武汉某项目体验式营销报告

武汉XXX房地产经纪有限公司XXX国际城营销策划报告XXX介绍

XXX机构是一家通过ISO9001国际体系认证，专注于打规模高档物业营销代理的复合型地产专业品牌，连续8年蝉联上海市房地产营销代理企业金桥奖。

XXX以房地产整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望值。公司在全国每年策划代理楼盘超过50个，年总销金额过百亿，在武汉地区有XX（5.7万方）、XXX（9.9万方）、XXX城（18万方）、XXXX小城（9.6万方）、XX城XXX农贸城（300万方）、XX城（60万方）等等十数个标杆项目，均得到甲方的高度赞赏。十年一剑地产破冰本次报告的目的本次报告的目的是直面我们将要解决的问题，如何来实现我们的高调运作，如何确立一个好的市场开局，让本项目既有较好的市场形象与口碑，同时在销售价格与销售速度上满足开发商的战略预期，最终圆满实现既定的销售目标。提纲项目认知环境认知面临的问题及解决思路我们的客户在哪里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼快速去化，保证现金流、实现融资目的开发商目标项目性质：融资项目项目要求：6.2亿资金回笼，要求现金流最大化，实现快销产品层面目标：通过优化物业类型组合及产品附加值设计，产生最大的产品溢价

XXX国际城位于XX国际商贸圈，项目分三期建设，现一期用地面积25125平方米，总建筑面积86167.3平方米，住宅面积78918.7平方米，商业面积6048.6平方米，容积率3.43，共计820户。地块规划设计为5幢26层的高层住宅。为区域内不可多见的住宅生力军，势必占领市场新高地。项目鸟瞰图提纲项目认知环境认知面临的问题及解决思路我们的客户在哪里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼环境篇区域环境市场环境区位关系项目地处XX居住新城枢纽，区域地段发展潜力良好行政区划分：位于武汉市XXXX区

XX新城建于1996年，位于XX区西北部，东至XX路、XX大道，南抵京广线，西临XX路延长线，北接中环线，总面积23.6平方公里。新城中约有6个中型居住区，每个区人口约4万人。与东湖、南湖、汉阳四新并列武汉4大居住新城。XX居住新城项目临近多条主主干道，更有城城市捷运系统作作为支撑，通达达性良好。交通配套轻轨一号线XX大道项目位于城市主主干道XX大道与XX、XX大道交汇处，同同时紧邻城市捷捷运系统轻轨1号线、规划建设设中的地铁3号线，未来有极极强的可扩展性性。XX板块东西向有XX路、三环线、XX大道至XX中路，南北向有有XX路、机场高速、、机场第二大道道、XX大道、建设大道道延长线，形成成“三横五纵””的路网，提升升板块整体竞争争力。临近4大桥梁，联通XX与武昌周边商业配套基基本成熟，可满满足生活需求商业配套本案东距XX商圈12.8公里，约25分钟车程南距XX广场为代表的XX中心商圈约10.9公里，约20分钟车程西距王家墩CBD12.9公里，约27分钟车程项目地块周边中中小学教育资源源优厚，不乏有有武汉市二中等等省重点中学。。教育配套幼儿园XX幼儿园市直属机关XX幼儿园小学XX小学寄宿小学国际部部中学XX中XX铁中武汉市XX中大中专学院校武汉科技学院XX校区武汉XXXX进修学院武汉市XX区行政学校武汉二中XX铁中XX幼儿园武汉科技学院共享XXX成熟社区配套，，自身资源欠缺缺医疗配套武汉市医疗救治治中心国营第二八八厂厂国营医院武汉市康复医院院XXX门诊部一医院亚健康治治疗中心距XXX医院及社区门诊诊3.6公里，约10分钟车程距二八八国营医医院约8.1公里，约15分钟车程距武汉市医疗救救治中心约9.7公里，约28分钟车程周边基本共建设设施完备，但XX板块有待发展其他配套环境篇篇区域环境市场环境新生活XXXXX墅、XXX世博园、XX·XXXX与本案区位相似似，可能成为主主要竞争对手竞争项目梳理XX大道XX大道XX板块本案、XXX世博园，XXXXXXX路6号XXXXX园3期，XXXX新区XX大道北侧XXXXXXX，XX二七小路全家福福连锁超市对面面圣城·和园，XX兴业路北侧香利国庭，XXXX大道世纪家园旁旁嘉锦苑，XX金桥大道与XX大道交汇处，716终