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文档简介

潜在客户管理”在这个”一、潜在客户的信息来源潜在客户的信息来源很广，正如“狂沙淘尽始见金”，潜在客户就好比藏在沙子当中的金子，需要我们去“淘”，去发掘。关系等等。二、潜在客户信息的整理与分析1、采用恰当的客户信息整理分析方法汽车的4S“之外的信息去掉，并使“的信息优化，由此生成潜在客户名单。视。2、筛选潜在客户筛选潜在客户是熟悉销售流程和优化销售流程的过程立状态选项列表，并根据这些信息对每位潜在客户进行追踪。具体要求有三点：明确潜在客户状态，如未处理、已联系、不合格、合格等。析，观察潜在客户是怎样转化为客户的，同时也可以看到，自身优势和不足分别在哪里。进行筛选。3、整合潜在客户信息间相互借鉴学习，以达到资源共享的目的。三、了解潜在客户的深层需求解客户的深层需求，才能更好地服务客户。1、旁敲侧击，突破心防“”户小孩、球赛、天气等话题或街坊邻居的事情，通过闲聊获取客户的好感。请看案例：有一名收银机销售员，他的工作职责是不断拜访潜在客户（包括超市、饭店等），度。这样一来，您的超市会得到更多消费者的青睐。没有必要更换新设备。面对这种情况，销售员及时调整了思路。过了几天个超市老板和老板娘都在的时候走进超市。销售员：老板娘好，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是这么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。市，但像你们服务态度这么好的实在是少数。在这个地段，贵店是做得最好的一家店。错，事实上那家店一直是我们的竞争对手。收银机，效率非常高，所以，今天我来帮您排忧解难来了。关系，可以先看一下产品资料。销售员留下名片和产品资料后，买了些日用品就告辞离开。柔性服务态度比强行推销胜算大得多。果然，老板娘的订购电话在第二天就追踪而至。案例总结：①销售商品前先站在客户的立场上，赢得潜在客户信赖是取得成功的第一步。②销售过程永远是抛物线，欲速则不达。2、乘胜追击，挖掘需求这李子怎么样？””子。当客户提出购买的个性化需求时，主动引导会让成交的可能性更大。”这句话让老太太笑逐颜开。第三，了解老太太购买酸李子背后的需求，“创造”新需求。经过小贩的继续询问，老太太回答：“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是客户需求背后的真正秘密。然后，小贩立即跟进，运用奶奶盼孙子的心理，体贴动情、适时有度地取悦客户。他接着问：“您知道孕妇最需要哪方面的营养吗？”您要是天天给您儿媳妇吃猕猴桃，她一高兴，准能”老太太被小贩说动了心，不仅买了酸李子，还买了不少猕猴桃。我每天都在这摆摊，我的就这样，老太太成了这个小贩的忠实客户。四、注重体验，细节制胜客户进行潜移默化，为他们创造一个舒适的消费过程，并强化

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