保险从业人员实际面对问题手册

保险从业人员实际面对问题手保险从业人员实际面对问题手册•单元2•单元3•单元4人"心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是"行前准备"，装备只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于。""你只需改变你的方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。——摘自《卡夫的寓言与格言》如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？论中又说，"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略，他为了先驾叹人心，解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他善于精打细算的家庭主妇居多。冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然"阿莎力"而大受欢迎，货比三家，比较完功能、价钱的差异而定，业务员可以提市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了。这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各单元2为什么的问法与妙用在学校，老师总是教导学生装要"不耻下问"，要举一反三。小学生的智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了，或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我小伟，小学二年级.写的原因，破例给分，他开心地捧着100分的考卷回家，又获赏饱餐一顿麦当劳。我在外租屋而住，嗜食水果，毕竟不是在家，凡事只好自己打理，买水果因此买出心得。先试货再决定，使得我从未后悔买到不甜或烂水果.茅。茅可以准备再下一棋。"请教您，为什么投保这一家？"的狐狸尾巴就要毕露，而真的已投保，他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊，说想换保险公司呢。单元3未雨绸缪的观念秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们的好邻居，蚱蜢先生却在一旁蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得直近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸的旅游意外也频传，小至个人，大若1983年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安保险，担心万一飞机失事......。事实上，美国麻省理工学院曾做过一项研究，报告中显示：搭乘西方国家国际航线班机，互于空难的机率是四百态度，甚至还是有人畏如蛇蝎，认为投保是诅咒，着实令人疑惑不解。业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒的原因，"等我老了再投保"大概是居高不下的借口.碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？很简单吧，"未雨绸缪"的观念而已！于是，"等我老了再投保"、"现在不急，等过一段时间再说。"这些相似的借口就可一并解。"您现在家庭幸福美满，经济状况小康，但是有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障，这五项，请问你选择哪一个？"定会不假思索地告诉你："当然是生命财产的安全保障！"最低。"上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的"兼具的结果是——吃不饱。那还不如节省一。名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱，时髦的效果未突显，炫耀的效果也没达到；反而是那种懂得巧心打份的，地摊的便宜货，照样能穿出独树如是说来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵，但遗憾一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子因此守寡，又带着一双儿女，与基投靠娘家惹人非子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消不怕一万，只怕万一像一记鸣钟，提醒着来往的们。切中害。"月底前连利息一起还你."他拍胸脯保证，只差没跪下来磕头。自己也要用钱，朋友就拨电话找陈先生。结果，电话暂停使用，又辗转打听，才知道他这位信任的朋友，早在半个月以前就潜逃出故事中的陈先生便是抓住朋友的心软，又不知情他有欠钱未还的不良记录，毁了朋友间的钱外借之后，这位朋友如果和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否准时会还钱，起码清知鬼不觉地逃到外国了。化被动为主动，又是一项业务员值得学习的技巧。—守株待兔，妄想着不劳而获。地观察，而非一走了之，任其自生自灭.主动，是积极进取，也是对自己工作认真负责。今天你是业务员，就不能坐等鱼上钩，要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。同理，老是等待周围亲朋友回心转意，前来不如多去开发一些新的客户，即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵的资产啊！很多推销业务员庸庸碌碌了几年，开始萌生倦意，甚至有怀才不遇的感慨。反之，有些人拚劲未曾稍减，想向不可能挑战，他选择与那些在社会上具有名声地位的人士打交道，谈成则个朋友，将来也许有互相依赖依靠的地方，又是另一种收获。一位年轻女孩念大学夜间部，白天在一家颇高级的餐厅打工，出入的顾客衣香鬓影，尽是日子，然后损赠慈善机构。"我不是为了小费而来工作的！"她答。获至宝，当下表白身份，想延揽她到他新成立的公司任秘书，并且高薪礼聘。她遂在毕业后进入该公司，成了他的得力助手，俩人还因此缔结良缘，携手走上红毯。也许你会抱怨，这样幸运的机会可遇不可求。却不知你是否曾想过，这样的机会早就存在为何丧失呢？无非是临阵退缩先造成的.