箭牌公司口香糖产品的市场调查及营销对策

箭牌公司口香糖产品的市场调查及营销对策口香糖市场和营销的特征分析口香糖的市场特征分析1．产品功能性特征第一，口香糖的防龋保健功效口香糖是有粘度的糖果。在咀嚼过程中不仅能带走食物残渣，而且持续的咀嚼又能分泌更多的唾液，清洗牙齿、舌头、牙龈表面，有清洁整个口腔的作用，再加上这种机械性面部运动，可以锻炼脸部肌肉，还能引起消化管的运动和消化腺的分泌，为消化胃里的食物准备有利条件。从保护口腔的方面来讲，口香糖有两个特点。第一个特点，咀嚼可以刺激口腔分泌唾液，口香糖在整个口腔中来回摩擦可以起到清洁牙齿的作用，减少致龋因子，以此起到防龋功效。第二个特点，常常机械性的口腔运动对于牙周有保健作用，甚至有助于美容、瘦身。据有关资料显示，普通人老年斑的发生要比歌唱8-10年，这是由于歌唱艺术家经常运动面部肌肉的原因。洛杉矾神经科医学中心的医生福克斯研究发现，如果在一天中能咀嚼15于美容、瘦身。若连续坚持几周，不仅面色红润，还能减少脸部皱纹。这是因为经常进行面部肌肉运动，可以促进血液循环，增加皮肤细胞的代谢活动。第二，口香糖的“清、香”功能口香糖有清新口气和清洁口腔的好处，例如：在约会之前，吃一片薄荷口味的口香糖，就可以使口气清新，有助于提升自己在对方心目中的形象。有实验证明，咀嚼口香糖能减少食物、酒精和烟草所带来的口腔异味。另外，口香糖的口感香甜，可以增加人们的咀嚼兴趣，使自己爽口舒适，给人带来“香气”的同时，增加自信，是社交活动的必备佳品。第三，口香糖的心理保健功效可以缓解压力。心理测试显示，嚼木糖醇能有助于舒缓紧张情绪，降低焦虑程度。所以NBA球员比赛时都嚼着木糖醇。可以改善记忆力。日本科学家最近的研究表明，口香糖可以暂时提高记忆力。木糖醇一边记忆的学生比没嚼木糖醇记忆的学生记忆单词高出了30%多。可以减少吸烟。美国曾做过一项实验来验证咀嚼木糖醇是否有助于吸烟者控制烟瘾。果没嚼木糖醇的吸烟者的烟瘾发作时，症状更加明显和剧烈。27口香糖经营有着其不同于其他商品的独特性：第一，产品有效期限较短口香糖的保质期一般在一年到一年半期间，市场上临近保质期或者过期的产品，厂家会要求一线销售人员和经销商及时收回并集中销毁。因此，对完善的渠道能够快速分销、有效地呈现和销售产品提出了更高要求。第二，产品体积小，物流方便口香糖以小包装为主，与饼干、薯片、方便面等产品因为其物体状态不能挤压，这样储运过程中难度增加，同时也对陈列提出了更高要求。口香糖却因为轻便简单，唾手可得，储存和运输不仅方便到随心所欲，而且成本低。第三，产品单价低，毛利不高大部分零售商都是以口香糖厂家定好的建议零售价进行销售，按规格不同价111易刺激消费者冲动性购买，同样可以给零售商带来丰厚利润。口香糖的快速重复消费需求特征口香糖市场发展之迅速，则令人叹为观止，在休闲快速消费食品中可谓后浪43%的高收入（5000元以上）活食品之一。这尽管与几大口香糖品牌成功的市场开发有着莫大的关系，但实际是口香糖很大程度上满足了消费需求。消费需求面大按照是否含糖来区分，有以木糖醇为甜味剂的无糖产品，也有含白砂糖的有糖产品；按照口味区分，有普通水果口味、牛奶咖啡口味、单纯薄荷味及几种常见的花香口味。口香糖从包装、价格、口味和功能都可以满足各种需求的消费者，因此，不同年龄阶段、收入水平和性别的消费者在广阔的地域内都能对口香糖产生需求。需求无明显的季节性差异口香糖销售不受气候和节假日的影响，也不像啤酒、饮料等商品有明显的淡旺季之分。销售商更不用担心淡季生意的压力和旺季的资金准备。