点站绿色新都，XXXX金桥大道特1号新生活XXXXX墅，XXXX大道与XXX交汇处XX·XXXX，XX路12号（堤角公园旁旁）航天双城，XXXX大道与二七路交交汇处（头道街街公交站旁）XX板块主要价格区区间在5700-6300元/㎡XX大道XX大道XXX世博园1期，7500元/㎡XXXXX园3期，5700元/㎡XXXXXXX，6300元/㎡圣城·和园，6200元/㎡香利国庭，5800元/㎡绿色新都3期，6000元/㎡新生活XXXXX墅，5980元/㎡XX·XXXX，6268元/㎡航天双城，11000元/㎡市场价格平台台数据来源：市市场调研新生活XXXXX墅与本案区位条条件最为接近近，但其为40年产权性质、、以商业用途途为主，且首首付要求50%、贷款最长10年，主要满足足投资、年轻轻人居住过渡渡需求为主，，威胁性不大大，本案可以以分流其部分分年轻客群XXX世博园1期为板块标杆性性项目，生活活配套成熟、、品牌口碑好好、价格也高高于平均水平平，但其产品品针对性不强强、涵盖了市市场上所有的的产品面积段段，有一房至至四房，仅两两房面积区间间就达75-245平米，与本案案差异性较大大。XX·XXXX品质感一般，，但其房型设设置集中于100平米上下，吸吸引了部分阳阳逻区郊区客客户，因为其其产品同时满满足面积100平米以上、总总价50万以上，购房房客户可以转转为武汉市户户口、其后代代可享受武汉汉先进教育资资源，本案可可借鉴此卖点点、加速大户户型的去化。。XXXXX3期园虽然距本案案有一定的距距离，但其在在区域内属于于快销成功案案例，与本案案目标相似。。与同区域其其他项目相比比，该项目营营销活动积极极，如免费送送券、逐月累累加购房活动动，老带新购购房送800购物卡等。XXXXXXX自开盘去化状状况良好，房房型主要集中中与两房、三三房，与本案案类似，具有有参考价值。。竞争项目锁定定新生活XXXXX墅XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX面积/平米套数面积/平米套数面积/平米套数面积/平米套数套数合计占比一房44.959770.58-76.93192----2895.02%两房78.6-8431477.44-102.6486480-90660961404324256.25%三房83.21-99.7487102.97-138672110-129.89622117-122627200834.83%四房--144.21-167.66192149.58-16533--2253.90%供应层面区域两房占比比过半，且集集中于90平米上下的面面积区间。去化层面新生活XXXXX墅XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX面积/平米套数去化面积/平米套数去化面积/平米套数去化面积/平米套数去化去化合计去化率一房44.95976370.58-76.93192119------18263.0%两房78.6-8431418977.44-102.6486458780-906606609614041123255978.9%三房83.21-99.748748102.97-138672423110-129.89622622117-122627407150074.7%四房---144.21-167.6619288149.58-1653333---21453.7%市场对于中户户型需求明显显，其中两房房去化率最高高，由于区域域拆迁改造，，三房需求扩扩大。预计推盘量约约3.4万方2010年2011年2012年目前竟争项目目预计本案入市市全案推盘阶阶段,已知的竟争项项目供应约为为47.92万方,潜在竞争项目目供应为33.94万方，而对于于潜在竞争地地块，其入市市时间依照一一般拿地开发发规则,基本集中在2011-2012年之间，因此此预计本案强强势竟争对手手来自于已知知与潜在竞争争项目。