汽车营销课程设计报告上海大众课件

调查报告汇报人：T853-2班第七组成员：李圆圆 安兴华

企业概况企业介绍产品介绍企业管理营销管理企业营销企业环境竞争战略企业市场市场定位产品策略价格策略促销策略企业概况

——企业介绍

众来宾福汽车销售服务有限公司（前身是上海大众汽车十堰销售服务有限公司）是上海大众汽车公司特约售后服务网络成员，被上海大众授权为十堰地区唯一的特许经销商和特约维修站，具有整车销售、售后服务、配件供应、二手车交易“四位一体”功能。公司经营范围为：销售上海大众汽车及配件、提供汽车维修及汽车装饰美容服务。公司位于十堰市白浪中路13号，注册资金为600万人民币，公司占地面积4600平方米。专用设备和各种轿车专用维修工具，在同行业中处于领先水平。

公司理念“诚信服务理性经营关注顾客持续改进”“重合同守信用企业”被省消费者协会授予“消费者满意单位”，被省运管局评为“先进单位”。

公司于2008年改组，投资巨额资金用于公司软、硬建设，希望凭借其不畏艰险，勇于探索，踏实进取，热心服务的态度，努力使企业发展成为一个初具规模的集团公司。企业概况

——产品介绍POLO排量：1.4L,1.6L变速箱：手动,自动质保：两年或6万公里颜色：风格红,霓虹橙,极速黄,魅光蓝,风尚白,锐利银,炫金灰,劲酷黑价格：8.59万元起企业概况

——产品介绍途安排量：1.4L,1.8L,2.0L变速箱：手动,手自一体,双离合质保：两年或6万公里综合工况油耗：7.1L-10.4L颜色：镭射灰,铂金灰,枫雅红,太空银,湖光银,激光蓝,深黑,糖果白价格：14.98万元起企业概况

——产品介绍POLO劲取排量：1.4L,1.6L变速箱：手动,手自一体质保：2年/6万公里综合工况油耗：6.6L-7.9L颜色：冰海蓝,印第哥蓝,特黑,太空银,香槟金,糖果白,摩卡蓝价格：8.58万元起企业概况

——产品介绍CrossPOLO排量：1.6L变速箱：手动,手自一体质保：2年/6万公里颜色：深黑,反射银,冰海蓝,法兰红,炫晶橙,柠檬绿价格：10.60万元起企业概况

——产品介绍桑塔纳志俊（低调）排量：1.6L,1.8L,2.0L变速箱：手动,自动质保：2年6万公里综合工况油耗：8.3L-9.1L颜色：联合灰,香槟金,反射银,影像蓝,深黑,糖果白价格：8.98万元起企业概况

——产品介绍朗逸（自主品牌）排量：1.4L,1.6L,2.0L变速箱：手动,手自一体,双离合质保：两年或6万公里综合工况油耗：6.5L-8.6L颜色：糖果白,深黑,反射银,品蓝,魅红,湖光银,联合灰价格：11.28万元企业概况

——产品介绍途观排量：1.8L,2.0L变速箱：手动,手自一体质保：两年或6万公里综合工况油耗：8.1L-9.6L颜色：冰川白,玄武黑,镭射灰,极地灰,原野红,海湾蓝价格：19.98万元起企业概况

——企业管理 在长期的对客服务中，众来宾福形成了一套自己完整的服务流程，整车销售、售后服务，每位员工都严格执行公司的标准化流程。例如，本公司的销售服务核心流程就有来电处理、展厅接待、车辆展示、乘车试驾、成交环节、交车环节、异议处理、潜在用户管理、用户回访、用户抱怨、CRM潜在客户分配、潜在客户跟进等组成，结构完善，流程合理。为了更好管理客户信息，公司还应进了OMD系统用于绘制客户关系图。企业概况

