谈价就打折让步应有代价谈价没有常胜将军议价的原则报价阶段报价成交的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪报价成交的工具《购车合同》保险费率表分期贷款步骤明细精品明细表一条龙上牌流程图建立信心的各种证明报价阶段抓住时机，促进成交报价成交的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪鼓励客户做决定赞美客户的眼光利用短缺效应促成客户通过示弱换取客户的同情促进阶段如果谈判不成功如何处理？销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪报价成交的内容表示遗憾与理解给客户更多考虑的时间建立并保持联系排除外界干扰欢迎对方介绍潜在客户促进阶段假如我们和客户协商不成功，也大可不必灰心丧气。记住——我们永远有成功的机会！附录资料：不需要的可以自行删除节能与新能源汽车

--纯电动汽车目录1概述2新能源汽车现状

3

纯电动汽车技术原理及优势4纯电动汽车商业模式简介5远期展望概述基本概念以内燃机为主要动力系统，综合利用各种技术降低油耗的叫节能汽车。

“新能源汽车”是指采用新型动力系统，使用非石油燃料的汽车。规划中的新能源汽车主要是指纯电动汽车、插电式混合动力汽车、燃料电池汽车。纯电动汽车是以电池为储能单元，以电动机为驱动系统的车辆。纯电动汽车的特点：结构相对简单，生产工艺相对成熟。新能源汽车现状序号国家/区域鼓励政策行动计划1美国《2001年美国未来能源保证法案》《美国新的综合性能源计划》《美国下一代电动汽车协议》未来10年投入10亿美元，至2015年普及100万辆插电式混合动力汽车2欧盟欧洲汽车制造商协会《2010税收导则》，除意大利和卢森堡，所有西欧国家出台了对电动车的减税、免税或补贴政策奥地利：25万辆推广计划丹麦：2020年，电动汽车占新售车辆1/10西班牙：2014年普及100万辆3德国《国家电动车发展计划》，2009-2012年投入5亿欧元用于纯电动和插电式混合动力汽车的研发产业化到2020年、2030年分别普及100万辆和500万辆纯电动汽车和插电式混合动力汽车4法国《新车置换金》《法国清洁汽车购买奖励体系》2015年推广电动汽车10万辆5英国《私人购买新能源汽车补贴细则》低碳汽车示范运行与研发资助政策2015年推广电动汽车24万辆6日本《下一代汽车的补助金制度》《日本电动汽车购买补助手册》到2020年普及以电动汽车为主体的“下一代汽车”达到1350万辆国外政策世界各国普遍将发展电动汽车确立为节能减排的重要途径和政府战略性计划，出台各类发展鼓励政策和行动计划。新能源汽车现状电动汽车科技发展“十二五”专项规划 形成“三横三纵三大平台”（三纵：混合动力汽车、纯电动汽车、燃料电池汽车；三横：电池、电机、电控;三大平台：标准检测、能源供给、集成

示范战略重点与任务布局）

《节能与新能源汽车产业发展规划（2012—2020）》

汽车工业转型的主要战略取向——纯电驱动当前重点推进——纯电动汽车和混合动力汽车产业化推广普及：非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车

国内政策新能源汽车已经成为我国七大战略性新型产业之一新能源汽车现状国内发展状况经过多年的酝酿，国内纯电动汽车日趋成熟，有多款电动车已取得国家公告吉利熊猫EK电动汽车系列动力源：铅酸电池最高车速：80km/h北汽福田迷迪纯电动轿车动力源：锂电池组续航：100—150公里

东风风神，EJ02纯电动汽车动力源：磷酸铁锂电池，电机类型：风神采用永磁同步电机长安奔奔MINI纯电动汽车动力源：磷酸铁锂电池组电机类型：永磁直流无刷电机

比亚迪E6纯电动汽车动力源：铁电池续航：200—300公里

众泰2008EV纯电动汽车动力源：锂离子电池续航：300公里纯电动汽车纯电动汽车技术原理分类领域整车共性技术

整车和系统集成网络通讯和控制技术强电安全技术电磁兼容性技术整车轻量化技术整车匹配标定和试验技术系统标定和优化技术智能感应及显示技术故障诊断和容错控制技术热管理技术分类和领域纯电动汽车核心技术分类领域控制系统关键技术电制动技术安全技术控制软件开发仿真系统设计诊断技术车用驱动电机系统关键技术驱动电机及其控制技术系统集成系统热管理位置/转速传感器高性能绝缘材料高性能永磁材料电力电子元器件IGBT车用动力电池系统关键技术

动力电池及成组技术系统集成电池管理系统正负极材料锂离子电池隔膜纯电动汽车核心技术分类领域电动辅助系统关键技术电空调电转向电制动电动汽车的主要组成和核心部件电动汽车动力源驱动电机控制系统动力源驱动电机动力源

驱动系统“三大件”驱动系统电动汽车的心脏驱动系统的功用是将存储在蓄电池中的电能高效地转化为车轮的动能，并能够在汽车减速制动时，将车轮的动能转化为电能充入蓄电池中。实现一种“再生”效应。驱动系统包括：电子控制器、功率转换器、电动机、机械传动装置和驱动车轮等。常用的驱动电机：

1、直流有刷电动机、

2、交流感应电动机、

3、开关磁阻电动机、

4、无刷直流电动机及永磁同步电机控制系统对驱动机的控制

主要功能是根据驾驶员的操作和当前的工况，在保证安全和动力性要求的前提下选择尽可能优化的工作模式。动力源电池管理系统电池组锂离子电池铅酸蓄电池镍氢蓄电池镍镉蓄电池钠硫蓄电池重量轻、储能大、无污染、无记忆效应、使用寿命长；它是一种真正的绿色节能环保电池可靠性好、原材料易得，价格便宜；性能差，使用寿命短属于碱性电池，循环使用寿命较长，无记忆效应，但价格较高可快速充电，循环使用寿命较长，价格贵，容易造成环境污染能量转换率高，零污染，可大