关于踩盘的心得与经验汇总

踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。我第一次踩盘就就让人看出是是同行来了，因因为真正的顾顾客和去踩盘盘的人的心态态是不一样的的，稍微有点点经验的售楼楼员都能够分分辨出来，我我在售楼部帮帮售楼员接待待客户的时候候，对此是深深有体会阿，我我就能看出来来谁是踩盘的的。所以说，踩踩盘的人年龄龄最好大一点点，穿的比较较好一点，问问话不要太专专业，最好兜兜圈子问，有有时候通过某某种文化技巧巧，能让售楼楼员自己把东东西主动说出出来。这是暗暗调，不好弄弄得，有的时时候售楼员看看出来你是做做市调，不明明说，等你走走了之后，就就要在背后骂骂你了。还是是明调来的爽爽快，毕竟有有些情报是公公开的，如果果两个人配合合一下，会更更好一点，一一暗一明。第一次踩盘是在在03年初，那时时候什么都不不懂，年纪轻轻，还找了件件不怎么上台台面的西装，提提了个公文包包，感觉像是是推销，还没没开始问，售售楼小姐便问问我是那个市市调公司的，总总之一个字——糗！！！后后来有经验了了，一般会采采取以下步骤骤：首先问面面积，告诉其其购买原因（一一般说结婚）其其次问价钱，在在取得销售人人员信任后，可可以针对需要要，问一些相相关问题（踩踩盘前设计好好的），问得得差不多以后后，以还需要要思考为由--待定！最后后，要郑重其其事的向销售售人员留电话话（说不定还还会有机会的的）我在北京从事了了3年一线销售,经常会自己己或配合同事事去踩盘,被认出的机机会很少，几几乎没有,甚至有时候候还分三波进进去一起咨询询，分不同户户型面积咨询询，定好要每每个人要咨询询到的东西，难难度稍微小点点，不容易被被人识破.一般情况是是两两配合，装装夫妻，或者者准备结婚的的男女朋友...等等，其实实踩盘过程就就是买房过程程，只是说把把自己关注的的问题，需要要调查清楚的的事情用巧妙妙的方式套出出来，怎套了了,我们来研究究研究,

首先在方式式上不能太直直接，用语不不能专业，意意思就是说.怎么装糊涂涂就怎么说，好好比把楼间距距说成你这两个房房子离多远啊啊，问价格就就说这房子不不便宜了吧,...等等，千万万别一开口说说的比别人还还专业了!

在态度上一一定要不卑不不亢,别太软别太太硬.跟人多套近近乎，关系拉拉好点，你问问什么人家也也乐意说什么么，而且一定定要再三表明明着急买房子子，这样置业业顾问更会乐乐意解答你的的任何问题的的。踩盘时如何保持持镇定心理最最重要的是心心理素质要好好，演员在这这方面作的就就不错，要有有好的心理素素质，首先是是将自己假象象为真正的购购房者或潜在在消费者。其其二：踩盘时时不能太急于于想了解对手手资料，做到到等对方主动动向你讲解。其其三：提的问问题不能太专专业，有是提提点低级的问问题麻痹对方方，让对方放放松警惕。呵呵，作为策划划，也是要经经常去踩盘的的！的确，在在刚入行的时时候去踩盘，是是一件很痛苦苦的事情！一一是年纪小，太太嫩，一眼就就能知道不是是来买房的，二二是自身心态态，有点畏惧惧销售员的目目光，三是自自身专业性不不够，不知道道该从哪里问问起，以上三三个问题最后后导致在踩盘盘中是漏洞百百出，“险象环生”，往往在对对方咄咄逼人人的目光下退退缩，“逃”出售楼中心心，这时方才才大舒一口气气，擦拭一下下额头的汗珠珠。。。不过过，通过几个个回合的“较量”，自己可以以慢慢总结一一下经验，我我的经验为（单单指刚入行）：1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！就当成自己真的的想去买他的的房子，假如如他的房子很很好，自己买买也是有可能能的嘛．．．．．，就这样样想！主要是是心态上要调调节好，不要要心虚，精神神胜利法！这倒是个很有意意思的话题，回回想起来，第第一次踩盘还还是03年的事情。