房地产阶段营销方案

房地产阶段营销方案第一阶段：工程开发前期阶段对公司拟投资工程进展初步考察，掌控根本情况和信息，制定详细的市场调查方案，开展正式的房地产市场调研工作，提出工程操作的初步总体思路，对工程入行初步的市场定位，为公司管理层的投资工程决策提供依据。主要工作内容：一、对工程位置、规划红线图、工程相关的法律手续文件、工程所在区域的市政规划入行了解熟悉;二、开展房地产市场调查1、市场环境调查分析（宏观）对工程所在地的城市规划、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察2、房地产市场调查分析（微观）对工程所在地的房地产市场供应、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行详细调查。三、工程初步定位根据相应的市场研究分析后，初步明确工程的形象定位、产品定位、价格定位等、为工程开发提供切实可行的依据。四、提出初步的工程操作总体思路。第二阶段：工程开发阶段跟踪动态市场行情，进展竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发工程进展优劣势分析，入一步明确的工程市场定位和工程的总体操作思路，提出相应的营销策略;主要工作内容：一、开展房地产市场动态调查二、深入了解工程所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来开展趋势，产品类型、销售渠道。三、开展竞争楼盘和竞争对手态势调查分析1、竞争楼盘扫描2、替在竞争对手入入可能扫描;3、供应量分析4、竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;5、竞争对手的市场定位及趋向;6、竞争对手的价格基准分析7、竞争对手的背景和实力。四、进展消费者调查，明确工程的目标客户群1、消费者的二手资料分析2、竞争对手消费者轮廓描述（职业特征、消费关注、消费心理、产品选择）五、明确工程的市场定位，明确工程的总体操作思路六、根据深渗透的市场研究分析后，明确工程的形象定位、产品定位、价格定位等;明确工程的总体操作思路1、产品分析2、本工程的SWOT分析（优劣势分析）基于SWOT分析（优劣势分析）提出针对性的营销策略七、战略分析与规划1、工程卖点归纳2、营销总策略3、销售价格总策略4、总推案分阶段策略5、公关与宣传总策略6、营销推广工程的筹划*各阶段推广主题筹划*各阶段营销分析与对策*各阶段客户总体分析与推盘策略*各阶段营销分析与总汇渗透式筹划、强销筹划、促入筹划对本工程进展分析八、最终确定销售渠道选择1、自售2、代理;通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司对工程进展交底，要求各投标代理公司各自提交营销筹划报告组织公司相关人员对《营销筹划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。签订《工程参谋效劳合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务、付费标准与付款方式等。注：如选择专业的物业代理，那么本工程的全程营销筹划及销售执行均由代理公司完成，贯穿工程的开发全程。第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售主要工作：一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励，组织销售培训;二、制定销售模式、设计销售组织的架构;三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样本房、国土部门门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;第四阶段：销售执行制定详尽可行的营销及阶段性的销售目标和方案，全程监控工程销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实行公司开发工程的目标利润率;主要工作：一、制定详尽可行的营销策略并组织实施1、销售总体策略房地产营销筹划流程详细说明销售的总体战略思路和目标的制定销售模式的选择和设计销售阶段的划分和时机选择2、推盘策略选择时机选择房源销控方案总体均价的制定制定一房一价的价目表单体差价的要素指标与系数体系，产品系数，楼层系数，景观系数，朝向系数，房型系数等4、付款方式优惠政策分期、分类的动态价格策略;内部认购的数量和价格政策市场预热期的价格政策和数量控制开盘价格的动态策略SP（销售推广）活动价格策略和销售控制调价方案和调价技术整体价格和房源调价技术5、广告策略主题制定房地产营销筹划流程详细说明品牌形象定位媒体方案广告创意现场包装设计：1、围墙2、广告牌3、LOGO4、大楼包装5、样本房装修风格概念二、制定界定性的销售目标和方案，全程监控销售执行情况，及时反响市场信息、销售状况。