推销策略与艺术期末复习题

推销策略与艺术期末复习题一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划“J"，错误的划“X”。).现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。(V).客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。(V).只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。(X).现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。(V).推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(X).在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。(X).推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。(V).推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。(X).为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。(X).仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。(X).推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）.根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（X）.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）.组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V）.在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（V）.推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X）.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）.寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（V）.推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态亳无用处。（X）.以下哪项不是市场咨询法的优点？（）D、排除干扰.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（）C、个人观察法.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（）C、广告约见法.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法.由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为：（）B、产品特性的优势.以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（）D、客户确实不存在对推销品的需求.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（）B、货源异议.一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）C、转化处理法.客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（）在购买行为当中的反映。B、晕轮效应.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）D、资料查询法.以下哪一项不是约见的主要内容？（）A、解决客户异议.以下哪一项不适合作约见地点？（）D、客户家里.以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（）D、详谈细节.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）C、产品开路法.注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（）D、利益接近法.以下哪一项不适合作开场白的题材？（）D、客户的家庭情况.以下哪种情形适合使用重述的策略？（）A、当客户提出了对推销有利的需求的时候.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）I）、试用促成法.一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（）A、产品的特性.“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（）C、借入性提问二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。）.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）C、推销要为顾客着想.推销活动的主体是：（）C、推销信息.在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。D、推销信息.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）C、关注“人”满足客户需要.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？A、推销产品.在推销员的知识体系构成中，（）排在第一位，是最重要的。C、客户知识.推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？C、提供服务.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）B、创造能力.心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（）影响最大？A、个人外表魅力.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（）C、3秒钟.在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（）B、自我介绍.推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的。A、60%—70%

.“买梗还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）B、晕轮效应\.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）C、强力推销导向型.客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于：（）C、保守防卫型.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（）。A、美国.以下哪项不是推销活动的优势？（）C、传播广泛.一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（）A、时髦.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）B、戴手套握手.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）B、顾客导向型三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。）.对推销过程论述正确的是：（）A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满足客户需求的过程D、解决客户问题的过程.通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）A、好的销售人员必须适应社会环境人员必须适应社会环境人员必须适应社会环境C人员必须适应社会环境C、推销是一项事业.推销人员的基本素质主要包括（）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧.推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（）A、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式1）、常联络进行情感保持.仪态指的是一个人的身体语言，包括（）A、手势B、行为举止C、站坐姿态.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事.关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（）A、要诚信坦白B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信.以下哪儿点是进行自我介绍时必须做到的？（）A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪儿个方面？（）A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息.在进行自我介绍时、以下哪几个方面是必须说明的？（）A、本人姓名B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“J"，错误的划“X”。）.只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X）.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。(V).利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。(V).市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。(V).接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段(V).赠送样品