促销策略与实施范文

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！一、促销活动的部门管理权限//二、促销方式根据调查显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他们的购买的。促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广、宣传报道等。1、广告费用庞大。主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志、广告牌、街道灯箱及其他醒目的有形物体。2、公共关系召开各种会议、提供各种优惠服务、展览、展销及其他一切可以利用新闻事件。3、营业推广优惠券、现金折扣、赠奖、赠物、HIGNLIGHT品、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。我们通常所说的店铺促销主要就是指营业推广。4、人员推销因素，使体育运动品牌人员推销的作用远远大于休闲品牌，员工需不断提升销售服务技巧。三、促销策略兴趣评价试用各种促销方式在“消费者分析过程”里，分别有着不同的影响力。例如公关关系在“认知”、“兴趣”段里有强烈的影响力，可形成对企业或产品的好感，但在产品的立即“采用”阶段，影响“采用”阶段，就有重大影响力。CBBADBAADDAA△△△×△△△×式、如何组合，应从顾客需求出发、以顾客为导向，充分考虑支出成本和竞争环境，整合各个促销方式的长处，使促销活动发挥最大效果。四、促销活动计划的种类1、年度销售计划店铺为营造热烈的销售气氛，应规划年度促销计划与季度促销计划，并以下列为重点：1）与当年度的营销策略结合促销策略与实施夏”等。2）考虑淡旺季类促销活动为主，除了会延缓业绩下降外，还能增加店铺的认知度。旺季的促销活动因竞争激烈，通常以业绩的完成为主要目标。3）节令性整合节令包括法定节假日和非法定节假日，另外中国传统习俗节令也不能忽视，如元宵、七夕等。想的商品与促销话题，都可以年度营销计划里规划。4）季节换季费。换季时节，应根据时机，适时进行换季清仓促销活动。2、主题式促销计划动中。1）店铺开业时机，留下顾客资料，作为未来经营策略和顾客维护的基础。2）周年庆典新鲜感的话题。3）社会特定事件可以举办促销活动，可利用特殊事件刺激购买。3、弥补业绩缺口的促销计划或目标业绩为参考值。4、对抗性促销计划第3页共9页失，造成业绩下滑。因此，必要的对抗性促销活动因此产生，由于对抗性促销活动通常较为紧急，五、促销活动的实施由于目前最主要的促销方式为营业推广，此处重点说明营业推广实施过程中应注意的事项：1、营业推广方式的选择特折退社赠奖抽猜比超试活价价款券品励奖谜赛值用动券券装品招待券√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√2、营业推广前要知道：推广的目的、时间跨度、推广具体形式、款式、价格、货品存量及返货情况。要准备：①货品－货场、货仓的摆位；②陈列－要配合推广主题，强化推广信息，让顾客清晰利于后期评估。3、营业推广期间足、码数不全、摆放不当、卖场气氛不好等。②人手－人手安排要得当，分工要合理，尤其注间收银要找有经验熟练的员工。广期间除了陈列的配合之外，卖场同事也要多向顾客作推介，营造推广气氛。必要的损失。六、促销效果的评估促销策略与实施估主要包括以下三个方面：1、促销主题配合度①促销主题是否针对整个促销活动的内容；②促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点；③促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确，是否引起误解。2、促销创意与预期目标之间的差距主要从以下几个方面衡量：①创意是否有创造力、想象力和吸引力；②创意是否符合促销活动的主题和整个内容；③促销创意是否偏离预期目标。3、促销商品的选择①能否反映店铺的经营特色；②是否选择了消费者真正需要的商品；③能否给消费者增加实际利益；④能否帮助店铺处理积压商品；⑤促销商品的销售额与毛利额是否与预期的目标相一致。4、促销销售评估从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动，往后进行借鉴；不成功的，进行原因总结，以便于往后更加有效的开展促销活动。如下表：七、POP广告第5页共9页1、POP广告的作用POP广告是店铺营业推广最重要的辅助手段，主要作用包括①吸引顾客上门；②显现店铺的风格；③店内引导；④传递信息1）吸引客户上门为了促进商品销售,必须增加顾客入店的次数。因此，店内必须拥有能使店门前客户对店内发生兴趣,并引发他进入店内的意思。“好像很有趣”,“进去看看吧”的意念。