潜在竟争项目目供应量嘉锦苑项目预预计9月开盘XXXXX园4期项目预计9月开盘XXX世博园2期项目预计9月中旬开盘新生活XXXXX墅推盘盘量约9万方XXX世博园1期推盘量约约9.92万方XX·XX家园推盘盘量约18万方XXXXX园3期3期清盘本案首推8.6万方体量，预预计销售约一一年时间预计推盘量约约2.77万方预计推盘量约约14.97万方预计推盘量约约12.8万方总计供应约:95.26万方绿色新都3期加推项目预预计10月开盘预计推盘量约约13.4万方地产集团XX即将挂牌地块块A-3,A-8共13.4万方预计本案入市市时间潜在竟争地块未来供应XXXXXXX推盘量约11万方竞争项目客源区域客群多集中在在25——40岁之间，以XX中心区高房价挤压压客群、周边拆迁迁户、市郊居民为为主。名称新生活XXXXX墅XXX世博园1期XX·XXXXXXXXX园3期XXXXXXX区域分布XX中心区、周边私营业主XX中心区、周边辐射区地缘性客户、拆迁户阳逻、郊区客户，周边拆迁户XX中心区、周边居民、拆迁户XX中心区、周边辐射区地缘性客户年龄分布自住以25-35岁为主，占50%；投资以35-45岁为主，占50%几乎涵盖所有客群，无明显划分以30-40岁为主，多有子女25-50岁，其中30-45岁占65%25-40岁，其中30岁左右为主力客群置业目的投资、自主自主为主投资、自主自主为主自主为主关注点总价、回报率户型功能，配套设施户口、子女教育、价格价格、居住环境居住品质、区位交通目前已拆迁位置近近20%，周边环境较差拆迁现状拆迁范围拆迁期限新房价格二手房价格16号拆迁XX区XX大道车辆厂周边2010-03-05～2011-02-28航天双城11000元/㎡5800—6500元/㎡28号拆迁XX区XX路2010-03-18～2011-03-12XXXXXXX4000—5500元/㎡29号拆迁XX区XX大街沿线和中环线XX立交2010-03-18～2011-03-12新长江国际16000元/㎡8000—12000元/㎡30号拆迁XX区二七横路(二七路-发展大道)2010-03-19～2011-03-19航天双城11000元/㎡7000—8000元/㎡区位价值研判XX不“后”，地处XX后XX，与中心城区联系系紧密交通路网发达，临临近轻轨一号线、、待建地铁3号线，具有地段昭昭示性中小学资源基本完完备，欠缺高等教教育资源缺乏自身相关配套套，短期内生活便便利性欠佳地区现处于拆迁整整改阶段，环境相相对较差，可能会会影响项目品质感感提纲项目认知环境认知面临的问题及解决决思路我们的客户在哪里里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼面临问题及解决方方案由于本项目位于老老城区集中改造拆拆迁区域，客户来来源主要是周边老老的武汉本地居民民，且多为刚性需需求，故调控政策策影响相对较小，，主要有以下几点点问题：生态宜居社区项目周边配套相对对较弱附近正在拆迁改造造，城市形象感差差临近主干道及轻轨轨，附近噪音较大大利用地块开发密度度低的优势，充分分利用自然资源、、打造生态景观卖卖点，弥补本体条条件的不足温馨归属家园临近交通干道交汇汇、人员嘈杂区域内拆迁改建情情况突出，给人不不稳定、不安全感感现代社会竞争压力力大、生活节奏快快，造成不同程度度的情感淡漠现象象强化产品的家园概概念，增加XX温馨感，给客户、、尤其是拆迁户带带来归属感和安全全感时尚经典品味两房为主户型设计计，适合首次置业业、婚房XX高房价打压至XX的客群，其品味紧紧跟潮流、喜欢新新颖时尚事物XX新城属于年轻的城城市规划网，要考考虑项目的持久、、经典性细部设计、营销活活动中体现时尚与与经典，增加产品品附加值，树立产产品形象、增加影影响力户型分析及修改建建议入户空间拥挤，餐餐厅面积小，正对对入户门，实用性性不高，就餐环境境差存在的问题：餐厅面积小，实用用性不高入户门正对餐厅，，就餐环境差，入入户空间拥挤修改建议：改变主卧开门位置置和主卫开门方向向，将公共走道整体南移移，扩宽入户空间间客厅墙面进深拉长长，打造餐起合一的公共活动空间，，扩张客厅、餐厅的的尺度感客卫改变开门位置置，与次卧门保持距距离，同时方便公公共空间使用户型修改建议＞A-1/1’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-1’2*2*189.9465.948.0015.00A-12*2*187.5965.287.0115.30修改前修改后户型分析及修改建建议客厅西向采光，交交通流线存在穿越越，餐厅无采光，，舒适性差存在的问题：客厅西向采光，舒舒适性差交通流线存在穿越越，进入卧室要穿穿越客厅，破坏客客厅的完整性餐厅无采光修改建议：客