踩踩盘无非是为为了搜集情报报和增长见识识，做到“知彼知己，百百战不殆”。俗话说了了，不了解竞竞争对手的市市场定位、产产品特色、促促销手段、价价格定位又如如何能够让自自己的产品比比竞争对手更更吸引消费者者？总结经验验，小弟认为为：一是，不不要刺探一些些不应问得问问题，仅问常常规性的问题题，信息变成成情报不是在在收集阶段，而而应是在大量量信息被整理理、分析之后后得出。如果果你一张口，问问得比售楼小小姐都专业，我我相信你此行行算是白费了了。二是，选选择比较合适适的时间。到到售楼处有几几个时间段要要避开：一是是上午9点以前不要要去,因为此时大大多很多销售售人员要打扫扫卫生和开每每天的清晨例例会；二是中中午午休和就就餐的时间不不要去，这个个时间段销售售人员最疲惫惫状态全无，此此时去无异于于找脸色看；；三是下午5：30点以后不要要去，这个时时间段销售要要么填写当天天各种的分析析报表，要么么这时就要开开始培训或者者开每天情况况分析例会。三三是，什么身身份去。不同同身份所得来来的信息是不不同的。如果果你假扮准客客户，那么最最好是一男一一女扮情侣或或者“夫妻”，这样二人人既可以相互互配合又能够够不引起很多多事故。当然然对置业顾问问是一个伤害害，现在售楼楼部一般都实实行的是轮流流接待制度，由由于你的假扮扮，会使人家家浪费一次宝宝贵的接访机机会，谁都不不容易啊。还还有一种是直直接表明身份份，可以不说说是本地的，假假扮外地开发发商，直接找找被踩盘的案案场销售经理理，讲明来意意。没有永远远的敌人，只只有永远的利利益。个人觉觉得好点，但但就看你的沟沟通能力了。四四是，不管以以什么身份去去，还有一点点我觉得非常常重要。尽量量不要做公交交车去，也不不要穿着几十十元的廉价服服装，最好公公司派专职司司机拉你去踩踩盘。如此不不一而足，说说道底就是你你尽量把自己己和你要去踩踩盘的客户身身份特征、消消费习惯、言言谈举止相吻吻合。讲讲我的一个踩踩盘经历前不不久，我去踩踩位于这个城城市中心地段段的一个小户户型楼盘，该该楼盘售价很很高，地段也也好，而且表表明了是卖给给那些有钱人人的，高级白白领。当时接接到任务时，我我穿得很普通通，感觉是个个低端小职员员。再加上自自己年轻，看看上去又比实实际年龄小，所所以在刚进入入售楼部时，销销售人员是没没把我当作客客户来接待的的，只是不卑卑不亢的应酬酬了两下，还还借机找了个个借口去接待待别的客户去去了。我也不不恼，自己在在那里慢慢看看，站在销售售人员边上，时时不时的提些些简单、粗浅浅的问题，然然后再表达出出自己刚从深深圳回来，没没有想到这座座城市的房价价竟然这么高高了。销售人人员一听“深圳”二字，开始始觉得有点谱谱了，也许这这个女孩子并并不像她看上上去这般普通通，但是心里里还是有些怀怀疑的。我为为了打消她疑疑虑，就说自自己是深圳市市儿童医院的的护士[感谢真有一一朋友是在那那工作，关系系也较好]，还东拉西西扯了些那边边的交通啊、福福利待遇啊什什么的，还说说那边的消费费观念跟这边边不一样，很很务实。不过过你看，我突突然回来，这这边这么冷，没没有衣服穿，还还得把大学时时的衣服拿出出来穿啊什么么的。这么一一说，销售人人员渐渐的相相信我了，对对我的穿着什什么的，也不不再存一种较较为鄙夷及怀怀疑的态度了了，开始以很很热情的态度度来对待我。[原谅偶吧，偶偶也是出于工工作原因不得得不欺骗你一一下]而且，我还还告诉她，我我男朋友是做做软件测试开开发的，属于于IT届精英。两两人想趁金猪猪年结婚买房房。这下销售售人员就更把把我列为准客客户了，很多多信息自然也也就出来了…呵呵，在公司里里，同事们调调查不到的资资料，老总就就叫我去补充充。主要原因因是，我相貌貌忠厚，个子子不高但显成成熟，象个小小款，而且记记忆力不错。