因此，必须让客人能一目了然店铺的主张，即店铺提供进入店内。题，向过路者宣传，POP与招牌、店内陈列店内的各种POP，如站在街道即可看见，诱客的效果将更大。2）显示出店铺的形象风格若要满足顾客，店铺内容包括店铺设备、陈列、商品的品质和价格、店员服务等，必须达到某种水效用。因此，对店铺的宣传，必须有一个统一的目标，才能期待出现强有力的宣传效果。品陈列，POP广告也必须从店铺整体的视觉因素中，选择设计、色彩及尺寸大小等。由此可见，POP广告不但要将信息传达给客户，同时也必须发挥塑造店铺形象之重大作用。3）店内引导诉他“什么东西在哪里”的服务，这种信息的传达，对提高购买意愿影响颇大。为了迅速将顾客引POP发觉所要的商品在哪里，对商品而言，可提高顾客之流动；对顾客而言，可以节省时间。室内的POP广告有：①卖场引导；②卖场、专柜的表示；③商品分类的表示。4）传达信息POP①说明商品：将有关商品价格、品质、使用方法等信息，传达给顾客，其目的在说明商品内容及推荐商品等。促销策略与实施②宣传主题：提供品牌形象或全新生活方式的建议，在店内宣传，以激发顾客购买。③促销信息：将预定促销活动的日期、内容，传达给顾客。在促销期间，是掀起销售高潮、宣传特色的好时机，并可促进购买。故在促销期间做好POP，可引诱顾客上门购买。提升购买感受。2、POP广告产生的影响由上所述，可知POP广告的作用，不胜枚举，其最主要的作用，是向顾客传达信息，达成销售目的。制作POP时，如果能与促销主题、品牌形象、店铺形象和大众口味相配合，必能发挥促销上的相乘效果。1）对消费者的影响告知新商品上市、传达商品内容。使店头的顾客认知并记住品牌、特性。告知商品特性及使用方法。使消费者在大众传播媒体影响下的潜意识，因POP广告而有更明确的商品印象，及加强其购买动机。促使消费者下决定购买。传达消费者在购买后，能对自己生活增加助益的信息。帮助消费者自由选择商品.提醒消费非买不可的商品。引出逛街购物的乐趣。2）对零售店的影响促使消费者购买冲动，及提高零售店的营业额。能制造出自由选择商品的轻松气氛。店员的省力化，提高销售效率。代替店员及销售说明商品特征、使用方法。新上市和广告活动的告知。可表现其他媒体无法表现之处。使消费者对店的形象留下印象。能铺排出合于时节的气氛。能获得店头、店内的有效使用空间。3）对品牌的影响第7页共9页告知新制品的上市、诉求此商品的机能、价格。能详细说明商品的使用方法及优点等。容易吸引消费者眼光及引起认同。因品牌名的出现，可使企业印象CI深植消费者心中。和主要媒体连动的广告，互相宣传。可强调商品之优点。特别是赠品活动时，可在现场充分利用POP广告媒体特性。为广告活动中的重心，使全广告计划目的达成。3、POP广告种类POP广告种类繁多，使用法也因“使用目的和设置场所”有所区分。1）根据POP设置场所加以区分店头POP---立场招牌、海报、气球、大木偶等。天花板POP---吊板、垂吊式陈列、吊型旗等。橱窗POP---橱窗装饰、贴纸、海报等。层面POP---立体陈列、篮子、立竿、架子、大木偶等。柜台POP---种类及用途最多。壁上POP---壁上挂旗、广告牌、告示牌、贴纸等、展示架POP---标价卡、广告牌、货架卡等。2）根据POP使用目的加以区分店外广告---引人注目为目的。店铺的外壁和四周围，如招牌、垂幕、画板。店头广告---诱客入店为目的。橱窗，如贴纸、海报。门口屋檐，如布条、气球、挂旗等。门口壁面，如海报、贴纸、壁面镶板、招牌等。门口层面，如地板、立竿陈列、地面篮子等。店内广告----指引商品陈列处。天花板下的空间，如垂吊式牌、垂吊式陈列、挂旗等。壁面，如海报、壁面镶板、三角旗、坏柱陈列等。层面，如地面立牌、立竿陈列、大木偶、地面架等展示架广告----以说明商品特色为目的。附在商品上，如标签、封条、标价卡、陈列卡等。货架的侧面，如货架卡。货架平面之上，如陈列台、柜台架、柜台牌、找钱碟、现金登录机上广告、柜台篮促销策略与实施子等。3）按POP使用的作用而加以区分使用POP主要在于塑造卖场的销售气氛，提高成交概率，它的种类按作用区分为：季节性促销的POP：以系列性POP来装饰店面，重点在于衬出各季节特有的气氛。例如有夏季布置为具有“海滩戏水”的凉快景色。新制品上市销售的POP：新发售的广告活动中，广告期间只有短短2-3个月，为了在此期间能集中向消费者诉求，在现场布置吸引人注意的POP广告。赠品促销的在强调所附赠送的商品，是最大魅力，最常用的手法是将实际赠品直接展示出来。若展示实物时，最好采用立体吊牌来说明赠品内容，此类型POP有渐增加之趋势。专用展示架上的POP：在零售店配合广告活动装饰的POP架上，为专门陈列商品。具有商品演出效果的POP：商品本身如果具有个性或流行感时，利用适合的气氛来衬托，例如使用照明、排列方法、素材等各种POP来提高商品的形象。大量陈列用POPPOP广告，例如价格卡等。通常为达到大