年北京某住宅小区项目销售执行案

“****”销售执行案（2004年112月23日——2005年2月28日）价格方案（一）价格表确确定时间：12月223日具体价格表及制制定方法附后后。（二)价格控制制“分期推出，低低开高走”通过分期推出，视视销售情况逐逐步调高销售售价格.(三)价格公布布对于于优先选房客客户：不公布布价格，只公公布价格范围围；对于于优先定房客客户：采取一一房一价方式式，预定某个个房号只公布布该房号的价价格，价格的的公布由现场场经理或主管管严格控制。一一旦有客户要要定房，销售售人员须请示示经理或主管管该房号的价价格。销售控制（一）内部咨询询期（从现在在——取得预售证证）“优先排号和优优先定房相结结合”1、优先排号客户自愿交纳11000元诚意金，就就可以获得一一个优先选房房权号。优先选房协议范范本附后。2、优优先定房客户自愿交交纳5000元诚意金，就就可以获得优优先定房，选选定的房号开开发商为客户户保留到约定定的时间。优先定房协协议范本附后后。（二）正式认购购期（取得预预售证以后）“分批推出、均均衡销售”整个一期分两批批推出，均衡衡好房和相对对较差房的销售速度，以保保证项目销售售率和销售价价格都达到一一个最佳点。具体分两批推出出：第一批：1栋AA单元2栋A单元3栋A单元4栋A、C单元5栋B单元6栋A、C单元7栋B单元8栋B单元第二批：剩余其其它单位；相关合作单位选选定包括合作广告公公司、礼仪公公司、装饰公公司以及各种种媒体关系等等的选定。（一）合作广告告公司选定及及广告准备(12月25日确定)广告公司选定工工程流程：计工作态度广告报价平面创意项目广告代理内部招标确定公司考察发布项目信息工作态度广告报价平面创意项目广告代理内部招标确定公司考察发布项目信息注：广告公司的的确定关系到到项目广告宣宣传的正常启启动，也是项项目广告宣传传思路清晰，切切实有效，最最大限度发挥挥项目宣传费费用效力的有有力保障，此此项工作应在在项目销售准准备初期就开开始进行。广告准备工作流流程广告主题构思平面设计专业制作广告主题构思平面设计专业制作版位预定广告核对及审查打稿分色菲林版位预定广告核对及审查打稿分色菲林广告方案撰写广告方案撰写注：项目广告对对于销售起决决定性作用，在在塑造形象、吸吸引目标客户户方面举足轻轻重。因此，对对于广告制定定，一定要提提前准备，认认真审核，以以配合项目入入市，一举成成功。（二）合作装饰饰公司选定主要是考虑到本本项目1单位较多，一一般1单位由于面面积小，装修修麻烦；同时时考虑到此类类单位一般多多为外地人购购买，他们没没有时间和精精力装修，提提供装修套餐餐服务可以增增强一定的吸吸引力。选定工作流程与与广告公司相相同。合作装饰公司主主要是为本项项目提供装修修套餐服务，为达到预期效果，合作装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。合作装饰公司关关系到客户是是否有信心选选择套餐服务务，进而影响响到其购买决决心，因此，合合作装饰公司司的选定应慎慎重。但是特别注意的的是：本项目目提供装修套套餐而不是装装修交楼标准准房，一定要要客户与装修修公司签订合合同，装修维维护是一个长长期过程，开开发商应该回回避这个问题题。确定时间：20005年2月底(三)合作礼仪仪公司选定：：主要是为了开盘盘典礼以及一一些销售节点点举行活动顺顺利进行，选选择一家经验验丰富，有较较多成功案例例的公司作为为合作公司，可可使项目的开开盘仪式或活活动热烈而隆隆重。选定时间：即时时性选定（四）合作媒体体选定：媒体是本项目发发布信息、传传达信息的重重要手段，对对于项目的销销售推广起着着决定性作用用。因此，应应选择受众面面广，影响面面宽的媒体作作为项目的合合作媒体。《海海口晚报》《海海口日报》应应是本项目的的主要合作媒媒体选择。销售资料准备（一）楼书1、规格：100P2、数量：2万万本3、费用：4万万元4、时间：20005年1月2日初稿；20005年1月6日定稿；20055年1月12日制作完成成；（二）折页（用用于酒店放置置）1、规格：4PP2、数量：4万万份3、费用：2万万元4、时间：同楼楼书（三）展板（主主要用于明珠珠广场展销处处）1、数量：4块块2、费用：3、时间：20004年12月28日初稿；20005年12月30日定稿；20055年1月31日制作完成成；宣传推广（一）项目形象象定位“滨海极品休闲闲小户”滨海——突出本本项目近海地地理位置特点点；极品——透视出出本项目品质质内涵，树立立起项目高档档品味；休闲小户——小小户型住宅加加上休闲特点点，对于度假假和养老型客客户具有吸引引力；定位于此，主要要是利用本项项目户型偏小小，关于销售时机一般而言，海口口房地产市场场的销售旺季季在10月—次年5月之间，这这是由海口的的气候条件所所决定。为充充分利用和把把握春节前后后这个最好销销售从以上分分析结合本项项目自身的情情况，我们认认为：2003年4月是本项目目开始销售的的良机。但从项目自身的的情况来看，配配合销售，以以下几方面的的工作是否完完成是销售开开始的前提：：⑴现场包装已经经完成，可供供使用。包括售楼处、示示范单位、工工地包装、区区域包装等。①售楼处销售接待中心已已经装修完毕毕，各种售楼楼物料（模型型、展板、桌桌椅等）已经经安装摆放完完毕，可供销销售人员进场场销售。②示范单位公开发售前装修修完毕，可供供客户参观。鉴鉴于示范单位位在销售中的的重要作用，宜宜越早完成越越好。③工地包装工程形象进度达达到一定程度度，有工程队队进场施工，给给人一种紧张张施工感觉，坚坚定客户的购购买信心；工地主体上彩旗旗和条幅安装装完毕，制造造一种欢快热热烈的气氛，刺刺激客户认知知热情；工地围墙设计施施工完毕，与与售楼处和谐谐统一，形成成一个强力“卖场”。④区域包装京通高速和京哈哈高速的广告告碑已经安装装完毕，各条条选定路段的的彩旗或灯箱箱已经布置安安装完毕。⑵各种销售关系系已经建立完完毕⑶售楼资料、物物料、人员培培训已经安排排就绪：①售楼资料、物物料已经完成成：资料：“三证一书”的的准备售楼书的设计及及材料选用标标准宣传折页的设计计及材料选用用标准购楼须知、价格格表、付款方方式的制定和和准备认购书、楼宇买买卖合同等资资料的制定和和准备其他所需资料的的确定和准备备物料：看板、展板的物物料准备售楼处模型的准准备售楼处保安的选选聘售楼处的办公用用品准备售楼处其他所需需物料的设定定和准备②销售人员培训训完毕销售人员的招聘聘和培训完毕毕，销售人员员的素质好坏坏直接影响到到项目的销售售，因此，销销售人员的选选定应在培训训完毕后择优优录取，以保保证项目销售售能顺利进行行。