奇正藏药经销商开发与管理

PAGEPAGE42经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划经销商评价的经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户确定准核心客户经销商的选择标准（示例）经销商的选择标准（示例）对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象经销商合同制定经销商方案经销商合同制定经销商方案四次谈判法四次谈判法经销商开发经销商开发对经销商的扶植要点对经销商的扶植要点对经销商的管理要点经销商的扶植，管理，激励和评估对经销商的管理要点经销商的扶植，管理，激励和评估对经销商的激励要点对经销商的激励要点客户状况客户状况ABC分析表经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。2.经销商的特点（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。3.经销商的口碑（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；（2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等；（4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。5.经销商的反应（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。经销商评价的主要因素规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。经销商的选择标准1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。2、有加盟联销的经历或意愿。3、有做大事业的内在冲动。4、年轻、有头脑、有文化修养。5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。6、对员工负有责任。7、客观公正，讲信誉。8、尊纪守法，无不良记录。9、管理基础较好，进、销、存帐合理。有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。四次谈判法第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。第四次：签定合同。对经销商的扶植要点一、原则1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。三、服务要点业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医院经营管理上的咨询。2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。对经销商的管理要点1、主推我产品。2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。4、不拖欠货款；遵守价格政策。5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。6、配合企业的区域策略行动。对经销商的激励要点1、做必要的让步。了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。比如说返利，放宽信用条件等等。2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。3、给予各种权利。给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。5、人员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。地区客户状况ABC分析表（年月——年月）分公司（经营部）名称：单位：万元排名客户名销售额累计销售额累计比（%）合计100.00说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。填表：累计比指累计销售额/全部销售总额