资金运作和销售计划都能随时制定。保健性需求的市场潜力大也是口香糖显著的消费特征之一。口香糖既能清新口气增加人的交际信心，又能固齿防虫增强面部肌肉活力，“没事就嚼几颗口香糖”已经是很多人的生活习惯了。4．购买的冲动性特征比较明显消费者的购买行为一般可分为计划性购买和冲动性购买。计划性购买，是指消费者在采取购买行动之前已经有了明确的目标，到达销售点后直接购买预先想好的商品。而冲动性购买，冲动性指的是购买行为的发生往往是购物者没有计划中的随意性，有的客户计划去买日用品，看到收银台的口香糖，在等待过程中往往会随意留下几款口香糖就是冲动型购买。口香糖的市场差异化竞争特征口香糖市场是理论上划分的典型垄断竞争性市场，差异化是垄断竞争的主要特征，也是构成进入壁垒、突破进入壁垒的，抢夺市场、巩固份额的主要手段。口香糖在中国的出现的时间尽管不长，但发展速度却出奇的迅猛，从1989口香糖市场空白到如今随处可见不同品牌的口香糖充斥着消费者的眼球，中国口50箭牌到如今好丽友、乐天拼抢份额，三足鼎立，且不表对中国口香糖市场一直虎视眈眈的雀巢、华纳、吉百利、卡夫、不凡帝和利夫在内的知名跨国公司，口香糖行业大战烽烟已起。1．市场总体竞争状况200212年，某大型咨询机构曾作出一项调查，却出人意料：箭牌口香糖。调查显示，箭牌口香糖在2002年的中国市场占有率为89.7%很多时候，消费者甚至认为口香糖就是箭牌。这完全符合差异化的寡头垄断竞争的特征，即仅有少数几个厂商向行业供给全部或大部分的产品，且每个厂商的产量都能占到该市场总量相当大的份额，并对该产品的产量及市场价格都有相当大的影响力。乐天在2002年高调进入中国市场，并放言抢夺口香糖市场的头把交椅，率先推出木糖醇概念的口香糖，并迅速抢占中国北方市场，口香糖的市场规模直接从200220200323抵制乐天的进攻。其他品牌的口香糖企业也垂涎欲滴加入混战，意图多分一杯羹，2003年，好成。其他品牌的口香糖尽管也蹦跶过，但究其结果只能望其项背了。2．品牌差异化竞争状况由于口香糖是一种快速消费品，而消费者对于快速消费品一般忠诚度不高，购争中必须加强自身品牌的差异性特征吸引消费者的购物冲动。第一，产品外观的差异性产品的差异性首先体现在外观上，因为不同的外观可能吸引不同的消费者，有的喜欢条状的，有人喜欢灌装的，有人喜欢绿色的，有人喜欢黄色的，而快速消费品很大程度上就是一种外观直接刺激了消费者的购物冲动。第二，产品功能的差异性现在市场上可见的几种“功能型”口香糖有能防治蛀牙的益达无糖口香糖和乐天木糖醇；雀巢、高露洁联手推出的“护牙口香糖糖。箭牌曾经推出的朗怡系列口香糖具有美颜、缓解疲劳、提神醒脑几大功效，是多样化战略中的异军突起案例。口香糖的营销特征分析多样化的产品策略特征随着人们生活水平的逐步提升，消费者对口香糖产品功能的需求也逐渐提高。功能转变。箭牌口香糖的品种多样化是其他口香糖无法比拟的，首先，箭牌口香糖的六11大子品牌有绿箭、黄箭、白箭、益达无糖口香糖、劲浪超凉口香糖和“5”无糖口香糖。每个子品牌都有不同包装规格、不同口味的产品达70多种。可以说，不管你喜欢何种品味何种色彩包装的口香糖都能在箭牌口香糖中找到适合自己的。乐天木糖醇口香糖在市场上有好几种不同的口味：果之园混合口味、青苹果薄荷口味、蓝莓薄荷口味、清爽薄荷、咖啡口味。果之园混合口味把多种水果味的口香糖放到一瓶中，能品尝到多种水果的清香，带来缤纷果趣。蓝莓薄荷味和可以坚固牙齿。咖啡口味以纯正的咖啡作为主要成分，新颖时尚。