场营销专业技能测试题

市场营销类专业技能测试题（一）一、为某品牌洗衣粉长沙市场策划推广方案1、考核方法：限定时间，集中笔试答卷2、考前准备：活动背景资料3、考试时间：60分钟4、评分标准：考核及评分点分值策划主题明确10策划活动目的表述准确10活动对象明确5活动场所明确5活动时间明确5活动内容具有创新性和可行性20活动计划详细有效20活动控制措施可行10费用预算具体、合理15合计100二、样题某洗衣粉长沙市场推广策划方案（一）推广主题：“生活好帮手一双洗衣粉”（二）推广:目前洗衣粉市场竞争激烈，各主要品牌都在进行各种各样的促销活动，从而获得更多的市场份额。XX洗衣粉虽在武汉地区为消费者所喜欢的品牌，但由于到长沙市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引起广大消费者的认识。所以借以在长沙市场全面上市的机会，采取一些促销活动，以在短时间内，引起广大消费者的关注，迅速打开长沙市场，取得良好的经济效益。（二）推广（三）推广对象：长沙地区广大居民）推广地点：长沙地区几个大型的已经铺货的超市（五）推广时间：2006年11月11日、12日（六）推广内容1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋）。2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。奖品设置如下：一等奖二名，奖现金100元；二等奖10名，奖现金50元；三等奖50名，奖现金10元。另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋。3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛，参与选手限10名，消费者自己主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为裁判。由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子，分别由10名参赛选手同时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定名次。奖励设置如下：第一名获现金100元，第二名获现金60元，第三名获现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋。另外三名裁判可获得该品牌洗衣粉组合大包装一份。4、在12日活动结束前，在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。最后由超市方和公司领导共同抽取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。（七）推广运作1、海报广告发布及张贴：由公司策划部协同某广告公司设计印制本产品的大型海报，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。并发给长沙地区各分销点，在其醒目位置进行张贴。2、设计印制并发送广告传单：由公司策划部协同某广告公司设计印制1000份小传单，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。临时从长沙商业职业技术学院招聘十名学生，11、12日两天在各大超市的入口处进行针对一些女性顾客进行发放。3、抽奖事项安排：由公司策划部负责抽奖设备的安排（包括桌椅、抽奖箱和奖券等），另安排该部门员工或业务员，活动当天在各活动超市门口设立抽奖区，每个地方由两人负责，一人负责检查小票和抽取奖券，一人负责发放奖品。4、比赛安排：由策划部负责安排一名对公司及产品相对熟悉且有一定主持能力的人为当天活动的主持，并准备好比赛道具和奖品。5、总结会安排：由策划部安排一名主持，主持最后致词及抽奖活动。（八）推广注意事项1、活动时间为11月11、12日两天（周六和周日）。2、活动前一天，布置好活动销售场地，隹备好促销的相关物品，做好人员的安排。3、控制人流量，避免出现混乱无序的局面。（九）推广费用预算1、广告费用：海报和传单设计印制费用为1400元。2、人员费用：学生发放传单及其它工作人员的费用为2000元。3、奖金及奖品费用：现金奖和洗衣粉费用为5600元。4、活动道具费用：100元。5、活动场地费用：2000元。6、费用合计：11100元。版公司市场策划部2006-11-2市场营销类专业技能测试题（二）一、销售情景评判1、考核方法：限定时间，集中笔试答卷2、考前准备：销售情景资料3、考试时间：60分钟4、试题总分：100分二、试题1、下述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少6处错误并加以修正，每处10分，满分60分。去年夏天老王到大型商场看空调。当他逛到了空调展位时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。导购员是否在施〃空城计〃？突然从柜机展台后面闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳。待定过神后老王问她为什么突然从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。当老王正着纳闷时，导购员对老王说：〃你是要买空调吗？〃老王答道〃我先看看。〃〃那好，你自己看看吧。〃导购员说完又回展台后面去了，老王看了一会，看到一款空调不错便问：〃小姐，这款XX空调怎么卖啊？