《商务谈判实务》形成性考核答案

《商务谈判商务》形成性考核(一)第一单元3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判第二单元2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨。。_。主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他(她)的任务是将会下(台下)研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。能接受的方案。(2)谈判组长他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方(这种情况较少，对外的影响。方案的制定及也是既定方应相互尊重、互相维护。代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。地位有哪四种？P28-32第二单元受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。委托技巧、两方面----------选择与委托条件控制技巧。两方面----------指导与评价探询方式和用语及次数各抒己见、归纳、决断价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。磋商、小结，它们分别代表谈判的"进度与方向"。《商务谈判商务》形成性考核(二)第三单元3、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则、接口作用_和_寻找妥协点。手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。节奏。利益第四单元的礼仪包括谈判手的___服饰___、_举止_和_谈吐二、问答题第三单元挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。于不歧视、不盲动、不代替两个标准：发挥功效、时间适度交付(含验收)、支付和服务。软纠、硬打。控制结束的气氛、探询可能的转机。第四单元无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。说话频率、声调、响度应有节奏？P198反映迅速，进逼能力强。"急"也应有节奏，处处皆急，则为不急，该急则急，不该急应沉住气。。《商务谈判商务》形成性考核(三)第五单元利有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高一级、依意保护。_第六单元4、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_对象、内容、阶段和组织6、单一策略启动时，分为三步：选择针对目标、编织相应理由、和端给对方。7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必循三步定律外，还有一个时间问题。第七单元第五单元P如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。前提和结论、概念与判断(1)思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。(2)做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。可采用：散射思维、快速思维、逆向思维三种形式。第六单元为运用正确的策略排除各种干扰：性格上(暴躁、简单、单纯、天真)，追求上(惟一方是利，惟不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用(买方与卖方均可用)策略。谈判手应注意甄别。七单元以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语商业法律用语《商务谈判商务》形成性考核(四)第八单元第八单元_。第九单元。第十单元。何要告诉对方的信息准确地传达给对方等都会有一定的制约和影响作用。标的条款(有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款)、价格条款(有时分为价格条款和支和接受条款)、生效条款(有时分为合同生效条款和合同终止条款)等。这五大条款，依其性质，。P338画饼充饥"，更不可"即刻支付"去换"远期的承诺"。文九单元可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略在议题选择上，可以重点突破或"步步为营"；在时间安派上，可以"速战速决"，或"软磨硬泡"。在交易条件上，可以"一揽子权衡"、或"斤斤计较"。包括内容：应对话语--理由；应对的态度和拟采取的策略(为已有策略时，则为拟修订的策略)。应当由谈判桌上的主谈人做出事先没有广泛、充分地征求意见(战略决策时)；事关总目标的实现(战术决策时)。第