以上几种口味都不含白砂糖，而是选用优质木糖醇做为甜味剂，并且含量平均占总糖分的50%以上，能有效保护牙周、清洁口腔。好丽友木糖醇除了柠檬薄荷、青苹果薄荷、香甜蜜桃、西柚薄荷几种果味口他品牌有所区别，它的口香糖也是吸引消费者购买的一大特点3+”意为加+洁净”三重呵护。这种多品种的竞争明显细化了产品的竞争差异性，给了消费者更多的选择，同时也提高了自身品牌对竞争对手品牌差异互补的优势。渠道建设特征口香糖销售渠道一般分为传统、批发和现代三个渠道。传统渠道一般简称为T（TraditionalTrad，包括食杂店、杂货店、仓买点、烟酒店、邮亭等。批完成单品的分销目标，让口香糖进入人们的视线，融入人们的生活。现代渠道业内简称M（ModernTrad，指的是至少拥有一台或多台收银机的K（KeyAccoun，中型门店和小型门店。中型门店和大型商超由经营方式细分为本地权重客户和全国直供客户，如成都茂业百货属于本地权重客户，家乐福是全国直供客户。但这些销售终端的建立，口香糖企业一般都按照如下方式进行渠道建设：第一，确立经销商在每个区域内设立至少一个或几个经销商。设立好以后再进行经销商管理，根据不同渠道协助经销商聘请各个渠道的业务人员，并由该区域业务主管对团队进行管理，帮助经销商为疏通下一级渠道做好准备。12第二，批发市场管理管理批发市场主要靠经销商和口香糖企业共同完成，在全国各地都统一实行经销商管理系统，由当地经销商将商品分销到批发市场，然后口香糖企业聘请专人对批发市场进行专业的管理，包括其每个月的最低进货量、不同品类的占比、进货价、销售价及货品的流向等，都在口香糖企业管理人员的工作范围内。一旦出现串货、低价销售等异常现象将会被立即纠正。第三，终端渠道管理全国传统渠道和现代渠道小型零售商总共拥有超过200万家的客户，渠道的维护通常由口香糖公司聘请专业人员进行管理。一线的渠道维护人员对市区终端零售商进行每月一次的拜访频率，对于销售较快的极少数门店提高至两周一次的拜访频率，乡镇及部分偏远农村则以两至三个月一次的频率进行拜访。与地级市城市相比较，郊区及偏远农村地区的单品分销种类及销售数量还有巨大的提升空间。地区代理经销商出于成本运营及投入产出率的考虑，其销售人员主要为现代渠道的权重客户及批发商服务。轻视了对传统零售商及现代渠道小型零售商的拜访及服务。由于地区代理经销商不愿意花费人力及运输资源去覆盖单店销量少、上门抄货、送货上门等的服务方式，就成了帮助口香糖企业加强补货以及售后服务的可利用现有资源。口香糖企业的渠道维护人员可以完全覆盖到县城，这支队伍由口香糖企业的工作人员进行管理，能有效防止因更换经销商而造成终端客户流失的可能性。对于大型商超，口香糖企业往往采取直供的方式，把控权重卖场的主动权，然而本地权重客户，则通过经销商的方式供货。促销策略特征以箭牌口香糖为例，从二十世纪九十年代年开始，中国已经成为全球范围内箭牌口香糖的第二大消费市场，仅次于美国，但中国人均年消费口香糖只有1016010%的递增趋势却足可以看出逐步壮大的中国口香糖市场具有无比深远的发展潜力，这是那些欧美国家已经成熟的口香糖市场无法相比的，为此，不少口香糖厂家纷纷在中国市场摩拳擦掌，策划口香糖的促销策略。主要促销模式有：13当有新产品上市时，企业首先要针对不同市场的特点进行市场划分，将整体市场按市场规模、消费水平等因素划分为重点市场、主要市场和一般市场，这样就可以让业务人员根据市场特点有目的性、针对性地开发市场，提高进入市场的效率，抢占先机。