对反响的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调查;三、完成销售，实现公司工程的目标利润率，提交营销报告。翻看各种媒体，地产广告纷繁芜杂，良莠不齐，充满了虚无与不实，过分的渲染与夸大，完全没有章法，凌乱而主题不明，根本就没有方案性和针对性，更没有与销售的各个阶段进展有效结合。其实，结合工程销售进程，营销筹划也分为不同阶段，每个阶段的推广主题亦不尽相同。第一阶段为形象期。这个阶段推广主要任务，是塑造并传达工程市场、客群、产品定位形象。市场定位或高端、或中低端;客群或小资、或中产、或殷实、或富贵之家，产品或中式、或西式、或平时而简约。形象期推广应含蓄而委婉，优美而朦胧，是造梦的阶段。目的就是到达市场高度关注、做到工程为目标客户人尽皆知，对产品定位超强认同。这个阶段应用的推广手段主要以长线媒体为主，如现场围挡、路旗、广告牌、播送等。第二阶段产品期。这个阶段应把产品规划、户型、景观、建筑标准等工程的详细内容进展展示，结合工程的形象定位，有虚有实，图文并茂，让客户能充分了解工程的优势与卖点。蓄客期推广应明了并真实，通过细致而详尽地描述，使产品得到客户的高度认可，并即时得到客户的反响，进展适当调整，提高产品的均好性，更适合客户需求，到达将来快速去化目的。这个阶段在继续把长线媒体作为推广手段的根底上，要适当搞一些活动营销，如产品推介会、商圈开展论坛等。第三阶段蓄客期。对目标客群进展有针对性的宣传，蓄客期前期是把蓄客措施准确无误地传达给目标客群，以期得到更多客户的咨询与到访;后期那么向目标客户灌输开盘信息以及开盘时各种优惠措施，到达积累更多客户目的。这个阶段是整个推广中的重中之重，成功与否，将直接影响到开盘时的人气及成交量，所以，这一阶段的推广应采用暴量方式，就是在短时间内高空低空全面开花，以期在最短的时间内大量积累意向客户，为顺利开盘奠定根底。并且应适当的配合一些圈层联谊会等活动。第一、二、三阶段的推广，就是要拔高工程的市场地位，让客户对工程高度认可，但并不公布详细价格，只是给客户一个根本的价格区间，让客户产生这个工程很好，应该不廉价的直觉，充分吊起客户购置欲望。这就是蓄水期。第四阶段为开盘期。根据目标客户积累情况，选择吉日盛大开盘。开盘当日公布首批房源及销售价格。客户可以根据已经排列的选房顺号有序选房。开盘期最重要的事情就是价格的制定和推出房源的数量。开盘期推广应直白而震撼，用产品品质打动客户，用一定优惠幅度促使成交。开盘也分实开和虚开两种方式，实开是指开盘当日推出首批房源，开盘活动是为了衬托和聚集人气，实那么是为了销售。虚开那么是指仅仅是开盘活动，开盘当日并不推出房源。第五阶段为强销期。利用开盘红炽热闹的气氛，然后结合客户的转定比例，分批分次推出后续房源，到达推盘有序，热销不断，价格攀升之目的。强销期间，一切推广宣传围绕销售展开，通过分析已成交客户的来访渠道，分析已成交客户对工程最关注的卖点等方面，即时调整工程的宣传渠道和推广重点。第四、五两个阶段的推广，目的就是对前期积累客户转定落单，使之从准客户变为成交客户。也就是开闸放水，在短时间内把客户的需求进展释放。当然，推出房源的数量要根据客户量进展调配，保证开盘成功的同时，还应为将来的持续旺销预留空间。第六阶段为尾盘期。尾盘期，指当期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盘是销售难度最大的房源，根本都是位置或楼层稍差的单位，而这部分房源也是开发商的利润所在。所以这部分房源的销售，最能表达代理公司价值，如何能在最短的时间内彻底消化，是需要深思熟虑和好好谋划的。这阶段的推广以产品升级（如赠装修、加配置等）或促销（适当的让利、赠送电器等）为主要手段。不应在群众媒体广而告之，而是需要点对点的垂直宣传。充分分析剩余房源的特点和销售抗性，然后出卖点，或刻意参加一些能打动客户的噱头;分析购置此类房源的目标客户群，然后再开展有针对性的宣传。这个阶段的宣传必须准确而有效，否那么将费力不讨好，造成推广费用的极大浪费。第七阶段为现房期。现房期根本就是工程的尾盘期，这个阶段的推广要简单的多，因为所剩房源无几，主要以工程的实景为推广和炒作点，素材主要以实拍照片为主，用实情实景来打动客户。在实际销售过程中，第六、七阶段存在重合的可能，如遇到这种情况，工程筹划师就要好好思