厅南向布置，保证采光通风，，提高舒适度餐厅结合客厅布置置，可同时享受南向采光卧室布置在原活动室、、餐厅位置，保证南向采光户型修改建议＞A-2/2’户型卧室活动室餐厅客厅户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-2’3*2*188.4567.725.1015.74A-23*2*189.5768.655.2215.70修改前修改后户型分析及修改建建议入户空间拥挤，餐餐厅不完整，正对对入户门，实用性性不高，就餐环境境差存在的问题：餐厅空间不完整，，实用性不高入户门正对餐厅，，就餐环境差，入入户空间拥挤修改建议：餐厅空间北移，扩扩宽入户空间，可做储藏空间改变厨房开门位置置，使餐厅空间有一一面完整且尺寸合合适，能够利用的的墙体，保证餐厅空间的完完整性户型修改建议＞A-3/3’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-3’2*2*179.2659.155.0014.1A-32*2*181.0159.367.4314.2修改前修改后户型分析及修改建建议卧室活动室餐厅客厅客厅存在交通流线线穿越，餐厅无采采光，舒适性差存在的问题：交通流线存在穿越越，进入卧室要穿穿越客厅，破坏客客厅的完整性餐厅无采光修改建议客厅南向布置，保证采光通风，，提高舒适度餐厅结合客厅布置置，可同时享受南向采光卧室布置在原活动室、、餐厅位置，保证南向采光户型修改建议＞A-4/4’户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-4’3*2*188.9268.005.1015.82A-43*2*189.9368.015.2215.90修改后修改前户型分析及修改建建议存在的问题：入户门正对餐厅，，就餐环境差，入入户空间拥挤餐厅面积小，实用用性不高书房面积小，舒适适性差修改建议：改变卧室开门位置置和主卫开门位置置，将公共走道整体南移移，扩宽入户空间间餐厅结合客厅布置置，打造餐起合一的公共活动空间，，扩张客厅、餐厅的的尺度感过道南移，扩大书房面积，同同时卫生间留出洗洗衣空间户型修改建议＞B1-A户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积A-4’4*2*2137.9109.97.620.4修改前修改后入户空间拥挤，餐餐厅面积小，正对对入户门，就餐环环境差，书房面积积小，舒适度不高高户型分析及修改建建议参考A2’/2户型户型修改建议＞B2户型户型编号户型建筑面积套内面积阳台面积公摊面积B23*2*189.170.85.0013.3细部进行了调整，，总体问题不大提纲项目认知环境认知面临的问题及解决决思路我们的客户在哪里里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼38武汉基本住房需求求约500万㎡/年,对投资与投机需求求的冻结将使市场场回归自住需求,因此2010年成交量可能出现现巨幅回落,2011年价格调整到位有有望复苏,2012年可望恢复繁荣。。7878269914371064700600拆迁刚性需求将贡贡献240万㎡/年的成交量拆迁刚性需求2009年1-11月，有16326户的购房需求进入入市场。据武汉市房产局统统计，拆迁户中80%在1年内转化为现实购购买。2010年—2012年武汉市拆迁面积积将突破年均300万㎡(未来2年主要集中于XX片区)，每年产生约30万户拆迁需求，其其中80%将在1年内转化为现实购购买。按每户需求100㎡计算，将贡献240万㎡/年的成交量。婚房刚性需求每年年为武汉市贡献约约170万㎡的成交量婚房刚性需求从2009年起，武汉进入25岁以上适婚人数将将快速增长，直至至2014年。资料显示，07年以来，武汉市每每年有8.5万对新人结婚。按按照25%的婚房购买率，户户均80㎡计算，每年婚房市市场将达到170万㎡的销量。本案客群圈定定位描述:新武汉人→对武汉汉区位要求不高、、地缘性较弱，满满足工作、生活即即可，包括年轻夫夫妇、武汉周周边地区及外地在在汉打拼多年的新新武汉人。周边拆迁户→因XX新城改造产生的拆拆迁户，为购房刚刚性需求者。购买目的：自住为为主；购房动机（关注点点）：低总价和首首付，居住环境，，产品品质，长期期居住打算。