同时，根据各个市场的不同特点，将其区域内的客户按销售能力分为权重客户和普通客户，便于区分管理。进入终端及开发分销商企业根据各个区域市场的终端构成情况及区域特点，首先抢占强势终端，吸引分销商和消费者的关注，树立产品形象，而后大力开发分销商，增加产品销量及市场份额。建设样板店加大终端促销力度在某区域打造样板店一般有几个要求。首先是门店的经营规模应在三千平方米以上，并且可以陈列企业的全部产品；其次，所有产品要集中陈列，并且每个并配备一名导购人员。整合营销当产品过剩时，消费者对选择商品都趋于理性，企业如何整合各种营销策略，引导顾客消费就显得更加重要。终端广告宣传在人流量大的交通枢纽和各大学校以及优良终端销售网点制作并悬挂产品的海报、喷绘等广告宣传品。卖场促销活动在大型卖场举办试吃、打折、产品推介会等促销活动，或者开展与产品有关的表演活动扎住消费者眼球。比如把目标客户群的个性和潮流融入禁止在有些公众场合吃带胶口香糖的宣传中，并通过歌唱、小品、游戏、相声等表演形式传播出去，让潜在的消费者在娱乐欢快的氛围中心甘情愿的接受新产品。运用多种媒介炒作市场在当今的网络时代，仅用电视、报纸、杂志等传统媒介宣传产品已经远远不够了，要充分利用专业网站、论坛、微博等新媒体宣传方式，通过各种营销手段创新性的炒作目标市场，达到营销目的。只有充分利用好以上不同种类的促销策略，当然，促销策略必须适合产品的定位，这样，口香糖的销售才能在竞争中脱颖而出。箭牌在温江区口香糖市场的营销现状调查温江区口香糖市场总体现状温江市场口香糖的品牌构成现状成都作为中国最大人口省会城市之一，自然像其他商品一样是商家必争之地，了路人皆知的木糖醇促销活动，紧接着，好丽友、雅克等品牌也相继在成都的各大超市纷纷抢滩，超市门前的展示牌以及收银处的五彩缤纷的陈列曾经一度成为超市一道亮丽的风景，经过近十年的竞争，目前温江区口香糖市场还能看到八大3.1：各品牌间产品竞争现状在整个口香糖消费市场，不同品牌的口香糖的不同点对于消费者来说不求甚解，很多消费者只是凭感觉购买，但通过品牌竞争的特点，不同品牌在口香糖消费市场还是有不同的表现的：产品结构竞争现状产品多样化竞争目前，大多数口香糖在口味上没有太大的区别，基本都以各种花草、水果的口味为主，比如绿箭的薄荷味，益达的草莓味、柠檬味、西瓜味等，好丽友的花香和果味系列，雅客的蓝莓薄荷等等。后起之秀的炫迈则是采用了先进的缓释技觉符号及重口味刺激消费者的感官。产品线的交叉重叠不是所有品牌的口香糖的不同口味都会在不同的市场出现，一般根据不同地区的饮食习惯和消费习惯进行产品线的选择，而这种选择处于一种交叉重叠状态。比如喜欢辛辣的湖南四川口香糖偏好于薄荷气味和花香味浓的口香糖，而上海北京等大都市消费者则喜欢不同口味的果味木糖醇。就温江地区而言，箭牌口香糖以绿箭和益达为主，一共有31个不同品种的口香糖成为温江地区箭牌的重点，而箭牌中的黄箭和白箭基本上不存在，连时尚劲爆前卫的劲浪也在温江不见踪影，而乐天和好丽友也是以木糖醇和咖啡糖在温江市场分享着市场份额。其中木瓜、柠檬、薄荷、西瓜等口味的不同品牌口香糖仍是消费者选择的重点。产品促销竞争现状广告的竞争主要以温情类的视频片段为主，突出产品的颗粒嚼感。广告优势最明显的自然是箭牌的绿箭和益达，每年都要选择在亚洲地区知名度颇高的明星担任形象代不管是绿箭还是益达品牌都是深得人心。乐天则选择同名的香港明星古天乐代言，曾一度引起购买狂潮，但最近两年，广告的播出明显乏力，好丽友相对箭牌和乐天更是毫无力度，尽管雅客请过SHE降低，并退出了部分市场。