〃，这时导购员懒洋洋的走出来说：〃上面有价格，自己看吧。〃这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是5400元，这时老王又问：〃小姐，能便宜点吗，太贵了！〃导购员关了手机不耐烦地说：〃我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价。〃老王这时很生气，就对导购员说：〃小姐，你态度能不能好点。〃导购员立即答道：〃你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。〃老王气愤地走了。.请结合案例和所学知识回答问题。每小题10分，满分20分日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。A公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B公司先报价。B公司采取的是西欧式报价术。这种报价方法稳住了A公司。双方经过几轮磋商，终于签订了合约。问题：⑴要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与技巧？(2)谈判的常用策略有哪几种?(列举5种即可).请结合案例和所学知识回答问题。每小题10分，满分20分推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，〃王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题"。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：〃操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。〃王先生点了点头。马丽乘机说：〃您喜欢黄色还是绿色?〃王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：⑴在示范过程中应注意哪些问题？⑵马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的建议成交策略。市场营销专业技能测试题（三）1、考核方法：集中笔试答卷2、考试时间：120分钟3、试题总分：100分一、情景模拟题（共1题。每小题10分，共20分）1.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。⑴企业选择分销商应考虑哪些因素？(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？二、案例分析题： (1〜4题。每题20分，每小题10分，共80分).请结合案例和所学知识回答问题。某一著名饮料生产厂商曾与A公司签定预先支付部分货款的购销合同。A公司每天派人催饮料厂交货"旦A公司却不支付货款。针对这种情况，饮料厂也始终不给A公司供应一瓶饮料。问题：(1)结合案例分析饮料厂的做法是否正确？⑵列举出其他几种追账策略。.请结合案例和所学知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取〃输血”扶植手段来讨债。问题：^⑴根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件？(2)如果实行委托追账，有哪些步骤？.请结合案例和所学知识回答问题。小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到1*1难。小王与李东商量：〃你们如果现在清账，我们给予3%的现金折扣?’,李东说考虑考虑。经过努力协商，最终追回欠款。问题：(1)小王采用的是什么追账策略?自行追账策略的基本方法有哪些？(2)自行追账策略的辅助方法有哪些？.请结合案例和所学知识回答问题。IBM公司把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨，为了实现这一目标公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在三年中，他们惟一的任务是:对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。有一次，美国亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时内，IBM公司即派出六位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。此外，为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量检查。问题：⑴判断服务质量的标准有哪些？⑵提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?市场营销专业技能测试题（四）1、考核方法：集中笔试答卷2、考前准备：调查问卷背景资料3、考试时间：45分钟4、评分标准：找出模拟调查问卷中所出现的错误并修正，共10处，每处10分，共计100分以下是某高等职业学校学生设计的本校学生手机（小灵通）使用与需求情况的调查问卷，至少有10处存在问题，请您找出并加以改正。每改正一处得10分，计100分。XX高等职业学校学生手机（小灵通）使用与需求情况的调查问卷为了能够进一步了解我校学生对手机、小灵通的使用与需求情况，特开展本次调查，希望同学们能够认真回答我们提出的问题，您的回答将对我们的研究起着至关重要的作用。