场景营销：《大零售时代场景化营销与跨界联动创新》

大零售时代场景加销与跨界联动创新主讲：上海蓝草咨询【课程对象】银行零售业务决策层、营销管理层；支行长、网点负责人、营销骨干。【课程简述】随着银行业竞争的加剧与数字化转型的冲击，传统银行获客、营销越来越难。而“场景化营销”与〃跨界生态融合”在新零售领域的成功，对于银行而言具有重要的借鉴意义。传统银行必须学习和借鉴创新思维与方法，整合现有产品，拓宽获客渠道，增强客户活性，实现业绩持续增长。本课程授课人现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融负责人及一级管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销、管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，以及与腾讯、中移动的多项业务合作项目，曾成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务；主持该行珠三角地区社区银行建设与运营工作，主持开发的〃薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”，其个人当选风云榜“年度宣传人物”。课程从思维转型入题，围绕〃产品整合、客户经营和策略创新”三个层次，通过大量的实战案例、图片视频和互动演练，让受训人深刻体会场景化营销与跨界联动创新的重要性和紧迫性，促使其转变思路与观念，通过行之有效的实战营销方法，实现客户获取和业绩提升。【课程提纲】一,场景化营销与思维转型（一）■售行业获客模式的三个时代1、流量时代：积累海量用户2、数据时代：掌握用户特征3、场景时代：创造服务交互（二）银行人的互联网思维转型1、得〃长尾”者得天下——批量获客〃以点带面”2、得“粉丝”者得天下一户深耕“三个关键〃3、得〃眼球”者得天下——营销策略“守正出奇〃4、得“鸟人”者得天下——资源整合“线上线下”（三）■售银行营销的三个“进化”1、转变客户端思维2、关注非金融需求3、探索场景化营销）互联网背景下同业经营转型成功案例探析二场景化1.0:产品整合与营销流程优化（一）传统产品的梳理与整合1、按照功用梳理产品2、按照销售逻辑梳理产品3、按照优劣层次梳理产品4、本行产品的SWOT矩阵（二）营销层面的产品微创新1、为产品〃做导流”2、为产品〃找焦点”3、为产品“分客群”4、为产品“取名字”5、为产品〃编故事”6、为产品〃做组合”7、编订场景化的宣传物料产品“场景化销售“流程转型1、你有“病”：客户需求的创造与激发2、我有“药”：客户需求引导与产品销售3、药不能停：客户持续营销与深度经营(三)产品营销技能的场景化设计1、销售话术的设计2、销售工具的创新和使用3、夕卜部资源的借用三场景化2・0：网点转型与客户深度经营网点功能的转型1、深耕客户的非金融需求2、“交易结算中心”转型“营销服务平台”3、“单一场景”转型“场景聚合”(三)市场定位与客群细分1、分层：客群的“定量”管理一群立体细分与临界提升2、分群：客群的“定性”管理一户分群与差异化营销3、分片：客群的“定位”管理一一网格化营销与片区挖潜4、分序：销售的〃节奏”管理——产品销售流程的优化(三)客户经营：吸客、活客与激客1、吸客：〃关注度”有“焦点”，忘不了制造-强化“差异点”(2)产品营销〃组合拳”2、活客：〃忠诚度”增〃触点”，离不开产品加载与交叉销售增加客户接触的频度创造〃客户依赖”3、激客：〃需求”抓“痛点”，心相随（1）生活需求创造金融需求（2）深挖客户的心理痛点（3）与客户形成〃特殊关系”）网点客户挖潜实1、低效客户激发（1）入门：网点客户引流（2）维稳：设计客户“稳定器（3）提升：诱导客户升级2、临界客户提升（1）差额吸金（2）阶梯式营销3、关联客户带动（1）寻找影响力客户（2）策划转介绍（3）关系链与产业链营销（4）代发薪客户专项营销4、他行客户策反（1）厅堂策反（2）社区截反（3）活动激反5、项目客户拉动（1）公私联动（2）项目拉动场景化3.0:跨界联动与营销策略创新（一）互联网时代的营销模式创新1、体验式营销2、社群化营销3、参与性营销4、事件化营销5、数据化营销（二）营销场景的挖掘1、按照〃客群特征”挖掘场景2、按照〃渠道资源”挖掘场景3、按照〃延伸需求”挖掘场景（三）营销氛围的场景化打造1、宣传展示氛围2、沟通交流氛围3、销售刺激氛围4、心理暗示氛围5、互动体验氛围（四）场景化的客户活动企划1、网点主题营销活动2、商家联盟系列活动3、走近客户延伸活动（五）资源整合与跨界营销1、现有存量客户2、政府与社区机构3、互联网流量平台4、异业商户联盟（1）海量客群类商户（2）高频消费类商户（3）特定需求类商户5、社群人脉资源6、跨界经营创新（六）线上营销与社交传播1、建立线上营销场景体系2、微信个人号：人格化、社交化的主体3、线上营销的策略（1）四大主题，求关注（2）挖掘由头，会搭讪（3）巧设诱饵，利成交（4）利益分享，促