包装的竞争目前，口香糖产品主要分为纸装、瓶装和盒装三种规格。纸装产品多为条状，规格基本相同，选用有助保存口香糖味道的锡纸包裹，每条5片装。瓶装产品40-6015克的大瓶装，吸引不同需求的消费者。盒装产品有塑料盒、铁盒及大小盒之分，对消费者的访谈和问卷调查访谈提纲和结论本次访谈我们以箭牌的益达木糖醇口香糖为主要访谈内容进行，之前也确定了访谈地点和访谈对象，目的就是为了做到“五了解”：了解益达木糖醇在温江消费者心中的品牌形象；了解箭牌口香糖在消费者印象中广告的效果；了解消费者通常购买口香糖的动机；了解消费者对其他口香糖的认识；了解口香糖促销活动对消费者的影响（访谈提纲见附录一通过对50知名度和美誉度都很高，不说明箭牌口香糖早已深入人心，不过由于箭牌品牌的多样化，很多消费者不知道益达也是箭牌的口香糖品牌之一。通过调查，大部分消费者购买口香糖是为了清新口气，他们对箭牌口香糖的包装、价格、口味的满意度都很高且经常购买，尤其是赶上促销活动时，还会多买一些。问卷设计及调查结果分析本次问卷从消费者的结构特征题、对口香糖的认知选择题、选择箭牌的原因题、箭牌消费者的需求偏好题）及满意度题）温江市场的竞争力情况（调查问卷见附录二）1．消费者结构以学生为代表的年轻人为主参与调查的479人中，男生220人，女生259人，基本持平；年龄结构中，以年轻人为主，20-30397人，文化程度也以大学程度为主，所占人数也39782.9%27580人；从收入结构来看，低收入者占了绝大多数（原因可能是其中无收入的学生占比高达53.4。总的说来，这次问卷调查目标群体符合箭牌口香糖的消费者定位，为20-30岁的青年为主。消费者对箭牌口香糖的认知度高，但选择度有所下降调查显示：高达95.8%的消费者知道箭牌口香糖；在过去一月内，共有209人购买过箭牌产品。在全部消费者中，购买箭牌公司“绿箭”和“益达”口香糖的人数占总购买人数的75.5%。同中国市场总体竞争状况一样，箭牌虽然仍占据口香糖2190%消费者对箭牌口香糖的认同度较高，但促销和渠道方面仍需改进产品包装和功能需创新调查显示：消费者对箭牌口香糖的口味、包装、品种、功能的认同度较高。尤其是口味和品种方面比较突出，近70%的受访者认为口味好、品种丰富；虽然包装和功能方面，也有一半左右的受访者表示认同，但仍然有44.5%和45.3%的受访者认为包装和功能一般。价格竞争无优势调查显示：虽然三成以上的消费者乐意接受箭牌口香糖的价格，但也有两成多的消费者认为其价格不合理，另有四成半的消费者认为售价一般。促销活动需加强调查显示：箭牌的宣传方式和效果得到大部分消费者的认同；有43%的消费者认为箭牌口香糖的促销活动效果很好，但仍有43.2%的消费者认为效果一般。渠道建设需完善调查显示：有81.2%的受访者认为能够很方便的购买到箭牌口香糖，但也有三成以上的消费者认为箭牌产品的陈列位置还不够吸引眼球。品牌形象要保持调查显示：有15.9%的受访者认为箭牌的社会知名度很高，有53.4%的受访者认为箭牌的社会知名度高，有23.8%六成以上的受访者认为箭牌产品的整体形象很好。4．消费者对箭牌口香糖的总体满意度较高调查显示：有59.7%的受访者会购买不同口味的箭牌口香糖，且有四成以上的消费者很喜欢益达木糖醇产品。总体来说，多数消费者对箭牌口香糖表示满意。