精准锁定本案主流流客群：新武汉人人&周边拆迁户项目户型目标客户年龄家庭结构收入情况购买特征两房年轻夫妇25-30岁小两口年收入5-6万主要依靠父母给首付，自己月供，典型的婚房置业中年夫妇30-45岁两口或小三口之家家庭年收入5-8万已在武汉打拼多年，有一定的资本积累，希望在武汉安家落户，外地人置业三房三口之家拆迁户35-55岁三口之家家庭年收入7-10万随着孩子一天天长大，需要给他一个独立的成长空间，首次改善置业将本案客群锁定为为婚房需求、外地地定居和首次改善善（包括拆迁户））三大类型，通过过分析其置业关注注点，来寻求本案案的营销突破口。。置业驱动置业关注点营销突破口结婚带来的刚性需求注重交通以及生活配套注重娱乐、餐饮配套，易被精神气质打动关注未来5年的居住需求，小孩的出生带来的变化打造迎合目标客群心态的概念城市化、便利性的传达前景描绘，对后顾之忧的考虑安家落户的刚性需求关注户型总价，能够落户武汉注重项目的性价比优势关注未来发展前景打造迎合目标客群心态的概念提供细致入微的软性服务，给与宾至如归的感受孩子带来的刚性需求小孩的出生和教育问题（核心）以及其带来的老人居住、养老问题，以及小孩带来各方面因素的考虑注重品质、生活配套和发展前景对小孩、老人的细致考虑；尤其是对小孩教育的考虑和解决，提供不亚于关内的环境和条件；品质品味的体现，高端形象树立，对未来的全情描绘。营销突破口主要客户来源分析析1、老城区拆迁居民民（60%）2、受中心城区高价价房挤压而来的客客户（15%）3、周边商业中心、、集散中心（钢材材交易市场、图书书交易市场等））（15%）4、投资形客户(5%)5、其他来源:如阳逻、黄陂欲转转城市户口的居民民(5%）提纲项目认知环境认知面临的问题及解决决思路我们的客户在哪里里我们如何操作销售执行开盘建议及资金回笼销售执行销售通路控制销售通路重点以直直销媒体，点对点点媒体为主：围墙广告户外广告短信广告点对点派单报纸广告网络广告制作大面积围墙广广告同时可以考虑虑在本项目主体上上悬挂巨幅广告。。在轻轨1号线沿途设置醒目目户外广告它是目前住宅销售售主流通路之一，，针对周边拆迁居居民，轻轨沿线写写字楼，集散中心心武汉市主流媒体、、报纸的报眼或通通栏广告，如《楚天都市报》《武汉晚报》《武汉晨报》。精准客户分类的高高端客户手机号码码——主要包括湖北地区区、湖北籍在深圳圳上海北京等发达达地区，手机月话话费超过200元的高端号码。进行网站建设和网网络灌水，使项目目热销情况反映在在各大主流网站上上。广告总投入预计在在总销金额的0.1%围墙广告现场通路封杀（围围墙/精神堡垒/引导旗/交通指示牌）通过过现场区域封杀，，展示项目调性及及高档形象户外广告告考虑本案客户群体体部分是因中心城城区高价房挤压而而来，在轻轨沿线线设置户外广告可可以直观表达给客客户我们的一大卖卖点：今后生活出出行非常便利。在拥有精准的销售售通路的同时，还还要进行点对点的的直销。1、项目周边即将拆拆迁的民房；2、轻轨沿线写字楼楼和老社区；3、华中图书交易市市场、中储物流、、XXX钢材材交易易市场等大中型集集散中心；4、大量搜集地缘客客户名单，进行开开发。（从5万名聚仁会会发掘有效客户））注：节约约广告费用更直接面对潜在客客户最短时间内了解客客户需求及抗性报纸广告报纸（楚报／晚报报／长江商报／晨晨报）建立项目卖卖点，及时释放信信息XXX集团运筹帷幄势在必得XXX集团斥巨资打造旗下又一武汉住宅典范——中华森国际城短信广广告第一步：短信定点点发放，针对本项项目的基本情况以以及项目卖点，对对该批客户进行先先前告知；第二步：利利用彩信图图文并茂的的形式，展展示出本项项目立面、、样板房、、样板示范范区、主力力卖点等吸吸引客户到到现场网络广告网络：在搜搜房、亿房房、新浪乐乐居等国家家级门户网网站进行内内容更新，，以达到最最高网络覆覆盖性，，高调认筹筹。中华森国际际城盛大公公开

