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文档简介

第35讲商务谈判的准备工作主讲人:XXX商务谈判概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段。谈判主体谈判客户谈判目标谈判结果商务谈判要素商务谈判特征谈判过程的互动性谈判退让的底线性谈判结果的互惠性谈判进展的多变性谈判对象的广泛性商务谈判准备工作谈判团队准备谈判信息准备谈判物质准备谈判方案准备商务谈判团队准备首席代表专业人员经济人员法律人员记录人员辅助人员有丰富的知识素质有扎实的谈判技巧有强大的心理素质有恰当的礼仪素质商务谈判信息准备市场行情信息社会、经济、文化等大环境信息谈判对手信息商务谈判信息准备对方过去或现在的合作单位或人员对方过去或现在的雇员直接观察或试探刺激对手文献资料商务谈判信息准备多渠道证实信息与信息背景一起识别分析多角度分析反常信息的甄别★信息要进行识别、分析和保存商务谈判方案准备制订谈判目标确定谈判对手制订谈判策略1到2家谈判对手开局策略、报价策略、磋商策略、让步策略、成交策略、打破僵局策略等最优期望、最低限制和可接受目标商务谈判方案准备确定谈判议程制订谈判地点所谈事项的次序和主要方法多为第三地商

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