我我去踩盘时，主主要有两种办办法：一是直直接表明来意意，递上名片片，请求配合合。但要看情情况，要在售售楼部客户不不多的时候，而而且售楼小姐姐也比较闲，当当然，如果碰碰到一个不太太好说话的，最最重要的情况况，如客群范范围、销售速速率等情况一一般不容易问问得出来。二二是冒充客户户，一般情况况都会受到热热情的接待，而而且还有茶啊啊甚至咖啡等等什么的款待待。但切记，千千万不要张口口闭口的专业业名词，不然然，会被别人人识破的。比比如，你要装装着什么也不不懂的样子问问：他们说的的容积率是什什么意思啊，会会对楼盘品质质有什么影响响啊等，这样样就会问出来来了。还比如如客群，你可可以说，我是是做什么生意意的，在这里里来购房的都都是些什么人人哪？因为古古时孟母亦知知，要择邻而而居嘛。相信信，售楼小姐姐一定会告诉诉你的。浅薄薄经验之谈..思路决定出路,,实践验证真真理.我认为,应该从以下下方面作好调调整.一、明白踩踩盘目的：你你是了解类比比项目的哪些些重要资料？？你是想学习习对方的接待待技巧？你是是锻炼自己的的应变能力还还是想突破自自己的恐惧感感？二、自我我点型画像：：我年龄？我我经验？我特特长？三、踩踩盘角色定位位：年龄轻的的，又是单身身匹马的，可可以直接和对对方说明主题题；年龄轻，可可选择年纪大大的相配合，如如被识破，可可道明自己是是做过这块的的，是陪年纪纪大的来看房房参谋。年纪纪大的，可以以买房角色出出现。四、调调整好自己的的心态：踩盘盘没什么大不不了的，对方方也不是象我我们一样也做做过踩盘吗？？五、学会总总结：总结你你每次尴尬的的时候出现的的原因，你得得到什么？下下一个楼盘以以什么角色出出现可以更合合适些？和你你的同事交流流一下他们的的感受，当然然别忘了分享享你的收获。。。我跟我们公司同同事一起去,他是那种看看上去很大款款,事实上没什什么钱的人,^_^.因为踩的是是一个豪宅项项目.经过一番打打扮之后,我扮的是他他的老婆,或者情人之之类的(让别人去猜).结果他还蛮蛮大方的.事实上,只要大方一一点,理直气壮的的话,都不会出差差错的.但是我认为,在大一点城城市里面,踩盘可以以以市调者的身身份过去,因为,大部分售楼楼人员态度都都还蛮不错的的,也会考虑礼礼尚往来,大家交职业业上的朋友.一开始就以以市调者的身身份也不会让让接待你的人人失去一次接接待机会.豪宅项目有有时候,一天都轮不不到一两次接接待机会.如果因为你你的一次冒充充身份,他们可能就就会失去一次次成交机会.呵呵.个人认为,交朋友的话话更能得出一一些重要信息息.嘻嘻做正确的事永远远比正确的做做事重要得多多！踩盘，很很多人好像认认为那是小事事一桩！要用用战略的眼光光来看踩盘，什什么事情先有有计划，什么么事情就事半半功倍！我的的踩盘经验告告诉我：1，首先跟房房管局的兄弟弟们拉好关系系，让他们成成为你踩盘先先锋部队，他他们对各楼盘盘的情况非常常了解，而且且不同时间，不不同阶段，他他们帮你踩盘盘都能得到各各种及时有用用的信息和资资料，有谁会会怀疑他们是是来恶意踩盘盘的，不过注注意，你要防防止他们成为为你竞争对手手的踩盘手。况况且，你要做做个策划高手手，房管局的的资料弥足珍珍贵，他们可可是你的重要要社会资本。2，为了验证你的先锋部队踩盘是否真实可靠，你得亲自去各楼盘踩踩，当然很有可能竞争对手能够认出你来，但是，这样随处走走问问看看拿拿（拿资料）也是厚着脸皮不可少的。这样的踩盘方法各位楼上的兄弟姐妹们也说了不少，这里就不一一赘述了。3，为了更多的获得核心深入的资料，其他各楼盘的售楼小姐先生们（包括各部门经理）可是你必须拉拢的对象，而且，很多时候这些售楼小姐先生们经常会在行业内跳来跳去，今天在这个开发商那，明天就到我这里来了（他们什么时候用得着你的时候，你就能帮他们很多忙），这是很频繁的事情，他们可以为你透露很多其他楼盘的珍贵信息。

有时候你大