火爆爆销售热线线：88888888补充说明除了媒体配配合及一系系列业务动动作保证完完成既定销销售目标外外，还需要要其他部门门的通力合合作:1、银行的配配合，保证证资金按时时回款；2、工程部配配合，保证证工程进度度及质量；；3、财务室配配合，保证证定金及首首付款及时时到位；4、前期物业业部分配合合，除了给给未来的业业主展示我我们的物业业服务以外外，也保证证了销售工工作的顺利利进行。营销策略一一：体验式营销销通过实景示示范区、看看房动线体体验区、销销讲洗脑区区、现场SP等系统打造造项目具差差异化的实实景体验样样板空间。。辅以清水样样板层，工工法样板间间，精装样样板间、样样板景观示示范区，引引导客户在在体验中认认同本项目目。同时，在售售房服务、、物管服务务的形象流流程上让客客户感受物物业的软配配套品质。。样板图片低调的奢华华低调的奢华华我的ZONE沉醉的地中中海建议本案采采用低开高高走的销售售策略，即即首次开盘盘只拿出少少部分位置置不具明显显优势的房房源，以低低于周边市市场价吸引引客户注意意力，以此此打开销售售通路和知知名度。再再以好位子子好楼层来来拉升客户户心理预期期，以达到到产品价位位的总体上上升空间！！注：至少分分三次开盘盘营销策略二二：团购计划二七片区面面临拆迁的的居民数以以万计，并并有明显购购买动机且且购买能力力强，发展展老社区居居民团购活活动势在必必行。与较较有影响力力、煽动、、组织能力力强的客户户保持良好好的合作关关系，建立立“种子客客户数据库库”，在开开盘前为这这些种子客客户制定专专门的团购购优惠。利利用种子客客户的人脉脉及XX作用，在拆拆迁区域以以最小的代代价赢得最最好的成交交。老带新、新新带新活动动积分活动（（客户购买买可获赠1000分，介绍朋朋友成功购购买本案物物业可获1000分，），1000分可获商场场购物卡，，2000分免一年物物业费等。。以此激励已已购客户对对产品的推推销热情营销策略三三：营销策略四四：差异化推盘盘部署策略略根据朝向、、户型、景景观将每栋栋拆分成单单元，以好好、中、差差搭配，互互补性推出出，以较差差房源价格格逼订较好好成交，以以此类推，，达到预留留房源最高高价成交的的目的。商铺及车位位销售以下为现阶阶段周边个个案的商铺铺及车位情情况:百步亭亭世博博园车位（435个）价格：暂未未定价出售时间：：2011-6参照案例XXX现代城车位价格：：7万/个管理费：a.未购买车位位业主260元/月b.购买车位业业主20元/月百步亭亭世博博园商铺操作类型：：只租不卖卖操作部门：：XXX招商部操作模式：：投标/集体招商前期案例1.本月招标门门面地址：兴业业大道怡康康苑101栋起步价：20元/㎡中标价：20-150元/㎡2.XXX世博园门面面2011年4月份开始招招商，进行行登记。7-8月份正式启动。百步亭亭世博博园优势教育资源丰丰富绿化环境很很好商业、银行行、医院、、娱乐配套套齐全劣势定位：大型居住小小区，大杂杂居。适合合一般居住住需求。不适合改善善型和趋于于高档型需需求。交通：公交站点均均需步行十十五分钟以以上。地铁三号线线和轻轨一一号线步行行距离均在在二十五分分钟以上。。点评：有居住氛围围，生活节节奏相对较较慢，适合合老人孩子子居住。XXXXX园车位(4期238个)定价地上：6.5-7万地下：5万管理费：a.未购买车位业主260元/月b.已购买车位业主地上30元/月地下50元/月（闲置也收收费）XXXXX园商铺价格：四期暂未定定价二期1.5万元/㎡（售罄）同类商品对对比周边二手市市场：月租金：100-120元/㎡售价：2.5万元/㎡（商铺类型以以中小型门门店为主）XXXXX园优势1.有开发商品品牌效应。。2.一、二期多多层物业形形态具有稀稀缺性，三三期产品架架设分户太阳能装置置。3.可依托周边边XXX的优质教育育资源。劣势自然环境临近黄孝河河的部分臭味很大。配套自带商业街街消费档次较低，最近的中中百仓储需需要步行超超过三十分分钟。交通：地铁三号线线和轻轨一一号线步行行距离均在在二十五分分钟以上。。现周边商铺铺价格区间间为20000---28000元每平米，，车位为5万---7万元一个，，随着市场场需求及平平稳增长，，本项目商商铺及车位位还将有所所上涨，本本案的商铺铺初步可以以定价22000元每平米，，如明年上上半年开始始正式销售售价位应在在24000元每平米以以上；车位位销售价格格在5万元每个出出售，商铺销售执执行商铺与住宅宅同时进行行销售，针针对性洽谈谈或引进目目标客户和和商家，在在最短时间间内完成招招商，聚集集人气，以以便完成预预计销售目目标。