——企业管理企业概况

——企业管理企业概况

——企业管理交车交车流程销售顾问热情接待并祝贺交车检测车辆直到客户满意解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上向顾客介绍有关及索赔手册的内容请顾客在交车检验表上签字填写顾客信息表告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印件交回公司售后跟踪程序（根据大众的售后服务流程）售后跟踪流程信息卡客户编号：No.001牌照号码年月日领照名称车主姓名（公司名称）年月日身份证（公司）编号1、领照：2、住所：职位·新购·本牌换购·开拓·介绍·增购·他牌换购·来店·其他·其他·来电月付款：·展示会到期日：·领照·住所·服务地点·白天·晚上车辆售价：险种：第二年：兴趣1旅游2下棋3钓鱼实际售价：金额：第三年：姓名称谓出生日职业牌照价格：承保公司：第四年：其他：其他：第五年：品名售价1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、生日（创立日期）e-mail：FAX：购车决定者:电话：领牌日零售商**汽车公司行动电话：品名销售顾问购车相关明细介绍人续保新车保险贷款银行：顾客自费加装配件售价特征特征适合拜访时间家庭状况信息来源期数：购买类型付款方式现金：之前使用厂牌：销售顾问赠送配件顾客资料车型：无地址职业或服务单位：车辆资料安全密码：主钥匙密码：车色：音响PIN：相关信息车辆备注10-16时分适合拜访场所生产年份：分期：VINNo：交车日期：3、服务地点：行动电话：职称:行动电话：电话：电话：电话：电话：客户信息黄卡维修微观环境

公司宣传上，近几年由于火爆的车市，销售的业绩掩盖了影藏的不足。十堰众来宾福汽车销售服务有限公司在十堰地区的知名度还不是很高。十堰市的消费水平较高，目前汽车的占有率不是特别高，整体市场远没有饱和。因此，企业目前处于较为理想的环境中 地理位置没有优势，设施比较偏旧竞争战略研究

车型

竞争对手

朗逸 （中级车）速腾、卡罗拉、荣威550 帕萨特领驭 （中高级车）迈腾、雅阁、凯美瑞 Polo系列 （经济型车）飞度、雅力士、骐达 途安 （MPV市场）

马自达5 途观 （SUV市场）

CR-V、汉兰达、RAV4、奇骏 桑塔纳 （经济型车）富康、捷达 桑塔纳志俊（经济型车）比亚迪F6、别克凯越企业市场分析购车影响因素目标市场定位产品策略

上海大众基本上没有瘦狗类，途安、桑塔纳志俊现在一直销量不佳，处于问题类，此车在市场上定位不好帕萨特领驭是处在成熟期的产品，在延长产品生命周期方面大众做的非常出色，从帕萨特B2到现在的帕萨特B5，该车型一直占据着中级车市场的龙头地位，尤其是在政府用车方面也取得了辉煌的成绩。对于这样一款炙手可热的车型，延长其生命周期还要致力于不断的改进、升级换代，不断把最前沿的汽车科技应用到新的车型，不断的满足顾客的需求。价格策略——多重价格反复覆盖POLO价格价格策略

——多重价格反复覆盖帕萨特领驭车型价格价格策略

——多重价格反复覆盖分析：根据产品价格，上海大众POLO，包括POLO劲取和POLO劲情、桑塔纳志俊定位为低端车价格从7.96万——12.48万，就在这个小区间里，大众共有32款产品，帕萨特领驭和途观定位中高端车，价格区间18.18万——30.98万，这两个品牌总共有15款产品，朗逸、途安是介于低端和中端之间，价格区间11.28万——19.38万它们的产品达到了30多款。价格跨度大，覆盖了小型车和中高级车的所有细分市场，面非常大。上海大众产品细分的精确程度让人惊叹，在每个等级市场至少有两种车型，每种车又根据排量的大小、变速箱、内饰等细微差别分若干个等级，充分考虑到不同客户的不同需求，并且，不同产品的目标市场既定位明确又相互渗透，正所谓：天衣无缝。这种定价策略在中国很难找到第二家，是值得每家汽车公司学习、研讨的。促销策略促销活动一：2010岁末飓风行动（08年开始，志俊和桑塔纳）促销活动二：朗逸购置税差额补贴促销活动三：“星海争辉”上海大众汽车营销大赛渠道策略

众来宾福汽车销售服务有限公司作为典型的4S店，已是渠道终端，因此它是直接面对顾客的，同时向顾客提供整车销售、售后维修及保修索赔工作，是消费者和制造厂家之间沟通的桥梁。收获 通过这个调