⑷预售证的办理理已经完结预售证是公开发发售的基本条条件，本项目目在公开发售售前预售证必必须完全办妥妥。关于认知渠道承前所述，本项项目销售启动动的关键在于于聚集人气，没没有认知就没没有人气，扩扩大项目人气气首选要通畅畅项目的认知知渠道。按照市场上的通通行做法，则则是运用广告告媒体进行多多方位、立体体化、多维度度的项目诉求求和传导，扩扩大潜在的认认知群体。但但我们认为这这种做法仅是是一个方面，比比较单一。且且在这种传导导方式下，消消费者始终处处于被动认知知的状态，因因而有一个较较为漫长的过过程，人气的的聚集也难以以达到迅速、热热烈的销售要要求，相应会会造成项目面面临一个漫长长的销售周期期，而且还增增加了项目的的机会成本。因而我们建议立立足于本项目目相对质素较较高的基础上上，大胆创新新，在一定量量的广告宣传传基础上，导导入其他认知知途径，化消消费者被动认认知为主动认认知，增大被被消费者认知知的机率，力力求在短时间间内聚集起本本项目人气，初初步构思做法法如下：⑴流动车体广告告建议本项目在3300路和朝阳门门附近公交车车上做车体广广告，一来车车体广告较为为醒目，容易易为人认知；；二来300路公交车路路线，几乎横横跨北京主要要繁华区域，流流动的范围大大，潜在的认认知面广；但但需要着重强强调的是，本本车体广告的的版面设计应应具备较高的的品味和较强强的冲击力。⑵大北窑展销处处此点已在上篇加加以论述，故故从略。⑶展销会主要是指举办现现场展销会和和参加大型房房地产展销会会。现场展销会容易易积聚人气，制制造紧张热烈烈的销售气氛氛，坚定消费费者的信心，引引发成交的迫迫切性。现场场展销会一般般伴随着相应应的优惠活动动。参加大型房地产产展销会亦是是一种很好扩扩大楼盘知名名度的形式，它它参与人数多多，影响面大大，带有鲜明明的行业特点点。房地产供供需双方直接接进行交易，亦亦是买家卖家家之间交流沟沟通的一个有有益场所，根根据我们的了了解，前些年年的展销会主主要起的是宣宣传作用，但但近年来，展展销会已开始始有一定的成成交作用了。关于销售质素人气易散不易聚聚，消费者的的选择空间日日益增大，对对项目的忠诚诚度就相对脆脆弱，加强项项目销售质素素的营造是保保持项目人气气的重要手段段。针对本项目的实实际情况，我我们认为重点点应放在售楼楼处、示范单单位和示范环环境的营造上上，尤其是示示范环境。⑴售楼处展示位置设立建议设在与占地地130亩地块一路路之隔的占地地50亩地块如示示意图中的B地块。占地面积以2000M22的商业街形形式建造，其其中售楼处占占500平方米，设设有洗手间、BB天地、洽谈谈区、接待区区。内部装饰花岗岩地面，展展板XX块，29寸彩电一台台，VCD一台，楼盘盘模型一个，售售楼电脑一部部，办公和洽洽谈家俱建议议以乳白色为为基调，绿色色作辅色。具体方案应以装装饰公司设计计稿为准。⑵示范环境做示范环境已经经成为目前市市场的一个趋趋势，它可以以充分完善销销售的质素，营营造一种温馨馨舒适的销售售环境，并可可以展示项目目的部分景观观，以增强买买家的信心。提提前把小区配配套的商业街街做好，使客客户看到了未未来小区的前前景，而且把把售楼处设在在商业街内，既既节省了售楼楼处建设投入入，又营造出出一种成熟的的社区氛围，一一举两得。为了营造更强烈烈示范效果，强强力冲击市场场，增强客户户的信心和欲欲望，我们主主张把示范环环境提升一些些，做得更真真更好，因此此，我们建议议提前做出2万平方米标标准住宅。这这2万平方米住住宅在户型设设计方面尽量量包括本项目目的全部户型型结构，以便便让客户现场场实地考察未未来之家，以以项目实实在在在的高品质质打动客户，刺刺激他们的购购买欲望。先做示范环境的的好处是：充分展现开发商商的强大实力力，利于拓展展出项目的品品牌空间。让让消费者切实实体验小区环环境实景，从从而坚定消费费者的购买信信心。燕郊目目前还没有项项目真正营造造示范环境，本本项目一旦做做出来，将会会引起轰动，形形成市场焦点点，引发认知知热潮，有力力促进销售。深入挖掘环境的的附附加值，有有助助于提升项项目目的预售价价格格。让每一个参观过过项项目现场的的客客户都主动动成成为本项目目的的推销员，以以以人推人，竖竖竖立起自身身的的口碑效应应。⑶示范单位从目前市场的实实际际发展情况况来来看，示范范单单位的作用用逐逐渐由早期期的的展示装修修标标准向展示示家家居装饰转转变变，以引导导消消费的作用用倾倾斜。是一一个个包括空间间美美化、家居居摆摆设、品味味塑塑造在内的的系系统化装饰饰工工程。其对对项项目销售的的极极大促进作作用用已可在众众多多项目的实实际际操作中可可见见一斑，此此处处不再赘述述。本本项目的示示范范单位亦可可引引以为鉴，在在在彰显高格格调调的装饰效效果果同时，还还应应尽量突出出自自身实用率率较较高的特点点。销售推广构思总总结结本推广构思主要要从从两步着手手，第一步是是靠通畅认知知渠道来聚集集项目人气，第第二步是靠现现场销售质素素的冲击来巩巩固人气；两者互动形形成一个增强强性循环，从从而促进本项项目的销售。从以上的思路出出发发，通畅认认知知渠道和营营造造现场销售售质质素两个环环节节是紧密相相连连、环环相相扣扣的，不可可脱脱节、缺一一不不可。因而而在在实际操作作过过程当中，应应应加以动态态跟跟踪监控，确确确保实施到到位位。市场推广时间计计划划表项目开发的建设设进进度及销售售进进度总方案案我我们已在本本报报告第二部部分分第六节中中进进行了叙述述，这这里不再重重复复，本项中中只只列出了项项目目第一期市市场场推广时间间表表供发展商商参参考。市场推广时间计计划划表工作事项2002年2003年9月10月11月12月1月2月3月4月售楼处售楼处设计考效开开代理确认构思、设计定稿稿售楼处施工部装土建及装修施工工队售楼处完善完成示范环境及单位位示范环境住宅街完成到位示范单位设计和参开开代理确认构思、设计定稿稿示范单位施工理商按计施工土建、装修施工工队示范单位完善完成形象包装楼盘主体包装球等制作构思定稿完成公司项目区域包装锦旗牌拱构思构思定稿完成公司选定礼仪公司宣完成地盘看板划方构思定稿完成公司地盘外墙划方构思定稿完成公司其他所需处理完成司销售材料准备印刷品活指传单型册初稿完成公司售楼资料购楼楼宇付付等构思定稿完成销售文件买卖按按的确完成展示品景喷等完成公司效果图制作鸟瞰庭院环艺完成售楼员培训教材材撰撰写情况了解完成促销礼品扣名完成司模型和户完成公司现场办公用品计算记本牌资服装完成其他所需保安等完成售楼员培训售楼员认完成自我培训认识完成讲座培训法完成话术培训问答完成操作培训完成上岗考试最后完成广告准备广告发布方案案经确认确认及定稿广告平面设计划方菲林经开认完成新闻炒作字上方式闻炒完成公司开盘吸市完成项目广告推广广方案案广告的目的地产广告一是可可以以迅速建立立项项目品牌，促促促成项目销销售售，二是可可以以使企业形形象象资产有效效的的积累，地地产产商在推广广项项目品牌的的同同时，必须须注注重强化企企业业形象的渗渗透透，实现企企业业的核心价价值值。