箭牌在温江区市场的销售调查品牌布市率分析箭牌口香糖在温江地区的布市率我们用表格的形式分别把绿箭和益达不同品种的布市率按照布市率的高低表现出来，如表3.2和3.3在温江区所有264家超市门店的布市率调查中，箭牌的所有口香糖品种的布率最高的是40粒瓶装的蜜瓜、草莓、柠檬、原味的木糖醇口香糖100%布市，布市率最低的是益达60粒混合口味和70粒促销装大瓶装的口香糖，布市率只有不到2%，其他所有口香糖品种布市率平均在97%左右。布市率在2%以下的益达大瓶70粒装和混合口味60粒装，其布市率低的主要原因是因为与消费者的消费习惯有关，青年一代作为口香糖消费的生力军，消费随性，喜欢尝试不同口味，再加上大包装的瓶感官上无法满足青年一代，而大包装的口香糖只有少数家庭需求，所以布市率自然无需太高。箭牌口香糖的销量分析以2013年5月份温江4家大型超市的绿箭、益达产品销量统计(见表3.4）显示：在单条装产品中，绿箭（原味欢迎的口香糖，紧随其后的是益达的西瓜和蓝莓味口香糖，也被誉为箭牌的“条装12片装系列中，其混合口味的热带水果口香糖销量最高，另外四个单粒瓶装产品，从总体上看益达品牌的销量远远高于绿箭，其中益达至尊系列的销量只有水果系列的1/42012年新推出的蜜柚口味销量最低，其他口味差距不大。箭牌公司口香糖营销对策箭牌口香糖在温江市场的不足在中国市场上，箭牌的表现可以用无孔不入来形容，据行业人士估算，箭牌目前的产品占据了在重点及一线城市的销售终端65%以上的资源，特别是在主货架和主通道陈列资源中占有绝对优势。这点在温江市场更是有恃无恐，几乎任何这也将带给其他品牌一些成长的机会。渠道建设中忽视小客户市场尽管箭牌的布市率平均在97%以上，甚至每家小区的小卖店、烟酒店都在柜台上促销过程中轻视其他品牌箭牌在终端无比霸气地抢占了最有利的地势，并赢得大量商家的支持，可谓占据了地利、人和，但正因为这种不可一世的霸主心态，导致箭牌经销商或终端业务主管自以为是的轻视其他竞争品牌，也因此造成过一定损失。如20127温江美好家园超市的好丽友粒粒花香木糖醇趁箭牌无人操作的情况下，让促销小姐进入超市，游走在花香飘逸的终端，既吸引了消费者的关注，又增加了潜在消费者的购买欲望。结果，当月美好家园超市的箭牌口香糖销量下滑了20%，尽管后期加大促销弥补回来，但好丽友的花香系列却已经赢得了部分先机，自然就会抢4.1.3布市率高但配货模式略显不足箭牌公司对于配货有自己专门的标准，但这个行遍全国的统一标准不一定适合所有地区，因为各个地区的消费是有差异的，不仅经济上有差异，口味上也有差异，不可能通用一个万能的配货模式。正是这种统一的配货模式，导致在温江市场部分单品的周转率较低，从而增加了经销商的经营压力。比如根据表3.4408种口味单品的销量，而他们的配货量又差距不大，这样的配货方式无疑加大了箭牌低销量单品的库存，同时导致部分产品在更换的过程中增加物流成本，也让一些产品因此过期浪费。箭牌口香糖温江市场的营销策略完善渠道建设拓展市场增长销量，对于口香糖来说就是增长该市场的人均消费数量。随着中国人口的增长和消费水平的提高，箭牌预计，中国口香糖市场将从现在人均年1521片，这种增长将给箭牌带来巨大的增长空间和继续提升市场份额的机会。箭牌需要做的就是针对口香糖的消费特征，厘清自身产品1针对传统渠道和批发渠道，箭牌强调的是服务，也就是对地区经销商的服务，一是物资支持，包括六角架、澳洲架等陈列工具；二是人员支持，在每个城市的大街小巷都能看到箭牌业务员走街串巷免费为这些小店提供补货、清理工具、替换临期品等服务。由于这些夫妻店、干杂店小而散，只有在这样细致的管理下，才能按照箭牌的要求配备相应的产品品种和库存量。而对于批发渠道，箭牌则设置了最低的出货量和库存量，在给予经销商支持的同时也不会放松压货。