促销人员升级培训七

促销人员升级培训七本次讲课的主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育

一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢

二、保持积极的心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人

四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能

专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么

对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通

六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短

热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划

九、促销员做事要有条不紊

你的记事本每天都有新的内容

总是知道你目前所处的位置

十、促销员能够显示权威

能将你的信心传达给潜在的顾客

你是牧羊人，而顾客就是你的羊群

十一、专业的促销员应该是表演大师

具有极强的创造情感和表现自我的才能

还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己的本行具有十足的信心

十三、专业的促销员总是善于学习新知识

始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家

第二部分：优秀促销员的工作要求

一、竞争者及竞争环境

要求促销员必须充分了解：

1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）

2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）

3、商场的客流特点（流动、视觉等等）

4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）

必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么

商场位置：

1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。

2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。

二、充分了解企业及自己

1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。

2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。

三、了解消费者及消费需求

1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。

2、消费需求将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求）第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的6步法台阶一不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？2、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？4、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。6、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进如：A推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了B推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾客：是的C推销员：这么说，我们可以成交了？顾客：（没有二话，立即送货）

8、锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第四部分：概念产品危机诉求策略概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。通常：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。

（一）人员咨询技巧

对消费者的引导过程

制造危机导入概念推介产品

概念产品危机诉求策略１、制造危机让消费者认识到原产品的危机目的：引起消费者的关注要点：１、消费者的知觉２、消费者的认同（一）人员咨询技巧

３、推介产品全面介绍产品能给消费者的利益要点：锁定品牌（一）人员咨询技巧

对消费者的引导说服四个要点：１、您需要某种生活２、这种产品能满足您的需要３、某种技术能使产品具备这种性能４、我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品

（一）人员咨询技巧赵本山卖拐的启示（二）、现场促销技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持１、集中一点２、自我暴光（巧妙对比）３、利用旁证

（二）、现场促销技巧２、自我暴光（巧妙对比）昆明百货大楼的启示（二）、现场促销技巧３、利用旁证增强消费者的信任借助其他宣传如美的微波炉的纳米材料、海尔冰柜等（三）、悬念诉求策略产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高非大众化的特种商品制造悬念寻找需求对比推介第五部分：现场展示技巧针对一个产品来说应该展示什么？

1、最大特点？卖点？

2、最大利益点？

3、产品的最大优越点？

其他？展示最需要支持的东西展示的作用：

1、辅助说明

2、信任支持

3、体现对比

4、制造危机

5、打击对手

6、引导消费

7、扰乱视听

8、引起关注展示的作用：

1、辅助说明

产品解剖图展示的作用：

3、体现对比

巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。

一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。

冰箱的省电量

展示的作用：

4、制造危机

将一些说不出的问题展示出来

格兰仕空调的室外机图展示

抗菌波轮的展示、双力