广告诉求的方法法目前北京市房地地产产业的竞争争，不不仅仅是项项目目品牌的竞竞争争，更是一一种种以住宅产产品品所代表的的生生活方式和和文文化形象之之间间的竞争，因因因此广告所所诉诉求的不仅仅仅仅是楼盘本本身身，它通过过对对楼盘的形形象象塑造，反反映映出一种生生活活状态和生生活活方式。楼盘广告应站在在广广告受众的的角角度去诉求求。在在导入概念念前前，应作周周详详的市场调调研研，全面了了解解项目受众众，尤尤其是目标标客客户的文化化素素养和生活活方方式，以便便做做到广告诉诉求求有的放矢矢，从从而锁定目目标标客户。总总的的来说，好好的的楼盘广告告就就是要达到到让让观众读后后能能反省自己己的的生活、社社会会关系及价价值值观，要具具有有丰富的文文化化底蕴。推广手法楼盘的推广手法法就就是项目采采用用何种推广广工工具，如何何组组合多维度度地地冲击市场场，达达到广告推推广广之目的。本项目由于处在在北北京市认知知度度较低的燕燕郊郊房地产市市场场，而本项项目目目标客房房户户又主要针针对对北京市场场。因因此，唤起起北北京市场对对本本区域和本本项项目的认知知欲欲和认同度度是是本项目销销售售成功的关关键键，而要达达到到这种效果果，仅仅靠单一的的推推广工具（如如如报纸）是是不不能很好的的达达到预期效效果果，基于此此，我我们建议本本项项目的项目目广广告推广采采用用组合拳，灵灵灵活运用多多种种推广工具具，多多维度，多多层层次地推广广本本项目，全全面面渗透整个个北北京市场，具具具体地说就就是是：以北京市内车体体广广告以及京京通通快速路大大型型广告牌为为基基础，以报报纸纸广告为推推广广主要工具具，辅辅以电台电电视视台广告，立立立体的多维维度度地推广本本区区域和本项项目目。下面我们对报纸纸，电电台电视台台广广告作一些些初初步分析，具具具体方案有有待待与广告公公司司商定。推广工具简述报纸广告目前北京地产广广告告的主流报报纸纸广告媒体体，除除《北京青青年年报》外，还还还有《精品品购购物报》、《北北京晚报》、《晨晨报》，在投投放比例及投投放总量上，《北北京青年报》远远比其它几种种报纸要高，目目前市场已基基本将《北京京青年报》作作为地产广告告的主要发布布对象，在本本项目报纸广广告的推广策策略上，建议议采取集中式式投放策略，即即报纸广告全全部选用《北北京青年报》一一种媒体，这这样做有三重重好处：①有利于降低楼楼盘开开发风险，实实实现集约化化经经营。《北京青年报》作作为北京阅报报率第一位的的报纸，其所所覆盖面应该该说较其它几几种报纸等更更为广泛，选选取一种媒体体投放，广告告的信息量相相对较大，也也较集中，对对客户的影响响力也就增大大，实现了集集约化经营。②有利于降低楼楼盘开开发成本集中式投放策略略使使得广告总总量量相对遍地地开开化量少，这这这对于地产产广广告来说，少少少一次广告告，就就少几万甚甚至至几十万的的广广告费用，而而而一个楼盘盘，就就目前来说说销销售周期基基本本在1年左右，楼楼盘在整年年广广告中的总总的的次数将是是一一笔不小的的开开支，少一一些些次数，则则降降低了开发发成成本。③有利于保持宣宣传推推广的有序序性性、连续性性，特特别是权威威性性，并能迅迅速速塑造楼盘盘和和企业的品品牌牌形象。集中式投放策略略有有助于将广广告告的费用和和计计划合理安安排排，并保持持持持续广告刺刺激激，尤其在在制制定序列广广告告上更是如如此此。《北京京青青年报》的的公公信力和影影响响力，是其其它它报纸无法法比比拟的，通通过过对本项目目的的正面广告告宣宣传和软性性文文章炒作，必必必能在公众众心心目中形成成一一个良好的的市市场形象，并并并最终产生生品品牌效应。具体的报纸广告告草草案将在后后面面阐述。电台、电视台①电台电台广告的作用用是是强记，通通过过播音员对对楼楼盘的概述述，起起到让听众众对对楼盘有一一个个认知的模模糊糊印象。如如果果配合相关关的的节目播出出，加加上有奖问问答答，则相对对更更具吸引力力。在受众的有效性性上上，由于电电台台收听的人人数数相对较少少，仅仅在上下班班高高峰期，且且听听众相对难难以以把握，而而听听众中的有有效效客户群体体就就更难以估估计计。所以，电电电台广告的的效效果很难把把握握。在使用用频频次方面，有有有人曾作为为统统计，认为为广广告传播到到听听众耳中，六六六次的效果果最最佳，在选选取取电台做广广告告，每天播播放放次数及总总体体播放时间间上上，则应综综合合考虑。在电台广告的策策略略上，虽然然费费用较低，建建建议毋须作作太太多考虑。如如如果需要在在电电台中播出出广广告，则建建议议选择在地地产产气氛较浓浓（如如房地产展展销销会）期间间，同同相关电台台作作一个专题题节节目；或在在长长假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期间，在在几天时间间内内（包括前前几几天）作一一项项频次较高高，时时间较短的的广广告，在播播出出时间的选选择择上，如果果是是地产交易易会会时间相同同，则则选取在大大多多数人去看看参参展的路上上或或看完参展展回回来的路上上，如如上午9：00—11：00，下午2：00—3：30，4：30—6：00；如果是节节假日，则则选选择在这天天的的黄金时段段，并并指定顺序序播播出广告，相相相信会有良良好好的效果（黄黄黄金时段和和指指定顺序是是电电台已经确确定定好的时段段和和顺序）。②电视台电视广告的作用用是是通过视觉觉和和听觉的冲冲击击，配合优优美美的画面形形象象，让客户户在在大脑中形形成成较为理想想的的居家形象象和和生活方式式，达达到产生共共鸣鸣的效果。