还租投资客客聚集人气带租约销售售招商:免租1年包租3年（年返5%-6%-7%）意向租×进行筛选体现项目投投资潜力签订免租金金协议销售目标完完成硬件包装装商铺包装装道旗包装装休闲座椅椅包装合同确定定确定招租租合同确定包租租合同装修督促促招租合同同确定装装修时间间督促商户户尽快装装修销售推广广休闲街的的租户开开始装修修，我们们即可开开展销售售推广，，销售推推广主要要以外地地投资客客源为主主，本地地优质客客源也同同步发掘掘。开街活动动当所有商商铺租约约签订开开始装修修时，销销售推广广开始前前，举行行一场““休闲街街开街””活动，，邀请本本案已购购客户、、来访客客户及各各大媒体体参加，，同时将将商铺带带租约出出售信息息发布出出去，吸吸引市场场关注度度。1.目前而言言，商铺铺经营种种类主要要以满足足周边小小区业主主日常基基本生活活为主，，所以我我司建议议交付使使用前期期，可以以进行一一下行业业招商如如：干洗洗店、美美容美发发、中低低档酒店店、银行行、装修修公司、、建材门门市、便便利店等等;2.本区域缺缺乏高档档消费场场所，因因此建议议本项目目应极力力完善自自身，形形成统一一的大范范围人气气旺盛的的经济、、消费聚聚集中心心。目标业态态选择银行图图片片做为高档档小区的的集为区区域，一一家档次次较高的的SPA是非常有有发展潜潜力的。。SPA美容美发发在周边的的高档小小区现有有商铺中中，目前前周边几几乎没有有一家正正规的高高档美容容美发店店，所以以发展前前景也是是非常巨巨大的。。发源源地地现在的业业主基本本上以年年青人为为主，宠宠物的占占有比例例是比较较高的，，所以一一家宠物物医院的的存在，，也非常常适合。。宠物医院院目前周边边拥有的的干洗店店都属于于便利型型，档次次不高且且很小，，服务和和技术水水平都不不高，因因此如果果经营一一家比较较高档的的干洗中中心应该该会有一一定市场场的。干洗中心心一个中型型的咖啡啡店，可可以方便便业主休休闲也可可以方便便业务洽洽谈，可可以有效效的提高高商铺档档次。咖啡店床上上用用品品多喜爱图图片提纲纲项目认知知环境认知知面临的问问题及解解决思路路我们的客客户在哪哪里我们如何何操作销售执行行开盘建议议及资金回笼笼销售售执执行行业务员培培训到位位正式开开始接待待客户我司的核核心竞争争力是产产品前期期研发与与销售执执行。培培养一个个合格的的置业顾顾问对本本案未来来的销售售尤其重重要，对对于如何何培训置置业顾问问，我司司有着丰丰富的经经验与严严格的操操作流程程。原则——以科学的的管理创创造价值值：过程：从从客户第第一次来来现场签签约约成交／／未签约约主题：科科学、细细致目的：用用科学、、细致的的管理把把握每一一组来人人、提高高现场成成交率、、减少媒媒体投放放的损耗耗置业顾问问培训科科目1、房地产产专业知知识及术术语培训训；2、踏街（（目的是是了解所所售楼盘盘周边情情况及配配套设施施，发掘掘地段潜潜力和特特点，培培养区域域感觉））；3、市调（（通过市市调了解解当地房房地产市市场状况况、市场场消费情情况与客客户来源源，做到到知己知知彼，百百战不殆殆）；4、产品分分析培训训；5、电话销销售培训训；6、现场销销售和谈谈判技巧巧培训；；7、后期客客户维护护培训。。注：我司司培训部部会对以以上培训训每月进进行巩固固及考核核。２、专业业、细致致的业务务作业流流程：销售讲习习的齐备备标准接待流程程的必备备标准销售讲习习的齐备备标准：：环境篇市场篇产品篇标准说辞辞主力优势势细化说说辞主力抗性性细化说说辞房型主力力卖点及及抗性说说辞标准答客客问电话接听听说辞②、接待待流程的的必备标标准：流程图示示模型区样板房样板示范范区销售接待待区裱板区建材体验验区销售接待待区3、我司对对项目的的内部管管理体系系内审管理理体系内审小组组是由公公司总经经理、分分管副总总、各部部门经理理组成的的专家小小组，对对项目的的进度、、质量和和销售进进行全程程审核，，以保证证公司对对外服务务的统一一标准。。例会体系系在项目操操作中，，本司采采用各级级例会制制度对案案场进行行管理控控制包括：：a每周与发发展商的的例会听取取意见b每周一、、四的项项目管理层例例会c每周项目组例例会d每日的业务员、、主管会会议e每周的案场例会会f督导组例例会督察管理理体系在销售案案场管理理中公司司管理部部实行案案场行政政女专、、总公司司督导组组和公司司暗访的的多重管管理制度度，严格格实行项项目的进进度、质质量和销销售管理理网络管理理体系通过销售售软件和和局域网网控制将将销售状状况、项项目变化化、市场场变化、、客户情情况及时时成体系系的上传传整理分分析以使使整体项项目合理理运作。。