再一次感谢您的填写！1、您认为现在较为方便的联系方式是？写信□网络□手机□固定电话2、您是否已经拥有手机（小灵通）？有口没有注：回答有的同学请回答3-9题。回答没有的请回答10-15题3、您使用的手机（小灵通）品牌是？诺基亚□摩托罗拉□三星□长虹□海尔4、您对现有的手机（小灵通）的功能和款式满意吗？很满意□满意□一般口不满意□非常不满意5、您对现有手机（小灵通）质量满意吗？很满意□满意□一般□不满意□非常不满意6、您的月消费是多少？30元以下□30-50元□50-80元□80-100元□100元以上7、您对自己的手机（小灵通）有什么不满意的地方？（含多选）功能少□耐用性差□款式过旧□质量差□其它 （注明）8、您在使用中会出现故障吗？经常□一般□偶尔□没有9、您打算换一个新的手机吗？有□没有10、您打算什么时候购买手机（小灵通）？没有打算购买□近期购买□以后购买11、您会选择哪种品牌的手机？诺基亚□摩托罗拉□三星□长虹□其它 （注明）12、您较为喜欢什么颜色的手机？黑色□银白色□纯白色□橡胶红□其它 （注明）13、您买手机时最注重什么？14、您较为喜欢哪种款式的手机（小灵通）？直板□滑盖□旋转□翻盖□其它 （注明）15、您购买手机（小灵通）所能接受的价格是？小灵通3200-300元□300-400元MOO-SOO元□500元以上手机：Moo-goo元口600-800元口800-1000元口1000-1500元1500元以上市场营销类专业技能测试题（五）一、为某品牌巧克力长沙市场策划推广方案1、考核方法：限定时间，集中笔试答卷2、考前准备：活动背景资料3、考试时间：60分钟4、评分标准：考核及评分点分值策划主题明确10策划活动目的表述准确10活动对象明确5活动场所明确5活动时间明确5活动内容具有创新性和可行性20活动计划详细有效20活动控制措施可行10费用预算具体、合理15合计100二、样题XX巧克力春节期间市场促销活动方案一、活动主题〃精致生活一源自XX”二、主要推广目标全面培育一月份整体市场销售;抢占市场先机，争取最多最好的陈列位置，提升竞争优势;保证春节期间产品市场销售达到预期效果。三、产品诉求以海报、DM单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达XX巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到XX巧克力一流的品质、纯正的口味。、活动准备所有的应季品种确保在每个销售点有最充足的库存量;此次活动的陈列面积必须超过历史同期最大值；所有活动点安置最充足的促销导购人员；保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源。五、活动时间1月1日-1月21日六、参加活动产品常规装：（产品规格略）分享装：（产品规格略）礼盒装：（产品规格略）七、活动方式买赠：以优惠促销价格，赠送精致礼品包装，赠品以75G添彩为主陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛。，八、活动因素产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品九、春节期间主要促销用品：春节封套春节吊牌情人节封套情人节吊牌特种纸包装其他宣传用品（略）主货架陈列端架陈列纸架陈列主题堆头陈列一促销赠品（略）一团购礼品十、促销宣传品设计促销用品——春节封套朱红色为底的春节封套（240g）金色春节封套（312g）吉祥如意（朱红色）春节封套（418g）吉祥如意（金色）春节封套（588g）春节封套（135g）十一、春节促销活动陈列方式以堆头，主货架，纸架为主，必须做到一个都不能少；主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；选择高档百货或购物中心、超市签订全年包柱协议，按照薄片形象包柱制作。十二活动具体实施计划春节封套礼盒（418/240）均为金色与朱红色年货封套做包装，更加突出节日的喜庆色彩；货架陈列形式以封套礼盒春节炮烛+货架贴+海报吊牌，同时尽可能在卖场内以两个相连的端架集中陈列，使产品更加醒目，每个单品最少占陈列架3-4个面围及2层排面；陈列货架上面的2-3排，每层都贴货架贴及团购相关发布信息牌（团购信息由各个分工司自行制作）。在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头；在大卖场内，则尽量将纸陈列架摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子等方式陈列。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞争对手。根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式,位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专业导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。十三、费用预算1、海报、封套、吊牌等印刷宣传品费用8000元；2、赠品5000元；3、人员工资等其它费用8500元。费用合计21500元。9、极品云烟如何走向市场？1994年9月，云南昆明卷烟厂推出一种高档次、高品位的“极品”云烟，每盒售价高达65元。