在受众的有效性性上上，由于电电视视收看的人人数数比电台收收听听的人数要要多多，且在有有效效受众程度度上上，电视的的效效果也比电电台台要好，但但是是电视广告告的的制作和播播出出费用均比比电电台要高，在在在频道的选选取取上也存在在一一个难以取取舍舍的因素，建建建议在开盘盘前前半个月在在北北京电视台台黄黄金时间播播出出，具体频频率率及次数视视情情况而定。报纸广告简案找得到北——广广告告总体构思思一个好的广告只只有有为目标客客户户这一特定定的的消费人群群所所认知并引引起起强烈共鸣鸣方方能起到促促进进销售的作作用用。所以我我们们认为，本本项项目的销售售广广告并不仅仅仅仅只是广而而告告之则可，它它它应该找得得到到北，有的的放放矢方能事事半半功倍。从此目的出发，本本项目的广告告定位应是“工薪阶层的的创业大基地地”——北京市首家家纯样工薪豪豪宅的定位，点点明本项目的的功能和价值值，体现自身身的核心差异异，给市场以以鲜明的冲击击。故本项目的销售售广广告应紧紧紧围围绕这个定定位位，并结合合项项目的地段段因因素、价格格因因素、物管管因因素、配套套因因素、景观观因因素等，从从多多侧面、多多视视角进行系系列列广告的创创意意，同时在在广广告上应着着重重对发展商商业业已创建的的知知名度进行行更更深层面的的提提升。水落石出——广广告告的总体目目标标通过准确的广告告战战略、周密密的的广告计划划和和精妙的策策略略、战术实实施施，使本项项目目以极具亲亲和和力的形象象出出现在市场场和和消费者面面前前；一举打打响响项目的知知名名度，进而而提提升和铸造造项项目的美誉誉度度，从而极极大大地促进本本项项目物业的的销销售，大幅幅提提高项目的的利利润率。聚焦镜——广告告宣宣传焦点我们见惯了各式式各各样的广告告，然然而为什么么有有的广告淡淡寡寡如不，乏乏善善可陈；而而有有的广告却却能能兴风作浪浪，覆覆雨翻云？？拔开四处滥殇的的广广告迷雾，优优优秀广告的的本本质赫然突突显显：突出自自身身优势，合合理理表现差异异，内内容有的放放矢矢。基于以上分析，本本项目的广告告宣传焦点应应集中在以下下几个方面上上：项目价位优势比北京市郊低近近一一半的价格格，令令多少身处处创创业初期的的白白领们怦然然心心动付款方式更轻松松灵活多样的付款款方方式令你轻轻松松置业品质优势本项目低密度，低低楼层、大绿绿化，居住舒舒适，尽享生生活之乐趣。升值潜力大从本物业的投资资出出租以及和和周周边各物业业的的价格性能能比比来看，升升值值空间大猎枪上的准星————广告对象定定位我们的广告对象象定定位是：CBD一般工薪薪阶阶层拆迁户给父母购买者燕郊二次置业人人仕仕以及一些些高高新企业管管理理层房地产投资者其他身份购房者者区域定位北京市内，以CCBBD以及CBD东部范围为为主要宣传传辐辐射范围。我们的创意———广广告语及文文案案构思我们到底用什么么去去征服人心心、占占领市场、制制制造销售热热潮潮？优秀的的广广告是达到到以以上目的重重要要手段之一一。对对此，我们们认认为关键在在于于顺势而为为；；以本物业业特特性与目标标客客户之间的的有有机联系规规律律为原则，公公公司同仁群群策策群力，集集思思广益，力力求求象炼金术术士士一般锻打打出出以下几个个广广告文案构构思思及广告创创意意金句。仅仅供供开发商决决策策参考。创业篇形式：报刊广告告内容：借工薪阶阶层层创业的需需要要来反衬项项目目的地段优优势势和价位优优势势，以充分分利利用“CBD商务中心”的市场热点点效应。主打标题：“燕燕京京新城”——工薪阶层的的创业大基基地地。价格篇形式：报刊广告告内容：借项目所所处处区域强大大价价位优势来来诉诉求项目的的投投资价值，以以以充分挖掘掘项项目综合素素质质所形成的的价价格性能比比效效应。主打标题：住宅宅的的价格，洋洋房房的享受物业篇形式：报刊广告告内容：全面报道道项项目在地段段、价价位、景观观、规规模、环境境、升升值潜力等等多多方面的优优势势，突出本本项项目形成明明星星物业的现现实实潜力，引引导导客户主动动认认知本项目目。主打标题：京东东新新篇工薪领地情人看刀——媒媒体体运用组合合的的选择广告投放之前，慎慎重选择媒体体——谁愿意把大大笔的广告费费拿去打水漂漂呢？经过优优化、分析、比比较、检验预预测，我们认认为应确定的的主要广告媒媒体是：《北京青年报》、《精精品购物报》理由：是在北京京市市内和本项项目目目标客户户联联系较为紧紧密密的媒体。《北京青年报》是是向全国发行行的北京市内内第一大报。其其发行范围广广，发行量大大，具权威性性和较大影响响力。北京市市场项目的推推广操作来看看，其广告效效果明显要强强于《精品购购物报》等其其它媒体。《精品购物报》是是近年来的后后起之秀。其其阅读对象多多为知识界、文文化界人士，中中层管理人员员、各行业一一般白领阶层层，金融业、保保险业、证券券业等新兴行行业工薪阶层层，符合我们们营销方案中中确定的目标标客户定位，针针对性强。《北京晚报》、《晨晨报》可作为为后备补充媒媒体选择，以以增强本项目目媒体的灵活活性。不战而屈人之兵兵———隐性广告运运用隐性广告即新闻闻炒炒作+全方位文字字报道硬广告和隐性广广告告（软广告告）二二者的功能能作作用差别很很大大。在现代代广广告战“理论”中，力战式式而又会花花费费大量费用用的的硬广告曾曾经经气壮如牛牛，在在媒体上动动辄辄百万甚至至千千万计，但但广广告效果很很多多却差强人人意意。合理的利用广告告媒媒体是一种种艺艺术，更是是一一种高级战战术术。隐性广广告告是不是广广告告的广告，它它它会在你毫毫不不在意的状状态态下给你温温柔柔一刀；对对于于征服广大大潜潜在消费者者，往往往极易得得手手，并显示示出出巨大威力力。因因此，在某某种种意义上，是是是我们在引引诱诱消费者犯“错误”。都是文章章惹的祸，人人人们会如是是说说。基于加强项目推推广广的立体渗渗透透效应，减减少少发展商广广告告投入费（隐隐隐性广告成成本本相对低廉廉），操操作得当易易行行并为实施施报报刊广告计计划划推波助澜澜。从从这四个方方面面考虑，我我们们建议应当当周周密进行营营销销和广告策策略略的整合，在在在适当时机机启启动隐形广广告告计划。大风起兮云飞扬扬———隐性广告实实战构思第一波：项目销销售售前期，分分别别组织约20名报纸、电电视台、电电台台、刊物记记者者，编辑及及文文化界、房房地地产界专业业人人士举办招招待待会；同时时约约稿，并安安排排好刊播媒媒体体迅速刊出出或或播出；主主要要的媒体分分配配为：新闻闻、消消息、特写写。以以此探测公公众众的反应及及进进行市场预预测测。第二波，项目主主营营销期，分分别别通过评论论、访访谈录、通通讯讯、研讨会会的的形式对项项目目进行充分分炒炒作，进一一步步升温，加加大大刊播力度度。