并通过过视屏传传送对销销售案场场进行检检查，以以使管理理部门以以最快的的速度发发现问题题，处理理问题。。表单管理理体系通过各类类表单对对项目的的进度、、质量和和销售进进行全程程控制我司工作作表单一一览进度控制制使用质量控制制使用销售控制制使用销售案场场控制使使用进度控制制使用表表格项目进度度控制表表项目部月月工作计计划表全案行销销报告内内审表各部门周周、月项项目工作作计划表表专案周、、月度工工作计划划表各部门项项目工作作单项目工作进度度控制单（建建筑设计、现现场表现、企企划执行、业业务执行）媒体进度表销售日报表销售周报表销售月报表销售体量控制制表各级业绩下达达单质量控制使用用表格各部门项目工工作评价表业主服务质量量反馈表客户服务质量量反馈表项目总监月度度考评表专案月度考评评表主管月度考评评表业务员月度考考评表个案前期服务务质量反馈表表项目作业质量量反馈表全案行销报告告内审表销售控制使用用表格案场来人表案场来电表业务员B级卡业务员日记个人业绩清单单月指标下达单单各级人员月度度考评表大订客户综合合表已购客户登记记表销售案场控制制表格业务员考评表表主管考评表专案考评表案场人员考勤勤表外出登记单业务轮排表办公用品申领领单案场费用预算算单人事升降级申申请表案场星级检查查考评表加班申请表假期申请表培训签到表会议记录案场检查评审审报告4、以良好的服服务创造价值值（１）、针对对所有现场来来人客户服务质量投票票箱“双电话名片片”将各级主管的的姓名、电话话印在下级人人员名片上，，形成一种无无形的监督压压力同时让客户有有被重视、被被尊重的感觉觉。推行“明星业务员员排行榜”让业务员明确确自身的服务务在案场的水水准，形成一一种竞争的氛氛围。同时让客户感感觉到这是一一家非常注重重客户满意度度的企业。我司管理部电电话接听抽查查制度我司陌生客户户的暗访制度度（2）、针对成交交客户：成交客户在签签约时同业务务员现场合影影留念同客户的感情情进一步拉进进，同时可在在不同时段布布置现场所用用，增强现场场的人气和亲亲和力。以便便追踪客户促促进下一轮新新的成交！提纲项目认知环境认知面临的问题及及解决思路我们的客户在在哪里我们如何操作作销售执行开盘建议及资资金回笼开盘建议目前XX板块的价格天天花板为6500元/平米，短期内内突破的可能能性不大区域价格走势势现状分析1市场环境：无无论是整个武武汉市大环境境还是XX区域的小环境境，长期房价价看涨，尤其其XX板块新城拆迁迁改造、轻轨轨通车，为项项目提供较好好的市场平台台；供应层面：市市场供应的户户型面积集中中90平米上下的两两房，和100-130平米的三房。。去化层面：对对于中面积的的户型需求明明显，其中二二房户型整体体去化情况最最佳；价格层面：目目前价格天花花板为6500元/平米，短期内内难以突破，，但未来呈看看涨趋势。若项目短期内内入市，则须须通过产品塑塑造、平开高高走等策略来来达到快速回回笼现金流的的目的。现状分析2信贷风险据权威部门统统计，每年银银行信贷部门门在年初获得得全年信贷额额度。而在前前三季度所放放出信贷款项项，将占据全全年额度的绝绝大部分。虽然个贷款项项较对公贷款款所受影响相相对较小。但但选择在十二二月份左右开开盘，不排除除金融机构为为减少第二年年的信贷压力力，推迟放款款时间，从而而影响项目操操作进度。现状分析3轻轨一号线的的全线通车大大大缩短了城城中心与郊区区的往来时间间，更将江汉汉路、武广等等成熟商圈连连接到了一起起，轻轨的通通车势必带动动沿线经济的的发展。轻轨所带来最最直接的影响响就是城市面面积的不断扩扩大，越来越越多的购房者者沿着轻轨涌涌向城市次中中心甚至郊区区，而且他们们带来了惊人人购买力。现状分析4交通因素带来来的利好消息息综上原因，我我司建议此项项目开盘时间间最好定于2011年3月，这样不仅仅可以赢得最最佳的前期准准备时间，更更能保证回款款资金的最大大化。以下是依据现现阶段(即2010年8月)的周边市场价价格参照，做做出初步预计计的销售价格格和回款数:价格定位原则则定价原则：对对项目一期推推出的三种房房型分别进行行定价，选取取各物业类型型的竞争项目目，采用市场场比较法进行行定价。定价方法选择择：由于一手手市场供应量量较大且价格格真实，本部部分只参照一一手市场价格格。本部分采采用市场比较较法，并根据据调整系数确确定各类产品