这种极品香烟与市场上的普通香烟一样，同样是20支装，但硬盒翻盖与商标图案较为考究，极具豪华色彩。从不同角度看，盒盖上的云烟”字样放射出不同的光泽和颜色，立体感颇强。据企业负责人介绍，这种云烟研制时间长达两年，企业专门从国外引进技术、设计制作和工艺配方，采用德国的香精，美国的印刷，激光防伪商标含有白金；原料的选择1000吨上等烟叶方可选出一箱，需储存3年方可生产，封闭的卷烟过程由一流的设备和一流的技师相配合生产。初上市的极品云烟仅在北京、上海、南京、汕头、盐嬷个城市设立特约经销点，并郑重声明是“统一价格”，丝毫没有降价的余地。1994年国庆期间，极品云烟正式在南京市场露面，或许是产品有限、或许是保持极品的品位、或许还由于其他因素，首批投放南京市场的这种极品烟，消费者仅能在金陵饭店和鼓楼食品商店见到。据经销该烟的江苏省烟草公司苏州分公司介绍，这种烟的问世，显示了烟厂的实力，也将满足一部分人的社交需要。试分析：（1）昆明卷烟厂是如何对极品云烟进行产品定位的？（2）你如何评价这种产品定位？10、不健康玩具和文娱产品在中国据中央电视台《新闻调查》报道：近几年，不健康玩具在中国悄悄兴起，对少年儿童成长显然构成不利影响，这个问题已引起教育界和社会的关注。不健康玩具主要有这样几类：一类是宣扬错误的世界观，如二战时期的日本军舰模型、日军军旗军刀之类，这些玩具有的是通过非法途径从国外进来的，有的则是国内不法厂家生产的；另一类是宣扬暴力、恐怖的玩具，除具有伤人能力的仿真武器、飞标和残杀游戏等较“传统”的东西外，近年来玩具市场大量涌现出各种恐怖玩具，如骷髅、“吊死鬼”、“血腥人”之类。地方媒体曾有报道，一些中小学生用这种恐怖玩具搞恶作剧，冷不丁地吓唬同伴，结果造成女生精神失常。有关人士指出，这些东西既可能伤人，也在无形之中培养了孩子好斗、冷酷的性情；还有一类则是具有色情玩具，如以女人体造型的各类玩具。止匕外，一些明显含有色情成分的所谓“口袋书”、卡通影碟、网上Flsah也暗潮涌动，这类玩具和少儿文娱产品具有明显的色情成分。令管理部门防不胜防，家长和社会头疼不已。显然，这些东西对孩子的成长具有极为不利的影响，甚至成为社会新的精神污染源。问题：不健康玩具和文娱产品的悄悄兴起，反映了这些企业市场营销观念的什么问题？试运用市场营销学理论进行分析。11、咨询公司经理面对的问题一位营销咨询公司经理经常接到他的客户类似这样一些问题：某创业者A：我是一位创业者，正打理着一家自己的公司，千辛万苦开发出一个很好的产品，但市场却出乎我想象的冷淡。我认为产品应该是很好的，为什么卖不出去呢？某推销员B：我是一个刚刚走出校门的大学生，好不容易应聘找到一份工作，一上班，老板交给我一大堆产品，要我推销。销出去有提成，销不出去连底薪也难保。一个月中，我逢人就推销，还动员亲戚朋友帮忙介绍，路没少跑，话没少说，可一个月下来，商品却没销出去几件。为什么是这样？问题：这两位人士面临的现象，说明了什么问题？试运用市场营销学理论分析并提出建议。12、市场细分催生了海尔“小小神童”海尔集团1996年决定上马洗衣机项目，但开发什么样的洗衣机呢？集团决策者们一时犯难了。因为当时中国洗衣机市场洗衣机已是严重的供大于求。于是集团从市场调查入手进行市场细分。在上海，海尔集团发现一位中年女顾客的来信很有代表性。这位顾客在信中对当时市场并不缺少的洗衣机大发了一通牢骚。她抱怨说，现有市场上的众多品牌洗衣机，几乎千篇一律都是4千克至6千克的大容量洗衣机。而一般城市家庭大都是三口之家，平时一家人换下来的衣物特别是在夏季，每天就只那么几件单衣，用这种大容量洗衣机洗吧，耗水、耗电、费时，总觉得不太划算；而用手搓吧，一是城市生活节奏越来越快，工作压力越来越大，时间和精力顾不上；二是明明家里摆着一台大洗衣机，用手搓总觉得于心不甘。这位顾客说，顾客总不能把一家人的换洗衣物攒上一个星期，聚到五六千克再一次洗了吧。她希望海尔这样实力和技术都雄厚的企业能开发一种适合现代人洗衣量不大但频率高、易搬动、占地少以及省水省电节约时间的小洗衣机。这个一个难得的信号。海尔人敏锐地抓住这一信号，围绕顾客的想法进行市场调研。通过大量的调查分析，他们发现城市家庭普遍存在着对现有洗衣机的不满意，有小型即时洗洗衣机的共同需求。在对洗衣机市场进行总体细分的基础上，他们明确认识到这是洗衣机市场的一个空白点，是一个很有发展潜力的潜在市场。为此，他们确定这种洗衣机的定位是小容量，即时洗，方便搬动，功能先进。这种洗衣机将天天洗与一周洗分开，成为城市居民家庭不可或缺的第二台洗衣机，几件单衣，一双袜子，随时洗随手晾。通过市场细分发现新的洗衣机市场，海尔集团投入千万元开发费用，开始了迷你型洗衣机的研制开发。4个月后的1996年10月，海尔第一台开创洗衣机市场新风尚的迷你型即时洗洗衣机问世。这种填补市场空白的新型产品一问世，即在市场上形成了多年来家电市场少有的热销现象，被国内工商界和理论界人士称之为“小小神童现象”——据统计，在国内洗衣机市场整体上呈现平淡、低迷中，海尔“小小神童”洗衣机销售量增长一路领先，在短短的一年零八个月中，产销量就突破了100万台！问题：海尔小小神童的问世和市场反应，说明了什么问题？试运用市场营销学理论进行分析。13、TZ奶迷失何方生产TZ奶的湖南某公司是一家生产乳制品的民营企业，主要生产鲜奶、酸奶、钙奶和乳酸菌奶。该公司于1997年11月8日在CCTV黄金时段广告招标中，斥资88，888，888元夺得1998年广告“标王”，希望能象当年秦池那样一举成名，销量猛增。然而，出乎企业意料的是，随着标王广告的播出，产品销量并没有大的增长。