中式快餐店创业计划书一、项目简介快餐（QuickLunch），是指预先做好的能够迅速向顾客提供食用的饭食，如汉堡包、盒饭等，港台一带将快餐称作速食、即食、便当。无论是西式快餐还是中式快餐，均体现了方便、节时、可充当主食的特征。快餐起源于西方快节奏的生活方式，英语称为“QuickMealorFastFood”。以肯德基和麦当劳为代表的西式快餐进入中国之后，其标准化的烹饪方式瞬间赢得了消费者的青睐，也颠覆了人们心中对快餐的传统理解定义。实际上，就快餐而言，中式的馄饨、面条等也属于快餐范畴，只是相对于西式快餐而言，因缺乏标准化管理而难以获得市场认可。随着我国经济的快速发展，应运而生的盒饭，成为中式快餐的典型代表，这是中式餐饮在吸收西式快餐文化元素的基础上，自然而然形成的新型饮食文化，它以明快、方便、节时、产品丰富等特征，赢得了消费者的认可和喜爱。现代中式快餐体现的是西式快餐与传统中式快餐的有机融合，既注重了西式快餐的标准化管理，又保留了传统中式餐饮的营养特征；如何平衡和衔接中式与西式快餐文化的元素，成为现代中式快餐走向市场的基础和核心。二、项目认知近来，中式快餐相对于西式快餐而言，其餐饮优势开始逐渐凸现。其原因在于西式快餐经过几年的快速发展以后，逐渐显现出五大“通病”：首先是产品种类较少，选择受限；其次产品以油炸食品为主，高热量、高脂肪；再次产品结构中蔬菜品种少，西式口味不受本地消费者欢迎；此外产品终年不变，缺少创新；最后，糟糕的是，它往往还鼓励消费者多吃，尤其是少年和儿童。事实上，无论在海外还是国内，在食品安全日益深入人心的新形势下，以汉堡和油炸为主要特点的传统西式快餐，已经遭遇到越来越多的消费者摒弃。高脂肪、高热量甚至涉嫌含有致癌物质的西式快餐在国外一直备受指责，西式快餐形象在国人心目中已经大打折扣了。在美国加州有关薯条致癌物警示标志公诉的12个国际知名快餐企业名单中，肯德基赫然在列。“中式快餐市场太大了，而洋快餐近来争议很大，进军中式快餐是明智的选择。”中国烹饪协会一位权威专家指出。市场经济的今天，中国饮食业随着经济的发展，行业结构发生了巨大的变化。快餐业以其方便、快捷、舒适、清洁的特点逐渐被亿万大众接受，成为饮食业的主角和先锋。在众多酒店、饭馆生意越来越清淡的情况下，中式快餐显示出强劲的发展势头和广阔的市场前景。众多专家指出，近年来，随着“健康、营养”等饮食理念逐渐风行，中式快餐业的增长已经超过了西式快餐的市场增长。相信不久的将来，中式快餐很可能出现全国性的知名品牌，中式快餐将一改昔日西式洋快餐一统天下的局面。三、经营模式我们的门店选址在写字楼，文教区和居民区之间。店面在30—40平方米，厨房较小约为8个平方。顾客群为需要提供快速就餐服务且喜欢中式餐不愿意放弃饮食乐趣的人群，就餐标准在8-20元/人?餐之间，主要针对上班一族和学生群体。因为刚起步，规模不大，所以可以先利用自家的厨房作一些菜的初加工。门店的厨房以电为主要能源，煤气等明火能源只在突然停电时使用，这是因为我的加工工艺只需使用电能就可以了，而且目前使用煤气的成本已经相当高。早中晚餐综合的中式快餐：重点以大众消费需求为主，按需所供，随客下菜，地点多设在商业区某个巷口，或社区门前，有些在大社区院内，比较受大众消费者欢迎，特别是收入较低的打工者和周边居民。菜品：餐饮店要立足根基，最根本的就是菜品，无论装修怎么考究，服务如何周到，出菜速度多少快捷，如果菜不好吃，照样也没人光顾，即便光顾那也已经不是真正的餐饮店了。同一道菜的口味要保持一致，不可以这次是这种风味，下次变成了另外一种风味，口味一旦确立就不能轻易改变。这个说起来似乎容易做起来却是相当难，因为传统中式菜复杂的加工烹饪过程中无论哪个环节出错都会导致菜品的差异。其实这些正是这些年来我一直在研究的—标准化的做菜方法，目前我已经做出标准化的菜系，形成了五十多只菜的特别配方，并能根据菜色搭配做出调整。菜色：菜色太少会让人觉得选择面小甚至无菜可吃，过多又会使员工操作变得复杂由此也会增加门店的运营成本，因此提供多少菜色，如何确立菜色也是一个大问题。按照我目前的想法，每天要准备5个冷菜，30个品种的热菜，包括自创的特色菜、家常的杭帮菜、粤菜以及川菜。然后每月进行统计，淘汰1—2个最少人点的菜，加进几个新菜，品种控制在30个以内。菜色在保持全年基本不变的情况下根据季节进行一定调整。出菜速度：快餐相对于普通的餐饮，最大的特点就在“快”上，因此快餐还应在保证菜品的条件下，尽可能缩短出菜周期。而我的做菜方法正符合这一要求，能够大大降低出菜所需时间，保证快速出菜。不同时段的侧重点：午餐和晚餐是中国人的正餐，应以炒菜为主，配以一定的冷菜，同时提供盖浇饭;早餐由员工按配方做粥饭面点;下午和夜宵提供休闲餐，以奶茶、冰品、面点为主。冬天的时候再加上几个特色火锅。比如早餐其经营品种主要有3类，既粥类(包括豆沫、糊辣汤、黑米粥、南瓜粥、小米粥、玉米糁粥等)、油炸面食类(包括碎油条、油饼、油菜角、油馍等)和非油炸面食类(包括肉馅包子和素馅包子)，另配有熟鸡蛋和咸鸭蛋。菜价：定位在家常菜的水平，蔬菜5元/份，荤菜812元/份，套餐按照菜量和种类搭配不同定价在615元/份。各式小吃的定价视成本与市场价格而定。同时为了招睐更多顾客，每半月推出1—2个特价菜。服务：任何一家企业如果没有良好的服务就不能长久兴旺地生存，服务的背后其实是员工的态度，只有员工满意，才能让顾客满意。因此我们要对员工进行培训和激励，先培训后上岗，同时门店制定细化标准以供实施操作与监督考核。