如今，在这种分销体系下，箭牌在中国拥有了超过100万个销售点，在温江市场也有近2000也是其它品牌难以抢占到箭牌市场的一个关键因素。箭牌销售渠道如图4.3但是在特殊渠道方面仍有不小的拓展空间，例如一直未得到足够重视的餐饮业，尤其是在四川这类“重口味”地区，消费者用餐后清新口气的需求更为明显，有着巨大的消费空间。2．加强终端渠道的维护完善渠道设计并做好渠道管理一直是箭牌公司在渠道管理方面的重要任务，其中完善大小客户拜访制度是维护终端渠道的关键。箭牌要求销售主管与渠道管理人员密切配合。销售主管的主要工作就是制定符合当地市场情况的拜访制度，27用来规范渠道管理人员拜访的频率、内容和路线等等。渠道管理人员在拜访零售商同时，还要对负责区域的店面进行产品陈列、生动化设计、宣传品管理等方面的协助、指导与维护。但在调查走访中，发现快消品的竞争日益激烈，各品牌以及各商贸公司的业务员数量不断增加，拜访频率加大，以现在箭牌业务员的拜访频率，已经不能保障箭牌产品在市场的饱和率。如不合理配备各区域的业务员，提高拜访频率，将会被其他品牌趁虚而入，抢占市场份额。注重促销策略1第一，对经销商的促销箭牌公司对批发客户设立分类标准，纳入规范的渠道管理。箭牌公司和权重批发客户合作，以规定时间的进货量为考核标准，以此兑换奖品。用这种活动提升批发商的忠诚度和实际运作能力，同时也能建立示范性的批发分销陈列标准，成为箭牌公司对终端渗透的有利资源。箭牌在批发客户的激励活动中，以不同档期、不同产品的进货量设置奖励标准。如201250元加油卡的活动。第二，对终端卖场的促销箭牌公司会根据不同时节的特定产品对零售商展开促销活动，以此鼓励全品分销并提升销量。每年的6-8月份是箭牌销量最低的时期，为了保持平稳的销售业绩，公司通常会推出买赠活动，鼓励零售商多进货。特别是针对布市率较低的真知棒和大大泡两种单品，也推出过购齐一套双罐赠送6条五片装绿箭的促销活动。由公司的渠道维护人员把赠品直接送到每一个零售商的手里，不仅能维护两者的关系，更能达到每一次促销活动的目的。第三，新产品的试吃促销进场第一个月内免费试吃，配合小礼品赠送(新品严禁做特价)，然后第二个+头特殊陈列，再次宣传产品功效及产品特点，彻底引爆终端销售。2．突出陈列超越竞争对手箭牌的陈列规范手册可能是行业中最完善的。在大中型卖场中，箭牌更应该注重收银口、通道及组合货架的陈列，强调陈列面积和品种，要在气势上压倒对手，增加生动化的POP、招贴画、海报、插卡等陈列工具。GMPGMP的权重单品、各单品陈列位置以及在货架上的陈列面数作出要求和建议。这样可以在签订合同的陈列位置给到各单品最大的销售机会，同时还能保证陈列架上足够的库存。GMP标准对箭牌有以下几点最为突出的意义：防止直接出现陈列架断货的情况，不能给竞争对手留出一点趁虚而入的机会；可以帮助消费者快速的在陈列架上找到所需的产品，不必浪费更多的时间进行挑选；方便销售员或者卖场理货员及时发现产品的销售状况，跟进各单品订单，大大缩短理货和下订单的时间；减少大龄或过期产品的出现；口香糖是高冲动性产品，所以放在最佳的陈列位置可以提升销售机会。改善配货策略箭牌中国的产品线主要包括绿箭、益达、白箭、黄箭5”无糖口香糖、咖啡口香糖等几个子品牌。其中白箭、黄箭等产品在海外市场表现很好，但在中国市场上却一般。“5”无糖口香糖则主打极端清凉口味，强调刺激感，针对时尚年轻消费者。咖啡口香糖则是箭牌推出的作为口味愉悦系列产品的一部分。而真正在中国市场上尽显“王者之