那些具声名威望的大人物，并不是什么三头六臂的妖魔鬼怪；除了少数天生富贵命，继承态度，金笔一挥，签下契约保单的机率就大增。这位大老板若再登高一呼，旗下的员工说不定全挡都所有的大人物都如此容易达成协议，有的真的难缠、难应付极了！以他们的面对一种斤斤计较型的客户，他特别容易抱着怀疑的口吻，不断地反问你："你说的话可假如你一直在做违心之论，的确没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身你蒙骗一时，总有天他恍然大悟，追究起来，你推避不了责任，公司蝎子在河岸边，它想过河，于是拜托青蛙背它过去.青蛙基于自卫，颇害怕的拒绝："你是说过不螫我的吗？""没办法呀，本性使然！"蝎子说。到不周到的差异。况且，台湾近年开放保险市场，各公司莫不费尽心力去提高经营再说在1993年7月1日起新修定的"保险业务员管理规则"中明订：凡保险业务员在未取得保险登录资格，一律不准推广业务。这对客户是极大的权益保障，他听了心安，就不会再疑神疑鬼了。麻烦的客户可能又担心起保险公司。"倒了怎么办？"光人寿因经营不善而被勒令停业，但是并未使客户蒙损，因为国光所有客户权益均未更动地转举证这个事实让客户知道。名列前茅。这充分地说明了，台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管道亦然，以期客户青眯。加上现代民众都比较有自我主张，有此已能够主动去接触认营运、投资......都有严密的监督及有关规定约束，定时的考核，若有违反者，依情节轻重予以这几年台湾地区不景气，低迷得很，许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪科"，接受了保户的申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。一路上有说有笑.奶奶煮来吃。"来吃的那种。""哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了一些书罢，哪是什么专家！危机往往四面埋伏。诚恳地说完这句话，带着他走进保险的世界——亡保险及生死合险。险公司就无给付责任。又分为"定期保险"和"终身保险"。被保险人于死亡发生后，由保险公司依契约给付.被保险人于保险届满前，不管生存或死亡，保险公司均依契约给付，故又名"养老保险"险"保险的好处当然不只这四点，然而这四点可以形容四根大柱子，撑起避风遮雨的家。如果连这起码的保障都没有，又哪有闲情逸致织王子公主童话的甜蜜梦想。约未见过面的外公。两兄弟兴高采烈地整装、收拾行李，难掩喜悦之情.翌日抵温哥华，慈祥和蔼的外公来接机，洗尽了一身被累后，他们在温哥华待了快一个礼身在内，或许以前是对保险深恶痛呢！那么，他又为何走上这途而不悔？无非是经过一番摸索持，或者只是自己争强好胜、不服输、爱面子等等因素。然后可能就不再排斥，也许还能体会出个中的趣味，因为工作充实而帮助人生经历成长.想要以些一举赶走你，假如你还镇定，而且也经历过那段兴趣建立的摸索期，应付起来就所以，兴趣是可以建立的；但是，对保险，了解它更实际。"快去买一罐豆油."油啦！"他气喘吁吁地说。原来，他抬台"一罐"听成"一款"，又以为"一款"是品牌名称。看完这个故事，我们真该庆幸自己所生的这个年代，再敢不用闹类似的笑话。不过，对那而这个族群也是业务员不容忽视的客户，因为他们吃过苦，往往希望子孙后代别像他们上儿子拿半毛钱付保费，倾其自己积蓄投保。方还在怀疑，就改天再约，而且请以对方有识字的人在旁做陪见证。保险契约约事关万千权益，被保险不要太急，业务员也要本着职业道德，不可贸然怂恿，则将来发生纠纷，业务员亦推卸不了责任。一般而言，保险契约所承保的危险(InsuredPeril)分为：列举承保危险(NamedPerils)、全险承保(AllRisks).原因，如自杀，保险公司就免负赔偿责任。依投保的商品不同，保单契约也就适度更动，被保险人就得费神多加了解，业务员自然有K带着他的同学L去订作裤子。L是第一次订作裤子，K则是那家店的老客户了，跟着L一星期后，两人各自去取裤子.有一天早上，K和L在上学的途中相遇。天我们一起去订作的吗？"L问。只见L一脸诧异，顿了半天才不好意思地说："和未投保的人一样，都会担心被保险公司为难，这层险人有保险更约权，就像订作的裤子不满意可以修改。台湾地区这几年，景气仍未完全复苏。许多人手头变紧，薪资调高无望，投资效益降低，下，意念松动，不再续缴保费，甚至解约。因应环境的变化，更多人想只买定期保险或意外险便可，经济已不充实的状况下，不致因缴保费而要三餐不济。储蓄险改成终身寿险。保费降低，更适时将风险转移由保险公司负担。再合。店。卖给的都是他家乡的小吃。店面都租好，也开始动工装潢，那时他忽然担心自己的艺能不能合客人的胃口，因些陷入坐立难安的状态.老先生像是干旱久望到云霓，眉开眼笑地跳起来，不惜花钱请了几位地方记者来品尝他的荐报导。，令他和家人都忙得不可开交。吗？"纳税义务人的个人综合所得税，依据税务有关规定：列举扣除额(itemizedDeductions)中保险一项——健保"、商业寿险、健康险、意外伤害险等之保险费，每人每年扣减额度以不超过2.4万元为。纳税义务人如果选择的是标准扣除额(StandardDeductions)——纳税义务不管是采用列举扣除额或标准扣除额，均可再减除特别扣除额(Specialns种寿险保单的保证利率都还维持过去高利率时代的水准，一旦保单到期给付满期金或是保户中，存够钱就投资开店。地，他都曾留下足迹，做流动摊贩，愈做愈起劲，也和不少新鲜有趣的客人结交在朋友。"你不是在中兴百货那边摆吗？怎么跑到这了？"这个妙点子使他和顾客之间保持联系，因此收入一直很稳定，而这些旧顾客又介绍新知，肯定，忙得很充实，不到一年，他就存钱，开了一家店。就来了：换寿险公司的保户因为身体状况改变，未达新投保寿险公司的承保标准而被拒保，加上这项拒还有一种情况也很惨，有保户身体状况已改变，投保新公司的保单后，不到两年就因病身亡，这家新投保的寿险公司可能发现这位保户违法乱纪反告知义务而拒绝理赔，如果说当初这位还保有原寿险保单，即使违反告知义务，也可能因已过了两年的期限，仍旧可以获得原寿险公司的理赔."更换保险公司与保单，徒增手续麻烦，保户又发生金钱损失，甚至闹以打官司的案例也是有的。除非原投保的保单已不符合所需，否则宜多考量；而业国员主面也有必要敞开心胸，宁可再闯出新成绩，别一味地想再动人情攻势，把原公司自己招揽的保户连根挖走，水土一旦不业务员要有职业道德，一本初衷，不管你跳槽到哪，照样可以和旧保户保持联络，即使只到安心。至于保户也该知道的一个新常识，需要服务可以不必首先要澄清，"保险新人类"和现在流行称呼的"新新人类"(泛指1970年后出生)，是完全社会的新鲜人、经济独立的单身贵族。有个朋友存了一笔钱，开开心心的出国去玩.