同同时，配合合广广告编发专专栏栏文章，系系列列地进行报报道道剖析项目目的的优势及闪闪光光点，展现现项项目的无与与伦伦比的投资资和和过渡价值值。第三波，项目持持销销期，在《北北北京青年报报》、《精精品购物报报》两两个主要的的媒媒体上刊登登总总结性、鸣鸣谢谢性文章几几篇篇足矣。手筋——系列广广告创意特别别别要点广告创意特别执执行行要点：时时注意广告诉诉求求的强烈针针对对性。进行潜移默化的的心心理诱导，避避避免直白浅浅露露的兜售。报纸广告的平面面设设计，在形形式式上应注意意形形成强烈的的视视觉冲击；；巧巧妙地构思思，精精当的表现现。所有创意围绕营营销销推广中的的核核心线索——项目的主要要优势和功功能能与“创业大基地”之间的联系系，并将入入融融汇于商业业目目的之根本本。各分销网点，售售楼楼处尽量统统一一视觉识别别。注意“五一”劳劳动节的广告告形式式注意“中秋”、“国庆”的广告形式式疱丁解牛——广广告告设计特别别要要点注重发展商的品品牌牌宣传视觉形式应强烈烈、富富于冲击力力，大大气。尽量单纯简炼，不不可过多罗列列、堆砌。设计语言充分到到位位。注意特殊字体、图图形运用。画面精湛，品位位、档档次上与一一般般性设计拉拉开开距离。形式与内容完美美统统一。推广费用预算及及总总体安排推广费用预算项目的推广需要要一一定费用的的支支持，才能能有有效地保证证销销售顺利进进行行。推广费费用用过高，既既浪浪费又相对对减减少了项目目的的利润。推推广广费用过低低，又又可能造成成项项目的销售售受受阻，延长长项项目的销售售周周期，增加加了了其他的费费用用，换言之之，也也相对减少少了了项目的利利润润，而且销销售售周期过长长，市市场变换快快，会会增加许多多不不确定影响因因素，最终终可可能导致项项目目滞销。因因此此，项目的的推推广费用，是是是销售过程程中中不可缺少少的的组成部分分。从本项目的实际际情情况来看，由由由于本项目目所所在的燕郊郊区区域目前尚尚未未完全得到到北北京市场的的认认同，因此此，本本项目第一一期期推广时要要投投入一定量量的的广告费用用，才才能达到宣宣传传本项目并并且且树立项目目市市场形象之之效效果，而一一旦旦本项目形形成成了良好的的市市场形象和和品品牌口碑，则则则后续开发发投投入的广告告宣宣传可以适适当当减少，从某某种程度上上看看，先期投投入入相对多的的费费用对于后后期期销售来说说是是事半功倍倍，名名利双收！！其其实，一旦旦本本项目启动动不不好，前期期投投入再少也也是是血本无归归，应应引起发展展商商高度关注注。我们本着为发展展商商节约推广广费费用，又要要保保证项目的的顺顺利销售的的原原则，尽量量做做到少花钱钱多多做事，基基于于对本项目目规规模以及我我们们实际操作作项项目的经验验，我我们认为本本项项目的推广广费费用控制在在总总销售额的1.3%左右，即：：推广费用=总销销售售额×1.3%推广费用总体安安排排合理安排推广费费用用，有利于于发发挥费用的的最最大效用，保保保证项目销销售售的顺利进进行行，我们根根据据多年销售售经经验，对项项目目的几个销销售售阶段进行行合合理的推广广费费用安排具具体体如下：①市场筹备期占推广费用的2200%②内部导入期占推广费用的3300%③强销期占推广费用的4400%④扫尾期占推广费用的1100%广告计划由于本项目尚未未启启动，具体体的的广告计划划我我们将在下下一一步工作中中进进行阐述，此此此处从略。项目促销方案本促销方案只是是针针对本项目目一一期而言，如如如果本项目目销销售火爆，后后后续几期连连续续开发销售售，则则具体促销销方方案视情况况而而定。开盘初期开盘典礼活动⑴方案设计①目的展示发展商实力力，制制造现场热热烈烈浓重的气气氛氛，吸引市市场场关注，坚坚定定客户的消消费费信心和欲欲望望，使本项项目目在市场关关注注下隆重开开盘盘。②开盘典礼形式式类型内容全套型专业礼仪公司物件包括：桌椅椅、金金剪刀、托托盘盘、签名本本、礼礼仪小姐、服服服装、地毯毯、高高级音响、彩彩彩旗、空气气球球、表演台台、背背景牌、鲜鲜花花花蓝、彩彩带带、胸花等等。邀请名人或有关关领领导剪彩。邀请艺术团体进进行行现场表演演。简单型一般礼仪公司物件包括：签名名本本、礼仪小小姐姐及服装、音音音响、地毯毯。⑵方案实施①宣传开盘之日前1--22天内在《北北京青年报报》打打一次告知知性性广告，版版面面为整版或或跨跨版彩色版版，制制造强势气气氛氛。开盘之日前一星星期期内在《北北京京青年报》上上上进行一次次炒炒作文章，内内内容为全面面介介绍本项目目及及其特点，并并并告知开盘盘信信息。在互联网上发布布开开盘相关信信息息。②开盘仪式操作作时间主要内容上午9点以前各种物件准备、调调式完毕9点至10点参加人员到场签签名名，领取一一份份纪念品（特特特定）10点以后开盘仪式正式开开始始：＊＊公司领导致致辞辞并宣布开开盘盘请到场的有关领领导导讲话请被邀名人讲话话请被邀艺术团体体进进行表演进行剪彩活动正式接受认购说明：详细方案与礼仪仪公公司商议待待定定。如果采取简单仪仪式式，则2、3、4、5步骤省略。③人员组织与管管理＊＊公司选定一一名名负责人进进行行全盘指挥挥安安排，参与与人人员包括售售楼楼部全体人人员员及＊＊公公司司若干工作作人人员。为使使本本典礼有计计划划、有准备备，井井井有条地地进进行，对于于负负责人选择择相相当重要，一一一定是＊＊公公司授权能能全全权负责的的工工作人员，以以以保证工作作的的效率而不不至至于因各种种原原因延误时时机机。以下的的有有关促销活活动动，＊＊公公司司方面的负负责责人选择也也一一样。零风险筹码认购购活活动⑴方案设计①内容以一段时间作为为零零风险筹码码认认购时限，基基基本上设在在正正式内部认认购购前，建议议选选在正式内内部部认购日前前半半个月内。a.内部筹码认认购购伴随一定定的的优惠活动.b.筹码认购金金为为人民币壹壹仟仟元整。c.采取朦胧销销售售手法，在在筹筹码认购期期间间，不公布布价价格只发售售筹筹码，但可可给给筹码认购购者者一个大概概价价格区域，考考考察认购者者对对价格认知知度度和认同度度。d.选出一定数数量量的房号作作为为筹码认购购对对象，被选选单单位应该是是质质素好的和和质质素差相结结合合，以免客客户户有上当感感。同同时选择单单位位限定在一一定定数量内，从从从本项目单单位位数来看，建建建议选择50-1000套作为筹码码认购对象象。e.内部认购登登记记开始将按按认认购筹码的的先先后进行选选择择楼层、朝朝向向等。