有了满意的员工，我们就能为顾客提供良好的服务，高品质的菜肴，快速的上菜速度。中式快餐店的服务项目因经营者的能力和经营特色而有所侧重，作为中式快餐店，除了要求店堂整洁光亮外，在装潢装饰方面没有特别讲究。中式快餐店的服务项目主要集中于服务的菜肴内容，快餐店的菜品设计应注重和讲究营养卫生、制作方便快捷，而且每天应选购最新鲜的蔬菜、鱼、肉、禽蛋、水果作为加工原料。快餐店菜肴品种一般不多，主要是几种或系列特色风味，并且产品标准统一，中式快餐店的经营具有以下几点特征：菜单简明，减少了顾客对菜品的选择时间；服务迅速高效，点选的食品既可在餐厅内食用，又可带出店外；快餐店中新菜品易被顾客接受；多变的菜品，富含丰富的营养4.采用流水线生产，制作成本低廉，菜品价格便宜。5.富含丰富的营养。成本及利润成本：1.房租：40000元/年(半年一付=20000元);2.餐饮店的转让费：估计为25000元;3.装修：5000元;4.设备：10000元;5.办证等营业费用：2000元;6.流动资金：8000元;餐饮业周转快，开业三个月以内就可以维持正常运转，但仍需要有一定的流动资金以备不时之需。收入与利润：现在以保守的估计测算，早点80人次，人均消费1.5元;中餐24人次，晚餐48人次，人均消费14元，夜宵60人，人均消费3元，再加上中餐外送50份，每份6元，一天下来的营业额为1608元。营业毛利率控制在40%左右，毛利643元。月营业毛利19290元，支付三名员工的工资3000，支付水电费及固定营业税和个人所得税，月净利至少12000元，7-8个月收回投资，年净利48000元。只要管理得当，在当地站稳脚根，有了一定的知名度，那么下一年度的营业额必然会有大比例增长，同时因为不必再支付开业成本中的2-5项目费用，所以第二年的净利在10万元以上。西式快餐店的竞争价格竞争：谓价格竞争，是指在同等条件下，消费者花费最少的价格而得到最优的实惠，此处花费最少的价格并非限指纯粹的价格指标，而是消费者心中对消费环境、消费菜肴、消费价格等综合比较后的性价比；环境竞争：环境竞争体现于二个层面，一是环境布置：中式快餐在环境布置方面通常比较随和，但必须注重能否尽量满足客户就餐的需要，尤其是当客户排队就餐的情况出现时，如何有效应对；二是地理环境：这一点比较重要，也是决定中式快餐客流的因素之一，快餐一般用于工作用餐，客户的就餐时间是有限制的，能否找到贴近客户的办公场地，成为中式快餐地理环境竞争的条件；标准竞争：中式快餐的标准化管理是制约也是衡量经营者餐饮经营管理能力的主要准则。中式餐饮一般采用模糊管理模式，一方面不同时间、不同门店销售的统一款含品，虽然价格相同，但实物有可能存在较大差异；另一方面，中式快餐比较注重新鲜感，厨房根据实际用料进行现场烹饪、配制，缺乏后台统一的管理车间和制作标准，对产品的温度、色彩、口味等软性指标因厨师的技术侧重点不同而产生差异，就算连锁经营，也不会产生规模品牌效应。因此，标准化经营能力是中式快餐的主要竞争形式之一；菜肴竞争：中式快餐的菜品主要包括三个方面：一是菜肴质量，诸如新鲜程度和口味程度；二是菜肴品种，这是可供消费者选择的余地和广度；三是菜肴的数量，即能否向消费者提供足够数量的菜品保证消费者餐饮需要以及不会因过多提供菜品数量导致消费者扔掉菜品而增加经营者的成本；效率竞争：所谓效率竞争，是指消费者预定后或者点菜后，经营者能否在限定的时间内向消费者提供可口的饭菜，以尊重和保证客户的就餐时间；中式快餐的效率竞争主要包含二方面指标：客户的等候时间和菜肴的出品时间；如真功夫对外宣传和保证的口号就是：客户的等候时间不超过80秒。经营管理面对众多的竞争强手，如何有效的经营和维护创业者的营运天地，走出一条符合自身发展特征的创业之路，需要谨慎行事。要真正搞好中式快餐店的经营与管理并非易事，其中包含着大量的知识和经验，尤其是厨师长的选择，以及经营的模式化、标准化、工业化等，创业者必须十分关注自身综合能力的培育。在此，我们仅就中式快餐行业的经营管理作一介绍，希望能有助于创业者把握和定位。管理是一门艺术，也是一门学问。不同的创业者有不同的管理方法并产生不同的效果。关于管理的问题因人而异，并与创业者的文化底蕴和社会阅历息息相关，招聘员工中式快餐的人力资源分为二个部分：一是在实施扩张前的旗舰店的营运管理人力资源；二是直营连锁门店管理的人力资源。如果创业者选择连锁加盟方式创业，则所有的管理模式由连锁商提供，创业者仅需根据现有流程在承担经营风险的基础上遵照执行即可；作为创业者，若希望自创品牌，且采用前店后场的作坊式加工制作模式，则应该关注下列岗位说明。店长：全权负责中式快餐店的经营和管理分析市场需求，协调厨师创设特色菜肴；指导员工操作，培训员工操作技能；搞好并维持餐厅环境的整洁、卫生、明亮；接受客户投诉，及时调解纠纷；合理安排员工作息时间，保证餐饮店的正常运转；根据每日营运状况和库存备料，及时采购和储备原料、辅料、佐料等；制定和完善员工工作条例，制定餐厅管理工作规程；督导员工依据条例和规程进行流程操作；记录和考核员工工作