据中华全国商业信息中心提供的全国100家重点大商场乳酸菌类饮品市场调查报告显示:当年4月份TZ奶市场占有率仅1.8%，而同期的乐百氏和娃哈哈同类产品市场占有率分别为32.4%和18%。这份报告提供了10个乳酸菌类饮品品牌销量排行，标王TZ奶仅居第7位！为什么花血本夺广告“标王”，广告费花得比竞争对手多，销售量反而不如对手？除了品牌形象、广告诉求等问题外，该厂在市场细分战略上的模糊是一个重要的原因。而且，正是市场细分问题带来了品牌形象和广告诉求等其他问题，因此，TZ奶市场细分问题是失败的主要因素。TZ奶是一种营养奶制品，它含有自然发酵的活性乳酸菌和20种氨基酸及维生素A、D等营养成分，不仅能补充营养，还能调理肠胃，有助消化，是一种老少皆宜、饮用方便的营养佳品。其产品110ml装主要适合儿童饮用，200ml、500ml装则既可适合少儿也适合成年人。该公司正是在这个问题上落入了市场细分的“陷阱”。公司主要负责人认为，既然产品从儿童到中老年人都适合，那么他们选择的目标市场当然越大越好，“众人拾柴火焰高”嘛！该公司董事长有一次在回答记者及经销商有关TZ奶产品目标市场方面的问题的提问时说:“我们公司有句广告：日出美江南，TZ奶天下。也就是说，TZ奶是天下人的TZ奶，老少皆宜。”敢把“天下人”都纳入其目标市场，气魄可谓大矣！反观娃哈哈、乐百氏等同类产品，由于明确定位于儿童市场，销售量稳步上升，并做成中国顶级名牌。问题：（1）TZ奶的市场营销遇到了什么问题？试运用市场营销学理论分析。（2）你对该企业的营销有何建议？《市场营销学》题库答案：一、名词解释1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。2、市场三要素：市场营销学认为，市场是由人口、购买力、购买意向三个要素构成的,简称市场三要素。3、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购买上的欲望，是具有货币支付能力的需要。7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断发展的。8、购买动机：是指顾客为了满足某种消费需求，产生的购买欲望和意念。9、消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。（或：指在生活资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为。）10、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种内部和外部因素的总和。11、市场机会：是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得利润的可能性。12、市场风险：是指市场营销活动中，由于内外因素的影响而随机出现的对市场营销活动造成损害的可能性。13、市场营销战略：是市场营销观念的指导下，通过对企业外部环境和内部环境的分析，所作出的企业在一定时期内市场营销活动的总体设想和规划。14、市场竞争战略：是企业为了自身生存和发展，谋求在市场竞争中保持和扩大其实力地位而确定的企业目标以及实现此目标所采取的战略和措施。15、竞争者：是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产，以同一类顾客为目标的其他企业。16、市场领导者：也称市场主导者，是指在相关产品的市场上占有率最高的企业，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于市场主导地位。17、市场挑战者：是那些在市场上具有较强实力和影响力，但相对市场领导者而言处于相对次要地位的企业，他们一般有能力向市场其他竞争对手发起挑战。18、市场跟随者：是市场大量存在的实力一般的企业。它们一般没有能力向市场强者发动挑战，而是学习市场领导者的经验，模仿或改进领导者的产品或营销方案，其投资额通常较低。19、市场利基者：是寻找市场空白并想法满足这类不为市场竞争者所注意的市场需求而生存的企业。20、多角化发展战略：也称多元化或多样化发展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业发展的战略。21、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的过程。22、目标市场：是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部分市场。23、市场定位：是企业在市场细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。24、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品。25、产品线：产品线是指企业营销的产品中因某种原因而密切相关的一组产品。26、产品组合：是企业经营全部产品的有机结合方式。27、产品组合策略：是指使企业根据市场情况和企业经营实力使产品组合的广度、深度和关联程度实行有机结合的方式。28、产品市场寿命周期，即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。29、品牌：品牌是一个名称、术语、标记、符号或图案，或者是它们的组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争者的产品和服务相区别。30、品牌营销：品牌营销(BrandMarketing)，是指企业通过创立品牌，实施品牌策略，以充分运用品牌优势提高企业竞争力，获得满意的经济效益的整体性营销活动。