并限限购购一定数量量，根根据实际情情况况作调整。选选选中房号者者，筹筹码认购金金自自行转为预预定定金一部分分，未未选中合适适房房号者，筹筹码码认购金将将金金额退还。f.视认购筹码码情情况，增加1-2次的分批认认购筹码，尽尽尽量吸纳市市场场份额。g.筹码认购期期满满后，在内内部部认购登记记开开始前确定1-2日为集体认认购日，一一般般选在开盘盘当当日，根据据筹筹码认购情情况况，集中安安排排登记认购购，分分号码段进进行行认购。②目的通过内部认购筹筹码码活动，达达到到以下几个个目目的：a.试探市场反反应应，引起市市场场关注。b.内部筹码认认购购伴随一定定的的优惠，必必将将吸引众多多的的潜在客户户，可可充分挖掘掘市市场潜力。c.制造火爆销销售售场面，对对后后期销售造造成成良好开局局，再再者对其他他看看楼者有着着强强烈刺激作作用用，增加其其即即兴购买欲欲望望，聚集起起项项目旺盛人人气气，扩大项项目目的影响力力。d.通过筹码认认购购可以检验验价价格定位是是否否可行，哪哪种种户型、面面积积受欢迎，并并并据此制定定出出切实可行行的的内部认购购价价，适合市市场场以遵循低低开开高走的销销售售常规，为为日日后提价预预留留空间。通通过过筹码认购购，可可以发现项项目目的主要客客户户来源，并并据据此制定出出以以后广告宣宣传传推广目标标性性和针对性性避避免广告宣宣传传的盲目性性。⑵方案实施①宣传：试探市市场反反应，引起起市市场关注。a.在内部登记记日日前一星期期内内在《北京京青青年报》上上登登广告宣布布认认购筹码事事宜宜。b.在互联网上上发发布消息②操作：见附后后的本本项目零风风险险筹码认购购须须知及零风风险险筹码认购购登登记书。③人员组织和管管理人员由全体销售售人人员和＊＊＊公公司相关人人员员（财务）组组组成。视情情况况＊＊公司司预预备若干人员员以作随时时机机动，应付付突突发场面。现场管理为售楼楼经经理组织和和调调配。配置保安人员55名名左右现场场维维持秩序。把售楼员分成1100组，按1-10序号进行登登记，即1组登记1，11，21……等号码，2组登记2，12，22……等号码，可可视实际情情况况进行分组组，人人多时分多多组组，人少时时分分少组。客户凭筹码认购购书书到＊＊公公司司财务处缴缴定定金，盖章章生生效。第二节销售售中中期展销会包括现场展销会会和和大北窑展展销销会⑴方案设计①内容时间：现场展销销会会在公开发发售售日起半个个月月时间内举举行行，视情况况在在重大节假假日日（如国庆庆、中中秋节等）安安安排举行，中中中街展销会会在在公开发售售日日起半个月月时时间内举行行与与现场展销销会会互动，视视实实际情况可可考考虑延长展展销销时间，在在重重大节日也也可可视情况举举行行。地点：现场展销销会会设在现在在售售楼处，大大北北窑展销会会设设在大北窑窑销销售处。在现场和大北窑窑展展销处推介介本本项目并且且促促成成交，最最最大限度吸吸纳纳市场份额额。在展销期内伴随随一一定的优惠惠，如如一定折扣扣，首20名买家送装装修等。配置看楼车一辆辆，方方便大北窑窑展展销会客户户到到现场看楼楼。②目的配合相关促销措措施施的实施，大大大力引导消消费费者到现场场或或大北窑展展销销会现场，制制制造本项目目紧紧张销售的的气气氛。通过两处展销，畅畅通认知渠道道，实现互动动，尽可能引引导目标客户户了解本项目目并激发其购购买欲望。利用大北窑目标标客客户出现频频率率高的特点点，让让目标客户户尽尽可能认知知本本项目并到到达达项目现场场，坚坚定其购买买信信心。⑵方案实施①宣传在公开发售日前前11-2天在《北京京青年报》上上上打广告，把把把开盘信息息及及展销会活活动动的有关信信息息传达给客客户户。在互联网上发播播相相关信息。②操作在展销会前，一一切切安排就绪绪，包包括：现场气氛营造（充充气拱门、条条幅、彩旗等等的安装）。大大北窑展销处处布置完成（位位置选定、装装修设计、展展场物料准备备、展板、模模型设计安放放）。看楼车时间及线线路路确定。根据实际情况，选选定看楼车最最佳路线，要要求在道路繁繁忙时也不塞塞车，以免耽耽误看楼时间间。设定看楼车时间间为为每半小时时一一班，方便便客客户来往，免免免除客户的的交交通顾虑，视视视情况增多多一一班看楼车。人员组织和管理理人员组成：由全全体体销售人员员和和＊＊公司司相相关人员组组成成。管理：由销售经经理理全权负责责和和调配人员员，＊＊＊公司相相关关人员由销销售售经理统一一管管理。客户抽奖活动⑴方案设计①内容在销售达到500%%时，举行一一次客户抽抽奖奖活动。参加活动的人员员是是购买本项项目目的客户。地点在售楼处门门前前。奖品设四种类型型：：冰箱、彩彩电电、洗衣机机、微微波炉，平平均均价格为500元左右。保证每个客户都都能能中奖。②目的制造现场热闹火火爆爆气氛，刺刺激激潜在客户户的的购买情绪绪。可以充分展示发发展展商关心客客户户，树立起起发发展商良好好的的市场形象象。可以借助准业主主口口碑，达到“以人推人”的销售效果果。也可以向市场宣宣布布项目的销销售售进度，引引发发潜在客户户强强烈的认同同度度，增强他他们们的购买信信心心。⑵方案实施①宣传在活动前几天在在《北北京青年报报》上上发布感谢谢性性质的广告告，并并发布客户户抽抽奖的信息息，引引起市场关关注注。在互联网上发布布相相关信息。②操作客户通知完成（在在活动日前一一星期内通知知相应客户）。客户抽奖券的初初步步设计燕京新城抽奖券燕京新城抽奖券NO客户名称内部登记号活动现场安排妥妥当当（包括音音响响、表演台台、抽抽奖程序及及有有关事项说说明明牌，奖品品摆摆放等）。人员调配妥当（每每个人的职责责分工明确）活动正常进行。早上十点钟：＊＊＊＊公司有关关领领导致辞，然然然后进行一一些些节目表演演（最最好请专业业艺艺术团体表表演演来活跃现现场场气氛）。十一点钟：抽奖奖开开始，凭认认购购书登记后后，客客户到售楼楼处处先后换取取抽抽奖券，然然后后到抽奖处处抽抽奖。③人员组织和管管理人员组成：全体体销销售人员及及＊＊＊公司若若干干人员。人员管理：领取取抽抽奖券在售售楼楼中心，由由销销售人员承承担担相关任务务，由由销售经理理管管理。抽奖奖处处由＊＊公公司司相关人员员承承担任务，由由由＊＊公司司有有关负责人人管管理。须特特别别注明：加加强强保安员人人数数，维持现现场场秩序。售售楼楼中心和抽抽奖奖现场分工工合合作，各司司其其职，＊＊＊公公司应派一一有有关领导协协调调工作，全全盘盘统一指挥挥。