31、取脂定价：是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获取最大利润。32、渗透定价：是把产品上市初期价格定得低于预期价格，采取低价低利政策以迅速打入市场的一种定价策略。33、分销渠道：是企业产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或帮助转移其所有权的所有企业和个人。34、直接渠道：指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何零售方式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。35、间接渠道:是生产者把产品经由专门从事市场流通的中间商以实现销售的渠道形式。36、商业广告：是广告主出于商业目的，以付费的方式，通过一定的媒介，广泛传播商品或服务的信息的行为。37、公共关系(PublicRelations)：是通过加强内外部的沟通与协调，以谋求组织与社会公众建立、维持和发展良好的互利关系，从而树立起该的良好形象和信誉的活动。38、营业推广：是企业除了人员推销、广告和公关之外，其他一切可以达成在销售现场迅速促销目的的各种手段的总称。39、促销组合：是企业对多种促销方式的灵活选择、巧妙组合和综合运用。具体地说，就是对人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广等四种方式的选择、组合和运用。40、市场占有率：是一定时期一定市场区域内，某企业某种产品的销售量(额)占同时期该种产品社会销售量(额)的比率，也称绝对市场占有率。41、国际市场营销：是指超越国界的市场营销活动，包括向国际市场销售适销对路的产品和劳务而进行的产品规划与开发、产品定价、产品分销、促销活动以及市场信息收集与分析等。42、服务营销(ServicesMarketing)：是服务业市场营销的简称。所谓服务营销，是服务的提供方以顾客需求为中心，综合性地实施服务活动的营销策略和手段，在满足顾客需求的过程中实现企业目标的活动。43、关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。44、绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其营销哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。45、网络营销：是以互联网为基础开展营销活动，以实现企业目标的营销手段。46、整合营销：是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。47、整合营销传播（IMC）：是一个营销传播计划概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。二、填空题1、市场营销观念2、消费者收入状况、消费者支出模式、消费者储蓄、信贷情况（任填2项）3、顾客、竞争者、企业内部环境、公众（任填2项）4、核心产品、形式产品、附加产品5、典型调查、抽样调查6、不可分割性、品质的差异性、不可贮存性、所有权的不可转让性（任填2项）7、职能式、地区式、市场（顾客）管理式、产品/市场式、事业部式（任填2种）8、年度计划控制、赢利能力控制、效率控制、战略控制、营销审计（任填2种）9、市场渗透.经济利益目标消费者满意 社会责任目标.差异性.大些.数量.取脂（或：撇油）.人员推销.行政管理简单.赢利能力；战略.生理心理.专业.回归分析技术21、企业市场营销活动及其规律性22、形成发展应用23、产品劳务24、宏观微观25、对抗转移回避26、品牌竞争者行业竞争者一般竞争者广义竞争者27、综合性动态性适用性28、伸缩性、可替代性、可诱导性、时代性（任填2个）29、投入期（导入期）成长期成熟期衰退期30、自行研制引进研制与引进相结合31、品牌名称品牌标志32、经销商代理商33、人员推销广告宣传公共关系营业推广（特种推销）34、直线式、直线/区域式、直线/职能式35、真实性、思想性、艺术性(任填2种)36、报纸杂志广播电视37、、动态性、整体性38、营销总目标控制营利控制战略控制39、密集式一体化多角化40、显性风险、隐性风险41、人员有形展示 过程管理42、顾客满意43、营销观念差异营销目标差异营销手段差异三、单项选择题TOC\o"1-5"\h\z1、A2、C 3、D4、B 5、D6、D7、A 8、D9、C 10、C11、B12、D13、A14、D15、A16、D17、D18、D 19、C20、B21、A22、D 23、A 24、C 25、D 26、C 27、A 28、A 29、B30、D31、A32、A33、A34、C 35、D 36、B37、D 38、B39、D40、A41、C42、C 43、B44、B 45、C46、D47、B48、C 49、A50、B51、C52、D53、D54、B 55、D；56、C57、A58、B59.D 60、A61、D62.B63.D64.C65.A四、多项选择题TOC\o"1-5"\h\z1、ABDE2、ABE3、BE4、AB5、CD6、BC7、AC8、CD9、ACD10、BCD； 11、BC； 12、BD； 13、AC； 14、ACD；15、ABC； 16、BCD； 17、ABCD；18、BCD； 19、ABCD20、ACD；21、ABD；22、ABCD； 23、BC；24、ACD； 25、BC； 26、ABC； 2