尽管本次活动应应作作一定的投投入入，但是其其宣宣传效果和和造造成的影响响远远远超过媒媒体体广告，而而且且可以竖立立起起项目和发发展展商的口碑碑，是是一个名利利双双收的活动动，我我们建议发发展展商酌情考考虑虑。第三节销售售后后期客户联谊会或恳恳谈谈会⑴方案设计①内容在销售达到300%%举办一次联联谊会，可可以以增加发展展商商和客户之之间间的交流，听听听取客户反反映映意见，即即时时调整销售售策策略，可视视情情况在销售售额额达到一定定标标准时举行行。时间一般选取在在重重大节假日日，如如中秋、圣圣诞诞、元旦等等节节日，利用用节节日气氛进进行行渲染。联谊会的形式可可以以是酒会、茶茶茶话会、新新年年会等多种种形形式。地点一般选在较较有有名气，上上一一定档次的的酒酒店举行，显显显示发展商商的的实力和信信心心。如＊＊＊公公司有自己己的的较高级会会议议场所亦可可。②目的稳定准业主的心心态态，实现“以人推人，客客客户带客户”的销售效果果。加强开发商与客客户户之间的交交流流，增强项项目目的亲和力力，还还能坚定其其他他潜在客户户的的信心。同同时时，发展商商还还可以听取取准准业主的建建议议和反映的的问问题，及时时调调整策略，为为为进一步销销售售顺利创造造条条件。利用热闹而隆重重的的联谊会，可可可以进行一一次次新闻炒作作和和渲染，增增强强项目的市市场场影响力，树树树立起发展展商商良好的社社会会形象和口口碑碑，为进一一步步创造品牌牌打打下基础。⑵方案实施①宣传在联谊会前一星星期期内在各媒媒体体上发布相相关关信息。在互联网上发布布相相关信息。②操作时间选定（根据据销销售的实际际情情况，确定定举举行会议的的具具体时间）。客户通知完毕（在在联谊会前一一星期前通知知完毕，预留留一定的口碑碑传播时间）地点确定（精心心选选择联谊会会地地点，最好好在在交通方便便的的酒店举行行，以以方便客户户来来往）。人员调配妥当（销销售人员和＊＊＊公司相关关人员各自分分工的职责分分配妥当，其其中主持人可可考虑请一知知名主持，以以增强此活动动的影响力和和号召力）。出席嘉宾确定（有有关领导和名名人出席名单单及出场次序序确定，保证证活动有计划划进行）。③人员组织和管管理人员组织：由全全体体销售人员员和和＊＊公司司相相关人员组组成成。人员管理：由＊＊＊＊公司有关关领领导亲自负负责责，鉴于本本次次活动社会会影影响较大，应应应作为一个个重重要活动对对待待，＊＊公公司司应组织一一批批精干队伍伍参参加活动，并并并且保证活活动动有条不紊紊地地按计划进进行行。④费用具体待定。拍卖会⑴方案设计①内容在销售后期，剩剩余余单位不多多时时进行一次次拍拍卖活动。时间视实际情况况待待定。地点在售楼中心心现现场。选出几套剩余单单位位参与拍卖卖会会，以一个个相相对较低的的价价格起拍，吸吸吸引客户参参与与。可以选派相关人人员员参与竞拍拍，哄哄抬房价制制造造抢购气氛氛，最最终达到所所有有单位售出出预预期价格，如如如太低价格格无无人竞拍，可可可考虑自己己竞竞拍回收。②目的在销售相对低潮潮时时举行此活活动动，可以重重新新吸引市场场关关注，延续续销销售热潮。以较低价格吸引引众众多潜在客客户户参与，聚聚集集旺盛人气气，制制造现场销销售售热烈气氛氛，刺刺激消费情情绪绪。利用本次活动可可以以迅速消化化积积压单位，并并并且可以进进行行一次新闻闻炒炒作，以扩扩大大项目的影影响响力。⑵方案实施①宣传在拍卖活动前一一星星期内通过过各各媒体发布布相相关信息。在互联网上发布布相相关信息。②操作活动安排就绪（包包括拍卖会所所需桌椅安放放、拍卖单位位选定、活动动有关事项说说明制作等）。人员调配妥当（参参与活动的有有关人员安排排妥当，特别别是参与竞拍拍，控制气氛氛的有关人员员选配一定要要精心组织，否否则会适得其其反。）有关嘉宾确定（参参与活动的有有关领导和公公证部门人员员，最重要是是要选一个拍拍卖高手现场场主持，能起起到煽风点火火、事半功倍倍的效果）③人员组织和管管理人员组织：部分分销销售人员和和＊＊＊公司相相关关人员组成成。人员管理：＊＊＊公公司有关领领导导组织管理理。④费用具体待定。“一口价”销售售在销售后期，视视情情况把本项项目目的剩余单单位位或者部分分剩剩余单位，按按按一个较低低的的统一价格格不不分好坏一一起起推出，利利用用客户捡便便宜宜心理，制制造造抢购热潮潮，尽尽快消化剩剩余余单位。价格方案项目价格制定原原则则实现项目合理利利润润有人曾经作过如如此此比喻：一一个个楼盘的价价格格制定出来来后后，客户在在选选购自己满满意意的房屋时时，如如果客户对对其其价格的反反应应是“只购买而不不抱怨”，则说明楼楼盘定价偏偏低低，客户认认为为购楼是一一种种价廉物美美的的投资（或或消消费）行为为；；如果客户“只赞誉而不不购买”，则说明客客户对楼盘盘确确实喜欢，但但但其过高的的价价格让客户户难难以承受，客客客户觉得发发展展商是持价价待待沽；但如如果果客户“既购买又抱抱怨”，则说明发发展商搔到到客客户的痛处，价价格恰能反反应应出房屋的的价价值所在，客客客户对发展展商商是既爱又又恨恨，买到房房屋屋，但又心心痛痛自己的“钱包”，这种价格格就制定得得非非常合理。项目价格制定的的过过程，从客客户户的购房心心态态上来说，就就就是要找到到让让客户产生生这这种“既购买又抱抱怨”的价格空间间的过程，而而而此时楼盘盘的的销售，无无论论是在销售售进进度上还是是整整体项目的的利利润空间上上，都都达到一种种良良性互动的的结结果。本项项目目在目前还还未未正式推出出的的前提下，要要要寻找到客客户户的这种“既买又骂”的价格空间间，最好的的一一种方法就就是是通过对项项目目进行利润润分分析，结合合本本地区房地地产产行业的整整体体利润回报报，找找到适合自自己己的利润空空间间，然后确确定定项目的价价格格。然而，此此此种定价仅仅仅仅确定的是是项项目区域性性的的社会平均均利利润，针对对具具体的本项项目目来说不一一定定合适，毕毕竟竟房价定得得太太低会使整整体体利润水平平有有限，浪费费了了投资的心心血血和商机；；房房价定得太太高高，又必然然导导致较低的的成成交量和较较长长的销售周周期期，项目的的资资金回收就就会会太慢，这这同同样也会使使投投资利润水水平平下降。只只有有制定合适适的的价格，在在合合理利润的的基基础上顺利利实实现房屋的的销销售，才是是项项目定价的的根根本。本项目前期如果果经经过精心的的规规划、设计计和和制作，无无论论是外立面面设设计、户型型设设计、园林林景景观、小区区规规划还是物物业业管理，都都经经过细心雕雕琢琢，甚至包包括括销售管理理和和营销推广广都都经过精心心的的研究，这这就就使得项目目在在实现合理理利利润的条件件下下隐含着较较高高的附加值值因因素，从创创造造楼盘更多多的的附加值出出发发，应能为为项项目带来明明显显的附加值值效效应，项目目的的定价也从从符符合楼盘的的附附加值因素素出出发，也就就符符合楼盘开开发发投资的根根本本需要。实现各单位价格格合合理分配根据我方初步调调查查，仅就多多层层住宅来说说，发发现同一项项目目最高价与与最最低价差额额不不等，有些些楼楼盘的差额额还还相当悬殊殊，如如《汇福佳佳苑苑》，最高高价价与最低价价相相差达300元/M2，这对于最最高价也仅仅只只有1398元的多层来来说，此种种定定价明显存存在在不太合理理成成份；此种种定定价导致低低价价楼层一抢抢而而光，而高高价价楼层销售售缓缓慢。《汇汇福福佳苑》的的销销售实际也也证证明了这点点。虽虽然定价与与整整体宣传推推广广和营销策策略略有关，但但是是，一旦部部分分单位价格格定定得过低，销销销售的重心心就就发生了偏偏转转，客户抢抢购购完低价单单位位后，其它它单单位就会由由于于价格差异异明明显过大而而消消弱客户购购买买的积极性性，也也就是在买买方方市场条件件下下出现的购购买买惰性心理理，这这种情况会会缓缓慢发展，客客客户会在此此种种心理下，一一一直等到发发展展商降价为为止止，导致楼楼盘盘主力单位位因因销售速度度过过缓而降低低了了整体的销销售售速率，影影响响销售的黄黄金金时期，破破坏坏了楼盘的的整整体形象，进进进而影响利利润润。实现各单位价格格的的合理分配配，是是指在合理理考考虑楼层价价差差、位置差差、户户型面积差差、朝朝向差、景景观观差等基础础上上，依据客客户户的购房心心理理，将房屋屋单单位进行合合理理的加权定定价价，并综合合各各项有利和和不不利的因素素，最最终确定各各单单位价格的的一一种方法。它它它是一种较较为为科学的定定价价方法，既既考考虑房屋的的结结构和位置置特特点，又考考虑虑客户的需需求求和心理特特点点，两者有有效效的结合，尽尽尽量满足不不同同客户的差差异异化需求，实实实现楼盘无无差差异营销。当然，实现各单单位位价格合理理分分配，是为为满满足本项目目目目前营销定定价价需要的原原则则之一。而而由由于为满足足不不同的营销销需需求，会有有同同一楼层一一口口价，整栋栋一一口价等楼楼盘盘定价策略略，因因其适用环环境境和营销的的条条件不同，且且且为非主流流定定价，不符符合合本项目目目前前需要，在在此此不作讨论论。要有整体性和系系统统性楼盘定价强调一一种种整体性和和系系统性，是是指指针对发展展商商来说，楼楼盘盘的销售不不应应看作是将将项项目分割成成一一套套单体体进进行销售，销销销售一套，即即即完成一份份，而而应该将楼楼盘盘看作一个个整整体，面对对的的客户不是是具具体的每一一个个人，而是是市市场，是在在市市场上寻求求合合适的定位位群群体，形成成一一个整体对对整整体的理念念。在在具体销售售的的过程当中中，楼楼盘营销采采取取如低开高高走走的价格策策略略，分期分分批批推出等策策略略，则是将将这这种整体进进行行有计划、系系系统性地实实施施的过程。有利销售原则楼盘定价的最终终目目的是销售售，定定价的过程程则则要考虑销销售售的需要。如如如层间差价价，到到底取多少少合合适，顶层层和和底层采取取相相同的价位位还还是略有差差价价，以便于于顶顶层或底层层不不会产生“积压”问题，还有有，每栋两两头头单位和同同层层中间单位位的的价格是否否应应略有差额额，以以免销售后后期期剩下的单单位位形成一种“把大山”的格局，使使楼盘后期期销销售剩下的的单单位给人的的感感觉是被挑挑选选过的，有有这这样或那样样的的缺点的单单位位，如果是是处处在这种格格局局下，那么么发发展商就处处在在一种虽没没有有降价，但但给给人一种不不得得不降的嫌嫌疑疑。楼盘定价的合理理性性，从销售售上上很容易反反映映出来，良良好好的定价，应应应该是在销销售售的各个阶阶段段，各种户户型型位置的楼楼盘盘销售速度度大大致相等（排排排除户型设设计计、工程质质量量等内在因因素素影响），基基基本不会形形成成楼盘后期期销销售单位都都是是一些难啃啃的的“硬骨头”。毕竟，只只有实现100%的销售，才才是最大限限度度地实现了了楼楼盘的利润润。项目价格制定方方法法成本法成本法是一种“量量出为入”的定价模式式，即发展展商商通过项目目在在开发过程程中中的所有投投入入，包括地地价价、征地拆拆迁迁费，基础础设设施建设费费、建建筑安装工工程程费以及各各项项市政税费费支支出、广告告推推广费用、销销销售费用、管管管理费等相相加加，得出每每平平方米的工工程程成本，并并考考虑适当的的利利润后对房房屋屋进行的一一种种定价方法法。它它能够真实实地地反映房屋屋的的价值，是是一一种典型的的以以产（成本本）定定销（价格格）的的销售思想想。依照成本法所制制定定的楼盘价价格格最为接近近楼楼盘的价值值，它它能保证房房屋屋的价格不不会会过分偏离离商商品的价值值规规律，表现现出出一种稳扎扎稳稳打的营销销思思想。然而而，由由于房地产产开开发周期长长，市市场变化快快、风风险较大的的特特点，以及及由由于发展商商对对楼盘经营营理理念的不同同，在在附加投入入上上会各不相相同同，产生的的附附加值也各各不不相同，加加上上项目在设设计计、定位、营营营销推广上上的的区别，就就使使得房屋仅仅以以成本法定定价价不能满足足像像本项目这这类类精品楼盘盘的的需要。但但是是我们考虑虑到到本项目是是燕燕郊项目，在在在北京市场场推推广尚有地地域域概念影响响且且北京市场场对对燕郊认同同度度较低，本本项项目一期更更主主要的目的的是是树立市场场形形象和品牌牌，过过高的定价价可可能会打消客客户的认知知欲欲，进而会会使使销售乏力力，对对后续开发发有有一定影响响。因因此，我们们建建议本项目目一一期采用成成本本法，以一一个个合理的利利润润入市，凭凭低低价打开市市场场知名度。市场比较法市场比较法是目目前前应用较多多的的一种定价价方方法，它同同房房地产评估估学学中“市场比较法”较为类似，即即即选取周边边位位置较为接接近近，性质相相同同的楼盘，通通通过对户型型设设计、环境境景景观、园林林设设计、交通通、配配套、规模模、档档次、装修修等等情况进行行综综合比较，得得得出各项目目的的优劣并打打分分，最后依依据据分值和项项目目的实际情情况况，采取加加权权平均的手手段段得出项目目物物业定价的的一一种方法。市场比较法的适适用用范围是在在周周边房地产产发发展较为成成熟熟，临近项项目